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卖手机就像卖白菜.doc

卖手机就像卖白菜

王万雪
2018-08-02 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《卖手机就像卖白菜doc》,可适用于领域

卖手机就像卖白菜卖手机就像卖白菜,wwwemktcomcn年月日:南方都市报卖手机就像卖白菜,销售渠道多种模式并存手机价格却在一天一天地走低透视手机渠道变局之述评记者述评手机市场竞争的激烈让渠道正在发生深刻的变化有时候这种变化会让业界人士开始反思渠道到底是什么。诸侯并起天下大乱当前渠道一个明显的特点是诸侯并起原有的层级分销体系被破坏得千疮百孔大代理商原有的保价功能得不到发挥让大代理商和其下家的风险增大而手机厂商插足分销渠道又增大了企业的经营风险因此业内人士开始反思渠道的本质是什么,手机渠道下一步该走向哪里,一派人士的观点是渠道代表的物流和资金流作用永远都是产业链里必须的因此无论市场如何变化只要紧紧抓住这一本质强化这一核心优势渠道就有用武之地。另一派观点认为目前渠道结构过于复杂应该减少渠道的层次压缩渠道的利润空间让利于消费者推动供过于求的市场向前走。共同的一点在于渠道被定义为为手机厂商提供资金和物流降低资金风险和管理风险只是由于此而付给渠道的报酬是否应该继续维持原有的水平是继续发挥大代理商的宏观调控功能还是让分销商之间的竞争任由自由状态发展都存在争议。洋手机不放弃大代理商一直是大代理商伙伴和主要业务提供者的洋手机目前还在支持大代理商发挥作用上达成默契但是由于国产手机咄咄逼人的进攻让洋手机不得不寻求更多的合作伙伴以弥补大代理商网络之外的不足比如对内地省份的覆盖对三四级城市的覆盖和管理等。国产手机一开始就被大代理商抛弃因此走上了自主分销的道路由于国产手机份额节节高升让手机分销渠道的动力和操控力呈现多元化大代理商难以发挥原有的作用了表现在手机价格无法得到有力的控制降价的冲动此起彼伏。连锁店挤压档口空间因此目前渠道处于多种模式并存的阶段大代理商继续在包销某些机型地区分销商在某些局部市场的灵活操作让大代理商无法掌控这些地区了而大规模的连锁销售企业的崛起又在和厂家直接眉来眼去直接向这些企业供货的潮流也无法阻挡而这些连锁企业必然挤占通信市场、手机小铺子的市场而后者们是地区分销商的主要零售网络因此各种势力交织在一起冲突时时发生价格一天一天地走低难怪很多人都在感叹现在卖手机真的跟卖白菜一个样一天一个价。本报记者熊浩链接大包销商手法解密据观察现在大的包销商一般采用这样的操作手法:新机型上市初期定价很高给渠道的利润也不错在这个阶段能够赚取高额利润到了一定时期销售放缓了就开始降价促销这个阶段只能够保本而到了最后的一批货基本上都采取卖断的方式面向市场清货以低于成本的价格投向市场目的一则可以抢占市场份额二则可以打击竞争对手。所以我们经常可以见到很多跳水的机价那是代理商在清理库存。,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,渠道发展分为三个阶段大卖场吸引眼球南方都市报::历史回顾目前最大的手机代理商中邮普泰的常务副总胡玉忠在接受记者采访时说那种凭几个手机伙伴坐在办公室里打电话就可以解决问题的渠道时代已经结束了。零售层面第一步中国电信专营时代中国的手机销售渠道可以分为三个阶段最早当移动通信还在中国电信专营的时代销售手机的只有中国电信自己的营业厅随后出现了一些小店铺主要以经营水货手机为主。第二步通信大市场唱主角当中国电信放开手机销售之后专业性的手机店出现了但迅速涌现得最多的还是通信大市场以及里面的柜台。第三步连锁店大卖场崛起从去年开始家电的连锁企业开始进入手机销售领域手机大卖场也在北京、上海、广州、深圳等地出现小铺子的手机生意越来越难做消费者购机日益集中到这些连锁店和大卖场之中。分销渠道第一步中国电信自己包销与零售层面的变革同步手机分销渠道也有了变化最早是中国电信自己包销。第二步总代理风光一时随后出现了像中邮普泰这样的全国性总代理商在年中邮普泰分销的手机占到了全国总量的三分之一。其它几个分销巨头蜂星、天音、长远、爱斯德等几乎把占据国内以上市场份额的洋手机给瓜分完毕。洋手机进入中国也需要这些拥有物流和资金流的本地分销企业的合作因此他们形成了长期的默契。第三步渠道扁平化但今年开始总代理的日子不好过了因为整个产业链需要让分销渠道扁平化加上国产手机纷纷绕过全国总代理这一关总代理的市场份额开始下降。也有代理商开始考虑建立自己的品牌零售连锁店构筑强大的终端网络。,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,手机分销商雄风犹在南方都市报观察这次和苏宁签下的亿合同中国际品牌手机都是三方协议作为国际品牌在中国打市场的重要伙伴手机分销商依然显示了很强的实力但在国产手机方面都是与苏宁签订了直接供货的合同。这也显示出国产手机和洋手机不同的销售策略。像中邮普泰、天音、长远这些全国性的总代理他们的崛起几乎完全是与洋手机在中国的业务联系在一起的洋手机在中国这个不熟悉的市场上需要借助他们的资金与物流的力量某种意义上全国总代理是洋手机的销售部门。正是因为全国总代理是与洋手机捆在一起的国产手机在发展初期完全得不到这些总代理的青睐不得已国产手机普遍走上了自主分销的道路他们在全国建立分公司发展省一级的代理商形成了现在能够与洋手机分庭抗礼的分销格局。当然可能的话手机厂商总是愿意直接向零售终端供货的但是这必然会损害分销商的利益因此有时候需要作出平衡。在洋手机方面全国性总代理的整体利益大于向全国性零售企业直接供货的能力因此目前洋手机普遍都还和总代理保持某种默契而国产手机由于自身的特点愿意也有能力向苏宁这样的企业直接供货不过在有苏宁连锁店的城市市场里国产手机也不得不平衡当地分销商和苏宁这种直接供货的家电连锁店的利益。另一个隐忧在于苏宁、国美这种零售终端的实力如果发展到能够影响某个区域手机市场定价的时候手机厂商对于市场终端可能失去控制力这种状况已经在家电行业中成为事实。,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,层级代理制不再是主流南方都市报旁边无论手机厂商还是分销渠道都认为今年市场形势发生了很大变化主要是国产手机全面崛起他们的一套分销模式也对行业的传统模式造成了冲击让它也处于不断的调整和变化之中。有人预言明年随着市场竞争的激烈手机分销渠道会发生很多根本性的变化目前这些变化正在向纵深发展。苏宁此次手机渠道发展论坛上代表大代理商的中邮普泰等表示业界正在整合大代理商在不断调整自己以适应市场的需要但他们认为大代理商的物流和资金流的作用仍然不可替代因此在很长一段时间内会是各种分销模式共存很难说最后会形成一个什么格局但不可辩驳的是曾经主导中国手机渠道的层级代理制已经不再是市场主流了。一份调查显示从今年开始手机零售终端的数量已经在减少但分销商的数量在增加。这说明这个市场正在发生结构性变化。零售市场上从寻呼店发展而来的通信小铺正在从市场上消失而手机连锁店、家电连锁店、百货商店等处的手机销量增加了他们成为了市场主流人们将主要从这些地方购买手机。全国性的代理商少了同时区域性的代理商增加了因为手机品牌越来越多市场也做得越来越细需要更加细致的物流、资金流和市场促销的支持。

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