达芙妮女鞋市场营销策划方案

达芙妮女鞋市场营销策划 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 泰州职业技术学院 国际市场营销课程作业 达芙妮女鞋市场营销策划书 企业简介(王凤娇、吴明峰) 一、企业发展历程及当前所面临的问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 达芙妮国际控股有限公司原名为永恩国际集团有限公司，于1990年，预见于中国优质鞋类市场具庞大潜力，本集团创立自有品牌“达芙妮”，制造及销售女装鞋类，成为中国最成功之国内品牌之一，自1996年以来连续多年获颁赠最畅销国内产品之荣衔。现时，“达芙妮”分为“D28”及“D18”两大系列，目标顾客分别为20至45岁及15至30岁之女性。而对于目前所面临的主要问题则是在市场竞争下更好地在各式品牌涌现的状态下树立好自己的品牌及相应的市场地位。 二、当前宏观环境 1. 行业背景宏观分析 制鞋行业是典型的劳动密集型行业。从全球化的视野来看，这个行业的产能总是向着劳动力成本低廉的国家和地区迁移。目前，中国已成为全球最大的制鞋中心，鞋产量占全球总产量的60%以上，中国又是世界第二大鞋类消费市场，占全球消费总量的22%，仅次于美国。中国也是世界上最大的鞋类出口国，鞋类出口占世界出口总量的53%以上。但是随着中国经济的发展，劳动力成本的上升，制鞋业有向越南、印度、巴基斯坦等劳动力成本更低廉的国家转移的趋势。 2.行业背景微观分析 中国鞋业，以居世界第一的60亿双年产量，奠定了“made in china”席卷世界鞋业市场总量的霸主地位。调查显示，在最近十年的发展中，中国皮鞋业的增长率达到800,，但从长远看，鞋业发展后劲不足。目前，我国鞋类企业多以来料加工、贴牌、模仿为主，难以攻占中高档鞋类市场，没有自主产权的国际名牌成为鞋业长远发展的潜在危机。而达芙妮拥有雄厚的资金、优秀的销售队伍、丰富的管理经验以及成熟的营销网络并快速占领了大部分市场。 三. 竞争对手分析 达芙妮的竞争者分为国外与国内两部分。随着中国政府依照协定履行入世的义务，鞋类产品的进口关税将进一步降低、这将使越来越多的国际名牌鞋类能够 第1页 以国内消费者可以接受的价格进入中国市场，给国内鞋业品牌带来巨大的挑战。如果没有自己的国际品牌，中国鞋业的前途将是岌岌可危的。而国内鞋类产量的85%为中低档产品，市场中有80%都属于地方品牌，目前，我国从事鞋业生产的企业7200多家。 四、SWOT分析 1(优势 品牌名称由来富有神话色彩，有故事的品牌更能获得消费者的青睐。 达芙妮拥有雄厚的资金，优秀的销售队伍，丰富的管理经验以及成熟的营销网络并快速占领了大部分市场。 达芙妮是为数不多拥有从创造、 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 到终端销售整条产业链的企业，公司拥有雄厚的产品研发设计班底。 达芙妮的价格与竞争者相比较低，走大众化路线，吸引更多的消费者。 D28两种不同系列同时推入市场，满足不同消费者的不同需求，提高D18与 市场占有率。 中国大部分女性处于中等收入阶层，达芙妮的鞋价更有覆盖力。 拥有庞大的专卖体系，具有了强大的竞争能力。 掌握绝大多数销售终端，让达芙妮可以迅速对环境变化做出反应。 2.优势 达芙妮的款式数量少，未能有效覆盖女性对鞋款要求多变、对品牌不忠诚的特性。 成本低的原料，导致质量比不上百丽、红蜻蜓等著名品牌。 服务(销售、售后)质量差，流失了大量顾客。 3(机会 ?我国人口总数超过13亿人，其中女性人口数量6.24亿，约占人口总数的48%，市场庞大。 ?生活水平的提高，人们的消费能力提高，对鞋的需求也上升。 科学技术的迅猛发展，为制鞋行业创造了优越的条件。 ?生活质量的提升使得更多女性看重女鞋，更青睐于女鞋带给她们的心理满 第2页 足。 ?产业的国际化，市场全球化的环境，为中国制鞋进军国际创造了一个契机。 4.威胁 劳动力成本上升，将会导致产品成本上升。 竞争者数量多，其中并不缺乏实力强大的。 全球金融风暴的爆发，使整个制鞋行业都处在低迷时期。 ? 国外品牌在国内占了很大的市场份额，他们的鞋款设计、销售体系都具有很强的竞争力。 营销战略(陈娟、王荔、葛丹丹) 一、目标设定 1.策划目的 加速提高达芙妮在国内女鞋行业的市场占有率，把品牌做大、做强。 2.策划目标 (1)目标市场:在校女大学生、年轻白领女性、家庭主妇的女鞋市场 2)市场定位:奠定达芙妮在中国女鞋行业的强壮型的地位，并提高市场占有( 率。 (3)需要解决的问题 ?.现代女性对高跟鞋所包含的寓意的了解并不全面 ?.款式与竞争者相比较少，应该增加其款式 ?.加大在产品质量上的资金投入，提高品质 ?.广告要突出本品牌特色，贴近女性购鞋心理 (4)可能性 ?.以强大的攻势进入大学生市场 ?.通过对D18和D28明确的市场区分，将更多顾客收入店内 ?.要提高市场份额，就必须加大宣传力度 ?.提高产品质量，能得到更多忠实顾客 二、产品策略 第3页 1.产品描述 达芙妮女鞋分为D18青春店和D28经典店: D18:“女孩”品牌，追逐少女梦想，代表“新新人类”的审美观和人生观，迎合年少一族的个性和张扬。代言人:S.H.E～ D28:“女人”品牌，表现女人的千娇百媚，诉求“白领粉领”成熟与知性的生活态度，表达都市女人脱俗而又自我的情怀。代言人:刘若英～ 2.产品名称 达芙妮女鞋 3.设计理念 D18:主打青春牌，体现青春靓丽、敢作敢为的设计理念。 D28:主打成熟牌，体现新女性作风，温柔婉约，知性优雅。 三、价格策略 1.定价策略 我们定位在中低档，市场价大概是200——300元。 2.市场现状 现在中国女性普遍接受的女鞋价格是200——400元，其中东南沿海的女性对女鞋价格更具承受力。 3.定价因素 我们考虑以下因素进行定价:产品成本、竞争对手的产品价格、市场需求、环境影响、消费者的接受度等。 四、促销策略 1.促销目的 使更多女性认识到高跟鞋的重要性，进一步提高达芙妮的品牌知名度，并宣传达芙妮女鞋，使其获得更多消费者的认可并提高其市场占有率。 2.促销组合 我们采取促销、公关、广告的组合方式。 第4页 五、相关预算 广告制作:130万元 电视:966万元 网络:1716万元 路牌:30万元 公交:29.4万元 宣传手册:2100万元 管理费用:20万元 调查费:0.1万元 修鞋:50万元 奖学金、聘请讲座专家:1250.5万元 总计:6292万元 行动方案(华娇、张燕飞、张茜) 我们要进行一项命名为“达芙妮——女鞋神话”的活动，向女性消费者介绍高跟鞋对于女性朋友的意义。时间定为半年，从2012年6月1日到2012年12月30日，在此期间推出两个新的电视广告。活动口号为“达芙妮，做最美的女神”，促销期间，每家门店要做以此口号为内容的POP，并将此口号印在价格标签旁边。 (1)解读高跟鞋，培养新时代女性 内容:走进各城市有代表性的高校，让更多女大学生了解高跟鞋，爱上高跟鞋。 方式:聘请对高跟鞋文化有研究的专家和达芙妮的领导人开展高校巡回讲座，讲解高跟鞋的寓意、挑选方式、搭配学问，达芙妮的创业历程等。在每个高校设一个“达芙妮”奖学金名额，在一个学年结束的时候，评选出一名品学兼优的学生颁发奖学金。 时间:2012年6月20日开始至2012年7月20日。 (2)品牌认知活动 内容:介绍达芙妮女鞋的特色，讲述达芙妮的成长历程。 方式:制作宣传海报(见附录)进行派发 时间:2012年6月15日开始至2012年12月30日 3)促销活动 ( 内容:促进达芙妮女鞋的销售 第5页 方式:折扣促销(根据实际情况调整降价幅度)、赠奖活动(买满一定金额送达芙妮包包等) 时间:2012年6月20日——2012年7月20日 2012年12月1日——2012年12月30日 (4)公关活动 内容:为消费者服务，塑造达芙妮在顾客心目中的好印象 方式:举办一次为期一周的免费修鞋活动。不管是不是达芙妮的鞋子只要是女鞋，我们就尽量为顾客解忧，顾客在这一周内可以将可以修的女鞋拿到达芙妮门店，门店的营业员会做好详细登记，在指定时间回去拿鞋。 时间:2012年8月1日——2012年8月7日 (5)广告策划 广告一(面向D18顾客) ?内容 与其他促销活动同步 ?方式 辅助其他促销策略 ?时间 2012年6月1日——2012年12月30日 ?广告目标 俘获更多年轻女性朋友的心，让她们拿起来就舍不得放下，产生强烈的想要拥有一双达芙妮女鞋的欲望，然后开开心心地把它带回家。 ?宣传对象 18—25岁的年轻女性。 ?广告表现 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 a.传递的信息:每个女性都应该拥有一双对自己意义非凡的高跟鞋，达芙妮是有实力的，让青春更多姿，值得选择。 b.具体手法:公交移动传媒、电视广告、网络广告 c.主题:达芙妮D18——青春，可以如此多姿„„ ?广告媒体计划 第6页 媒具体选用原因 时间安排 预算(单体 名称 位:万元) 电湖南湖南卫视作为地方电视台，一2012年7月20日开始到8174 视 卫视 直具有较高的收视率，尤其一月30日(暑假期间较多大 些金牌栏目更是深受年轻人学生看电视)每周一下午6 的喜爱，所以，湖南卫视有较点半和周五晚8点 多年轻观众。 网百度百度是全球最大的中文搜索2012年6月1日开始到71716 络 精准引擎，精准广告按点击率收月30日(高考完查学校填 广告 费，有针对性。 志愿的年轻人多) 公广州广州是大学生集中的地方，公2012年6月1号到7月1529.4 交 珠江交的载客量大，公交电视独占号:8月25号到9月25号 移动式覆盖, 深度沟通传播。 (两个时间是大学生放假 电视 和放完假入学时间) 广告二(面向D28顾客) ?内容 与其他广告同步 ?方式 辅助其他促销策略 ?时间 2012年6月1日——2012年12月30日 ?广告目标 大力宣传达芙妮品牌，奠定达芙妮女鞋在她们心中的地位，让达芙妮获得她们的青睐。 ?宣传对象 25岁以上的女性 ?广告表现计划 a.传递的信息:岁月流逝，女人也许要忙的很多，可是，拥有许多漂亮的鞋是不因岁月而改变的，经过时间的洗礼、思想的成熟，鞋子更应该是女人必备的装饰。 第7页 b.具体手法:电视、路牌、宣传手册 c.主题:达芙妮D28——岁月，越来越婀娜„„ ?广告媒体计划 媒具体选用原因 时间安排 预算(单体 名称 位:万元) 电东方东方卫视是上海的电视台，2012年9月1日开始到12792 视 卫视 一直给人时尚的印象，在东月30日每天晚上7点(换 方卫视投放广告具有较强的季时候女性更换秋鞋，正是 说服力。 给成熟女性做促销的好机 会)。 路上海 上海是国际化的大都市，许2012年6月1日开始到30 牌 多女性都对上海的时尚咨讯2012年12月30日 较为信任。 宣本公达芙妮的门店位置本来就不2012年6月到12月每月一2100 传司自错，在店门口派发传单更能次，在店门口派发，注意发手己设引起注意，让过路群众拿着给目标顾客，一次发1000册 计 传单有进入店里的欲望。 张。 注:达芙妮已经进入了成熟期。在这个时候进行大型促销是要挽回许多对达芙妮失去信心的顾客，通过这次大型促销冲淡去年达芙妮创始人被捕给外界的负面影响，在消费者心目中塑造达芙妮是一个好品牌的印象，让更多中国女性认同达芙妮、选择达芙妮。这次大型促销活动结束后，达芙妮就不要轻易花这么多人力物力财力来作做这样的大型活动了，而是要维持、提示。维持，即维持达芙妮的好形象，要亲民、要保证质量、要确保款式、要引领时尚;提示，即每季度新款上市要做提示性的宣传，在代言人有大型活动时要抓住时机，进行类似联名、赞助类的支持。 计划控制(唐琴菲、项茜) 1. 营销部门组织形式(市场组织法) 第8页 营销副 总经理 产品系零售系金融系其他系 统经理 统经理 统经理 统经理 战略规新产品区域经区域经区域经 划 开发 理 理 理 地区销地区销地区销 售经理 售经理 售经理 2.市场营销执行 1?制定行动方案 时间 活动 2012.06.01——2012.12.30 D18广告投入 2012.06.01——2012.12.30 D28广告投入 2012.06.15——2012.12.30 品牌认知活动 2012.06.20——2012.07.20 “解读高跟鞋”高校巡回讲座 2012.06.20——2012.07.20 促销活动 2012.08.01——2012.08.07 公关活动 2012.12.01——2012.12.30 促销活动 2?建立组织结构 总公司——分公司——专卖店。 3?设立决策和报酬制度 奖惩细章(另拟) 第9页 4?开发人力资源 第一、重视人才的选拔和培养与人才的招聘。人才的招聘、选拔、培养，必须采用科学方法和途径。在培养人才方面要产学协调，开发有利于对企业管理的系统，整体思维和缩短人才的培养周期。 第二、我们应着眼于智能型人才的开发，着重于人的思维方式的再造和创造性才能的培养。这要求我们重视职工整体、系统、权变思维方式的训练，培养职工的洞察力、创造力、判断力，形成职工"整合式创新才能"，使职工能运用资讯科技、信息、知识和自己的判断力来对企业面临的复杂问题作出正确决策，以创造性地解决面临的"动态性复杂问题"。 第三、关心员工的健康、人格的培养，包括持久工作热情、坚韧不拔的意志力、人际关系的协调和团队合作精神等。鉴于前阵子闹得轰轰烈烈的富士康员工跳楼事件，我们更要关心员工的心理诉求，营造一个良好的工作环境，让员工上班的心情好，给顾客的服务质量也较高。 第四、及时发放公司决策，加大公司管理的透明度，让员工知道并理解管理层所做决定的原因，使之支持并热情配合公司人才活动。 5?建设企业文化 集团远景:追求成为时尚潮流的代言人，世界级品牌的创造者，全球顶尖的跨国 企业。 集团使命:本集团所有的经营活动是向顾客提供专业、整体、优质以及值得信赖 的产品和服务，充分满足广大顾客对流行时尚的个性化要求。 集团文化:要为成功找方法,莫为失败找理由! 公司宗旨:「达芙妮」的宗旨是构筑鞋业界大众流行第一品牌的地位，使达芙妮 成为客户喜爱购买的品牌，让永恩集团成为公众心目中享有很高声 誉，员工引以为豪的企业。我们生产和销售优质的品牌产品以满足广 大女性对流行时尚的个性化需求，我们将不断扩大市场占有份额和提 升利润，来回报我们的员工、合作者和消费者。 经营理念:顾客需求为导向:基于对消费者的深入了解而不间断地开发最具流行 因素的新产品。 1、 节约顾客成本:以尽可能低的价格提供最佳质量的产品。 2、 便利:我们的销售终端拥有近1,500家「达芙妮」专卖店和专柜，使每位顾 客能够方便购买。 第10页 3、 流行:及时掌握国际流行信息，专业设计师不断开发新的鞋款。 4、 合作:极强的内部凝聚力与最佳的对外合作能力。 3.后期评估 本次策划以促销达芙妮女鞋为诉求点，将达芙妮的文化精神具象化，提升其品牌形象。经过前期的详细调查，我们为达芙妮量身打造了一套促销方案。并以此为出发点进行广告创意，充分展示达芙妮的形象，力求在消费者心目中留下好印象。 任何一个促销活动都不能过后就算，应该在实施期间就做好准备、收集信息，在活动结束后进行效果评估。了解这次促销活动是否成功,还有那些不足,还可以怎么做,有什么教训,下次遇到同样的问题该如何解决? 我们建议，活动结束后，可采用以下方法进行评估: 媒体调查:利用电视、报纸、广播等传统媒介，以及网站、论坛、博客等新兴媒体，对达芙妮所涉及的关注度进行调查，并广泛征求意见和建议。 专家意见:对达芙妮所进行的一系列促销活动进行意见征询，专家群体可以是营销专家、名校专家教授等，目的在于收集具体、客观、严谨、有权威性的意见和建议。 第11页 群众访问:在各高校、商业街等地进行问卷调查并征求其看法意见，对此次达芙妮促销活动的受众进行回访。 韩非子名言名句大全，韩非子寓言故事,不需要的朋友可以下载后编辑删除～～ 第12页 1、千里之堤，毁于蚁穴。——《韩非子?喻老》 2、华而不实，虚而无用。——《韩非子?难言》 3、欲速则不达。——《韩非子? 外储说左上》 4、不吹毛而求小疵。——《韩非子?大体》 5、胜而不骄，败而不怨。——《商君书?战法》 6、民之性，饥而求食，劳而求快，苦则求乐，辱则求荣，生则计利，死则虑名。 7、以子之矛，攻子之盾。——《韩非子?难一》 8、欲成其事，先败其事。 9、道私者乱，道法者治。 10、巧诈不如拙诚，惟诚可得人心。——《韩非子?说林上》 11、塞翁失马，焉知非福。——《韩非子?说难》 12、长袖善舞，多钱善贾。——《韩非子?五蠹》 13、明主之所导制其臣者，二柄而已矣。二柄者，刑德也。何谓刑德,曰:杀戮之谓刑，庆赏之谓德。 14、凡奸臣皆欲顺人主之心，以取亲幸之势也。是以主有所善，臣从而誉之;主有所憎，臣因而毁之。凡人之大体，取舍同者则相是也，取舍异者则相非也。 15、人主之患在于信人。信人，则制于人。 16、故为人臣者，窥觇其君心也无须臾之休，而人主怠傲处其上，此世所以有劫君弑主也。 17、夫妻者，非有骨肉之恩也，爱则亲，不爱则疏。 18、智术之士，必远见而明察，不明察不能烛私;能法之士，必强毅而劲直，不劲直不能矫奸。 19、与死人同病者，不可生也，与亡国同事者，不可存也。 20、主失其神，虎随其后;主上不知，虎将为狗。 21、偏借其权势，则上下易位矣。此言人臣之不可借权势也。 22、故人行事施予，以利之为心，则越人易和;以害之为心，则父子离且怨。 23、故明主之治国也，明赏，则民劝功;严刑，则民亲法。 第13页 24、夫民之性，恶劳而乐佚。佚则荒，荒则不治，不治则乱，而赏刑不行于天下者必塞。 25、故治民无常，唯法为治。法与时转则治，治与世宜则有功。 26、明君无为于上，群臣竦惧乎下。 27、探其怀，夺之威。主上用之，若电若雷。 28、小信成则大信立，故明主积于信。赏罚不信，则禁令不行。 29、以肉去蚁蚁愈多，以鱼驱蝇蝇愈至。 30、爱臣太亲，必危主身;人臣太贵，必易主位。 31、群臣为学，门子好辩，商贾外积，小民右丈者，可亡也。 32、天下之难事，必作于易;天下之大事，必作于细。 33、圣人之治民，先治者强，先战者胜。 34、道在不可见，用在不可知。 35、涵掩其迹，匿其端，下不能原;去其智，绝其能，下不能意。 36、千乘之君无备，必有百乘之臣在其侧，以徙其民而倾其国;万乘之君无备，必有千乘之家在其侧，以徙其民而倾其国。 37、黄帝有言曰:上下一日百战。 38、臣主之利相与异者也。何以明之哉,曰:主利在有能而任官，臣利在无能而得事;主利在有劳而爵禄，臣利在无功而富贵;主利在豪杰使能，臣利在朋党用私。 39、人主之道，静退以为宝。 40、故群臣陈其言，君以其言授其事，事以责其功。功当其事，事当其言，则赏;功不当其事，事不当其言，则诛。 41、自胜谓之强。(能够战胜自己的人才是强者) 42、自见之谓明。(能够认清自己的人才是明智的) 43、是以志之难也，不在胜人，在自胜也。故曰:自胜之谓强。(订下心愿，志向是难的，不在胜别人，而在战胜自己的懒怯疑。) 44、一手独拍，虽疾无声。(一只手击掌，即使再用力也不会有声音) 45、立志难也，不在胜人，在自胜。 46、举世有道，计入有计出。(做事情要有一定的原则，既要算计得道的，也要算计失去的) 第14页 47、故去喜去恶，虚心以为道舍。(所以应该将亲近好厌恶等情绪一并抛弃，才能成功地使用权谋之术) 48、君无见其所欲。(君主不应该表露自己的喜好) 49、去好去恶，臣乃见素;去旧去智，臣乃自备。(君主隐藏自己的好恶，才会得见臣下的本来面目;抛去旧有的成见，不显露自己的智慧，才会让臣下各守其职) 50、人主好贤，则群臣饰行以邀君欲，则是群臣之情不效。(君主喜欢任用贤能之士，那么臣下就会自我粉饰迎合来君主)( 说明 关于失联党员情况说明岗位说明总经理岗位说明书会计岗位说明书行政主管岗位说明书 ?还是让大家各司其职，别把希望寄托在个别的贤能之士身上，防止权利的偏移) 51、时有满虚，事有利害，物有生死。(时机的盈虚是并存的，世事的利弊是兼有的，事务的生死是一体的)(说明?君主不可因为这些不可避免的得失而怨怒) 52、见而不见，闻而不闻，知而不知。(看见就好像没看见，听到好像没听到，知道好像不知道) 53、世有不可得，事有不可成。(世间总有得不到的东西，也总有办不到的事) 54、法莫如显，而术不欲见。(法一定要让人明了，而术一定不能被人觉察) 55、虚则知实之情，静则知动者正。(置身事外，才会看清真相;保持冷静，才能制定出行动原则) 56、群臣见素，则大君不蔽矣。(群臣本来的面目显现出来，那么君主就不会收到蒙蔽了) 57、是故去智而有明，去贤而有功，去勇而有强。(不用智慧可以明察，不显贤能可以成就大业，不逞勇武依然强大) 58、虚静无事，以暗见疵。(保持虚静无为的状态，往往会从隐蔽的角度得知他人的行为漏洞) 第15页 59、制在己曰重，不离位曰静。重则能使轻，静则能使躁。(权柄在手就是所说的重，不离本位就是所说的静。持重者能够控御轻浮者，宁静者能够克制急躁莽撞) 60、事在四方，要在中央。圣人执要，四方来效。(具体事务交由各级负责人去执行，而君主应保证中央权力的巩固。只要君主能在准确把握全局，那么四方的臣民就会效劳)--国家的大权，要集中在君主(“圣人”)一人手里，君主必须有权有势，才能治理天下。 61、烹小鲜而数挠之，则贼其泽;治大国而数变法，则民苦之。(烹调小鱼却屡次翻动，那就会令其破碎不全;治理大国却屡次更改法令，那就会使百姓不看其苦) 62、众人助之以力，近者结之以成，远者欲之以名，尊者载之以势。(众人会全力帮助 他，身边的人乐于结交他，远方的人真心赞誉他，权高位重的人也会推崇他) 63、君人者释其刑徳而使臣用之，则君反制于臣矣。(君主听凭臣下私自施予刑罚与恩德，这样一来就会反为臣下所控制) 64、君见恶，则群臣匿端;君见好，则群臣诬能。(如果是君主所厌恶的，那么群臣就会将其隐匿起来;如果是君主所喜好，那么群臣就会弄虚作假来迎合) 65、倒言反事以尝所疑。(故意正话反说或正事反做，来试探臣下 66、不为小害善，故有大名;不蚤见示，故有大功。(不被小事妨害自己的长处，所以能取得大名;不过早显示自己的才能，所以能成就大业) 67、行贤而去自贤之心，焉往而不美,(做贤德的事情却不以贤德自居，还有什么事是办不好的) 68、去其智，绝其能，下不能意。(君主隐藏智慧，不露才能，臣下就无法猜测他的意图) 69、虚则知实之情，静则知动者正。(置身事外，才会看清真相;保持冷静，才能制定出行动原则 70、爱臣太亲，必威其身;人臣太贵，必易主位。(过于宠信臣下，必然会危及君主自身;臣下权势过重，必然有篡位之心) 71、人主无威而重在左右。(君主维修丧失转而要仰仗臣下了) 72、佯爱人，不得复憎也;佯憎人，不得复爱也。(假装憎恶，就无法对其再加以憎恶;假装憎恶，就无法再对其施以恩惠) 73、树橘柚者，食之则甘，嗅之则香;树枳棘者，成而刺人。故君子慎所树。(种植橘柚，吃起来是甜的，闻起来是香的;而种植荆棘，长大了却会刺伤人。)(说明?栽培人时应个格外谨慎) 74、世有不可得，事有不可成。(世间总有得不到的东西，也总有办不到的事) 第16页 75、存亡在虚实，不在于众寡。(一国的存亡要看权柄是否掌握在君主手里，而不应看国家武力的强弱) 76、一手独拍，虽疾无声。(一只手击掌，即使再用力也不会有声音) 77、不以智累心，不以私累己;寄治乱于法术，托是非于赏罚。(不因过度思考使内心疲惫，不因个人私欲而令自身受害;依据法令和权谋来治理国家，通过赏罚来彰显是非。) 78、圣人之道，去智去巧。智巧不去，难以为常。(圣人处世，是不需要智虑与机巧的。因为不抛弃智虑机巧，就很难维持长久。) 79、巧为輗，拙为鸢。(做车輗是聪明的，做木鸢却是愚笨的)(说明?考虑成本与实际功效) 80、荡而失水，蝼蚁得意焉。(鱼游到岸边搁浅的是时候，就会被蝼蚁吃掉) 81、事有举之而有败，而贤其毋举之者。(事情有做了却不成功的，但这也胜过不去做的) 82、恬淡有趋舍之义，平安知祸福之计。(恬静淡泊之后才能把握取舍的原则，平稳安闲之后才能察知祸福的端倪)(说明?拒斥外界的诱惑) 83、太山不立好恶，故能成其高;江海不择小助，故能成其富。(泰山不以自己的好恶来选择土石，所以成就了它自身的高大;江海不分大小来容纳河流，所以成就了它的广博) 84、夫物者有所宜，才者有所施，各处其宜，故上下无为。(世间万物都各有特性，不同的才能有不同的施展方向，令有才干者各得其所，所以君主就可以无为而治。) 85、火形严，故人鲜灼;水形懦，人多溺。(火的形态看起来是严酷的，所以很少有人被灼伤;水的形态看起来是柔弱的，所以经常有人淹死) 86、故势不便，非所以逞能也。(所以，当形势不便时，是不应该逞强的) 第17页 87、使杀生之机，夺予之要在大臣，如是者侵。(生杀予夺之权落在臣下手中，如此一来君主就有失势的危机) 88、爱多者则法不立，威寡者则下侵上。(过于宠溺臣下，法令就难以确立。缺乏威严就会被臣下欺凌) 89、私行胜，则少公功。(营私舞弊之风盛行，臣下就不能尽职为君效力了) 90、诱道争远，非先则后也，而先后心皆在于臣，上何以调于马,(在路上赛马，不是领先就是落后，而此时还总是关注对手的话，又怎么能得心应手地驾驭自己的马呢, 91、且夫物众而智寡，寡不胜众，智不足以遍知物，故因物以治物。(相对于复杂的世事来说，个人的智慧是很渺小的，个人的渺小智慧难以处理繁杂事务，所以应该利用工具来处理事务)(比如?法律制度及司法人员的设置等) 92、去甚去泰，身乃无害。(行为不过度，才不会危及己身) 93、夫有材而无势，虽贤不能治不肖。故立尺材于高山之上，则临千仞之溪(xi1)，材非长也，位高也。(有才干而没有权势，即使是贤人也无法控御不肖之徒。一尺长的木材树立在高山之上，就能俯瞰万丈深渊。这并非是木头长，而是它所处的地位高。) 94、故视强，则目不明;听甚，则耳不聪;思虑过度，则智识乱。(用眼过度，则视力下降;用耳过度，就会听力下降;用脑过度，就会思虑混乱) 95、利莫长于简，福莫久于安。(最大的利益莫过于简朴，最大的福泽莫过于安稳) 96、因可势，求易道。(根据可以成功的形势，来寻求易于成功的方法) 97、和氏之璧，不饰以五采。(像和氏璧那样的美玉，不必用五色饰物来装饰) 98、凡德者，以无为集，以无欲成，以不思安，以不用固。(凡是德都是因为无为而聚集，因无欲而成就，因不思而安稳，因不用而牢固 韩非子寓言: 自相矛盾 郑人买履 讳疾忌医 杀猪教子 三人成虎 中饱私囊 子罕辞玉 守株待兔 滥竽充数 螳螂捕蝉 老马识途 宋人疑邻 和氏之璧 买椟还珠 揠苗助长 一鸣惊人 有的放矢 恶贯满盈 舍近求远 进退维谷 1、人生来就不是为了被打败的，人能够被毁灭，但是不能够被打败 第18页 2、胜利者一无所获。 3、没有失败，只有战死。 4、对一个作家最好的训练是—不快乐的童年。 5、二十世纪的丧钟为人类而鸣～ 6、最后我觉得他自题的墓志铭也能表现出他的思想和语言特色:恕我不起来啦～ 7、生活与斗牛差不多。不是你战胜牛，就是牛挑死你。 8、我多希望在我只爱她一个人时就死去。 9、所有的罪恶都始于清白。 10、只要不计较得失，人生便没有什么不能克服的～ 11、偏执是件古怪的东西。偏执的人必然绝对相信自己是正确的，而克制自己，保持正确思想，正是最能助长这种自以为正确和正直的看法。——海明威 12、每一个人都需要有人和他开诚布公地谈心。一个人尽管可以十分英勇，但他也可能十分孤独。——海明威 13、只向老人低头。 第19页 14、每个人都不是一座孤岛，一个人必须是这世界上最坚固的岛屿，然后才能成为大陆的一 部分。 第20页