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销售技巧培训讲座课件资料.doc

销售技巧培训讲座课件资料

断了情的思念_
2017-10-06 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《销售技巧培训讲座课件资料doc》,可适用于生产运营领域

销售技巧培训讲座课件资料一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨她提着篮子来到菜市场。遇到第一个小贩卖水果的问:你要不要买一些水果,老太太说你有什么水果,小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉你要买哪种呢,老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子又红又甜又大特好吃。老太太仔细一看果然如此。但老太太却摇摇头没有买走了。老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样问老太太买什么水果,老太太说买李子。小贩接着问我这里有很多李子有大的有小的有酸的有甜的你要什么样的呢,老太太说要买酸李子小贩说我这堆李子特别酸你尝尝,老太太一咬果然很酸满口的酸水。老太太受不了了但越酸越高兴马上买了一斤李子。但老太太没有回家继续在市场转。遇到第三个小贩同样问老太太买什么,(探寻基本需求)老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子老太太说要买酸李子。但他很好奇又接着问别人都买又甜又大的李子你为什么要买酸李子,(通过纵深提问挖掘需求)老太太说我儿媳妇怀孕了想吃酸的。小贩马上说老太太你对儿媳妇真好~儿媳妇想吃酸的就说明她想给你生个孙子所以你要天天给她买酸李子吃说不定真给你生个大胖小子。老太太听了很高兴。小贩又问那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养,(激发出客户需求)老太太不懂科学说不知道。小贩说其实孕妇最需要的维生素因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富,(引导客户解决问题)老太太还是不知道。小贩说水果之中猕猴桃含维生素最丰富所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行~这样的话你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候小贩说我天天在这里摆摊每天进的水果都是最新鲜的下次来就到我这里来买还能给你优惠。从此以后这个老太太每天在他这里买水果。用户最终购买某个产品的原因必然是该产品满足了客户的某种需求~销售的过程在技能上是了解并满足客户需求的过程在情感上是取得客户信任的过程~根据客户的需求或偏好有侧重地介绍产品引领客户的思维。一句话简介示例:中兴X是目前市面上性价比最高的G智能手机~采用最新版本的Android操作系统。高达M主频支持WCDMA、WIFI、WAPI等方式高速上网可以担当上网卡拨号电脑上网。可扩展多种软件应用。目前仅售还可以参加联通送话费活动中兴通讯赠送价值元的G品牌存储卡。异议处理的原则:Yes,but„„„„句式寒暄赞美是应对拒绝的最佳回应示例:问:你们这个套餐太贵了~我承受不起。答:是G的套餐是比我们以前G的月租贵一些其实使用G号卡打电话是很便宜的没有长途和漫游免去了新到一个地方就要换号的痛苦。而且G通信的特点就是是将手机接入互联网可以享受到非常丰富的数据服务比如说可以高速上网浏览网页就像在家用有线宽带一样快还可以看手机电视电子阅读等等更有丰富的第三方软件应用无所不包~而且只要您选择任意套餐我们都将向您赠送话费也替您降低了成本所以这个价格是可以接受的。零售态度决定一切细节决定成败销售要主动出击~不能等待等待等于死亡~心态起着关键的作用~销售技巧培训抓住需求专业销售抓住需求专业销售故事一销售是什么,抓住需求专业销售抓住需求专业销售在这个故事中我们可以看到:第一个小贩急于推销自己的产品根本没有探寻顾客的需求自认为自己的产品多而全结果什么也没有卖出去。第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明一是他第一个问题问得比第一个小贩高明是促成式提问二是当他探寻出客户的基本需求后并没有马上推荐商品而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后他推荐了对口的商品很自然地取得了成功。第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业他首先探寻出客户深层次需求然后再激发客户解决需求的欲望最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步:第一步:探寻客户基本需求第二步:通过纵深提问挖掘需求背后的原因第三步:激发客户需求第四步:引导客户解决问题第五步:抛出解决方案第六步:成交之后与客户建立客情关系。抓住需求专业销售销售是什么,帮助有需求的人得到他们所需商品的过程而从事销售工作的人则从这个交换的过程中得到适度的报酬。因此如何让双方各取所需彼此感到满意形成一种双赢的局面就是一种艺术了。所以“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。销售就是介绍商品提供的利益以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的唯有靠商品提供的特别利益。当然也离不开我们自己的销售技巧。抓住需求专业销售销售的基本原理抓住需求专业销售树立正确的心态故事二一只兔子和一只乌龟相约赛跑看谁最先到达山顶。比赛一开始兔子以飞驰的速度遥遥领先而乌龟却慢悠悠的爬着跑到一半兔子以为自己赢定了不需要在那么拼命了于是做在大树下懒懒地睡着了等待自己睡醒后在跑乌龟虽然爬得很慢还很吃力不过它却一直不放弃从没停下休息过它一直相信成功就在眼前。于是它悄悄的超过了睡着的兔子当兔子醒来时乌龟已经离终点只剩一步了。评论:其实在工作当中龟兔赛跑的案例无处不在有的人以为自己能力很强从来不去学习别人身上的优点。有的人虽然能力不是很强但是却非常愿意去学习别人的优点能吃苦肯做事。这两种人在职场上往往是后者得以生存前者遭到淘汰。所以每个人都不管能力强弱都应该树立一个正确的良好的心态。抓住需求专业销售一项研究表明,的顾客会避开服务质量差的店铺其中有,的顾客会另找其他方面差不多但服务更好的商店,的人甚至宁愿为获得更好的服务而多花钱~评语:一位不满的客户平均会把他的抱怨转告个人其中的客户在不满时会转告个人以上企业留给客户一个负面的印象后往往需要个正面印象方能弥补回来抓住需求专业销售员工仪容仪表整洁工服干净整洁、得体头发长短适宜指甲剪短女员工淡妆上岗活力站姿正确不依不靠双手下垂自然相握走路轻盈反映迅速亲和微笑亲切待客热情语速适中使用礼貌用语健康形象大方、得体不得浓妆艳抹、不戴夸张饰品不留怪异发型抓住需求专业销售导购七步曲吸引顾客留住顾客了解需求呈现价值处理异议建议购买真诚送客拦截互动询问体验对比引导宣传抓住需求专业销售拦截――吸引顾客吸引顾客的意义拦截不到顾客我们把机器卖给谁,购买手机的顾客都是在卖场才了解产品从而购买的。这些顾客没有品牌忠诚度可言谁拦截到了基本就是谁的。所以拦截就是销售的开始。抓住需求专业销售拦截――吸引顾客卖手机从拦截顾客开始我们如何更好的进行终端拦截,、我们对待销售的态度决定了我们能否做好销售的“第一步”、我们的仪容、仪表、形像对销售有着不可低估的影响、主动出击判断顾客类型快速出真机、我们需要掌握拦截顾客的“五、三、一”原则:我们要熟悉柜台“五米”内的所有机型顾客走到“三米”以内要打招呼顾客离柜台“一米”时要递真机抓住需求专业销售互动――留住顾客留住顾客的意义顾客多一分钟停留就多一分购买的可能~我们如何更好的留住顾客,、留人留心留孩子端茶倒水扇扇子。、利用产品武器套耳机听音乐演示视频。疑问:顾客要求听外放怎么办,我不听你们这里放的都是测试音乐肯定都是好听的了套耳机的动作规范是什么样的,听音质时的注意事项,抓住需求专业销售、语言互动销售是通过令顾客舒服的沟通而引导顾客购买的过程。疑问:在沟通过程中怎么样更好的进行互动和沟通,(赞美顾客用问题引导顾客)赞美顾客要素:养成赞美的习惯赞美顾客要素:养成及时赞美的习惯赞美顾客要素:赞美要真诚而肯定抓住需求专业销售互动――留住顾客能有效化解矛盾的七句赞美语言:“你说的很有道理”“我认同你的观点”“我了解你的意思”“我理解你的心情”“这个问题问的非常好”“谢谢你的建议”“我知道你这样说是为我好”抓住需求专业销售了解客户的需求找到销售的切入点解决客户的需求实现销售询问――了解需求抓住需求专业销售询问――了解需求了解需求的意义你一定不希望给一位年轻时尚的美女讲了半天“时尚”、“潮流”之后她问你“有没有老年人用的机器我给我父亲买台机器„„”在你和顾客之间发问多的人是掌握和引导销售进程的人~通过询问启发顾客的思维挖掘潜在的需求。抓住需求专业销售提出问题的原则(标准话术十项了解和话术)购买角色是谁使用什么职业原用手机话费多少风格喜好输入习惯购买时间购买预算生活习惯询问――了解需求抓住需求专业销售需要注意的问题:问简单的问题让你的顾客越少动脑筋越好问“是”的问题让顾客的思绪跟你走问二选一的问题让顾客选择你想要的答案不要忘记问“你今天选手机还有什么特别的需求吗,”这样开放式的问题挖掘需求。询问――了解需求抓住需求专业销售体验――呈现价值呈现价值的意义(FABE)“特,优,利,证”是终端销售最有杀伤力的武器~各项功能的演示智能短信首拼输入快速查找电话本音质屏幕等抓住需求专业销售体验――呈现价值抓住需求专业销售如何应对客户异议决定了销售员真正的水平高下~最常见的异议:价格异议示例:这个手机还不错就是太贵了~资费太贵了嘛~换号好麻烦哦!注意:拒绝只是销售的开始~对比――处理异议如何能减少顾客异议,、养成对比的习惯。、处理完一次异议后紧接着再提示一次成交。品牌问题功能问题售后问题礼品问题价格问题对比――处理异议抓住需求专业销售对比――处理异议抓住需求专业销售作用:通过促成及时了解客户的心理处理异议。时机:说明之后只要客户当时没有异议马上促成~常用方法:封闭式提问促成利用礼品促成引导――建议购买抓住需求专业销售成交信号引导――建议购买顾客不断点头时顾客突然不再发问时顾客话题集中在某个商品上时顾客不讲话而若有所思时顾客开始注意价钱时顾客开始询问购买数量时顾客不断反复问同一问题时当顾客陷入沉思时当顾客问是否有其它颜色时当顾客问同伴觉得如何时当顾客开始套关系时当顾客迟迟不离开时抓住需求专业销售“我到库房给您拿部新的,”“我帮您下载点音乐如何,”“您是刷卡还是现金,”不问顾客直接开票让顾客交钱拿着票据很自然的带顾客去收银台成交手法引导――建议购买抓住需求专业销售引导――建议购买在呈现一到两项价值后即开始提示成交每处理完一次异议立刻提示一次成交营造一种热销的氛围和感觉~要鼓励顾客成交给他信心~找个“托”买一个伪造顾客信息引导成交的技巧抓住需求专业销售销售人员:您看你是要黑色款呢还是白色款,客户:我觉得还是有点贵能不能便宜点,回答一:是G智能手机的价格比普通手机略贵些这是因为G智能手机的功能更强大使用更方便它带给你的价值肯定是值得你现在购买的。而且现在购买我们还要送你价值两百元的原装电池真的是物超所值~回答二:是确实比普通手机要贵些因为他的功能更强大更可况对您来说完全有经济实力购买这个手机比如您这个手机用一年平摊到每个月还不到块钱您平时逛一次街买件衣服也至少几百嘛所以哪有什么压力呢,而且现在购买还要赠送世界杯吉祥物非常漂亮多划算啊~示例:注:有时客户已经事先看好型号就不需要说明产品直接促成成交就可以了。引导――建议购买宣传――真诚送客真诚送客的意义让顾客享受品牌的服务为再次购买和介绍朋友打下基础把手机声音调到最大、把屏幕亮度调到最暗如果顾客只有一张卡要隐藏另一张卡把配件点清、讲清楚日常使用细节(包括前三次充电小时售后三包时间和需要的证件)抓住需求专业销售用耳朵来“看看”竞赛人员不得在游戏进行时转身或偷看屏幕游戏时台下人只许回答“是”或者“不是”不允许台下人员提示有关图片的任何信息台上人员只许提封闭试问题不许问其他问题

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