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成功销售成交技巧培训教材.doc

成功销售成交技巧培训教材

死亡日记副本
2017-09-30 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《成功销售成交技巧培训教材doc》,可适用于行业分析领域

成功销售成交技巧培训教材成功销售成交技巧培训提要:学会推销的销售技巧推销不是强制的向客户推销而是要站在客户的角度对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品销售的技巧。在现实中推销不是一次完成的往往需要和客户进行多次沟通在沟通中有的推销会失败有的会成功。很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售一方面能积累资本为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品而是市场要生产市场需要的产品要把市场需要的产品推销出去需要市场营销。我认为是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此对有些人来说要创业不妨先从做销售做起。那么如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质有的是先天具有的但更多的是后天的努力。能力也是一个人创业的基础。熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉的销售技巧。熟悉自己推销产品的销售技巧thldlorgcn目标客户。这些目标客户要进行分类哪些是核心客户那些的非核心客户哪些是重点客户哪些是非重点客户客户可以分成几类按照什么方式分类争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。销售技巧必先熟悉产品的市场。市场怎样细分竞争对手有哪些市场的容量如何客户的地理分布和产品的时间分布如何产品市场的短期发展趋势(未来年的发展趋势)。推销产品时要合理安排时间要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干要随时总结经验不断提高。而且销售还具有这样的特点就是一开始着手的时候非常难无从下手随着时间的增长会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动人际关系网会大量扩大信息量也会大量增加这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。推销产品就是推销自己介绍自己推销自己比推销产品更重要不断的派发名片任何时候任何地点都要言行一致就是给客户信心的保证客户不仅仅是买你的产品更是买你的服务精神和服务态度。从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作要作好计划安排先作好计划才能提高时间的利用效率提高销售的效时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中推销不是一次完成的往往需要和客户进行多次沟通在沟通中有的推销会失败有的会成功。因此要合理取舍有的可以放弃有的应该继续努力有的是短期客户有的虽然暂时不成功但只要搞好关系从长远看有成功的希望也不能放弃。要理解客户销售技巧的真正需要。有的客户实际上有需求但他马上向你吐露所以有时要跑几次才能有信息有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息要懂得人情世故。对客户销售技巧的有些不合理要求也要容忍和考虑。要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑要比寻找一个新客户有用的多。同时老客户本身具有社会关系他的社会关系也可以被你利用。采用什么样的推销方式电话推销?网络营销?上门推销?邮寄方式?电视直销?通过寄宣传产品推销?采用批发?零售?批零兼营?代理?采用什么样的付款方式?以上各种产品推销方式要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。销售技巧从另一种意义上说也是一种人际交往方式所以从某种意义上说要学会销售其实就是学会做人处世。销售人员要有良好的心理素质销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。在做销售技巧时还有一种现象是不得其门而入这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。销售技巧当直接手段不能接近目标时有时要学会曲线进攻。良好的形象出现在客户面前这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西这个东西现在也不好研究纠纷产生的原因不同处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法这个实践中不断探索。纠纷产生时首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突力求保持关系第三个原则是处理纠纷要有销售技巧这个销售技巧这里不做讨论。(常见的纠纷如产品质量客户付款不及时送货不及时、客户不遵守合同产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等这种纠纷以后可能形式千变万化关键还在于随机应变)平时要多注意向成功的销售人员请教要成功毕竟不能靠理论在这个行业里经验和能力比理论更重要。有时要利用团队的力量有时碰到自己无法解决的问题时可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助尽量自己解决。注意一点销售技巧中的市场信息很重要有时可以采用非常规的方法有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新别人也在发展你要取得比别人更大的成绩你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快关键在于善于创新。销售的技巧要利用别人的力量单靠个人的力量毕竟是有限的纵然能取得成功也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展主要是公司能集合别人的力量销售的技巧教您如何做一个优秀的销售代表巧妙掌握销售的技巧?销售代表巧妙掌握销售的技巧的首要任务是销售如果没有销售产品就没有希望企业也没有希望。同时销售代表巧妙掌握销售的技巧的工作还有拓展只有销售也是没有希望的因为你销售出去的是产品或服务而只有不断拓展市场才能够建立起长期的市场地位赢得长期的市场份额为企业的销售渠道建立了重要的无形资产为自己赢得了稳定的业绩。态度是决定一个人做事能否成功的基本要求作为一个销售人员必须抱着一颗真诚的心诚恳的对待客户对待同事只有这样别人才会尊重你把你当作朋友。业务代表的销售技巧是企业的形象企业素质的体现是连接企业与社会与消费者与经销商的枢纽因此业务代表的销售技巧的态度直接影响着企业的产品销量。信心是一种力量首先要对自己有信心每天工作开始的时候都要鼓励自己要能够看到公司和自己产品的优势并把这些熟记于心要和对手竞争就要有自己的优势就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。作为销售代表巧妙掌握销售的技巧你不仅仅是在销售商品你也是在销售自己客户接受了你才会接受你的商品。被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔?吉拉德曾在一年中零售推销汽车多部平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时老板问他你推销过汽车吗?他说没有但是我推销过日用品推销过电器我能够推销它们说明我能够推销自己当然也能够推销汽车。知道没有力量相信才有力量。乔?吉拉德之所以能够成功是因为他有一种自信相信自己可以做到。“处处留心皆学问”要养成勤于思考的习惯要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍看看那些地方做的好为什么?做的不好为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作中的不足促使自己不断改进工作方法只有提升能力才可抓住机会。机遇对每个人来说都是平等的只要你是有心人就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时就记录客户每次买米的时间记住家里有几口人这样他算出人家米能吃几天快到吃完时就给客户送过去。正是王永庆的这种细心才使自己的事业发展壮大。作为一个销售代表巧妙掌握销售的技巧客户的每一点变化都要去了解努力把握每一个细节做个有心人不断的提高自己去开创更精彩的人生。销售工作实际是很辛苦的这就要求业务代表的销售技巧要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的要不断的去拜访客户去协调客户甚至跟踪消费者提供服务销售工作绝不是一帆风顺会遇到很多困难但要有解决的耐心要有百折不挠的精神。美国明星史泰龙在没有成名前为了能够演电影在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己在他碰了一千五百次壁之后终于有一家电影公司愿意用他。从此他走上影坛靠自己坚韧不拔的韧性演绎了众多的硬汉形象成为好莱坞最著名的影星之一。销售代表巧妙掌握销售的技巧每天所遇到问题难道比史泰龙遇到的困难还大吗?没有。具有良好的心理素质才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景也有不同的性格、处世方法自己受到打击要能够保持平静的心态要多分析客户不断调整自己的心态改进工作方法使自己能够去面对一切责难。只有这样才能够克服困难。同时也不能因一时的顺利而得意忘形须知“乐极生悲”只有这样才能够胜不骄败不馁。每一个人都有长处不一定要求每一个销售代表巧妙掌握销售的技巧都八面玲珑、能说会道但一定要多和别人交流培养自己的交际能力尽可能的多交朋友这样就多了机会要知道朋友多了路才好走。另外朋友也是资源要知道拥有资源不会成功善用资源才会成功。热情是具有感染力的一种情感他能够带动周围的人去关注某些事情当你很热情的去和客户交流时你的客户也会“投之以李报之以桃”。当你在路上行走时正好碰到你的客户你伸出手很热情的与对方寒暄也许他很久就没有碰到这么看重他的人了或许你的热情就促成一笔新的交易。销售代表巧妙掌握销售的技巧要和形形色色、各种层次的人打交道不同的人所关注的话题和内容是不一样的只有具备广博的知识才能与对方有共同话题才能谈的投机。因此要涉猎各种书籍无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等只要有空闲养成不断学习的习惯。销售代表巧妙掌握销售的技巧的言行举止都代表着你的公司如果你没有责任感你的客户也会向你学习这不但会影响你的销量也会影响公司的形象。无疑这对市场会形成伤害。有一家三口住进了新房妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生就在家里写了一条标语:讲究卫生人人有责。儿子放学回家后见了标语拿笔把标语改成“讲究卫生大人有责”。第二天丈夫看见也拿出笔把标语改成“讲究卫生夫人有责”。这虽然是一个笑话但说明一个问题。责任是不能推卸的只有负起责任就象故事里的那一家怎样才能够让家里变的更卫生?首先要自己讲究卫生不能推卸责任。作为一个销售代表巧妙掌握销售的技巧你的责任心就是你的信誉你的责任心决定着你的业绩。其实业务代表的销售技巧无时不在谈判谈判的过程就是一个说服的过程就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前要搞清楚对方的情况所谓知己知彼了解对方的越多对自己越有利掌握主动的机会就越多。孙子曰知己知彼百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话而是你能够抓住要点首先满足客户的需求在满足自己的需求在双方都有异议时就看你平时掌握了客户多少信息那么你掌握的信息越多你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢达到互惠互利。一个业务代表的销售技巧要养成勤于思考勤于总结的习惯你每天面对的客户不同就要用不同的方式去谈判去和客户达成最满意的交易这才是你谈判的目的。前国家足球总教练米卢说:心态决定一切!我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着世界上没有卑微的工作只有卑微的工作态度。作为一个销售代表巧妙掌握销售的技巧只有用谦卑的心态积极的心态去面对每一天的工作成功一定在不远处等着你我。在做销售的过程中我发现一个奇怪的问题对于一个新开发的市场一个业务能力不强的销售代表巧妙掌握销售的技巧但只要他准备的充分他的业绩一定高于一个业务能力比他强但没有准备的业务代表的销售技巧为什么呢?虽然在销售的过程中受很多相关的因素影响但最主要的是你要明白你要做什么?没有一流的销售员只有一流的准备者。也许销售代表巧妙掌握销售的技巧的工作周而复始每天重复着昨天的工作内容但是要明白你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话:简单的事情重复做就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡但不能平庸。一个销售代表巧妙掌握销售的技巧从起床开始到上床休息这一天都要做哪些事情呢?笔者把三年前的培训笔记整理如下巧妙掌握销售的技巧也许对刚入行的朋友有所启示。每天要按时起床醒来之后要迅速起来。告诉自己新一天的工作就要开始了要充满活力可以适当的运动一下。整理好仪容检查一下是否带齐了销售的必备用品如名片、笔、笔记本、产品资料等。上班途中能够热情的和认识的人打招呼如果可能的话可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。尽量提前分钟到公司主动参加公司上班前的扫除活动。简单的说上班之前要有一个积极的心态要有一个快乐的心情!向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划明确当天的销售目标和重点并详细拟订拜访路线及补救措施计划越详细越好。出门之前先和预定的拜访对象电话联络、确认并检查所带的销售工具是否齐全:)产品的目录定货单、送货单)和客户洽谈的相关资料:如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。)了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。)要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。)做好严密的拜访计划并配合客户的时间去拜访设法发现有决定权的购买者并想办法去接近他。)准备好交谈的话题要做好心理准备对于对方的询问和杀价要有对策做到心中有数。)有礼貌清楚的做好自我介绍态度要温和、不卑不亢。)要认真听取对方的讲话并表示关心询问对方时口气要平稳。)要懂得抓住客户的心首先自己要做到以下几点:要有信心态度要真诚争取对方的好感在谈话中要面带微笑表情愉快用语要简洁不罗嗦问话清楚能够针对问题注意对方的优点适当的给予赞美在商谈的过程中不可与客户激烈争论诱导客户能够回答肯定的话语能够为对方着想分析带给他的利益最大化)与客户商谈必须按部就班见到客户首先是问候敬烟接着聊天赠送礼品进一步接近客户激发对产品的兴趣告诉客户产品能带给他的利益提出成交促使客户订购或当即送货收货款一笔业务做成后不要急于离去要和客户继续交谈以期建立一种长期的合作关系并告诉他随时能够为他提供服务。)详细填写每天的业务日报表)检查是否按计划开展业务是否按计划完成任)写出每天的营销日记总结工作方法对客户提出的抱怨要及时处理并做好备忘录及时汇报给上级主管。)营销日记的内容包括:工作情况描述对工作得失的总结、意见及建议改进的方法客户的意见及建议如何处理工作感悟及感受)对于需要紧急处理或特别重要的事情列入第二天优先办理的事项中。)确定工作重点拟订初步拜访路线排除不重要的事情。)需要预先约定时间的客户约好见面时间)销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作对于销售代表巧妙掌握销售的技巧来说能够按照计划完成一天的销售使自己的客户满意这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表巧妙掌握销售的技巧来说能否为客户提供全方位的服务将是他能否成功销售的基础。当然销售代表巧妙掌握销售的技巧的工作充满着变化要能够灵活的掌握时间灵活的去面对客户灵活的运用销售销售技巧。同时要分清主次和轻重缓急道理虽然是这样但要知道这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己但不能象绳子一样拴住自己的手脚影响了发挥。现在的市场是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多产品来说它的同类大部分功能相似但卖点各有异同在产品的本身不具有优势时该怎么办?如何完成销售并能够持续发展?我想只有通过优质、完善的服务系统为客户提供更多的利益达到他们的满意。但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步产品的最终目的是为了达到消费者的满意完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳为了达成渠道经销商和消费者的满意在这样的一个过程中只有通过高质量的服务来达到目的。在世纪年代以前企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌通过哥们儿义气请客、拉关系等手段建立了稳固的客户关系只要与客户关系拉的近就有一定的销量那时的中国是一种商品短缺的时代是一种需求市场产品只要源源不断的送到客户(经销商)那里没有销售不出去的东西。经过十几年的市场经济洗礼现在的市场情况和那时已有天壤之别商品的极大丰富满足了商家和消费者的需求虽然选择的空间有更大但同质化又让客户(经销商)、和消费者无所适从。在这种情况下仅仅靠感情联络是远远不够的需要的是一种规范的服务系统最终达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面。售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上在和他沟通、交流的过程中引导经销商使之对你的产品有所了解并产生兴趣的过程。在这个过程中要把握客户的一些表现这些表现能使你捕捉到经销商的心理能够加速成交的机会。感兴趣的客户会有下面的几种表现:、比较认真的听你说话很自然的和你聊天。这说明他对你有好感愿意和你交流要把握机会加深双方的感情。、不断的观看产品甚至拿着爱不释手。这说明他对产品产生兴趣他看的目的是为了发现一些问题看看有没有不满意的地方这时要打消他的疑虑增强他的信心。、想了解产品及公司更多的情况。他想更加全面的知道以后要经销的产品的背景这时要简明扼要的介绍他要求详细介绍时在告诉他更多。、仔细的询问价格以及经销的政策、返利、优惠等甚至会提一些反对意见比如价格太高、包装颜色太深、同类产品太多等。对这些问题要耐心的解释通过不同的对比如价格高但是量比同类产品多消费者更乐意买实惠的产品这样你不就卖的多了?卖的多不久赚的多了!对于客户的种种表现要及时把握认真回应解答客户的疑问。同时要能够善意的理解别人在适当的时候可以向客户提供一些好的建议非同类产品的行情扩大与客户的交流范围增进感情。在和客户的交流过程中要讲究策略不要把自己公司、产品等所有的优势全部告诉他使自己有一个回旋的余地为能够更好的诱导客户创造条件。客户是生意人往往会出于自我利益的保护在没有完全了解产品带给他的利益或满足自己的要求时他就有可能拒绝。而做为销售人员就是要创造机会最终达成销售该怎么办呢?第一步:向客户介绍产品的一个优点第二步:征求客户对着一优点的认同第三步:当客户同意产品所具有的这一优点时向客户提出成交的要求如果没有成功继续向客户提出新的优点直至达成交易。当然不是每一个客户都要接受你的产品接受你的服务。你可以结束这个客户的拜访并为下一次拜访留下话头以便有理由。当我们的市场销售人员完成了市场推广的第一步即征得了客户的认可已经成交下面还要做什么事情呢?对于我们已经建立的准客户名单要定期进行拜访对于进货量小的客户但他那里又有销售潜力就要增加拜访次数加深与客户的印象同时要告诉客户其它地方销量非常好。建立良好的客情关系是销售服务的主要任务你必须带着你的想法能够促进客户现在的销售状况那怕是一点小小的建议一定要站在客户的角度为他着想运用自己的销售经验去帮助你的客户。“”之所以说是“教育”是因为很多客户不能够更科学的理解消费者的需求要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境进而改变自己的不足改善购物环境增加销售量。)总的来说消费者更愿意到商品齐备的地方购物有市场上的最新产品有经常做广告的产品有齐全的日用小百货)消费者更愿意到服务好、气氛好的地方购物首先要对产品有很深的了解能够帮助和引导消费者购买服务态度友善、亲切容易接近)消费者更愿意到店面整洁的地方购物货物摆放要整齐货品上不能有灰尘货物摆放要分类易于选择如果光线暗要经常开灯实际上在你和客户沟通、交流的过程就是教育的过程你可以把一些能够提高他生意的内容告诉他当然首先要肯定你的客户这样他更容易接受你的观点和忠告最重要的是你能为客户做什么?首先要明白管理你的客户的目的是为了增加销售量因此在拜访的过程中用什么方法去管理你的客户呢?管理需要通过一个渠道运用一种方法。销售技巧一个渠道:通过《客户管理卡》详细的了解客户的陈列情况、进货情况、销售情况以及客户处的竞品情况等。根据这样的管理卡对客户的动态有一个清晰的认识。销售技巧一种方法:帮助客户去做商品陈列的工作。这样做的目的不但是为了能够增进感情更重要的是把产品放在明显的位置增加销售机会使客户赚到更多的利润。通过“教育”和“管理”你的客户在整个产品到达消费者的过程中你给客户提供了更多的建议帮助他实现了利润的转化这就是对他最好的售中服务。当销售代表巧妙掌握销售的技巧完成了销售计划是不是销售已经结束了呢?答案是否定的。根据推测开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍因此只有通过不断的服务才能够留住客户使销售更稳固。随着市场经济的发展越来越多的企业用电话作为销售的工具。可在实际的销售工作中有许多电话销售人员不会打销售电话往往很随意的丢掉了生意成交的机会。那么如何掌握好打好销售电话呢?首先电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确同样地准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员是否可以信赖这个人并决定是否继续这个通话过程。其次在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在~秒内感到有兴趣准客户可能随时终止通话因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情除非这通电话让他们产生某种好处。所以最好的销售过程是电话销售人员说的时间而让准客户说的时间如此做可以维持良好的双向沟通模式。我们很多销售人员在打电话之前根本不认真思考也不组织语言结果打完电话才发现该说的话没有说该达到的销售目的没有达到。比如:我要给一个自己产品的潜在客户打电话我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品有机会购买我的产品。有了这个目的我就会设计出最简明的产品介绍语言然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象以便达成销售目的。所以利用电话销售技巧thldlorgcn一定要目的明确。有许多业务员由于害怕被拒绝拿起电话就紧张语气慌里慌张语速过快吐字不清这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话报不清公司名称说不请产品也弄不清来意只好拒绝。有时就是弄清他的来意就要花几分钟再耐着性子听完他的介绍结果还是不明白产品到底是什么?所以在电话销售时一定要使自己的语气平稳让对方听清楚你在说什么最好要讲标准的普通话。语言要尽量简洁说到产品时一定要加重语气要引起客户的注意。有许多业务员还没有弄清出要找的人时电话一通就开始介绍自己和产品结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的业务员把客户的名字搞错把客户的职务搞错有的甚至把客户的公司名称搞错这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度严重时还会丢掉客户。因此我们每一个业务员不要认为打电话是很简单的一件事在电话营销之前一定要把客户的资料搞清楚更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。这一点是非常重要的我经常接到同一个人的销售电话一直都没有记住他的名字和公司。究其原因他每次打电话来都只介绍自己是小张公司名字很含糊我时间一长就不记得了。在电话销售时一定要把公司名称自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时一定别忘了强调你自己的名字。比如:某某经理和你认识我很愉快希望我们合作成功请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。电话销售人员打过电话后一定要做登记并做以总结把客户分成类甲类是最有希望成交的要最短的时间内做电话回访争取达成协议乙类是可争取的要不间断的跟进。还要敢于让客户下单比如:某某经理经过几次沟通我已经为你准备好了五件产品希望今天就能给你发货希望你尽快汇款。丙类是没有合作意向的。这类客户你也要不定期的给他电话看他有没有需求。出色业务员电话销售技巧除了以上点外还有许多的细节必须注意。比如优美的声音美好的祝福客户的心里及时的服务等等只要有心去做就一定会越做越好。十二年前我辞去大学教师工作成为美国艺康化学有限公司的一位销售代表。艺康公司是一家专业生产、销售宾馆机构部和食品饮料行业专业用清洁消毒产品化工公司。其全球年销售额高达亿美金。在加入该公司前我一直疑惑:一家美国幸福强的专业化工公司怎么会录用一个毫无销售经验非化工专业的工程硕士作为销售代表?经过多年的培训磨练成长逐渐认识到:具有年历史的公司会在竞争如此激烈市场空间如此狭小中取得成功其原因是公司具备一套完整系统的人才招聘与培训机制。为达到此目的公司开发生产最适合客户需要的产品(各种清洁剂、消毒剂和分配器等产品)。向客户提供最佳服务(应急服务、定期常规服务、不定期客户培训等)以确保产品的最佳使用效果。公司对业务人员有严格要求其工作职责专业销售技巧包括:销售工作计划、销售拜访、客户服务、新客户建立和区域管理。业务人员熟知公司经营宗旨公司产品、客户问题和客户需要能提供给客户有针对性的专家式服务具备开发新客户的专业销售技巧。一支专业的职业化销售队伍是公司参与市场竞争的最强大力量。为建立和培养一支专业销售队伍公司具有一套完整的业务人员专业销售技巧培训计划。所有业务人员必须通过个月培训测试合格后才能正式接受销售区域。培训形式为:课堂学习训练、现场服务训练、跟随销售经理现场客户拜访训练等。()技术能力培训:产品知识和产品运用技能培训熟知产品特定用途具有安装、调试、检查、维修一些专业洗涤设备、电脑分配器的能力并能给客户提供现场指导培训。)工作态度培训:真诚关心客户为客户提供最佳服务强调团队合作精神共同贯彻公司经营宗旨。()专业销售技巧培训:基本销售技巧培训专业服务技能培训。多年以来的实践证明这是一套行之有效的专业销售技巧thldlorgcn培训机制。它培养和建立了一支优秀的销售团队。专业销售技巧培训是整个培训课程中最重要的组成部分。以下就此部分培训内容作一简述供大家参考。首先什么是销售?简单归纳如下:销售员与客户处于相互帮助的位置艺术性地把自己的方式传递给对方提供给客户所需的东西但不一定是他们想要的东西通过估量客户需要来促进业务的创造性活动协调产品资源、货物运送和服务的活动利用个人魅力说服客户从事原来并不愿干的事总之:销售的工作就是去满足客户的需求并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。要成功地做到这一点销售人员必须充分了解自身的产品和服务并具备优良的销售技巧。在过去的二十年间销售这一职业已发生了巨大的变化。作为一名优秀的、职业销售人员必须充分认识到如何能成为优秀对自身的表现作出正确客观的分析、评价并不断完善提高自己以面对竞争日趋激烈的市场。销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功并成为一名职业的销售大师必须具有以下关键素质。)积极的态度)自信心)自我能动性忍耐性)勤奋明确任务并设定目标)相信角色扮演的重要性)建立良好的第一印象具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些销售技巧并加上相应的产品和服务就有可能确保销售取得成功。让我们分析一下基本的销售步骤与方法并把这些方法运用到我们自己产品和服务中去。每一个步骤都有其具体的目的。它们已被人们最容易了解吸取的次序列举了出来但是我们也必须意识到在现实生活中我们在任何时候都可能被牵涉进任何特定销售阶段灵活运用这些销售步骤千万不可生搬硬套。只有这样才能最大程度地提高我们在该次的客户拜访中达到我们目标的可能性。无论是什么公司什么系统安利销售技巧都是至关重要的它与直销商的成功与否直接相关。秉承其经营理念超凡总结出了其传统而独特的安利销售技巧:销售产生困难往往是因为你所提供的产品品质不佳或是根本不符合顾客的需求。此外你也必须要对你所卖的产品有信心认为值得推介。然后便要让顾客信服你推介的产品确实值得购买。只要你正确如实的介绍产品并熟练地作些产品示范产品的优秀效能自会展现并促使销售成功而你的客户也会乐于把好产品介绍给亲朋好友。二、亲自使用产品并常作产品示范会使你对安利产品越来越熟悉这样你在销售时便会愈发充满信心。然后可根据顾客的需求提供合适的解决方法从而提高他们试用安利产品的兴趣并促使他们日后继续使用安利产品。、随时就位服务顾客:为顾客做购货记录估计顾客使用产品的时间并赶在产品用完之前致电顾客提醒他们补充新货、即时送货:这是建立长期顾客关系的基本条件、不断介绍新产品:在你送货上门时不妨向顾客多介绍一些产品。每次带一或两种新产品上顾客家但不要太急进一次介绍太多种类的产品。记住要针对顾客的需要而介绍合适的安利产品。若你能把以上各点融会贯通身体力行向顾客成功销售产品必定增加你的自信心从而为你带来更好的业绩同时也必将激发其他人像你一样取得成功。运作模式在安利销售技巧thldlorgcn公司的成功运作中成功的教育与培训是其操作的主要特点。但是针对不同的具体情况各个不同层次的成员也存在着与之适合的模式和方法:主要采用S安利销售技巧(零售、推荐、服务):对过去从来没有做过的事透过边学边做将是一种自我潜能激发及专业能力的提升。设定目标:确实做到奖衔收入或推荐零售的目标预定。参与会场运作(家庭聚会、OPP、训练会议):适时安排分享或是赋予任务执行(例如:邀约、会前准备)给予角色或专业的定位以增加参与度。协助下线做S辅导协助下线设定目标、参与会场运作、检视目标等。协助的过程中可以进一步了解下线的基本观念或能力是否有落实及扎实并适时给予协助及教导达到完全能力的复制才能发挥组织倍增的效果。讲OPP:根据新世代的安利事业制定一套全方位的内容:办家庭聚会把握生活中每一分钟的学习和分享创造销售与人气开定期训练(NDO、、、等各阶段训练)运用活泼有效的呈现方式以提升学习成效规划教育训练(产品专业班、旅游研讨等)并积极配合公司的促销方案与专业训练可达相辅相成之效果。培训和会议是其采用的主要操作模式在中心聚会之后如果能安排一些时间让伙伴们交流一下心得那么原本片面或模糊的认知与想法可以藉由集思广益而更加提升有些一知半解的新朋友也会因为有收获而爱上这个学习环境了。因此进行一场成功的“会后会”是很重要的不但可以让伙伴们有表达的机会更可以让领导人藉此了解新朋友的学习状况为下次见面的邀约增添话题。除了教育和会议培训还要做好成功的邀约与跟进。:技巧的简单解释就是:巧妙的技能和手段。销售技巧总结大致上可以分为三种:想的技巧:这种技巧是最巧妙的做出来可能大家都觉得很普通甚至有点小儿科但关键就是你能否想到人们对这种技巧的理解是:没有做不到只怕想不到。哥仑布发现了新大陆国王宴请哥伦布众大臣作陪。国王和王后一直夸赞哥伦布很多大臣都不以为然甚至不服气。其中一个大臣说:“不就是发现了一块新的陆地吗这有什麽了不起的每个人只要驾船出海一直向前走看到陆地就上去插一面国旗就OK了!”很多大臣都附和。哥伦布拿出一面镜子拿来一个鸡蛋对大臣们讲:“请问哪一位可以把这个鸡蛋竖立在镜子上面。”很多大臣甚至国王都试过了但镜子太光滑就是立不住这时哥伦布把鸡蛋的一头往镜子上一撞鸡蛋破了但却立在了镜子上面哥伦布说:“世界上很多的事情就是这麽简单每个人都能做到关键是你能否想到。”看的技巧:这种技巧的目的是为了做给别人看的。当别人被这种技巧征服的时候表演者虽然都简单的回答一句:“没什麽就是熟练了。”但语气中却充满了炫耀。卖油翁的故事大家都知道他为了证明别人射箭的水平也没有什麽了不起。拿出来一个葫芦放在地上又摸出一枚有孔的铜钱放在葫芦嘴上然后慢慢地用勺子舀出油来往葫芦里倒只见油像一条细线一样从钱孔中流入葫芦里而那枚铜钱却没有沾上一点儿油痕。倒完他直起身子说:我这点技术也没有什么了不起的不过就是手熟罢了。做的技巧:对于做事情总结出来的技巧虽然很多但归结起来也无非就是专一和坚持的强调。愚公移山是这方面的典范。愚公快九十岁了。他家的门口有两座大山一座叫太行山一座叫王屋山人们进进出出非常不方便。最后一致决定:把山上的石头和泥土运送到海里去。愚公的哲学是:“我虽然快要死了但是我还有儿子我的儿子死了还有孙子子子孙孙一直传下去无穷无尽。山上的石头却是搬走一点儿就少一点儿再也不会长出一粒泥、一块石头的。我们这样天天搬月月搬年年搬为什么搬不走山呢”现在的销售技巧thldlorgcn实在是太多了。百度中就可搜索到万个以上关于销售技巧的网页你真的可以熟练掌握各种销售技巧吗你能够真正知道所有销售技巧都是一个奇迹。销售技巧看起来都是很有道理甚至激动人心的。销售的书籍更是技巧的集成无巧不成书啊!正是技巧的华丽和复杂把企业深陷在销售的泥潭里无限期的推迟了从销售到营销的进度!初级的销售人员学习的是做的技巧不要问为什么按前辈的套路死做。隔行如隔山啊!初级销售人员听到最多的两个字就是坚持。愚公的坚持表面看起来很值得宣扬但为什麽一定要把家建在山背后呢不过就是为了出门方便吗把家搬到山这边不就OK了搬家怎麽也比搬山容易吧!中级销售人员津津乐道的是看的技巧一技在身足以立身隔行不隔理嘛。卖油瓮的倒油技巧不过是一个噱头卖油真的要象射箭一样百步穿杨才能卖的好吗卖油瓮卖油的时候肯定是有很多人围观的但这跟他每斤油买什麽价格一天可以卖出多少斤油没有必然联系。高级销售人员研究的是想的技巧一招鲜吃遍天这招不鲜了赶紧琢磨下一招。一招鲜真的可以吃遍天吗如果你认为可以那并不是因为你的招有多鲜而是因为你的天太小。哥仑布运用的不过是一种社交技巧难道真的想到了就能找到新大陆吗销售真的需要如此多的技巧吗也许是的因为对于那些销售导向的企业没有技巧的营销根本不可想象。实际上技巧就是某个简单问题的复杂化。所有的销售技巧都是把营销系统中的某一个点无限的放大销售对技巧无休止的推崇最后的目的就是为了掩盖营销不是某一个人和某一个点的成功的事实真相。如果你真正想实现从销售到营销的跨越请记住:突破技巧首先就必须明确技巧就是简单问题复杂化。我们在提议成交之后一定会有客户作出拖延购买的决定因为所有的客户都知道这些技巧。他们肯定会常常说出我会考虑一下、我们要搁置一下、我们不会骤下决定、让我想一想诸如此类的话语。如果你真的听到你的客户说出了这样的话我告诉你这个客户已经是你的了。如果你已经掌握了这个技巧的话。你可以说:某某先生/女士很明显地你不会说你要考虑一下除非对我们的产品真的感到有兴趣对吗?说完这句话后你一定要记得给你的客户留下时间作出反应因为他们作出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。他们通常都会说:你说得对我们确实有兴趣我们会考虑一下的。接下来你应该确认他们真的会考虑某某先生/女士既然你真的有兴趣那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗?注意考虑二字一定要慢慢地说出来并且要以强调的语气说出。他们会怎么说呢?因为你一副要离开的样子你放心他们会回答的。此时你应该跟他说:某某先生你这样说不是要赶我走吧?我的意思是你说要考虑一下不是只为了要躲开我吧!说这句话的时候你得表现出明白他们在耍什么花招的样子在他们作出反应之后你一定要弄清楚并更有力地推他们一把。你可以问他:某某先生。我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚导致你说你要考虑一下呢?是我公司的形象吗?后半部问句你可以举很多的例子因为这样能让你分析能提供给他们的好处。一直到最后你问他:某某先生讲正经的有没有可能会是钱的问题呢?如果对方确定真的是钱的问题之后你已经打破了我会考虑一下定律。而此时如果你能处理得很好就能把生意做成因此你必须要好好地处理。询问客户除了金钱之外是否还有其他事情不好确定。在进入下一步交易步骤之前确定你真的遇到了最后道关卡。但如果客户不确定是否真的要买那就不要急着在金钱的问题上去结束这次的交易即使这对客户来说是一个明智的金钱决定。如果他们不想买他们怎么会在乎它值多少钱呢?不知各位在你的推销经历中有没有听过啊价格比我预期的高得太多啦我没有想过会有这么高的价钱等等诸如此类的话。在我十七年的推销生涯中我听过已不下十万次了不过好在我很早就学会了突破这道障碍的方法所以我的业绩总是我们公司第一名。现在我就把它提供给大家。这种成交法的第一步就是确定你的产品价格与你的目标客户的预期价格的差额。现在我们假设你销售的产品是一种高速打印机其价格元人民币而你的目标客户的预期价是元这时你必须弄清楚你们之间的价格差异是元。但遗憾的是我们的业务员在遇到价钱太高了的问题时通常都会从整个投资来着眼。这实在是一个很大的问题。事实上一旦确定了价格差额金钱上的问题就不再是元而是元了因为你的客户绝对不会平白无故地得到你的产品或服务。现在你对你的目标客户说:某某先生照这样看来我们双方之间的价格差距应该是两千元对吧?现在我认为我们应该小心地以客户的想法来处理这个问题了。我们假设这台高速打印机的正常使用寿命是五年。把你的微型计算机拿给你的目标客户跟他说:某某先生我们这台打印机的使用年限是五年这点你已经确定了对吧?很好现在我们把两千元除以五年那么一年贵公司的投资是元对吧?很好贵公司一年用得到打印机的时间应该有五十周对吧?如果你把四百元除以五十周那么每周贵公司的投资应该是八元对吧?现在你说:某某先生我知道贵公司的工作时间很长你们经常加班所以我假定这台打印机一星期要用六天应该是很合理的对吧?麻烦你用八块钱除以六那么答案是?是一块三记住这个答案让你的客户说出来因为到最后你的客户觉得再跟你争执每天一块三毛钱已经很可笑了。你微笑着对你的客户说:某某先生你觉得我们要让这每天一块三毛钱来阻碍你们公司获得利润增加产量吗?来阻碍这种超速打印机为你们带来的扩张能力吗?他回答说不知道。你再问他:某某先生我还要问你一个问题而且还有省时的优点我们已经谈过它的优点了这部机器在一天之内为你们公司创造的利润应该比一个最低工资人员在一小时里创造的利润多对吧?你的客户会回答:对我想是这样的。因为如果不是昧着良心他没有其他的回答选择。你是否心里在想:哇真的就这么简单。为什么不会这么简单呢?我想我可以确定作为一个业务员金钱总是你最常会碰到的问题既然如此你不妨把这项技巧运用到你的工作上跟你的同事、拍档一起练习记住每一句话并把数字给记下来然后去使用它。我敢肯定你的销售数字会有惊人速度的增加如果你用了这个结束法还是不行的话这对你的业绩并没有任何损害但不去学习并且使用它们那就问题大了。设下目标要将这种以及其他几种成交法各使用十次当然每一次在使用它时都要尽力去冲刺。你会有一些成果。试着每种结束法都尝试十次你将会有很大的收获如果再多尝试十次你就很快可以拥有你的豪华别墅和开着奔驰.去推销了。现在有许多人都生活在恐惧中有些人被认为是乐观主义者其他人则是顽固分子但大部分的人是左右摇摆不定。毫无疑问新闻媒体报忧不报喜的态度使得数以千计的具有影响力的人不敢作出决定。因为许多人在此时摇摆在恐惧与乐观中甚至是在一分钟你可以作出决定释放出能量来。不景气成交法的目的便在此。接下来是适用于一般人的结束法。某某先生多年前我学习了一个真理:成功者购买习惯是这样的当别人卖出时买进当别人买进时卖出。最近有很多人谈到市场不景气而在我们公司我们决定不让不景气来困扰我们您知道为什么吗?(留时间让客户问你为什么)然后回答:因为今天很有财富的人都是在不景气时代建立了他们成功的基础他们看到了长期的机会而不是短期的挑战因此他们作出购买决定而成功当然他们愿意作出决定。某某先生今天你有相同的机会你也愿意作出相同的决定对吧?这个成交方法最重要是要灵活运用预先框式的技巧。第一步你预先框式他是一位成功者而一位成功者是不会因为经济不景气成为困扰自己或公司的因素。第二步是框式他作为成功者总是会做出明智的决策。第三步则是框式他作出购买的决定才是正确的选择。事实上只要预先框式运用得恰当、适宜在许多销售场合你都可以随心所欲地完成你的销售。在经济不景气时每个销售人员在拜访公司或政府机构时一定都会听到这个理由。这个结束法是用在当你跟公司的总裁或一级主管见面时当你听说你的产品或服务不在他们的预算中时以真诚的语气这么跟他们说:不是啦!所以我才会跟你联络啊。在这时千万别打住了但你要如何推进要看你是在跟营利性或非营利性机构做生意我们来看看适用的方法吧。对一般公司的方法:某某先生我完全可以了解这一点一家管理完善的公司需要仔细地编制预算预算是帮助公司达成目标的重要工具但工具本身是具有弹性的对吗?你身为高级主管应该有权为了公司的财务利益跟未来的竞争性来弹性地利用预算对吧(给出时间让你的客户作出反应。)我们在这里讨论的是一个系统能让贵公司具备立即并持续的竞争性。告诉我某某先生假如今天有一项产品对你公司的长期的竞争力和利润都有所帮助身为企业的决策者你会让预算来控制你还是你来控制预算呢?对非营利公司及政府单位的方法:我知道每一家管理良好的机构会以精密的预算来控制他们的财务所以我知道你的办公室(机关机构)会随着大众快速改变的需要而改变。事实上真的也是如此吧?在客户有反应后继续说:这表示你身为这么有效率的机构总裁一定可以灵活地运用你们的预算而不是死守在规定里不然你的民众如何能快速地经由你的机构受利于新发展和新科技呢?所以您身为总裁应该有权弹性使用预算让组织可以履行它的责任。我们在这里讨论的是一个能立刻持续地节省成本的方法(获得注意增加访客安全和舒适什么样的好处都行)告诉我某某先生在这些条件下你的预算是有弹性的还是硬梆梆的规则呢?在我们这个社会中总有办事很拖沓、犹豫的人他们明明相信我们的产品质量和服务非常好也相信如果作出购买决定会对他们的业务产生很大的帮助。但他们就是迟迟不作出购买决定。他们总是前怕狼后怕虎。对于他们来说主导他们作决定的因素不是购买的好处而是万一出现的失误。就是这万一的失误使他们不敢承担作出正确的购买责任。对于这样的顾客我们就可以采用鲍威尔成交法。你可以对他说:某某先生美国国务卿鲍威尔说过拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间而我们今天讨论的就是一项决定对吗?假如今天您说好那会如何呢?假如您说不好那又会如何呢?假如说不好明天将和今天没有任何改变对吗?假如今天您说好您即将获得的好处是很明显的这点我想您会比我更清楚。某某先生说好比说不好对您的好处更多是不是呢?对于这种性格比较软弱的顾客推销人员必须主导整个推销过程他的潜意识里面需要别人替他作出购买决定。他总是需要听取别人的意见而自己却不敢拿什么主意。这种顾客推销员就必须学会主导整个购买过程你千万不要不敢为你的客户作决定你要明白你的决定可能就是你的客户的购买行为。在我们的推销生活中价格总是被顾客最常提起的话题。不过挑剔价格本身并不重要重要的是在挑剔价格背后真正的理由。因此每当有人挑剔你的价格不要和他争辩。相反你应当感到欣喜才对。因为只有在客户对你的产品感兴趣的情况下才会关注价格你要做的只是让他觉得价格符合产品的价值这样你就可以成交了。突破价格障碍并不是件困难的事情。因为客户如果老是在价格上绕来绕去这是因为他太注重于价格而不愿意让你把产品介绍注重在他能得到哪些价值。在这种情况下你可以试试下面的办法。你温和地问:某某先生请问您是否曾经不花钱买到过东西?在他回答之后你再问某某先生您曾买过任何便宜货。结果品质却很好的东西吗?你要耐心地等待他的回答。他可能会承认他从来就不期望他买的便宜货后来都很有价值。你再说:某某先生您是否觉得一分钱一分货很有道理?这是买卖之间最伟大的真理当你用到这种方式做展示说明时客户几乎都必须同意你所说的很正确。在日常生活中你付一分钱买一分货。你不可能不花钱就能买到东西也不可能用很低的价格却买到很好的产品。每次你想省钱而去买便宜货时却往往悔不当初。你可以用这些话结尾:某某先生我们的产品在这高度竞争的市场中价格是很公道的我们可能没办法给您最低的价格而且您也不见得想要这样但是我们可以给您目前市场上这类产品中可能是最好的整体交易条件接下来某某先生有时以价格引导我们作购买决策不完全是有智慧的。没有人会为某项产品投资太多但有时投资太少也有它的问题所在投资太多最多您损失了一些钱投资太少那您所付出的就更多了。因为你所购买的产品无法带给你预期的满足。在这个世界上我们很少有机会可以以最少的钱买到最高品质的商品这就是经济的真理也就是我们所谓的一分钱一分货的道理这些话的优点是它们永远是真理。未来客户了解你是绝对诚实而爽快的人他必定会了解你的价格无法减让。这不是拍卖会你并不是在那里高举产品请有兴趣的人出价竞标。你是在销售一项价格合理的好产品而采购决定的重点是你的产品适合客户解决问题和达到目标。我想在你的推销生涯中可能会经常碰到别家的产品比你的产品便宜之类的话。这当然是一个价格问题。但我们必须首先分辨出他真的是认为你的产品比别家的贵或者只是用这句话来跟你进行讨价还价。了解他们对你的产品的品质、服务的满意度和兴趣度这将对你完成一笔交易有莫大的帮助。不过无论他是什么态度你用下面的成交法都能有效地激发他们的购买欲望除非他们真的对你的产品和服务不感兴趣。但如果你的客户真的不感兴趣他也不会跟你在价格上纠缠来纠缠去你说对吗?我们来看下面的成交法他们也许只不过想以较低的价格购买最好的产品和服务罢了。既然这样你就跟他说:某某先生别家的价格可能真的比我们的价格低。在这个世界上我们都希望以最低的价格买到最高品质的商品。依我个人的了解顾客购买时通常都会注意三件事:产品的价格产品的品质产品的服务。我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样对吗?说完这句话后你最好留下时间给你的客户作出反应。因为你说的是经济上不折不扣的真理你的客户几乎没有办法来反驳你他只能说是。接下来你对你的客户说:某某先生根据您多年的经验来看以这个价格来购买我们的产品和服务是一种很正当的交易条件您说对吗?让你的顾客作出回答因为你的产品的品质和服务确实符合这样的价格你的客户如果不是故意刁难应该不会作出否定的回答。然后你再继续问他:某某先生为了您长期的幸福您愿意牺牲哪一项呢?您愿意牺牲产品的品质呢?还是我们公司良好的服务?某某先生价格对您真的那么重要吗?有时多投入一点来获得他们真正所想要的产品也是蛮值得的您说是吗?事实上大公司的低层采购人员都致力于从供应商那里尽量获得最低的价格。然而有经验的采购人员都了解低价位产品产生的问题往往比它能够解决的问题还要多。资深的采购人员基于他们的经验更在意获得最高品质的产品远胜于那些低价位的产品。他们似乎都能因此为公司作出较好的决定。某某先生您说对吗?如果你的产品和服务真的够好你只要将上面的语言记下来并且说出去你的订单就会足够多了。还有一种很好的成交方法就是十倍测试成交法具体运用如下:某某先生多年前我发现完善地测试某项产品的价值就是看他是否经得起十倍测试的考验。例如你可能投资在房子、车子、珠宝及其他为您带来乐趣的事物但拥有了之后您是否可以肯定地回答这个问题呢?您愿意不愿意付出比它多十倍的价格来拥有它?例如您可能投资在健康咨询上的费用而使您的身体得到大大改善或是您改变了自己的形象而提升了自己的自信而增加了收入那您所付出的也就值得了。有些产品当我们拥有了一阵子之后发现它对我们的改变我们会愿意出它十倍的价格来拥有它。你曾遇到过客户直接跟你说不要而没有其他的话加以润饰吗?你迟早都会遇到的先思考一下这个问题以便当你听到不要时不会太震惊。通常你会听到一些柔性的拒绝像是您的产品都非常好我们需要你的产品(或服务)但我得拒绝。在这些场合中学习超级推销人员所使用的成交法吧为了增加你的订单仔细地学习它。某某先生在这个世界上有很多销售人员在推销很多产品他们都有很好、很具说服力的理由来要你投资在他们的产品和服务上对吧?当然某某先生您可以向任何一位或全部的推销员说不但是在我的行业(说出你的产品和服务)我是一个专业人员我的经验告诉我一个无法抗拒的事实没有人可以对我的产品说不。当他对我的产品说不事实上他在对他自己未来的幸福、快乐和财富说不。某某先生假如今天您有一项产品顾客非常需要他非常想拥有它您会不会因为顾客一点小小的问题而让他对您说不要呢?所以我今天肯定不会让你对我说不。如果你推销的产品品质优良而且若干产品的优点正符合客户的需要在客户承认这些优点之前要先准备一些让客户只回答是的问题。例如:某某先生我们的产品比A产品省电%对吗?我们的机器比A公司的机器便宜元是吗?当然这些问题必须能表现出产品的特点同时在你有把握客户必定会回答是的情况下才提出。掌握了这个诀窍你就能制造一连串让客户回答是的问题。最后你要求客户签订货单时他也会心甘情愿地回答是了。在我们的推销世界中会开口要求的人才是赢家。但遗憾的是太多人都因为害怕失败和被拒绝而不愿意开口要求他们想要和需要的东西。他们会用猜测、含蓄、暗示的各种方式却不愿冒被拒绝的风险而直接提出要求。你的生活是否成功、快乐大都取决于你的能力以及开口要求所想事物的意愿。要学习如何积极地要求愉快地要求有礼貌地要求有所期待地要求要求资讯要求安排见面要求别人告诉你他犹豫不决的理由以及了解客户的言外之意。最重要的是你得要求客户下订单。要在所有的解说完毕进入销售活动进入尾声之际请求客户作出购买决定。正如圣经所云:向他祈求必有应允凡祈求者皆有收获。勇气和胆识是构成顶尖销售人员的基本特质。那是能够发挥最大潜能的销售人员个个都是能克服恐惧勇往直前不畏失败、挫折、遭拒等枪林弹雨的勇土。一旦你决定自己要的是什么就表现出一副不可能失败的架势而你就绝对会实现!在销售业里除非你怀疑、恐惧或自我设限否则你的成就是没有上限的。当你练习大胆行动表现出一副不可能失败的架势时你立刻会把勇敢纳入你人格的重要特质一生受用不尽你在销售上的成功也将指日可待
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