设计师拜访流程

设计师拜访 流程 快递问题件怎么处理流程河南自建厂房流程下载关于规范招聘需求审批流程制作流程表下载邮件下载流程设计 一、准确地定义你的目标客户 我们都知道在销售之前,要制定销售计划,明确自己的销售目标。我们在 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 之前一定要确立目标,在拜访设计师前我们要考虑两个方面: 1、销售目标:确立拜访目标客户资料搜集,以备电话预约。 2、达到的效果:通过电话联系找到目标人物,了解情况,预约登门拜访。 二、客户选择 1大体可将设计师分为三类 1)最近交易的可能性最大的 2)有交易可能性,但还需要时间 3)依现状无法判断 三、电话拜访 1)、电话前的准备 电话拜访前的准备就像大楼的地基,如果地基打得不扎实,大楼很快就会倒塌.在打电话中与设计师沟通的结果,与电话拜访前的准备工作有很大的关系.即使你有很强的沟通能力,如果准备工作 做的不好也不可能达到预期的最佳效果.电话拜访前的准备工作包括以下几方面: 2).明确给客户打电话的目的 一定要清楚自己打电话给客户的目的.你的目的是想成功的约还是想与客户建立一种长久的合作关系一定要明确.这样才有利于实现打电话的目的. 3).明确打电话的目标和搜集资料 目标是什么呢目标是电话结束以后的效果.目的和目标是有关联的,一定要清楚打电话的目的和目标,这是两个重要的方面. 搜集客户信息具体内容:首先搜集设计师的信息,包括设计的姓名、公司的实力情况、年龄、联 系方式、邮箱、地址、性别、设计师手里的案子。 4).为了达到目标所必须提问的问题 为了达到目标,需要得到哪些信息,提问哪些问题,这些在打电话之前必须要明确.电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解设计师的需求,如果不提出问题,显然是无法得到设计师的信 息和需求的.所以电话销售中提问的技巧非常重要,应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上. 5).设想设计师可能会提到的问题并做好准备 你打电话过去时,客户也会向你提问一些问题.如果客户向你提问的问题你不是很清楚,你要花时间找一些资料,客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉,这也不利于信任关系的建立.所以你 要明确客户可能提问一些什么问题,而且应该事先就知道怎么去回答. 6).设想电话中可能出现的事情并做好准备 100个电话中通常可能只有80个电话是打通的,80个电话中又往往可能只有50个电话能找到相关的人,每次打电话都可能有不同的情况出现,作为电话销售人员一定要清楚在电话销售中随时 可能出现什么情况,对于不同的情况准备相应的应对措施. 7).所需资料的准备 上文已经提到,如果给设计师的某些回应需要查阅资料,你不可能有太多的时间.你要注意,千万不 能让客户在电话那边等的时间太长,所以资料一定要放在手边,以便需要查阅时立刻就能取出.而且 手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好. 8).态度上也要做好准备 态度一定要积极.电话销售人员每天打的电话量相当大,而且每天遭受的拒绝也往往非常多,所以很容易造成精神上的疲倦,在这种疲倦的影响下,可能在打电话时,态度上就会情不自禁地不是很积极,热情. 有的电话销售代表,每次碰到重要设计师要打电话时就会身不由己地特别紧张,担心客户已经选择了其它的公司,不再跟自己合作了.然而实际情况往往并不是他想像的那样,结果反而是自己的紧张可能造成负面影响.所以态度是否积极是非常重要的. 态度准备上还有一点很重要,就是一定要努力地培养自己养成与设计师通电话时常常恰到好处地适时发出友善的微笑声.这一点在下文讲述沟通中声音感染力时再进行详细介绍. 9)在与客户的电话沟通中,不管是谁先打这个电话,结束后一定要记住一点:永远让客户先挂 电话。顾客至上,对于销售人员来说,这不仅仅在口头上,而要随时记在心上。 2、电话注意事项 1)、注意说话时的声线,要咬字清晰,有礼貌; 2)、如有设计师名字,找到后要告之对方名字来源方可; 3)、如问有否需求,很容易遭到拒绝,最好不要直接问是否可以去拜访; 4)、一般设计师不太希望单独面谈,只叫我们发邮箱传真,但最好不要这样做,因为没有拜访过送资 料的话,以后工作很难进行; 5)、尺量多找借口,能约见面谈,有小许问题需要面谈沟通,有新的资料版本有特惠等; 6)、如问设计师有没有空,一般说没有,但问设计师上午或下午有空,只用数分钟时间拜访面谈,一 般客户都会同意并回答你上午或下午方便; 7)、如设计师说改日再约,则要咨询什么时候方便再约拜访,不可就此挂线,要不断紧追; 8)、电话接通后,要表明自己的身份,直接引入本次话题; 3、电话销售跟进 1、在这个复杂的社会里,我们的电话销售人员在打电话的过程中是不是经常都有类似的经历与碰壁呢?对不起,“我很忙”、谢谢!“我们不需要”……当你面对这些问题的时候,首先要思考的是:“顾客对我们是否建立起了足够的信任。” 1)建立信任 在当下敏杂的商业社会里,建立信任永远是销售中最为核心的内容,电话销售其实就是一个人与人交往的隐形管理的过程,要想一次性达成交易的机率很小。正因如此,那么我们的销售人员必需对自己的产品拥有足够的自信以及对顾客提供服务的执着。 2)技巧 在电话销售中,我们没有任何的现实的身价证明,也没有出示任何的商业契约的情况下,仅仅是通过声音就让顾客建起强烈的信任,这无疑是件非常因难的事情。所以我们的电话销售员在电话销售中使用一些技巧才显得最为必要。 3)长期的跟进 长期的跟进,并不是一打电话就谈产品,电话销人员每一次的电话跟进都应该让客户感觉我们是在为他服务,为他着想,并且每次电话跟进时不要纸上谈兵,每一次带点惊喜,带点好消息给客户,有喜悦的事跟客户一起分享,有好的促销第一时间告诉客户,要让客户知道我们的每一次电话对他来说都是很重要的。因此久而久之,一旦顾客对销售人员产生了信任,不但能达成现有交易,而且还能让客户对我们电话销售 员一种强烈的依赖与信任,到这个时候你的订单自然就来了哦。。。 2、根据经验,能在第一次拜访中就能做成生意的的比例只占5%,也就是说跟进成了销售中一个重要 的环节。当然永远和你不做生意的只点5%-10%,这就需要一个优秀的销售人员,在日常中作中不断掌握跟进方法和技巧,不断积累潜在的客户资源,达到销售越做越大的效果。 针对客户不同的情况,可以将跟进分成三类,1、服务性跟进2、转变性跟进3、长远性跟进。 这里只说一定后两类,因为第一类已经做成生意的跟进,第二种转变性跟进,是指通过预约或拜访知道通过努力可以达成合作一种跟进方法。第三种长远性跟进方法,是指短期内还难以达成合作的跟进方法。 四、面谈拜访流程 1、打招呼:在设计师未开口之前,以亲切的音调向客户打招呼问候,如:“王设计,早上好” 2、自我介绍:秉明公司名称自己姓名并将名片双手递上,在与他交换名片后,对设计师抽空见自己 表达谢意,如“谢谢您抽出时间让我见到您!” 3、开场白的结构 1)提出仪程 2)陈述议程对客户的价值 3)交谈时间的约定 例:王设计,今天我是专门来向您了解我们公司对壁纸产品的一些需求情况,通过知道你们明 确的计划需求后,我们可以为您提供更方便的服务,我们不会占用您太久时间。 4)旁白 再度营造一个好的会谈气氛,重新拉近彼此之间的距离,让客户对你的来访产生一种愉悦的心 情;如:“王经理,您办公室今天新换了一个一副风景画啊,看起来真不错!。 4、巧妙运用询问术,让设计师说说说 1)设计好问题的漏斗 通过询问设计师来达到探寻设计师需求的真正目的,在询问设计师,问题面要采用由宽到窄的 方式逐渐进行深度探寻 2)结合运用扩大询问法和限定询问法 可以让设计师自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西; 采用限定询问法,则让设计师始终不远会谈主题,限定设计师回答问题的方向。 3)对设计师谈到的要点进行部结并确认 根据会谈过程中,你所记下的重点,对设计师所谈到的内容进行简单 总结 初级经济法重点总结下载党员个人总结TXt高中句型全总结.doc高中句型全总结.doc理论力学知识点总结pdf ,确保清楚、完整, 并得到设计师的一致同意。 五、交换名片的礼仪 1. 名片放在什么地方 衬衣左侧口袋或西装的内侧口袋。口袋不要因为放置名片而鼓起来。不要将名片放在裤袋里。 2. 如何递交名片 右手的拇指、食指和中指合拢,夹着名片的右下部分,使对方好接拿,以弧状的方式递交于对方的胸前。 3. 让人忌讳的表现 无意识地玩弄对方的名片;把对方名片放入裤兜里;当场在对方名片上写备忘事情;先于上司向客人递交名片。 六、设计师拜访应注意那方面 拜访是一件经常性的工作,那么怎样让拜访做得更得体、更具效果,是必须考虑的事情。 1.拜访前要事先和对方约定,以免扑空或扰乱主人的计划。拜访时要准时赴约,时间长短应根 据拜访目的和主人意愿而定,通常宜短不宜长。 2.如果接待者因故不能马上接待,可以在接待人员的安排下在会客厅、会议室或在前台,安静 地等候。如果接待人员没有说“请随便参观参观”之类的话,而随便地东张西望,甚至伸着脖子好奇地往房间里“窥探”,都是非常失礼的。 3.有抽烟习惯的人,要注意观察周围有没有禁止吸烟的警示。即使没有,也要问问工作人员是 否介意抽烟。如果等待时间过久,可以向有关人员说明,并另定时间,不要显现出不耐烦的样子。 4.既使和接待者的意见不一致,也不要争论不休。对接待者提供的帮助要适当地致以谢意。要 注意观察接待者的举止表情,适可而止。当接待者有不耐烦或有为难的表现时,应转换话题或口气; 当接待者有结束会见的表示时,应识趣地立即起身告辞。 5.到达被访人所在地时,一定要用手轻轻敲门,进屋后等主人安排后坐下。后来的客人到达时, 先到的客人可以站起来,等待介绍或点头示意。 6.拜访时应彬彬有礼,注意一般交往细节。告辞时要同主人和其他客人一一告别,说“再见”、 “谢谢”;主人相送时,应说“请回”、“留步”、“再见”。 七、拜访设计师前的基本要求与准备 (1)外表销售:头发、耳朵、脸、指甲、衣服、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤子、袜子、鞋、 皮包。 (2)工作准备。 你去拜访目的是什么? 你要会见的人是谁? 你所带的文件是否齐全? 你对将遇到的问题是否有心理准备? 你预计将停留的时间是多少? 你是否提前预约? (3)心理准备。 你是否对自己充满信心? 相信你的公司和产品。 对公司产品了如指掌。 对各种问题随机处理的能力。 外部准备 1)仪表准备:“人不可貌相”是用来告诫人的话,而“第一印象的好坏90%取决于仪表”,上门拜访要成功,就要选择与个性相适应的服装,以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。 最好成绩是穿公司统一服装,让顾客觉得公司很正规,企业文化良好。 仪容仪表:男士上身穿公司统一上装,戴公司统一领带,下身穿深色西裤,黑色平底皮鞋,避免留长发,染色等发型问题,不用佩戴任何饰品。女士上身穿公司统一上装,戴公司统一领带,下身穿深色西裤或裙子,黑色皮鞋,避免散发、染发等发型,不佩戴任何饰品。 2)资料准备:版本、宣传册子、单页、 3)工具准备:“工欲善其事,必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外,一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料,销售人员都要带上。调查表明,销售人员在拜访顾客时,利用销售工具,可以降低50%的劳动成本,提高10%的成功率,提高100%的销售质量!销售工具包括产品 说明书 房屋状态说明书下载罗氏说明书下载焊机说明书下载罗氏说明书下载GGD说明书下载 、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。 4)时间准备:如提前与设计师预约好时间应准时到达,到的过早会给设计师增加一定的压力,到的过晚会给设计师传达“我不尊重你”的信息,同时也会让设计师产生不信任感,最好是提前5-7分钟到达,做好进门前准备。 内部准备 1)信心准备:事实证明,营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因,突出自己最优越个性,让自己人见人爱,还要保持积极乐观的心态。 2)知识准备:上门拜访是销售活动前的热身活动,这个阶段最重要的是要制造机会,制造机会的方法就是提出对方关心的话题。 3)拒绝准备:大部分设计师是友善的,换个角度去想,通常在接触陌生人的初期,每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法,找一个借口来推却你罢了,并不是真正讨厌你。 4)微笑准备:管理方面讲究人性化管理,如果你希望别人怎样对待你,你首先就要怎样对待别人。 八、赞美与观察 拜访过程中会遇到形形色色的客户群,每一个设计师的认知观和受教育程度是不同的,但有一件事要强调——“没有不接受产品和服务的设计师,只有不接受推销产品和服务的营销人员的设计师,设计师都是有需求的,只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已! ●赞美:人人都喜欢听好话被奉承,这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。 ●话术:“你们公司很时尚”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。 ●层次:赞美分为直接赞美(阿姨您看上去真年轻)、间接赞美(阿姨,桌上那照片是您儿子吧,看上去真英俊,一定是个知识分子,相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。)深层赞美(阿姨,您看上去真和蔼,像我妈妈一样善良、温和)三个层次,赞美的主旨是真诚,赞美的大敌是虚假。 ●观察例举: (1)如果这位设计师的公司装饰精美,房屋面积很大,家里很干净,可以确定这位顾客是一个有钱的人,营销人员可以充分地与其沟通。 (2)如果这位设计师的公司装饰普通,房屋又小,地面又不干净,营销员可以适当围绕重点沟通。 (3)如果这位设计师的公司装饰是一种以古代文化装饰的,可以说明这位设计师是一个很有修养的人,素质较高,文化底蕴丰富,营销员可以与其充分的沟通。 ●观察六要素:公司办公用品排放情况、办公家具摆放装修状况、公司成员及气氛明朗程度、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。注意事项:赞美是一个非常好的沟通方式,但不要夸张的赞美,夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如:“叔叔您真帅,就像周杰伦一样。” 九、有效提问 营销人员是靠嘴巴来赚钱的,凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿,但“顾客不开口,神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通,因此有效的提问就尤为重要啦! 1、提问的目的,就是通过我们的沟通了解我们的设计师是不是我们所要寻找的目标顾客。 2、提问注意: ——确实掌握谈话目的,熟悉自己谈话内容,交涉时才有信心。 ——预测与对方留下良好的第一印象,即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。 ——寻找话题的八种技巧。 3、寻找话题的八种技巧: ——仪表、服装:“阿姨这件衣服料子真好,您是在哪里买的?”顾客回答:“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应,顾客在这个地方买衣服,一定是有钱的人。 ——乡土、老家:“听您口音是湖北人吧!我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。 ——气候、季节:“这几天热的出奇,去年……”。 ——家庭、子女:“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭是否良好。 ——饮食、习惯:“我发现一家口味不错的餐厅,下次咱们一起尝一尝。” ——公司、摆设:“我觉得这里布置得特别有品位,您是搞这个专业的吗?”了解设计师以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。 ——兴趣、爱好:“您的歌唱得这样好,真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化,加深顾客对企业的信任。 4、拜访提问必胜绝招: ——先让自己喜欢对方再提问,向对方表示亲密,尊敬对方。 ——尽可能以对方立场来提问,谈话时注意对方的眼睛。 ——特定性问题可以展现你专业身份,由小及大,由易及难多问一些引导性问题。 ——问二选一的问题,帮助犹豫的顾客决定。 ——先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。 ——“事不关己高高挂起”,我们如果想做营销者就要学会问顾客关心的问题。 第一步——倾听推介 蛰伏只是为了雄飞,上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵,就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。 1、仔细的倾听能够进一步了解设计师的基本情况以及消费心理、需求,可以洞查出真正异议的原因。 以聊天的方式,寻求与设计师的共鸣点,说话掌握与设计师同频率的原则,让设计师感到一种“错觉”,你与他是同类型人,增进好感,以产生共振的效果,借机多了解设计师的家庭背景及时补进设计师的个性化档案。 2、把优惠讲给设计师听,告知对方,机会难得突出其荣誉感,机会难得。 3、耐心、详细的为每一个设计师介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策,选择合适的切入点投其所好,要反映灵活,保持声音甜美,抓住内容的精髓引导设计的使用欲望。 4、对迟疑的设计师,不可过分强调产品,应以促进其对健康知识的了解为侧重点。 5、对一些仍未下决心的设计师,千万不可勉强,此说明火候未到,可以先冷却一会儿,然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。 第二步——克服异议 1、克服心理上的异议:现代人必须学会如何面对心理上的异议,使心里有所准备,了解心理上异议存在的根源所在。 2、化异议为动力:顶尖销售人员明白设计师的拒绝是应该的反应,并不是不接受产品和服务,而是有短暂的犹豫。 3、不要让设计师说出异议:善于利用设计师的感情,控制交谈气氛,设计师就会随着你的所想,不要让拒绝说出口。 4、转换话题:遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让设计师产生厌烦,可用转换话题方式暂时避开紧张空间。 5、运用适当肢体语言:不经意碰触设计师也会吸引设计师的注意,同时也会起到催眠的作用,可以很好地克服异议。 6、逐一击破:设计师为两人以上团体时,你可以用各个击破的方法来克服异议。 7、同一立场:和设计师站在同一立场上,千万不可以和设计师辩驳否则你无论输赢,都会使交易失败。 8、树立专家形象:学生对教师很少有质疑,病人对医生很少有质疑,设计师是不会拒绝专家的。 第三步——确定达成 为什么销售同样产品的业务代表,业绩却有天壤之别?为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售?答案很简单:他们用了百战百胜的成交技巧,但达成是最终目标不是最后一 步骤 新产品开发流程的步骤课题研究的五个步骤成本核算步骤微型课题研究步骤数控铣床操作步骤 。 ●抓住成交时机:有时通过举止、言谈可以表露出设计师的成交信号,抓住这些信号就抓住了成交的契机。 ●成交达成方式: 1、邀请式成交:“您为什么不试试呢?” 4、预测式成交:“阿姨肯定和您的感觉一样!” 第四步——致谢告辞 你会感谢设计师吗?对于我们营销人员来说:“我们每个人都要怀有感恩的心”!世界上只有顾客最重要, 没有顾客你什么也没有了!有再好的销售技巧也没有用。 ●时间:初次家访时间不宜过长,一般控制在20-30分钟之内。 ●观察:根据当时情况细心观察,如发现设计师有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。 ●简明:古语有画蛇添足之说,就是提醒我们在说清楚事情之后,不要再进行过多修饰。 ●真诚:虚假的东西不会长久,做个真诚的人!用真诚的赞美让顾客永远记住你! 拜访后自我检讨 1、思考刚完成的拜访哪部分做得好,哪部分做得不足。 2、在今后的拜访中,继续采用好的方法,避免重犯以前的错误。 3、这样可以不断提供自我的工作能力。