商务谈判方案策划书

商务谈判方案 策划书 农牧业策划书下载免费创业策划书下载农牧业策划书下载免费工程项目施工策划书校园店铺的经营策划书 永乐家电与海尔集团 谈判策划方案 一、谈判双方公司背景 1.甲方(我方:永乐家电)分析 永乐(中国)电器销售有限公司(以下简称"永乐")创建于1996年，前身为上海永乐家用电器有限公司，是一家净资产达数十亿元的股份制大型家电连锁零售企业，年销售额超过150亿元。产品类别囊括了日常生活电器的方方面面，种类逼近5万种。永乐的连锁经营区域辐射上海、江苏、浙江、广东、深圳、福建、河南、四川、陕西等地，是国内家电连锁业的领导企业之一。 永乐以其独特的"珍视消费、尊重权益"经营理念赢得了广大消费者的热爱，保持了年年递增的发展业绩，并荣获包括"中国商业名牌"、"消费者放心企业"等在内的多项殊荣，入选2004、2005中国企业500强。公司董事长兼总裁陈晓也荣获了多届"中国零售业十大风云人物"、"优秀企业家"等称号。 永乐(中国)电器销售有限公司于2004年底成功引入美国摩根士丹利战略投资，公司跻身中国商业零售业及中国连锁行业十强企业之一。并于2005年10月在香港主板实现成功上市，成为在香港上市的国内家电零售合资企业。 永乐经历了十年的家电零售业巨大变革的洗礼，至始至终秉承自己独特的经营理念，坚持将消费者的利益放在首位，不断完善自身的服务体系。率先推出"退换保障、质量保障、价格保障、额外支出保 障"的"四大服务保障体系"，为消费售前、售中、售后提供全方位服务。同时，公司服务体系已通过ISO9001:2000全球质量体系(SGS)的认证，在行业内亦属第一家。 同时，永乐也尊重供应商的利益、投资者的利益和员工的利益，以期达到和谐共赢的企业经营氛围。 2.乙方(海尔集团)分析 海尔集团创立于1984年，创业26年来，坚持创业和创新精神创世界名牌，已经从一家濒临倒闭的集体小厂发展成为全球拥有7万多名员工、2010年营业额1357亿元的全球化集团公司。"海尔"已跃升为全球白色家电第一品牌，并被美国《新闻周刊》(Newsweek)网站评为全球十大创新公司。 海尔要创造互联网时代的世界名牌。互联网时代世界名牌的特点是能快速满足用户的个性化需求，企业需要大规模定制而非大规模制造。海尔抓住互联网的机遇解决这一挑战，积极探索实践"人单合一双赢模式"，通过"倒三角"的组织创新和"端到端"的自主经营体建设，实现从"卖产品"到"卖服务"的转型，创造出差异化的、可持续的竞争优势。 引领潮流的研发优势——海尔累计申请专利1万多项，居中国家电企业榜首，并率先实现国际 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 的零突破。海尔累计已经参与了51项国际标准的起草，其中27项标准已经发布实施。海尔通过标准输出，带动整个产业链的出口。 零距离下的虚实网融合——海尔在国内市场有强大的市场营销网络优势，并与互联网进行充分的融合，以"零距离下的虚实网融合" 创出第一时间满足用户第一需求的竞争力。"虚网"指互联网，通过网络社区形成用户黏度;"实网"指营销网、物流网、服务网，第一时间送达用户满意。因此许多世界名牌将他们在中国的销售全部或部分委托给海尔;海尔也通过他们在国外的渠道销售海尔产品，形成了资源互换，加快了海尔进军世界市场的步伐。 零库存下的"即需即供"——改变传统企业以产品为中心的发展模式，实施以用户为中心的即需即供大规模定制，实现了"零库存"和"零应收"。在流动资金零贷款的基础上，海尔CCC(现金周转天数)达到负的10天。 二、谈判主题及内容 1.主题:我方向乙方(海尔集团)采购1000台卡萨帝冰箱。 2.谈判地点:上海国际大酒店。 3.谈判时间:2011年6月30日,2011年7月5日。 4.谈判方式:正式小组谈判。 三、谈判团队人员组成 主谈:XXX，我方谈判全权代表。 决策人:XX，负责重大问题决策。 技术顾问:XX，负责经费的核算和确认。 法律顾问:XX，负责相关法律、规章制度问题。 记录 混凝土 养护记录下载土方回填监理旁站记录免费下载集备记录下载集备记录下载集备记录下载 :XXX，XXX。 四、双方利益及优劣势分析 1. 我方核心利益 1) 双方尽快达成合作关系，避免拉锯战。 2) 要求对方以尽量低的价格供应给我方卡萨帝冰箱。 3) 双方建立并维护长期合作关系。 我方优势 1) 有许多的同类冰箱公司可供我方选择。 2) 在中国大陆地区是一个信誉好、覆盖面广、有较大影响力 的家电公司。 我方劣势 1) 因此类冰箱比较的畅销，库存已不多，而且已进入夏季， 因此继续购入1000太卡萨帝冰箱。 2) 因时间紧迫，不可进入拉锯战，应尽快达成协议。 2. 对方核心利益 1) 为保证公司利益，在产品成本的基础上，以较高的价格卖给对 方。 2) 双方建立并维护长期合作关系。 对方优势 1) 品牌信誉好，知名度高。 2) 该产品质量过硬，性价比较高。 对方劣势 因有其它的相同产品的供应商，为保证谈判成功，应随机应对，尽量避免谈判僵持。 四、谈判目标 1.战略目标 尽快达成合作共识，进一步商榷在合作中的相关具体事项，并能建立并维护长期的合作关系。这一战略目标的意图是:对方为国内乃至国际的知名品牌供应商，我们需要长期有这样的合作伙伴。 2.合作目标 最优目标:对方接受我方的最低报价，顺利的达成合作协议。我方开出的最低报价为每台冰箱4000元。 合作底线:我方能够接受的最高报价上线为5000元。如果谈判必要，可以在4000,5000元之间进行选择。 五、谈判程序及具体策略 1. 开局阶段策略。 1) 开局阶段 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 。 方案一:感情交流式开局策略。通过谈及双方发展现状及前景形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，这是进行商务谈判所采取的较好开局方式。 方案二:先声夺人。因为双方的第一次合作，对对方的了解不是很深入，故由我方首先发言，表明我方的众多优势、渲染自己的实力，或是从侧面指出对方此行的必要性和对该活动的参与不可或缺的重要性。利于削弱对方的谈判地位，把我谈判的主动权。 2)对方一开始就以听而不闻相对应，更有以我方目前发展并不是很强为理由拒绝合作的策略: , 大肆自己的优厚条件和众多预备合作伙伴。 , 以我方今后几年发展目标规划为契机，表明我校的大好发展前 途和光明的合作前景 2(中期阶段。 1)数字陷阱。因为本次谈判涉及的是我方以长远市场换取对方的短期投资，那么在金额方面不仅要考虑此次合作，还得掺进我方可能长远失去的利益。然而又不能明确提出，那么就只有在报价上提出最低报价，并提供证明和依据。 2)投石问路。因为本次是双方的第一次合作，对双方合作的条件不能作深入了解，所以就先提出一组交易假设条件，向对方进行询问，最后在讨价还价中确定。本策略需得注意虚实结合，让对方难以琢磨你的意图。 3)突出优势。通过己方掌握的有利资料，突出己方的优势所在，强调我方能为对方所带来的最大的利益体。暗示对方若与我方打不成协议将会对其带来巨大损失。 4)把握让步原则。明确我方的核心利益所在，实行以退为进的策略，进行迂回战术。 5)打破僵局。合理利用暂停，分析僵局形成原因，最后可以通过聊对方产品及市场的方式来打破僵局缓和气氛。 3(休局阶段。可根据实际情况对已有方案进行进一步的修正和调整。 4(最后谈判阶段。 1)把握底线，适时运用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要价，使用最后通牒策略 2)埋下契机。在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3)达成协议。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同 范本 协议范本下载族谱范本下载临帖范本下载公司章程范本下载监理月检范本下载 ,请对方确认,并确定正式签订合同时间 六、准备谈判资料 相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》 与之有关的相关资料: 卡萨帝是海尔的高端子品牌，此类冰箱配置先进的直流调速压缩机及电脑控温，能根据箱内的温度、负荷的变化无级调节转速，改变制冷量的输出和电耗，控温更精确;并且各室的贮藏温度比普通配置定速压缩机的冰箱的波动要小得多，这对贮藏物的质量保证更有利;因为输出功率更合理，长期使用也就更节能省电费。 此类冰箱外观时尚、大气，采用了方便节能的抽屉式设计，只需一步就可以取到食物。并且有多种保鲜技术，如光波增鲜、VC保鲜等等。在同类产品中性价比较高，且比较的畅销。 2011年6月1日