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汽车销售流程77265413.doc

汽车销售流程77265413

无论多美都会被时间破坏
2018-01-07 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《汽车销售流程77265413doc》,可适用于企业制度领域

汽车销售流程汽车销售流程在世界汽车行业影响比较大的公司进行市场调研时有相当一部分是基于汽车销售的流程和规范进行的。因此规范汽车的销售流程、提升销售人员的营销技能和客户满意度成为当今各汽车公司以及各S店的追求。汽车销售流程主要有哪些步骤工具原料,汽车销售流程从客户开发一直到最后的售后跟踪一共有九个环节。我们可以把每一个环节看成是一颗珍珠通过讲述完整的汽车销售流程把这些珍珠一颗颗地串连起来奉献给大家。下面分别介绍汽车销售各个环节的概况。步骤方法客户开发客户开发主要是挖掘潜在的客户主要是通过一些网络途径、或者是其他人的推荐进行客户的开发。在销售过程中的潜在客户开发步骤中最重要的是通过了解潜在客户的购买需求和他们建立一种友好的关系。只有当销售人员确认关系建立后才能对潜在客户进行邀约。客户接待接待客户一般说的展厅接待有两种情况。一是完全陌生的客户拜访二是已经预约的客户拜访。对于陌生的客户拜访注重的是第一印象。为客户树立一个好的第一印象由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪为购买过程奠定愉快和谐的基调。二对于已经预约好的客户则根据流程来走就可。当然也要在接待过程呈现出专业、礼貌的精神面貌。客户咨询以诚恳和自信的态度面对客户。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松并畅所欲言地说出他的需求这是销售人员和经销商在咨询过程中通过建立客户信任所能获得的重要利益。车辆展示与介绍要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍以获得客户的信任感。销售人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性帮助客户了解公司的产品是如何满足其需求的只有这样客户才会认识产品的价值。直至销售人员获得客户认可挑选到了合意的车这一步骤才算完成。试车这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中销售人员应让客户集中精神对车进行体检避免过多讲话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明以建立客户的信任感。处理客户异议为了避免在协商阶段引起客户的质疑对销售人员来说重要的是要使客户掌握一些必要的信息此外销售人员必须在整个过程中占主导地位。如果销售人员已明确客户在价格和其他条件上的需求然后再提出销售议案站在客户的角度上来思考问题会使客户觉得是在和一位诚实而值得信赖的朋友打交道那么就极大的提高的成交的机会。签约成交重要的是要让客户有充足的时间做决定同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号有较强的敏感度。一个双方均感到满意的协议将为交车铺平道路。、交车服务交车是客户最兴奋的时刻在这个过程中必须要信守承诺保证交车的时间、尽量帮助客户顺利拿车并且拿到的是质量可以保证的车。这样既增强客户的信任感也是建立友好关系最关键的一步。此时需要注意的事交车时间有限销售人员应抓紧时间回答客户询问的任何问题。如果不能按照原来预定的时间交车一定要诚恳和客户道歉。售后跟踪客户提车后并不是代表销售已经结束。一般来说你的未来客户都是通过你的客户介绍、推荐而来的。因此作为汽车销售顾问在客户提车之后必须要及时跟踪客户用车情况如果有活动也要及时告知客户要给客户无微不至的关怀。注意事项,作为一名汽车销售顾问必须熟悉整个销售流程中的每一个环节和细节。在实际的汽车销售工作中你认为最大的难题是什么很多人说在销售过程中最大的难题就是不容易获得客户。也有人说在销售过程中最大的难题就是不知道应该怎样去寻找客户。找到客户进行客户开发被众多销售顾问认为是销售流程中最难的一个环节。如何解决这些难题,、首先要找到客户要将汽车产品销售出去首先要找到客户。企业拥有再好、再多的车如果没有客户就不能形成销售从而造成积压。过去那种所谓的酒香不怕巷子深的说法在当今的市场经济条件下遇到了严峻的挑战。、根据产品特征锁定客户客户在哪里是专营店乃至每一个汽车销售人员所面临的一个非常重要的问题。对于这个产品和客户我们应怎么去定位根据产品的特征来锁定客户是我们在寻找客户之前首先要做的事情。即首先了解你所要销售的汽车产品这款汽车的客户群在哪里。一般情况下不同的产品有不同的客户群。比如你要了解你所销售的汽车产品属于哪一个档次是高档车中档车还是低档车汽车的排量是大排量中排量还是小排量是商用还是乘用是属于哪一类人群的只有在开发客户之前明确这些问题你才能有目标地去寻找和开发客户。、汽车消费的两个层次汽车消费基本上分为两个层次:A、一个层次是属于投资的主要集中在中低档水平上的轿车当然高档车也有一部分这个为数不多。B、另一个层次主要是用于消费的主要集中在中高档次的水平上。我们在开发客户之前首先要把握住你的产品的特征这样去找你的潜在客户也就比较容易了。当汽车销售顾问锁定客户人群之后要做的事有三件:、确定寻找客户的渠道、做好开发客户前的准备、制定开发客户的方案。如何做好三件事主要有以下几个步骤。一、确定寻找客户的渠道首先是确定寻找客户的渠道。一般来说寻找客户的渠道有种。、一般渠道寻找客户的渠道比较多大概可分为“走出去”和“请进来”两种。走出去是指利用各种形式的广告、参加车展、召开新闻发布会、进行新车介绍、进行小区巡展、参加各类汽车文化活动、发送邮件、进行大客户的专访、参与政府或一些企业的招标采购等。请进来主要是指在展厅里接待客户邀请客户前来参加试乘试驾召开新车上市展示或接受客户电话预约等。、特有渠道除了上述的一般渠道S店开发客户还有一些特有渠道。A、定期跟踪保有客户。这些保有客户也是我们开发客户的对象因为保有客户的朋友圈子、社交圈子也是我们的销售资源。B、定期跟踪保有客户的推荐。C、售后服务站外来的保有客户。比如奔驰汽车的维修站也会修沃尔沃、宝马车等而这些客户也是我们开发的对象。、确定开发客户的优先等级有了客户以后我们还要确定开发客户的优先等级。例如一个客户上个星期购买一辆车后他的朋友觉得他所购买的车不错也想买一辆。那么这个客户介绍来的新客户应获得优先等级要抓住这个信息赶快去做工作。因为那个人既然想买车就喜欢货比三家如果你不主动他就有可能成为其他汽车公司的客户。二、客户开发的准备工作不管你采用哪一种方式去开发客户你都必须事先做好准备工作否则你就达不到预期的目的就像前面我们讲的那两个故事一样。那么你要做哪些准备工作呢第一要详细了解和熟悉产品的品牌、车型、技术参数、配置等等。要做到在与客户交流的时候对于相关问题你都能流利地回答。第二要熟悉本公司对这个汽车产品销售的政策、条件和方式。第三要详细了解汽车销售过程中的各项事务如付款方式、按揭费用的计算、上牌的手续、保险的内容、保险的费用等等。第四要了解竞争对手的产品与你所售车型的差异。有的时候客户会讲某款车比你的车好那个车有什么装备你有没有这个时候你就要了解对方事先了解了以后你才能有应对的策略。第五了解客户。你要了解客户属于哪个类型这样你在与客户进行交流的时候就会有的放矢占据主动。第六了解客户真实的购买动机、付款能力、采购时间等等。三、如何制定客户开发方案接下来要制定客户开发方案。制定客户开发方案具体内容如下:、明确各个要素首先要确定开发客户的对象考虑与他接触的方式是打电话还是请进来还是登门拜访这些都需要你去选择。同时还要选择时间、地点、内容找出从哪里切入比较容易找出话题以及与客户拉近距离的捷径确定谈话的重点和谈话的方式这些都是事先要在你的准备方案里面明确的。、要有耐心和毅力在进行客户开发的时候方案制定出来并不能确保这个方案一定成功。在实际工作当中都是经过了反复的努力才成功的特别是汽车销售工作。市场上目前有两大商品一个是住房另一个是汽车。所以客户在购买汽车时不会那么草率地决定他总是会反复斟酌的。所以汽车销售人员要有充分的耐心和毅力。【案例】在销售过程中有“三难”即面难见门难进话难听。要想解决这些问题你就得有常人所没有的耐心和毅力。例如当你给客户打电话而客户拒绝接听时你可以改一种方式寄邮件寄邮件石沉大海了也不要灰心心里面一定要说:“我一定要见到他。”不行的话你就到他单位门口去等等他的车来了以后拦住他告诉他你是谁你是哪个公司的然后彬彬有礼地把一张名片递给他说:“我以前跟您联系过这是我的名片你先忙着抽空我再打电话跟你联络。”话不要说太多。客户拿到你的名片后会这样想:“这家伙还挺有毅力的我们公司的员工如果都像他这样就好了我得抽空见见他。”从心理学的角度上来讲人都有好奇心正是这种好奇心会让客户见你。、把握与客户见面的时间依据经验与客户见面一般在上午十点钟左右或下午四点钟左右比较好。因为买车的人多数都是有决定权的多数在单位、在家庭或者其他环境里是一个领导级的人物。作为领导他从员工一步一步地走到现在的岗位上班时形成了先紧后松的习惯。但人的精力是有限的他从早晨八点钟开始忙忙到十点钟就需要休息在他需要放松的时候你去拜访或联络他他会把其他的事情暂时放在一边去跟你聊几分钟。下午也是同样的道理。、与客户见面时的技巧销售人员在与客户见面的时候也要讲究技巧。首先要有一个很好的开场白这个开场白应该事先准备好。如果事先没有准备应凭借实战经验进行应对。有经验的销售人员到了客户那里首先会观察客户的办公室环境客户有哪些爱好从他办公室里面的摆设就能看出来。例如客户办公桌椅的后面放了一个高尔夫球杆那你与客户谈话的时候就可以从高尔夫球杆谈起如果客户的办公室一角放了一套钓鱼的钓具你也可以从这个话题开始如果实在没有反映其爱好的摆设的话你可以称赞他的办公环境布置得非常协调令人身心愉快这也是一个话题。不管怎么说见面先美言几句客户总不会心里不舒服。心理学认为当一个人在听到他人赞美的时候他所有的戒备都会放松所以在这个时候是最容易乘虚而入的。、学会目标管理企业有企业的目标管理部门有部门的目标管理销售人员也应该进行目标管理。下面介绍一种目标管理的方法叫数字目标。数字的含义、、、、这一串数字的含义是:一位销售人员一天要打个电话在这个电话里面要找出个意向客户。一个星期天就会找到个意向客户。在这个客户当中有两个客户能够购买你的车一个月按四个星期计算就是个客户一个月卖了辆车。一年个月就是辆车也就是说保守一点讲你一年至少能卖辆车出去。这个数字很有用。数字的调整如果你说你今天只打了个电话并没有个意向客户可能只有个或者个甚至更少。没有关系你只需要对数字信息进行调整多打电话个电话不行打个直到获得个意向客户为止。数字的积累当然电话的数字是有一定积累的。如果你是新的销售人员要想天天获得个意向客户是有一定难度的那就需要你不断地去接触客户就像我们刚才讲的走出去如把名片发给你认为有可能成为你客户的人。总之开发客户并不是一件非常容易的事但是也说不上是最困难的事。作为汽车销售顾问必须要做到思路清晰制定好措施在细节上要把握好才有更多机会赢取客户。下面红色为工作计划模板不需要的下载后可以编辑删除~谢谢工作计划一、近期今年是在新的工作岗位工作的年是熟悉工作履职方法积累经验的一年年中“转变”即转变工作角色工作职责。转变工作角色:参加工作近十年了从事的工作一直都单一以至于对行业的工作所知甚少以至陌生县办公室全县的核心机构工作涉及到全县各行各业对此在思考问题事情时跳出以前在的思维摆正的位置全局意识转变工作角色。工作职责:办公室对工作安排尽快熟悉的工作和职责熟悉县办公室的规章制度工作要求熟悉县办公室总体工作及年初工作工作任务三虚心办公室同志的善于学习、勤于思考在干中学、学中干工作的运行和问题的程序四要与科室同志总结前期工作工作努力方向。二、中期在工作职责、工作任务熟悉工作方的前提下明年自身锤炼政治素质、能力、工作绩效“三个提升”。提升政治素质:要善于从政治角度看问题。面临的情况多么要从政治角度分析判断问题清醒头脑。二要政治敏锐性。密切关注时事、时事网络、报刊、电视等敏锐把握方针政策动向工作的性。要高尚的政治品格。眼界宽广、胸襟广阔、淡泊名利、甘于奉献、原则。提升能力:提升写作能力。理论学习注重平时公文写作中的锻炼注意办公室同志撰写材料的学习能交办的新文件拟稿任务。提升语言表达能力。说话训练汇报工作、简洁、清楚。提升办事能力。领会工作内容勤于思考能工作职责或交办要求的任务。提升工作绩效:虚心、同志、等对工作的意见和建议总结经验教训工作优质的工作。调研、信息报送等工作能超额办公室下达的工作。三、远期学习的先进和作风上的优良锻炼服务意识和的。服从组织、安排善于思考、创新能独立且出色工作。四、工作措施、学习。学习是历史使命选择学习选择进步学习进步放弃学习放弃进步学习终身任务和长期实践的要学习“身强体健”。一要、、和“”思想的学习运用马克思主义的立场、观点和方法来改造主观世界端正的世界观、人生观、价值观在学习的、深度和深化上下功夫思想的自觉性和坚定性。另一要办公室知识的学习守纪律、知程序、明内容、讲方法学于用、知与行、说与做的。、踏实工作。踏实工作才能业绩艰苦奋斗工作才会一句空话。“两个务必”是党员的作风在任何时候都要艰苦奋斗都要谦虚、谨慎、不骄、不躁。时候都应以饱满的热情充沛的干劲投入工作中切实履好职认真服好务。、善于调研。调研是头脑清醒认识超前工作进步的途径。在繁忙的事务工作中应安排抽出对所从事的工作调查从不同的途径的工作情况工作中的薄弱环节改进工作方法。要善于调研乐于调研调研的知识结构对全县社会经济发展和方面工作的熟悉工作的能力。、勇于创新。创新是民族进步的灵魂、事业发展的动力创新使人充满活力与朝气。一名党员、一名办公室工作人员在方针政策、规章法纪、制度程序范围内为工作、工作质量更应在工作方法等新的在的工作岗位上性地工作。新的工作、新的挑战新的起点、新的机遇。我相信在的下在办公室同志的帮助下的不懈努力会面对挑战把握机遇使进步一名新下合格的办公室工作人员。大学团支部工作计划经过两年大学生活的锻炼我们步入了大三。我班团支部在这两年中稳步发展开展了形式多且富有意义的活动取得了诸多样成绩。当然这些都离不开全班广大团员对我支部工作的支持和配合。我们携手面对风雨走过光辉共同见证小教本一团支部的成长。紧张而繁忙的大三已经开始我们在学好专业课程的同时更需要把握好正确的思想方向提高政治觉悟。为使各项活动有条不紊地展开把团支部建设提高到更成熟的层面特制定了本学期的工作计划以此鞭策。一、指导思想:高举十七大精神伟大旗帜深入贯彻落实科学发展观以促进团支部和谐发展为主线引导全班争先创优开创支部特色。深入贯彻《中共中央国务院关于进一步加强和改进大学生思想政治教育的意见》以及胡锦涛在“全国加强和改进大学生思想政治教育工作会议”上的讲话和两会工作报告以理想信念为核心以爱国主义为重点以本道德规范为基础以全面发展为目标牢固构筑青年一代的强大精神支柱。贯彻落实学校以及学院关于青年和共青团工作的部署不断加强团的能力建设求真务实、开拓进取。二、工作宗旨:本学期将在上一学年的基础上继续以思想建设为重点在理论学习、活动和日常生活学习中时刻注意提高同学们的思想政治觉悟。以思想建设带动“学风”建设以“学风”建设促进思想建设。并且不断鼓励同学们积极向党组织靠拢。三、工作重点:组织支部成员认真学习马列主义、毛泽东思想和邓小平理论关心时事正确认识党的路线、方针、政策积极参加校、院、班组织的活动遵守政治纪律培养浓厚的学习氛围。明确团支部工作制度定期召开各类会议。根据校及院团委要求和社团团建工作委员会工作任务及思路结合本学班特色定期召开团支部会议加强团支部成员之间的思想沟通广泛征求班级成员意见和建议确定下一阶段团支部的活动。集体意识是工作的灵魂团支部成员要团结一起培养支部成员强烈的责任心和集体荣誉感要树立以集体注意为核心的价值观。密切联系同学起模范带头作用要有对工作忠诚的责任感、对广大同学高度负责的热情和用语克服困难的精神能够以自尊、自爱、自信、自立、自强的热情真正成为班级“自我教育自我管理自我服务、自我约束”的核心。抓住建国周年、“”运动冬季招聘会等契机依据团委工作的指导思想深入开展团员意识教育活动积极参与、配合学校开展各项工作努力培养学生各方面能力活跃校园文化。充分发挥每个团员的特长开展生动、活泼、健康的科技、文化、体育、娱乐等第二课堂活动做到“寓教于学寓教于乐”达到既锻炼学生能力有提高素质的目的。做好入党积极分子及预备党员的考察和发展工作积极向党组织靠拢。四、具体计划:(一)月份新学伊始团日活动目前暂定主要涉及三项内容一总结过去展望新学期。鼓励全体同学对自己的学习及事业发展方向进行规划二是倡导积极锻炼健康饮食铸造良好的体魄以更好地回馈社会三是开展秋冬护肤保养讲座加强我们班广大女生的护肤保养意识。缤纷女生多彩生活。(二)月份以中华人民共和国成立周年特别是改革开放年的辉煌成就为活动契机开展爱我中华系列团日活动。增强班级广大团员青年为祖国强盛而奋斗的决心。通过举办此次系列活动充分展现小教本一全体同学热爱校园、朝气蓬勃、健康向上的精神风貌。形式可丰富多样内容视情况具体安排。(三)月份利用节假日组织团员青年到北雁荡(暂定)游历欣赏自然风景开展野炊野餐、对诗联句等精彩活动增强班级凝聚力并让全体同学在活动过程中得到思想上的升华。(四)月份拟以冬季招聘会为契机组织同学服务工作现场感受就业压力。鼓励同学积极复习迎考加强考试诚信教育。并且作好本学期总结以及团支部的总结工作。五、结语:一个班级的思想建设无疑会影响到这个班的整体面貌这给我们团支部提出了更高的要求。新任团支部如一股新鲜“血液”有其优势也有其不足。这以后的工作中我们将积极听取大家对我们学会团支部的意见服务大局。在老师、同学们的大力支持和鼓励下我们有信心把我班团支部建设成为“文化素质好思想觉悟高各方面综合素质优秀”的优秀团支部。我们也正朝着这个目标而不断地努力着~

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