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信用卡营销技巧.doc

信用卡营销技巧

薛抗志
2017-09-17 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《信用卡营销技巧doc》,可适用于综合领域

信用卡营销技巧ff(一)选拔电话行销人员的基本条件。虽然在行销前策划人员设计了针对性较强的方案但由于信用卡在我国的普及率还较低行销往往会遭到拒绝因此电话行销人员必须性格开朗、友善勇于面对客户的反对意见并能很好地控制自己的情绪同时要有清晰的表达能力及听力对长时间用电话与客户交谈不反感。(二)行销人员应接受过专业培训和指导。首先电话行销人员需做好充足的心理准备每天保持乐观心态珍惜每次行销机会即使遇到拒绝也应及时调整自己的心态其次要对我行的信用卡和服务充满热情和信心保持帮助潜在客户解决问题的心态而不仅是“卖掉就行”的心态第三学会听音辨人说客户想听的不是说你想说的。(三)行销人员应掌握的基本电话礼仪。电话铃响时应养成立即接听的习惯讲话时口齿清晰、发音正确讲话速度快慢适中、音量大小合适每天保持心情愉快声音永远从容不迫且充满笑意让客户感受到你的热情和微笑专心听讲不要边吃东西或喝饮料边打电话甚至与经过身边的人打招呼能准确地表达行销的重点言语简洁有力尽量使用简单句电话旁边永远备有笔记本以备准确无误地记录若与客户约定再拨时间一定要准时守约挂电话前要愉快地祝福对方或说再见等对方挂上电话后再挂电话。在电话销售中销售技巧的重要性自然不言而喻。这方面的内容恐怕也是电话销售从业人员是最感兴趣的部分。因为电话销售中双方并未见面相比而言没有面访型销售那样借助形象增加说服力和客户的信任感所以如何表达与沟通就显得更为重要这就是销售技巧的作用。在本节中我们将结合从绕障碍直到成交的主要销售流程分享常用的成功电话销售技巧。绕障碍流程及常用技巧在传统电话销售,特别是做ColdCall(陌生拜访)时,经常要用到所谓“绕障碍”的技巧。其根本原因是无法获取到准确真实的关键人联系信息所以不得不应付前台或秘书这些挡驾者的折磨。但你如果应用了直复式电话行销的思路由于比较注意数据库以及通过其他媒介(如电子邮件等)做数据的筛选所以绕障碍的技巧要求并不像传统coldcall那样高了因为基本上分配到销售手上的数据库都是准确的关键人的数据库。在关键人电话联系方式里通常里家庭电话办公电话以及手机。手机除非关机或时间不合适一般都能接通。而办公电话和家庭电话不会是前台总机之内如果负责人不在一般都是其同事或助理接我们在本节要探讨的就是如何绕过他们而和关键人沟通上。技巧一:与挡架者搞好关系挡驾者的作用不可忽视。如果你懂得尊重他们并和他们关系融洽。他们就很可能帮你解除困难。因为他们不仅知道老板的行程习惯也掌握竞争对手的情况。因此必须搞好与他们的关系并耐心地解释你的意图以及你想与老板见面或谈话的原因。在和他们沟通时候要把他们当成总经理或熟悉的朋友那样对待在电话中始终保持微笑友好的态度并可请求他们的帮助在与他们的互动中以留下良好印象为基本目的同时在熟悉之后抓住适当的时机请求他让你与老板或经理通电这就要求你必须感觉非常地敏锐。技巧之二:懂得应付对方的反对即使你已尽全力助手仍然坚决拒绝那你就应当找到适当的论据来对待她。别一味相信她说的那一套:当她说“留下你的电话号码呆会儿我们回复”或“经理在开会我不知道什么时候结束时“千万不要当真~这时应问她什么时候才能找到经理。如果你感到她的回答还是谎话就别留下姓名晚点再来电。如果她要你发一份传真过去则建议你说资料太多告诉负责人的Email为佳。因为发Email的话可以得知老板的电子邮箱这有时是非常有用的因为他能不经"过滤"地直接收到信息只要他感兴趣的话就可立即回电话。因此你在再致电助手时可以对他说老板在Email中说了可以直接与他通电话这样她就不容易再挡驾你了。技巧之三:直接向秘书小姐挑明如果你已经按秘书的要求做了(传真或寄了小册子给他)你便可以向她施压以取得会谈的机会。“当我在寄过小册子后我会在**日期、钟点来电。”对她说:“我已按你的要求寄来了小册子现在让我跟你谈一谈吧。”通常的机会可以越过障碍。如果秘书仍然以借口推脱就不妨直接对他挑明:"请问您是真的时间很忙还是善意地拒绝我请您直接告诉我你的想法。”技巧之四:换个时间拨打所有的技巧都有可能无效在这种情况下无谓浪费精力可以换个时间拨打:有些时间是特别适合直接联络到你想找的人的:当秘书不在时那么你便有很大的机会联系到经理本人。根据个人的经验通常高级管理层上班都比较早下班比较晚所以你可以在早上:到:期间中午吃饭换班晚上点以后或周末给负责人去电。技巧之五:以客户或咨询者身份f在没有接触到任何负责人之前你应把你真正的目的隐藏起来告诉对方别的理由。例如想购买某种商品询问资料或应聘某职位等然后再在和负责人的谈话过程中透露你的真正意图。开场白流程及技巧通过数据的清洗和反馈你了解到一些客户的信息或绕过了挡驾者你就可以直接开与目标客户进行电话沟通。即进入到开场白流程。当一个人听到一个陌生的电话时总是有如下几个疑问。“你是谁,”“你怎么知道我的信息的,”“你找我有什么事,”“这个事情对我有什么好处,”等等。所以开场白的第一个技巧就是:技巧一:说好第一句话建立初步信任开场白的技巧就是要解决客户心中的这些疑虑只有你的开场白能解决客户心里的这些疑问这样才能有继续的可能。而其中第一句话非常重要。通常是表明我是如何知道你的,比如保险公司和银行信用卡部门合作第一句话通常说的是:“您好请问是陈宁华先生吗,我是招商银行客户服务中心的***现在有时间吗想和您做个回访”。因我是招商银行的信用卡用户所以就有了对话继续的可能性。在这个对话中保险公司的成功是源于套用了数据库来源之一的招商银行的良好信誉。如果你没有任何可合作的具有良好信誉度的数据库最简单的方法就是直接以客户的联系信息问候他。比如我曾接到一个百度的电话销售向我销售百度的竞价排名服务。她是这样和我开场白的。“请问您是必瑞咨询的陈宁华老师吗,”“我是你是那里,”“陈老师我叫刘宝霞。我是在网络上看到您的文章才知道您的联系方式的。陈老师现在讲话方便吗,”“哦是这样啊。你有什么事情吗,”到这一步我还以为是咨询的客户。不管她后面怎么说但到这一步都应该说她的开场白是成功的。技巧二:不要给客户拒绝你的机会大部分没有受过训练的销售新人往往都在这关上吃了很多亏只知道说或提很容易被客户拒绝的封闭式问题例如好不好是不是可不可以。客户一个NO字就前功尽弃。所以优秀的销售在每次对话中都非常注意问题的设计基本上都养成以开放性提问结尾的习惯。例如:“我今天找您是为了介绍一项特殊的顾问服务类型“操盘”您对这样的服务形式了解程度如何呢,”这样客户便不容易挂掉你的电话。但封闭性问题并不是在整个开场白阶段都不能用当客户对你的服务感兴趣了向你请教或咨询意见时你用封闭式的问题来进行诊断这个时候封闭式问题变容易建立信任。例如我在和很多客户沟通时候客户对如何建立电话行销的团队组织结构非常苦恼我通常会提问:“你们目前的组织结构可以简单描述一下吗,”(这是开放性问题)“你们有没有专门的人负责开发新客户维护老客户,这个问题就是封闭性问题了。技巧三:根据不同的人给予不同的利益诉求每通电话通常时间很短一般在到分钟。开场白里需要精炼地概括中对目标客户的好处目标客户要根据不同的职位来进行利益的诉求。决策层如总经理级别的人天天被财务数字困扰。所担忧的问题都是直接能从数字或运营KPI表达出来的。销售额与利润的增长成本的降低单位运营效率的提高等。而且除了自身企业的运营问题之外他也比较关注竞争对手的动态自己在行业内的影响等等。所以你在短时间里必须巧妙组织你的开场白说出你要找他的理由。当他问你:“请问找我有什么事情,”你就必须用一句话来概括你的产品和服务对他的利益。“刘总您好我们公司是一家帮助企业建立电话行销系统提升利润水平的咨询顾问公司目前在您这个行业某某对手名字也是我们的长期战略客户。今天打电话给您主要是希望让您来了解我们的服务互相交流探讨合作的可能性您想知道某某对手公司是如何使用了我们的服务之后在三个月时间里业绩增长了四倍的情况吗,”管理层如部门经理他们天天比较关注的是他部门的考核指标自己的部门权利例如部门培训预算以及他在组织内部的人事问题比如其他部门对他们的支持顶头上司对他的看法。所以你在和这些人沟通时先不要直接沟通你的服务和产品对整体公司产生的影响因为即使你的产品再好他最多也是起到一个向上推荐的作用。正确地做法是先进入他们的选择范围然后为他个人提供各种自己力所能及的帮助。所以在开场白阶段只要先说明你们的服务是很多企业的选择让他们做一个参考后面再有机会不断跟进这样的技巧才真正有效。除非你遇到一个正在考虑换供应商的采购或部门经理。那恭喜你运气不错。技巧四:设计主要和次要目标为了使每通电话都有价值一位专业的电话营销人员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标如果没有事先订下目标将会使销售人员很容易偏离主题完全失去方向浪费许多宝贵的时间。通常电话销售的目标可分成主要目标及次要目标:主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要f目标时你最希望达成的事情。许多电话营销人员在打电话时常常没有订下次要目标因此在没有办法完成主要目标时就草草结束电话不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。常见的主要目标有下列几种:)确认准客户是否未真正的潜在客户)确定约访时间(或为外勤拜访业务人员贡献合格销售线索))销售出某种预定数量或金额的商品或服务)确认出准客户何时做出最后决定)让准客户同意接受商品服务建议书常见的次要目标有下列几种:)取得准客户的相关资料)销售某种并非预定的商品或服务)预订再和准客户联络的时间)引起准客户的兴趣并让准客户同意先看适合的商品服务资料)得到转介绍制定主要与次要目标的好处是让电话销售人员没有感觉自己每天所做的劳动是白费的同时也为以后的销售机会管理做好了铺垫。激发欲望流程与技巧开场白之后最重要的任务就是要激发客户的兴趣开始与客户的交流。我通常把这个阶段称之为“加温”期就像烧开水一样不断地激发客户的兴趣提升她的购买欲望。直至度的决策点那么这壶水也就开了。在这个步骤当中电话销售人员应以了解客户的需求塑造产品的价值为目的以能和客户展开自如交流为主线根据客户的反馈不断激发客户的兴趣。下面以一个案例说明如何在电话里了解客户需求下文为一个招聘行业的电话销售案例。顾问:张经理您好~请问贵公司有招聘的需要吗,客户:有的。我们在招一个电工。顾问:请问您这个职位缺了多久了,客户:有一段时间了,顾问:大概多久呢,客户:哦~有半个多月了吧顾问:啊~这么久了,那您不着急吗,客户:不急老板也没提这个事。顾问:张经理老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有,万一在电工没到位这段时间工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢,客户:沉默。顾问:张经理我知道您的工作一向做得很棒老板非常认可。很多事情不怕一万就怕万一。如果万一工厂发现了什么事情而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多如果因为一件小事情而受到影响肯定花不来。建议您尽快把这个电工招到位。客户:你说的好像也有一点道理。顾问:我本周六给您安排一场招聘会您看怎么样呢,客户:好啊~那就安排一场吧。顾问:好的那麻烦您让人尽快把资料发给我我好在报纸上帮您做点宣传确保电工招聘到位。客户:好的。谢谢你了。再见。在上文中该顾问以四个阶段的提问步骤逐步来了解客户需求并通过加深客户对问题的认识以刺激客户的兴趣。现技巧总结如下:技巧一:用状况性提问获取客户的基本信息在刺激客户兴趣之前首先要利用问题来了解客户的现有状况以增加对他的了解只有透过对客户基本信息的搜集方能进一步进入到正确的需求分析。例如在上文的案例中:贵公司需不需要招聘,招什么人,招多少人,急不急,这些都是摸底性的状况性提问但请注意在应用该方式时要懂得控制问题的数量问题与问题之间要沟通流畅否则会被人认为是审问相反效果不好。而销售能力的高低就在于如何不露声色地通过状况性提问了解客户的基本情况。技巧二:通过纵深提问找出客户的潜在问题做销售就是为了帮助客户解决问题没有问题客户就不会购买。你的产品再好如果不能让客户意识到能解决他的问题也是没有用的。所以在摸底之后要引导客户让其意识到是存在问题的并不像他想象那样完美。如果不做到这点即使你吹嘘你的产品的性能再好客户也难以产生实际的行动。例如在上例中:您这此职位缺了多久了,您为什么不急呢,您觉得公司为什么要设这个岗位呢,您的老板会怎样想呢,您有问过其他部门的想法吗,这些问题就是属于终深性提问能够引发客户对其现状的思考从而自我意识到是存在问题的。技巧三:通过暗示性的问题让客户加深对问题严重性的认识光让客户意识到有问题还不够。下一步销售人员要利用暗示性问题使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性也就是这个问题一定要尽快解决掉不能拖延。而且在客户面临的众多问题中间这个问题解决的重要性要优先。例如在上例中您不觉得有什么影响吗,万一怎么样那怎么办呢,您的老板是怎么看这个问题的呢,这些都是属于暗示性问题。技巧四:解决性提问让客户聚焦到产品的推荐一旦客户认同需求的严重性与急迫性且必须立即采取行动时优秀的销售人员应该立刻提出解决性的提问以鼓励客户将重点聚焦在在产品或解决方案上并为销售人员购买后的利益做铺垫。在上例中我本周六给您f才乓怀衅富幔丛趺囱兀空饩褪堑湫偷慕饩鲂蕴嵛省需要指出的是在实际的沟通中并不是一定要按这样的顺序来进行。要看情况而行。例如:当客户立即表达明确的需求时从业人员可以立即问解决型问题即使抛出产品和方案但是大致而言多数的刺激客户的兴趣和欲望都要遵循这四个步骤的发展。技巧五:注意倾听上帝在造人的时候就是两只耳朵一张嘴巴。也就是要告诫人们沟通时注意少说多听。尤其在刺激欲望阶段客户在不断地向你暴露问题点如果你不注意倾听那么就容易漏掉可以被利用的细节。同时也造成客户对你的不信任因为你不是真正地关心他的问题而只是关心自己说话是否说得痛快。你说可以说但只说客户想听的。那么在倾听的过程中销售员到底应该听什么呢,)问题点笔者曾经在培训中向业务人员提问:“销售人员是做什么的,”有的人说是把产品卖给客户有的说是为客户提供解决方案还有的说是为顾客服务不论什么答案归根到底销售之所以成功是因为产品或服务可以帮助客户解决他的问题。在实际的销售对话中问题会出现很多种真假难辨无法预料。而你的任务是听出真正的问题所在而且是最核心最令客户头疼的问题客户自己是不会向你坦白的这一点你应该清楚所以要配合提问来引导出客户需要解决的真正的问题是什么,)兴奋点顾客的购买都出于两个出发点:逃离痛苦和追求快乐。问题点就是让客户感到痛苦的“痛点”兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。记得有本书的书名叫《痛并快乐着》其实做销售也是这个道理也是既让客户感觉痛苦同时让客户感觉快乐的过程。典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性然后再展望解决问题后的快乐感与满足感而销售的产品正是解决难题收获快乐的最佳载体与方案。听兴奋点关键是听容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼同时还要注意每个特定阶段的肢体语言配合。)情绪性字眼当客户感觉到痛苦或兴奋时通常在对话中要通过一些字、词表现出来如“太”好了、“真棒”、“怎么”可能“非常”不满意等等这些字眼都表现了客户的潜意识导向表明了他们的深层看法我们在倾听时要格外注意。一般而言在成交的那一刻客户做决定总是感性的。所以每当客户在对话中流露出有利于购买成交的信号时要抓住机会及时促成。)敏感条件例如当客户询问价格、优惠、折扣、送货、保障、维修、售后服务、各种形式的购买承诺时通常都是客户感兴趣的表现要特别注意。销售说明流程与技巧当客户对你的产品和方案表现出兴趣并希望你进行表述时你在电话里一定要抓住仅有的几分钟进行说明。没有经验的销售习惯从自身产品的特点优势出发甚至在电话里攻击竞争对手的产品尤其是客户原有供应商的产品这是非常大的错误。如果你只是关注你的产品优点而不能从对客户有哪些好处来描述特点再先进也没用如果你总是攻击客户原有的供应商就容易在客户心中造成你极力狡辩的印象也否定了客户当初做决定选择该产品的原因。这就是销售说明的一个基本原则和方法即销售人常说的FAB(特点优势和利益)法。在电话的销售说明中具体要应用到的技巧包括如下:技巧一:方案建议在现在的销售说明中销售人员应该建立一个讲解解决方案的流程模式。通常销售说明流程是按问题概括、原因诊断、聚焦剖析、解决方案来进行的。那么每个阶段具体如何说明呢,在问题概括部分最好的说明方式就是和客户保持一致重复客户的原话如“正如您刚才在电话里谈到的„„”进行概括总结而且要条理化如按“第一„第二„、第三„”的句型说明在原因诊断方面你应该展现出你个人的专业或权威感通常可用“某某权威机构调查表明”或“根据我个人经验而言这种现象的产生主要是由于„”等句型在聚焦剖析阶段应将问题分类、深化最后总结症状例如“总之您目前面临最大的问题是如何在短期内改善销售业绩不佳”在解决方案阶段对于竞争对手较多的产品可利用比较说明方法来强调自身的优势。对于一般性的产品还是使用利益陈述FAB法来打动客户找出隐藏在产品特征、优势背后的利益企业客户关心的无非是你的产品能否给他提高收入、降低成本或提高效率如果你进一步利用产品的特征和优势说明你是如何让客户的以上利益得到满足的获得订单的几率就会大增。技巧二:举例事实说明利用第三方的例子进行说明更加具有说服力。“第三方”并不仅仅指的是老客户、或产品使用者还包括权威的趋势分析报告、数据统计、等等。当出现客户怀疑你说明真实性的情况一般可使用“感觉觉得后来”的说明句型比如“陈先生我非常理解您现在的感觉我有个客户张先生当他遇到这种情况时候他一开始也是这样觉得的后来经过一段时间的使用„„”或“根据alexa权f威流量统计报告显示„„”等等。技巧三:转换正面词汇在销售说明中也要特别注意一些具有杀伤力的词汇转换比如将“买”和“卖”换成“拥有”将“签定合同”换为“接受服务”或“达成合作”将“合同”换成“协议”或“表格”将“但是”换为“同时”或“如果”等等这些都是销售人员都应该注意锤炼的细节。异议处理流程与技巧所谓异议处理也被称为反对意见处理。在销售对话中出现反对意见非常正常。销售人员应该对反对意见不应该感觉懊恼而是应该视解决客户的疑问为加强信任的推进器。事实上也是如此当客户一个个问题抛给你你都能应付自如。那么客户对你的信赖程度自然会逐步加深。不过有些反对意见是客户的习惯抵抗反应你可以忽视但如果是真的反对意见你一定要注意如果不及时解决让客户满意。那么客户在电话沟通中会反复提到这个问题点所以有必要学习一下如何正确处理这些反对意见。技巧一:认同陈述反问这是经典的异议处理公式比较通用。不论客户说任何反对意见你都要先学会认同。而不要马上纠正客户这是沟通中的忌讳。这里所说的“认同”不是赞同客户的意见都是对的。而是一种礼貌和过渡。常用的认同语包括“那没关系”“那很好”“您这个问题提得很好”。在认同之后再说说你的答案不同的反对意见类型有不同的处理模式。对于客户不正确的意见你要用正确的信息进行纠正对于客户的不相信你要学会用第三方或权威机构出具的事实进行论证说服在所有的反对意见中最多的就是不满意类了。对于不满意类别大部分客户是看到了或感觉到了产品的不足之处但有可能没有看到产品的优势。所以你在部分首先要学会承认客户的意见并赞美客户的专业和直接。客户心里也清楚:世界上肯定没有十全十美的产品或服务一定是尺有所长寸有所短的。你只要强化你的优势并说明该优势对客户的利益让客户不要纠缠在你的弱点上而是在更高的高度来看待选择你们的利益。有的时候主动暴露自己的不足发而能为你们的诚信加分。在处理不满意类别的反对意见中经常用到的套路有很多比如“是的。。。。。。。。。。。。如果。。。。。。。。。。”例:我们在做办公用品配送服务时候客户要选择长期合作供应商。客户:“你们的送货时间太长”销售:“王总您服务条款看得真仔细如果天气情况特殊我们也有相应的规定„„”“是的如果”的方法通常适合解决发生特殊情况或超出公司能力范围之内的情况处理例如客户对服务的投诉等再比如“是的。。。。。。。。。。。。。。。同时。。。。。。。。。。。。。。。”例:客户在选择内训课程时客户:“你们的培训价格太高了”内训顾问“是的王总我们公司的价格的确比同行要高出。同时为保证培训效果需要向您说明的是我们的内训服务项目也比一般的公司要多出一周的跟踪教练学员的服务。。。。。。。。。。。。。。。。”“是的同时”的方法适合客户只看到了片面性的问题而忽视了整体的利益。陈述之后并没有结束一定要记得反问客户以寻求客户的反馈并确认自己所讲的部分客户有没有听懂明白然后再根据客户的反馈进行下一步沟通。技巧二:忽视法所谓“忽视法”顾名思义就是当客户提出一些反对意见并不是真的想要获得解决或讨论时如果这些意见和眼前的目的扯不上直接关系时您只要微笑地同意他就好了。对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见若是您认真地处理不但费力有时还容易出乱子。因此您只要让客户满足了表达的欲望就可采用忽视法迅速地引开话题。忽视法常用的方法如:“是的不错”“没想到王总这么有研究”幽默地附和一下等等。技巧三:以彼之道还施彼身该方法的含义是由客户的反对意见作为客户购买的主要理由进行说服。基本做法是当客户提出某些不购买的异议时销售人员能立刻回复说:“这正是我认为您要购买的理由~”如果销售人员能立即将客户的反对意见直接转换成为什么他必须购买的理由则会收到事半功倍的效果。这个方法在保险业经常使用。客户说:“小陈啊我工作一般收入不多的没有钱买保险。”销售人员:“就是收入少才更需要购买保险以获得保障。”成交邀约流程与技巧由于电话行销有“一段式”和“二段式”之分所以对应的流程也有适合“一段式”直接达成销售的成交流程以及适合“二段式”邀约流程。两者虽然目的不一样前者是直接销售后者是约见目标客户。但是在使用的技巧层面还是有相通之处的下文分别详述。技巧一:直接成交直接成交是一种直截了当的成交方式。直接成交法的优点是直截了当。在这种情况下电话销售人员获得的肯定与否定的概率相同都bd其成功率并不算高。实际上如果销售人员使用恰当的措辞会有助于成交。例如:“根据您的情况可以上月日的公开课《直复式电话行销》您这边今天能决定吗,”技巧二:假设成交有效成交的第二种技巧是假设成交。日本丰田公司曾经这样培训加油站的员工:即要求员工走到客户身边开口便问:“给您装满X牌汽油还是Y牌汽油,”因为客户并没有说要加满汽油因此“我给您装满X牌汽油还是Y牌汽油,”这句话中含有两个假设:首先是装满其次是问客户需要两种品牌的哪一种。即加油站的员工问话是以假定客户决定购买为前提的无论客户回答选择哪一种都表示客户已经决定购买。丰田的方法是假设客户在决定购买的情况下直接过渡到购买后的选择上例如“您是用现金还是支票,”“您是上公开课还是内训”还有一种假设成交是试探客户是否还有其他疑问的相对比上面的方法要更缓和一些。例如“陈先生如果您这里没有其他问题的话您看什么时候可以安排您的老总来听一下我们的课程呢,”在电话中要根据客户的性格灵活使用对有些比较有个性顽固的客户建议用第二种。如果客户性格比较温和但只是不确定可以用第一种推动他快速做决定。技巧三:刺激成交在直复式电话行销系统中为了加速成交率产品的发盘设计中经常要使用到各种促销的策略和方法。例如积分代币类赠品(如充值卡)限量发售限期发售等等。电话销售人员要学会巧妙应用这些策略。在实际的促成过程中营销人员可以把客户最感兴趣或能促进其决定购买的优点暂时保留一二项不要一下子全都拿出来等到时机成熟时才向客户挑明。这样做有益于刺激促进客户的决定购买意志。这一成交的方法就叫做刺激成交。

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