保险公司早会专题—有趣做保险1（可编辑）
有趣做保险 主管组员的苦恼 得出去 解决拜访恐惧感 一则家喻户晓的美国征兵广告 来当兵吧当兵其实并不可怕应征入伍后你无非有两种可能有战争或没战争没战争有啥可怕的有战争后又有两种可能上前线或者不上前线不上前线有啥可怕的上前线后又有两种可能受伤或者不受伤不受伤又有啥可怕的受伤后又有两种可能轻伤和重伤轻伤有啥可怕的重伤后又有两种可能可治好和治不好可治好有啥可怕的治不好更不可怕因为你已经死了 这份别出心裁的征兵广告出自于一位著名心理学家之手媒体记者采访了他问为什么这份征兵广告能深入人心取得这么好的效果 面对拒绝 这是一个另人讨厌的问题因为一提到拒绝相信我们大家都会打心底不喜欢但在寿险业面对拒绝却是一个值得人深究的问题 美国国际投资顾问公司总裁廖荣典有个很有名的百分比定律 假如会见10名顾客只在第10名顾客处获得800元订单那么怎样看待前9次的失败与被拒绝呢他认为请记住你之所以赚到800元是因为你会见了10名顾客才产生的结果并不是第10名顾客才让你赚到800元而应看成每个顾客都让你做了80010 80元的生意因此每次拒绝的收入是80元当你被拒绝时想到这个顾客拒绝了我等于让我赚了80元当然应该面带微笑敬个礼 日本日产汽车推销王奥程良知说 一般推销员拜访顾客的成交比率为110换言之拜访10个人之中就会有一个人买车此项信息让他振奋不已他认为只要努力连续拜访了9位之后第10位就是顾客了最重要的他觉得不但要感谢第10位买主而且对先前没买的9位更应当感谢因为如果没有前面的9次挫折怎会有第10次的成功呢 成功是有一定的概率分布的关键看你能不能坚持到成功开始显现的那一刻有时候成功者和失败者最大的区别就在于成功
者坚持多拜访了一位客户而失败者在拜访了9位客户之后就因为丧失信心而放弃了其实成功就在前面不远处等着你请你再多走一步吧 拒绝处理应有的态度 1须有自信心他早晚要保 2坦然面对自然的事 3了解真正原因对症下药 4不可争议留有后路 5事先准备先发制人 6运用人际和名人事例 判 断 真 假 拒 绝 1仔细听准客户提出的反对理由 判别如是借口用导入的话来取得事实 2再确认 把你问过的问题换一个方式再重新问一遍 明确目标 开始行动吧 没有客户没兴趣做不起来 拜访吧 主管 伙伴 拒绝 好不容易赶出公司大门 却被客户赶出 家门 不出成绩我们谁都在急 得出去 得回来 做有趣的保险 户客 走到哪里 向谁拿取 计划 活动 技能 怎么走 怎么取 保险要做得有趣主要是将趣这个字拆成两部份走得出去取得回来然而在走与取之间还存在着一个关键该走到哪里该向谁拿取其实就是拜访 趣 在客户家门前做有效的对话 在美国有一则家喻户晓人人皆知的征兵广告既幽默又智慧这则征兵广告出台后收效十分明显它改变了死气沉沉的征兵局面使许多青年踊跃应征入伍征兵广告的内容如下 他回答说当人们有了接受最坏情况的思想准备之后就有利于应对和改善可能发生的最坏情况 当你进入客户家里之后你想最坏的 情况是怎样 被客户赶出来 被客户赶出来后又站在哪里 还是客户家门口 请问你位于何处 客户家门口 接下来你想去哪里 我想进入这位客户的家中 在踏入客户家里之前 怎么走 ?日行程计划 ?周拜访计划 ?月工作计划 走到哪里 向谁拿取 ?新客户?老客户 ?转介绍 ? 答谢会产说会 一日3访月拜访量 3×25天 75访 假定被拒绝9次有10分之一的成功率 75访 ? 10 75件 假定件均保费3000元佣金率20 月收入 3000 × 75件 ×20 4500元 你每访的价值 4500 75 60元 切记一要有目标和追求 切记二保持高
度的自信心 现在我们来看一下上述过程是如何进行的请认真看幻灯片我们看看接下来的内容放映下一张幻灯片 1做保险就是学做人 2对行业公司自己有信心讲保险要底气足 3千万不要和客户争论不论输赢你都是输 4预先演练 5根据情况的变化调整展业话术 1回顾微笑打先锋赞美价连城倾听第一招 2能不能在次请教你
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