如何设计合理的价格体系

如何设计合理的价格体系 如何设计合理的价格体系, 做过销售的同仁都知道，企业在规划渠道结构时，最先想到的是渠道基本成员有哪些，应该将渠道成员分成几级，这几级从零级(企业直销)到四级(企业、经销商、二批商、三批商、终端商等)不等。由于我们将渠道进行了分级，每级成员的销售功能还存在一定的差异性，所以，针对性地设计合理的价格体系就成了必要。但是，现实的渠道情况是很不尽人意，窜货、砸价、企业与渠道间的价格倒挂、价格体系不稳定的情况大量存在，并随着经营的 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 化愈演愈烈。很显然，很多企业在渠道设计之初并没有对产品的价格体系进行设计，或者设计得根本不合理，或者根本找不到思路，不知如何去设计，还有的，即使发现了渠道价差体系的问题，又不知如何改起，甚至生怕调整价格体系又触动了渠道成员，触犯了众怒。 价格体系不只仅仅是反映了企业及各级渠道成员的利润问题，其实更多地反映的是企业的整体营销能力和渠道管理水平，体现了企业对渠道成员等外部资源的掌控与环境的调节功能。价差体系设计得好，是企业对产品通往消费者的最重要通道的真正了解并能熟练运用的体现，是企业核心竞争力建立的重要指标。 那么，企业应该掌握哪些要点，从而能够驾轻就熟地对渠道进行价格体系设计呢? 一、认同价值链原理，也就是说各个环节不是独立的，是与上下游紧密相关的。 原来大家对渠道的理解主要是渠道的物流功能方面，而对渠道真正最关键的理解应该是企业通过各级渠道成员建立起了一条通达消费者的价值链，渠道成员是价值链中最重要的因素。渠道构建得好的重要标志是价值链能否通畅地建立起来，在产品的销售过程中不脱节，上下游联络与沟通能否紧密，平级成员能否进行合理的分工合作，渠道成员区域和数量是否合理，企业产品能否通过渠道成员的对产品的运输、分配、服务等而不断增值。 其实，企业只关注到一级经销商，而不管下游的分销及终端商，对企业来讲，这就是价值链没有完全建立起来的 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 现，对经销商来讲，价值链只到他们这一层级会给他们造成很大的压力。在这个时候，经销商就要将价值链接起来，将其下线客户或终端服务好，否则，就会出现分销零售商被拔除在价值链之外，从而分销零售商将价格体系打乱，最终产品崩盘的现象。价值链不健全，这会给价差体系的建立带来很大的制肘。 所以，很多只做经销商一个层级的企业他们制定价格体系时会遇到很多困难。经销商如果开发自己的下线客户的理念不强的话，他们往往就会只找企业要更多的渠道开拓、促销政策，政策的任意给予与不平均的状态使价差体系的合理存在成为了不可能。原来的健力宝公司就是由于渠道设计只到经销商这一层级，有些经销商不想将这条价值链接起来而只想到找公司要条件，从而产品价格严重失衡，最终崩盘。 二、渠道划分尽量平衡，甚至可以所有大小经销商一碗水端平，实在差距太大的，就进行分级。 这里首推可口可乐公司在中国部分区域实施的绝妙办法。可口可乐公司由于要达到“无处不在”的目标，毫无疑问，不能100%直销，渠道成了其达成无处不在的最主要手段，这样，可口可乐公司的经销商可以说非常之多，也非常之杂，非常之不好管理。从月销量1000箱到几十万箱的经销商都有，肯定大的经销商会要求更多的不同于小经销商的条件，那怎么办呢?可口可乐公司只有一个办法，所有经销商在一年的364天当中，大家不会感觉到自己与其它经销商有什么不同，公司不会承诺给你更好的条件，只有在年终的经销商大会中，你才会从可口可乐公司保存整整一年的年初自己选派的代表抽取的返利纸条中，找到这个对大家都一样的返利额度数字。如果不这样，每个经销商由于销量贡献不同，而企业给予不同的政策，这就等同于实际上存在着多级甚至无数级经销商，你是1级，他是1.2级，他是1.3级……这还有什么价差体系而言? 有的企业觉得这个非常之难，因为经销商的水平、实力千差万别，对公司产品的销售贡献也有多有少，这样“一碗水端平”的做法不可取，其实也不公平，因为经销商肯定认为要“多劳多得，少劳少得”。在现实中这种做法也很难去执行，一些大经销商也会因为没有比较优势而有可能放弃经销。这就需要企业在选取经销商时就要考虑到经销商不能实力太悬殊，实力太大的经销商最好与实力差距大的其它经销商进行分级，或者实行总经销制，由大经销商与企业共同来管理那些实力不太大的经销商。三得利啤酒公司现在在上海做得非常出色，与其最开始选取基本同等实力的经销商并一视同仁地执行政策不无关系，虽然现在做得很细，差不多在上海无处不在，但价格体系还是非常合理。 三、先找能使产品增值或能提供服务增值的经销商建立渠道体系。 要形成合理的价格体系，那首先用什么来支持价差的存在呢?肯定主要是经销商，他们是价差体系形成的物质基础。然后企业才可通过一定的渠道管理和服务来辅助经销商来提升价值。这就要求企业选取经销商时，选取能增值的经销商。我们发现，那些纯粹想借用产品品牌带别的企业的高利润的产品的经销商、那些一心只想窜货的经销商、漫无目的的砸价的经销商、不思对下线客户提供服务也不换退货解决包装破损问题的大老爷们坐商、那些只想找上游的企业要条件的经销商，他们都不能使产品增值，他们都是企业价格体系设计的最大障碍。即使很多经销商能将产品辐射到更多的区域，让更多的消费者接受，但他们增值的程度远低于破坏或降低产品价值的程度，已经影响到了整个渠道的发展，仍旧不是设计合理价差体系内应有的渠道成员。 我们在现实中，可以看到有很多企业在这一点上犹豫不决。很多经销商分货能力强，但并不能使产品在流通过程中体现更多的价值，反而在破坏产品的价值如窜货、砸价，不断地搅乱市场，使产品价格越卖越低，平级客户和下线客户的信心都越来越不足，但企业还是不敢对这种恶霸经销商进行处理。这样的情况，合理的价格体系是不可能制定出来的。 所以，很多企业现在不再寻找这种所谓的“艺高胆也大”的经销商，而开始扶持规模不大，但对企业理念、服务到位的小型经销商，他们通过自己的工作使产品比竞争产品有更高的价值，也使下线客户和消费者更认同企业和企业产品的招牌，这样，各级的认同就累积了企业和产品的无形资产—而这正是企业存在与发展的最需要的价值。 四、先按公司现在状况，找到不同渠道之间的平衡点。 一个企业有不同的较多的渠道的话，在设计价差体系之前，要摸清渠道之间的关系，找到其价差平衡点。如同一产品，在A渠道是这个价钱的话，B渠道应该加1%来设计价格，C渠道又应该再减1元/箱才能不至于窜货到别的渠道，这样，找到了这几个平衡点，渠道之间的价差体系就好设计了。 曾经有这样一个企业，企业决定某一区域内的经销商只负责批发，不能供应超市，超市由企业自己的直销负责。但由于企业没有分析出两个渠道之间的价格平衡点，而最后经销商的货即使窜到了超市，其价格还比企业自供的价格低不少，从而企业不得不退出，还受到超市的严重质疑。 这种此渠道的货被窜到彼渠道的现象在市场上屡见不鲜，很多企业大感头痛。这种内耗明显就是企业渠道平衡能力弱，没有找到平衡点的标志，有了这种现象的存在，要建立合理的价格体系根本不可能。 五、经销商配送应该值多少钱?服务应该值多少钱? 这个你会算吗?一些企业会算，这很好，把这个作为价差体系中的价差，就能很好地解决价差体系设计的问题。但是，假如不会算，那怎么办?可以找参照物，可以去找同行业的标杆!你可以找同行业的标杆企业它们的价差方式。但是，这个还并不是你最终的价差体系结构。这时，你还得找到你所在企业与标杆企业的差距:业务管理能力不如标杆企业强，那么我们就应该在这个价差基础上再乘以一上系数，差得太远，那就翻一倍吧!经销商的本企业产品月销量与标杆产品相比，差不少，那你就又要破费一点了，需要在现有的价格体系上再给经销商更高的折扣或折让……这样，经销商如果觉得你的产品总体上合算的话，他甚至可以只销售你的产品，而将标杆产品搁在一边。不信，你可试试! 很多企业在制定产品出厂价格或者消费者消费价格时，可能有时参照了一些标杆企业的价格，但并没发现在制定整体价格体系时，也可以参照此法。原因在于对数据分析运用不够，一直凭感觉。如果能够掌握此种用数据、对比来分析问题，这会给企业解决很大的管理难题。 六、不要把市场推广费用搁在价差体系或者是经销商的支持里边，单独列出来。 很多企业价差体系为什么不合理，为什么算不清，就是因为将太多的市场推广让经销商承担了，而这部分很难有体系、有工具将其分开。同时，经销商最后有可能将价差体系完全舍弃，甚至破坏，而专注于企业产品推广费用的获取。这会造成价差体系极度混乱。 曾经在很多企业的 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 中看到，他们很省事地将市场推广的费用当作对经销商的奖励措施，如月销量达到多少，市场推广费用增加多少百分比。经销商如果做得越大，越可以将更多的费用来削减下线客户接货价格，从而会将产品价格越卖越低，造成价格体系不断走低和失衡。 七、有可能的话，完全舍弃必须有价差的做法，每一级实现平价销售，最终经销商获取的是配送费用或服务费用等单项奖励。 这是最合理也是即将取得主导地位的一种价格体系制定 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 。为什么这种方法能发扬光大、蓬勃发展呢?最主要的理论基础就是:渠道成员使产品增值，而其回报就是其所付出的收获，并将这种收获明晰化，区别化。这也体现了渠道成员真正的价值，也便于经销商通过对自己主要功能的了解而进行转型，从而将渠道规范化、合理化。 在快速消费品行业，很多大型企业已经采取这种方式来设置价格体系。如饮料行业的终端陈列费用、牛奶行业的配送费奖励、啤酒行业的运输费用等等，各级经销商通过平价给下线客户产品而获得一些针对性的费用奖励。 八、价格体系要随促销活动的开展作出相应的调整 很多企业会在销售过程中经常制定一些促销政策，并且很多促销政策是针对个别渠道的。但很少顾及到别的渠道会受到这种促销政策的很大影响。所以，在某一渠道的价格体系因促销而受到调整时，一定要注意将别的渠道的价格体系适应性调整。否则将会使其它渠道受到极大影响，甚至于整个价格体系的崩盘! 当我们认同渠道是一条价值链，链上有一些环节，而渠道的存在是因为能使产品体现价值，能使产品增值时，我们就能将渠道价差体系进行一些合理的设计，从而使渠道发挥其最大的功能，使产品体现其真正的价值，也使渠道成员获得经销产品的价值。 下面是赠送的两篇散文欣赏，可以仔细阅读，不需要的朋友可以下载后编辑删除～～谢谢～～ 脚下的时光 不知走过多少地方，不知看过多少风景，不知听说过多少轶事; 不知经历过多少岁月，不知邂逅过多少良人，不知变换过多少心情; 不知理想的未知是否在前路等待?????? 题记:蒲公英 悠悠岁月，时间苍苍～( 文章阅读网:www.sanwen.net ) 在这繁花似锦的青葱岁月里，我们不断的接受新鲜的美好事物，不断的享受科技发展所带来的高品质生活;我们总是随大流的，去跟风一些前卫潮流的思想;然而，很少有人去整理那些过往的断壁残垣～ 我走过很多地方，但是同样的，我也有更多的地方没去过～ 我渴望走遍地球上每一寸土地，我期许世界上每一个地方的人都善良～ 从踏入社会的那一刻起，我就觉得人应该是自由的;应该去做自己喜欢的事，看自己喜欢的风景，爱自己喜欢的人;一切都那么单纯，完美～ 然而，现实的世界告诉我;理想的丰满一定要遇到拥有相同理想的另一半～ 我喜欢珠海，一个美丽的花园城市;我喜欢那里的天气，没有北方的寒冷;四季如春的温度感觉非常惬意，不用担心换季带来的差异～走在市区的街道上，绿化的花草树木被园丁修剪的井然有序;形态各异的花卉搭配得格外美观～尤其是除过草之后的绿地，泥土的芬芳与绿草的清新扑鼻而来，有一种身处大草原的感觉，使人心旷神怡～我时常一个人发呆，散步;看着过往的人群，车水马龙的街道;也时常去繁华的街巷，拥挤的商业中心;感觉这才是生活，正因为世界有了这么多事物的陪伴，才使我有了对美好生活的向往与喜悦～ 珠海的夜，很美;到处灯红酒绿，一派歌舞升平的祥和;每当夜幕降临，才是广东因有的生活的开始～溜冰场，酒吧，迪厅，大排档等等等等;我很庆幸在这里认识了很多人，他们教会了我很多，也帮助了我很多;我们都是来自五湖四海，为了同一个目标而聚集在一起的年轻人;我们时常出去聚会，嗨皮;但等到散场后，又回到了应有的孤寂～白天，可以去渔女，公园，九州城，免税店等等都是不错的地方～ 人常说，一个时代会有一个时代的代表;而我在这个曾经为之奋斗的地方，也时常会想起曾经相识的人，走过的地方，看过的风景;有时候，听着当时的流行歌曲，也会感伤;也会自嘲一笑;还有那公车到站的粤语提醒，还有那想见却永远没见的人;一篇篇，一幕幕久久回荡在脑海;早晨的肠粉，中午的餐饭，下午的炒粉， 晚上的烧烤;好像味道还回味在口中一样～人，只有在对自己真诚的人的眼里，才会感觉到亲切;而我，也着实喜欢这座城市带给我家一样的温暖感觉～ 在这短暂而悠长的时光里，我成长了很多，也磨砺了很多;正是因为思想的成熟，阅历的增长，我选择了离开;去寻找属于自己的新的天地，新的开始，新的征程～ 其实，无论走过多少地方;都不重要～ 重要的是你从中得到什么～知识～阅历～思想～?????? 每个人，在人生的道路上;难免遇到挫折困苦，也难免会因为一些因素而错失机缘～ 不可能因为一时的艰难险阻而放弃将要来临的幸福～ 也不可能因为一时的过失而自暴自弃颓废一生～ 人，应该用豁达的心态来迎接下一秒的新鲜时光;而不是沉溺在上一秒的懊恼当中～ 每个人的路，都在自己的脚下;只有自己醒悟才能把未来的路走好，反之只会让错误延续到未来，从而影响以后的健康生活～ 即便曾经的时光再美好，那也只是人生道路上的一段插曲;没必要去纠结当时的愕然，愚昧～就像我，从来不对上一秒的事情产生情绪一样～ 一切都是恬淡的样子，顺其自然比什么都好～ 对于未来，只要真诚的去善待身边的所有;我相信，未来的时光，也该是你想象的模样～ 蒲公英 2015.12.13 家乡的茶籽林 坐落在戴云山脉西麓的高才坂，属亚热带季风气候区，夏无酷暑，冬无严寒，日照充足，雨量充沛，山区丘陵满地尽是红壤土，非常适宜茶籽树的生长。高才坂种植小果油茶有着悠久的历史，是远近闻名的茶籽油之乡。 家乡高才坂，一年四季茶籽林郁郁葱葱，枝繁叶茂。村头的亭后坑、银珠垄、赤土岭、牛脊崎，村尾的庵墘头、虎坪林、下淂，村庄对岸的牌匾山、坑里、墘头、下坋、坑柄里等等，山坡上，山坳里，道路边，田边地头，屋后山边，漫山遍野到处是一片连着一片的茶籽林。那里是我儿时与伙伴们捉迷藏、摘茶苞、采茶菇、捡茶籽的地方。 每当春风拂来，几场淅淅沥沥的春雨之后，唤醒沉睡了一个冬季的茶籽树林。老茶树开始发出新枝，抽出嫩芽，嫩芽吐露出嫩红嫩红的叶片，转眼间，嫩红的叶片又变成稚嫩的绿叶。整片茶籽林绿浪涛涛，层层叠叠，在家乡群山环抱的山腰上，形成一道翠绿的屏障。清明节后，儿时的我常与伙伴们在嬉戏玩耍的同时，十分注意寻找茶籽树梢上的“茶苞”，这是一种生长在茶籽树上的果实，果熟时表面会脱去一层薄如蝉翼的白皮，淡绿色的形似胖胖的寿桃，中空，果瓤可以食用，果肉脆而汁多，清甜爽口。“茶苞”是儿时伙伴们最喜欢的果实，从茶籽树上摘下，在袖口上来回擦几下，脱去表层酥松的外皮，馋猫似地往嘴里塞，津津有味地品尝着大自然恩赐的美食，这是我与伙伴们喜欢到茶籽林玩耍的原因之一。 秋季来临，茶籽树上挂满了青色中夹杂着褐色的茶籽果，茶树枝被压弯下垂，这是村民一年的希望。全村的村民这时节荷锄上山为茶籽林锄草，将林地里各种杂草锄掉，并填埋在茶籽树头下作为有机肥，锄后的茶籽林寸草不留。这是家乡当地的传统习惯，很少采撷树上的油茶果，而是在锄得干干净净的林地上捡茶籽。村民在锄草中，时常发现茶籽林里长的一种真菌——茶树菇，菇伞灰色如碗口大，菇腿灰白色很长，采摘回家煮汤或煮米粉汤味道极其甜美。 清爽的秋风送来百花仙子的柔情蜜意，吹开了丹桂的花骨朵，让神州大地香气四溢的同时，茶籽树也毫不犹豫地绽放自己的花朵，展示自己最妖艳的容貌，一夜之间，漫山遍野的茶籽林中雪白的油茶花盛开了，白色花朵中间吐露出金黄色的花蕊，散发出沁人心脾的芬芳，茶籽林变成一片白色的花海。成群的蜜蜂“嗡嗡嗡”在花丛中飞来飞去，落在金黄色的花蕊中不知疲倦地采蜜，也为油茶花义务传授花粉，为明年茶籽树挂果立下汗马功劳。儿时，我和伙伴们像一群快乐的小蜜蜂，一头扎进茶籽林里，一边观赏着洁白娇艳的油茶花，一边折一根抽去内心的赤蕨杆当吸管，插入金黄色的花蕊中，轻轻一吸，芬芳甜美、味道香醇的花蜜便进入口中。我们小心翼翼地攀下茶树枝，如痴如醉地在一朵又一朵的油茶花中滋滋有声吮吸着花蜜，比供销社卖的硬糖粒还要甜美十倍。 到了秋高气爽的秋末，山区空气相对干燥，白天依然烈日炎炎，可夜晚却出现霜冻，昼夜温差很大。这时，茶籽树上的茶籽果由原来的青色转瞬间全部变成深褐色，已经熟透的茶籽果一颗颗裂开大嘴，露出大嘴里油光发亮的油茶籽。阵阵秋风送爽，茶籽树梢随风摇曳，催促油茶籽快快离开树梢，洒脱地坠落在村民锄得干干净净的地板上，几天时间，茶树林的地面上便铺上一层深褐色的油茶籽。此时的茶籽林沸腾了，满怀丰收喜悦的村民，发动全村男女老幼一起上山捡收油茶籽，大家一边欢快地捡着，一边大声地说笑着，这边有母亲唤儿声，那边有青年男女对歌声，茶籽林里飘出一阵阵欢乐的笑声。这笑声就像嘹亮的集合号角，将满地的油茶籽在愉快的气氛中快速聚结起来，坚定果断地跟随村民进入农家大院。( 油茶籽从开花、授粉、结果到成熟落地，经历了秋、冬、春、夏、秋五个季节的阳光雨露，尽吸天然养分，天地精华，营养极高，是纯天然的绿色食品。村民视油茶籽为农家之宝，及时晒干，装筐储藏，等待冬闲之时送到榨油坊加工成金黄色的茶籽油。