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销售人员绩效考核表(最新整理).doc

销售人员绩效考核表(最新整理).doc

上传者: 李心静 2017-09-18 评分 0 0 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《销售人员绩效考核表(最新整理)doc》,可适用于高等教育领域,主题内容包含销售人员绩效考核表(最新整理)姓名本月指标已完成指标完成率业务提成宋薇薇销售人员绩效考核表考核岗位绩效工资单位:元(RMB)被考核人职位级别绩效薪资符等。

销售人员绩效考核表(最新整理)姓名本月指标已完成指标完成率业务提成宋薇薇销售人员绩效考核表考核岗位绩效工资单位:元(RMB)被考核人职位级别绩效薪资绩效系数考核结果考核人职位级别考核监督人绩效工资项目权重考核分小计考核指标指标实际得分权重考核小计确认定量A类产品销售量执行B类产品销售量客户C类产品销售量学习D类产品销售量最终考核得分定量考核合计得分考核项目自评分考评分权重小计考核项目自评分考评分权重小计销售计划执行客户默契度销售总结跟进生动化展示品项布局落实咨询及投诉处理计划定性任务临时指令任务客户项目考核合计专向推广提议考核项目自评分考评分权重小计政策执行结果产品知识的更新营销技能及执行纵横向沟通提高流程制度违规负项考核(按实际发生扣罚)信息收集及分析执行项目考核合计得分学习项目考核合计得分被考评人意见考评人评语审核确认考评内容指标类型具体指标分值考核者依据来源营销副总经理营销副总经满意度评见满意度评分表满意度()理分表销售额完成率(与本年度计划相考核中心计财部比)营销副总经市场策划实施的实效性市场部季度目标理业务完成指标计划()营销副总经月度信息汇总的及时性与实完成情况市场部理效性营销副总经计划工作达成率营销副总理下属培训、能力发展效果(评分营销副总经营销副总标准见附表)理下属管理下属工作重大成绩或错误(评分考核中心企管办情况标准见附表)内部管理()部门出勤率(实际出勤天数应考核中心人事主管出勤天数)管理费用实际可控费用计划预计费用考核中心计财部控制互评()评议得分根据每月部门互评结果考核中心考核中心个人出勤实际出勤天数应出勤天数考核中心人事主管其他()率备注:、销售额完成率(与本年度计划相比):按实际达成率换算、市场策划实施的实效性:由营销副总经理根据实际情况评分好(分)、较好(分)、中(分)、较差(分)、差(分)、月度信息汇总的及时性与实效性:由营销副总经理根据实际情况评分好(分)、较好(分)、中(分)、较差(分)、差(分)、计划工作达成率:实际工作项目数计划工作项目数按实际达成率换算。、互评部门:营销策划部、计财部、技术部、研发部。一、目的为明确工作目标、工作责任公司与事业部总监签订此目标责任书以确保工作目标的按期完成。二、责任期限年月日~年月日。三、职权对公司销售人员的任免建议权及考核权。对市场营运有决策建议权。有权组织制定市场管理方面的规章制度和市场营销机制的建立与修改。市场营运费用规划及建议权。四、工作目标与考核(一)业绩指标及考核标准指标考核标准销售额绩效目标值为每低于减分完成率<此项得分为销售增长率绩效目标值为每低于减分完成率<此项得分为销售计划完成率绩效目标值为每低于减分完成率<此项得分为销售回款率绩效目标值为每低于减分完成率<此项得分为销售费用率绩效目标值每高于减分费用率>此项得分为市场占有率绩效目标值为每低于减分完成率<此项得分为(二)管理绩效指标企业形象建设与维护通过领导满意度评价分数进行评定领导满意度评价达分每低分减分。客户有效投诉次数每有例减分。核心员工保有率达到每低于减分。下属行为管理。下属是否有重大违反公司规章制度的行为每有例减分。部门培训计划完成率达每低于减分。销售报表提交的及时性。没按时提交的情况每出现一次减分。五、附则本公司在生产经营环境发生重大变化或发生其他情况时有权修改本责任书。本责任书的签订之日为生效的日期责任书一式两份公司与被考核者双方各执一份。营销部关键绩效考核指标序号KPI指标考核周期指标定义公式资料来源销售额月季年度考核期内全部销售收入总计营销部销售量月季年度考核期内全部销售数量总计营销部营销实际完成销售额或销售量营销计划达成率月季年度营销部营销计划销售或销售量当期销售额或销售量,,,销售增长率年度营销部,,上期(或去年同期)销售额或销售量,,当期企业某种产品的销售额或销售量市场占有率月季年度市场部当期该产品市场销售总额或销售量当月实际回款金额,实际回款率月季年度营销部当月计划合同回款金额往期应收欠款在销售过程中发生的、为实现销售收入而支付的各销售费用预算月季年度财务部项费用坏账损失坏账率年度财务部主营业务收入通过一般综合投入产出比评估法、销售增量回报比评估法、效益增量回报比评估法三种方法进行评估促销费用投入产出比评估法促销效果=促销产出销售增量回报比评估法促销效果促销效果评估月季年度营销部促销费用,,=,,,促销前后的销售差值,,效益增量回报比评估法促销效果,促销费用,=,,,,,促销前后的毛利差值,,新品(重点推介商新品(重点推介商品)销售回款金额品)销售收入百分月季年度营销部实际回款金额比市场部关键绩效考核指标序号KPI指标考核周期指标定义公式资料来源市场拓展市场拓展计划实际完成量月季年度市场部计划完成量计划完成率成功方案数策划方案成功率月季年度市场部提交方案数市场推广实际推广费用年度财务部计划推广费用费用控制率每次活动效果得分之和推广活动效果年度市场部活动次数活动后当月销售额或销售量推广活动,,,月度营销部,,销售增长率活动前当月销售额或销售量,,市场调研实际完成市场调研数量月季年度市场部计划完成的市场调研数量任务达成率品牌市场品牌市场价值数据经第三方权威机构测评年度市场部价值增长率获得广告费用增长率广告投放有效率年度市场部销售收入增长率媒体正面在公众媒体上发表宣传公司的新闻报道及年度市场部曝光次数宣传广告的次数接受调研的媒体对市场部工作满意度评分媒体满意度年度市场部的算术平均值企划部关键绩效考核指标序号KPI指标考核周期指标定义公式资料来源企划任务按时完成企划任务数季年度企划部企划任务计划完成数按时完成率实际企划费用费用控制率季年度财务部计划企划费用成功方案数企划方案成功率季年度企划部提交方案数品牌市场品牌市场价值数据经第三方权威机构测评季年度市场部价值增长率获得媒体正面在公众媒体上发表宣传公司的新闻报道及季年度企划部曝光次数宣传广告的次数广告费用增长率广告投放有效率季年度企划部销售收入增长率对危机公关时间能在第一时间内进行应对危机公关季年度处理处理后通过对受众、领导进行问卷调企划部处理及时率查的满意度得分达到规定的分值以上公关单位及季年度接受调研的公关单位、媒体对企划部工作满企划部媒体满意度意度评分的算术平均值营销部经理绩效考核指标量表被考核人姓名职位营销部经理部门营销部考核人姓名职位总经理部门序号KPI指标权重绩效目标值考核得分销售额考核期内销售额达到万元以上销售量考核期内各项业务销售量达到以上营销计划达成率考核期内营销计划达成率达到以上销售增长率考核期内销售增长率达到以上销售费用预算考核期内销售费用控制在预算之内实际回款率考核期内实际回款率达到以上坏账率考核期内坏账率控制在之内新客户实现率考核期内新客户实现率达到以上新品(重点推介商品)考核期内新品(重点推介商品)销售收入百分比销售收入百分比达到以上市场占有率考核期内企业、产品市场占有率达到以上部门管理费用控制率考核期内部门管理费用控制在预算范围之内员工管理考核期内员工绩效考核评分达到分以上本次考核总得分新客户实现率实际新增客户数新客户实现率=计划增加客户数考核指标说明被考核人考核人复核人签字:日期:签字:日期:签字:日期:市场部经理绩效考核指标量表被考核人姓名职位市场部经理部门市场部考核人姓名职位总经理部门序号KPI指标权重绩效目标值考核得分市场拓展考核期内市场拓展计划完成率在以上计划完成率策划方案成功率考核期内策划方案成功率达到以上市场推广活动考核期内推广费用控制率控制在以内费用控制率推广活动考核期内因推广活动销售增长率达到销售增长率推广活动效果考核期内推广活动效果得分达到分以上部门管理考核期内部门管理费用控制在预算之内费用控制品牌市场考核期内品牌市场价值增长率达到以上价值增长率传播促销费用率考核期内传播促销费用率控制在媒体正面考核期内媒体正面曝光次数在次以上曝光次数市场调研考核期内市场调研计划达成率在以上计划达成率员工管理考核期内员工绩效考核评分达到分以上本次考核总得分市场推广活动费用控制率实际推广费用市场推广活动费用控制率=计划推广费用传播促销费用率传播促销费用传播促销费用率=实际销售额考核指标说明被考核人考核人复核人签字:日期:签字:日期:签字:日期:企划部经理绩效考核指标量表被考核人姓名职位企划部经理部门企划部考核人姓名职位总经理部门序号KPI指标权重绩效目标值考核得分企划任务考核期内企划任务按时完成率达按时完成率策划方案成功率考核期内企划方案成功率达到以上企划费用控制率考核期内企划费用控制率达到部门费用控制考核期内部门管理费用控制在预算范围之内企划活动效果考核期内企划活动效果得分达到分以上媒体正面考核期内在公众媒体上发表宣传公司的新闻报曝光次数道及宣传广告达到次以上企划目标达成率考核期内企划目标达成率在以上危机公关对危机公关的应急处理后过对受众、领导进行问处理满意度卷调查的满意度得分达到分以上公关单位及考核期内接受调研的公关单位、媒体对企划部工媒体满意度作满意度评分达到分以上员工管理考核期内员工绩效考核评分达到分以上本次考核总得分企划目标达成率企划目标实际达成数企划目标达成率,企划目标计划达成数考核指标说明被考核人考核人复核人签字:日期:签字:日期:签字:日期:市场人员绩效考核方案受控状态方案名称市场人员绩效考核方案编号一、考核原则业绩考核(定量)行为考核(定性)。定量做到严格以公司收入业绩为标准定性做到公平客观。考核结果与员工收入挂钩。二、考核标准市场人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标公司将会每季度确定调整一次。市场人员行为考核标准。()执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。()履行本部门工作的行为表现。()完成工作任务的行为表现。()遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。()其他。其中:当月行为表现合格者为分以上行为表现良好者为分以上行为表现优秀者为满分分。如当月能有少数突出表现者突出表现者可以最高加到分。如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误者行为考核分数一律为分。三、考核内容与指标市场人员绩效考核表如下表所示。市场人员绩效考核表姓名部门职称性别到职日期最高自行初核复核初核考核项考核内容分数评分评分评分评语具有丰富的专业知识并能充分发挥完成任务具有相当的专业知识能顺利完成任务专业具有一般的专业知识能符合职责需要知识专业知识不足影响工作进展缺乏专业知识无成效可言工作效率高具有卓越创意能胜任工作效率较标准高工作绩效工作不误期表现符合要求勉强胜任工作无甚表现工作效率低时有差错责任心极强能彻底达成任务上级领导可以放心交付工作具有责任心能顺利完成任务上级领导可以交责任付工作感尚有责任心能如期完成任务责任心不强需有人督促方能完成工作欠缺责任心时时督促仍不能如期完成工作复核善于协调能积极主动与人合作评语乐意与人协调能顺利达成任务协调尚能与人合作能达成工作要求合作协调不善致使工作发生困难无法与人协调致使工作无法进行不需督促能主动安排自己的工作具有积极性能自觉地完成任务工作基本上能积极工作态度对工作不太热心对工作消极应付学识与涵养俱优极具发展潜力具有相当的学识、涵养具有发展潜力发展稍有学识与涵养可以培养训练潜力学识与涵养稍有不足不适培养训练欠缺学识与涵养不具发展潜力品行廉洁、言行诚信、守正不阿足为楷模品性诚实、言行规律品德言行尚属正常无越轨行为言行固执己见不易与人相处品行不佳言行粗暴考核成本意识强烈能积极节省避免浪费分数具备成本意识尚能节省成本尚具成本意识尚能节省意识缺乏成本意识稍有浪费成本意识欠缺以致常有浪费评核评定总分等级评分人员签章特殊奖惩分数理由予以晋级晋级至级工资晋至元考核结果保留原工资级别予以通报批评予以降级降至级工资降至元四、考核方法员工考核时间:下一月的第一个工作日。员工考核结果公布时间:下一月的第三个工作日。员工考核挂钩收入的额度:月工资的业绩考核额度占行为考核额度占。员工考核挂钩收入的计算公式为:XZ=ABYC公式中具体指标含义如下表所示。公式中具体指标含义指标含义A不同部门的业绩考核额度B行为考核额度C当月业绩考核指标X当月公司营业收入Y当月员工行为考核的分数Z当月员工考核挂钩收入的实际所得员工考核挂钩收入的浮动限度为当月工资的~。员工挂钩收入的发放:每月员工考核挂钩收入的额度暂不发放每季度发放三个月的员工考核挂钩收入的实际所得。五、考核程序业绩考核:按考核标准由财务部根据当月公司营业收入情况统一执行。行为考核:由市场部经理进行。六、考核结果业绩考核结果每月公布一次部门行为考核结果(部门平均分)每月公布一次。员工行为考核结果每月通知到被考核员工个人员工之间不应互相打听。每月考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外其综合结果也是公司决定员工调整工资级别、职位升迁和人事调动的重要依据。如对当月考核结果有异议请在考核结果公布之日起一周内向财务、行政部提出申诉。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期第章销售促销人员绩效考核销售部关键绩效考核指标序号KPI指标考核周期指标定义公式资料来源销售额销售量月季年度考核期内各项业务销售收入总计销售数量总计销售部实际完成的销售额或销售量,销售计划达成率季年度销售部计划销售额或销售量当年销售额,上一年度销售额,年销售增长率年度财务部上一年度销售额新产品销售收入季年度考核期内新产品销售收入总额财务部核心产品月季年度考核期内企业核心产品销售收入总额财务部销售收入实际回款额,销售回款率季年度财务部计划回款额销售费用预算,实际发生的销售费用,销售费用节省率季年度销售部销售费用预算坏账损失,坏账率季年度财务部主营业务收入新增客户数量季年度考核期内新增合作客户数量销售部当前企业产品销售额或销售量市场占有率季年度市场部当前该类产品市场销售额或销售量区域部关键绩效考核指标序号KPI指标考核周期指标定义公式资料来源销售额销售量月季年度考核期内业务销售收入总计销售数量总计区域部实际完成的销售额或销售量,销售任务达成率季年度区域部计划销售额或销售量实际回款额,回款达成率季年度财务部计划回款额当年销售额,上一年度销售额,年销售增长率年度财务部上一年度销售额实际发生的销售费用,费用率季年度财务部销售费用预算坏账损失,坏账率季年度财务部主营业务收入新增客户数量季年度考核期内新增加客户数量销售部当前企业产品销售额或销售量区域市场占有率季年度市场部当前该类产品市场销售额或销售量新产品销售净利润,新产品利润率月季年度财务部新产品销售总收入核心产品销售净利润,核心产品利润率月季年度财务部核心产品销售总收入直销部经理绩效考核指标量表被考核人姓名职位直销部经理部门直销部考核人姓名职位总经理部门序号KPI指标权重绩效目标值考核得分姓名销售额销售量完成百分比销售额销售量达到万元备注销售计划实现以上考核期内销售增长率达以上考核期内销售费用有效控制节省率达以上考核期内新产品销售收入达万元考核期内直销部利润率达到以上新开发大客户数考核期内新开发大客户数达家对客户意见在标准时间考核期内及时反馈客户意见在标准时间内的反馈率内的反馈率达考核期内下属员工技能提升率达部门员工技能提升率以上本次考核总得分利润率考核期内销售净利润利润率,考核期内销售总收入对客户意见在标准时间内的反馈率在标准时间内反馈客户意见的次数对客户意见在标准时间内的反馈率,总共需要反馈的次数考核指标说明被考核人考核人复核人签字:日期:签字:日期:签字:日期:销售人员绩效管理方案受控状态方案名称销售人员绩效管理方案编号一、总则(一)目的为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向让销售管理人员充分了解下属的工作状况同时促进销售系统工作效率的提高保证公司销售任务的顺利完成特制定本方案。(二)适用范围本方案主要适用于对一线销售人员的考核考核期内累计不到岗时间(包括请假或其他各种原因缺岗)超过三分之一的销售人员不参与考核。(三)使用本方案得出的绩效考核结果将作为销售人员的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的依据。(四)原则定量原则。尽量采用可衡量的量化指标进行考核减少主观评价。公开原则。考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。时效性原则。绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。相对公平原则。对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则但实际工作中不可能有绝对的公平所以绩效考评体现的是相对公平。二、考核周期(一)月度考核每月进行一次考核销售人员当月的销售业绩情况。考核时间为下月日~日。(二)年度考核一年开展一次考核销售人员当年~月的工作业绩。考核实施时间为下一年度月日~月日。三、考核机构销售人员考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是集团销售总部。各销售分公司、部门对销售人员进行考核考核结果上报销售总部经理或营销总监审批后生效。四、绩效考核的内容和指标对销售人员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度三部分内容其权重分别设置为:工作绩效占工作能力占工作态度占。其具体评价标准如下表所示。销售人员绩效考核表考核评考核指标权重评价标准项目分实际完成销售额计算公式:,计划完成销售额销售额完成率考核标准为每低于扣除该项分高工定于另行规定作量绩指与上一月度或年度的销售业绩相比每增加加销售增长率效标分出现负增长不扣分超过规定标准以上以为一档每超过一档加销售回款率分低于规定标准的记分新客户开发考核期内每增加一个新客户加分在规定时间内完成市场信息的收集加分否则记分市场信息收集每月收集有效信息不得低于条每少条扣分定在规定的时间之内将相关报告交到指定处加分性否则记分报告提交指报告的质量评分为分达到此标准者加分标否则记分销售制度执行每违规一次该项扣分因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次扣除团队协作该项分了解公司产品基本知识熟悉本行业及本公司的产品专业知识熟练掌握本岗位所具备的专业知识但对其他相关知识了解不多熟练掌握业务知识及其他相关知识较弱不能及时地做出正确的分析与判断一般能对问题进行简单的分析和判断较强能对复杂的问题进行分析和判断但不能灵分析判断能力工活运用到实际工作中来作非常强能迅速地对客观环境做出较正确的判断能并能灵活运用到实际工作中取得较好的销售业绩力能较清晰地表达自己的想法有一定的说服能力沟通能力能有效地化解矛盾能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通思想比较保守应变能力较弱有一定的灵活应变能力灵活应变能力应变能力较强能根据客观环境的变化灵活地采取相应的措施员工月度出勤率达到得满分迟到一次扣员工出勤率分(次及以内)月度累计迟到三次以上者该项得分为日常行为规范违反一次扣分工工作马虎不能保质保量地完成工作任务且工作态作度极不认真态自觉地完成工作任务但对工作中的失误有时推卸度责任感责任自觉地完成工作任务且对自己的行为负责除了做好自己的本职工作外还主动承担公司内部额外的工作服务意识出现一次客户投诉扣分五、考核实施程序由集团销售总部安排相关人员在考核期之前向各销售分公司、相关部门发放“销售人员绩效考核表”对销售人员进行评估。考核期结束后的第个工作日各销售分公司、相关部门向销售总部提交“销售人员的绩效考核表”。考核期结束后的第个工作日销售总部完成考核表的统一汇总并发给销售人员本人进行确认如有异议由销售总部经理进行再确认。确认工作必须在考核期结束后的第个工作日完成。考核期结束后的第个工作日销售总部完成个人考核表的汇总统计。考核期结束后的第个工作日将个人考核结果发给其上级主管将整体统计表提交销售公司总经理和财务部门财务部门依据考核结果按照《销售人员薪酬激励制度》进行薪金发放。如果需要对绩效考核指标和方案进行修订上报总经理批准后在考核期结束后的第个工作日由集团销售部完成修订工作。六、考核结果的运用根据销售人员的年度绩效考核的总得分企业对不同绩效的销售人员进行销售级别与薪资的调整具体调整方案如下表所示。销售人员考核结果的运用考核得分薪资调整销售级别调整(含)以上基本工资基本工资建议升级(含)~分基本工资基本工资建议升级或不变(含)~分基本工资基本工资建议不变(含)~分基本工资,基本工资建议降级给予一定考察期分以下基本工资,基本工资建议辞退相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期

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