何 泉 培 训 资 料

何 泉 培 训 资 料 一(销售流程:寒暄—渲染—锁定户型—逼定 1(寒暄:目的是为了了解客户的情况进行摸底工作，买房动机，资金实力，付款方式，工作情况，家庭情况。 原则给客户满意的答案，但不一定是正确的答案，在寒暄谈话中，从客户谈话中找到客户逼定的切入点，引导客户思路有谈客主线同时运用赞美及迂回。 2(渲染:主要内容是本楼盘具有什么，会给客户带来什么生活,我们经常讲的一句话是感情而不是需求，销售的利益而不是特征，要做感情销售，充分调动客户感性一面，给客户的未来生活造梦。 在渲染的过程中寻找突破口进行卖点讲解。 本楼盘特点及优势会给客户带来哪些好处, 卖的不是房子，而是卖得一种生活方式，用优美的语言给客户造梦，让其身临其境。(谈话技巧，用词，优美语言) 第一时间让客户眼见为实，把耳听为虚转变成眼见为实，利用视觉刺激(样板间，房屋配套设施，沙盘，规划图，效果图，户型图，视频光盘等)。 在渲染的同时应用给客户讲故事举例子打动她/他，用生动地实际的例子打动他(可举2#楼的例子)精装20平方米租1300元/月地角价位不低，讲实际的例子?生动，真实。 渲染:渲染户型图，实地看户型渲染。 3(锁定户型:根据客户情况选择一套最适合客户的房子，错定户型后要锁定楼层，同时抓住客户的心理，把客户带到户型图中去渲染，不要着急带客户看房，最多看两套房，不能看三套房，渲染完后要给客户总结一下户型。心态不要急，要牵着客户走，不要让客户对售楼员有疑点。两套房子的对比性一定要很强，让客户自己选择房子，客户看好的户型，想要的那就是最后一个，这套就是最好的，是唯一的要让客户相信售楼员。 4(逼定:主动帮助客户做的决定，而且要敢于帮助客户做决定。每个客户都要很逼。 要大声逼定，要造势，要与其他主任配合好～不给客户留机会，也不要给自己留机会。 逼定要把握好成交时机，成交信号。逼定的同时要提高客户的兴奋点。 要敢于抓住着个兴奋点，观察客户，认真倾听客户的话。 逼定要a.快 b.准 c.狠 ～ a.快:短暂+快速+有力的语言逼定。 b.准:客户的买点都是我们的逼定点，把客户的买点和卖点相结合，准确的抓住客户的买点。逼定不是求定。 c.狠:逼定不同于劝定，不同于求定，逼定时一定要狠，逼定的狠字体现在你的面部表情神态，动作，语气，语速，声音，气势而体现。 逼定是不要干逼，要加以卖点和买点相结合及给客户带来的好处，逼定时要引导客户，帮客户告诉他自己为什么要买房，现在买房是为了 什么，如结婚，父母住，投资„„要有血有肉的逼定，逼定的同时注意解决客户问题(心理问题及产品问题)要耐心婉转的解决好客户的各个问题，要把客户谈透，一定要解决好客户问题，逼定时要短促有力，语气坚定，同时注意观察客户(动作，表情)的反应，逼定时要注意一松一紧，松紧结合。 逼定过程由放松—解决问题—逼定—放松—再解决问题—再逼定。 逼定的技巧8条: 1) 利用销售现场热闹的氛围 2) 利用道具(认购书，合同，计算器，收据，点钞机，人民币)。 3) 利用销售情况来暗示客户。 4) 配合(自己与自己，自己与其他主任，自己与秘书，自己与现 场主管) 5) 避免节外生枝，只要客户认可，不反对，那就果断前进，不要 犹豫。 6) 掩盖缺点，避免喋喋不休，避免缺点扩大化。 7) 反复重复客户已承认的卖点，打动客户。 8) 专攻击拍板决策的人，其他人次要，但要判断准确。 二(客户进门步步为营的策略: 1(初次见面引起好感，用亲切的笑脸，礼貌的动作，专业的服装，适当的语气缓解客户的压力，将适当的热情作为有效的安慰剂，同时给人一种专业感。 2(攀谈，进入项目前，先进行情感磨合，建立信任基础，了解客户 情况，进入望闻问切环节，观察客户眼神表情，了解周围变化，状态，倾听，用心听出客户的心理话及弦外之音和客户找到共鸣，了解客户情况，找到共同点，开始切入。 3(产品介绍:1)将优势放大十倍;2)将劣势抹杀，或转为优势; 3)抓住痒点拼命挠痒;4)充分渲染，浓墨重彩，让 客户身临其境;5)说明性语言要条理清晰，先概括 后叙述，点面俱全，画龙点睛;6)我们不是解说员， 要引领客户讲话，少说多听，征求客户意见;7)和 客户亲切沟通的同时不要放弃专业形象。 4(实地看房的要点: 1)选择最佳的看房通道，避免不良环境和外界干扰，可预留看房 通道; 2)时刻引领客户，不要让客户自己做主看房，看房时间不宜过长， 时间越长越容易发现缺点，不宜多次看房。 3)再次渲染让客户沉醉于对未来的美好憧憬当中。 4)调整到状态到最好，用绝对的激情去感染客户。(噪音要提高， 要激情饱满) 5)有针对性地只看一两套房。 5(签认购收定金的技巧: ?要迅速果断，一旦对被逼到死角立即写认购书，定房单，收据。 ?不由分说的帮助客户做决定不要坐等，先入为住。 ?写好收据再收钱。?即成事实。 ?二选一法，让客户在不知不觉中选定 ?造成即成事实，断了对方退路。 ?两种方式逼定:a.先大定再小定再大定 b.先小定后大定 ?对认购书，定房单内容要十分熟悉，签认购书或订房单的同时要和客户拉家常，聊天，消除客户紧张心理～(一分钟之内签完两份认购)转移客户的注意力。 ?手续完成后为保险起见可以开玩笑地和客户说:**客户，这房子交了定金就不能退了。(把他的退路给断了) ?客户一旦签完认购，签完收据，交完钱，快速送客户致售楼处门外。 ? 成交客户当天晚上一定要做回访 ?(给客户信心，给予安抚， 解决客户问题。) 6(关于和客户的技巧(a.b.c.): a.逼定成功过的告别:1)不要显得很得意，要面不改色心不跳。 ?(不以物喜，不以己悲) 2)不要有松口气的感觉。 3)不要太在意太当回事儿。 4)不要忘记告别时恭喜客户。 5)负责咛属下次来访时间及准备材料及补交款项数额，并请客户有问题随时与自己联系。 b.交小定后的告别: 1)显得满不在乎，让客户产生危机感; 2)强调保留期限，逾期不逾保留; 3)针对客户不交大定的特点欲予说服。 c.逼定未果后的告别:1)显得满不在乎，让客户产生危机感; 2)针对客户不交大定的特点加以说服; 3)一定不要泄气，像个打了败仗的士兵一样; 4)针对客户的选择表示尊重，但替之惋惜和着急; 5)约定回访时间。 7(电话约访的技巧: A(首次约客户上门:1)自报家门(自我介绍)，**先生/女士/阿姨，我是**售楼处的置业顾问***，我们的销售人员在外面工作时碰到过您，听说你家现在正准备考虑买房。用30秒的销售语言把售楼处的主要卖点用最优美的语言介绍给客户。自己约的客户不要忘了?做个笔录 2)项目情况讲的不要过于详细，只介绍最有吸引力的地方，尽量约客户到售楼处。 3)同客户约定具体来访时间。 4)别忘了，最后再加一句:我在售楼处等您～ B(二次回访的客户:1) 要求距客户上次来访的时间不易过长，需要趁热打铁时解决问题。 最长时间不要超过两天。并将约访情况记入会客记录。 2)不易过份频繁，让人烦感; 3)不要无疾而终，要有收获，每次打电话时要得到点客户信息或把失落感丢给客户; 4)给个理由先，找个理由说出想法; 5)不要直接切入正题，先寒暄后讲房子。 三(逼定的说词: 1(*先生，没问题我们现在就把它定下来; 2(*先生，犹豫不决是人的天性，但选择我们这里肯定是没错的，现在就把它定下来; 3(*先生，犹豫不决所造成的损失远远大于错误的决定; 4(*先生，以后我们这附近您就不用在来了，免得您来一次后悔一次; 5(*先生，今天没帮您挑到最合适的房子很遗憾，但是我想最遗憾的是您;因为曾经有一套最合适您的房子摆在您的面前，但是您没有好好的珍惜，最可怕的是这辈子您在也没有这样的机会了。 6(我是不是还有什么没有讲清楚，或是我的态度不好令您有其它想法，您可以直接告诉我。 7(我刚才讲的很清楚，您也挺满意，现在就剩下这一套了，我们现在就把它定下来。您的身份证呢,要认购书让其签字。 8(您是一次性付款还是贷款，您带的是卡还是存折，您打算买几套。四、配合说明(SP说词): 1(客户进门SP:1)客户最初入座，主任永远对着秘书台坐; 2)秘书是绍说:这位是X先生，让，让X主 任帮您挑套好房子; 3)售楼处时刻保持三桌以上的客户在谈判; 4)让客户进门时及看到点钞机在点钱; 5)客户进门时闲着的主任主动做电话SP; 6)没有客户时主任充当客户对练; 7)客户进门时，秘书第一时间报房号; 8)秘书安排一备接客户时，一备主动与秘书做 配合:一会儿我有客户来补定金/交首付， 帮忙接待一下或说我有约访客户过来定房。 2、客户出门看房的SP:1)主任对秘书说这套房子我们看好就 定了，给我们留一会儿秘书说:X主任也去 看房了，你快去快回。 2)秘书对出门的主任说，你要看好了 马上给我打电话; 3)主任对客户说咱俩快走有人在看了， 要不一会儿就没有了; 4)闲着的主任对出门的主任说:你怎么 也看这套房子，我上午那客户就要这套房; 5)准备带客户出门时用自己的语言，神 态给客户我制造紧迫感，包括动作; 6)临出门看到回来的主任:X主任，你 看得哪套房你定不定，不定的话我也去看 了。 7)针对决向较强客户，秘书对出门的主 任说:这套房子已经交了保留了，一坐儿来 补定金，你赶快看一下吧; 8)临出门时主动与秘书配合;X号卖了 吗,秘书:这套房子已经交了200元保留， 客户取钱去了; 9)秘书把要出门的主任叫回来接电话， 说可能有老客户回来定房; 10)秘书把刚要出门的主会叫回来故意窃 窃私语说:你看得这套房是经理留的，说是 不让卖的，你自己看着办; 11)一个闲着的主任明知故问:X主任， 经理开会说明天房子要调价是吗, 3、看房路上的SP:1)两个主任遇见了:X主任，你也看208号 房吗,还看什么呀，我们这边马上就要定 了。 2)看房时要给客户说悄悄话:看房时别太声 张，因为那套房子经理留的不让卖; 3)遇到看完房回来的主任问:今天卖几套了， 答:10套/2套/4套/5套; 4)走在路上时自己拿电话XP:那边要定了, (这时带看客户赶紧跑) 5)加快走路速度，包括在售楼处或房间同， 给客户制造紧迫感，把走路的速度再提高 30%; 6)在看房路上给客户讲以前的成交案例; 7)走在路上故意问客户:是否有朋友在这里买过,要不怎么会在这里选房子，让客户觉得有很多客户在这时介绍朋友买房; 8)遇到主任时，讨论吃饭问题:吃没吃饭,答:今天客户太多了，还没吃～ 1)不停的给售楼处打电话，问这套房子4(看房过程中的SP: 还有没有; 2)秘书打电话给主任:你在看哪套房子， 怎么还没看完，这边马上就要定了; 3)在房间里又进来一位主任带客户看房 子，严厉拒绝该主任进来说:你不用看 了，我们这边马上就要定了，你换一套 吧。 4)主任相互间‘这套房子不是不让卖吗, 现在可以卖了吗,答:刚才才让卖，你 不知道吗, 5)在同一房间里，遇见另一位主任说: 昨天你就跟我抢一套房子，今天你又跟 我抢一套房子，你换一套吧。 6)在同一房间里，其中一位主任对另一 位主任说:这套房子已经交小定了，你 不用看了。 7)跟客户切切私语说:咱先快走，他们 也看好了，咱回去咱先定。 8)看房时两位主任其中一位主任不在时， 另一位主任对其客户说房子的卖点，帮 忙肯定这套房子，坚定客户购买信心。 9)两位主任遇见时说:你电话怎么关机 了呢,经理正到处找你呢,你昨天交 两万的客户收了张假币;或你电话怎么 关机了呢,你那定三套房的客户给售 楼处打电话说不一次性付款了。 5(看完房回售楼处的SP:1)刚进售楼处就喊:秘书，定房，拿认 购书; 2)秘书对刚进门的主任大声报房号，*主任，*号房和* 号房已经交定金了，别在推荐了; 3)秘书每隔20分钟报一次房号点一次 钱; 4)没有把客户带回售楼处的，主任进门 喊:我客户回家取钱去了，*号房给我 留着。 6(逼定的SP:1)拿认购书和钱到逼定的主任和客户前讲话; 2)当*主任已经在逼定时，新接待客户主任故意问: ，秘书，*主任推的房号可以卖吗, 3)悄悄对客户说:你先别声张，咱们先去交钱，咱们 要是声张的话，那边的客户也就要交钱了，让客户知 道我们是和客户站在同一个立场上; 4)主任问:秘书，*号房还在吗,我这边要定。秘书 说这套房还在，不过已经被*主任保留了，下午就来 把定金补齐，你换一套别的行不行,主任:我们现在 就看好这套了。秘书说:那你们现在能定吗,主任: 当然我们现在就去取钱。秘书:现在能交两万吗, 5)客户第一时间逼不下来时采用车轮战术，两个主任 轮流上场逼定，直到把客户谈到精疲力竭，不让客户 有独自思考的时间。 7(卖场氛围SP:1)每个主任每天喊三次以上秘书定房，认购，司 机取钱; 2)让电话铃声此起彼伏不停; 3)提快在售楼处的行走速度，可以跑起来，把走 路的速度提高30%; 4)谈判时一定要大声，逼定时要更大声，把说话 声音在提高30%; 5)根据售楼处现场情况，每天进行三次以上集中 轰炸式配合，(分工明确) 见客笔记需注意项目: 1客户姓名 2来访日期 3联系方式 4客户特征(岁数，中年人，男人，身高，眼镜，开车，车号，公司，和谁一起来的。) 5客户情况(资金实力，卖房意向) 6谈判记录(推的房号，看了几套，如何解答客户问题，当时所报房价，单价，总价，成交日期，交首付日期，一次性/贷款，何时签的认购。) 7、谈判总结:整个谈判流程中，谈的好的地方与不好的地方。 8、要体现出空格，写回访情况: 1)电话回访情况。 2)客户再来售楼处的回访情况。 成交的办法:突然给出法 与拿走策略相反～要激动，把自己的兴奋点调动起来～客户想要的房子不要给，要一直讲这套房子的好处，一直说这套房子好，突然有主任或秘书推出，这个时候要利用现场氛围直接大声渲染此房子，说:哎呀～这可是一套好房子，这可是套好房子，经理一直没让卖，今天怎么拿出来了，走～咱们现在赶紧去看吧～这么多主任都知道了～在房子里要快速转一圈马上回来～闲着的主任主动给老客户打电话。说拿出的这套房子。 轰炸式配合:在两桌或两桌以上的客户逼定时，作轰炸式配合，声音时高时低，只要一两个人打电话就可以。 需要的几种配合: 第一种:如果说客户的问题解决完了，他只是在犹豫的过程，主任借 机会抽身(倒水，找任何主任说:轰** 或轰**。) 第二种:客户已经喜欢上该套房，房号已锁死，其他房号肯定不要，谈判的主任主动问秘书:秘书，*主任保留的*号房源还能不能卖,秘书答:找*主任上去配合，抢房子。谈判的主任要紧张起来。 第三种:主任与秘书之间的配合，当客户问题较多或较紧张时，谈判的主任与秘书配合问:秘书，帮忙倒杯水，秘书上去:寒暄，拉关系，解决问题。两个人一定是一松一紧，一推一拉; 第四种:当谈判的主任察觉客户已发现配合/感觉配合不真实时，谈判的主任问秘书/给你帮忙配合的主任问:秘书，帮我给那姓*的客户回个电话，告诉他贷款资料已经送到银行。(取消配合) 第五种:找*上去时就叫(会计) 第六种:如发现市调/检查/二手房。告诉谈的主任:*主任，你那姓*的客户让你给他回个电话。 如何引导客户买你想卖的房, 1、 客户选房主要考虑的七大要素: 1)价格 2)地段 3)配套 4)环境 5)物业管理 6)开发商的实力和信誉 7)邻居 从这七大点切入展开来讲，客户选择了什么样的房子就选择了什么样的生活方式。 2、 解决客户的问题: 1) 有些客户觉得东西北靠边的房子冷 解决方式:目前建筑 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 水平及建材质量不断提高，外墙外保温+ 双层中空玻璃+中空材铝的应用可以提高保温效果，与南向房无区别，与中间房无区别(温度)。且东西北的房子可增加采暖设施的数量，面积同样，采暖费同样，采暖设施增加，并不增加采暖费用，所以室内无温差。根据客户的需求，类型不同而推出。 2) 户型方面:不用改动的户型布局才是最好的户型布局。 3、 关于顶层的房子 1) 顶层视野开阔，通风采光为各楼层中最好的; 2) 顶层价位低，安静，不易受打扰，安全; 3) 满足高高在上，在人之上的心理需求; 4) 防水合物业服务越来越好，无后顾之忧。 4、 关于小区规模小的好处 1) 居住人少，不嘈杂，生活安静，安定，安全; 2) 无用配套设施不多，eg会馆(无用)，房价也随之降低，可已 减少不必要的费用。 3) 虽然小区配套不多，但处于繁华交通便利的区域，周边配套 可以弥补小区配套不足，生活并没有不方便之处。 5、 关于进门是客厅的好处: 1) 视野开阔，大气，敞亮，跟北方人的性格一样， 2) 无走廊，无浪费面积，充分利用使用空间， 3) 进门即看到装修漂亮大方的客厅，体现品味，实力。 6、 关于精装修的好处: 1) 方便，省时，省事，带上铺盖即可入住; 2) 没有自家装修及邻居装修的困扰，麻烦; 逼定说词: 1) 好了，请X先生签上您的大名。这套放从现在就是您的了----- 诱惑式逼定; 2) X先生，我想您今天所做的这个决定您太太一定会很高兴请在 这签上您的大名------鼓励式逼定; 3) 如果您现在就做出决定不是很简单吗,即省事，问题也解决 了。X先生请您在这签上您的大名; 4) 先生你付现金还是付支票比较好; 5) X先生，您还在犹豫什么呢,您不是在这买房，您是在给孩子 买份保险，给自己准备养老金。买一份发自内心的和平，快 乐，安全和满足; 6) X先生，买房并没有把钱花掉，只是放在一边，在您真正需要 时还可以再用。-----把客户心态放轻松～ 7) (狠狠的说)如果您现在不做决定您会后悔一辈子的～ 8) 没有人愿意比别人差，但如果您现在此不买房就会和别人产 差距，您喜欢这样吗,(比较轻松的语气) 9) X先生，您现在事先准备多少，您退休时就会得到多少回馈。 10) 还有什么犹豫的，X先生，买了这套房不仅具备保障，还具备 储蓄投资的功能，是一种长期的保障理财投资计划。 11) 是的，买房需要花钱，但不买房子所付出的代价将更高。 12) 失去的东西往往不是因为决定错误，而是由于反复犹豫。 关于打折，做比较，价格高的说词: 一、打折:1.非常抱歉,本公司一向规定不打任何折扣,因为公司绝 不会在房子的质量问题上打折,所以他不会价格上打 折,一分钱一分货. 2.如果您买了后发现哪套房子有任何折扣的话,我就把 这套房子送给您. 3.如果您和开发商是好朋友,别说是打折,他送给您一 套都有可能,如果您跟他关系一般,便宜个二、三千 元，您还得请人吃饭，饭钱都不止，还欠人家一个人 情，牛都买回来了，还差牛绳吗, 4.对，您在其他地方也许会打8折、9折，那是因为他 们利润高，但无论如何他打多少给你，他还是赚了你 一大笔，无论是谁都经不同的折扣，但实际多少钱谁 也不知道，再说羊毛还是出在羊身上的，换汤不换药， 没意义的还不如我们这个明码实价来的实实在在心 里踏实。 5.这个价格很实在了。若打折的话，可能我在房子的 质量上打折了，要是盖个茅草房，您肯定不能要了，， 这个道理您肯定明白了吧, 6(不是说我不给您打折，是没办法打折，如果能打折 的话，我也不会为了这点和您说这么多，我们的价格 在周边算是最低的了，再说，给你打折，对我来说也 没有什么损失，我也希望您能买上便宜的房子或我也希望您花最低的价格买到最好的房子(eg 提高价格再打折) 7(买房子不像买其他商品，过季了就不好卖了，用打折来吸引客户，买房子是您一辈子子的事儿，如果只为了一个小小的打扣而买到房子的质量，户型都差一些的话，那一辈多不舒服, 我想你也不想这样，看这套房子户型，价格您好都看好了，我们就把它定下来。 8(您来的正是时候，我们的房子还没涨价呢,哪个开发商不是低开高走，您还要打折，这肯定不行。 9(如果我给您打9(5折，到时候，您的对门，同样的户型和面积却比您便宜几万块钱，您一辈子住得肯定不舒服，如果您住进去，发现有任何一家比您便宜，这房子都可以白送给您，就像在专卖店一样不给任何时候打折，您买得才得放心，我们不打折正是为了保护所有人的利益。 10(关键为了买房不能为了面子，再犹豫像X老板这样有身份的人直出来都有头有脸的，肯定不会因为这点计较吧。 11(卖场氛围好，退一万步讲，买的像我们这样好的房子，还需要打折吗,折扣越多房子问题越多。 二、做比较:1.它有它的优点也有它的缺点,同样我有我的优点也 有不足之处,世界上没有十全十美的东西。 2((与其他项目做比较)你说XX项目我很清楚，人 家不好地方我是同行，不好说人家的不是，不过 您一定要比较的话做我朋友就帮您一下～你跑了 这么长时间还没买到，我相信你是看花眼了，买 房子最重要是看大的方面:地段、物业、etc，大 的方面没问题就没问题。 3(世上没有十全十美的，你觉得那处好，但又有缺 觉得这儿好，但又美中不足。比较两个来回觉得 这儿比较理想，但早就没有了，白跑(eg我有个 叔叔阿姨五天看房两天休息，看了两年多了，上 周来了就定子。说再也不想跑了)。 4((时间长)像你这样好几个月比较来比较去还没买 成，我劝你就不用买房子了，看你汗流颊背的， 花了那么多精力，时间和汗水耽误你多少生意时 机啊～ 5(X先生，在外面看房既费人力、物力、财力还耗精 力，既然都看好了，还要出去比较，这就是适合 你的，不用再比较了，我们把它定下来 6(我做房地产几年了，买什么好什么要的地段升值快， 我还是比较有经验的，我们的房子无论是价格、 物业、地段来讲都是没问题的，不信你去比较一 下我够胆说一句:“只要你想买好房子，最终不是 到这儿来，肯定还得回来”。 7(比较只是一种习惯，有时候是对的，但有时不定， 在今天我们这里是不对的。 8(X先生，其实您出去到底比较什么您也不清楚， 既然找到合适自己的，就把它定下来。 三、价格高，太贵了的说词: 1(这不叫贵啊～大哥，奔驰和夏利同样都有四个轮 这能一样吗,品质不一样，所以价格不一样。 2(你指的是价格问题还指经费问题，价格虽暂时问 题，经费是长远问题，钱是赚不完的，你是否愿 意买那些质量差，没有物业的房产。 2 3(今年开始大连市的土地出让金1000元/m以上， 2加上其他建筑成本及税费3500元/ m，大连市平 2均房价4374元/ m，而且大连的经济适用房在没 有土地出让金的情况房价已经3000多元了，大连 发展的快，气候好，适合居住，外来人口涌入， 国外企业来连投资，需要房子的人越来越多，土 地越来越少，所以供不应求，以后价位越来越高。 4(哥，这房子的价格不能由您的心里价格来定，您 去任何一家都会觉得这房价高，您买房得综合信 价比 5(根据项目品质不同作比较:(eg 其他项目的情况 作比较)。 6(根据优质优价的原则，我们交的是合格产品，您 付的是合理价钱，优质产品当然是优质价格，房 子的价钱和价值观成正比的，您说黑白电视和彩 电，夏利与奔驰，他们的品质能一样吗,当然价 格也不一样了 关于商量的逼定说词 (1) 父母在外地要和父母商量的:(针对单身男性或一男一女小两 口) 1) 您父母在外地，这儿的周边环境，地段，价格等都不了解，而 且他们拿钱给你买房，就是让你有个安定的居所，只要你喜欢 就没问题。 2) 而且您要和他们商量只是一个程序，您的心情我可以理解，您 跟他们说了，他们肯定还是听您的，最后还是得你自己做主。 3) 对于父母来讲，儿女在外生活工作得开心是他们最大的夙愿， 只要你们觉得没问题，父母肯定也会赞同。反过来说即使父母 看好了，您觉的不满意您也不会去买，最后作决定的还是您。 4) 尊重父母，想回家和父母商量只是一种习惯，但不是必须的， 您买了好房子，他们也会替您高兴的，所以您看好了就赶紧定 下来。 (2) 儿女给父母买房要回家与父母商量:(儿女出钱给父母买) 1) 从尽孝心角度讲，我很佩服您的孝心，我是最佩服孝顺父母的 人。不过我可以肯定，您父母肯定不同意您买房给他们，因为 水往下流吗,父母都是为了儿女考虑的。可怜天下父母心～但 是，您买房后送给他们当时他们肯定都会骂您乱花钱，可在背 后还不定怎么夸您呢～ 2) 从老年人的身体角度讲，老年人最重要的是什么呢,就是身体 健康，父母的身体好对于咱们做儿女的来讲就是最大的福气了， 卫生部统计过老年疾病主要是由于空气污染，噪音等环境因素 导致。但是住在我们这里，肯定可以延年益寿，身体健康，再 说年您的钱也没有白花，一方面可以尽孝心，一方面房产可以 褒值升值。 3) (父母不会让我们乱花钱)作为儿女的我们，现在已经赚钱了， 出人头地了，咱们有能力就要抱孝父母的养育之恩，叔叔阿姨 为咱们超劳这么多年了，现在是咱们报答的时候了。再说叔叔 阿姨的年龄越来越大，咱们作为儿女的也应该让父母的晚年过 的舒服些，而且您做的这么成功，您家里肯定对您有信心，所 以我相信，为了父母您肯定能把这套房子定下来。 4) 儿女是通过对父母的了解，以父母的角度选房。大姐，您刚才 看的这套房子都是从您的父母的角度去看是否合适的，既然你 我都觉得没问题，那肯定是最适合父母的，而且这套房子这么 好，父母肯定也不会有意见，赶紧定下来给父母一个惊喜吧～ (3) 回家和爱人商量的说词: 1) 您和老公/老婆生活了这么多年，各方面的意见和爱好都相同。 您喜欢的他/她肯定也喜欢。要不然也不会风风雨雨的走到今天 是吧～再说，你俩之间的感情那么好，你喜欢的东西他肯定会 支持你的，所以肯定没问题。咱们今天就把房定下来。 2) 买房之前确实应当考虑周全，但考虑之后就需要果断了，您考 虑的无非是地段，物业，配套，户型等方面，这些方面都没问 题，那这房子就没问题了。(并不是真的想回家商量，您是否还 有些地方不满意。) 3) 大姐，我觉得您不仅仅是要回家和家人商量，是不是您还有什 么地方有疑问,或者是我的态度不好，因为我觉得您现在完全 有把房子定下来的魄力。 4) 哎呀，大姐您不说这个话我就想到了，您是个既贤惠又温柔的 人老公主外，你主内的那种，老公的一切功劳都有你的一半， 都源与你的辛辛苦苦，辅助您先生建立了一个家业。 5) 现在这么好的地段，这么难得的机会，过两年您在回头看一下， 买这套房毫无疑问是您近10年来最明智的选择。我相信到时您 肯定会感激我，要相信你自己的选择和直觉，没问题定下来～ 6) 我想您今天出来看房肯定不是一时冲动，到底需要什么样的房 子，什么户型，多大面积，包括在什么地方买，肯定在家里都 和家人商量过，既然您现在都已经看好了，同样也代表了家里 人的想法，您喜欢的他们也同样喜欢。 7) *先生,我想问一下,你以往最得意的决策有几次是您太太决定的, 您在外面走南闯北,见多识广,思维和眼光肯定是您太太无法可 比的.拿出点男子汉的气魄来,定下来,秘书!收钱! (4)和朋友去商量的说词: 1)*先生,根据我多年行走江湖的经验,向朋友咨询买房的事,朋友一般都持反对意见,你知道吗?一来怕风险,万一说好,以后你却不满意,他一定担心受责怪,弄不好连朋友也做不成;二来怕你资金不足向他借钱,这年头黄世仁,杨白劳都是倒过来的;三来你买的如意对他来讲没什么好处,顶多吃顿饭而已,权衡轻重你朋友不同意是必然的结果.换了你,有朋友找你咨询买房的事,这种吃力不讨好的事你肯定会反对的,您说是不是?所以还和他商量什么呀!四来(自己补充)………. (5)单身男性的逼定说词: 1)*大哥您这么年轻就买房比较有经济实力,而且一看您就是有主见,有想法的人.其他年轻人有钱就只会吃喝,玩乐,没有长远打算. 2)如果一个人在年轻的时候就前怕狼后怕虎的,将来还怎么成就一番大事业?看好了就定下来吧!别犹犹豫豫的. 3)您的首付款没有问题,又没有任何家庭负担,买完了房之后解决了后顾之忧,您就可以安全轻松上阵了,在事业上大展拳脚了,是吧!那还考虑什么?赶紧定下来吧! 销售 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 :1)二选一法:(一个最差的，一套自己想卖的，用采光作对比)(一个最贵的，一套自己想卖的，用价格作对比) 2)最坏结果成交法:(您买这套房子最坏的结果就是随着大连的市 场的价格上涨的升值，您最差最差就是作个房车，卖掉这套房子赚一笔钱～) 3) 价格比较法:(拿出三四套房，用楼层比，价格比) 4) 突然给出法:(突然之间给出客户一套想要的房子) 5) 借助外力:(借势，借配合) 6) 领导在场法: 议价与守价:(讨价与还价) 一.处理价格疑义的原则: 1.非谈不可才谈原则:是指必须客户在对房子已经完全认可,而且对房子的价值及所创造的利益充分认识后,只要价格谈妥,就可以马上成交时,才与客户谈价格问题.如果客户不提价格的问题,销售人员绝不可主动提及.否则在经过讨价还价之后,客户对产品有不满之处.或没有充分信心购买,那价格谈判就白费了! 2.维护公司利益,遵守自己的价格权限,如突破价格权限,需逐级上报. 3.不轻易相信原则:有时侯客户提出的价格疑议问题只是,试探底价,此时只需坚定价格信心,购买信心. 4.速战速决原则(一定要快):议价守价过程中应从容不迫,一但发现准确的判断或提出最理想的交易 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ,就应主动要求成交,不可恋战,否则时间越长越易降低客户购买欲望. 二.议价的三个主要环节: 1.勾引买方出价:当确定买方非常喜欢本产品,且符合其需求时,即可以由买方出价,探寻其心里价位. 2.吊价:无论买方第一次出价多少,一定加以拒绝,说明理由.但买方第二次出价后,采取吊价策略.采用心理战术,让买方觉得降价不容易或轻易降价使客户觉得价格给高了,后悔! 3.让价成交:当买方继续极力争取价格并提出非常喜欢本产品,很急迫时或客户即将决定放弃谈价之前,如果此时价格在可接受范围内,可马上让价成交!让价成交的原则在让价成交时,必须要求相当附加条件(让对方马上下定金或签合同,或增加首付) 三.讲价还价的方法:(处理价格疑义的方法) 1.巧妙的提出价格,在谈判时多谈产品(楼盘)优点及给客户带来的利益,尽量少提及价格,让客户觉得物有所值,物超所值!(地段,交通,医疗,配套,就学,物业服务,楼盘品质,公司形象或企业品牌,人文环境等给客户带来的好处和利益!尽量要迂回,尽量不谈价格就不谈! 2.制造价格便宜的错觉: 1)报最底单价或最底首付,或最低总价. 2)将各楼盘价格作比较,将价格与产品功能及给客户带来的利益做一比较. 3)向客户暗示这是最低价格,利用已享受优惠价,或价格表或销售记录暗示来打消其继续讲价的心理. 4)强调特性或不同之处指出本楼盘特性及给客户带来的好处: a.质量特性b.交楼期，快速享用很重要c.物业管理/服务，指给客户带来的长久利益。d.公司信誉。 5)拖延告价:先讲透产品特性及对其有利之处再报价。 6)运用比较:(奔驰与夏利) 7)推荐较低价格的房子。Eg:客户真的承受不了这个价格，或需要用低价房刺激客户，引导客户自己做比较两套房差别时可运用此法。需要表明其价格低，并不是因为品质差，只是有些差距而已。让客户自己选择要好房子还是低价房。 8)投资回报，向客户讲明花钱买的并不仅是房子，而买的是将来的生活品质，未来生活的保障。最重要的是买的是一个投资回报的机会，讲明升值潜力及速度。 9)最后机会法:向客户表明此价格已是最低价格，自己或公司已经无利润可图，且自己时间也有限，虽乐意与其打交道，但没有利润，公司只好放弃。此时，销售员并不是真正的放弃，而是应坐下来保持平静。 10)心理暗示法:不要与客户在让价或折扣多少的问题上纠缠。 四(折扣运用的技巧: 1(附加条件法:以退为进。当客户出价在底价之上，且销售员不想与客户进入价格纠缠时，反问客户:您今天带了几万定金,今天能不能定, 2(改变条件法:eg咱们要求三成首付，20年按揭，九八折优惠，客户还想要九七折，则要求客户改为首付五成，十年按揭或全款的情况下可做97折。 3.躲闪法:当客户只是随口问价格探询底价时，不见兔子不撒鹰。微微一笑(8颗牙)这已经是最低价格了，然后迅速转移话题。 4(当客户看好楼盘各条件刚好符合其需求时，用反问法:eg:难道你不想要好的意见吗,~楼层,~交通,~地角,~户型,~朝向,~物业,等等，那我们可以看看另外一套，那套房子可以按您说的价格走或您认为这样的价格可以买到这样的景观，楼层，朝向，交通，地角，户型，物业等等，这么好的房子吗, 5(举例法:(说词):你看我刚刚那个客户已经等了一个月～一心等着我们降价，可等待的结果就是每平方米多花了100买的。(再有100元价格浮动的情况下，讲前提条件) 6(关系好:*先生，就因为您这么爽快，咱们又谈的来，我确实相交您这个朋友才找经理帮您申请到内部价，您看您还再继续为难我。(您别在讲了) 7(惊讶法:(不屑一故法)这么低的价格你帮我找一套吧～ 五(结束议价的技巧: 1( 单刀直入法:应用于客户出价在底价之上，且已经到能承受 的最高价格时，一答应就能马上成交时或已拿出现金或支票 时，不必再贪高价，因小失大，马上成交。 2( 拉入第三者法: 1) 告之自己无权做主，询问对方能付多少定金，是否能马上落 地，可打假电话请示上级或找现场其他人帮忙。 2) 当低于底价时，可用假电话，假领导引入第三者，帮忙抬高 成交价格。 3( 前提条件法:询问客户是否马上能定，能定的话可以马上找 老总商量，但要答应(这个前提条件)一旦要能认此价格成 交，客户一定要保密，不可以让其他客户知道。 六(守价的原则: 1(要尽力让客户喜欢上本产品，且与客户需求结合好～这是议价的前提～ 2(站在客户的立场上让客户觉得是在帮他说话且欠了一份人情，增加信任感～ 3(当客户出价低于底价时坚决以强硬的态度反击，让其自己觉得出价理亏。 4(当客户出价高于低价时决不可以答应马上成交。 5(每次回绝客户后，马上强调楼盘卖点及给客户带来的利益。 6(让价要设置不同的让价低线，不可以反复不断在让，通常第一次让价幅度最大。 7(多应用以大化小法，或将来预期法，将总房宽分解为首付及月供～大面积房以低单价说服，小面积高单价防以低总价说服～ 8(每次让价找出理由，并找机会向客户提出帮忙介绍客户的请求。 9(议价仅为促销手段，切记主动降价求取成交～ 10(让价成交后，一定要让客户知晓此价格为有始以来最低价格，避免客户怀疑成交价格。满足其成就感～ 处理客户问题篇: 所谓客户疑义是指客户在购买过程中产生的不明白的，不认同的 或有所怀疑的意见。 (一) 客户疑义分真疑义和假疑义。 区分客户真假疑义: 1) 真疑义是指客户所提出的疑义是他内心真实的想法或真 实反对的原因。大部分情况下客户在定房时所提出的疑 义大多是真疑义。 2) 假疑义是指并不是客户内心的真实想法，只是客户应用 的一个策略而已。 如何辨别真假疑义: 1) 如果说已经为客户提供了肯定准确的答案，但客户无动于衷， 没有什么反应，说明这种疑义为假疑义。 2) 客户在短时间内提出了一系列的无关紧要的疑义，像这种情况 大部分为假疑义。 3) 可通过直接发问来判断真假疑义，eg从朋友的角度，您能告诉 我您真正的顾虑和疑问吗, (二) 实际异仪与心理异仪。 1( 实际异仪:1)对产品，对楼盘的建筑质量，交房日期， 装修 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ，景观，采光，朝向，交通，配套，环境，楼 层等。 2)对价格，认为价格偏高，或首付条件。 2(心理异议:1)针对与售楼员自身:a 对售楼员不满，包括: 语言，动作，表情，态度。 b 售楼员为了成交，以不实的说词来哄骗客户，引起客户怀疑。 c 过多应用专业术语，生活化语言应用少，引起客户更多的疑义。 d 沟通障碍，说的过多，听的过少。 2)过多的参考他人意见。办法:坚定，鼓励客户要有自己的主见，每个人对房子都有自己的喜好，需求。眼光不同，看问题的角度不同，很自然导致个人与个人的意见。 3)过分相信风水，肯定风水学说，同时鼓励客户以科学的眼光来看问题的实质。 处理客户异议的原则: 一( 事先做好准备，制定答客户问并熟记。 二( 选择适当的时机解答问题: 1( 在客户问题尚未提出时做以解答。争取主动，先 发制人，eg销售员察觉客户提出某种异议，则主 动解释，避免因纠正客户看法或反驳客户意见而 引起客户不快。 2( 立即解答:1)客户提出的异议属于他关心的重要 事项; 2)必须解答清楚后才能继续销售时; 3) 解决客户问题后可立即定房时。 3.迂回，过会我在答:1)客户疑义表达不明时，这种情况下 我们可以采用过会在答;2)当这个问题三言两语，一时半会 儿解释不清时，….…;3)客户的问题超出自己能力水平权限 时,……….;4)客户在没有完全了解产品特性及其所带来的利益 就进入价格异议时,销售员要保持清醒,灵活处理……… 4.不答处理法: 1)沉默. 2)装做没听到继续说下去. 3)答非所问,转移话题. 4) 给其一个满意的答案而不是正确的答案. 三.决不可以与客户争辩,不是比辩才,实际目的为最终达成销售,先肯定后否定. 四.给客户留面子.面带微笑双眼正视客户,语气委婉.(回答客户问题要做到) 五.要以专家角度回答问题.精通销售业务,了解市场政策,行情.从客户的角度去考虑问题,替他解决问题. 客户异议的处理方法: 一. 忽略法:(客户提出的问题并不是真正要得到解决)可面带微笑 表示同意,迅速转移话题. 二. 直接反驳法:(客户对公司及销售员个人诚信及为人有异议的,触 犯原则,立场时.)咱们可以直接对其进行反驳.(注意:语言技巧, 态度委婉诚恳,面带微笑,对事不对人) 三. 直接否认法:避免与客户发生正面的冲突,先肯定,后否定.应用 的说词:是的….但是,如果……. 四. 补偿法:(客户提出的异议确实真实存在.)给予其心理补偿,或物 质补偿. 五. 太极法(将计就计法):将客户并不是十分坚持的疑义转化为太 极法处理.EG这正是我认为您需要购买的理由.将客户的问题 与卖点即将给其带来的利益相结合. 六. 反问法:多问客户为什么,以了解其内心真实想法,对正下药,加 以解决. 实际工作中常见问题的解决办法: 一、 价格异议，无论何种价格客户都会觉得贵。 方法:证明价格合理是价值的体现，且与其他楼盘比较不贵， 将价格分解、缩小，以年月天计算，讲明便宜无好货。 二、 地段异议，多讲楼盘卖点及附和客户需求，及将给客户 带来的好处，最重要的是客户的生活品质会得到什么样 的改善。从城市规划，未来发展，升值潜力来说明此地 段的价值。 三、 配套异议:着重从城市规划政府规划，区域未来发展趋 势给客户造梦。 四、 质量异议:不放心建筑质量的，着重讲企业实力，以往 的业绩， 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 操作及应用质量好的建材方面及施工。 临门一脚: 一( 准备把握购买信号 1( 语言信号:1)客户问题转向了产品的细节(费用，折扣，付款 方式)。2)客户突然对销售员表示肯定以赞美的形式，对楼盘 的认可。3)客户反复咨询关于打折，价格优惠，赠品时。4) 提出交易条件及竞争楼盘的交易条件时。5)对房子提出疑义， 关于楼盘优点及缺点时。6)开始征求同伴的意见或与同伴低声商量时。7)对他目前居住的状况表达不满时。8)客户在比较几套房子之后，自己所定一套时。9)询问售后或物业服务时。10)客户开始表达eg我真说不过你～我拿你实在没办法～ 2( 表情信号1)面部表情他由冷漠，怀疑，深沉转为大方，随和，亲切的时候。2)客户眼睛转动变快或眼神发亮。由若有所思转为明朗轻快。3)客户嘴唇紧闭开始思考，不说话时。 3( 动作行为信号:1)对售楼员的动作，谈话不断表示肯定点头时。2)反复的翻阅楼书，资料夹，认购书时，详细观察模型时。3)反复的看房，查看房子的各个位置。Eg:管、线、家具位置。4)客户走后再次返回时。5)坐姿由前倾转为后仰，将身体放松时。6)反复喝水抽烟的时候。(包括给售楼员烟抽)。7)客户用手敲击桌子或敲击身体的某个部位，突然间停下来时。8)客户眼神飘逸不定，东看西看，突然间直视售楼员时。 临门一脚的原则: 1( 把握机会，该出手时就出手，不要心慈手软，速战速决，当 机立断。 2( 晓之以理、动之以情，强调现在定房的好处，EG折扣赠送 及时限性。 3( 强调房子不多，销售情况很好，不要错失良机，应当机立断 且马上要涨价。 4( 利用从众心理现场成交氛围给客户制造紧迫感。 5( 保持耐心，不得有不耐烦的情绪，做好持久战的准备。 6( 真诚，站在客户的立场，综合其需求，市场状况，帮其做决 定。 7( 反复渲染买房后的生活及给客户带来的利益和好处。 8( 细心深入解决客户问题并主动出来解决。 9( 给其信心及勇气。EG楼盘虽多，适合的其实并不多，在比 较下去也很累～算了，定下来吧～也了却您一件心事～ 10( 用各种方法帮客户分析利与弊，让客户自己明白在这里定房 利大于弊。 11( 注意心态，不要表现出过强的成交欲望，使客户产生怀疑。 12( 给客户讲故事，讲别人定房的故事。 13( 告诉客户不定的损失，EG房子的唯一性～现在客户这么多 你不定这套最适合你的房子将马上被别人定走。 14( 细讲交定金、首付、税费、签合同、交房等系列后续问题， 让客户身在其中。 15( 真、诚、狠。 临门一脚的成交法: 1( 直接要求法:当客户已很喜欢该房且无任何异议时，售楼员直接果断的要求成交的一种方法，可促其尽快交定金并给其信心及勇气。 2( 人质策略:当客户购买欲望已被调起，但无充足的现金时应用，常见收保留等。 3( 单刀直入法:当被缠入不断的问题，解决尤其折扣问题时常用， 可直接给予低价，封杀客户一切其他理由，快刀斩乱麻。 4( 试探成交法:当客户意向不很明确时应用。Eg 您还有其他问 题吗,没有的话在这里签个字就可以了，常用于不作出买或不 买，或不提出问题型客户。 5( 诱导成交法:让客户对一系列的问题作肯定的回答。帮助其理 清思路。促其作决定的一种成交法。适用于犹柔寡断型客户， 不适合理智稳健型客户。应用此法时应注意客户表情及语调的 变化。 6( 锁定成交法:通过系列问题促成成交。如:您是想买高层还是 低层,是想买现房还是期房,想贷款还是一次性,(注:在了 解客户需求前提下，通过对比性发问，暗示客户此房就是适合 他的房子。)此法适用于借故拖延型客户。 7( 建议成交法:适用于第一次购房或感情冲动型客户。如:许多 和您情况相似的客户都选择这样的房子(举例子什么样的房子) 给其信心让其觉得风险减小。 8( 退让成交法:给客户面子，给其台阶下，在权限允许时作适当 让步，以引诱成交。但应注意不可一让再让，适用于征服欲较 强的客户。 9( 假设成交法:发现购买信号后，假设客户已经购买该房，询问 其一些买房后事做，使其自己开始做梦的一种方法》如:您想 在房子里铺地板还是地砖,是找装修公司装还是自己装修,您 觉得哪个房间适合您家孩子放电脑桌, 10( 利益成交法:适用于疑虑型客户。将客户以认同及将来会得到 的利益汇总，逐条讲给或写出给客户，诱导客户的决定。 11( 欲擒故众法:应用于客户较犹豫且不急于成交时，如:其实您 那老房子还可以将就在住呢,要不别买了吧,用以刺激客户。 12( 最后询问法:应用于问题以解决清，但迟迟不作决定的客户或 反复要求折扣的客户。如:不在耽误您的时间，最后再问您一 次，您定不定,不定的话就别浪费时间了。 13( 小狗成交法:源于卖狗行业，先让客户与产品接触，待喜欢上 该产品，体验到产品带来的好处后，让客户自己要求成交。如: 试住的。 14( 唯一成交法:当客户看好的房子只剩下一套时，或制造该房只 有一套的氛围，让客户明白一旦错过就再也无法拥有这最适合 您的好房子。 15( 心理暗示法:利用重复原理将楼盘卖点或最适合的房子或卖的 很快等理念反复重复多次说给客户，起到提示和强化客户想法 的意图。 对不同行业人的赞美: 一( 军人:军人特别的刚毅，正直，做事情果断;时间观念强。(我 以前有一个客户就是军人，说9:30来交钱，一分钟都不能迟 到，特别的准时。)军人特别的辛苦，国家有什么事情，灾难， 总是冲到第一线。小时侯我就特别羡慕穿绿军装，觉得穿在身 上特别的威风，人们都说当兵后悔三年，但不当兵后悔一辈子。列宁同志说过:没有当兵的和没有坐过牢的人都不是一个完正的人。我从小就有两个梦想，一个是当老师(律师)另一个就是当兵……….。 二( 医生:医生啊～他特别的伟大，总是再第一时间去救死扶伤。责任心也特别强，经常遇到一些刁蛮的病人家属，但还是尽心尽力去医治。医生特别细腻，也有毅力，学医学的时间比任何一种学科都要长。自古以来，医生都是一个比较高尚的职业。挽救的不仅仅是一个人的生命，更挽救的是病人的家庭，事业。俗话说:救人一命胜过七级浮屠～象您这么一辈子得挽救多少人的性命啊～而且有一个当医生的朋友心里面觉得特别的踏实，有个头疼脑热的也不用着急。 三( 老师:老师是我们的领行人。教会我们做人做事。现在有很多人出人头地，老师是功不可莫的，但老师就象蜡烛一样，燃烧着自己，照亮了别人，老师也特别有责任心，从不随便放弃任何一个孩子，做老师也挺不容易的，经常会遇到一些调皮捣蛋的孩子，去年教师节的时候，觉得特别想念我的老师，给老师打电话了，其实真应该好好地谢一下我的老师，您作老师您的爱人也付出不少吧～其实做老师挺好的，属于国家公务员待遇。有三个月的假期，领十三个月的工资。 四( IT行业:IT业是一个高知高薪的工作。是每个年轻人向往的职业。您的英文一定很不错吧～现在电脑的程序，编码更新速度 特别快，需要不断的去学习，而且这个行业专业性特别强，作 这一行一定很不容易吧～现在会计算机的人很多，但像您这样 作的精的人却没几个。人们都说，作IT的人35岁的时候就可 以退休了。因为那时的付出和经济一定都是成正比例的。 五( 作生意的:作生意的人一定都特别聪明，有头脑，果断，且目 光敏锐。善于抓住每一个机会的，有胆识，有魄力，心里承受 能力强，有权威性又自由自在，并不是每一个人都可以作生意 的。看你生意作的这么成功，大姐在背后一定没少支持你吧～ 大姐找到你一定很幸福吧～ 六( 小职员:工作环境比较好～稳定，有规律，福利待遇比较好。 没有什么大起大落，大喜大悲的时候。心态比较好～没有什么 压力，比较轻松，而且有时侯和亲人，朋友，享受那种天伦之 乐，而且年轻，经常走在时尚最前沿。 七( 公务员:小的时候，父母就教育我们好好学习，长大后好考个 公务员。可以衣食无忧，是个铁饭碗，前途无量，社会地位高， 机关人际关系一定特别微妙，您调解关系的能力肯定特别强。 一看你就特别有威严，有魄力，一看就有官样儿，和平常老百 姓就是不一样～ 赞美的原则: 一( 发自内心，真诚的赞美。 二( 赞美其周边的人。 三( 赞美其细节。 四( 灵活，随机应变。见人说人话，见鬼说鬼话，不人不鬼说胡 话。 (总房款+费用)/年租金=投资回报期 (总房款+费用)/(月供+税费)=投资回报期 (区域总人口数*人均消费额)/每天费用=每天利润