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彩棉内衣广告促销策略.doc

彩棉内衣广告促销策略

男人伱要知道伱在做什么
2017-09-25 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《彩棉内衣广告促销策略doc》,可适用于战略管理领域

彩棉内衣广告促销策略硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧彩棉内衣广告促销实战完全手册【ICXOcom编者按】西方军事家有言:“阻止入侵的最佳战场是在敌人尚未站稳脚根的海滩。”现代商业竞争不是大鱼吃小鱼而是快鱼吃慢鱼。始终抢先对手一步是“朵彩”品牌传播与促销推广的重要作战策略~年中国内衣彩棉年。在这一年里将会有众多彩棉品牌跟进。众人拾柴火焰高我们并不害怕挑战也不担心竞争。因为我们始终走在前面~西方军事家有言:“阻止入侵的最佳战场是在敌人尚未站稳脚根的海滩。”现代商业竞争不是大鱼吃小鱼而是快鱼吃慢鱼。始终抢先对手一步是“朵彩”品牌传播与促销推广的重要作战策略~兵法上说:用兵之道攻心为上攻城为下心战为上兵战为下。得人心者得天下。没有心动何来行动,行销是一种沟通与说服的艺术而说服必须直抵人心~我们对促销工具组合的灵活运用无外乎是诉诸于“心”诱之以“行”~第一节广告广告观点l做广告不要怕俗在南昌大学新闻与传播学院级广告学专业的学生来公司参观学习的时候鲁总说了一句话:“做广告不要怕俗”当时有一个学生追问:“您的意思是不是说做广告一定要‘俗’呢,”肯定不是~不怕俗不等于媚俗。松下说过一句话:“不要相信广告人”为什么呢,因为广告人做广告是为了拿奖、为了满足自己的艺术审美需求。获奖的广告不一定能卖货“不硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧怕俗”不是“媚俗”而是反对一味地追求艺术效果。我们花钱打广告不是打给艺术家们看的、也不是打给广告奖的评委们看的做实用的、卖货的广告是鲁总反复强调的一个重要观点。l产品本身就是广告载体鲁总把营销步骤分为三步:前期沟通、广告拉动(消费者看了广告产生了兴趣并初步形成购买意向)渠道推广、终端销售(经销商进货消费者到终端上购买)口碑传播(经销商卖货赚了钱消费者穿着感觉好)。为什么“朵彩”终端上的回头客那么多,因为“朵彩”穿起来确实很舒服品牌感觉也不错。为什么经销商做“朵彩”赚了钱还要介绍朋友来做,因为他们做“朵彩”赚到了钱~口碑传播这种广告是不花钱的而且传播起来非常厉害、非常有效。但是口碑传播的前提是建立在消费者满意的基础之上的。没有过硬的产品品质和优良的售后服务肯定就没有消费者满意。产品与消费者之间的沟通是一种沉默的心灵对话产品本身就是最好的广告载体~l我们应当禁绝一切空话“长而空不好短而空就好吗,也不好。我就难免绷着根弦:花这么多钱这广告要是不卖货怎么办~,要回答这个问题最好的办法就是进行目标管理:你打这个广告要实现什么目标,而且这个目标不能说大话要细致到一个点上~“打这个广告我要卖多少多少货、知名度要提高多少多少”那都是瞎话~只有当目标精确明朗的时候我们做事才能有的放矢。企业投放广告大多都有一个明确目标通常的情况有:为应付竞争者而采取的举措维护性的品牌提示招商与前期铺货的促进销售旺季促销新品上市告知品牌形象提升打造品牌产品知名度等。这些目标就是企业追求的回报企业应当也必须从中选择一个作为核心的传播目标。这个世界上没有能包治百病的“万能药”不必相信一次传播可以解决所有的企业问题。广告必须解决实际问题、要有具体的投放目的如:硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧当终端上消费者觉得我们的产品有点贵的时候我们就推出凸显产品品位与价值的广告当消费者迟疑不前的时候我们告诉他她这个城市大部分的有钱人有知识的人都在买“朵彩”你要再不买可就要涨价了(并且暗示:你若不买说明你既不有钱人也不有知识的人)当消费者有可能被竞争者在商场拦截的时候我们就到商场门口去派发DM单页告诉他她我们的专柜在X楼X区你凭这个传单过来买东西还可以获得礼品优惠当节日来临消费者在为选购礼品头疼的时候我们就告诉他她“朵彩”是“植物羊绒纤维皇后”两代“万人迷”代言牌子响、品位高穿着健康舒适是最有面子、最能体现新心意的礼品。当下级分销商感觉货不走量、压力大的时候你就告诉他她权威专家分析目前内衣市场价格战刚刚开始消费者正处于观望比较期不出两个月“朵彩”彩棉内衣消费的热潮即将来临~各种媒体投放目标电视广告:以声像多媒体技术融造个性化的场景氛围诉求点单一简洁。以电视广告直接吸引购买可能性比较小(部分在垃圾时段播放的专题片广告可能直接刺激销售)。因此电视广告的主要目标是吸引目标人群的注意力增强品牌记忆点使消费者在卖场上看到产品时有一种熟悉感(熟悉感是信任感产生的前提而信任感则是消费者掏钱买单的前提)。报刊广告:可以做品牌广告、产品广告也可以做促销广告但以产品广告为主。我们投放报纸广告的主要目的是:硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧、进行深度传播深化、细化品牌概念、配合营销事件(如促销活动、产品发布会、公关活动等等)的推广做实时报道提升营销事件的影响力并扩大影响范围。DM广告:夹报、传单、邮局投递等等都是DM广告。DM广告的主要作用是促进短期销售。在终端上派发代有优惠券的传单不仅可以吸引顾客到柜台上来参观而且可以刺激其购买欲的产生。DM广告的特点是:、以商家自身名义说话可信度相对较低、制作成本相对较低很难凸显品牌形象以介绍促销信息、产品信息为主、“发多少、发给谁”比较容易控制户外广告:以品牌广告为主目的是树立品牌个性增强品牌记忆点吸引眼球引发消费兴趣。在特殊情况下户外广告也可以作为阶段性促销广告使用。如在促销活动持续时间比较长(一个月以上)的情况下。墙体、路牌、店招、车体以及穿着广告服在街头上行走的人等等都是户外广告的传播媒体。广告策略:攻心为上恐吓诉求:背着化工厂走来走去、一套内衣熏杀一柜蟑螂穿了一辈子的化纤、染色衣物消费者也没感觉到不健康。彩棉“非化学、无污染”这样一个不易被察觉的产品利益怎样上升到到一个内衣选购的标准上来不来点有力度的恐吓怎么行,如果是一柜子的蟑螂被一套内衣给熏死了人们就要问:我的抵抗力比这一柜子的蟑螂如何,如果是想象自己穿着其他品牌的内衣就好比背着一个散发出无数化学污染的化硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧工厂这有多吓人~(“一套内衣熏杀一柜蟑螂”这个实验其实很好做:将一套普通内衣用福尔马林浸泡一下挂到一个有十来只蟑螂的衣柜里去不出一个小时结果肯定就会出来~竞争对手如果有兴趣来挑毛病说咱们这实验太夸张市面上不存在这样的内衣没关系闹一闹结果是什么,结果是:消费者发现甲醛穿在身上着实可怕。怕了消费者的心弦也就动了其心中选购内衣的标准也就出来了~)差异化诉求:更健康的、非化学的更高档的、有品位、有人情味的差异点是新品突围的杀手锏确定品牌个性的差异点至少可以减少营销成本以及营销风险。为产品寻找差异点:“朵彩”彩棉内衣以彩色棉花为主原料搭配其他天然纤维或极少部分优质化学纤维如羊绒、莱卡等在产品本身形成差异点。按照品牌营销成功法则产品差异点可以是内衣面料的差异点(用什么纤维,天然彩棉与弹力莱卡是怎样科学搭配的,纺织结构有什么特点,如::金龙鱼食用油、黄金搭档维生素等强调原料配方)、地域差异点(原料在新疆产地在上海)也可是产品附加值差异点如技术差异点、命名差异点、概念差异点。为买单者找个更好更简单的理由:为消费者创造一个好理由是品牌营销传播策略里面的精髓对谁来说都显得至关重要。彩色棉花天然色彩不用染色无污染、更环保更健康概念诉求简单明了消费者利益一点就明白。硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧先入为主寻找品牌个性差异:《汉书息夫躬传》有劝喻圣上的话:“唯陛下观览古戒反覆参考无以先入之语为主。”以先听见的话或先接受的意见为主以后再听不同的话或意见就排斥或着不相信。抢先战略也称为市场先导者战略它是差异化战略、低成本战略和集中战略之外的又一类型的企业总体战略。先入为主围绕“健康环保”、“亲肤关爱”的产品概念我们在业内率先提出差异化的产品体验打造独具一格的品牌个性魅力设置竞争壁垒让竞品在短期内难以跟随而独享自己开拓的市场。目标市场细分寻找心理共鸣随着技术壁垒的降低、市场竞争的成熟发展产品日益同质化。保暖内衣的出现改变了这种现状革命性的创新技术创造了新的市场需求。保暖内衣从传统内衣市场划分出了一个全新的产业蛋糕。高额利润的驱动刺激了暖衣市场高速发展在众多竞争企业还没有醒过神来的时候内衣行业就已经由产品竞争转变到了品牌竞争的成熟发展阶段。光是炒作“彩棉”概念根本不足以促使“朵彩”的成功“朵彩”的品牌印象不仅是“彩棉”、“健康”还更应该是“人性化的”、“个性化的”~“朵彩”选用实力派明星作为形象代言人细分目标市场直指高知高收入阶层。在品牌宣传的过程中有意塑造“朵彩”的智慧形象暗示消费者选择“朵彩”即是选择了“健康天然、绿色环保”的消费者观念穿“朵彩”的人就是聪明的、拥有知识与智慧、并且是审美品位高的人~从人的心理上看无论是选择商品还是选择一份工作、一个异性朋友甚至是一个重大的商业项目打动人心的首先是直觉因素是那种感官可以感受到的、心灵能够作出瞬间反应的事物。它要合乎自己的性格习惯要看起来顺眼、摸起来舒服。品牌个性的塑造就是为硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧了满足消费者在此瞬间的心灵快感~“朵彩”的品牌定位与广告诉求一下子将所有目标消费者恭维成有爱心的、有知识、有品位的人制造了一种被尊重、被关怀的感觉~这种感觉让消费者得到了心灵满足使他们愉快、兴奋并痛快掏腰包购买产品~提示可感知的差异化产品体验聪明的擦鞋匠会用布拍打皮鞋发出清脆的声音、扩散鞋油的气味。虽然声音与气味不会使鞋子更亮但会使擦鞋的体验更吸引人~在产品本身没什么差异的情况下那就让消费者使用的时候多一点乐趣吧。农夫果园“喝前摇一摇”无论你是摇一摇果汁瓶还是摇一摇身子、扭一扭屁股那都是一种乐趣~而农夫山泉“喝起来有点甜”到底有没有甜喝了才知道结果在这种体验暗示下消费者发现果真“有点甜”~黄金搭档“专为中国人设计”似乎别的维生素不是给中国人吃的乐百氏层过滤似乎其他纯净水根本没有经过过滤。这样的标榜自己不仅容易区分竞品而且让对手的“缺点”顿时暴露无遗。“‘朵彩’摸一摸手感好极了”在以“非化学、无污染”的概念有效区分非彩棉竞争品的同时设置了同类彩棉产品无法仿效的品牌壁垒给人感觉只有“朵彩”内衣的手感才好而且摸一摸之后发现手感果真不错~同时还可以充分调动“摸”的附加联想使产品竞争上升到品牌竞争的高度。比如“摸‘朵彩’好运自然来”的吉祥联想(摸奖、摸幸运石)、爱人之间的甜蜜爱抚(摸与被摸)等等。因为内衣产品很容易模仿但是品牌却无法复制(品牌个性创造的消费者偏好在人们心理上有一种先入为主的优势竞争对手根本无法跟进模仿)。情感诉求:docareC品质、亲肤关爱C品质:硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧棉花(cotton):天然彩棉天然原料最好的亲肤纤维源自中国新疆。彩色(color):天然色彩无需染色充分吸收阳光保暖性能极优。认证(CCEL):通过国际、国家多项认证绿色安全。关怀(care):贴身的柔软的温暖的亲和的呵护您的健康。魅力(charm):拒绝化纤拒绝染剂拒绝一切对皮肤的不良刺激。真正的时尚理念自然拥有魅力。广告是为人而做的其中必须涉及人的情感。古人说“攻心为上”情感诉求策略是“朵彩”广告策略重要的一个组成部分。“朵彩”品牌名:docare的释义即为:做关怀的事。在“朵彩”的送礼系列软文报纸广告以及年的电视广告片中都可以看见情感诉求的影子。温馨的情感氛围给人以一种美的享受当然美不是广告表达的目标打动消费者购买才是广告创作的真正意图。中国人爱送礼“朵彩”选用的两个形象代言人一个幽雅高贵(唐国强)一个妩媚时尚(陈好)品牌主张“健康环保亲肤关爱”正中送礼者下怀。“朵彩”版电视片,充满温情的背景音乐、强调对肌肤的关爱、师生情、亲情、友情融于一体。“肌肤相亲暖人暖心”在短短的广告片里受众可以感受到一种浓浓的情感关怀。虽然在摄影制作、创意设计方面还有一些不尽人意之处但却依然不愧为是一则实实在在的、卖货的广告。广告中情感氛围的设计正好激发了送礼者的美好联想满足了送礼市场的需要。促销广告:关注细节、关注消费者真实需求怎么说说什么都很重要仅从促销广告本身被消费者接受的过程来看其实也是一个和消费者沟通的过程。它同样有来源编码传递解码响应和反馈这几个过程而常见的促销广告中往往重视促销内容忽视促销传播和沟通因此只有数不清的产品和价格可以想象当消费者进入到有万硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧多种商品的商店而其中有万种都在促销的时候如何能接受到你的信息呢,所以促销广告的传播(怎么说说什么)往往比促销活动促销政策本身更重要。“打土豪分田地”比“实现共产主义社会主义”来得实在、更可感知。消费者要具体的可感知的实惠促销广告玩不得文字游戏。“大奖等你拿”、“寒假大礼包”、“好礼三重奏”等促销广告都随处可见这种咋看起来很眩的广告词向消费者到底承诺了什么利益呢,没有利益都没有承诺。大礼包究竟是什么礼包,大奖到底奖什么,三重奏哪三重奏,你不直接说出来消费者根本没有兴趣去细想(对不知所云的传单广告消费者的反应是把它丢到垃圾桶里去)。一项涉及报纸广告色彩效果的研究发现减价品新增销售的,是由于零售商在黑白报纸广告中增加了一些颜色所致。另外某些颜色如红色和黄色较其他颜色更加引人注目。据说红色的车就比其他车更多地被处以超速罚单街上环卫工人多穿红色或黄色服装均与这两种颜色更引人注目有关通常处于视野正中的物体较处于边缘的物体更容易引人注意印在纸张右边的广告较印在纸张左边的广告更引人注目左上角的信息较右下角的信息更多地被注意到。作为促销广告来说无论是报纸广告、店面POP还是宣传单页我们都必须注重细节运用视觉传播艺术把握受众心理把促销活动的最大诱因(消费者利益)以文字或者图形的形式突显出来。另外我们来分析以下三个不同的促销广告以对比不同促销广告表达方式的效果:、价格优惠、买“彩棉内衣”送“彩棉被”、打对折。市场调查显示使用第二个促销广告比其他两个的销售额高出。可见消费者都比较喜欢“贪图小便宜”因为人们对价格优惠和打折总是会产生很多疑虑。价格优惠和打折不仅不能给消费者带来“超值”的享受反而会令人怀疑产品的质量问题甚至会想到是不是因为企业亏损等等。硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧名人广告:两代“万人迷”倾情卖内衣请明星做广告不是每个企业都肯花钱或花得起钱的现在的明星出场费总是那么昂贵多数企业承受不起。但“朵采”的成功很大程度上也得益于明星的风采、提升了产品的知名度使品牌内涵与品牌个性得以在较短时间内迅速树了起来。“朵彩”,,年初次亮相即重金邀请陈好、唐国强形象代言。陈好:科班出身实力派演员凭借《粉红女郎》走红人气正旺是时尚的风向标唐国强:实力派知识型影星也是科班出身写的一手好字在其众多影视作品中饰演的角色基本上都是剧中权力最大的人物是品位、知识、修养、智慧的化身。陈好、唐国强的形象就是“朵彩”的形象。锁定中高层收入人群引领“知性”消费。从产品包装、报纸平面、售点,,,、电视形象片两代万人迷的形象无所不在。广告口号“穿朵彩还用说吗”极端口语化语气坚决果断、自信张扬。暗示了一种彰显品味与智慧选择的品牌体验(关于体验试营销另做细述)。同时凭借形象代言人的个性形象“朵彩”“时尚、智慧、品位”的品牌体验进一步生动化品牌个性感受一触即发形成了强大了销售力。此外对终端消费者或者渠道分销商专家与权威的影响都也是不容忽视的。著名彩棉专家张振南、纺织专家陈南梁、经济学家董辅礽、营销专家孔繁任等人他们对“朵彩”产品及其市场前景的分析与评价对我们产品的销售也有着强大的推动作用。借力发力借上游供应商的影响力开路在消费过剩时代任何一类产品的品牌都琳琅满目消费者在消费时都面临着决择在商场上获奖的待售产品如同人才市场上有文凭的应征人才。奖章与证书无论对于社会、个人、硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧企业、商品都是一种价值实现的重要方式。奖章与证书就是为产品发放的“市场文凭”这个“文凭”越高公信力就越高产品就能更充分、更快捷地获得社会的认同与称赞。中国彩棉股份有限公司是中国彩棉行业内的巨头其开发出来的产品在国内、国际上都获得过许多奖项与证书其企业发展曾受到国家几代领导人的亲切关怀。年上海朵彩与中国彩棉公司建立战略合作伙伴关系原本由中国彩棉一家承担的产业链分解为两家且在各自的领域有专攻实现资源与市场有机结合。在种双赢的合作模式中我们不仅可以对中国彩棉公司强大的研发与供应能力进行独占性经营其获得过的奖项与证书、以及社会影响力对我们进行终端产品的开发与推广同样也具有非常重要的作用。战无定势媒体组合因时、因地不同所谓的立体式轰炸那不是在做广告做市场而是在烧钱。带着个人英雄主义情感去做产品注定是要失败的(除非你是上市公司掌握众多股民们的钱或者是你的目的根本就不是为了赚市场上产品销售的钱)。营销不仅要讲究整合也要讲究深挖。红桃K贴民墙海报贴出了市场三株靠发小报发了财深度挖掘某一种优势媒体的作用集中优势“兵力”以最低成本赚得更大市场就是我们的“商道”~从地域区别上看有的地方做DM好有的地方做公交车好、有的地方做几个形象终端就可以了在具体作出媒体选择的决策前我们必须做详细的市场调查仔细对比兄弟市场成败经验最后得出自己的最后决断。同时因市场进入阶段不一样媒体选择策略也应做相应的调整。(不同市场阶段的具体媒体组合方法在本书“区域市场启动流程”里将作详细介绍)一般情况下在选择媒体时首先要看是否适用于我们目前的营销现状。当前我国的媒介公司有三种类型。一是“媒介资源导向型”它们垄断一个或少量几个媒体以区域公司居多硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧向客户提供全国整合传播与策略服务的能力弱但在自己的“媒介势力”内往往有较强的价格决定能力二是“媒介产品导向型”它们会研发或组合形成一种有一定代表性的媒介产品如“某某剧场全国联播”、“全国地市台联播”“某某套餐”等它们所研发的产品自然有其独特的作用但往往不适用所有企业所有营销状况下使用这类公司特别注重传播自身产品的价值会自然与不自然的推荐自已的“媒介产品”三是“数据资源导向型”它们会购买大量的媒介数据依据数据分析出媒介的受众、千人成本等指标并以此指导企业进行媒介购买。以上三类媒介公司无论是哪一类型都不可能完全了解企业的营销状况这就要求企业一方面需要与服务公司充分的沟通更需要企业擦亮眼睛采用与企业营销现状最匹配的、实效的媒介策略。万不可以被媒介公司、广告公司牵着鼻子走今天来个电话听他一说觉得便宜一拍板立即就上广告孰不知每次看起来很便宜多次加起来不仅媒体广告预算已所剩不多甚至整个事先制订的媒体计划被打乱被逼重新制订~怎样购买媒体,、主张整体买断或整体委托购买利字当头现金面前好说话先预付一个季度的钱比打一次付一次更合算媒介执行(尤其是电视媒介)是一件十分繁琐的事情每天的大量传真与数十个甚至是数百个媒介的沟通需要一整套的流程控管一个专业的执行团队才能保证有条不紊不出差错(即使出了差错也可以由媒介公司负责加倍的赔偿)。再者由于我们不了解各个区域的媒介环境、媒体时段成本、媒介的覆盖与收视状况变化、各栏目的受众偏好就根本不可能做到对策略的真正执行我们无法得到这方面的完整资讯因为这是一笔巨大的投入。但专业媒介公司不同他们可以由很多的客户来分摊这种成本。因此我们在某些时候可以考虑将媒体购买的事情委托给专业公司代办而用不着担心这些人从中赚去一部分差价。硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧、怎样识别即能稳定执行又能节省成本的购买伙伴。一看它正在服务的稳定客户:那些对媒介成本十分在意的企业总会找到一批优秀的媒介公司作为长期合作伙伴。而没有实力的媒介公司很难长期稳定的与客户共处大多是得到一些机会进行合作然后快速“分手”。二看媒介对它的评价:媒体最了解媒介购买公司的实力如果企业有比较熟悉的业内朋友不防从媒体打听一下他们会比较客观地告诉你答案。三看它的合同样本:专业的媒介公司会在合同上明确自己的执行责任与附加服务因为它自信自己的媒介操作能力。四看它的报价:好的合作伙伴会保留一个合理的利润而不会向不知情的企业“狮子大开口”也不会以降低服务能力和执行能力为代价来参与恶性的价格竞争。比价(招标)是企业常用的一种很好的方法但由于一些没有服务能力的公司往往会不负责任地恶性竞争这种做法既害了企业也害了同行。我们主张双赢是双方长期稳定合作的基础我们呼吁企业间的诚信合作。广告预算的决策力所能及法:以自己的资金实力为导向设计媒体预算销货百分比法:以产对手水准法:根据竞争对手的媒体投放情况来设计媒体预算。在终端销量上我们的与竞争者是成反比的我们上升对手就下降我们下降他们就上升因为消费者购买“选择”与“放弃”的过程是同时发生的~如果某一阶段我们广告投放的主要目的是应对竞争那么竞争对手的广告投放量就将成为我们制订广告预算的重要依据。在彩棉内衣消费渐趋成熟的情况下我们将可能遭遇很多资金实力很强的竞争对手。盲目跟从竞硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧争对手烧钱比狠不断地加大广告投放量则是非常不明智的这不仅会使我们的精力与资金实力受到损耗而且还将失去竞争的主动权。在与强劲对手展开广告战时我们要么奇军突进在竞争对手还没有醒悟过来的时候集中投放先发制人要么侧翼进军主抓优势细分市场在不同的时机选择不同的时段版面以差异化策略取胜。目标及任务法:以某省年销售万套的任务计划为例我们以万套的销售毛利润中抽取某一个百分比作为广告预算。由于不同地区的市场情况不同、经销商的具体操作方式也不同同样是万套的销量其利润目标与实际盈利能力也不同因此以任务目标为依据制订广告预算应参考区域市场情况以及经销商的操作手法而定。随意编列法:根据媒体市场情况或者是阶段性产品销售情况临时制订广告计划。这种策略的优势是对市场机会的把握更为灵活缺点是不利于作总体监控。报纸软文广告策略软文、软性广告是一种特殊的报纸广告表现形式。它以传播信息全面、费用低廉等特色受到众多企业的关注和喜爱有许多企业通过科学的软文组合投放策略以较低的投入使产品的知名度迅速得以提高从而为产品销售起到了很大的促进作用。在中国把软文在营销中运用到极处的当数脑白金、红桃K、三株等知名保健品品牌。其中红桃K、三株的软文大多是针对农村市场的多以病例与功能宣传为主表述直白露骨。而脑白金的软文虽然标题醒目突出却有夸张之嫌已经成熟起来的消费者是不吃这一套的。“朵彩”走的是高端品牌路线其软文创作与投放只有配合品牌营销的整体策略才能发挥其应有的效力不应简单地模仿保健品行业的软文操作模式。软文是报纸广告文案的一种它与硬广告的广告文案有所区别。硬广告的版式一般以图象为主文字为辅借助图像的“抢眼”效应硬广告的文字内容在传播中有一种不可回避的效硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧力。而软文则不同。软文的文字内容比硬广告一般多得多它在信息繁杂的报纸版面中不具备硬广告的“抢眼”力。它的标题必须切中目标受众的“要害”它必须“勾引”读者往下阅读内文并接受文章传播的一个产品(品牌)理念。在传播组合中软文是对硬广告的理性支持它的特征是:标题“一针见血”内文逻辑清晰、内容可信、重点突出、节奏分明、同时兼顾合理提升文章的趣味性与可读性。报媒软文投放目的:为电视户外广告的投放作一个理性支持说明:电视广告、户外广告的主要信息内容为:“广告口号”、“代言人形象”、“品牌名称”。广告信息极度简约诉求单一有利于迅速建立品牌知名度但却未必激发消费者的购买欲望。在配合终端促进的同时以报纸广告特别是报纸软文的形式对此进行补充为品牌形象构造一个理性基础向消费者给出一个“劝购”的实在理由是“朵彩”软文投放的目的。这个实在的理由包括以下几个方面:为产品的定价取得一个合理的“说法”为产品价格提供大众传播支持强化产品“高品位、高品质”的品牌定位使产品的销售主张、利益承诺具体化。(年主打口号“选朵彩还用说吗”仅在消费意识形态上的作一种引导它只传递了一种产品的情感体验信心体验自豪体验但并不包含产品的独特销售主张亦无法凸显产品品牌定位。)配合营销事件激发目标人群产生从众消费心理全方位、多角度地进行诱导消除购买疑虑。报媒选择、每个省级市场大多都有一份发行量相对较高的日报(党报、机关报除外)以成都硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧为例如《华西都市报》、《天府早报》等湖南有《三相都市报》、湖北有《楚天都市报》等。“朵彩”彩棉内衣的目标消费群体的特点是高收入、高知识阶层各区域市场可根据自身掌握的资源在广告投放之前进行的一定的媒体情况市场调查。媒体市场调查的主要内容为:发行量调查、受众特征调查、折扣率调查、版面(栏目)特征调查等等。、由于软文对销售的拉动有一定的延缓“潜伏”性报媒软文的投放在短时间内无法测定其实际效果。在投放初期选择家报媒并配合售点促销活动开展媒体投放实际效果测定。如在软文版面附近做一提示:凭本报有关“朵彩”的新闻报道文章剪报可在XX、XX、XX商场X楼的“朵彩”专柜即可获得XX“朵彩”赠品。根据调查结果选择其中一家效果最好的报媒并制定相应的投放计划。说明:实际条件允许的话最好专注选择同一份报纸媒体的同一个版面。集中投放方可加大传播力度。投放频率根据各地实际情况(如经费预算多少、报纸出刊时间、各地人群读报习惯等情况)可按照每周、、或、、、投放持续时间周在主要节日期间产品广告、促销信息繁杂传播效率反而因此降低因此建议在节日前、后期加大投放力度(如加大版面、增加报媒品牌形象广告等投放时间间隔保持不变)。说明:由于软文这种广告形式本身以及其他方面的限制软文广告的记忆持续时间非常有限。而高密度短时间的重复投放(保持周时间的高密度之后即可有一次周的投放间歇)可合理降低投入成本提高媒体投放的整体效果。注意事项硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧报媒软文内容与售点推广应相互配合。虽然日报每天一份但不应盲目迷信报纸广告的连续性“今天”看到广告的人不见得看见了“昨天”的广告而“昨天”看见我们广告的人同样也不一定就能看见并读完“明天”或者“后天”的广告。每篇软文的主要内容应保持一致性只有这样才能有效强化品牌概念主张突出品牌定位降低广告浪费比率。软文投放的同时可根据实际情况适时地配合硬性品牌广告的投放。只有“软硬兼施”才能“相得益彰”。附:报纸文案汇编(全文内容在随书光碟内)新闻事件类谁在穿朵彩,年终端统计显示知性高品位人士是“朵彩”主流消费群彩棉两巨头夜访蓉城强强联手“夺”四川“万人迷”中秋卖环保“诸葛亮”送健康“朵彩”天然彩棉内衣在宁波闪亮登场行业观察类保暖内衣迎来了“C”时代看彩棉如何争市场彩棉激活保暖内衣市场硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧中国内衣彩棉年“内衣革命”带起彩棉产业情感诉求类今年送礼送彩棉朵彩有礼了送“朵彩”彩棉内衣送心意、出新意送“朵彩”彩棉内衣实用、实在、实惠送“朵彩”彩棉内衣品位、时尚、健康穿“朵彩”彩棉内衣有品位、更时尚、更健康最亲是温暖、最好是天然科普类一件内衣熏杀一柜蟑螂贴身衣物健康是关键揭开“植物羊绒”彩棉的面纱难道还要背着“化工厂”走来走去,时尚类彩棉内衣如此撩人硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧美丽不冻人彩棉:贵族纤维、植物羊绒第二节公共关系公关工作的作用*协助推出新产品邀请商界、工商税务管理部门、媒体界的朋友来参加产品发布会、招商会可在特定范围内迅速提高产品的影响力协助新产品上市推广。*辅助配合广告投放组织策划营销事件、公关活动可以重新引起消费者的兴趣与注意力。*对某一具体的、特定的目标团体进行影响如团购销售对象。*保卫遭到公关危机的产品在某一个产品遭遇竞争对手攻击或被权势人物刁难时的紧急行为。*建立知名度和可信性使公司形象有助于产品销售给人感觉“朵彩”是一个关注社会公益事业并被政府部门、上流社会关注的企业从而增强消费者信任感。*在一定时期内组织公关活动可有效刺激销售人员与经销商的热情与信心*配合促销政策、促销活动的执行降低促销成本增强促销活动的影响力与媒体公关:请记者与总编们到新疆去成都强阵公司(“朵彩”四川省总代理)有一个很经典的媒体公关案例:请报社总编、记者们去新疆彩棉基地。去干什么呢,去了解彩棉亲身体验这个被几代国家领导人关注彩棉产硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧业~当然更重要的是去玩去旅游去沟通情感。这种公关事件的好处是:、媒体不“搞”你因为媒体咱们得罪不起不给咱们做负面报道就是我们的第一利益、文章更好发价格更优惠、可以请报纸总编陪同你到商场去谈判本来进不去的商场进去了本来在角落里现在调到了商场中心。对于那种没有商场渠道关系的经销而言(为什么没有,因为有些人很有营销经验但以前不是做内衣的不走百货商场这种渠道或者是外地人携资金到该地区发展)可以借鉴。与商场的关系:“把楼层经理叫来明年重点做这个品牌”(朵彩)在年春节前的某一天南昌百货大楼的“朵彩”专柜上销售状况异常火暴前来购买的消费者几乎都是回头客令正好到柜台上来视察的商场总经理非常惊讶他立即派人把该楼层的经理叫来并交代:“明年重点做这个品牌给他们调一个更好的位置”柜台出业绩是搞好商场客情关系的关键:如果柜台上没有业绩、没有形象我们与商场的客情关系就无从谈起。在商言商利益是商人的第一追求对他们没有利益的事哪怕你与他私交再好也白搭~强调“朵彩”品牌定位有一些二、三流的商场本身就是依靠名牌产品来提升自己形象的。“朵彩”在其他一流的商场内都有销售而且是“中国彩棉内衣第一品牌”具有很高的行业地位如果该商场没有“朵彩”产品销售说明档次还不够。充分整合资源用我们产品硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧的品牌地位说话。给商场工作人员送礼券。礼券图例(右)凭该礼券可到朵彩柜台领取货品一件(盖章有效)。赞助公共公益慈善活动:解放军医院今晨出现感人一幕唐国强看望小珍秀(::青岛晚报)晚报今日讯上午咱青岛人喜爱的著名影视明星唐国强来到解放军医院带着祝福和礼物来看望本报近日一直关注的白血病患儿小珍秀。上午时分在一楼号病房里前几日刚刚做完化疗的小珍秀虚弱地躺在病床上她昨天就听说“诸葛亮”要来看她就一直念叨着心里盼着早点见到“诸葛亮”。而昨天晚上唐国强在阅读了晚报对小珍秀的连续报道后内心激起了对这个小女孩命运的同情的牵挂。“你好唐伯伯~”当小珍秀甜甜地喊了一声。唐国强伸开双臂一下子把孩子揽在怀里抱了起来记者看到此时唐国强的妻子壮丽的眼里涌出了泪水。当得知小珍秀已在山东脐血库找到了较为适合的脐血配型时唐国强感到非常欣慰他当即代表自己和上海朵彩棉服饰有限公司捐出了一万元交到陈文军手中。据了解此次唐国强来青是出席上海朵彩棉服饰有限公司的代言活动不经意间他看到本报关于白血病患儿小珍秀的连续报道。唐国强立即决定要帮助小姑娘一把并临时将上午在台东三路利群商厦前举行的签名售衣活动改为“爱心大义卖”义卖所得利润将通过市慈善总会全部捐赠给小珍秀。硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧“朵彩”再捐小珍秀(青岛晚报)昨天上海朵彩棉服饰有限公司青岛分公司总经理臧蕾将义卖(本报月日曾予报道)所得款项两万余元捐赠给了白血病患儿陈珍秀至此小珍秀已收到来自社会各界的爱心捐款十八万余元。目前小珍秀的精神状态良好正在接受大剂量化疗仅每天针剂花费就在五千元左右。预计元旦期间她将接受脐血移植并在层流室的无菌舱度过十余天。公关原则:多交朋友少树敌做不成生意可以做朋友把合作的机会留在下一次。有一些人是因为他觉得不可能有机会和我们合作做生意所以就想尽办法捣乱。与他们保持联系交个朋友让他们始终关注我们的发展状况保持对我们产品的信心使他们始终觉得我们有可能把下一次的经销机会给他如此一来这些人还有必要捣乱了吗,没有~利字当头有谁会愿意与一个手上正拿着赚钱产品的人计仇吗,杂事缠身就会使自己精力分散集中精力把市场做好以宽容、诚恳的态度对待竞争者、以及行政管理人员、媒体工作人员等等。“多交朋友少树敌”是立足当地市场、营销赢钱的重要原则。(当然如果是那些过于刁难的、甚至用一些非常规手段来捣乱的人我们则可以采取一些特殊办法给他们一点颜色看看。业务员每日工作流程表(一天开始(销售拜访(结束一天(查阅上次拜访的记录发现的问题机会计划(确定当天拜访的客户及期望达成的目标及计划行程安排。(预计可能的销售困难确认销售思路方案。(检查销售硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧文件夹确认个销售工具是否齐全。(早晨充满信心地开始拜访。(遵循个拜访步骤进行专业销售拜访(着重于公司周月季度业务工作重点力争在每次拜访中达成。(与客建立良好关系树立专业可信形象。(与理货员促销员及其他现场人员有效协调。(及时准确记录相关客户、竞争和市场信息。(处理销售行政事务完成所有的记录和报告(回顾当天的业绩与目标的对比。(回顾公司周月季业务重点达成情况(设定第二天的拜访计划和客户拜访目标(为第二天的拜访准备所需的个销售工具专业销售人员具有的特质:明确的目标充分的计划踏实的执行准确的记录及时的总结与回顾。业务员的个基本拜访步骤(查阅计划(查阅上次拜访结果记录(查阅本次拜访目标(快速检查拜访所需要的销售工具数据(开始拜访(问候客户店面工作人员寒喧客户关系获得查店允许(问候促销现货人员了解情况鼓励调动其工作热情、(店面检查价格、使用价目单、记录价格异常变动品项陈列、使用陈列标准、记录陈列二级陈列表现、问题促销、使用促销计划表、记录促销类型效果、数量产品、使用产品目录、记录促销缺短货系列短缺、新品进入。竞争、使用记录表格、记录竞争对手、、、表现人员、硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧使用检查表格、记录促销员、专柜小姐岗位表现(记录和核实(填写客户拜访卡其他表格更新我方及竞争信息(确认店内表现是否与公司协议标准促销新品活动一致(向客户、店内人员公司及时核实问题原因(根据店面检查、总结确认销售机会点店内改进机会点(帐务与后勤(确认是否存在逾期货款、信用额度问题(确认是否存在帐单发票改票问题(记录相关事项、解决或协助反馈公司相应部门(销售与谈判(使用店面检查客户资料卡信息、简报工具图表历史数据(销售包括正常订单、库存调整、新品进场、价格调整、陈列改进促销活动、促销公司执行协议标准。(运用专业销售技巧谈判技巧、销售业务方案、处理客户异议(结束销售(识别购买缔结信号时机、运用缔结技巧争取达成协议(确认并记录双方主要问题取得的共识、及遗留的问题(确认行动方案、解决方案、行动要点、时间(确认下次拜访的时间为你和公司留下良好的专业的印象(行动与执行(马上行动、及时沟通寻求解决方案。切忌拖延、消极等待(现场向促销员理货员解释说明解决陈列下单销售等问题(将行动事项、要点登记到日周月季工作日硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧历计划上(如有必要准备备忘录、传真发送给客户巩固销售效果。(回顾与评估(对比拜访成果与设定的目标分析哪些做得到好和哪些需要改进。(对照公司周期重点业绩目标回顾近段的销售表现。(寻找解决方案(培训实地教练)复习强化自身技巧能力。请牢记成功来自于良好的专业习惯而良好的习惯需经过千百次正确的答复与不断的思考与调整。(注:所列步骤、、。可根据实地情况采用灵活的顺序。)业务员的个销售工具(销售文件夹)日常携带:将本次或销售拜访中常用参考文件资料分档放入携带文件夹。陈列标准、陈列图、价目表、促销活动计划、产品说明目录、销售数据、联络单等。)日常参考:将拜访非常用文件分档放入参考文件夹中如订单、合同、发票、价目、商检证明、报销单等。文件夹放在办公室、家中。(销售简报夹销售简报专业展示工具可放入销售所需的销售提案、数据分析、效果片、参考资料等。简报夹将有效提升销售的专业性和说服力。。客户档案资料本次拜访的客户的资料卡、店面布局图、货架陈列图相关单据、历史销售数据、联络名单、名片复印、公司资料等。(销售拜访卡数据表格公司要求填写表格:如销售数据记录表格、店内检查记录表格。。培训实地教练资料培训记忆卡片、X等便于复习索引、实地教练记录、店内改进行动方案。日志工硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧作计划工作笔记本日力日程安排日周季度工作计划、工作重点、销售进度计划与实际达成、销售客户发展规划。其他:计算机、笔、名片、地图、笔记本、手机、口香糖成功的专业销售人员深知:欲善其事必先厉其器充分利用销售数据、简报工具、铺助资料等等销售工具将极大提升人员推销的销售效率。经销商沟通:跟我们做你没错你就等着数钱吧与经销商沟通的重点是信心与压力的传递。过多地介入经销商的实际操作是一种本末倒置的行为。对区域市场的操作应该说经销商比厂商更有说话权二级分销商比省级总经销更有说话权。通过沟通传递信心与压力可以促使下级分销商更认真、更投入地经营我们的产品。具体操作模式在本书“渠道策略”中已作详细分析下面主要是在具体的沟通技巧与形式方面做一个归纳总结供参考。厂商与经销商、省总代理与地市级经销商的沟通、联系的方式技巧一般有:(采用对外的机构刊物有针对性地在营销类的专业报刊上发表形势评论文章从大局上分析“朵彩”的经营策略以及市场趋势消除经销商在面对局部困难时候的顾虑鼓舞斗志增强信心。(编辑企业内部刊物如《朵彩营销通讯》或是《朵彩营销快报》实时报道各地市场讯息分享各地实战经验。(登门拜访或者电话沟通帮助经销商分析市场局势对经销商做方向上的引导。(在经销商处于窘境时尽量分析市场阶段性的原因而不要让经销商感觉他自己无力硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧经营或者是我们的产品不行。(邀请经销商参观工厂亲眼察看制造过程体会产品过硬质量。(介绍其他区域本产品的销售与经营情况。(召开经销商或零售商大会。(为经销商训练员工派培训讲师到一线上去为经销商培训员工提高一线业务人员的作战能力增强信心、鼓舞斗志。(举办零售商比赛如橱窗装饰比赛、销量比赛等(奖品通常是出外旅游)。(通知分销商参加本公司赞助或举办的公共关系活动。(其他如邀请零售商参观本公司在展览会上展出的摊位等。终端消费者沟通:与顾客“调情”国家领导人的图片不可以在大众传媒上做广告宣传但在终端上加以展示却是允许的并且对促进销售极具说服力。因此终端陈列不仅要将彩棉原料获得的相关荣誉与证书展示出来把国家领导人参观新疆彩棉基地的图片也要展示出来。突出文字、强化主题用文字语言向消费者作无声的推荐。在第届全国针棉织品交易会上“朵彩中国彩棉内衣第一品牌”和“中国内衣彩棉年”两句话在展区内明星图片铺天盖地的情况下非常突出品牌记忆点非常鲜明利索给经销商做出最终选择提供了强有力的理性依据。同理在产品销售终端上“非化学、无污染”、“植物羊绒、纤维皇后”、“中国彩棉内衣第一品牌”的口号同样具有强大的销售促进作用。硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧尽量运用声像、灯光道具融造现场氛围(具体做法在本书“渠道策略”中已作详细分解)。在重要报纸、杂志上刊登过的重要文章可以在终端上直接展示出来不要放在柜子里边、或藏在某一本宣传册里要放大并重新设计张贴在很显眼的地方。附:顾客购买心理分析一、求实心理这是我国消费者普遍存在的心理动机。他们购买物品时首先要求商品必须具备实际的使用价值讲究实用。二、求新心理这是追求商品超时和新颖为主要目的的心理动机他们购买物品重视“时髦“和“奇特”好赶“潮流“。在经济条件较好的城市男女中较为多见。彩色棉花新奇珍贵具有传奇色彩的彩色棉花故事可以挑起消费者的猎奇心理对留住他她的脚步、促成最终购买非常有效。三、求美心理爱美是人的一种本能和普遍要求喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值在中、青年妇女和文艺界人士中较为多见在经济发达的国家的顾客中较为普遍。他们在选择商品时特别注重商品本身的造型美色彩美注重商品对人体的美化作用对环境的装饰作用以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。彩色棉花色彩相对单调但我们可以化弱点为强势从另一个角度来看选择彩棉则是可以是一种独特的、个性化的审美体现。四、求名心理硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们讲名牌用名睡以此来“炫耀自己”。具有这种心理的人普遍存在于社会各阶层尤其是现代社会中由于名牌效应的影响吃穿住使用名牌不仅提高了生活质量更是一个社会地位的体现。因此这也是为什么越来越多的“追牌族”涌现的原因。突出品牌地位强调“朵彩”是中国彩棉内衣第一品牌可以满足顾客这种心理需求。五、求利心理这是一种“少花钱多办事”的心理动机。其核心是“物超所值”(并非廉价)。有求利心理的顾客在选购商品时往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较还喜欢选购折价或处理商品。低于心理价位的价格消费者一般都比较感兴趣只要价格有利经济实惠必先购为快。六、偏好心理这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人喜欢购买某一类型的商品。例如有的人爱养花有的人爱集邮有的人爱摄影有的人爱字画等等。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智指向也较稳定具有经常性和持续性的特点。强调形象代言人的气质特点并向顾客介绍产品包装设计的艺术特点可以满足消费者的偏好心理。七、自尊心理有这种心理的顾客在购物时既追求商品的使用价值又追求精神方面的享受。他们在购买行动之前就希望他的购买行为受到推销员的欢迎和热情友好的接待。好心情不可多得而好产品却在满商场都是。因此在我们的店里我们必须以微笑、热情的面貌与恭维的态硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧度迎接顾客、给顾客融造愉快的心情~八、仿效心理这是一种从众式的购买心理动机其核心是不甘落后或“胜过他人”他们对社会风气和周围环境非常敏感总想跟着潮流走。有这种心理的顾客购买某种商品往往不是由于急切的需要而是为了赶上他人超过他人借以求得心理上的满足。九、保险心理这是一种思前顾后的购物心理动机其核心是怕“上当”、“吃亏”。他们在购买物品的过程中对商品质量、性能、功效持怀疑态度怕不好使用怕上当受骗满脑子疑虑。因此反复向推销员询问仔细地检查商品并非常关心售后服务工作直到心中的疑虑解除后才肯掏钱购买。因此我们的营业员对自己的产品要表现出高度的信心。在承诺提供售后服务的时候(如退货保障)应充分运用一些肯定的词语而不要用模凌两可的词语。第四节销售促进针对消费者的卖场促销现金抵用券在活动期每购买一套“朵彩”内衣立即送元现金抵用券吸引消费者重复购买或者推荐他人前来购买购买者拿着抵用券回去弃之可惜(毕竟值得钱啊)就算他她自己不用再买内衣了送给亲朋使用也是可以的~促销礼品不要送那种无关痛痒的小礼品要一命中的要送就送大惊喜~除了送彩棉相关、服饰相关物品亦可送其他与品牌相关的物品如送“朵彩”广告片、专题片光碟一张、形象代言人签名写真画册、形象代言人签名“朵彩”产品样宣一本等等。DM单页、宣传册如凭现场DM单页立即省元钱(特殊日子搞活动)。现场DM不硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧仅可以有效的实施终端拦截把消费者从拥挤繁杂的商场吸引到自己的柜台前而且可以刺激购买。现场的产品样宣不要折成叠花、卷花的样子这样不方便顾客翻阅。尽量做成报刊架式方便顾客随时取阅并在陈列上注明“欢迎取阅”的字样打消顾客的顾虑鼓励消费者在现场翻阅产品宣传画册甚至把画册带回家实现有效二次传播。VIP服务一次性购买“朵彩”商品满元以上者立即获得VIP服务凭VIP卡可参加“朵彩”VIP名流聚会、获得折购物优惠(售点现场如有优惠活动可同时享受)。VIP服务章程可以由省级代理商根据区域情况自行设计在所辖省区统一推行。在商场搞活动的时候降价(降价不降形象):在面对价格战的压力时要调低价格又不能贬低品牌价值这是最好的办法。包退包换在包装上说明在购买后一定时间内顾客若不满意、可要求全额或部分退回现金或更换商品。这表明了我们对自己产品的高度自信打消顾客现场购买时的疑虑。而事实上在高级商场里购物的人基本上都是素质比较高的人退货的可能性非常小。缺点是增加了终端销售管理的难度与工作量。竞赛提供机会给顾客参加比赛以争取奖品、旅行或用品等。其方法有三:第一“寄名”抽奖不一定要买东西。第二“建议”抽奖(或猜答抽奖)。第三“购物”抽奖(即每购一次登记一次即可参加抽奖)。体验示范举行节日模特秀、摸一摸。配合高空媒体的投放在终端实施“摸一摸”的体验式促销当顾客在现场情不自禁地说“朵彩摸一摸”的时候促销员抓紧时机鼓励顾客感受产品手感并用微笑与热情拉近心理距离。硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧例:用一定的优惠条件鼓励消费者现场试穿展示产品。营业员在夸奖顾客身材的同时立即抓住机会向其推荐本公司近期的优惠活动:只要顾客在现场花上分钟穿上‘朵彩’内衣摆个POSS(或从X楼走到Y楼)就可以获得XX促销礼品或X折优惠(视商场具体情况以及该区域文化观念的不同而定)。针对经销商的促销()添购折让:短期性减价以刺激经销商购新货色通常用于新产品上市时鼓励经销商摆列或补偿重排陈列柜架所致之损失。添购折让可供经销商作额外广告、减价优待或额外利润之用。()清货折让:提供一定金额鼓励经销商赶快清理积货或快速周转订货。()买回折让:充分说服分销商多进货把库存的压力先传给分销商促使其全力投入销售产品在其无法如期完成销售目标时(过了销售季节)我们提供一定额度的买回保障降低他们的经营风险。()随购赠送:根据经销商一次性进货的数量来赠送一定比例的促销品。()推广折让:短期性的补贴合约以鼓励经销商自行在报纸、传单等方面做广告或补贴经销商安排展示处所之费用。这些折让的多寡依分销商的销售成绩来定。()列名广告:指由制造商或省总代理在广告上列出各地二级分销商的名称与地址告知消费者前去购买并鼓励经销商购买存货。()推销竞赛:设定一个推销奖励竞赛办法刺激及鼓励经销商及其推销员努力推销商品成绩越好者给予越大之奖金或礼品。此种竞赛办法必须使人人都觉得有得奖之机会才能激起大家的热心参与。“做销售不是雪中送炭而是锦上添花”做得不好的地方我们不可硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧能继续给他更多的支持而对销售冠军来说他本来卖的货就多赚的钱也多但是他为我们创造的利润也多对他们给予额外的奖励就是“锦上添花”~()设备赠品指赠送装置设备给购买某一定数量货品之经销商如载货小汽车、大卡车、陈列柜等。针对营业员、业务代表的促销()奖金:指在固定薪资之外对工作努力、业绩突出的业务人员给予额外的现金奖励。()推销竞赛:销售竞赛的形式可以多样化但一定要有力度不能流于形式。如每个省评选一位金牌营业员并在全国范围内评选“朵彩”十佳金牌营业员颁发奖状证书。充分调动营业员的工作热情最大限度地发挥营业员、业务员的创造才能。()业务培训:让营业员、业务员在参与“朵彩”事业的过程获得学习的机会。凭借“朵彩”在同行业内的声誉与专业地位提高营业员、业务员的自身价值与荣誉感使其得到满足感~对于打工谋职的人来说都希望自己有一天能被同行业公司抢着要~使用促销方式要考虑的因素()市场形态()竞争状况()产品特性()是否有法规限制()配销状况硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧()要与众不同但绝非惊世骇俗()是否考虑了顾客需求与心态()是否与其它推广工具配合()是否抢先竞争对手内部资料请勿外传~硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧
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