贝尔弗特户外定向拓展培训项目营销计划书

贝尔弗特户外定向拓展培训项目营销计划书 一切源于体验，在体验中成长，在成长中改变～贝尔弗特—您身边的体验设计专家! Barefoot outward bound camp 贝尔弗特户外定向拓展培训课程营销计划书 摘要 定向拓展运动源于北欧瑞典军营，利用一张精确的地图和一个指北针，进行野外训练，培养军士的生存能力，磨练团队意志。发展至今，拓展培训已经成为充满自然乐趣和智慧悬念的健康的体育游戏，它不仅能够强健体魄而且能够培养独立思考、解决问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 的能力以及在压力下做出快速的反应、果断决策的能力。正因为如此，定向拓展运动开始风靡企业内部员工培训和学生校园。 贝尔弗特户外拓展营是开展拓展培训活动的俱乐部，具有国家级专业的培训师和培训教练团队。长期以来坚持“在体验中改变，在改变中成长，在成长中成功”的理念。自成立来，曾为多家知名企业和高校团队进行团队活动培训，在定向拓展培训行业中具有丰富的经验。 在利好宏观环境和目前现实严峻的发展形势，机会和威胁并存的双重影响下，贝尔弗特希望通过改变营销策略，稳固湘潭市场，进军长沙市场，提高市场占有率，俱乐部盈利水平，为以后更加深远的发展奠定良好的经济基础。 一、计划背景 1.1 市场状况 俱乐部的运营尚处于创业初期阶段，其中主要市场区域集中在湘潭地区。根据培训对象的不同分为成人企业培训和高校学生培训。 成人企业培训的行业集中在政府行政系统如湘潭市邮政局(雨湖分局)、零售行业如湘潭市步步高超市连锁经营店、服务行业如开隆典当行、文教系统如湘潭市一中。对于成人企业市场，首先由于公司前期资金限制和知名度不高，广告宣传力度和覆盖范围极低，市场规模也不足20%的市场占有率。再次新进入市场，成本不具有可控性，产品的价格也不具有唯一性，因此，利润空间很难得到保障。但是为了能够在这个市场中能够得到较高的美誉度，我们对于培训 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 的设计制定、培训活动的执行和后勤保障以及培训后期回访都能够做到尽善尽美，在目前已培训的行业中具有良好的美誉度，通过一定的口碑宣传，目前的15%的市场基本都属于忠诚客户。 高校学生培训的行业市场进入门槛相对较低，在创业伊始，俱乐部就把目标市场 - 1 - 一切源于体验，在体验中成长，在成长中改变～贝尔弗特—您身边的体验设计专家! Barefoot outward bound camp 集中于高校学生群体。目前已经在湘潭大学、湖南科技大学、湖南工程学院、城市建设学院等一批大中专院校开展培训300多个班级团队，培训人数近万人，占据30%的市场份额。同时由于高校的群体特性，目标客户分布较为集中，对于宣传极为有利，广告宣传虽然投入力度不大，但是效果较为明显，能够覆盖60%的目标市场，同时广告的效度能够达到25%.但是由于学生的消费能力有限，平均价格在75元/人—85元/人，平均利润不足5%。因此无论是在市场占有率还是利润空间都具有较高的提升空间。 1.2 产品状况 目前市场上主要的培训课程包括团队风暴体验系列、基地拓展培训系列、企业员工培训系列、户外休闲体验系列、学生社团班级活动系列等。这五种系列分别具有一定的特点，同时也反应了一部分客户的需求和喜好，在市场上具有不同的影响力。 团队风暴体验系列包括团队动力源、密码风云、团队之战等。两强相争勇者胜，两勇相争智者胜、两智相争快者胜。其主要特点在于体验式学习，将你置身于模拟的团队对抗中，模拟在现实生活中所面临的问题，创设一定的情境，给予团队成员特定的角色扮演，通过斗智斗勇，从竞争中发现问题、解决问题;从比拼之中审视自己，了解团队;从对抗中发掘个人潜力，打造高绩效团队。适合对象主要集中于集团中层领导干部、企事业部门单位(尤其营销部门)、培训教育机构团队。一般来说该课程在市场上都处于中高端产品，对于目的比较明显的单位具有良好的培训效果，很容易得到客户的认可。培训时间一般为一周，价格平均在300元/人天左右。 基地拓展培训系列包括经典场地拓展训练、基地露营拓展等。主要特点休闲和培训结合。结合大家喜爱的露营野炊项目，以团队拓展的方式进行项目设计，在野炊之中体现团队分工协作，在露营之中体现集体的温馨，同时插入经典的场地拓展项目，营造团队共同的野外生活，理解没有完美的个人，只有完美的团队， 适合对从而达到增进团队凝聚力、加强协作精神的效果，获得团队高峰体验。 象:高校学生班级和社团学生会。一般来说该课程在市场中走中间路线，适合的对象更加广泛，更容易受到客户的欢迎。培训时间以两天为限，价格平均为90 - 2 - 一切源于体验，在体验中成长，在成长中改变～贝尔弗特—您身边的体验设计专家! Barefoot outward bound camp 元/人天—180元/人天。由于该课程一直游走在中间，所以既能够向高端市场进军也能够转向低端市场。 企业员工培训系列包括单位团训、新员工融入拓展培训等。其主要特点在于针对性特别强。通过一系列的富有针对性的情境游戏和挑战，让每位新人全情参与，在游戏和挑战中敞开心扉，转变态度，关注团队，进而融入团队文化，获得一种团队归属感和幸福感。该系列课程一般来说是与企业建立联系最有效，最快捷的方式，也是企业需求量最大的课程，因此通常走中低端路线，价格平均为150元/人天。 户外休闲体验系列包括青年露营村、昌山户外深度体验、桂林三日骑行、武功山登山、AA制户外休闲体验系列。其主要特点在于休闲娱乐。离开城市，走出生活的樊笼，融入自然，在雾霭弥漫的森林，在星空灿烂的草地上，结交朋友，再次找回彼时的梦想和激情，重新上路。适合对象个人为主、驴友团队、学生班级团队。一般来说该课程适合走低端路线，对于维护目标客户有重要的作用。 学生社团班级活动系列包括班级团队文化拓展、新生破冰之旅、毕业感恩之旅、社团干部培训等。其主要特点万变不离其宗，不变应万变。参加活动社团班级各不相同、参加的学生每年都会有毕业有新生的，但是流水的兵铁打的营盘，他们所面临的问题始终在周而复始的演绎，所以该课程更新速度较慢，但其市场永远有大批的新鲜血液的加入而始终充满活力。 1.3 竞争状况 行业外竞争:该行业虽然属于培训行业，但是由于拓展培训在省内乃至国内发展并未壮大，因此其竞争对手主要集中于服务行业中的休闲娱乐经营者，其中主要的形式竞争者包括旅游代理机构(湘潭新世纪旅游等)、游乐园(长沙世界之窗、石燕湖等)、娱乐场所(量贩式KTV,农家乐野炊烧烤等)。这些形式竞争者一方面由于其盘根错节的实力掌握了大部分的资源，同时由于其资历老、品牌根基深和客户传统休闲观念影响，再加上其无孔不入的游兵式的代理，每年能够吸引60%人，控制了大部分的市场。但是由于一方面这些场所固定设施投入高，创新速度慢，在多次体验以后会使人产生厌烦感觉，另一方面新生代逐渐成为消费娱乐的中坚力量，他们的思想观念的转变，使休闲娱乐已经不再满足于传统的 - 3 - 一切源于体验，在体验中成长，在成长中改变～贝尔弗特—您身边的体验设计专家! Barefoot outward bound camp 项目，他们对新生的具有军事化思想遗迹的拓展培训更加好奇。 行业内竞争:拓展行业具有很强的专业性，其市场准入的门槛相对来说比较的高，这在一定程度上降低了市场争多发生的概率，因此其行业竞争并不是非常的激烈。 湘潭地区，由于贝尔弗特是最早进入这块市场的，长期以来始终保持者该区域的领导者地位，但是仍然存在小的竞争者，如 指南 验证指南下载验证指南下载验证指南下载星度指南下载审查指南PDF 针户外拓展营，湘大爱度户外公司，野人谷镭战等。这些竞争者一般都比贝尔弗特进入市场晚两三年多的时间，绝大部分是受到了贝尔弗特的启发，其运营模式和培训项目主要借鉴了贝尔弗特。由于这些竞争者大多刚进入这个行业，经验不足，初生牛犊不怕虎，为争夺市场，肆意的过分压低价格，同时不注意培训质量，扰乱行业的秩序和整体形象，对贝尔弗特也造成了很多恶劣的影响。 长沙地区，主要的品牌竞争者有众越培训公司和零合培训公司，这两家公司是贝尔弗特最大的竞争对手，也是贝尔弗特入驻长沙最大的阻力。但是零和由于自身内部管理混乱，常常处于被动的局面，近年来逐渐现楼出衰败的迹象，但是其为这个行业最早进入的公司，百足之虫，死而不僵，所以仍然掌握长沙45%左右的市场。众越是新生的中流砥柱，目前发展态势迅猛，但是其主要集中于成人企业培训，而且培训周期基本超过一月，对于企业来说虽然能够达到预期的效果，但是成本费用较高，由于受经济危机的影响，企业也大幅降低了员工培训的费用，现在也开始寻找出路。 1.4 分销状况 定向拓展培训课程营销对销售人员的专业性和活动组织能力要求特别高，并且属于教育服务行业，对于营销人员的活动体验经历更加看重，属于体验式营销，一般采用直接的单渠道营销。目前在湘潭地区贝尔弗特主要的目标群体是高校学生，目标受众一般以班为单位集中，并且开展活动也是团体性质的活动，因此我们主要采用电话营销再加上直接面谈的营销模式。 单渠道的营销模式虽然能便于对营销人员的控制，也能够及时根据市场变化采取应对措施和调节战术，但是也在一定程度上制约了贝尔弗特的业务发展速度，在行动上处于主动地位，在营销效果上却处于被动的地位。并且采用电话营 - 4 - 一切源于体验，在体验中成长，在成长中改变～贝尔弗特—您身边的体验设计专家! Barefoot outward bound camp 销的方式针对性不强，犹如大海捞针，成本高，效率低。 1.5 宏观环境状况 一方面，伴随人力资源管理部门在企业中地位的加强，企业对于人员培训认识更加深刻，员工培训计划纳入了公司发展计划中，再加上经济危机的影响，人口基数的下降，招工难现象在各大企业之中屡见不鲜，企业为了能够留住优秀的员工，减少人力资源成本费用，除了增加工资待遇外，也提高了员工福利。企业员工希望在培训之中能够获得职场晋升的能力，因此培训也作为员工福利的一方面。但企业和员工现在也都不满足于传统的知识讲座培训，更加看重实际操作的体验式学习，在实际体验之中提升，同时在体验之中感受团队的精神，加深对公司文化的理解，培养对公司的深厚感情 另一方面，高校中经久不衰的话题也主要集中于团体凝聚力和团队交流。伴随着90后学生群体的加入，这一批个性化突出发展的青年，对于活动的要求也不再仅仅满足于KTV, 烧烤，农家乐，游乐园或者旅游，他们更加追求新颖，看重智慧的比拼，充满刺激挑战的集体活动的出现。 目前在北京等地各大中小学校，定向拓展运动已经发展成为一种受欢迎的运动方式，教育部门也将定向运动纳入学校体育项目，也受到学校的关注。同时在社会上每年举行的城市定向拓展运动、百公里毅行等大型活动，也受到了许多人的关注和参加，渐渐发展成为一种全民健身的体育项目。 二、市场机会 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 目前贝尔弗特在湘潭地区虽处于市场领头羊的地位，但是由于最近两年湘潭地区各小型俱乐部、旅游代理和其它同类项目雨后春笋般出现，采取低价格战瓜分市场，其不规范的行为严重损害了湘潭地区的拓展培训行业的形象，给贝尔弗特造成了很大的威胁和干扰。同样由于定向拓展行业的迅猛发展，社会对于其不再感到陌生和怀疑，这位整个行业的发展如同吹来一阵春风，同时新学期高校市场新的血液的注入带来新的市场活力再加上长沙市场的疲软也给贝尔弗特带来开拓新业务和进军新市场机会。 前期发展更加关注团训教练技术，忽视营销人员培养， 贝尔弗特自身来说， 销售渠道单一，营销手段传统，造成营销能力跟不上发展要求，同时内部管理缺 - 5 - 一切源于体验，在体验中成长，在成长中改变～贝尔弗特—您身边的体验设计专家! Barefoot outward bound camp 乏系统的 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 ，严重影响工作的效率和效果。创业伊始主要针对学生市场，课程产品以低端为主，价格缺乏梯度，利润空间有限，并且一旦受到市场侵扰就会陷入被动的地位。在广告宣传方面，主要针对学生群体，对成人企业市场缺乏必要的推广，受众有限，对产品和品牌形象提升缺乏意识，产品的市场知名度不高，同时课程类型过于单一，重点不突出。但是由于贝尔弗特一直以来重视课程质量，在业界具有良好的声誉，并且独到的以学生群体为根据点，力主学生，市场延伸到企业市场，进可攻退可守。教练团队的快速发展也为贝尔弗特随时进入新市场奠定了良好的技术基础，并且贝尔弗特具有多家培训基地，具有良好的硬件实施，为贝尔弗特扩大业务范围和规模奠定了物质基础;经过初始阶段的积累，贝尔弗特自身已经有一定的资金积累，这也为贝尔弗特的腾飞奠定了经济基础。 综上所述，在应对外部危机时，贝尔弗特一方面要注重品牌知名度和品牌形象，拓展外围市场，抓住时机，争取长沙市场份额;另一方面要加强课程的战略组合，突出课程层次和完善课程品种，加强内部营销管理，多元化营销。 三、 运营目标 3.1财务目标 重新调整高中低端产品价格，节约成本。高端产品利润率提升15%，中端产品利润率提升20%，低端产品利润率提升10%，是整体利润率提升10%。在湘潭市场加大软件设施投入，在长沙市场上加大硬件设施投入，占总体销售额度30%。 3.2市场目标 以湘潭地区的高校学生市场(湘潭大学、湖南科技大学)为主要根据地，使客户满意度提高至45%，紧密跟踪60%的学生班级，同时拓展到中小学市场;重点发展成人企业市场，拓宽成人企业市场的行业类型，向医疗系统、银行系统等渗透，深度挖掘政府单位行政系统(如国税、国土等)和中小型工商企业单位，增加成人市场占有率至35%;同时进军长沙市场，逐步拓展市场范围，为以后的发展奠定市场基础。 四、营销战略 4.1 营销宗旨 以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品的特色， - 6 - 一切源于体验，在体验中成长，在成长中改变～贝尔弗特—您身边的体验设计专家! Barefoot outward bound camp 采取差异化的营销策略，以产品主要消费群体为产品的营销重点，建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域。 4.2 目标市场 在新进入的目标区域长沙市场，首先仍然定位为其50多所大中专和高职院校的学生班级群体和学生社团协会群体，以团体课程为主，辅之以个人AA制参加，在此基础上形成对成人市场的辅助。 在湘潭地区，在保证高校市场增长态势外，重点发展成人市场，一方面是由于成人市场的高额利润，另一方面湘潭成人市场具有一定的基础，发展好湘潭成人市场，可以为长沙的成人市场推广营造良好的氛围和品牌知名度。 进入定向拓展和休闲旅游的公共区域，利用自身培训方面的优势弥补旅游软硬件的缺失的不足，满足顾客多元化的需求 4.3 产品策略 目前市场上定向拓展培训课程虽然种类繁多，但是大多是大而不全，全而不精。重点项目不突出，针对性不够，培训性质太强，娱乐休闲成分缺少。因此在产品组合方面贝尔弗特应作如下调整。 4.3.1 产品定位 对于大学生市场定位于班级活动，作为整个目标市场的中端产品，根据学生班级不同需求，重点突出新生破冰之旅和班级团队文化拓展课程，满足大二大三班级综合需求的基地露营拓展课程，毕业班级的感恩之旅情境体验拓展课程。针对大学协会社团开发干部团训课程、学生干部领导力课程、学生干部执行力课程。 对于中小学市场主要定位于交流活动，中学生群体用于交友的定向拓展运动会，小学生暑期亲子交流定向拓展运动。 对于成人市场主要定位于企业团队建设活动，根据企业需求如新员工融入、企业文化导入、企业管理培训、企业员工关系建设等发展团队风暴系列体验课程(经典场地拓展训练、团队动力源、密码风云、团队之战)。其中经典场地拓展训练作为该市场低端产品、团队动力源作为中端产品、密码风云和团队之战针对企业中高层管理者作为高端产品。 对于定向拓展和休闲娱乐中间市场或者学生成人企业AA制自助游，针对性 - 7 - 一切源于体验，在体验中成长，在成长中改变～贝尔弗特—您身边的体验设计专家! Barefoot outward bound camp 开发贝尔弗特青年露营村、武功山登山观日出、仙女山休闲骑行露营、昌山溯溪等。这个市场作为辅助市场，产品定位于低端产品，作为客户服务、维系客户关系作用。 4.3.2 产品品牌 在学生市场重点突出贝尔弗特在班级活动设计方面的灵活丰富、新颖有趣、高峰体验，打造“贝尔弗特，学生身边的班级活动设计专家”。 在成人企业市场突出贝尔弗特在团队文化建设和团队成员培养磨练方面的专业性和独特性，打造“贝尔弗特，与您一起参与、改变、成长” 4.3.3 产品服务 提供一条龙服务，从活动策划、方案制定、活动组织实施、活动后勤、活动后期跟踪和反馈。在活动前做好活动导入，挖掘团队存在问题和团队需求，制定详细的活动流程和活动项目。在培训活动中根据学员感受随时调整项目，调动学员情绪，使学员以空杯心态感受高峰体验，保护好学员安全，做好充分的后勤准备和应急方案。在活动中全程拍摄录制，为学员记录每一个难忘感动的瞬间，刻录成盘赠送给每位参加的学员。 4.4 定价策略 长沙区域市场作为新开发的市场，为吸引客户，迅速扩大销量，提高市场占有率采用差异渗透定价策略。大学生市场中端产品定价65元/人，团训(人数>80)4000元/场,成人企业市场低端产品150元/人，中端产品220元/人，高端产品300元/人。 湘潭区域市场采用折扣定价策略，根据参加人数的多少区别价格。大学生中端产品75元/人(人数>35)，85元/人(人数>25)，90元/人(人数>20)，100元/人(人数<20)，团训(人数>80)5000元/场。成人企业市场低端产品180元/人，中端产品250元/人，高端产品350元/人。 辅助市场低端产品，成本定价45元/人，其它一切相关费用自理。 4.5 销售渠道 为迅速抢占长沙高校市场，巩固湘潭高校市场在原有电话营销的基础上，在长沙各大高校招聘2—5名校园代理，全权负责该高校的所有营销事物，通过满 - 8 - 一切源于体验，在体验中成长，在成长中改变～贝尔弗特—您身边的体验设计专家! Barefoot outward bound camp 地开花式的代理推销增加销售量。同时开展全面网络营销，建立客户资料数据库，与团购网、旅游机构等中间商合作，拓宽销售渠道。 4.6 广告宣传 广告宣传服从公司整体营销宣传策略，突出产品的特点，树立产品的形象，同时注意树立公司的形象。通过事件营销，充分利用广告宣传媒体注重宣传效果，其次不定期的阶段性促销宣传，尤其在开学前后或者重大节假日前，再次注重网站建设和网站的推广，借此扩大公司的知名度。 五、实施方案 实施步骤可按以下方式进行: 5.1 前期准备 (1)购买“管家婆”管理软件，升级测试企业内部管理平台，挺高工作效率，将前期积累的客户资料录入管理平台，逐步走向无纸化办公，同时升级更新网站平台，同时为全面开展网络营销奠定基础。 (2)选聘优秀的校园代理和营销人员，进行为期两周的集中式培训，迅速掌握课程特点和优势，同时加强自身团队内部的融合和团队文化的渗透，为扩大销量配备优秀的人员力量。 (3)与旅游机构或者游乐园建立初步的合作意向，取长补短，互帮互助，资源共享，实现双赢。 5.2 预热期(两个月) 阶段目标:广泛传播企业和产品，提升企业知名度。 5.2.1线上推广方法 (1) 广告宣传:在企业自身网站和其他门户网站发布广告、有关企业的新闻和企业活动介绍等软文 (2) 网站优化建设:进行搜素引擎优化，或者插件推广，提高企业自身网站知名度和访问人数。利用QQ签名、微博、博客、SNS群组、QQ群推荐、网摘推荐、SNS分享等迅速扩散企业网站。 (3) 话题营销:在一些网站上开通微博、博客、建设群组等。通过软文炒作提升 - 9 - 一切源于体验，在体验中成长，在成长中改变～贝尔弗特—您身边的体验设计专家! Barefoot outward bound camp 企业的影响力。 (4) 口碑营销:扎根于区域内网络、社区。并通过组建兼职团队“枪手”的力量，推广载体包括并不局限于论坛帖子、群组话题、微博、博客、日志、百科、问答等，传播的核心内容是:贝尔弗特您身边的体验设计专家～跟随贝尔弗特，感受生命的高峰体验 ! 5.2.2线下推广 (1) 媒体广告推广:在公交站台、报亭、电梯、公交车身广告等户外广告、以及电视媒体广告等进行先下推广。 (2) 宣传单:印制精美的小书签，加载贝尔弗特品牌形象、网址和课程项目，通过兼职体系定期在当地主要写字楼或者学生宿舍进行扫楼式推进。 (3) 印刷品:海报、POP单页、贝尔弗特Logo不干胶等，张贴于商家门店的显眼位置或者学生食堂、宿舍楼梯等公共区域; (4) 礼品:用于老客户的回馈活动或新客户推介现场，包括应有贝尔弗特商标的购物袋、T恤衫，帽子、雨伞、钥匙圈、记事簿、笔、手提袋、粘贴小磁物、图章、粘贴便条纸、画板、台历、挂历、公司吉祥物等。 5.3.强化阶段(4个月) 策划大型活动，吸引媒体的注意力，提高媒体对企业的曝光率，从而提升知名度。(1)与华声在线(网络媒体)、湖南省体育局(政府)联合举办长株潭百公里城市定向越野毅行全民健身运动，通过政府和网络媒体自身的宣传，营造良好的声势，广发发动社会参加，在活动现场发放贝尔弗特课程活动宣传单，同时在各大论坛、社区、微博发表言论，突出贝尔弗特承办的身份。通过承办本次活动，借助于这些有利的条件，提升贝尔弗特的形象和知名度。 (2)在各大高校内部赞助一部分学生活动进行冠名，要求这些学生组织在学校相关网站对这次活动做处报道，并且突出贝尔弗特的赞助商身份，并且在校园为贝尔弗特做长期的海报横幅宣传，从而扩大贝尔弗特在学生中的名气。 (3)新学期开学，大部分学生会社团因换届举行团训，寻找机会和这些协会社团合作，在学校内部为学生会或者社团开展一场免费的拓展活动，但是选择在学校人流量最多，最容易受到学生关注的地方开展，在以后举行的重大活动中都必须 - 10 - 一切源于体验，在体验中成长，在成长中改变～贝尔弗特—您身边的体验设计专家! Barefoot outward bound camp 悬挂贝尔弗特的横幅或者海报，并且要求学生会社团组织利用掌握资源能够提供各学院班级干部和各学生会社团干部的相关资料，进行客户资料的收集。 5.4 稳固期(6个月) 阶段目标:品牌效应，让客户信任我们; 推广方法(以网络推广为主，辅以线下推广方法) (1)持续进行更多的线下推广方式，覆盖更多的线下目标人群工作场所; (2)新闻稿:重点传播企业的融资发展、公益事业、优质服务等公众性品牌形象，使得品牌形象深入人心，消费者主动口口相传。 (3)延续前一阶段的网络广告、同业合作、软文/话题营销等推广方式; (4)根据前段时间收集到的客户资料，通过管理平台内部邮件列表向客户发送近期的活动的网页宣传。 (5)充分利用网站的历史数据模型，进行精准营销，努力提高老客户二次购买体验率; - 11 - 一切源于体验，在体验中成长，在成长中改变～贝尔弗特—您身边的体验设计专家! Barefoot outward bound camp 六、财务分析 表一、成本费用预测表 单位:元/月 渠道 湘潭市场 长沙市场(新) 项目 预热期 强化期 稳固期 品牌期 预热期 强化期 稳固期 品牌期 (月) 网站建设费 20000 0 0 0 0 0 0 0 网站运营费 2000 3000 3500 4000 2000 3000 3500 4000 基地建设费 1000 2000 2500 4000 1500 2500 3500 5000 400/台400/台400/台400/台400/台400/台400/台400/台 学生 *10 交通*15 *25 *30 *5 *15 *20 *25 1000/费用 1000/1000/台1000/台1000/台1000/台1000/台1000/台 成人 台*3 台*2 *2 *3 *2 *2 *3 *3 住宿费 50/人50/人50/人50/人50/人50/人50/人50/人 (成人) *70 *100 *120 *160 *60 *85 *115 *140 150/次 150/次 150/次 150/次 150/次 150/次 150/次 学生 150/次 教练 费 成人 250/次 250/次 250/次 250/次 250/次 250/次 250/次 250/次 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 提成(营销) 10% 水电费 500 500 500 500 500 500 500 500 350 450 500 400 450 500 550 办公费 300 2000 2000 2000 3000 3000 3000 租赁费 2000 3000 固定资产 1000 1500 2000 2500 1000 1500 2000 2500 折旧 广告费 5000 7000 10000 8000 7000 9000 10000 8000 平均成本 24900 31350 49500 54750 26650 38450 48000 53000 - 12 - 一切源于体验，在体验中成长，在成长中改变～贝尔弗特—您身边的体验设计专家! Barefoot outward bound camp 表二、销售预测表 时间 湘潭市场 长沙市场(新) 项目(月) 预热期 强化期 稳固期 品牌期 预热期 强化期 稳固期 品牌期 10*30 15*30 25*30 30*30 5*30 15*30 20*30 25*30 中端数量 85元/人 85元/人 85元/人 85元/人 65元/人 65元/人 65元/人 85元/人 产 品 价格 学 1 2 3 3 0 1 1 3 团 数量 生 训 价格 5000/场 5000/场 5000/场 5000/场 4000/场 4000/场 4000/场 5000/场 市 40 80 100 150 30 50 90 150 低端数量 场 产品 价格 45/人 45/人 45/人 45/人 45/人 45/人 45/人 45/人 32300 51850 83250 98250 11100 35500 43450 83250 小计 20 30 40 50 15 25 35 40 高端数量 产品 价格 350/人 350/人 350/人 350/人 300/人 300/人 300/人 350/人 25 35 40 50 20 30 35 40 中端数量 成 产品 价格 250/人 250/人 250/人 250/人 220/人 220/人 220/人 250/人 人 30 35 40 60 25 40 45 60 市 低端数量 场 产品 价格 180/人 180/人 180/人 180/人 150/人 150/人 150/人 180/人 30 40 45 50 30 40 45 50 AA制 数量 价格 45/人 45/人 45/人 45/人 45/人 45/人 45/人 45/人 20000 25550 33225 43050 14000 15900 26975 37050 总计 表三、损益预测表 第二阶段(4个月) 第三阶段(6个月) 12个月(单月投入) 指标 第一阶段(2个月) 费用 强化期 稳固期 品牌期 预热期 项目 51，150 69，800 97，500 107，750 326，200/27，200 投入费用预算 销售额 77，400 128，800 186，900 263，600 656，700/54，725 5，400 54，000 129，600 360，000 330，500/27，525 利润 - 13 - 一切源于体验，在体验中成长，在成长中改变～贝尔弗特—您身边的体验设计专家! Barefoot outward bound camp 七、营销控制 7.1 年度规划控制 为确保营销计划中的财务目标和销售目标的实现，必须将年度目标转化为月度或者季度目标，监管市场营销规划的实施情况，并从销售额、市场占有率、费用率等方面，将实际情况和目标进行对比，发现执行中的偏差，进行适当的调控。销售额度控制，不仅要纵向比较实际销售额和目标销售额的差距，还要横向比较长沙和湘潭区域销售额的差距，从而对资源进行合理的分配。市场占有率上升时必须清醒认识是宏观经济环境改善导致销售业绩提升还是市场营销绩效较竞争者有所提高，在市场占有率下降时一定要找出波动的原因，及时调整经营战略才能保证目标的实现。在保证市场占有率的同时还必须加强客户满意度追踪，监控客户偏好和客户态度，根据客户的反馈态度，调整课程的内容和安排，及早采取措施影响客户态度，进一步提高客户满意度。 7.2 盈利控制 盈利控制，主要是根据市场前期的反应情况，从课程形式、地区、客户群体规模、订单规模、投入费用等方面衡量对企业盈利贡献最大的因素，找出妨碍获利的因素，排除或者削弱这些不利的因素，调整措施，合理安排资源和资金投入，从而创造出最大的公司盈利。 7.3 效率控制 效率控制主要从广告效率、促销效率、销售人员效率等反面衡量。广告效率控制主要从广告的成本、传播媒介对目标客户的吸引和影响，以及广告受众转化为目标客户数量和质量上进行控制，在选择广告方式时尽量选择受众广泛，转化率高的电视广告。促销效率控制主要包括顾客反应滞后期长短，促销现场活跃程度，促销现场被吸引注意的人员数量和意向签约客户数量等。销售人员效率直接关系到销售量和最终盈利，因此必须时刻关注。主要从平均每次约谈客户所需时间、平均成本费用、平均收入、签单数量，目标客户中意向客户数量、最终转化为签约客户数量和比例，丧失老客户和发展新客户的数量。 7.4 风险控制 7.4.1市场风险。在我们拥有一定用户群体的时候，市场已经被竞争对手抢占了大 - 14 - 一切源于体验，在体验中成长，在成长中改变～贝尔弗特—您身边的体验设计专家! Barefoot outward bound camp 部分，这种几率比较低，拓展培训的市场是非常巨大的，不可能在这么短的时间内抢占了绝大部分市场，况且这块市场还处在初步发展期。 7.4.2资本运营风险。由于是先体验培训，后付款，客户根据培训满意度来付费，资金主动权掌握在客户手上，不容易控制。所以必须严格控制培训质量，使客户满意，这也是对教练的一种督察，有利于教练的成长。 7.4.3员工素质风险。由于初期团队来自于大学生，素质和技能上可能没有专业的人员高，不过大学生可塑性强，而且我们团队成员准入难度高，一般都要实习一个月后经整体评估后方可进入。后续可以引进更加高素质的人员进入。 7.4.4宣传风险。宣传推广效果较难控制，有亏损推广费用风险，不过通过尽量控制推广成本，可以有效降低风险。 小结 营销规划只是实践的一个框架，因此必须时刻掌握市场的变化情况，分析变化的原因，抓住时机，做出适当而准确的调整策略，从而使营销目标得以实现。 - 15 -