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日化企业渠道分析.doc

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上传者: 性感的旧词眸光微醉 2017-09-19 评分 0 0 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《日化企业渠道分析doc》,可适用于综合领域,主题内容包含        日化行业流通业态日化业通常分成四个阵营:一是以宝洁、联合利华为首的外资阵营二是以奇强、家化为首的国企阵营三是以好迪、拉芳为代表的私企符等。

        日化行业流通业态日化业通常分成四个阵营:一是以宝洁、联合利华为首的外资阵营二是以奇强、家化为首的国企阵营三是以好迪、拉芳为代表的私企阵营四是其他小品牌为主的私企阵营。 近几年来商业流通格局发生剧烈变化通路“洗牌”与商业资本的抬头引发零售渠道日新月异的变化零售业态日趋多元化超级大卖场、大型综合超市、量贩店、连锁超市、便利店、专卖店等新的零售业态层出不穷国内日化用品的销售通道随之发生明显变化。目前我国日化的流通业态有多种形态既有传统的渠道分销又有新型的超市、连锁店还有日化行业特有的美容院等专业渠道具体的流通业态形式见下表:序号业态形式门店特色经营特色进货渠道传统分销批发为主产品依托经销商的销售渠道可以快速的切入到二、三级城市但原有的渠道末端为小型的产品专卖零售店、夫妻店等。从厂家进货小商品批发市场经营面积大客流大批零兼营品牌多、价格低、产品信誉差假冒伪劣产品充斥其中从厂家进货百货商场地理位置好客流大化妆品一般都设在底层对消费者的吸引力大消费档次较高在一级城市内此类专柜多为外资品牌所霸占在二、三级城市多为国内品牌所拥有此类渠道的商品表现为定位高档、价格昂贵、功能功效较明显。从批发商或厂家直接进货超市一般设在居住区客流稳定。经营面积大经营品种多价格为主要竞争手段。以中低档、基础性化妆品居多。批零兼营。此类渠道产品档次居中譬如玉兰油、雅芳、美宝莲、玉丽等价位无法比及资生堂等国际知名品牌又比小护士、丁家宜、姗拉娜等品牌价位高。从批发商或厂家直接进货。化妆品连锁店以连锁经营形式拥有多家门市店。专业从事化妆品销售价格优势明显。不同门店统一从厂家直接进货品牌专卖店店铺独立由厂家投资开办或由厂家特许经营全面展示品牌产品有助于提升品牌形象。直接从品牌厂家进货。专业市场主要指美容美发院和美容美发学校。消费群体固定消费档次较高多集中于一、二级重点城市一般从批发市场或厂家进货。药店以销售药品为主的零售商店。近年来以显示出此渠道的优越性不断的有化妆品代理商打入此OTC领域目前很多妆字号产品也在药店销售。此类渠道产品以功能功效性产品较为突出价格中档以大众型产品为主体。从厂家直接进货。直销无店铺厂家将产品直接销售给消费者减少流通环节具有价格优势和产品质量的保证。厂家直接进货。电子商务 无店铺通过网络传递信息降低信息交互成本。从批发商或厂商直接进货。我国化妆品以、、、四种业态形式为主批发(第种业态形式)仍是我国化妆品的主要通路生产商与批发商之间关系密切。国外化妆品的营销策略是直销的规模比较大例如雅芳一直采用直销方法。直销自年进入我国发展很快但由于国内这方面立法滞后在发展的过程种出现很多问题于年被全面禁止。年我国加入WTO后就直销立法成为我国须遵循的入世承诺之一目前《外商投资企业从事直销业务规定》正在进行立法调研。该法的制定将使直销在中国被重新合法化一些以直销为主要经营渠道的外商将重获生机。如安利公司的产品。        日化行业渠道结构         日化行业销售渠道结构尽管日化行业内产品种类繁多不同的产品之间的功用、消费环境差异很大但是可以粗略地划分为日化线与专业线。专业线所指的渠道主要为美容院具有投资少门槛低的特点。日化线的产品主要靠广告推动销售多集中在超市、士多及批发渠道覆盖面十分广从业人员也主要以销售为主。由于日化线产品从品质上来讲大同小异消费者的选择主要通过厂家巧妙的营销策略来拉动因此这是种策略性产品所以价格战十分普遍。而专业线产品则主要集中在美容院或化妆品专卖店里销售价格较高是其主要特点由于这类产品基本上不靠广告推动美容院人士的推荐及顾客的试用产生销售显得尤为重要。尽管日化行业内产品种类繁多不同的产品之间的功用、消费环境差异很大但是内地日化市场中常见的销售模式主要有种:Ø       生产商-消费者(常见的安利直销模式)Ø       生产商-零售商-消费者Ø       生产商-批发商-零售商-消费者(多见于消费品分销)或生产商-代理商-零售商-消费者Ø       生产商-代理商-批发商-零售商-消费者中国日化产品市场正快速成长但传统的“产品销售渠道消费者”构成的通路模式仍占多数又加上日化产品的商品特征致使现今市场的一切竞争很大程度归结为销售渠道上的争战。“奇强”的大蓬车深度分销模式和“雕牌”在广东周边市场的“空投战役”均采用了产品初入市场期直达零售终端、暂时撇开销售渠道中间环节的做法其举动令那些固守常规的厂家措手不及。由于中国禁止任何形式的传销经营活动过往以传销为主的雅芳、玫琳凯及安利等亦转为直销所以直销市场亦是其中一个重要的销售渠道。对日化行业而言在渠道的长度上大多数采用的还是多级渠道结构在渠道的宽度上由于经销的都是与消费者日常生活密切相关的日用品厂家往往选择是密集型分销结构。因此在日化产业的整个供应链上中间商(经销商)的数量众多符合公司产品的市场定位。

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