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母婴店导购销售技巧与实操流程.doc

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上传者: 史一飞 2017-10-16 评分 0 0 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《母婴店导购销售技巧与实操流程doc》,可适用于综合领域,主题内容包含母婴店导购销售技巧与实操流程“今天你卖了吗,”这是很多导购员见面时相互问候的一句口头禅面对这个问候如何才能多一些笑逐颜开少一些摇头叹息呢,笔者在两年符等。

母婴店导购销售技巧与实操流程“今天你卖了吗,”这是很多导购员见面时相互问候的一句口头禅面对这个问候如何才能多一些笑逐颜开少一些摇头叹息呢,笔者在两年的终端营销中总结出来的门店成交金牌六步或许能让你多一些灿烂的笑容。第一步、塑造权威形象发现顾客需求顾客在什么时候最容易搞定,当然是顾客把你当成专家当成权威人士的时候最容易搞定同样是拿药在药店拿药顾客面对导购员的推荐可能会自己另做选择而在医院面对医生的药方却不会提出丝毫的异议。为什么呢,原因就在于药店的导购在顾客的心中只是一个推销员而医院的医生则是一个专家一个解决问题的救星换句话说就是顾客会因为医生的权威性而对他产生更多的信任感和依赖感。同样在陶瓷的销售过程中顾客也会因为导购员专业权威形象的形成而发生信任转移。决定顾客购买决策的信任因素主要来于于四个方面即对品牌的信任、对产品的信任、对导购的信任和对销售环境的信任这四大信任中品牌、产品、销售环境都是客观的有着既定认识的唯有对的导购信任则是主观感受并具有一定变化性的如果导购员能在形象、心态、礼仪、综合知识等方面给顾客留下良好的印象特别是在综合知识方面能让顾客产生一种拜师请教的感觉时销售也就成功了一大步。在一次培训会上笔者曾问到会的学员:“为什么顾客要和你讨价还价呢,”因为你所表现出来的就是一副等着让人讨价还价的样子~塑造权威形象的好处由此可见一斑~塑造权威形象只是销售的基础工作成功销售的前提则是了解顾客的需求并找到销售的切入点如果不了解顾客需求而盲目的去推销产品就有可能会出现“对牛弹琴”的现象。同时顾客到每家商店碰到的都是这种千篇一律的说法你如果来点新鲜的招术效果会怎样呢,因此导购员在接待顾客的过程中最好不要用类似于“请随便看看”、“我们的产品质量很不错便宜又实惠”等这类无法触动顾客需求门铃的无效话语我们应该去设计一套问话术语让顾客在回答的过程中渐渐透露出自己的需求。知道顾客想要什么了下面的事情就好办多了。第二步、影响思维引导消费赢得订单的核心就是让顾客产生渴求而这个渴求产生的原因就在于导购员对顾客思维的影响。曾记得这样一个故事:一个小伙子去应聘百货公司的导购员老板问他做过什么,他说:“我以前是挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵就录用了他先试用几天。第二天老板来看他的表现问他说:“你今天做了几单买卖,”“单”小伙子回答说。“只有单,”老板很生气:“你卖了多少钱”“元”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的,”老板目瞪口呆。“是这样的”小伙子说“一个男士进来买东西我先卖给他一个小号的鱼钩然后中号的鱼钩最后大号的鱼钩。接着我卖给他小号的鱼线中号的鱼线最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼他说海边。我建议他买条船所以我带他到卖船的专柜卖给他长英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区卖给他一辆丰田新款豪华型„巡洋舰。”老板后退两步几乎难以置信地问道:“一个客人仅仅来买个鱼钩你就能卖给他这么多东西,”“不是的”小伙子回答道“他是来给他老婆买卫生巾的。我就说„你的周末算是毁了干吗不去钓鱼呢,”你的aresomedifferencesinlevelofdevelopmentofthevariousmodesoftransport,leadingtotrafficlevelshaveagreaterimbalanceYibincity,basedonthe~yearofexternaltransportofpassengerandcargotrafficvolumestatistics~year,Yibincity,externaltablerailwaysroadswatertransportpassengertrafficpassengertraffic(million)share()Passengertraffic(million)share()Passengertraffic(million)share()Passengertraffic(million)in~year,Yibincity,externaltransportrailwaysroadswatertransporttrafficstatisticstimeofaircargo周末算是毁了干吗不去钓鱼呢,虽然这只是个故事但从这个导购员对顾客的引导来看他完全抓住了一个男人休闲的心理从而让这个顾客产生去钓鱼的渴求并通过购买相关的工具而付诸实施。瓷砖销售也是一样顾客的渴求并不是你的瓷砖瓷砖只不过是实现渴求必须配套的工具而一个舒适、美观、安全的家才是顾客真正想要的至于这个实现渴求的工具是道格拉斯还是马可波罗又或者是新中源那就看你导购员的影响力量了。第三步、阐述利益提供证明恩格斯曾经说过一句话:“人和人之间的关系是一种物质利益关系”笔者认为这句话只说对了一半还有一半是精神情感方面的利益关系。在销售过程中顾客最看重的是产品的功能性利益还是产品的感观性利益是情感性利益还是消费者的自我表现型利益,面对经济物质利益与精神情感利益的交错导购人员成单的关键就是能够将顾客的需求转换成顾客的利益。顾客类型很多最关注的需求也不一样有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率有的看综合效果面对不同的顾客需求导购员可以从核心产品、形式产品及延伸产品三方面进行阐述然后重点攻破顾客最关注的利益。笔者在西安操作道格拉斯瓷砖时将贵族文化延伸为宫廷文化、沙龙文化、骑士文化和绅士文化并对应于不同的瓷砖深度演绎通过卖文化的方式打动了很多进店观看的顾客当文化成为一种品味象征成为一种精神情感利益的时候价格也就不再那么重要了。当然在阐述利益以后还得用一些手段去强化顾客的感觉即提供证明或提供参照物。笔者在一次终端走访时曾碰到过这样一则例子:顾客一进门就说:“你这砖耐磨吗”店主说:“我这砖是用吨压机压出来的是十大名牌产品非常结实非常耐磨吨哪相当于节火车皮装满货物的重量这么重的压力压出来的能不耐磨吗,”顾客点了点头表示认同看了看最后还是走出了店门。按道理说这个店主的介绍也算不错了但为什么顾客会走掉而且再也没有回来呢,原因就是店主销售说服的可信度不够耳听为虚眼见为实你说吨就吨你说耐磨就耐磨啊。没有事实证明顾客对你说的耐磨也就只好抱着半信半疑的想法再到其它店去比较比较了但如果你在说完耐磨的原因后自己用钢钉用钥匙在砖上划几下证明给他看效果还会是这样吗,后来当另一对夫妻上门的时候店老板就用上了这一招“体验营销”的方法很快就成交了一笔多的订单。说到不如做到让顾客在体验的过程中对你的话语得到验证他才会真正的相信你。第四步、与客户互动曾记得有人在分析王菲的演唱会为什么不如刘德华演唱会人气高的时候就指出王菲的气质有点像仙女用来欣赏是最好不过的所以适合远观而刘德华则擅于煽情能够很好的与歌迷互动因此到现场感受的人也就更多。销售也是一样导购员的独自表演也会让顾客只能远观而不敢深入交流导购人员要做好销售工作就得像刘德华一样不但专业本领过硬而且还得学会与顾客互动。与顾客的互动与主包括四个方面即语言、思维、表情、动作四个方面的互动。语言方面的互动主要通过自己的语气、语速、语调、表达内容等方面的要素在销售过程中传递出信心、肯定、认同、赞赏、鼓励、共鸣等信息。而思维的互动而是隐藏在语言的表述中进行的即通过对方所表达出来的信息抓住某个关键点深入交流有来有往而让双方就这个问题上的思维在一条轨道上前进。表情方面的互动对于销售的效果也非常重要肯定、欢迎、欣赏的表情能够让顾客得到鼓舞从而打开心灵的窗户说出aresomedifferencesinlevelofdevelopmentofthevariousmodesoftransport,leadingtotrafficlevelshaveagreaterimbalanceYibincity,basedonthe~yearofexternaltransportofpassengerandcargotrafficvolumestatistics~year,Yibincity,externaltablerailwaysroadswatertransportpassengertrafficpassengertraffic(million)share()Passengertraffic(million)share()Passengertraffic(million)share()Passengertraffic(million)in~year,Yibincity,externaltransportrailwaysroadswatertransporttrafficstatisticstimeofaircargo江苏酷优贝比生物科技有限公司更多的信息而尴尬的、冷漠的、不带任何表情的表情会让人产生一种潜意识的抵触情绪很多心里话也就不愿说出来了。同时从人际交往的角度来说谁不想处在一个相互尊重相互欣赏的生活环境中呢,很多时候一个会心的微笑就能引发顾客的认同。当然互动还得要有动作一个点头的动作、一个赞赏的手势总是能让顾客如沐春风而一个场景描绘的肢体语言表现则能让顾客有一种身临其境的感觉。因此在销售的过程中适时的让顾客看一看、听一听、摸一摸、掂一掂。并通过表情、语言、手势等动作来强化效果顾客与你的相处将会变得更为融洽。第五步、处理客户异议在销售过程中很容易碰到类似的问题:顾客:“像我们住在二楼的光线不是很好要用颜色浅一点的砖”导购:“是啊浅色一点的砖用在较低的楼层是最合适不过的”顾客:“但浅色的砖不耐脏难搞卫生……”好端端的一个沟通顾客却在无意中给我们挖了个坑不是说这样那样的问题就是说你的价格太贵了反正每个顾客都有自己的异议。而能否将顾客的异议恰当的处理好则关系到今天倒茶、搬砖、介绍等工作有没有白费。因此一个优秀的导购员要学会做好销售台词将平常遇到的问题记下来并针对不同的人群列出不同的答案这样经过一段时间的积累当你熟背台词三百句的时候就基本上可以做到兵来将挡水来土掩了。第六步、临门一脚达成交易有很多导购员都曾经懊恼过:明明谈的时候感觉很好可顾客为什么不下单就走了呢,是啊为什煮熟的鸭子还飞了呢,其实这就和求婚一样主动向你逼婚的女孩毕竟是少数而很多谈得好好的女孩最后跟了别人不是她当时不想嫁给你而是你当时没把握机会向她求婚最后被别人趁虚而入。这种情况就和导购员在最后关头还要问顾客:“您觉得可以吗,你感觉还有哪些不满意的地方,”一样结果客人想了想最后来一句:我再看看……转身出门不见了。一个足球已经在你脚下对面的防守员正昏昏欲睡只要临门一脚就可以大功告成但你却还要问一下对方:“您觉得可以吗,”于是别人醒过来了开始思考可不可以。因此一个优秀的导购员一定要避免这种现象的发生在感觉和顾客谈得差不多的时候要主动要求成交如“您看明天给你送货过去还是后天送过去方便呢,”、“这是订货单您再核实一下”、“一共一万五您是先交定金还是交全款呢,”这样在前面沟通的基础上加上求婚式的临门一脚出于前面的销售认同和顾全面子的心理有很多谈得较好的顾客基本会达成交易群为参照而表现出来的消费行为。相比炫耀心理消费者的攀比心理更在乎“有”你有我也有。所以我们在销售的过程中也经常运用这一点让两个顾客都买了我们很多的产品。“张姐,你看这个发型好适合你哟,但我感觉这个新款发夹更适合你,刚才李姐也买了多的新品,我看你就带这一套,才多”以此促进顾客的消费欲望成就大单aresomedifferencesinlevelofdevelopmentofthevariousmodesoftransport,leadingtotrafficlevelshaveagreaterimbalanceYibincity,basedonthe~yearofexternaltransportofpassengerandcargotrafficvolumestatistics~year,Yibincity,externaltablerailwaysroadswatertransportpassengertrafficpassengertraffic(million)share()Passengertraffic(million)share()Passengertraffic(million)share()Passengertraffic(million)in~year,Yibincity,externaltransportrailwaysroadswatertransporttrafficstatisticstimeofaircargo

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