费的萨菲第三方的十分大方

费的萨菲第三方的十分大方 被客户拒绝的7种情况: 身为销售员的你可能遭遇以下情景:纵使你费劲唇舌、不停地介绍自家产品的优点及好处，顾客还是对你摇头说不;当你进行电话拜访时，刚一开口说明来意，就听到对方连忙说:“谢谢，我不需要。”面对此类令人沮丧的回应，你有时候甚至会觉得仿佛受到了诅咒，一个被拒绝的诅咒。 在你的销售中，被拒绝每天都会发生，看看吧～下面的七种情况是不是让你头痛了, 1(“对不起，我没空。” “请问您是李经理吗,我是联想电脑公司的推销员，我们公司是做电脑„„”，“哦，我知道了，今天很忙，没时间，下次吧。” 2(“我需要考虑一下。”“材料我们是看过了。但是这件事情关系重大，我们还得再考虑考虑。” 3(“老实说，我们的预算已经花光了～”“您好，欢迎您参观上海大众的汽车展厅，这是最新款的Polo轿车，1.6升，带主副驾驶双安全气囊，双角度电子液压助力转向„„而且您看，这款车的两个前大灯像不像两个大眼睛，整个车身也是流线型的设计，极富动感„„我们作为Polo轿车的专业经销商，在这个品牌的研发方面已经有多年的经验了，您购买后可以享受到良好的服务”“好是好，就是太贵了。我是自己买车，预算可没有这么高啊。” 4(“我想再多比较两家供货商。” “经理，您好～我来过几次了，您好像对我们公司不是很满意。能了解一下是什么原因导致您有这样的看法呢,” “同类的产品我用过不少，没有一个我们满意的，我不相信你们能做得比他们好。” 5(“我想买，但价钱太贵了。” “李经理，您好，又来拜访您了。我这次来主要是想谈 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 的事情。我们的资料您也看过了，产品您应该是比较满意的。” “产品你们做得是不错，就是太贵了，要知道有几家公司的同类产品就比你们的便宜不少嘛。这样吧，把价格再降30,，我们可以考虑 。” 6(“我对现在的手里的产品很满意。” “您好，我是王牌的DVD的推销员。您看，这是最新的款式，带逐行扫描，并且有色差输出，更重要的是它的纠错功能也很不错„„” “哦，我们已经有了，我对现在用的DVD很满意，目前我还不需要换新。” 7(“我需要总部批准” “您好～我是上次去您那里的那个电脑推销员小李，您上次很看好我们的电脑，我想问一下什么时候能给您送货,” “知道知道，你们的产品真的很好。可是，我没有权力动用公司的资产，我需要总部的批准。” 销售员常见的几种心理障碍: 1.害怕交 这样的销售员往往对客户不够了解，或者，他们所选择的达成 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 的时机还不成熟。其实，即使真的提出交易的要求被拒绝了，也要以一份坦然的心态来勇于面对眼前被拒绝的现实。商场中的成败很正常，有成功就有失败。 2.担心自己是为了自身的利益而欺骗客户 这是一种明显的错位心理，错误地把自己放在了客户的一边。应把自己的着眼点放在公司的利益上，不要仅以自己的眼光和价值观来评判自己的产品，而要从客户的角度上衡量自己销售的产品。 3.主动地提出交易，就像在向客户乞讨似的 这是另外一种错位的心理。销售员要正确地看待自己和客户之间的关系。销售员向客户销售自己的产品，获得了金钱;但客户从销售员那里获得了产品和售后服务能给客户带来的许多实实在在的利益，提高了工作效率，双方完全是互利互惠的友好合作关系。 4.如果被拒绝，会失去领导的重视，不如拖延 有的销售员因害怕主动提出交易会遭到客户的拒绝，从而失去领导的重视。但是销售员应真正明白，拖延着不提出交易虽然不会遭到拒绝，但是也永远得不到订单。 5.竞争对手的产品更适合于客户 销售员的这种心理同样也反映了销售员对自己的产品缺乏应有的信心。同时，销售员的这种心理也往往容易导致一些借口:即使交易最 终没有达成，那也是产品本身的错，而不是销售员的工作失误。这样的心理实际上恰好反映了销售员不负责任的工作态度。 6.我们的产品并不完美，客户日后发现了怎么办 这是一种复杂的心理障碍，混合了几个方面的不同因素。其中包括对自己的产品缺乏应有的信心，面对交易时的错位和害怕被拒绝的心理。销售员应该明白，客户之所以决定达成交易，是因为他已经对产品有了相当的了解，认为产品符合他们的需求，客户也许本来就没有期望产品会十全十美。 达成协议是与客户进行交易的最后一步，也是非常重要的一步。销售员如果缺乏达成协议的技巧，很容易使交易往往以失败告终。在恰当的时候主动地提出交易是一个很重要的技巧。销售员如果能真诚、主动地提出交易，成交率将大大增加。销售员之所以不能真诚、主动地提出交易，往往是因为他们存在着比较严重的心理障碍。有的害怕被拒绝，自己会有受挫的感觉;有的担心自己主动提出交易，会给人以乞讨的印象;还有的甚至觉得竞争对手的产品更适合客户等等。诸如此类的心理障碍归结起来有三方面的原因:对自己的产品缺乏应有的信心，面对交易 销售员最容易犯的七个错误: 第一，被客户牵着鼻子走。销售是一种互动的过程，你应该控制这一过程，而不是让客户来主导。控制销售过程的最好方式是提问题，这也是了解你的产品和服务是否满足了对方需求的最佳方式。如果你能提出高质量的问题，就有可能发现产品的缺陷，帮助公司把产品完善，自己也会慢慢成为“专家”。 第二，在会谈之前没有进行调查。一个销售员在经过了几个星期的语音留言联系之后，终于与一家潜在客户取得了联系，并安排了会谈。不幸的是，在走进会议室之前，他没有对这家公司进行调研，因此在会谈过程中他没能就客户现存的问题拿出解决方案，对于高层管理人来说，这无异于浪费时间。 这是销售过程中最常犯的错误之一。因此在打电话或安排会谈之前，销售人员应该花些时间了解一下潜在客户的基本情况。 第三，说的太多，不会聆听。许多销售人员在销售过程中喋喋不休，对自己的产品的性能和售后服务等大加赞美，却忽视了客户的需要 。一位顾客第一次去商店给家里买地毯的时，一位销售员向这位顾客介绍他自己在这一行干了多久、有多聪明、他的地毯有多棒，但这些话并没有解决顾客的问题-----顾客的家适合什么样的地毯。所以顾客离开了那家商店，因为顾客认为这个销售人员并不关心自己的特别需要。与此相反，一个销售员在广告公司工作，他很懂沟通技巧。他与客户打交道时从来不先介绍自己的公司，而是让客户先谈谈他们的公司。这样他就能确定最有效的销售战略。 第四，向客户提供不相关的信息。还有很多销售人员喜欢把一些与顾客完全不相关的信息提供给顾客，例如他的财务后台是谁、有哪些大客户等。而顾客所关心的只是销售员的产品和服务如何使自己受益，如何满足他的个性化需要。 第五，准备不充分。一个销售员打电话给一位客户。本来以为客户不在，会听到客户的语音留言，没想到客户本人接了电话，这个销售员措手不及，结果没有提出有价值的问题，只是对顾客的问题匆忙应付，让顾客主导了销售过程。 当你给客户打电话或准备与他们会谈时，一定要把相关信息手边准备好，包括产品价格、鉴定 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 、样品以及你准备提出的一系列问题。最好将它们列成清单，在打电话之前将它们温习一遍，牢记心中。要只你只有一次机会给客户留下良好的第一印象，如果你木准备好，就会浪费这个机会。 第六，错失推销的机会。在一次研讨会上，一位与会者对某个销售员的书 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 示兴趣。 如果你销售一种产品或服务，就应该不失时机地推销它，尤其是当你已经花时间评估了客户的需要，知道自己的产品或服务能够解决他们的问题时。许多销售员担心这样做会显得咄咄逼人、令人反感，但实际上只要你以一种自信、循循善诱的方式来推销，人们就会作出积极反应。 第七，停止寻找潜在客户。许多独立公司都会犯这样的错误 :当生意好的时候，就不再寻找潜在客户，认为生意会找上门来。请记住，成功的销售人员总是未雨绸缪，总是不断寻找潜在客户，并积极安排与他们会面。 客户最常用的14种拖延谎言: 1:我得考虑一下 2;我们的预算已经花光了; 3:我需要同我的合伙人商量一下; 4:我以后再考虑; 5:我必须等一段时间好好想想。 6:我还没有准备好呢。 7:两个月后再联系吧，那时我需要的。 8:对我来说质量不重要。 9:现在生意不好。 10:我不负责这些。 11:我们有稳定的供货商。 12:我们需要把你们和另外的两家进行比较。 13:我们的一切都是由总部采购的。 14:你们的价格太高了。 客户真正拒绝的10种言语: 1:没有钱。 2:有钱，但现在不需要。 3:自己拿不定主意。 4:没有支配预算的权利。 5:我可以在别处可以买到更便宜，更好的。 6:有更好的选择了。 7:有熟人和你从事同类产品的销售。 8:想看看其他供应商的产品。 9:不想更换供货商。 10:不喜欢，不信你。 克服拒绝的七个步骤: 1、认真倾听对方提出的拒绝。确定这是一个拒绝还是只是拖延。如果是真的拒绝，潜在顾客通常会反复重复自己的拒绝。那么你要让潜在顾客把他自己的拒绝完整地叙述出来。 无论如何，先对潜在顾客的意见表示同意。这样可以使你有策略地反对他们的意见而不会引起争议。 如果你相信顾客的拒绝只是一种拖延，那么你必须让他们说出拒绝的真正原因，否则你就无法进行销售。如果你相信这是拖延并且想确认，试一试以下的语句，这些语句能让你更近地看清楚事实: 您是否真的是指„„, 您告诉我„„但我想您可能还有别的意思。 我的经验告诉我，顾客如果这样的说话，通常意味着他们对价格也不满意。您也是这样吗, 2、确认这是否是惟一的真正拒绝。就此提问，问潜在的顾客。是否这是他不想你们公司购买的惟一原因。问除了已经给出的原因以外，还有没有其他原因, 3、再次确认 4、为拒绝定性，展开对潜在顾客的围攻。问出一个包含解决方案的问题:“那么，如果我能保证我们的可信性”或“如果我能达到您的其他条件”或者“如果我能让您看到我们产品在实际环境中的运转，您是否就可以做决定了呢,”或其变体“那样我是否就能成为您公司 提供服务的一个候选人呢,” 5、以一种完全能够解决问题的方式回答问题，也可以以一种能引起顾客说“是”的方式回答问题。此时要用上你所有的法宝。如果你有一张王牌(一封证明信、一个比较图表、一个你当时就可以打电话的客户，一种时间或价格上有特别安排的交易条款)，现在就把这张牌 打出来。 忘掉价格。展示成本、证明价值、进行对比、证明利益。如果你不能以超过别人的方式回答潜在顾客的问题，你就永远没有成交的机会。 在这一步骤中，你需要全面动用你的知识储备、创造性、销售工具、你的自信、你对产品和公司的信心、你的交流能力„„你得把技巧、保证、真诚和雄辩结合起来，才能赢得潜在顾客的赞同。 6、提出达成交易的问题，或以假设的方式和顾客交流。你提出的问题应该使对方在回答中确认成交。 “如果我能„„您会不会„„”是典型的问题模式。 “我非常肯定我们可以做到这点。我只要再回办公室最后确认一下就可以了。如果没有问题的话，是不是我们公司就可以成交了,”或 “我可以和所有的决策人再见一面，以确认最后的问题。” 讲述一些类似的情况。人们喜欢知道其他人在同样的情况下是怎么做的。 问对方:“为何这一点对您如此重要,”然后说:那如果我们能做到这一点，您是不是就会„„, 7、对回答进行确认，同时对交易进行确认(可能的话最好以书面形式)。通过一个这样的问题把潜在客户变成真正的顾客: 您希望什么时候送货, 我们什么时候开始为好, 您对送货时间有什么特别的要求吗, 您希望我们把货送到哪里, 如何处理顾客的拒绝: 一个销售代表突然来访，他本身就是一位不速之客，因而遭到拒绝是理所当然的。那么，在拒绝中有没有真正的原因呢, 在销售的过程中，销售人员碰到客户拒绝的可能性远远大于销售成功的可能性，许多时候，在洽谈刚开始，销售人员就被泼了一盆冷水。但这一切并不是客户的错，不可否认客户拒绝销售员是有很多原因的，许多原因都不是销售人员或者 研究表明，客户虽然有千万个借口来对销售人员的推荐做出拒绝的反应，但根源往往归结为习惯性使然。就是说客户虽然可能对现状并不满意，但往往对新事物、新 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 有某种自然的抵触情绪，由于对新事物并不了解或者不能把握新事物所带来的积极变化，因此宁可采用现在已经非常熟悉的方式来维持现状。所以，在销售洽谈的过程中，销售人员要清楚的了解客户拒绝的真正原因在哪里。 一般说来，无论客户的拒绝的理由大概都可以归结为四个类别: 不需要这个产品 销售人员经常碰到的拒绝就是“不需要”。也许，客户说得对，但事实上，大多数“不需要”仅仅是一个借口，或者是客户在故意拖延时间。统计的数据表明，将近80%的顾客对他们现有的产品或者服务感到不满意，但却不想采取任何措施去改变现状，85%的客户实际上没有非常明确的需求。客户对销售人员做出“不需要”的拒绝可能是由于销售人员喋喋不休的介绍自己的产品或者服务，或者由于刚才的某个销售人员惹恼了客户，导致客户把怨气发在你的身上，不过，值得庆幸的是，尽管“不需要”是客户最经常采用的拒绝方式，但却是最容易避免的拒绝。 推销开场白最重要的环节是什么,是开场利益陈述。良好的利益陈述能够降低客户的排斥心理，只要你能够讲的使他略感兴趣，那么就有了打开成功大门的钥匙。当然，客户“不需要”的情况有时是真实的，这种情况下，想要避免被拒绝，几乎是没有希望的。作为一个销售人员，尽量利用多种手段充分的了解客户，才能有效地去分针“真不需要”还是“假不需要”。 不着急改变现状 是不是经常遇到这样的情况:你与客户坐在一起商谈，相处得非常融洽，商谈在非常轻松的气氛下进行，你能感受到彼此之间的相互信任。客户非常清楚自己的需要，双方几乎就可以达成交易，然而，在最后的关键时刻，客户提出让我们在修改一下方案或者客户要求给一点时间在考虑一下，然而从此之后，这件事就杳无音信了。 这种情况最让销售人员感到沮丧，眼看订单已经落在自己口袋里了，却不成想口袋是漏的。得过且过是每个人的天性，所以在销售的整个过程中，最紧要的是时时保持紧绷的神经， 不要因为过程比较顺利而放松了神经。同时，销售人员应该尽 现在没有资金 遭受“没钱”的拒绝实在让人着恼，销售过程最终达成的最大难点就在这里。但是你有没有这样的经历:如果你仅仅是擦破了一点儿皮，你绝对不会花很多的钱，找很好的大夫来给你治伤，但是如果你的了很严重的病，你绝对不会在乎花多少钱才能请到好大夫(当然是在力所能及的范围内)。这个道理告诉我们，如果需求是强烈的和必需的，以至于是一种紧迫的需求，“没钱”的借口就不攻自破。这给我们的启示是不要被客户“没钱”的借口所迷惑，如果出现这种情况，只能说明你在介绍你的产品或者服务的时候，忘记了启发客户的需求。 所以，在销售洽谈的过程中，最初的几个阶段最为重要，在帮助客户进行需求分析的时候，一定要让你的产品和服务给予客户强烈的需求印象，无论这个需求是真实的还是虚幻的。只要做到这一点，价格的问题就显得不重要了，而且你的报价，在他们看来会变得相当合理。 为什么与你合作, 如果客户用这样的问题来拒绝你，那么，奉劝你最好将精力转移到其他的客户身上。“不信任”意味着客户已经决定购买新的产品或服务，但是他不想将这个订单交给你，当然最好的情况是他不确定是否应该交给你。 “不信任”拒绝的发生是由于在许多行业中缺乏销售培训，假如销售人员所做的只是把产品和特色一股脑地抛给客户，只会使客户远离你而去，与你的竞争对手签订订单。而与之相反，如果你以参谋和顾问的方式推进销售过程，那么就能赢得客户的信任。当你仔细研究客户业务的时候，客户就会增加一分信任;当你不仅理解了客户的需求，并根据客户的需求提出相应的解决方案的时候，客户就愈加信任。所以，避免客户“不信任”拒绝的关键就是一开始就建立起真正为客户着想的印象。 怎样化解客户的拒绝 许多销售人员在遭受客户的拒绝之后，往往就会心灰意冷，转向其他的客户。但是，在了解客户常见的拒绝方式之后，你会发现，其实有很多情况下，客户的拒绝是可以挽回的。 那么怎样挽回呢, 了解拒绝的真相客户会有很多种借口来回就销售人员，在遭受拒绝的时候，一定要想方设法寻找客户拒绝的真相。当然这并不是一件轻而易举的事情，但还是有一些经验可以借鉴。 首先，在客户提出拒绝的时候，作为销售人员第一个反映应当是怎样通过提问了解客户拒绝的原因。当然没有一个客户会告诉你真正的原因是什么，但是销售人员可以通过客户回答问题的侧面了解到真正的原 顾客常常表现出来的一些肢体动作所代表的意思: (1) 顾客瞳孔放大时，表示他被你的话所打动，已经在接受或考虑你的建议了。 (2) 顾客回答人的提问时，眼睛不敢正视你，甚至故意躲避你的目光，那表示他的回答是“言不由衷”或另有打算。 (3) 顾客皱眉，表示不同意你的观点，或对你的观点持怀疑态度。 (4) 与顾客握手时，感觉松软无力，说明对方比较冷淡;若感觉太紧了，甚至弄痛了你的手，说明对方有点虚伪;如感觉松紧适度，表明对方稳重而又热情;如果顾客的手充满了满汗，则说明他可能正处于不安或紧张状态之中。 (5) 顾客双手插入口袋中，表示他可能正处于紧张或焦虑状态之中。另外，一个有把双手插入口袋之癖的人，通常是比较神经质的。 (6) 顾客不停地玩弄手上的小东西，例如圆珠笔、火柴盒、打火机或人的名片等，说明他内心紧张不安或对你的话不感兴趣。 (7) 顾客交叉手臂，表示不赞同或拒绝你的意见。 (8) 顾客面无表情，目光冷淡，就是一种强有力的拒绝信号，表明你的说服没有奏效。 (9) 顾客面带微笑，不仅代表了友善、快乐、幽默，而且也意味着道歉与求得谅解。 (10) 顾客用手敲头，表示正在思索、考虑。 (11) 顾客用手摸后脑勺，表示思考或紧张。 (12) 顾客用手搔头，表示困惑或拿不定主意。 (13) 顾客垂头，是表示惭愧或沉思。 (14) 顾客用手轻轻按着额头，是困惑或为难的表示。 (15) 顾客顿下颚，表示顺从，愿意接受推销人员的意见或建议。 (16) 顾客鄂部往上突出，鼻孔朝着对方，表示藐视对方。 (17) 顾客讲话时，用右手食指按着鼻子，表示他对你持否定意思。 (18) 顾客紧闭双目，低头不语，并用手触摸鼻子，表示他对你的问题正处于犹豫不决的状态。 (19) 顾客用手抚摸下颚，表示在思考，心神不安。 (20) 顾客讲话时低头揉眼，说明他在撒谎或至少他的话不够真实。 (21) 顾客搔抓脖子，表示他犹豫不决或心存疑虑;若顾客边讲话边搔抓脖子，说明他对所讲的内容没有非常肯定的把握，不可轻信其言。 (22) 顾客 (23) 在商谈中，顾客忽然把双脚叠合起来(右脚放在左脚上或相反)，那是拒绝或否定的意思。 (24) 常把双脚放在桌子上的顾客，说明他是一个支配欲很强的人。 (25) 顾客不时看表，这是逐客令，说明他不想继续谈下去或有事要走。 (26) 顾客突然将身体转向门口方向，表示他希望早点结束会谈。 本文来自CSDN博客，转载请标明出处: