最佳的外贸转内销道路
迫于内外部压力，众多外贸企业今年纷纷转型做内销，但是，在由外转内的过程中，一些外贸型企业却是螃蟹啃南瓜——不知如何下手。
我们知道，外贸型企业在转做内销时，有着自己与生俱来的劣势。我们可以把这种劣势归纳为“六无企业”。即:无产品、无研发、无渠道、无团队、无经验、无体系。
但是，在看到自己劣势的同时，我们也要看到外贸型企业的优势。我们把这些优势归纳为“四有企业”。即:有稳定的生产能力、有严格的质量管理体系、有生产方面快速的反应能力、有良好的银行信用。
把外贸企业的优势和劣势做一个对比，就做内销这一点来讲，应该是劣势大于优势。外贸企业最大的优势是强大的生产能力，但是，内销型企业需要的最关键的能力是品牌运作和营销能力，而不仅仅是生产能力。
在这样的情况下，外贸企业一缺品牌二缺营销，生产能力又派不上大用场，应该从什么地方切入为好呢,
商业模式创新，外贸转内销的最佳切入点
上海超限战营销策划机构认为，外贸型企业最大的优势其实不在生产，因为随着国内经济的转型和与国际的接轨，生产已经是整个产业链利润最低的环节，仅仅拥有这个优势，不足以制胜国内市场。
其实，外贸型企业最大的优势，正是在于它的“无”。所谓“无生有，有生一，一生二、二生三、三生万物”，没有就是最大的有。外贸企业转型做内销，一切从零开始，一张白纸可以画出最好的图画，也最好画画，最容易画画。
而在外贸企业这张白纸上，最好画的图画不是战术性的做品牌，不是战术性的搞营销，而是战略性的创新商业模式。
德鲁克说:“当今企业间的竞争，是商业模式的竞争”。
作为一个企业，你有无数的问题，但首先应解决商业模式的问题，其次才是品牌和渠道等问题。
一旦商业模式这个问题解决了，战略方向走对了，其他战术性的品牌、渠道和营销等问题就会迎刃而解;如果相反，外贸企业第一步做的反而是品牌和营销，就有可能走错方向，做了无用功。
因为一个企业有了正确的战略，即使战术上有点糟糕，这个企业仍然能够发展下去;而相反，如果一个企业战术上非常优秀，而战略方向出了问题，那么，这个企业仍然必死无疑。
什么是商业模式,
商业模式就是要准确判断价值链利润区所在，并且根据利润区的转移，迅速调整战略，将客户群的选择、价值的获取、产品差别化和业务范围的确定等各方面的战略
措施
《全国民用建筑工程设计技术措施》规划•建筑•景观全国民用建筑工程设计技术措施》规划•建筑•景观软件质量保证措施下载工地伤害及预防措施下载关于贯彻落实的具体措施
，都围绕最高利润区来进行配置。
我们知道，企业存在的目的就是为了赢利。而企业要实现赢利，首先必须知道自己的赢利点在哪里。
赢利模式就是着重于发现利润区，并创造新价值。
往往每一个行业都有一条价值链，从原
材料
关于××同志的政审材料调查表环保先进个人材料国家普通话测试材料农民专业合作社注销四查四问剖析材料
的生产、供应到产品的设计、生产再到品牌的打造和销售，就形成了一条完整的产业链条。
而在这条产业链条里，是有着好多个利润区的，而且每个利润区的利润高低是不同的，有的利润区高，有的稍高，有的则很低。作为企业，就是要准确把握产业链的最高利润区，然后根据这个利润区去设计自己的赢利战略和模式。
除此之外，在任何产业价值链中，利润区不仅不是均匀分布的，而且还会随着产业的成熟而不断漂移，只要任何一个环节出现产品和服务的同质化，利润就会离开那里。
精明的管理者要善于辨别各种战略模式，而应用模式思维的力量，可以帮助管理者做出更加明智的决定。
比如，在国内纺织服装业，利润转移也在时时发生。众所周知的是，随着生产的同质化，纺纱、织布、服装生产等生产环节的利润已经非常微薄，而利润已经转向了其他环节。我们下面用PPG这个案例来解释在纺织行业进行商业模式创新的路径，从它的成功中去领会商业模式创新对于外向型企业做内销的重要性:
PPG是一家销售男式衬衫的服装品牌，它在2005年成立的时候，作为一家衬衫企业，面对的对手是雅戈尔、杉杉、洛兹等强势品牌，PPG不占有任何竞争优势。但是，PPG发现，这些传统服装厂商都在做“加法”，这些企业往往自己拥有上游印染、棉田棉纺厂、制造厂、物流中心、专卖店。。。。。。，们可被称为是“重资产模式”。 它
PPG又发现了传统衬衫行业的另一个问题，即:300元一件的衬衫，加工费只有30元，那么，其中的270元去了哪里,我们都知道，传统衬衫行业的这270元，大部分都被长长的渠道消耗掉了，消费者并没有享受到其中的好处。
于是，PPG决定采取一种全新的商业模式，即“用戴尔模式卖男装”，充分利用网络信息的改变而将衬衫市场与网络销售进行结合，确定了“服务器专卖”的独特营销模式，主攻品牌、产品、客户，将生产进行外包，以价格优势、渠道模式改变了传统衬衫的销售格局。
PPG这种模式是把传统服装企业一切能省的环节(生产、渠道)都省掉，通过互联网和呼叫中心直销的模式，省去了实体渠道投资，节省了销售与管理成本，免去开专卖店的铺货及库存，省去大量的库存成本;通过低廉的制造成本，快速反应的供应链，外包的生产、物流、质检，实现其“轻公司”模式。其产品售价仅为商场同类产品价格的一半，从而取得了消费者的认可。
PPG从2005年成立到2007年，员工不到500人，其中260人还是呼叫中心员工;没有厂房和流水线，只有3个小仓库，没有一家实体店，但每天就能卖掉1万件男式衬衫，在短短2年时间内跻身国内衬衫前三甲。
除了销量节节攀升之外，PPG还获得了多轮风险投资，为自己的发展壮大注入了巨大的动力:
创立两年，PPG已经经历了三轮风险投资，以40%的股份先后从TDF、集富亚洲、KPCB和三山国际换回了超过8000万美元的投资。
这就是商业模式的力量～
与PPG商业模式异曲同工的是婴幼儿行业的红孩子，依靠它的线上线下的多赢战略，也取得了不俗的战绩。
红孩子网站通过目录和互联网为用户提供婴幼儿产品，对客户购物不设起订，免费送货，并在订单确认24-96小时之内收到货物。同时与成熟品牌合作，共享客户资源，由红孩子承担仓储、客服和配送业务，销售额分成。目前红孩子已成为全国规模最大的目录销售企业，并成功吸引到VC的两轮融资。
PPG与红孩子这种能够轻易融资的商业模式，正是当今苦于缺乏融资渠道的国内企业急需学习和借鉴的。
总之，外贸企业转型做国内市场，如果仅仅希望把原有的外销产品，直接转做内销，其结果多半是一败涂地。因为，不管在国内市场的哪一个门类，市场竞争都已经非常激烈，这个时候，市场需要的不是多一种产品，而是需要一种新的商业模式。
所以，从商业模式创新入手，展开做内销的第一步，应该是外贸企业转做内销的最佳道路。
浙公网安备 33021202002483