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推销技巧(客户分析).doc

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上传者: 邹望海 2018-06-14 评分 0 0 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《推销技巧(客户分析)doc》,可适用于项目管理领域,主题内容包含推销技巧(客户分析)时常听业务员说:“帮帮忙您务必购买此商品否则我的工作保不住。”或“今天欠一份保险您不保我业绩不会达成。”或“今天是阶段业绩结束无符等。

推销技巧(客户分析)时常听业务员说:“帮帮忙您务必购买此商品否则我的工作保不住。”或“今天欠一份保险您不保我业绩不会达成。”或“今天是阶段业绩结束无论如何您一定要投保。”如此种种不胜枚举使客户相当地为难在此威胁利诱之下而造成客户反弹。这是一种传统的强迫式推销法很容易失去客户。好的推销方式应该采用启发式推销欲使客户购买商品以兵法中之欲擒故纵沉住气培养出客户的兴趣打从内心中渐渐了解此商品之重要性如此一来购买之后还会感谢您提供迫切需要的商品。、注意(A)Attention:抓住人性就抓住推销所以推销第一步即引起客户的注意。例:别出心裁的名片、话术的导引及引人入胜的开场白等。一颗茶叶蛋相当万之现金您想可能吗,您知道买保险的金额相当于买一部进口轿车的价格吗,我是业务员我来推销钞票的~只要填此问卷就可帮您先赚万元~请您协助我作市场练习~推销员虽将顾客视为服务的对象和赚钱的目标但在客户心中推销员却是影响他正常工作的阻碍和降低他个人工作绩效的绊脚石。所以对推销员的光临客户无不存有敷衍的心理即使偶而碍于情面勉强容忍推销员接近亦无非抱着表面应酬虚于委蛇的态度罢了。所以专业推销员在与客户接近时就要能引导客户集中注意力。、以名片来引起注意:如在名片上头印上的数字来引起顾客的注意当顾客好奇的问该数字的含意时再加以说明该数字乃某位已故朋友的生日。因该故友与自己交情深心想不需急于推销因而造成莫大的遗憾~、使对方大吃一惊来引起注意:当您在介绍商品内容时若客户问到一个月费率时若您的目标额为保额万月缴约~元那您不妨说月付~万。每个顾客一听到这个数字往往会惊讶。这时您再来说:“啊~抱歉~我弄错了位数”这就是销售上所谓的:“不能说谎但可以使用某些技巧。”、以广告影片上的镜头来引起注意:如“您是否看过别人只谈注意而我们重视生命的广告”。、以宣传性的徽章佩戴在胸前来引起注意:如每年公司颁发的英雄奖章。、先使客户感到好奇:当您第一次与人见面交换名片之后可以先问:“您是XX区出生的吧,”对方一定好奇地问:“为什么认定我是XX区出生的人呢,”您就可答:“根据我过去的经验在那一带这种姓名的人最多。”这虽然是随便随便说说不可能猜中但是对方定会由此将注意力集中到您身上而自动谈起他真正的出生地双方就有了谈话的话题。、以关系来引起客户的注意:当您与客户初见面自我介绍时可以说:我是XX人的XX(关系)即找社会地位较高或较具知名度的人士或是客户关系较佳的亲朋好友若能请他们写介绍函是最好的。、以生财之道来引起客户的注意:“老板我们相信没有一个人希望自己一辈子都无法成为千万富翁吧~”“现在我就向您推荐一种简易的生财之道每天只要付X元您即将成为千万富翁。”、以收养个保证孝顺的孩子来引起注意:“您欲抚养一个孩子长大成人最少也要花二十年的费用而且还要担心他的安危。长大成人后不一定会回报父母。”“现在我要推荐的这个孩子保证您除了付费用外完全不用担心他的安危且长大成人后保证孝顺。”、以购买房屋地产来引起客户的注意:“您想购买房屋地产吗,我向您推荐一栋实福ABC大厦”、兴趣(I)Interesting:不要忽视推销工作中“听”与“讲”的比重是六比四业务员的讲是为了引导、说明“说明”则是提出解决需求的方法与内容。为了了解客户的真正需求业务员就得多用耳朵、眼睛及心去“听”客户的想法与感受以寻求购买点譬如他需要安全感,爱,责任,健康,钱等,这个理财计划就是用小钱换大钱的计划如果有万元您想怎么使用,您不会用部进口轿车的代价去偿还人情但依您对自己保单的认识我想您已经做了虽然我推销的是钞票但还是有许多人不需要他们觉得他们永远不会老也永远不会因退休而收入中断这是我的客户(社会知名人士)给我的服务后评价他希望我印在名片上给同样关心自己家庭的人参考。客户的注意力经唤起之后如不设法即使掌握顷刻之间便可能化为乌有。针对顾客需要或疑难提出适当的建议将满足其需要和解决其疑难的商品提供给顾客参酌购买使其需要与商品发生紧密的关联进而诱发顾客对商品的兴趣。、以价目一览表让对方产生兴趣:推销员不妨到当天的推销目标区域赶在一般主妇之前到附近的菜市场或超级市场把“某超级市场今天的特价商品是牛肉某菜摊的白菜比较便宜„„”等类的情报列成价目一览表然后挨户访问附近的住家在自我介绍之后就告诉那些主妇“今天某店的鸡肉特别便宜某超市的牛肉公斤是XX元。”如果对方笑着问:“大白菜是那一家便宜,”这表示对方对您就产生了谈话的兴趣了。、找出对方喜欢的话题来引起谈话的兴趣:曾经有过一位坚决反对投保的老兵他说:“我参加过大小战役不下数十次每次都安然度过才不会那么轻易而死呢~”经过不断发问让他大谈他参加各种战役的故事。这样让他畅谈了将近两小时在故事告一段落的时候他问了:“你们有那些种类的保险,”、以血型、手相来让对方产生兴趣:如果推销的对象是女性我们不妨以血型或手相为话题一般的女性对血型、手相这个话题往往是兴致勃勃而手相的兴趣远大于血型只要说一声:“让我看看您的手相。”对方一定好奇地伸出手来伸手出来的方式大致可分为四大类:A、五只手指并拢直直地伸出来这是“正直型”(固执)B、只摊开拇指伸出来这是“诚实型”C、摊开五只手指伸出来这是“开朗型”(略带傻气)D、好象掬水一样曲着手伸出来这是“踏实型”(略带吝啬的习性)。不管以什么方式伸出来都要称赞她一声譬如属于第四种类型的人千万不要说她有吝啬的一面您要说成她是节俭的人。、找出与众不同的某一点来赞美对方产生谈话的兴趣:例如说您所拜访的准客户若有养一条杂种狗当您欲赞美那条狗时。“哎呀~这是一只少见的好狗您看她的眼睛又大又亮我算是第一次看到有这种漂亮眼睛的好狗耶~”如果您的赞词与一般常用的“好漂亮的一条狗哦~”一样那种赞美就起不了多大的效用而您若能集中于某一特点的特殊赞美虽然是杂种狗但却是主人宠爱的狗由此而使主人对您产生好感而有兴趣与您交谈。要赞美太太年轻漂亮可说她早婚她可能会奇怪为何说她早婚我们再解释给她听否则怎么这么年轻小孩子已这么大了。、欲望(D)Desire:将客户心理需求具体的引述出来。例:常交际应酬烟酒过量您的肺、胃还好吗,吃了许多东西是否也吃进不少胆固醇,需不需要做定期检查,您成天忙于工作虽然赚了不少钱但也失去了健康是不是,您可想过如何维护您的健康,当客户有购买欲望时要再强化其欲望推动客户购买且不要忘了经常提出当初谈的需求点补强。推销员依据产品的“特征”而强调产品的“优点”对顾客所产生的“实益”从而坚定顾客对产品的信心激发其购买的欲望为购买行为扎下稳实的基础。F:Features特征A:Advantages优点B:Benefits实益、以善意的恐吓来唤起其欲望:如依照生命统计告诉客户:“王先生、王太太台湾目前有一项值得大家关切的事实平均约有百分之九十以上的夫妇都是丈夫先妻子而逝因此趁着夫妇年轻力壮的时候是否应该就这一事实早做适当安排,最安全可靠的办法当然是尽快买下适合的保险。、以剪贴簿来唤起客户的欲望:您可将报章杂志上的重大意外事故剪贴与剪贴簿上及相关有保障及无保障的资料亦可收集于剪贴簿。于客户拜访时提供给客户以唤起他对保险的需要进而产生购买欲、提示高保额保户影本来唤起客户的欲望:您可将您的客户中保额较高的保单影本提示给客户让客户对您所推销的商品有信心进而产生购买的欲望。、以商品话术来唤起客户的欲望:()、现今由于时代的进步医学的发达国民普遍的长寿化对退休后养老的问题实应有妥善的准备。而我们吉祥如意商品就具有此特色。()、如您欲以购置不动产所收取的租金作为养老金的准备倒不如购买国宝的实福ABC华厦它的租金保证不中断且不用缴所得税不用缴房屋、地价税将来要转移给下一代时又不用缴遗产税„„、信任(T)Trust:对商品有关的细节或不相关的疑惑均是客户准备购买前的疑惑这些问题有些可能十分幼稚或可笑但我们不要忘了保险是一门十分繁杂的学问加上多年来的保险业传统经营方式的影响客户难免有“不放心”的感觉对这些问题应设法让客户理解。因为业务员耐心而有技巧的解说及相关资讯之书面资料展示印证会博取客户更多的信任对购买的选择更加放心。当然业务员积极诚恳的态度也将更促使客户信任业务员的品质及商品的功能。让对方对自己印象深刻并信任自己。、以风趣幽默的自我介绍使对方印象深刻:有位推销员向顾客做自我介绍的时候稳重中夹带幽默当他说出自己的经历每次都逗得对方哈哈大笑。他是怎样自我介绍的呢,“我曾经在某制药公司的营业部门工作由于工作很忙不久就变成有点神经衰弱。向上司报告实情后他就给了我一大包镇静剂。毕竟是家大公司这都是免费的。从此服用镇静剂就成为我的习惯。原是一天只吃三颗后来每天都要”、行动(A)Action:许多客户在业务员推销过程中感到满意甚至十分配合但一旦购买时又开始犹豫甚至提出许多令人不解的反对问题。其实每个人都有在某家商店内看到一件中意的商品却下不了决心而徘徊的经验,若有店员从旁鼓励,往往即能成交,在寿险推销尤其如此><a>所以协助客户下定决心投保,也是寿险推销工作的重要一环诱使对方采取购买行动即使对方信赖自己并促进其购买决心。在这个阶段虽然很有自信能将产品卖出但切忌表现出得意自满的态度因此这种态度会引起对方的反感。所以即使成交我们仍要保持着能提供利益给对方的态度。(“请问你们的结婚是媒人撮合的,还是自由恋爱的,”“那么您先生有没有向您求婚,”“请问当时您先生向您求婚时是这样说的吗,亲亲你嫁给我好吗,”而您懂得答复又恰好是“好的我嫁给你。”的吗,)、促成购买行动的时机:不宜太快亦不宜太慢但这个“恰到好处”做起来并不容易。()半推半就一美人。()看似无情却有情。、摹仿法:提示高额保障。、推定承诺法。、二者择一法。、易难渐进法:慢慢地一步步地诱导客户采“若即若离”。、速攻法:一而再再而三()先承认对方的立场()强调顾客的利益。、用感情打动对方:提示资料簿上死亡给付编个收据上的任务故事感动对方。、以公司推动XX活动大赠奖:如“全家福”运动、激将法、冠以头衔:XX名人说他保万您则须保万。、满意(S)Satisfaction:对业务员而言,促成即是推销的完成但对客户而言,要拿到保单方才放心因此业务员若能就客户手头的保单做一次完整的契约解说,客户往往会产生“比预期更多”的惊喜,如此更可加强业务员与客户的保险关系,这个关系固然对业务员有利,但对客户而言,充分的保险知识则可避免经常遭其他业务员怂恿,而解约再投保的实际损失其他有关理赔与契约变更的服务,也可增加客户对保险的信任与满意程度而不论是促成的当时或日后的服务,如能让客户满意,必产生回购,且会介绍其他客户、特性:无动于衷不愿开口表示意见不论多热忱的介绍商品或自我介绍仍然只是你说你的他做他的。、对策:多发问目的是引诱其开口追女朋友不说话怎知YESORNO。、特别注意:表情和态度应对时注意保持微笑。、特性:个性冷静、沉着、教育水准高平时处理事情小心谨慎经过多方的假设之后认为没问题才会去做。、对策:应付这种客户必先设想有效而可行的方法并使其联想到购买后的满足感帮他做些小决定来促成大决定学习开放式的问话用问题来启发。、特性:不论多热情的说客户都说“我没有兴趣”或“我怎么知道”而采取不理不睬的态度看似没时间很忙„„、对策:我送你万元现金购买会产生的利益点不买会造成的损失面或不谈商品而从对方的喜好开始谈起再转入正题或采取挑引的手段再静观其变。、特性:当开始谈论的时候就说“你错啦”或者“你们的产品比别家的差象某公司的产品就如何如何好„„”这些客户都自以为是并想与业务人员争论。、对策:记住“输掉争论赢了生意”一般人都会与这种人直接争论但别忘了即使您赢了客户却永远不会跟您买保险啦、特性:喜欢吹毛求疵不仅挑剔您的商品、您的计划甚至您的装着、贵公司的政策„„这类型的客户最主要在一开始就排除业务员故需小心谨慎应付。、对策:碰到这类型的客户必须逆来顺受。同时在下次拜访时送点小纪念品您提供这么多宝贵的意见我会慢慢改进对于公司的政策方面我也会反应给公司参考。、特性:喜讲自己的英雄事迹倚老卖老往往一扯就扯个没完没了的人。、对策:当个好观众耐心听下去再接他的话导入商品的话题切忌不适当的打断对方讲话并技巧性的扩大客户的需求。、特性:喜欢装模做样自以为施大恩。“我本不需要这样的东西。但„„才买”、对策:用捧的、赞美他让他高高在上的感觉。这类型的客户大多是民意代表或是各种担任名誉职位的人且这类型的人购买力强且潜在性高更可多利用再介绍。、特性:冲动、性急、心直口快、脾气变化大主观意识强属于晴时多云偶阵雨型。买东西也是仅凭一时冲动即使事后后悔也不会形于色、对策:如果你没错耐心等待给他一点时间伺机而动如果你错了及时承认并且道歉。、特性:虽然签了约可是第二天早晨又拨电话来取消或约好收钱又反悔啦。、对策:在促成时强调买后的好处使其放人快速脱离现场并告诉他您马上将合约送去再保公司„„在收费或回覆时表示“即使签名未拿到保险费也等于没用因此为使您的保障立即生效以将合约送到美国再保”、特性:讨厌推销员讨厌保险讨厌您、对策:掌握机会以迅速树立您的形象“耽误您宝贵的分钟分钟以后立刻就走”探听理由为什么讨厌商品或推销员。、特性:以自己的形象来判断事物尤其女性较注意仪容外表及第一印象。、对策:注意自己的形象。、特性:处事小心不善言词警惕心强。注意不可用言语激他。、对策:需要时间和耐心不妨籍一些实物举例或辅以资料证明。、特性:哭穷拉拉扯扯一大堆贷款、房子„„、以投资观念导入以上均有风险。、特性:对您所提供的资料认为是假的疑心重重认为推销员都是能言善道都是骗人的。、对策:提供强而有力的资料并且要耐心、诚恳。、特性:学者专家型知识层面较高对是非判断分明花言巧语无法瞒骗他但此类型者只要一买四周的人都会买。、对策:用较多的专业知识包括有关规定(并将条文号背出)、数据、统计资料等一定要有所准备。、特性:身体上或心理上有永远不可弥补的缺憾。(身体矮小、小儿麻痹等)、对策:无视对方缺点的存在讲对方的优点及成功的实例。、特性:凡事讨价还价。、对策:表示仅薪水无佣金无法折扣达成讲价协议但表示需再介绍朋友购买不可打折但强调服务品质的重要

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