连锁药店经营管理资讯快报（第五期）101030

连锁药店经营管理资讯快报（第五期）101030 连锁药店经营管理资讯快报(第五期)101030 本期目录: 1、零售药店消费群体的品类消费研究:新的风向标 2、新医改?药价?流通 3、业态分析——整合并购步伐加快，连锁直营渐成主流 4、药店博览会——并购是药品流通业的必然趋势 5、专家支招提升药店销售的手段 6、第十届中国药店高峰论坛会精彩摘要 7、前三季，药品销售额增长22.4% 8、下一个十年:业态向两极细分 9、超级药店业态特性 10、销售旺季，当旺不旺有四因 11、细节决定成败 12、遭遇“涨价门”，该不该续租 13、多元化?非药品 14、向1100家直营店迈进 15、超级药店业态探究 16、平价时代即将终结, 17、保健品精细化营销正当时 18、新环境下，药店怎么开 19、基层药店生态在恶化 20、坚持专业 坚持细节 1、零售药店消费群体的品类消费研究:新的风向标 继2009年购药者行为研究课题之后，在今年又进行了“2010年购药者品类消费研究”。该研究之目的，是希望把消费者行为研究与具体的品类管理结合起来，为医药工商企业的品类经营乃至品类战略提供一个新思路。这项研究在国内药品零售界是一个新尝试，有助于医药工商企业构建以消费者为核心的产品经营体系。 该报告一共分为“品类消费研究成果分享”、“基于购药者品类消费研究的品类管理”、“实施模式的一点思考”三大部分，限于篇幅，这里选取部分精华，以飨广大读者。 一.品类消费研究成果分享 购药者品类消费研究分为整体市场研究和消费行为研究两个环节。通过购药者品类消费整体市场研究，了解购药者整体消费趋势，明确各城市、各品类、各品牌的市场状况及竞争情况，从而为确定进一步战略提供整体思路;购药者品类消费行为研究，目的是发现药店日常经营行为的缺陷，有针对性地改进药店服务。 1、购药者品类消费整体市场研究 哪些品类最受药店购药者喜爱,根据2009年南方所零售药店监测分析系统数据显示，常见病用药在药品中的销售占比为54%，位居其后的是慢性病用药和隐私性疾病用药，分别是18%和13%。进一步细分品类来看，感冒药为药店最畅销的品类,销售占比达到13.44%，居于首位。 不同品类、不同城市的品牌集中度可以为城市药店的品牌结构策略提供指导。从分析可以看出，口服避孕药的品牌集中度最高，平均在80%以上，这和我国生殖健康药品管理严格，市场开放较晚，领先品牌具备相对垄断地位的市场态势相吻合;相反，感冒药市场引入品牌竞争最早，群雄并起，导致品牌集中度偏低，都在30%以下。 2、购药者品类消费行为研究 不同品类购买者的特征是什么,购药者为什么要买这些品类,购药者购买哪些品类时品牌目标更加明确,主要的信息来源,哪些品类的品牌忠诚度高,购药者转换品牌的原因,缺货情况下药店品牌与药品品牌忠诚度,不同品类购药者喜欢的服务方式相同吗,不同品类购药者对店员推荐的接受度如何,„„这些都是消费行为研究需要关注的问题。 从性别来看，购买常见病用药和慢性病用药的女性略多于男性，分别占58.7%和53.2%，购买营养保健类药品的女性则远远多于男性，占比超过七成。 不同品类药品的购买动机也有着显著差异，某常见病用药72%的购买者是在出现症状后自主购买，此时顾客心理更加具有急迫性;某营养保健类药品71%的购买者则是为了预防保健，本身并无明显症状。 值得注意的是，在目标药品缺货情况下，不同品类的购买者都至少有六成以上选择换药店进行购买，说明消费者的药品品牌忠诚度始终还是高于药店品牌忠诚度。 另外，分析显示，不同品类的购买者对于不同服务方式的接受度也有明显差异。隐私性品类购药者绝大多数都喜欢“悄悄地进村，打枪的不要”，希望店员在其需要时再出现。 二.基于购药者品类消费研究的品类管理 进行充分的品类消费研究之后，药店需要做的事才真正开始。研究模型所示，品类管理是一个封闭式循环，并无结束之时，企业需要不断地调整以达到更优。整个流程的七个模块中，前三模块即品类评估、品类定义、品类角色更多地需要基于品类消费研究而制定，后四个模块更侧重于具体执行。需要特别强调的是，品类消费研究发挥其作用最重要的首要环节在于指导品类评估。 1、品类评估 品类评估在前面的消费研究的基础上，还要加入两个方面的评估，一是评估品类对于药店自身的贡献情况，二是评估品类制药企业对药店提供的支持。 1.1、品类对于药店自身的贡献 在进行药店自身评估时，要考虑到定价情况、利润率、周转率、货架情况等诸多因素。譬如，整体销售和利润的趋势如何,当前的产品组合效果如何,当前的货架设置/空间分配效果如何,改变货架设置将产生的影响,目前的价格效果如何,它支持公司的整体定位(如平价或多元化)吗,目前的促销活动效果如何,库存周转情况如何,毛利存货投资回报率(GMROI)如何等等, 药店需要综合评价上述各种指标，譬如，同时考虑销售额与毛利额的关系，以二者为纵横坐标，从而将商品归类到主力品牌、盈利品牌、畅销薄利品牌、可替换品牌四大类别。 1.2、品类制药企业对药店提供的支持 主要是从品牌销售趋势，毛利、利润率及毛利存货投资回报率，配送能力(最小订货量、订单效率、到货时间等)，执行能力(新品推广、促销效率、活动筹备等)，退换货配合度，产品质量验收等角度进行考量。 2、品类定义 再来看看品类定义这个环节，共分为四个层级:品类、次品类、小分类、功能组。第一层级，应根据患者应用特征区分;第二层级，按照疾病治疗领域区分;第三层级，在同一治疗领域内进行二次细分;第四层级，按照成分(中西药)、剂型、价格、品牌等要素分组。这样的分级就形成零售药店真正从购药者角度出发的品类定义。 2.1品类定义的第一层分级 常见病品类:发病率高、购药者经常在药店购买的药品。包括感冒药/解热镇痛/止咳化痰药/眼科用药/皮肤病用药/胃肠道用药/外用镇痛药/抗过敏药/咽喉、口腔用药/抗感染 药/抗炎抗风湿及抗痛风药(单纯化学药) /耳鼻用药等。 慢性病品类:该品类购药者通常在医院确诊后再在药店购买，用于慢性病治疗的药品。包括糖尿病用药/降血压药/哮喘用药/心脑血管类/血糖仪试纸/血压计/风湿/骨质疏松药等。 隐私性药品品类:用于购药者觉得难以启齿的疾病治疗。包括妇科用药/避孕药械类/泌尿补肾类/性激素和生殖系统调节药/痔疮类/肝胆用药等。 偶发类药品(特殊类用药):该品类主要是满足消费者在偶发或特殊情况下所引发的需求。包括镇静安神/神经系统用药/抗肿瘤和免疫调节剂/血液和造血系统用药/骨伤科内服药(中成药) /抗眩晕类等。 日常营养药品类:该品类购药者无明显治疗疾病需求，为改善身体状况而购买。包括维生素矿物质/钙制剂/减肥药/补益养生类/戒烟/肠内(外)营养剂及调节内分泌功能药/美容养颜等。 3、品类角色 如果说品类定义更多的是从购药者角度出发的话，品类角色则是偏向于药店经营目标，及结合消费者研究成果，分析该品类在药店经营中担纲何种角色。从整体市场状况、竞争对手情况、零售药店自身特点、购药者研究四个角度，把品类分为四种角色。 3.1四大品类角色 目标性品类:药店的特色，不同于其他药店的品类，能够吸引顾客专程前来购买;常规性品类:满足购药者基本用药需求的品类;偶然/季节性品类:偶然性品类是因特殊事件而短期大量销售的品类，季节性品类是随时间变动需要较大调整的品类;便利性品类:满足顾客一站式购药需求的品类。 3.2如何系统地划分品类角色, 不同药店类型对品类角色的需求不尽相同，因此，药店经营者应该首先给自身一个类型定位，譬如，根据顾客群来源划分，是属于商圈店、枢纽店，还是社区店, 确定好药店类型之后，需要通过计算品类发展指数来确定品类角色。品类发展指数由以下4个分支指数组成: 品类购药者贡献指数(importance index to consumer, IITC):即品类对购药者的重要性。通过计算以下4个指标:渗透度(penetration，P)，根据一年内购买过该品类药品的顾客比例计算(来源于pos数据);购买频率(purchase frequency，PF)根据每个顾客一年内购买的次数计算(来源于会员卡信息);年花费(annual spending，AS)，每个顾客在其药店花费中该品类的花费比例(来源于pos数据);忠诚度得分(degree of loyalty，DOL)，根据顾客对该品类药品的品牌忠诚度计算，总体忠诚度越高，说明购药者对该品类的涉入度越高，重要性越高(来源于会员卡信息)。 参考计算公式是:IITC=P×30%+PF×20%+AS×30%+DOL×20% 品类零售商贡献指数(importance index to retailer, IITR):品类对零售商的重要性。零售商的战略目标不同，计算时选取的指标及权重都将不同。参考指标有:销售额指数(sales，S)，该品类年销售额的占比情况;毛利率(gross margin，GM)，该品类产品的平均毛利 率;坪效(retail sales amount per square meter，SPM)，该品类产品的平均坪效;毛利存货投资回报率(gross margin return on inventory，GMROI)，毛利额/平均存货。 参考计算公式是:IITR=S×30%+GM×20%+SPM×20%+ GMROI×30% 品类市场贡献指数(importance index to marketplace, IITM):根据整体市场贡献率及增长率计算。 品类竞争指数(importance index to retailer’s competitors, IITRC):评估品类对于竞争对手的重要性，根据竞争趋势分析。 根据以上四个分支指数相加，最终得出品类发展指数(Category Development Index，CDI)= IITC×50%+IITR×30%+IITM×10%+IITRC×10%，根据品类指数CDI得分计算排名，从而确定品类所属角色，得分越高者越重要。 三.实施模式的一点思考 药品零售企业进行基于购药者品类消费研究的品类管理，一共有三种实施模式，分别是初级模式，药店自身根据管理需要进行的品类管理，由零售药店独自实施;中级模式，由零售药店与制药企业合作共同优化的品类管理;高级模式，由零售药店、制药企业以及第三方专业机构共同合作的品类管理。 对于单体药店或者规模较小的连锁药店来说，初级模式已经完全适用，药品零售企业规模越大，即门店数量、经营品规数量、顾客人数越多，就越需要高级别的模式来匹配。 初级模式的实施能够优化商品经营模式;中级模式则能进一步利用制药企业的品类经验以及更多的资源利用，有助于药店实现品类战略;高级模式就更上一层楼，既能因第三方的参与从而最大程度保障数据的客观独立性，还能节约成本，并有利于药店实现总体战略 2、新医改?药价?流通 聚焦医药行业发展的三个关键词—— 6月，业内瞩目的“2010中国零售药店博览会”在杭州顺利闭幕。与往年一样，会上透露的最新政策动向成为参会代表们最为关心的热点之一，但是今年的心情更加迫切。 的确，在新医改对医药行业的影响越来越明显的环境下，整个行业的大“洗牌”将不可避免。如何顺应新医改的大势，在“洗牌”过程中保存自己或争取更大的发展，成为企业战略研究的首要课题。 关注医药行业的变局，可以聚焦到三个关键词:新医改、药价、流通，这三股力量共同作用，影响将会贯穿未来几年医药行业的发展进程。 新医改带来的机会与潜力 新医改是影响医药行业的首要因素，如果对整个新医改背景和未来发展趋势不了解的话，企业的定位难免会出现偏差。会议指出，虽然中国的GDP每年都持续在增长，但是整个社会的收入差距依然非常巨大，这种不平衡的经济发展环境，同样意味着机会和潜力，这在卫生方面也是一样的道理。 新医改的核心是要“保基本、强基层、建机制”，也就是建立基本保障制度。南方所在会上了解到，今年政府对新农合平均每人每年的补贴是120块钱，与当初的20块钱相比提高了6倍，报销的比例从最初的27%提高到接近50%。加上4亿已被医保覆盖的城镇职工和城镇居民，目前已经有12.3亿人有医保。有了医保就意味着药品市场的扩容，事实上，乡 镇卫生院的药品销售都有了较大的增长。 南方所还了解到，业内比较关心的基本药物目录，当前的总体情况是许多地方都在307种的基础上有所增加，如北京是519种，江苏是592种，平均增加100~200种。此外，公立医院的试点也在原有16个城市的基础上，将在30个省市自治区内增加30多个省级试点城市，届时大概有200多家公立医院进行试点。 定价的“三个基本原则” 在药品连续降价之后，即将迎来新的药品价格管理办法，药价的新规将会对医药行业产生什么样的影响,大会称，目前行业相关部门对价格的意见正在汇总之中，并透露说这次改革的方向有三个基本原则，一是政府调控和市场调节相结合，二是成本定价和疗效评估相结合，三是加强流通环节的价格管理。 对于业内探讨得较多的成本定价和疗效评估，都将会有一套指标体系，例如税务成本要根据定价来筛选，疗效评估可能引入药物经济学内容等。对于业内争议较多的专利药品保护，新的管理办法仍会保护它的价格的相对稳定，而对于新上市的仿制药，则采取首仿定价、后仿逐步降价的办法。 新的价格管理办法中变动较大的是对单独定价的改革，第一是取消了现行规定的原研药自动比仿制药价高的政策，这是因为随着中国药品质量管理的提升，质量差距会越来越小，所以政策也随之变动;第二是改革现行专家论证具体药品质量优劣做法，希望能增加客观性，消除随意性;第三是对于现在原研药单独定价药品、优质优价药品给予4年左右的过渡期，4年之后按照新政策执行。 此外，费用率和利润率的控制也是值得关注的改革内容，以前控制两个率的是销售费用和销售利润，现在是销售利润和企业费用。第二个变化是销售利润和企业费用以新药类别设定不同费用，以鼓励创新;第三个变化是以前不分西药、中药，现在区分为化学药品、生物制品和中成药、天然药、民族药。 流通规划带来规范希望 在商务部接管药品流通管理职能后，广泛听取了有关协会以及企业的建议和意见，并就一些地方反映的问题进行了调研。南方所从会上了解到的信息是，现在商务部对各个省一级直辖市的药品流通行业的管理工作职能已经明确，正在落实相关的工作。 其中，商务部接管药品流通管理职能后，提出支持全国性和区域性的优势药品流通企业以收购兼并、联合参股控股的方式，加快行业的集中度。据会议介绍，到2015年，我国连锁药店占零售药店的总数比例会进一步提高，会由现在的1/3提高到2/3，而连锁百强的年销售额也会进一步提升，会达到年销售总额的60%以上。 大会指出，商务部明确表态鼓励企业创新药品的经营方式，支持零售药店进行药妆和保健品等与健康卫生有关的多元化经营。此外，商务部也在积极为零售药店的基本药物的经营争取一些平等的政策。 南方所还了解到，整治药品流通中的代开发票、倒卖税票以及经营假冒商品药品行为，会同有关部门推动医药体制的改革和药品定价采购机制，探索为职业经理人、医药代表、执业的药师和营业员等建立信用档案等，都是商务部今后推进的工作重点。 3、业态分析——整合并购步伐加快，连锁直营渐成主流 2010中国药店博览会的药品零售市场系列报告之一 新医改的实施对医药行业将会产生什么影响，对此，业内已逐渐达成共识，那就是无论是工业还是商业，都不可避免地迎来一场规模前所未有的“洗牌”，扩大医保人群的覆盖范围以及提高行业集中度成为两大推动力量，正在改变着药品零售市场的竞争格局。 不必讳言，在这场洗牌行动中，有一部分实力弱小的企业会被淘汰出局，但对于有实力的企业而言，却是一次难得的发展契机。 在行动中，企业如何把握中国药品零售市场的发展趋势，抓住发展机遇呢,我们分别从中国药品零售市场的形势、产业格局和未来影响三个方面来进行分析。 零售市场趋势: 仍保持平稳增长 2009年，整个医药市场终端总体规模仍然保持着快速的增长，达到了5898亿元，同比增长19.37%，增速略低于2008年。 这个增速与2009年的医药工业总产值相比，有一个明显的特点，即中国的药品零售市场第一次以高于工业生产总值的速度增长，这说明药品终端消费的刚性更强，是医药行业良性发展的保证。 统计数据显示，中国医疗终端市场总规模达到了4300多个亿，而零售药店市场总规模则突破了1500个亿。两大终端比较，医疗终端的比重加大，占74.04%，较2008年的比重上升了0.38%，近两年来零售终端已连续低于医疗终端增长。 如果进一步把这个终端市场划为四个方面，可以看到继2008年之后，2009年第三终端的表现依然非常活跃，增速达到了28.2%。相比较而言，2009年城市零售终端的增速为15.17%，是四个终端增速最慢的一个。通过比较，可以看到第三终端的增速是最大的，这是因为新农合的政策对市场起到了很大的推动作用。 通过对城市药品零售市场和乡镇药品零售市场的比较，我们可以发现，城乡零售市场的规模比例差距缩小，由2008年的5.79:1变为2009年的5.27:1。乡镇的零售市场在近两年得到了一定程度的释放，主要原因是通过近两年的发展，特别是新农合对乡镇的零售市场产生了间接推动作用，乡镇消费者的消费力得到一定程度的释放，他们对钙制剂等品类产品产生了较好的需求。当然，零售业界在看到机会的同时，也要注意三、四线市场规模依然偏小、药店盈利能力不足的问题。 接下来分析零售终端的商品结构，如果把零售市场的产品分为药品和非药品两大类，通过对比可以发现，非药品在2007、2008年连续两年比例有所下降之后，2009年则有所增长，高于整个药品零售市场的增速，市场份额提升到26.47%(如图3)。保健品和其他日用及食品类商品市场份额较2008年有所增长，这两大类别是药店进行多元化经营的首选尝试品类。 近三年来，五大类非药产品表现各异，其中，保健品在2008年出现拐点后，一直发力上扬，器械和药材类产品在2008年出现快速增长后，有所放缓。 在药品品类方面，南方所零售数据监测结果显示，药店销售商品中的药品部分更加集中地向14个主流品类靠拢。感冒药、抗感染药和胃药仍是零售终端销售三大品类，由于甲流等流行病突发，2009年的上呼吸道系列用药等与甲流防治有关的品类都有不俗的表现。 慢性病用药产品经过了较长时间的爆发性增长，增速开始趋于平稳，心脑血管类、补肾 类和肝胆类用药2009年增速低于药品总体增速，但降压药和糖尿病用药增长在总体药品品类增长水平以上，市场表现不错。妇科用药和外用镇痛药等常见病用药近两年的增速与总体药品趋势接近，皮肤病用药经历了2008年的谷峰增量，2009年增速微低于总体水平。 零售市场格局: 产业集中度逐步提升 从产业格局的角度来看，2009年整个零售产业无论是销售规模还是门店数量都处于增长状态，市场规模达到1531亿元，药店数量达到38.14万家，连锁企业近2000家;全国药品零售市场销售额保持17.72%的高增长，而药店总数增长率进一步放缓，仅为3.78%，这并不意味新开店减少了，而是市场淘汰了一批规模小、盈利差的门店，所以使药店盈利面得到提高。 行业的整合提速，行业集中度有所提高，但整体上还是呈现相对分散的局面。药店的连锁率从2007年到2009年基本没有明显的变化，直营店的比例略有提升，加盟店的比例略有下降。 从近两年药品零售市场的发展来看，整个行业的整合趋势越来越明显，主流连锁以并购的方式加快扩张步伐，跨区域扩张和全国性扩张是主流方向。推动产业整合的力量主要来自三个方面—— 第一个方面是以资本为手段的并购。并购的目的主要是希望将优势企业做成跨区域或者是全国性连锁。当然，连锁企业还要特别注意并购后的内部整合问题。 第二个方面是去年到今年，药品零售产业形成或者说改造了一批新的联盟。这批联盟改变了以往的一些做法:首先最明显的就是以资本为纽带建立实体;二是以经济手段，建立自律机制;三是有一定比例的商品统一采购以及统一的市场行为、统一的管理行为;最后一点就是目标明确，希望通过分步骤实现全面整合、联合上市。 第三个方面是市场的无形之手，淘汰了一批经营不善的门店、质量不高的门店。 从经营模式的角度来说，市场出现了一些新的模式，值得关注的是“厂店联营”模式。网上药店的规模进一步扩大，全国统计下来的已经批准的有交易资格的连锁企业有27家，通过获得互联网药品信息服务资格的全国已有131家。 从产业发展的平衡性来看，全国整体药店的密度水平还在提升，2009年已经达到3502人/店;四类市场的药店密度存在明显差异性，二类市场药店密度相对较低，总体密度过大、区域存在较大差异依然是药品零售产业的一个突出的特点。潜力区域有待进一步开发:一类城市(北京、上海、广州、深圳)和部分二类城市(苏州、天津、南京、杭州和重庆等)的MRI指数(药品零售市场发展潜力指数)较高。 近两年，零售药店的经营效率明显提高，羸弱门店的淘汰使单位药店的平均年营业额增长10%左右。从毛利率的角度来看，41个样本城市城区80%药店的毛利区间是达到24.45%~30.21%，对于代表着中国药品零售行业的主流企业百强连锁来说，它们的平均毛利率达到了27.83%，较2008年的27.09%略有上升。我们从百强连锁企业各品类商品销售结构及毛利贡献度等指标可以看到，品牌药的市场份额有较好的提升，对百强连锁企业的毛利贡献率从2008年的4.58%提高到2009年的9.59%，提升幅度很大，品牌产品价值一定程度得到回归;非药品特别是保健品在销售份额和毛利贡献率等方面的指标也有较大幅度的提升。 从坪效和客单分布来看，也有一定的上升空间。主流连锁企业门店平均坪效主要集中在40~100元/平米，其中坪效在40~50元/平米的占26%。主流连锁平均客单价主要分布在25~40元的区间，客单价在40~50元的主流连锁也占较多的比例。 需要指出的是，药店经营者需要时刻关注与消费者相关的一些变化，因为通过对17个城市的调查发现，消费者的消费观念逐渐成熟，其行为特点发生了一些新的变化，如消费者自诊自疗能力的提升促使消费者在药店购药几率增加。 影响因素: 有利空也有利好 那么，影响中国药品零售行业未来发展的相关因素是什么呢,主要是:经济因素、需求因素、政策因素。 全球经济的复苏以及中国经济的强劲复苏与增长，这些都成为推动整个医药产业或者说药品零售市场进一步发展的主推力。另外，中国经济发展的模式也发生了转变，特别是向内需拉动型的转变。IMS对于全球药品市场的评估结果认为，2011年~2013年，中国的医药市场可以上升到全球第三大医药市场的水平。 从药品零售市场这几年来的变化趋势来看，中国市场仍处于比较强劲的增长水平，人口老龄化、中产阶层的扩大、自诊自疗意识增强、城市化的进程等也在推动我国的药品零售终端市场进一步发展。值得注意的是，随着新医改的推进，政府投入的增加，将一定程度地释放出消费力满足更高层次的健康需求，零售企业要捕捉住这方面的商机。 政策一直是影响药店发展的重要因素。新医改、商务部新政、药店准入及医保店管理等因素都将持续对整个行业的发展产生影响。 4、药店博览会——并购是药品流通业的必然趋势 2010年是新医改之后医药行业的一个新纪元，“整合”成为这一年的一个关键词。在中国医药产业的每一条链上，整合并购风起云涌。而医药产业的整合大戏首先从流通业开始。虽说中国药品分销业目前还落后于欧美日等国，但与全球医药产业一样，并购和整合将是主旋律。 并购是全球医药产业的主旋律 从全球医药产业范畴来说，并购和重组是一个主旋律。每一个跨国医药集团的发展史就是一部并购史。 在过去的10年间，全球医药产业的大型并购都是400亿、600亿、800亿的并购案。为什么如此巨大的企业还在相互间进行并购呢,动因有三:增加新产品，降低管理成本，整合销售网络。 并购推动了制药行业集中度的快速提升，全球十大制药企业的销售额超过全球市场份额的50%，全球制药企业100强占全球份额的80%左右。 众所周知，国际药品分销行业是专业化、集约化程度极高的行业。美国是全球最大的药品市场，相当于中国市场的10倍。1975年~2000年，美国医药分销商数目由200家缩减至50家;2007年，美国三大医药分销商持有美国市场90,的份额。1975年~2005年，法国医药分销商由25家减至10家，英国由32家减至12家，德国由41家减至16家，意大利由279家减至138家。2005年，欧洲三大医药分销商分别占英国、法国、德国及意大利的73,、68,、47,及43,市场份额，占整个欧洲医药分销市场份额的64,，而日本约有140家分销企业，前三强控制了58%的市场。 目前，中国的药品分销行业落后欧美日约10~15年。中国药品分销业的前三强仅控制了医药分销市场20%的份额。然而，2000~2008年，中国医药流通行业的规模化、集约化进程明显加快。国药集团、上药集团、华润集团等都在主动出击。如国药集团通过兼并收购，迅速建立覆盖全国的医药分销网络。兼并后，其通过资金、品牌等资源注入，通过加强资源整 合、管理支持，目标公司成长迅速。 并购只是手段，整合才是关键 南方所业内专家认为，并购和整合将是中国药品流通业接下来5~10年的必然趋势。 首先，对于流通企业来说，特别是在药品行业，不管是分销业还是零售业，大家做的事大同小异，差别并不大，规模决定了影响力。一方面，规模足够大，可以增加与上游供应商的议价能力，为企业争取更多的毛利空间;另一个方面，也可以降低企业的经营成本。 其次，通过并购与整合，可以实现规模经营、集约经营，并实现提高毛利、降低成本，从而获得更多利润。 企业利润=销售收入—成本=(销售收入—采购成本)—经营成本=毛利—经营成本。A企业并购B企业后，如何实现1+1>2呢,此时，A企业的利润=A企业利润+B企业利润=(A企业毛利+B企业毛利)-(A企业经营成本+B企业经营成本)。 一种方式是提升单个企业的利润，比如说提升B企业当前的利润。更重要的是通过整合来实现提高毛利率，如对A企业和B企业内部运营的整合，减少开支、成本，减少一些人员。 并购只是企业扩大规模的手段，整合才是提升效益的关键。并购只是做大，整合才能做强，我们光吸收很多企业，不去提升这些企业的效益，那么并购的实际意义并不大。 在药品零售业，不大肯定不强，不强肯定无法可持续发展。无论在流通业的任何板块，其竞争力大小首先要看规模。如果收购之后，内部运营管理不善，会导致企业管理失控，增加自身企业的负担，甚至有的时候会出现1+1<2的情况。 成功实施并购的八步骤 如何成功实施并购与整合呢,工作中，我接触了很多医药企业的老总，大家平时都忙于经营销售，但对于如何做整合并不是很了解。接下来，我介绍一下并购所需经过的一般程序以及需要注意的一些事项。 战略定位 首先，对于一个企业来说，要弄清楚自己的企业定位、战略定位。即在整个行业里，要成为怎样的企业，是全国性的企业还是区域性的,为了达到目标，有哪些实施手段呢,要达成这个目标，企业还要进行一些必要的资源匹配，比如资本、人才、内部管理、信息化建设等。 其次，定位并不是一成不变的。比如说，一个区域龙头企业可以在下属县区进行扩张，提升自己的企业价值。此时，你先收购了别人，将来可能别人也会来收购你。反过来说，倘若你被大企业收购，得到了一个全国性的支持，他给你提供了资金资源、产品资源、管理上的资源，使得你有能力向周边或下属地域区域进行扩张。所以说，在一个阶段，你是整合者，在另一个阶段，你是被整合者。 寻找目标 我们通常所说的并购首先需要是在战略定位清晰的情况下，你要寻找的目标。如何定义这个目标对象,合适～并购的过程事实上就是一个长时间的磨合过程，有一个共同努力的目标去发展。 对于收购者而言，要收购的目标对象，首先往往是要求他给我带来协同效应或者是带领我进入到新的市场领域。其次，选择收购对象，要考虑能在管理上、内部的资源上能不断地协同，能够把企业做大做强。 再次，还要看是哪种收购目的。譬如，国内的药品零售行业有部分人会选择实现了收益就走人，但还有一部分人希望把这个企业继续做大，希望引进新的资源。 另外，是考虑并购的投资类型，是产业投资还是财富投资者,财富投资者的目的是为了投资然后赚钱，他买你的时候会看你的价格，越低的价格越好，哪一天你的企业成长了，可以把它卖掉;而对于产业投资者来说，他们希望长期在这个行业经营下去，并非博取这个企业短期内带来的业绩，产业投资者更多是需要获得在这个行业中的地位，完成市场布局，它 是一个长期的经营过程。 最后是估价。对于并购的目标对象，我们如何去准确地评价它,作为一个投资者，我通常会看之前我们谈到的流通企业的规模，比如销售收入、利润、门店数量，然后在此基础上再细分看质量 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ，如增长情况、坪效、净资产收益率、净利率、门店分布等。 洽谈意向 在找到一个匹配的目标对象后，下一步是洽谈意向，即谈判的最关键的一个环节。在这个并购的谈判中，会产生哪些问题呢,首先是交易结构的模式，交易方式怎样实现并购。有的是通过股权购买，有的是增资扩股，有的是资产购买，有的是股权置换。 在这个收购中，第二个问题是定价的原则。怎么对这个企业进行估值，估值通常会考虑哪些因素,其一，通常会考虑利润，用利润的方法定价叫做市盈率，有的是赚1千万就是10万收益率。其二是净资产(市净率)。第三个指标是销售收入，一般称为市销率，根据销售收入定价。第四个指标是通过门店覆盖数量来定价。这是产业的定价方法。在洽谈意向时有一个关键的环节就是管理层安排。其中最主要的是经营层到底是收购者经营还是被收购者原班人马留用，或是收购者派财务人员经理人员过去。 之后是保密条款。每个企业都有自身的商业秘密，在签意向书的阶段，对于我们在此过程中所接触到的一些企业的资料、机密都要有保密责任。我去收购你的时候，我通常会要求你在一个时期内不能再跟别人谈，只能跟我谈，但是你也可以要求对方，在这个区域只能跟你谈不能跟他谈。 最后是制定有效期和时间进度。光谈完意向没有行动不行，我跟你的协议是在3个月或是4个月，甚至细化到每一步工作的具体安排、具体的协议要求。 在洽谈意向的阶段里，大家要注意的是，弄清楚自己需要什么，要想对方重点关注的是什么，对方想要什么。 尽职调查 此时，双方都有了并购的意向，由收购方向被收购方派出团队调查。第一个方面是业务，要了解公司内部的 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 、门店情况、信息系统、物流、采购怎样运作。第二个方面就是财务，如审计、评估、内控制度等。第三个方面是法务，如企业设立与变更、证照、 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 、诉讼、或有风险等。第四个是人力资源，如人员状况、劳动合同、社保交纳等。尽职调查的要点是详尽、专业。 签署协议 在调查完之后，双方要签署一个框架协议，再次进行一个沟通谈判。其意义在于对并购意向的修改和确认，因为在审计的过程中会发现有些问题不是完全符合。之后，双方拟定正式的并购交易合同。协议生效条件是:通过各自的决策审批。 决策审批 交易双方各自报决策机构审批。对于大型的公司来说，其内部会有一套的程序要经过董事会、股东会、上级公司等。 实施并购 这个阶段包括产权交易、工商变更、款项支付、企业接管等一系列程序。 资源整合 并购只是手段，整合才是目的。后面的管理整合是最难的。这里，我们要讲几个原则:第一，准备充分。你收购的企业不要轻易动它，通过一段时间的摸底了解，3个月之后再制定整合方案。第二，先易后难。做一些管理机制、信息系统的改变，容易的事情先做，难的事情放在后面平稳过渡。第三，人的安置是关键。因为整合最根本的是管理机制，要砍掉一些人员，安置不好会引起一些混乱，对于内部来说得不偿失。 以上就是整个并购交易的一系列的程序 5、专家支招提升药店销售的手段 其实经营药店最关键的是开源，也就是提升销量了。你的销量高，那你的利润也会高，这样才能在竞争中站稳脚跟。 一、 商品 经营药店，有没有顾客需求的商品，特别是顾客需求的药品卖是最重要的。因此，药店要加强重点商品，也就是我们常说的A类商品(前1000个畅销品种)的货源，采购部门要保证不断货。其次，药店要增加品类，竞争对手没有的货我们要有，也就是排他性销售。比如新特药、临床品种、代理品种、有机无公害产品等。第三，要淘汰滞销品种。对于药店销售排名末位的100名药品淘汰，以免造成积压，影响资金的流通。第四，为顾客紧急代购药品或提供有效信息。药店不可能满足所有顾客的购买需求，但药店应该帮助有需求的顾客紧急代购药品或提供有效信息，解决顾客的燃眉之急，增加顾客对药店的亲和力。第五，收银台附近的关联品种销售。不要小看收银台，在它的附近摆放些小的商品，同样有很大的商机。第六，就是优化商品的结构与商品陈列。也就是我们常说的品类管理了，用最合理的商品达到最大的销售量。 二、 服务 药店不同于其他商超，除了一般意义上的服务外，它需要有专业的服务。那么专业的培训是少不了的，每个店员要熟悉品种及店内商品分布，有非常扎实的专业技能和服务技巧。可以通过以考代训，同每月的绩效考核结合在一起实施。 三、 陈列 按顾客心理摆放相关联的商品(但要遵守GSP要求，不可以违反规定)。商品拆零销售，可以确定一些顾客常用商品品种进行拆零销售，比如肠虫清、扑儿敏、消炎痛、氨茶碱等。拆零销售虽然增加了药店的一些工作量，要进行拆零登记和拆零销售登记，但可以给顾客带来好感和便利。 四、 情感服务 店长、药师、医师要有对顾客的自我推荐服务。对于特殊群体和有需要帮助的顾客要倒水，请坐等。对于未成交的顾客，店长应在门口询问情况，了解顾客未成交的原因，及时调整和改进。 五、 顾客服务 要开展无风险退货和退差价原则，接待顾客投诉要有耐心和亲和力，要使顾客满意而归，尽量满足顾客的需求。对于顾客的任何不满与顾客的建议，都要礼貌接待、详细记录、及时回复并赠送礼物给顾客。 六、 增殖服务 第一，要在药店里醒目位置摆放一些药店自身印制的健康知识宣传单，让顾客随时可取，随时学习健康知识。第二，会员卡的增值服务。除了对会员常规的促销、折让、买赠、送礼等活动外，着重在增殖服务上，比如对会员开放的免费吸氧，免费健康检测(体重检测、血压检测、血糖检测、视力检测等)，为会员设立健康档案和建立药历，开展会员联谊活动等。第三，开展社区活动。要和社区取得联系，多参加社区的活动，为社区居民提供便利服务，比如免费为社区居民建立健康档案，提供打汽筒、电动车充电、代订报纸和牛奶等。第四，其他服务。可以为顾客紧急代购药品，为顾客送货上门，为顾客代拣、代煎中药，为顾客来料加工(如切片、水剂、磨粉、灌胶囊等)。在药店引进营养师，为顾客饮食营养进行指导。第五，在有条件的店增加顾客休闲区域，分季节提供免费茶饮，比如夏天的凉茶和冬天的姜汤等。 七、 其他手段 第一，利用药店广告陈列位开发与招租，直接增加收入。第二，重点客户(比如老干部、医保、40岁以上顾客、团购客户、会员顾客)的持续开发。第三，节假日时要在药店增加地堆，展示节日产品，提高顾客购买量。第四，店容店貌要有高标准的卫生要求(重点区域如收银台、门把手、门帘、购物篮及顾客手易接触的地方为消毒区，同时对药店空气进行消毒)。 第五，背景音乐要动听，并配合播音，滚动播出健康小知识，药店的促销信息。第六，收银区域的布置。在收银台附近摆放一些常用的OTC药品。有的顾客所购产品常常要找零钱，而这时候收银员的零钱不够时，收银员就会提醒顾客能否买些一角、五角的药品，以替换找零。一般顾客都会听从收银员的建议，选购一些家庭备用药品(如创可贴、棉签、草珊瑚含片等)。另外，有的顾客在购药时没有发现或找不到的产品，在排队等候付款时正好发现，解决了他找药的辛苦。还有的顾客买药很赶时间，进药店就需要营业员帮他导购一些产品，如收银台前的堆头上正好有这类产品，也免去了营业员奔波之苦 6、第十届中国药店高峰论坛会精彩摘要 1 主题:因应老龄化社会药妆店模式的再构建 1.1 WHO关于老龄化的定义:65岁以上人口占总人口比例7%——老龄化社会、14%——老龄社会、21%——超老龄社会。 1.2 老人人均医疗费是相对年轻人的约5倍。 2 多元化经营建议:非药品(不包括中药类)重点经营的品类，按照市场受欢迎程度依次是——保健食品和功能食品、中药饮片与颗粒剂、成人用品与计生用品、参茸虫草燕窝类高档滋补品、康复设备与家用医疗设备、普通个人护理品、日化用品、药妆等功能性个人护理品。 3 主题:中国老龄化和社会保障 3.1 中国2000年第五次人口普查65岁以上人口已超75%.，迈入老龄社会门槛。 3.2 老人的未来:家庭保障、社会保障两类。老龄化对农村影响最大。 4 主题:内需型社会构建与流通业的价值 4.1 未来十年零售所面临的三大问题:粗放经营，有规模有速度但没有效益;缺乏资金;缺乏管理人员。 4.2 增强四个观念:坚定医疗室健康产业庞大市场的观念(衣食住行健、柴米油盐药);坚定市场无限大的观念;坚定服务创造价值的观念。 5 主题:资本主导下的连锁战略定位 5.1 优势资源会更倾向于资源优势的企业。 5.2 资本主导下的国大战略:整合——创新——转型——跨越。 6 主题:药店变化带来的供应商策略调整 6.1 连锁药店联纵的关注点:利润(利润维护、前台利润、后台利润)、品牌、服务。 6.2 仁和药业在管理模式上的创新:义务兵——小老板。 7 主题:网上商店营运启示录 7.1 对电子商务运营数据要充分认识，科学对待，不同的指标具备不同的功能。 7.2 将简单生意复杂化，了解客户做服务，做全面的营销与服务支持体系。 8 主题:从大众、分众到个众的聚焦 8.1 用培训增进情商、智商和财商。 8.2 零售思维变迁:商品为中心、顾客为中心(客户服务、客群服务、个性化服务)。 8.3 零售起步思维——客户服务、零售领先思维——客群服务、零售制胜思维——个性服务。 8.4 零售制胜的天平:为顾客提供合适的商品、商品陈列与顾客互动、奖励你的顾客、贴心关怀形成忠诚客户群体。 9 当在考虑卖什么药的时候，千万别忽略了品牌药。 10 主题:中国药店非药品多元化经营 10.1 宽泛的健康产品，中国药店到了非转不可的时候了。 10.2 同业组织才是联盟。 10.3 自我预防的时代到来了。 11 主题:高标准、高成本、高毛利环境下的连锁品牌建设之路 11.1 以积极心态、富有竞争力的系统和企业战略将政策变为资源。 11.2 品牌建设的程序:知名度——美誉度——忠诚度。 11.3 会员服务打造品牌之路，要真的对顾客好，做差异化。 11.4 时刻关注顾客需要我们做什么，而不是关注竞争对手在做什么。 11.5 药店连锁要有自己的金牌供应商和王牌产品。 11.6 用卖重点品的方法卖品牌高毛品会得到更多。 7、前三季，药品销售额增长22.4%(医药经济报2010年10月29日) 本报讯 国家统计局日前公布的数据显示，今年前三季度，我国中西药品销售总额为2151亿元，同比增长22.4%。9月份，中西药品销售总额为279亿元，同比增长20.6%。从居民消费价格来看，今年前三季度医疗保健及个人用品价格平均上涨2.9%，9月上涨3.4%。 从目前基本面看，经济增长、人口老龄化、城镇化和新医改，这四大支撑医药板块中长期发展的主要因素并未发生改变。因此，医药板块黄金十年的根基仍然牢靠，作为A股中为数不多的同时具备消费和新兴产业特征的板块，中长期超配医药板块仍然是跑赢大势的重要选择。 根据有关统计数据，今年上半年医药上市公司收入、营业利润(不含非经常性投资收益)、净利润、扣除非经常损益后净利润分别同比增长27%、40%、46%和46%。 市场人士分析，十二五规划期间，对生物产业的具体规划大力发展主要用于重大疾病防治的生物技术药物、新型疫苗和诊断试剂、化学药物、现代中药等创新药物大品种，提升生物医药产业水平。加快先进医疗设备、医用材料等生物医学工程产品的研发和产业化，促进规模化发展。 因此，战略性新兴产业是国家发展的重要方向，并且占GDP的比重按照 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 2020年将达到15%。它代表了国家发展科技、产业升级的决心。 8、下一个十年:业态向两极细分(医药经济报2010年10月29日) 下一个十年，国内药店将以两条线发展:一是专业药店;二是多元化药店，亦称非专业药店。区别二者的主要特征是主力商品。 前几日，笔者回湘省亲，得知一位以前做医院药品供应商、年销售规模已达亿元以上的朋友，最近准备了千万元资金转型做实体药店。笔者对此颇为感慨，从目前已形成的市场竞争格局来看，新的资本从零起步，若是依样画葫芦，恐怕很难。然而，如果根据营销学“市场细分和业态定位” 经典理论，尝试当地药店业态的新品类——针对医院病人的专科药店，却也不难。 专业发展:专科药店雏形出现 2001年以后发展起来的药店，特别是紧邻大医院的卖场型药店，在各地不胜枚举。然而，近两三年来，笔者调研发现，2005年以前开设的“大而全药店”，其销售均有大幅度下降，下降均值保守估计在“拦腰折”。这也是近几年很少再出现大卖场型药店的主要原因。偶见一意孤行者，也没见多少成功案例。 医院专科药店之所以值得尝试，是因为其迎合了部分市场需求，而且根据营销学经典理论做了如下细分—— [案例策划]药店业态多元化发展之需。 [策划背景] 1.普通药店市场高度饱和;2.选址:紧邻二甲或三甲医院;3.目标人群:医院住院和出院病人。 [业态定位] 医院专科药店。 [顾客定位] 心脑血管、内分泌、风湿类、肿瘤等疾病或慢性病专科病人。 [商品定位] 以心脑血管、内分泌、风湿类、肿瘤等疾病治疗性药品为主力商品，占70%~80%。辅以提高免疫力、促进身体康复的药品和保健食品等。 [营销定位] VIP会员制，实行一对一营销。 [员工定位] 执业医师、执业药师、营养师、保健师和康复师。 此外还有文化定位，以及整合医院和患者资源，整合员工专业资源和供应商资源等。 多元发展:非药品为主力商品 目前，“业态多元化发展”将成为行业下一个十年战略性定位，这点在业内已达成共识。笔者认为，药店业态多元化后的市场细分，也将是必然趋势，切忌盲目“全科”多元化发展。 下一个十年，国内药店将以两条线发展:一是专业药店;二是多元化药店，亦称非专业药店。区别二者的主要特征是主力商品:专业药店以药品为主力商品(药品约占70%);多元化药店以非药品为主力商品(非药品占50%~80%)。 将来，两条线各自裂变出代表性药店。专业药店有:标准药品超市、中医中药店、新特药药店、专科药店等;非专业药店有:药妆店、特色药店、健康生活药店、网上药店…… 标准药品超市: 以药品为主力商品，辅以非药品。药品品规和销售额均占总体的70%左右。非药品主要是和健康相关的产品，如保健食品、医疗器械、消毒用品、健身保健用品、护理用品和日化用品等。 中医中药店:以中药为特色，辅以化学制剂和中医保健器具。 新特药药店:以新特药为特色，如新上市的OTC、处方药和进口药等，辅以特色的药用化妆品、品牌日化用品和有治疗作用的保健器具等。 专科药店:以专科疾病治疗用药为特色，如肿瘤疾病、糖尿病、心脑血管疾病等。辅以专科疾病的康复器具、保健食品和常见病治疗用药等。 药妆店:以药用化妆品、时尚用品和日用消费品为主力商品，辅以OTC。 特色药店:以品牌中药参茸专柜、化妆品专柜、医疗器械专柜、保健食品专柜、康复器具专柜、计生用品专柜和新特药专柜为特色，辅以常用药物销售。 健康生活药店:以中医养生保健理论为依据，经营健康相关的服务项目为主要特色。如心理咨询、生理检测、营养指导、康复指导和保健养生服务项目等，辅以和项目相关的中西药品。此类药店以服务为主、药品为辅。 网上药店:随着互联网的兴起，此类药店会有所发展，但以OTC和非药品为主。 9、超级药店业态特性(医药经济报2010年10月29日) 超级药店要善于运用“生活之手”、“购物之手”，以应对不断变化的需求，从而拓宽集货品类。本期主要阐述业态的特性，这点对今后开发超级药店业态有着重要的意义。 擅长运用两只“手” 无论什么业态都应擅长运用两只“手”，以应对客户需求的不断变化。 一只手是“生活之手”。用好这只手将现在经营的商品或是接近核心生活的商品不断地纳入自己经营的商品范围，以实现在现有商品结构上拓宽加深。如:作为贴近医疗保健产品的生活用品，可以相应地导入西洋草本植物及天然食品，与健康相关的书籍以及DVD等。 另一只手是“购物之手”。现在经营的或作为核心商品拥有共同购买频率及顾客层次的商品，经过这个购物之手后就能从其他业种及业态吸收信息，以实现购物的极度便利化。如:超级药店因为具有购买频率高、女性客户多等特征，可销售住宅、厨房、洗涤用品、女性生理用品以及宠物粮食等，就能让购物变得越发便利。 业态进化和分化 无论哪个业态都应善于运用这两只手，以应对不断变化的消费者需求，从而拓宽集货品类，这就称为“业态的进化”。 在实行业态进化时，非常重要的一点是:应对生活者提出的所有关于集货品类的不满和要求进行改进，通过扩大生活及购物的业态进化，更加充实卖场的便利性。另一方面，虽然是一些微小的需求，但在业态进化中也无法一一满足，从而衍生出渴望应对更加专业性的集货品类及服务需求。 伴随着顾客新的不满和要求而出现的需求扩大到一定规模后，应对这种需求的专门性业态就作为分化业态诞生了。而不久之后，又会看到这个新生的分化业态不断充实及拓宽购物范畴，逐渐演变为业态进化。如:超级药店以健康和美容生活为中心，在开拓众多有关生活及购物的商品的同时，也有越来越多的人想要购买和美容相关的专业商品，接受相应的知识及服务。而当这个规模达到可以成立业态的程度时，“美容护理店”这种分化业态也就应运而生。而当这种分化业态拓宽销售层面，贩卖和美容相关的书籍、有利于皮肤的食品时，就又构成了业态进化。 美国的超级业态 让我们看看美国超级药店以及超市的业态进化及分化业态的诞生。 超级药店从购物的近邻便利角度出发，将生活全方位所需的日用易耗品引入其中，从而构成了超市型药店。与此相似，超市引进了杂货店的商品就进化为“超级超市”。不久，超级超市在引进超级药店之后就演化为“食物&药品业态”。接下来，广泛经营每日生活所需商品的折扣店引入这种“食物&药品”之后，就衍生为“超级购物中心业态”。 在此期间，进化所满足不了的不满性市场在不断扩大，从而产生了天然食品(绿色食品)店、维生素/营养辅助食品店、美容护理店等多种分化业态链。 10、销售旺季，当旺不旺有四因(医药经济报2010年10月29日) 近期，本报曾报道过药店利用“金九银十”销售旺季加大促销力度，提升销量的新闻。其实除了9、10月份，整个秋冬季都是药店的销售旺季，但是也有不少药店反映，虽然已在加大促销，却没有实现传说中的“旺季旺销”，这又是为何呢, 原因1 宣传面太泛 案例一:9月是A公司开业5周年司庆，为此开展了系列促销活动，特价、买赠、换购、抽奖、送券等，但几天下来，进店顾客只比平时略多，活动效果很不理想。原来A公司为了这次活动特别制作了10万份DM单，要求门店员工在3天之内发放完毕，门店员工休息时间几乎都在发放DM单，导致员工极度疲劳并且怨声载道，发放质量和数量大打折扣，因此顾客知晓率不高。 分析:该公司促销活动策划人贪大求全，没有充分测算和估计商圈覆盖顾客及目标人群，盲目放大有效商圈和目标人群，致使DM单印刷过量(平时做促销活动时5万份就足够了，而此次加了一倍的量)。而策划人员并没有合理制定发放线路和监督措施，同时也没有增加人员协助支持门店员工发放，加之门店员工执行力出现问题。因此可以想象，门店发放人员将DM单集中丢弃或者重复发放给顾客的现象可能会出现。那么，知晓此次活动的目标顾客是比较有限的，司庆活动效果大打折扣就可想而知了。 建议:促销活动中，宣传单的派发应注意以下几点: 1.范围确定:以门店所在位置为中心的核心商圈500~1000米的范围为半径，主要采用入户投递，同时关注竞争对手的周围，以及广场、市场、公园等人潮聚集点进行定点投放。 2.人员安排:分发宣传单时，人员进行分组，设立带队组长。形成组长负责制。将每店的商圈划分成若干个片区，进行派发。再由门店店长负责监督、抽查。 3.数量确定:每次派单人员携带大概200~250张，不要携带太多，带太多员工体力坚持不了，也会失去耐性。 4.监督责任:带队的组长，将组员带到所负责的指定投放区域后，指派人员在固定的单元上楼入户投递，投递完成后，由组长随机抽查，并记录下不能入户的小区，以及各小区的投放数量，以供下次安排时作为参考数据。 原因2 品类组合不合理 案例二:B公司10月份的促销活动为了吸引顾客眼球和打击竞争对手，特意将绝大部分品牌商品特价销售，虽然做了限量购买(特价品种每人每次限购2盒)，但活动期间， 品牌特价商品还是供不应求，而其他商品则少人问津。活动结束后发现，此次促销销售额虽然升高了，但毛利额却非常低，没有达到预想的促销效果。 分析:药店促销活动的品类组合是有讲究的，应对主推品种与低毛利品牌品种进行优化组合，特价品种里面应该包含40%低毛利品种和60%的高毛利品种，用60%的高毛利品种来拦截低毛利品种或与其联合用药。当然，这还需要药店药师运用药学服务技巧引导顾客合理消费。另外，药店促销海报要多突出赠品或整体打折，淡化品牌特价药品的价格。同时门店加大非竞争品和替代品的优惠力度和陈列排面，使顾客感觉购买低毛利商品不如买其他商品合算。 建议:通过药店的商品销售数据来进行品类关联分析才能找到合理的品类组合，如某超市通过“商品关联分析”，发现皮蛋、豆腐、青豆发生在同一笔交易中的概率相当高。调查发现，该超市附近有18家酒楼和小饭店，这些酒楼和饭店常常来本超市购买上述三种商品制作“皮蛋豆腐”，饭店老板娘往往在客人点菜后，才匆忙到超市购买，时间大多集中在11?00,13?00和17?00,19?00，为了让饭店老板娘买货方便，该超市把三种商品直接陈列在一起。一个月后，再对三种商品进行分析，发现三种商品陈列在一起后，极大地缩短了其寻找商品的时间，也增加了相应商品销售概率，三种商品的销售额分别上升了5%、8%、3%，饭店老板娘的满意度也提高了。 原因3 宣传力度不够 案例三:C公司旗下连锁店有20多家，总部在国庆期间为配合新品牌的保健品上市，设计了为期一个月的营销活动，主要活动有: 12个品种的保健品，九折优惠，并买一送一;10月8日高血压日，高血压产品全场9折;10月16日重阳节，60岁以上老年人购药全场9折。这个活动只设计了海报在门店张贴，没有发放DM单。到10月25日，这次活动三个类别的销售均不理想。 分析:笔者认为C公司此次活动失败的主要原因是没有有效地将促销活动内容告知目标顾客。众所周知，在资讯发达的今天，消费者会接受很多信息。笔者的手机就经常收到银行、电器公司、旅行网等商家的促销信息。C公司既然要配合新商品上市，另外要兼顾高血压等老年顾客，那么就应该将促销信息通过有效载体告知目标顾客(主要是高血压患者、60岁以上的老年顾客、有保健需求的顾客等)。这些有效载体包括DM单、手机短信、电话告知、门头横幅、橱窗海报喷绘等多种形式。而C公司此次只是在玻璃门上贴了个小海报，关注和知晓的目标顾客不多，促销活动自然失败了。 建议:促销活动内容的通知可以形式多样，目前一般采用比较经济实惠的宣传载体——DM单派发，及会员短信告知的方式。制作DM单时，版面大小依活动经费、活动内容而定，一般将买赠抽奖放在正面，特价放背面。色彩符合季节、节假日氛围。宣传单印制份数，视门店所在的城市而定，一般1.5万~2.5万张。短信通知可由总部统一发送。 原因4 促销活动过于频繁 案例四:D公司规定市场部人员每月必须给门店安排2场促销活动。因此在9月、10月这样的销售旺季，市场部策划了4次促销活动，但销售情况却不见提升。原来，部门负责文案策划的员工并不能在每次促销活动中提交相对新颖的促销方案，而是反复采用之前的活动策划，改个促销主题重新使用。 分析:笔者认为，D公司促销失败的主要原因是促销活动过于频繁，难免给顾客眼花缭乱的感觉。另外促销内容和方案单一、雷同，同样让顾客审美疲劳。因此，促销活动不适宜连续开展，即使前期开展得很好，也应当留出一些时间来等待顾客的消化，有了这样一个时间跨度，就有充分的时间来进行策划，这样就能够吸引更多的顾客了。 建议:药店在进行促销活动之前应确立促销活动的目标，一般来说，短期目标是提升客 单价、客流量，实现毛利和营业额的增长。长期目标是宣传提高企业知名度，打造企业品牌。因此应围绕促销的目标来展开促销活动。促销时间最好选择在周末，(也可以根据每个店的不同商圈来确定时间)，活动时间一般确定在4~5天，时间不宜太长。并且把握好时间间隔，同时注意丰富活动内容。 11、细节决定成败(医药经济报2010年10月29日) 最近药店发生的两件小事，都是关于细节的，让我很受启发: 这天下午，一位中年妇女来到我们药店，表示要购买某品牌的补益产品。店员小方热情地接待了她，并报了价钱。顾客听了摇摇头说:“太贵了，其他药店好像都比你们药店便宜哩。”这时顾客的手机响了，她开始接听电话，并准备往店外走。正在通话时，电话忽然断了，原来，她的手机没电了。我见状忙过去，微笑着掏出手机，递给她:“手机断电是常有的事，先用我的打吧。要不朋友还以为是你故意挂断的呢～”她不好意思地笑笑，接过电话，拨了过去，完成了通话。“真是太谢谢你了～”她说。“不客气，请慢走～”我说。“还没买药呢，让我再看看。”她最终买了我们的产品，再也没有还价。 还有一件小事，也和细节有关。那天，我正在卖场巡视，发现店员小常工牌戴反了，就把她叫到一边“上政治课”。由于我的疏忽，并不知道她当时正在为一位顾客介绍产品。等我纠正了店员的失误，才发现我造成了更大的失误:那位顾客已经开始把购药篮里的药一一往货架上放。“您不要这些药了啊,”小常惊讶地问。“是的，你把我当顾客了吗,你们领导尊重我了吗,”对方不满地反问，然后愤愤地离开。我脸上火辣辣的，我贸然中断正在进行的服务，这样的“细节”是无法被顾客所接受的。 管理心得: 细节因其“小”，往往被人忽视;因其“细”，又常常使人感到繁琐，不屑一顾。然而，很多时候，细节决定成败，也许百分之一的失误，就会导致百分之百的失败。 服务从细节开始，就是要管理者提高店员“寻找细节，把握细节，利用细节”的能力，要通过日常培训和引导，让店员学会从顾客的角度进行服务，这样才能抓住稍纵即逝的“细节”，从而不断提高服务质量，赢得顾客的信赖。 12、遭遇“涨价门”，该不该续租(医药经济报2010年10月22日) 本期话题: 王店长管理的某连锁药店的一家分店位于商业街上，面积约100平方米，开业已经2年，经营业绩在全公司属中上游水平。此地属于该城市的热门商圈，附近还有另外3家竞争对手的药店，因此该店在选址之初也是为了战略部署，与对手竞争。 快到年底了，该店的租约即将到期。房东私下与王店长接触过，透露了涨租金的意思，上涨幅度约30%。王店长盘算了一下，按照这个涨法，明年药店几乎没有利润可言，这可如何是好，到底该不该续租呢,续的话，拿什么来维持利润,不续的话，好不容易培植起来的市场就这么放弃岂不是太可惜了,王店长究竟该怎么办呢, 就事论事 应该续租 桃子夭夭:几位嘉宾的一致意见是续租，其中杨志高的说法比较有代表性。 杨志高:理由有以下几点: 一、众所周知，选址是连锁门店能否成功的关键因素，业内有句名言:“门店最重要的第一是选址，第二是选址，第三还是选址。”可见选址对于连锁企业的重要性。既然王店长所在公司将店选在这个有3家竞争对手的热门商圈，就有其战略部署的意义。可能是打压对手，也可能是跟随战术，还有可能是品牌形象展示。如果是这样，即便房租上涨、经营成本增加甚至亏本，也要不折不扣地将公司的长远战略执行下去，因为战略店和盈利店都是公司占领市场的组合拳。 二、热门商圈的房租是水涨船高的，王店长的门面要涨房租，其他竞争对手的门面也一样要涨房租，大家都是站在一个水平线上，这时候退缩是非常可惜的，很可能灭自己的威风、涨对手之士气。 三、搬迁或者关闭对门店来说都是伤筋动骨的大事，王店长2年来苦心经营和培养的顾客群将拱手相让给竞争对手，一是非常可惜，二来也影响连锁门店在顾客心中的口碑。 店长支招 如何应对高租金 桃子夭夭:如果续租药店必然面临高成本的压力，王店长如何才能化解高租金的影响呢,几位嘉宾给王店长提供了三种参考意见 第一招:延长续签周期 通常情况下，签约时间越短，涨房租的可能性就越大。对于药店来说，每5年续签一次房租要远比每年续签一次划算得多，因为这样可以控制房东涨房租的频率。王店长要做的当务之急就是和房东谈续租的周期，尽量签订5年及以上租用期限。为使双方达成共识，可建议实行房租阶梯递增方式，5%,10%的年租金递增量是较为合理的增幅空间，药店一般可承受，房东亦可接受。至于目前房东提出的30%增幅，只是其一厢情愿的想法，水分相当大，王店长应该从多种渠道了解租金上涨的真实原因，摸清情况有的放矢地同房东进行谈判。 第二招:提高盈利水平 首先，应努力做到一站式服务。药店周围有3家竞争对手的药店，竞争比较激烈，王店长应努力提高药店的服务水平，如店员服务应热情周到，努力为顾客提供专业化药学服务等;身处热门商圈，客流量相对较大，王店长应尽可能地丰富药店的经营品种，适当增加库存量，防止因缺货而导致交易失败;增加便民服务措施，如为顾客免费提供疾病用药、养生保健咨询，提高服务附加值。通过一系列措施最大限度满足顾客需求，提高顾客的忠诚度。其次，应加大高毛利品种的销售力度。按毛利贡献率做好细分统计，将高毛利品种作为首推品种，指导店员销售药品时适时合理加大该类品种的推荐力度，提高销售毛利率。再次，做好关联销售。王店长可在总部帮助下，制定出常见病的治疗方案和关联销售方案，同时加强店员业务知识培训，让店员掌握关联销售知识和销售技巧，如此既可提高客单价，也可让顾客感受到药店的专业性服务。 第三招:降低经营成本 节约无小事，事事可节约。王店长应加强药店各个环节的管理，努力降低药店的经营成本:减少各种耗材成本，如打印纸应双面打印、复印，尽量用网络与总部联系，减少纸质材料的传递使用，耗材使用领用责任到人，杜绝丢弃、浪费;节约用水用电，电器不用后应及时关停，下班后应仔细检查电器、水龙头开关是否关停。通过加强管理，减少不必要的浪费， 降低药店经营成本。 老总提点 做好长期规划 文 蔡文兵 从如今的房地产价格一路攀升的形势来看，房东在与王店长的门店房租合同到期之前要求涨房租，并不足为奇。 在笔者看来，当前王店长最需要做的就是制订一揽子计划和预算，不但要制订1~5年的销售计划，而且应将未来几年的前景作一个完全的预计，还要预算出在计划实施过程中的费用以及计划达成后的净利润。只有通过支出预算和数据分析后，才可得出门店是不是还有可增长的空间，才能知道房租涨高30%以后药店是不是还能赢利，此外，像王店长那样的算法，今年赚多少净利，明年还是赚多少净利，也是不准确的，笔者认为“没有百年的饭店，只有百年的药店”，零售药店年代越长，顾客越相信，生意也就越好。 好在房东是私下向王店长透露要求涨房租这一情况，这至少说明总部还有可与房东洽商的时间与空间。就算降不了，也可以将租期签得长一点，至少这样也可以避免房租的年年“水涨船高”。 13、多元化?非药品(医药经济报2010年10月22日) 案例:张大妈有高血糖的毛病，需要定期服药，她喜欢在家门口不远的药店买药，图个方便。她有好一阵子没有去药店了，这一天来到药店，发现药店里面换了布置，货架上全是卫生纸、洗衣粉等洗化用品，门口还放着一筐鸡蛋，看来还兼营着卖鸡蛋的生意。乍一看，张大妈还以为自己走错了门。经店主提示，张大妈才在最里面的几个柜台上看到了药品。老板解释说，现在卖药品反而不如卖这些日用品赚钱。兼营日用品，还可以多几个顾客上门。 “大妈，您买药的时候，就可以顺便捎点其他商品，这不是一举多得嘛。”老板说。 张大妈虽然承认，这样一来，的确方便了许多。可大妈还是有些迷惑不解，这药店开成杂货铺，杂七杂八的东西一掺和，药店还叫药店吗, 点评:盲目上马非药品，这就是部分药店理解的多元化，导致顾客进入药店如同进入杂货铺一般。媒体也对药店成为“酱油铺”发表过不同的看法，不少媒体对此颇有微词。这其中，虽然有猎奇的成分，但也说明，药店转型时期的混乱局面，超过了公众的承受能力。 药店需要转型，需要多元化经营，但应明白什么是多元化，多元化不仅仅是商品的多元化，更是服务的多元化、经营模式的多元化。而且多元化也是以药店的专业化为前提的，药店应以此为基础考虑多元化品种设置，突出药店的健康、专业性，而非一股脑地上非药品就是多元化了。 另外，药店多元化的过程，还要考虑广大顾客的接受能力，多元化须逐步推行，让顾客一点点地接受。过于迅速地进行多元化，会造成顾客心里难以适应，最终会影响他们对药店的信任，受损失的还是药店。 14、向1100家直营店迈进(医药经济报2010年10月22日) 成大方圆目前有多少家直营店,涉足东三省的哪些城市,年销售规模有多大, 10月12日，位于沈阳市中心区的辽宁大厦彩旗飘飘，人头攒动，成大方圆医药连锁投资有限公司十周年庆典正在这里举行，来自全国各地近500家品牌供应商、全国知名医药连锁企业的负责人等嘉宾到场为其祝贺，阵容庞大。当天上午，会场还传递出一个最新消息——成大方圆刚刚荣获了中国驰名商标称号。据悉，这是中国第一个医药服务类驰名商标，开药品零售领域的先河。 然而，这样高的荣誉并没有惊动外界，使得热闹当中透出丝丝务实的低调氛围。 战略调整，向全国拓展 熟知成大方圆的人都知道，从董事长王玉辉到总经理、各分公司总经理以及每一位员工，风格都高度统一:低调而务实，注重品牌塑造。 在国内药店开始跨省区连锁发展的头几年，成大方圆是当中一面耀眼的旗帜:是中国首家年销售额突破十亿元的医药零售连锁企业;是连续多年名列榜首的百强连锁药店……在诸多光环下，成大方圆人并没有改变行事作风，仍然秉承着惯有的低调，即使后来经历了平价冲击、高毛利产品盛行、金融危机等洗礼，不少同行选择高调快速跑马圈地式扩张，但是成大方圆仍然立足东北，养精蓄锐，从容地进行战略调整和向全国拓展。 记者在成大方圆沈阳南京街、北京街等门店看到，这里大部分卖场仍然采取传统的闭柜式销售，货架上整齐地排列着品牌产品，鲜见沿海药店自有品牌、高毛利商品充斥的镜头，古色古香的中药柜旁还竖立着一尊李时珍铜像，顾客等候配方时可在柜台前的椅子上休息，医药味浓郁，跟其理念“我生活中的医药专家”甚为吻合。 近些年，为弥补毛利下滑对门店经营的影响，许多药店要求店员首推高毛利产品，其往往带来两个弊端:一是品牌药被冷落，二是店员不顾消费者的需求，为完成经营指标而极力推荐高毛利产品。成大方圆在这股潮流下冷静应对，并没有跟风，而是始终与品牌供应商保持着良好关系，主推品牌药，重视品牌产品含金量。即使扩张步伐不那么急速，成大方圆始终从容向前，用其金牌供应商李时珍医药集团总经理林朝辉的话来说:“这个企业有冲动，但没躁动，发展得很稳健。” 当然，为适应消费需求，成大方圆人也在开发自有品牌，其对自有品牌绝不采取蒙骗的办法，而是在《成大方圆报》中开设“私人药剂师”专栏，以“自有品牌+特约撰稿”的方式，通过问答与消费者互动，向消费者传递健康知识和自有品牌相关信息，让消费者根据需要自由选择其自有品牌产品。 稳定的队伍支撑发展 没有高毛利作为支撑，员工的流动会否频繁,记者暗中调查发现，成大方圆的员工队伍颇为稳定，人才流失率较低。在这里，许多从毕业开始就进入成大方圆的员工，工作至今，均已在不同岗位成长为骨干或走上管理岗位。从2000年11月11日在锦州开出第一家店，到现在近800家门店遍布辽宁、吉林、内蒙古、山东和河北，管理人员已达1045名，门店销售人员近7000人，这支强大的人才队伍，正为成大方圆下一个五年目标——直营店数量超过1100家、年销售额35亿元、销售规模行业排名第一集团，提供源源不断的支持。 “企业做好了，是全体员工共同努力的结果，功劳属于大家，多采访采访他们。” 王玉辉从未接受相关媒体的采访，在面对所有媒体记者时都强调这一观点。而在10月12日当 天上午的庆典活动当中，一项十分重要的内容也充分体现了这个企业的特点——十大功勋员工的颁奖仪式热烈而隆重，成为庆典活动的重头戏之一。荣获“功勋员工”荣誉称号的职工，均被授予60克纯金打造的金牌一块，这是成大方圆至高的荣誉。 “和谐奋进，共创辉煌”，在当天的庆典中，成大方圆人怀着满腔热忱和激昂的斗志为明天放歌。 15、超级药店业态探究(医药经济报2010年10月22日) 【编者按】 日本著名药品零售研究专家、日本药妆协会事务总长宗像守先生以研究药品零售业态以及药妆见长，对美国市场和中国的医保制度、药店业态等也颇有研究。 从本期开始，宗像守先生将为本报独家撰稿，系统阐述药妆店的业态与经营方略等内容，敬请垂注。 近年，笔者一直在研究不断演变发展中的中国医保制度与药店的状况。中国正在进行的医保制度历史性变革以及药品流通(药店)发展至今，正迎来超级药店业态开发的绝佳时机，那些适应这一新时代的药店与厂家、批发商，毫无疑问将是今后获得发展的企业。 笔者在药妆店业态开发的基本研究中还交替引用日本和美国的实例进行解说。笔者确信，中国药妆店业态开发中孕育着巨大的商机。 从本期起，笔者在系列文章中，将就超级药店业态究竟系何种药品零售业形态，分5个部分进行阐述。 超级药店业态和以往的药局究竟有怎样的区别，在此就其业态的本质展开论述。 业种店和业态店的区别 所有的零售业都可以大致分为业态店和业种店两类(见附表)。 业种店是指以生产体系、生产行业以及制造商单位来采集商品品类的商店。比如经营农产品的就叫做蔬果店，经营家用电器的就叫电器铺，卖医药用品的就叫药局(药店)等，这些店都可以称作业种店，也被称为“类别生产体系的零售业”。 业态店则是为了满足生活者的生活及购物而从多种生产体系、生产行业以及制造商去筹集与之需求相应的生活/购物必须的商品种类(用途的商品)，这样的商店就称为业态店。比如:为了满足饮食生活的需要而从多种生产体系及行业采集必需商品的店铺就称为超市，这是业态店的一种形式。另外，跨越所有生产体系和行业，从而满足对极易消耗产品(购买频繁又使用频繁)的需求，这种购买极其便捷的商店就叫做便利店业态店。而超级药店则是满足一般生活中健康及美容的生活/购物需求的业态店。这种业态店又被称为“按生活/购物划分的零售业”。 业种店经营的主体是“生产的行业及商品”，而与此相对的业态店的经营主体则是“生活者的生活及购物”。与起源于零售业的业种店不同，现代零售业可以说都是业态店。 综合业态和专门业态的分化 所有的业态都可以大致分成综合业态、专门业态两类。 综合业态是顾全到衣食住行各个方面的，专门业态则是将类似运动生活、家居及庭院的改善/修复这些生活的一个侧面作为经营对象的商店。 综合业态将衣食住行等生活的各方面都作为其经营的对象。而根据这些商品的购买频率，综合业态又可以分为便利店业态、超级药店业态、大型超市业态以及综合购物中心业态 等。 而专门业态根据其限定的生活领域，又可以分为家居中心、室内用品商店、运动店等各种专门业态。 超级药店的生活与购物之关系 超级药店原本是以“健康和美容”生活为对象的专门业态，但通过在此基础之上追加衣食住行等生活方方面面中存在的易耗杂货，进一步扩大了购物的便利性，从而使现在的超级药店以综合业态的姿态发展着。 超级药店所经营的生活领域的商品可以分为同其他业态明确定位(一致)的专门领域商品、为了实现更方便购物而补充经营领域的商品。 专门领域多指健康、美容、育儿、分娩以及看护的商品。 而与此相对的补充领域，则主要经营类似于厨房以及打扫等家务事、有关宠物、文具用品、家居修缮以及食品等涉及生活各方面的商品。 而关于超级药店经营的范围，原则上是以高购买频率的商品(消耗性产品)为主。因此，购买频率较低的商品即使是同一生活领域的，一般也很少会出现在超级药店。比如:在“健康生活”这一范畴，药品及卫生用品常被用于药妆店的销售，但却不会出现什么大型的健身/锻炼(体能)的仪器;会有洗涤用品，但不会有电动洗衣机。这将与笔者今后所要阐述的开店布局的设定密切相关。 在开发超级药店业态的时候，我们讨论的不是商店的规模，而是从考虑商店的作用即“我们所开的店要以怎样的姿态去应对哪种生活及购物需求”出发，继而进行下一步的开发，这一点非常重要。 16、平价时代即将终结,(21世纪药店报20101018第40期) 平价大卖场总是能带来话题，近几年，每有一个新卖场出现或旧日风光的卖场关门，业内就会兴起一阵讨论:平价大卖场的路是否已经走到尽头, 日前，厦门又传出了一则关于大卖场的新闻:这次不是关店，而是原本以面积为亮点的大卖场连续两度无奈缩水。 厦门大卖场的悲歌 关于平价大卖场的争论，早在2007年就已经开始。当时开心人(集团)控股股份有限公司总裁梁永强在东莞药店会上公开认为“平价时代终结”，就此引发了业内对平价时代的讨论。今天，厦门平价大卖场的发展形势似乎在反复验证这个观点。 2002~2003年，平价的大旗高调“杀入”厦门，当地几乎所有的药店经营者都在喊“平价”口号。但只是几年时间，到了2006年，先后有媒体报道平价药店在厦门难觅踪影，而仅存的几家平价大卖场也是举步维艰。 近日，厦门平价卖场走下波路的新闻又热了起来。国庆前夕，一家在厦门市湖滨北路坚持了6年、在当地颇有知名度的连锁药店的大卖场旗舰店，再度转让了一个店面。两次缩水后，该店的经营面积仅有原来的一半。 原厦门美信好又惠医药有限公司总经理沈燕元也曾极度看好厦门平价卖场，但接连的挫折改变了他对平价卖场的看法。 他曾对媒体分析，平价卖场的盛行是有一定时代背景的，当时国内医药零售业受到许多 限制，药价居高不下，平价为药店带来了价格优势，而大卖场则保证了药店品种的齐全和充足。然而，自2005年后医药体制逐步放开，医改政策不断深入，药店的价格优势不再，大卖场就变成了吞噬连锁药店经营成本的庞然巨物。可问题真的如此简单吗, 黄金时期不再, 离开厦门美信好又惠之后，沈燕元自己开了佰芬绿色小镇有限公司，做“家庭生活商城”。据介绍，目前“家庭生活商城”已在厦门开了两家，亮点是天然健康、低碳时尚与靓丽，主要经营五谷杂粮、药妆、保健品、生活调理品等绿色商品，70%是从台湾进口，但唯独没有药品，且经营面积只有120平方米。他告诉记者，这样考虑与过往平价卖场的经验不无关系。 其实，沈燕元过去掌舵的美信好又惠也经历了卖场缩水的悲歌。他回忆，2006年是厦门平价卖场最风光的一年，单是美信好又惠就有7~8家300平方米以上的平价卖场，滨南总店的面积甚至超过了2000平方米。 但一年后，这种局面发生剧变。滨南总店先是缩水了一半面积，而后又腾出部分面积用于开展药品批发、药膳和物流方面的业务，也有一部分干脆租给别人，最后只剩下700~800平方米。相对来说，滨南总店还算幸运，至少成为美信好又惠唯一保存下来的大卖场，其他的大卖场有5家关门，剩下的也压缩至150平方米以下。 在沈燕元看来，平价卖场的黄金期已过，而市场环境的变化加速了这一趋势到来。据悉，厦门的房租成本是200~250元/平方米。这意味着一家1000平方米的大卖场，每个月至少要付出2万元租金成本，而日渐“微利”的零售药店显然很难满足这个胃口。其次，近年厦门的高速发展，经济水平的提高俨然是平价卖场的另一个软肋。 据了解，年轻的中产阶层逐渐成为厦门新兴的消费主力军，他们对平价不再敏感，追求健康与便利，大卖场的生命力更是显得格外脆弱。用沈燕元的话说:“真正为药店盈利的动销品种才1000多种，只要利用20多平方米就足够，其他店面就成了无人光顾的摆设。”再加上近年厦门医保政策转变，限制医保店销售非药品，普通中小面积药店经营尚且困难，平价卖场就更加走向边缘。 不放弃就转型, 记者了解到，即使是被誉为平价卖场始祖的老百姓，近年来也对门店进行转型:一方面新开的门店大多为400~500平方米中型商圈店，另一方面也重新调整了连锁VI设计，同时今年还聘用了在家乐福服务了15年的冯砚祖，出任老百姓大药房连锁有限公司全国管理机构执行总裁，其商超化的转型思路不言而喻。 诚然，平价卖场的面积收缩已成普遍态势，但业内不少药店经营者仍然看好大卖场的生命力，并认为关键在于转型。 广东金康药房连锁有限公司总经理郑浩涛就指出，零售终端已意识到政策因素将会对药店药品的销售带来较大的影响，但如果做多元化，他认为还是大店比较适合。“当然，可能目前多元化的尝试收效不大，但药店必须走过这段路。为了减轻租金压力，出租部分面积是一个办法，但通常药店门头最宽的也就是7~8米的距离，门面变小了，药店的经营也会受到影响。” 同样，安徽百姓缘也没有放弃开大店的想法。安徽百姓缘大药房有限公司副总经理李晓告诉记者，目前500~600平方米的大店约有15家，销售都比较好。 “我们早期开出的大店，基本都会在周围开出一些小店，也就是„卫星店?，这样可以避免竞争对手的冲击。大店的好处就是发挥的空间较大，销售、客流都很可观。社区店通常的销量就是每月1~3万元，人力、物力等平均算起来费用并不比平价药店低。”他如是说。 事实上，他们更加关注的是转型和品种调整的问题。据李晓介绍，只有大店才能增加充足的医疗器械、保健品、日化品类，提高吸客能力。百姓缘面积最大的金屯店今年6月起进行软硬件改造，8月完成改造后，整体销售增加了20%~25%。 虽然今年合肥的租金也在上涨，比去年约增长了30元/平方米，但李晓的看法与郑浩涛相似:“压缩经营面积固可减轻租金压力，但你面积缩小了，顾客可能就觉得你这个店不行了。”这也许正是不愿放弃大卖场的药店经营者的共同想法。 17、保健品精细化营销正当时(21世纪药店报20101018第40期) 精细化营销(Precision Marketing)，即是指企业恰当而贴切地对自己的市场进行细分，并采取精耕细作式的营销操作方式，将市场做深做透，进而获得预期效益。 早在2005年，当精细化营销还没有取代传统营销前，一些营销专家就提前勾画了精细化营销时代的全景，这个全景充斥着STP市场细分、用户资料库收集、数据分析、数据挖掘等专业术语，而当时的保健品市场营销正处在寒冬时期。今天，保健品精细化营销的时代已经到来，精细化营销将成为未来营销模式的发展趋势，不少保健品企业已经成功将精细化营销运用到产品的市场拓展上来，上海艾申特便是其一。 其实，精细化营销的时代的到来，和品牌时代的到来不无关系。保健品营销从产品营销到概念营销，从来都是一锤子买卖，到了今天，保健品市场鱼龙混杂，营销方式也面临变革，上海艾申特生物科技有限公司企划部经理张叶更是形象地将当前的保健品市场营销概括为“由粗放型转向精细化营销”，认为“和客户达成合作协议就是完成整个营销”的这种粗放型营销方式已经不再适用于今天的保健品市场。张叶用艾申特产品进入一个区域市场的过程为例向记者详细解释了精细化营销的操作过程:第一步是实现客户对艾申特的品牌认知，具体包括进入该市场前的调研、获得客户对产品的认可、帮助客户实现首期销量以及产品上架陈列、VI设计等，还包括对产品销售人员的培训;第二步是增加消费者对艾申特品牌的认可，在这个阶段里只靠广告是远远不够的，实现与消费者的互动、适当搞一些产品的活动等成为这一阶段的主要方式;而最关键的第三步，就是打造成为当地市场的强势品牌。在这个阶段需要有一个流动的活动小组，既要保证当地市场持续的产品动销，同时还要进行客情维护、人才培训等。 不难看出，保证精细化营销执行到位最关键是营销人才。据张叶介绍，艾申特设想在年内组建一支架构为“大区经理-省区经理-城市经理-OTC代表+专属培训师+专属客服人员”的营销队伍。据悉，如果组建成功的话，这支队伍预计将会超过百人。 18、新环境下，药店怎么开(21世纪药店报20101018第40期) 话题背景: 虽然药品零售市场的竞争不断加剧，但开店扩张仍然是主流连锁发展中的主旋律之一。经过这些年的探索，连锁药店的开店思路不断趋于理性，尤其是在多元化方向上探索了不少药店业态模式。那么，在新的市场环境下，什么样的业态模式会成为连锁的新宠,未来哪种药店类型会成为零售终端的主力,针对这些的问题，本期我们邀请三位业内代表一起进行深入探讨。 主持人:本报记者 吴尚荣 陈镝 本期嘉宾: 杨一峰:常州恒泰医药连锁有限公司总经理 詹文禄:深圳友和医药有限公司总经理 李从选:昆明滇虹药业有限公司副总经理 切忌贪多务全 主持人:过去平价时代药店经营者曾热衷于开平价大卖场，但随着市场环境改变，连锁开店模式也发生了变化，根据您的观察，连锁开店常见哪几种业态模式, 詹文禄:药店采取何种业态模式并不重要，重要的是健康教育和健康服务等相关配套必须跟上才会有发展前途。不管是药妆店、专科药房，还是门诊药房等，都有适合其生存发展的土壤。但需要注意的是，不管你是走多元化还是做大健康概念，万变不离其宗，药品必须做好。因为只有“分内事”做好了，才有精力“多点开花”，求得更大发展。 杨一峰:目前常州恒泰的门店主要集中在便利店、社区店与平价大卖场三种类型。前两者的优势是房租成本低，且接近社区，人流量多，但因面积有限，在经营品种上有局限性;平价大卖场在200平方米以上，品种较丰富齐全，能覆盖主要的品牌药，但必须挨近商圈旺地，成本压力大。 李从选:这存在一个业态细分的问题，目前市场上到底有多少种业态模式，将来还会衍生出多少种，谁也说不清楚，关键是看哪一种发展模式最符合市场的需求。药店要找准自己的定位，准确地分析自身优劣势。平价型药店将来肯定会转型，如何转要根据商圈、消费人群而定，具体情况具体分析。我反对贪多务全的做法，盲目向“大而全”的方向发展，所有好处都想沾，这是不可能的。 主持人:新医改方案出台后，面对新的挑战与机遇，哪种类型的新店最受连锁药店欢迎, 李从选:主要有三种:专科药店，因为糖尿病、心脑血管等慢性疾病的市场潜力大;药妆店，近年来的后起之秀，代表着药店未来发展的趋势;便利店，选址灵活，能够深入社区。其实，很难直接说哪种经营模式最受连锁药店的欢迎。但是，未来的大健康药店，一定要正确理解大健康的概念，而不是简单地把各种品牌药品进行一个“大汇总”，相关服务及健康教育一定要及时跟上来。 詹文禄:开药店首先要靠销售获取利润，然后才能谈发展。所以只要是符合市场需求的、药店又有相关资源的，任何一种模式都有发展前景。过去，药店离不开药，把药店定位在患者对药的需求上。现在这种形势正在发生改变，新医改出台后，大健康概念迅速普及，药店走多元化发展道路是必然的趋势。 杨一峰:不同的企业根据自身的需求和实际，都有不同的答案。但我比较看好便利店，因为这种模式开店速度最快。 凸显特色核心竞争力 主持人:现在药店开店策略主要考虑哪些因素, 杨一峰:注意开店的方法。有不少药店试水多元化，往超市+药店方向努力，但大多成效不高。而昆山百佳惠之所以成功，原因是他们是做超市出身的，而药店做超市，因为不够专业，所以很难做出成绩。 詹文禄:当地的市场需求、商圈，以及在多元化经营中消费人群的购物取向等，都是新开门店要考虑的重要因素。 李从选:首要考虑的是定位问题，其次便是成熟的盈利模式。现在竞争激烈，开店先要考虑的当然是生存问题，接下来才能图发展:到底是走多远化，还是通过“精”和“专”突出专业特色。在这里我想补充的是，一家药房要想发展壮大，特色经营很重要，无论你走哪条道路，“泯然众人”是没有前途的。说到底，药店圈不在乎再多一个价格战竞争者。 主持人:在未来新开的门店中，您认为品种结构如何调整，药店才能找到出路, 詹文禄:品类调整由药店的发展方向决定，把握准当地的市场需求，在把药品做好的基础上，坚定不移地打出自己的经营特色就是出路。比如我们开办母婴城，这种模式的好坏还难下定论。但长远来看是好的，因为我们现在做的是开拓者的工作。 李从选:还是一个战略定位的问题，“因地制宜”是常识，不论店开在哪里，都先要分析目标商圈，其次便是商圈内的消费人群，消费环境不同，品类调整的方向自然就不同，不能一概而论。 杨一峰:满足顾客需求是首要，同时要考虑品牌药与高毛利品种的平衡问题，以及药店的盈利问题。我们的经验是，高毛利品种不应超过30%。 主持人:这种调整还将可能衍生出什么样的业态模式, 李从选:各花入各眼，任何一种模式都有自身发展的特点，也有自身的局限性，关键要能够符合不断变化的市场需求，还有特色经营与药店发展的匹配度，“特色”很重要，因为任何一个行业没有特色就没有核心竞争力。 杨一峰:我认为对于业态模式的讨论，不能只聚焦在一个门店上。未来药店更看重几种业态综合的竞争力，而非一家门店的实力。常州恒泰正在摸索一种新模式:一家大卖场、两家便利药店，再加一两家医保药店的联合布局，同时发挥各种业态的优势，在一个区域内形成连锁品牌的强势竞争力。 詹文禄:未来的药店发展，一定是朝以药品为主导的大健康的多元化方向发展，最终会衍生出成一种什么样的模式，目前还很难估计。重要的是，我们要分清自己的优劣势，突出自身的特色来。 19、基层药店生态在恶化(21世纪药店报20101018第40期) 某医药连锁曾是厦门市经营最好的一间“平价”门店，如今面积萎缩过半惨淡维持，记者进一步调查发现，店面缩水仅仅是零售药店艰难求生的冰山一角，今年来厦门药店频现关门潮，多家医药连锁也放得了扩张的步伐(据2010年10月9日东南网)。据各地媒体报道，岂止是厦门一地，全国范围内相当一部分基层药店的经营日益萎缩，药店生态有正在恶化的趋势。 药店生态趋于恶化主要表现在六个方面。厦门等地药店的店面萎缩及经营不振只不过是表象之一，其直接原因在于药店的经营效益严重下滑，盈利能力、盈利空间等受到严重影响，部分以低价为竞争策略的平价药店甚至挣不回年年攀升的房屋租金，扩大经营就成了纸上谈兵。其二，药店特别是医保定点店的准入标准越来越高、条件越来越严，医保药品销售占比 却越来越低，医保定点俨然已成为“鸡肋”。第三，药店的竞争对手多元化、复杂化、强势化，不仅有短兵相接的药店同行，更有社区医疗卫生机构等拥有零差率及财政补偿之利的竞争对手，药店不占优势节节败退。第四，药店的定位发生了细微却影响深远的变化，没有像服务业、中小企业那样受到政策的阳光普照(特别在贷款、政策等方面)，作为终端的价值在药企眼里也是逐渐褪色，合作支持力度大不如从前。第五，新医改激起了老百姓的期望值，“到药店买药”面临着“到医院看病报销”的挑战，店内关于药价的争执时有发生，顾客忠诚度、美誉度均有所下降。第六，经营者、投资人的信心发生动摇，部分资本有外流或退出迹象。“信心如金”，须知资金外流一旦成为趋势，短期内就难以遏制。 基层药店生态出现恶化非一日之功。前些年愈演愈烈的平价大战，急功近利的药店多元化，食字号产品“鸠占鹊巢”，高毛利产品透支了顾客的信任……药店把大部分精力用在竞争与应对竞争上，在模式创新、经营改革、市场开拓、成本控制等方面的工作力度就远远不够，利润增长点越来越窄，最终酿就苦酒。 要走出生态恶化的泥淖，有赖于市场各方的积极努力与协调作战，特别是基层药店要有第二次创业、打持久战的准备。要在大胆探索、积极创新上下功夫，积极进入新领域，开发新品种，寻求新增长点。发挥专业、便利等优势，不妨主动涉足专业药妆、健康会馆、体验店等新生事物，或可帮助摆脱生态恶化的梦魇。药店还应积极谋求与药企等上游资源的新型合作，完善供应链、产业链。有关部门应采取有力措施，全面落实《全国药品流通行业发展规划 纲要 中国近代史纲要中国近代史纲要复习资料大学中国近代史纲要重点中外历史纲要课件乒乓球课程纲要 (2011~2015年)》确定的各项工作，在提高行业集中度前提下，提高药品流通业特别是基层药店的“幸福指数”。 监管等市场各方主动配合，尽可能营造好的发展环境，更好地激发行业自身的内生力量。 20、坚持专业 坚持细节(21世纪药店报20101018第40期) “药店经营就是做专业、做细节～而我们现在一些药店太过追求利润，太商业化，太急功近利了，而忽视了药店的立身之本——诚信、专业和细节，往往得不偿失。”说这话的是被顾客亲热地称为“陈师傅”的陈秋平——上海雷西大药房连锁有限公司上海中药店店经理兼首席执业药师。 掐指一算，今年50岁的陈秋平已经在药店岗位站了三十个春秋了，他所在的上海中药店处于闹中取静的静安区石门一路上，不管平时客流量多不多，陈秋平几十年如一日，每星期只休一天;不论有多少顾客，他都耐心解答他们的提问，指导他们正确服用药品，引导他们合理调理体质等，从而吸引了一批又一批的新老顾客。 坚持专业，选择最适合顾客的 “适合自己的才是最好的～”这是陈秋平常挂在嘴边的一句话。随着生活条件的提高，人们对自己的健康越来越注重，很多人都开始接受“治未病”的理念，店里经常会有一些顾客来选购中药调理身体。面对这些对中药调理一知半解的顾客，药师的专业性就显得尤为重要。 一次，一位年纪约在五十岁开外的妇女进店想要买西洋参，陈秋平接待了她。问明她的状况后，陈秋平耐心地为她解释了每种参不同的功效及调理的整体性，并根据顾客的身体状况为其推荐了几种药材。最后，这位顾客没买西洋参，而是满怀欣喜地购买了山参粉、高丽白参、红景天等打粉服用。临走前，陈秋平还再次向她说明了服用方法及忌口。没想到隔了两个星期后，这位妇女特地来店里感谢陈秋平。原来，当初她是因为觉得走路都很累，总是感觉疲劳，听别人说西洋参好才来买西洋参的，自己对这些药材并不是非常了解。幸亏碰到 了陈秋平，服用了他推荐的补虚药，人有精神了，走路也有劲了。“我现在明白了，并不是什么补药都适合自己的，用药要对症。下次我还来找您～”女顾客临走前还不忘再次感谢陈秋平。 坚持细节，深入挖掘顾客需求 每年临近高考时，该店附近的居民都会来买“xx松”等保健品，想让考生身体和精神状况好点。一次，一位顾客来买“xx松”，陈秋平接待了她，当他仔细听了这位顾客介绍她孩子最近所显现的症状后，他告诉顾客“xx松”并不适合她孩子服用，而是给顾客推荐了一张结合陈秋平自己平时售药实际经验的高考方，并向顾客解释了这张处方组成的原理:野山参粉、高丽白参是大补元气、益脑增智，且有安神作用;冬虫夏草含有人体所需的多种氨基酸及维生素、提高人体免疫力;枫斗在心安神、在肺生津、在肝养血，熬夜的人一定会损伤体内浸液……这位顾客听后半信半疑，但是为了自己的孩子能顺利通过考试，就配了这张处方。 时隔三个月，这位顾客买了水果来谢“陈师傅”，说孩子坚持吃了这张处方的药，人变得有精神了，睡眠质量也好了，高考发榜考进了华东理工大学，全家都高兴，特来感谢。 从那以后，一传十，十传百，家有考生的家长们都会在孩子复习考试前为其备好这些药，陈秋平的“高考方”也成了附近人人皆知的“考生专用补品”。 言传身教， 传承中药店服务理念 “现在很多80后、90后连抹布都不会拿，你还叫她(他)很好地去为顾客服务，那是不可能的，因此，教育和培养他们成长得用适合他们特点的方法。而且中药店不同于其他药店，我们的店员应该有更高的要求。”陈秋平语重心长地说。 四年前，周美桦从药校毕业分到该店，陈秋平就一直带着她。小周在为顾客介绍药品时，陈秋平就在她旁边观察。如果小周介绍的药品比较对症，能为顾客正确解答药材的性能，他就会点头首肯;如果小周介绍得不妥，他就会及时给予帮助。他还经常教导小周，不要急于做生意，要学会察言观色，了解顾客的真实的和潜在的需求，即便顾客现在什么都不买，也不要流露出异样的表情。顾客进门时要有笑脸和迎声，在店时可和顾客聊聊天，出门时要有送声，注意一些小细节，顾客都会很感动。每次生意成功或者不成功，陈秋平总是在空闲时和小周一起总结交流心得，分享经验。 “一次，一位女性顾客来买艾叶，我当时觉得只有几元的生意就有点怠慢顾客，陈师傅看到后立即热情地接待顾客，听取了顾客需求，并详细告诉她如何使用艾叶以及注意事项，顾客很感动，还买了几千元的冬虫夏草。顾客说，她去了其他几个店，听说只买艾叶态度并不十分友好，本想买的冬虫夏草也就没有说出口，而我们店给人感觉很温馨，因此生意就给我们做了。我当时听了心里很内疚，若不是陈师傅细心观察和指导，恐怕我不会有这样深刻的体会～”如今已经考取药师职称的周美桦不好意思地说道。 每次新人到店，陈秋平都这样告诫他们的:“你们在家是独生子女，在店里就不是了。现阶段你们就要做好本职工作，人勤快一点，有责任心，不管你们以后怎么发展，这些都是对你们有帮助的。”这句话，店里的每个员工都牢记于心。 互动博客 做好专业服务 和陈秋平交谈是件非常愉快的事情，他专业知识丰富，而且非常有耐心，做药店有自己的心得体会，勤于总结和创新。他就是我们一直在寻找的那种药学专业服务和门店经营管理完美结合的那类人才。 很多时候，药店的药学专业服务都会让位于经营管理，因为老板和店长都认为专业服务体现的成效没有高毛利商品来得实际。可现在越来越多的药店却陷入了客单价越来越高而来 客数越来越少的怪圈，这是为什么,其实就是专业服务没有到位体现得结果。 笔者从不排斥药店经营高毛利商品，笔者认为药学专业和高毛利商品并不矛盾，他们是相得益彰的，药店经营高毛利商品应建立在专业服务的基础上，而不是简单的商品叠加。因为顾客的眼睛是雪亮的，谁家的专业服务做得好，谁真正为顾客健康着想，谁家的性价比最高，才能占据顾客的心智空间，顾客一定会口口相传，这家药店自然生意兴隆。而那些忽悠者，注定会被市场和顾客所唾弃。 如果在当下的药店中，有更多的陈秋平和类似他所经营的药店，那将是零售药店和零售人的幸事，让我们共同努力和期待吧～