2007年杭州伊萨卡国际城推广策略案20

2007年杭州伊萨卡国际城推广策略案20 2007年杭州伊萨卡国际城推广策略案 一、年度销售目标 年度回款指标 6 亿 从可推房源来看，预计销售线路为: ?线路一(一期高层、小高层房源):一期余盘 ， 一期最后一批房源 ,回款 1,1.5 亿 ?线路二(二期排屋组团):排屋销售 ,回款 3.5 亿 ?线路三(三期板式小户型): 三期板式销售 ,回款 1,1.5 亿 二、年度销售任务 1、排屋的销售为明年销售工作的重点 依据年度销售指标计算，明年有超过50,的回款额需要依靠排屋的销售取得，排屋的销售将毋庸置疑将成为明年销售工作的重点。且排屋的入市将会提升项目的整体形象，对一期剩余大户型的销售将会起到促进作用。 按照排屋套均面积210?，均价8500元/?计算，以3.5亿指标为目标，则需要完成总房源207套中95,的销售比例，既完成196套房源的去化，排屋的销售压力也非常巨大。 2.一期剩余1,1.5亿资金的回款，约130余套房源的去化 根据计划，排屋的入市销售将会在07年5,6月全面展开，那么在上半年，销售的重点工作就是一期剩余房源的去化。且依据年度销售汇款指标看。明年至 少需要1,1.5亿的资金回款从一期余盘的销售中取得，估算约130余套房源的销售去化。 3.三期板式1,1.5亿资金的回款 按照总建筑面积67320?，总套数726套，均价5000元/?计算，以1.5亿指标为目标，则需要完成总房源45,的销售比例，既完成324套房源的去化。 三期板式计划在07年的11,12月份开盘销售，在目前的市场条件下，完成这样的销售任务困难重重，所以建议争取提前三期入市的时间，将开盘时间提前至10月为佳。 三、推广目标 1、协助销售部完成年度销售指标 2、建立伊萨卡国际城不可动摇的下沙第一盘的地位 3、楼盘形象定位的进一步清晰、提升 四、目前主要竞争区域市场形势简述 竞争板块:九堡 关键词:地铁、配套、万科 作为下沙楼市最直接的九堡区块，其对本案客户的截流能力毋庸置疑。作为下沙与临平的中间地段，其地理上的优势就是下沙很多楼盘都无法比拼的。同时，自万科进入九堡以来，整个九堡地区就成为杭州楼市的焦点。目前九堡已有10 多个住宅项目，包括宋都、旅游、美达、绿城、耀江、康恒、名城等，九堡房产在07年将会集中进入销售期。 随着2006年万科魅力之城营建的全面展开，其对区块房产品质的所提升是没有什么太大的悬念。而在杭州市的政府规划中提出的“城市东扩、旅游西进、沿江开发、跨江发展”的城市发展战略，九堡是“城市东扩”的排头兵，定位为一个融合乡村自然和都市文化特征的新都市主义居住中心，它也是未来杭城最大的经济适用房居住区以及杭城东北部40万人口居住区的中心。政府对九堡板块的支持也是威胁下沙楼市板块的重要因素。 包括麦德龙、百安居、家好佳、联华超市、杭州陶瓷品市场等配套设施、九堡—下沙沿线将形成独具特色的商业地带，形成名车一条街。区域内有多个中学、小学和幼儿园。下沙则有大学城。还施规划建有杭州客运中心站、中国四季青服装交易中心，九堡的配套设施相对下沙而言，目前还有着一定的优势。 同时，规划中的地铁一号线也经过该区块。地铁概念目前已经被九堡板块楼盘普遍利用到其营销推广工作中去了。 今年九堡板块实际在售的楼盘只有金海?香滨湾和旅游?红苹果。这两大楼盘定价不高，开盘均价在6400元/?左右，销售业绩都还不错，香滨湾所开的276套住宅基本售完，而红苹果也只剩下十几套待售。 明年九堡的开盘项目至少有四个以上。最值得关注的便是万科?魅力之城了。据息，该楼盘暂定于明年4月底开盘，总建筑面积19万?，主力户型为90?和120?两种户型，预计明年一期将分批推出约900户。此外，东冠逸家、美达?九月庭院、名城?左邻右舍等几个楼盘也都将于明年开盘，再加上香滨湾和红苹果 两个项目明年继续推出的上市量，据初步统计近8600套，如此大的开发量，2007年九堡板块对本案的压力将非常巨大。 五、推广总体策略 A . 以势取胜 考虑到项目整体明年的销售指标，虽然目前项目的市场知名度已经到达了一定的程度，但随着项目房源销售的全面打开，若没有一个势的支撑，房源的去化将会受到相当的阻力。所以，品牌优势、大盘优势的建立，才能很好维持项目的销售; B . 深度掌控，深入客户 大量工作围绕客户展开，组织建立客户会，深入了解客户的需求、情感，做好客户的日常维系工作，使得项目客源充足; C . 现场取胜 充分利用明年年中入口、会所、景观样板段、样板房的逐步完成、呈现;做好体验式营销，通过现场的氛围打动客户，带动房源的去化。 六、推广执行 /第一阶段:2007年1月,2007年2月/ 目的: 1、为明年的营销推广工作做准备; 2、在农历春节前做最后的客户工作 工作内容: 1.情景样板区的营建工作建议 2007年1月,2007年1月底 目的:配合甲方为年中的情景样板展示区的开放做好前期规划建议工作 内容:针对情景样板区的具体内容(包括:室内及公共空间软装饰、装修设计、装修 标准、景观规划设计、会所功能配套、商业街区包装、现场导视系统等)提出一定的建议。 2.排屋入市的提前准备 2007年1月,2007年2月 目的:明年的销售重点是二期排屋的去化，针对明年排屋的入市，目前就需要全面展开产品 说明会(排屋)及产品楼书(排屋)的制作准备工作。 内容:听取甲方设计单位相关人员对于排屋产品的解读，协助甲方做好排屋物业资料的整理、 归纳、搜集，开始考虑排屋楼书设计的模版及内容框架，为产品说明会的召开及产品 楼书的制作做好准备工作。 3.客户维系工作 2007年1月,2007年2月底 目的:做好老客户维系工作的同时，完成伊萨卡客户俱乐部的成立准备工作，更好的为项目 累积有效客户 内容: 1、客户俱乐部的成立准备工作。制定相关会员章程、细则等，开始利用计算机网络搭建客 户会相关的电子平台，为客户的积分、活动的及时告知、相关活动记录等提供技术平台。 为客户俱乐部成立做好充分的准备。 2、农历年前的异地巡展及客户联谊活动。鉴于目前异地客源已经成为为项目房源去化的一 股重要力量，理应做好异地客户的维系、联谊工作，通过异地客户的口碑传播，提升的 项目知名度并最终带动一期剩余大户型房源的去化。 时间:农历年前 形式:小型客户答谢会 物料:易拉宝、《客户通讯》、户型册、《下沙生活指南》、台历等宣传物料 3、杭州本地客户的维系工作。包括首期《客户通讯》及新春贺卡的邮寄赠送。 时间:农历年前 形式:贺卡及《客户通讯》的邮寄 物料:《客户通讯》、新春贺卡等宣传物料 /第二阶段:2007年3月,2007年5月/ 目的: 1、去化一期剩余房源及新开盘房源，为二期排屋入市做客户蓄水工作; 2、新闻策动案全面启动，为项目继续造势，继续打造东部之城的项目定位并塑造伊萨卡的 精神——爱与浪漫 (关于爱与浪漫之城的精神定位:每一个国家、城市都有她都有的精神或形象定位。例如，美国代 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 自由、德国代表严谨、英国代表传统、日本代表精细;巴黎代表浪漫、深圳代表开放和年轻等等，其实，每个楼盘都应该有她定位，如亲亲家园的亲情、金色海岸的高贵等，这样才能在这样一个楼盘密集的楼市中突围出来，使得项目有独特的记忆识别性。伊萨卡的精神就是“爱与浪漫”，将本案打造成一个爱与浪漫之城，将会使得本案在目前这样一个不清晰的楼市中脱颖而出。) 工作内容: 1、伊萨卡一期剩余未开盘房源开盘销售 2007年3月 目的:将一期剩余房源全面打开入市销售，争取回笼首批年度销售指标的资金 内容: 1、本地客户的推广。一期未开盘房源不做本地集中开盘推广，本地以少量报广、电台等辅 助媒体为主要推广手段，以开盘信息告知为主。在强销期可借助客户俱乐部的成立来积 聚新的客户资源。 时间:3月上旬 形式:报广、电台、新闻 2、异地客户的推广。异地客户因其特殊，可作为一期剩余大户型房源的主力去化人群。在 前期委托专门的市场调查公司对异地市场进行一定的调查，然后有针对性的进行推广活动。 时间:3月中下旬 形式:小型产品介绍推广会 物料:易拉宝、《客户通讯》、户型册、《下沙生活指南》等宣传物料 媒体配合:DM、异地报广若干 2、伊萨卡客户俱乐部的成立 2007年3月中旬 目的:做好老客户维系工作的同时，更好的累积有效意向客户，降低房源的去化难度 内容:伊萨卡俱乐部的正式成立 完成客户俱乐部成立的所有准备工作，举行客户俱乐部成立的宣传活动，邀请新老业主参与，在成立会上可听取业主对于客户俱乐部的要求等，通过答谢晚宴的形式做好第一次真正意义上的客户联谊活动。成立仪式场所选择，可安排在凯悦或雷迪森多功能厅 时间:3月中旬 形式:客户答谢会形式的俱乐部成立仪式 物料:会员章程等 媒体配合:新闻、报广若干 3、客户会春季版活动全面启动 2007年3月,2007年6月 目的:利用客户会这样一个平台，全面开展活动，利用一系列活动带动与促进房源的去化 内容: (1)伊萨卡“爱与浪漫”之旅 通过客户会平台组织新老客户参加抽奖，获奖者可活得希腊伊萨卡小岛或美国伊萨卡小镇免费旅游;以此促进一期剩余房源的去化及刺激二期排屋的销售。 建议时间:(1)4月上旬针对一期新老业主;(2)6月下旬针对排屋业主。 (2)伊萨卡“爱与浪漫”鹊桥派对 婚介所，组织相亲人员来项目现场活动，提供活动平台，同时给予相亲 联合 成功者购房优惠。 建议时间:6月中下旬，具体视情景展示区工程进度确定 (3)“爱与浪漫”业主联谊红酒派对 组织新老业主及排屋业主或意向客户参加客户联谊后动。 建议时间:5月 媒体配合:新闻、报广若干 4、新闻策动案全面启动 2007年3月,2007年6月 目的:1、通过对杭州大盘主题的炒作，引发广泛的讨论，突出伊萨卡在这样一个大盘时代 所特有的优势; 2、通过一系列活动来塑造伊萨卡“爱与浪漫之城”的精神定位。 内容:详见附件《伊萨卡国际城新闻策动案》 5、排屋楼书 2007年3,4月 目的:通过排屋产品精致楼书的设计制作，坚定意向客户购买的信心，同时可通过楼书这对 有力的宣传物料的发放，为排屋入市累积更多客源。 内容:排屋楼书设计制作 6、产品说明会配合排屋入市活动 目的:产品说明会为最好的客户累积手段，通过产品说明会对排屋客户的做完整的梳理工作， 坚定意向客户的信心，同时为排屋的开盘销售累积新的更多的客户资源。同时可配合 排屋入市的一系列大型活动，累积更多的人气，为排屋的入市热销做好铺垫。 会场:凯悦酒店多功能厅(拟) 活动基本步骤: 第一步:名酒品鉴会，客户聚餐; 第二步:观看调酒师表演，品尝美酒; 第三步:活动暂停，建筑设计师开始对排屋产品进行解读; 第四步:景观师讲解排屋景观小品; 第五步:开发商发言; 第六步:爵士乐队演出欣赏; 第七步:抽奖活动，送出特等奖为价值万元的名酒一瓶; 第八步:活动结束 时间:若5月开盘，则4月下旬举办;若6月开盘，则延迟5月举办 媒体配合:新闻、报广若干 7.排屋入市前媒体强势攻击 2007年4月,5月 目的:通过系列报广、软文、新闻报道、电台、杂志、电梯广告等多种媒体的组合强势推广， 引起最为全面的市场关注度，为排屋累积更多的有效客户，增强老客户信心。 内容:以“层峰领袖，杭州东部的最高端”为方向进行推广 媒体配合:都市快报4个整版报广左右、软文及新闻稿件若干、杂志、电梯广告等 8、户外更换 2007年4月,5月 目的:通过户外的整合规整，统一项目户外形象，建立项目高端形象，为排屋入市做好准备 工作，尽量多的累积客源 内容:发现下沙新高度 9、房交会 2007年5月 目的:通过房交会这样一个有效的宣传平台，争取取得最好的展示位置，精心设计展位，重 点制作排屋组团沙盘，强势推广排屋，累积排屋新客户(争取开盘排屋累积客户800 组) 内容:参展主题——稀缺经典，下沙生活新高度 配合:排屋楼书、宣传单页等 媒体配合:都市快报1,2个整版报广左右、软文及新闻稿件若干、杂志等 /第三阶段:2007年6月,2007年9月/ 目的: 强销排屋 ，争取冲量，促进年度销售指标的完成 工作内容: 1、排屋强销期促销广告 2007年6月,7月 目的:利用报纸广告这一最有力的手段，同时组合软文、新闻报道、电台、杂志、电梯广告 等多种媒体对排屋进行强势宣传，促进排屋房源去化。 主题:享受东部时尚高端生活 媒体配合:都市快报4,5个整版报广左右、软文及新闻稿件若干、杂志等 2、会所外型呈现，景观桥及高层样板房开放 2007年5月底 目的:为排屋入市累积客户，带动高层余盘去化 内容:通过样板房带动高层大户型物业的去化，同时利用会所外型的呈现及排屋组团主景观 之一的景观桥2侧景观的成型，为排屋入市累积部分客户 媒体配合:都市快报1个整版报广、软文及新闻稿件等 、样板区之二:整体开放 2007年9月 3 A、会所;B、景观;C、钟楼;D、入口 目的:真正推出伊萨卡生活，让人实景体验，吸引大量人气来现场，从而形成销售高潮 (主目标:排屋;次目标:高层余盘) 内容:A、样板区开放报广(整版) B、样板区所有导视体系要做完 C、样板区软装饰配合装修公司完成 D、样板区其他布置 媒体配合:都市快报1个整版报广、软文及新闻稿件等 4、年度主题活动之夏季版 2007年7月,9月 目的:客户维系工作，同时累积更多客户 内容:由一系列低成本小活动组成，主要围绕现场展开(可包括:纳凉晚会、中秋赏月晚会 ——既中秋客户答谢会等活动) 形式:可在现场举办小型表演会等，同时向客户增发饮品、冰激凌、月饼等 媒体配合:都市快报软文及新闻稿件等 5、物业管理形象全面亮相 2007年7月 目的:通过物业管理服务的提升，做好一些细部物管工作，全面提升楼盘的形象 内容:洽谈聘请知名物业管理公司，做好物业管理工作(可考虑广州奥园物业管理公司) 媒体配合:都市快报软文及新闻稿件等 /第四阶段:2007年10月,2007年12月/ 目的: 板式高层的小户型户源(三期)推出，推动今年指标的完成 工作内容: 1、年度主题活动之秋季版 2007年10,12月 目的:针对小户型客户(低端客户) 内容:小型自驾游活动 媒体配合:都市快报1个整版报广、软文及新闻稿件等 2、三期板式高层小户型产品说明会 2007年10月,11月 目的:通过三期小户型的小型说明会，对目标客户有针对性的展开，抓小客户落单 地点:现场会所 内容:以小户型产品介绍为主 媒体配合:都市快报软文及新闻稿件等 3、报广系列 2007年10月,12月 目的:通过一系列的报广，将伊萨卡的小户型进行全面推广，以促进小户型房源的去化 媒体配合:都快、钱报报广若干 4、异地推广 2007年10月 目的:在排屋销售情况进入比较平稳的阶段后，前往异地针对异地客户进行推广，以求带动 剩余排屋房源及一期剩余高层大户型房源的去化，以完成年度的销售指标。 内容:针对小户型 5、房交会 2007年10月 目的:全面推广三期板式高层小户型宣传为主，累积新客户，为小户型房源的开盘去化做铺 垫 内容:主题——稀缺物业，江景小户型 配合:楼书、宣传单页 6、年度主题活动之冬季版 2007年11月,2008年1月 目的:针对所有客户群展开，做客户维系工作 内容:圣诞嘉年华活动等 7、岁末客户答谢活动 2007年12月 目的:针对所有客户群展开，做客户维系工作 内容:通过客户会，对本地客源及异地客源做客户维系工作，以答谢酒会的形式做好老客户的维系工作，同时通过老业主的口碑传播为项目累积新的客户资源。 附: 伊萨卡国际城新闻策动案 2007年3月至6月 大盘主题炒作 说 明: 通过新闻媒体炒作楼盘，如果仅着眼于楼盘本身的优点，媒体兴趣不大。因此，炒作楼盘的题材应该是带有共性的、具有普遍意义或典型意义的话题，同时话题所涉及的内容又是该楼盘突出的优势，从而通过一个普遍话题的炒作达到宣传楼盘的目的。 分析伊萨卡所面临的现状，它目前面临九堡楼盘的威胁，从区位、交通、品牌、产品本身均难占上风，伊萨卡目前能与之抗衡的应是规模优势以及它所依赖 的下沙市政配套，这使得伊萨卡具备一个“城”的概念而非郊区楼盘的特质。 本策划案旨在通过“大盘概念”的运作，削减九堡楼盘对它的威胁，并且通过“爱与浪漫”主题的确定，使楼盘形象清晰化，从而进一步扩大客户圈层。 第一阶段:大盘反思 主旨:在杭州城市扩张过程中，有很多大盘应运而生，然而它们的命运却各不相同，本策划旨在通过对杭州大盘现状的反思引起媒体关注度，从而再将目光转移到伊萨卡。 1(时间:2007年3月10日——3月31日 2(形式:新闻媒体圆桌通气会 3(规模:1000——2500字 4(拟发媒体:杭州日报、钱江晚报、都市快报、每日商报、今日早报、青 年时报、搜房网、住在杭州网 5(新闻内容: 杭州楼市“大盘时代”的反思(暂拟) 一:杭州楼市进入大盘时代的现象、背景、原因。 二:杭州楼市大盘各自生存状态对比分析。 三:伊萨卡作为“东部之城”的大盘，其优势与潜力分析，从而归纳出解决大盘面临问题的解决之道(可实现居住、配套、交通、教育及产业支撑等)。 6(报道追踪:在通气会一周至十天内发稿完毕。 第二阶段:大盘表情 主旨:大盘开发易于陷入漫无主题的一盘散沙局面，若没有一个强势主题，不仅导致大而不当的混乱拼凑，且其中可取之处也易于被竞争对手所克隆，丧失仅有的闪光点与竞争力。旨在针对目前杭州大盘的气质缺失、形象模糊的现状，通过大盘气质形象树立的切口来进行大盘开发模式的探讨，从而塑造伊萨卡国际城“爱与浪漫”的精神主题。 1(时间:4月1日——4月15日 2(形式:通过举办业内座谈会形式。 3(规模:1000——2500字 4(拟发媒体:杭州日报、钱江晚报、都市快报、每日商报、今日早报、青 年时报、搜房网、住在杭州网 5(新闻内容: 杭州楼盘表情缺失,(暂拟) 一:分析杭州楼市面目清晰令人印象深刻的楼盘，只有亲亲家园、金都 华府、滨江金色海岸、东方润园等寥若辰星。原因是什么, 二:国家:法国浪漫、美国自由、德国严谨、日本精细;城市:北京大气、上海洋气、成都散漫、杭州婉约、深圳年轻开放;人:活泼、孤僻、有趣、沉闷„„等等。但是楼盘呢,楼盘不单单是钢盘混凝土围成的物质空间，它是一个气扬，它也应该有自己的气质形象，目前杭州绝大多数的楼盘均无主题，即使有，也是固步自封的 口号 管理印章的关于负责的工作口号抗洪救灾口号体育运动口号宣誓口号公司企业文化口号 而已。 三:通过伊萨卡“爱与浪漫”精神主题的确立，一系列规划设计上的主题倾向、 一系列关于“爱与浪漫”主题活动的开展、一系列“爱与浪漫”主题气氛的营造，来探析一个楼盘精神主题，或者说楼盘表情的确立与演绎。 四:分析楼盘表情与楼盘开发、客群细分以及居住状态甚至生活的影响，探析大盘开发的成功模式。 6(报道追踪:在通气会一周至十天内发稿完毕。 第三阶段:强推伊萨卡“爱与浪漫”之城 主旨:本文旨在借助前期推广的热度，通过软文轰炸，强推伊萨卡“爱与浪漫”之城的主题，引起杭城人的关注，刺激其消费欲望。 (时间:4月15日——5月15日 1 2(形式:新闻软文 3(规模:整版或半版。 4(拟发媒体:都市快报、今日早报、青年时报、搜房网、住在杭州网 新闻内容: 标题暂拟 —— 伊萨卡的“爱与浪漫” 1(伊萨卡作为杭州“东部之城”，确立“爱与浪漫”主题的原因。 2(“爱与浪漫”的产品支撑。 3(“爱与浪漫”的活动支撑以及它要营造的温情脉脉的生活。 4(“爱与浪漫”之于居住者、之于城市的意义。 配合活动炒作 说明: 本提案旨在配合营销节点上的一系列推广活动，对活动本身的内容进行报道以及进行较深的挖掘，从而发挥活动最大的效果，进一步加强伊萨卡“爱与浪漫”主题的确立。 1(关于伊萨卡精致样板区崭新呈现的事件报道，突出其“爱与浪漫”的精神主题。 2(关于“伊萨卡‘爱与浪漫’之旅”计划的新闻包装，应有步骤、有条理地逐步推进，并暗合前面的主题新闻推广。 3(关于伊萨卡会所与婚姻介绍所联系的“伊萨卡‘爱与浪漫’鹊桥派对”的新闻报道及推广。 4(关于伊萨卡“爱与浪漫”业主联谊红酒派对的新闻报道。 以上各项新闻炒作均将按照活动计划的内容、形式来确定其推广的主题、步骤、挖掘深度以及整合的媒体等等，具体情况届时再定。 下面是泰戈尔励志经典语录，欢迎阅读。 不需要的朋友可以编辑删除～～ 1. 上帝对人说道:“我医治你，所以要伤害你;我爱你，所以要惩罚你。” 2. 如果错过太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。 3. 天空中没有翅膀的痕迹，但我已飞过。 4. 当你把所有的错误都关在门外，真理也就被拒绝了。 5. 错误经不起失败，但是真理却不怕失败。 6. 离我们最近的地方，路程却最遥远。我们最谦卑时，才最接近伟大。 7. 爱就是充实了的生命，正如盛满了酒的酒杯。 8. 月儿把她的光明遍照在天上，却留着她的黑斑给她自己。 9. 生命因为付出了爱，而更为富足。 10. 果实的事业是尊重的，花的事业是甜美的，但是让我做叶的事业罢，叶是谦逊地专心地垂着绿荫的。 11. 上帝对人说道:“我医治你，所以要伤害你;我爱你，所以要惩罚你。” 12. 如果错过太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。 13. 天空中没有翅膀的痕迹，但我已飞过。 14. 当你把所有的错误都关在门外，真理也就被拒绝了。 15. 错误经不起失败，但是真理却不怕失败。 16. 离我们最近的地方，路程却最遥远。我们最谦卑时，才最接近伟大。 17. 爱就是充实了的生命，正如盛满了酒的酒杯。 18. 月儿把她的光明遍照在天上，却留着她的黑斑给她自己。 19. 生命因为付出了爱，而更为富足。 20. 果实的事业是尊重的，花的事业是甜美的，但是让我做叶的事业罢，叶是谦逊地专心地垂着绿荫的。 21. 失败可以导致胜利，死亡可以导致永生。 22. 任何事物都无法抗拒吞食一切的时间。 23. 虚伪的真诚，比魔鬼更可怕。 24. 母亲不仅仅属于家庭，而且还属于世界。我尝过做母亲的痛苦，但却没有做母亲的自由。 25. 鸟翼系上黄金，这鸟便永远不能在天上翱翔 26. 真理是严酷的，我喜爱这个严酷，它永不欺骗。 27. 果实的事业是尊贵的，花的事业是甜美的;但是让我做叶的事业吧，叶是谦逊地、专心地垂着绿荫的。 28. 夜把花悄悄地开放了，却让白日去领受谢词。 29. 有时候，两个从不相识的人的确也很可能一见面就变成了知心的朋友。 30. 青春啊，难道你始终囚禁在狭小圈子里?你得撕破老年的蛊惑人心的网。 31. 全是理智的心，恰如一柄全是锋刃的刀。它叫使用它的人手上流血。 32. 要使生如夏花之绚烂，死如秋叶之静美。 33. 权力把受害者的百般苦恼看作忘恩负义 34. 真理之川从他的错误的沟渠中流过。 35. 虚伪的真诚，比魔更可怕。 36. 休息与工作的关系，正如眼睑与眼睛的关系。 37. 抽象概念作为一种见解倒是不错的，但应用到人们身上，就不那么行得通了 38. 你可以从外表的美来评论一朵花或一只蝴蝶，但你不能这样来评论一个人。 39. 世界上的一切伟大运动都与某种伟大理想有关。 40. 我们把世界看错了，反说它欺骗我们 41. 我给你爱的阳光，同时给你光辉灿烂的自由。 42. 顺境也好，逆境也好，人生就是一场对种种困难无尽无休的斗争，一场以寡敌众的战斗。 ——罗宾德拉纳特?泰戈尔 43. 真理穿了衣裳觉得事实太拘束了，在想象中，她却转动得很舒畅。 44. 如果把所有的错误都关在门外的话，真理也要被关在门外了。 45. 贞操是从丰富的爱情中生出来的资产。 46. 有些事情是不能等待的。假如你必须战斗或者在市场上取得最有利的地位，你就不能不冲锋、奔跑和大步行进。 47. 在哪里找到了朋友，我就在哪里重生。 48. 爱是亘古长明的灯塔，它定晴望着风暴却兀不为动，爱就是充实了的生命，正如盛满了酒的酒杯。 49. 那些仅仅循规蹈矩过活的人，并不是在使社会进步，只是在使社会维持下去 50. 医治罪恶的正确方法是和它进行斗争 51. 在任何情况之下，天神都不会用镣铐来束缚他所创造的人的;他使他们的生活经常发生变化，从而得到启发。 52. 只有人类精神能够蔑视一切限制，相信它的最后成功，将它的探照灯照向黑暗的远方。 53. 不要从你自己的袋里掏出勋绩借给你的朋友，这是污辱他的。 54. 埋在地下的种子产生果实，却并不要求什么报酬。 55. 情报对敌人和我们周围的世界的了 56. 在老年时，会有许多闲暇的时间，去计算那过去的日子，把我们手里永久丢失了的东西，在心里爱抚着。 57. 真理只有用它受到的阻力和反对来检验它是真是假„„真理必须通过它在各个时代受到的反对和打击被人重新发现。 58. 生命是永恒不断的创造，因为在它内部蕴含着过剩的精力，它不断流溢，越出时间和空间的界限，它不停地追求，以形形色色的自我表现的形式表现出来。 59. 我宁愿要那种虽然看不见但表现出内在品质的美。 60. 静止便是死亡，只有运动才能敲开永生的大门。 61. 我希望你照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。 62. 如果错过了太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。 63. 要是童年的日子能重新回来，那我一定不再浪费光阴，我要把每分每秒都用来读书! 64. 月儿把她的光明遍照在天上，却留着她的黑斑给它自己。 65. 人所追求的，不过是看到“新事物”以无比壮丽的姿态出现在那摧毁“旧事物”的火焰顶上罢了。 66. 我们的生命是天赋的，我们惟有献出生命，才能得到生命。 67. 如果你对一切错误关上了门，那么真理也将将你关在门外 68. 我们如海鸥与波涛相遇似地，遇见了，走近了。海鸥飞去，波涛滚滚地流开，我们也分别了。 69. 完全按照逻辑方式进行思维，就好像是一把两面都昌利刃而没有把柄的钢刀，会割伤使用者的手。 70. 祖国的伟大和力量原来就蓄存在祖国的自己身上 71. 宗派主义，使人完全忘记了人就是人这个简单明白的真理 72. 那些仅仅循规蹈矩的过活的人，并不是在使社会进步，只是在使社会得以维持下去 73. 多和朋辈交游无疑是医治心病的良方。 74. 不要从你自己的袋里掏出勋章借给你的朋友，这是侮辱他的。 75. 永恒的献身是生命的真理。它的完美就是我们生命的完美。 76. 世界上使社会变得伟大的人，正是那些有勇气在生活中尝试和解决人生新问题的人! 77. 有生命力的理想决不能象钟表一样，精确计算它的每一秒钟。 78. 总会发生些情愿与不情愿、知道与不知道、清醒与迷误的那种痛苦与幸福的事儿。但如果心里存在虔诚情感，那么在痛苦中也会得到安宁。否则，便只能在愤怒争吵、妒嫉仇恨、唠唠叨叨中讨活了。 79. 生活本身就是五花八门的矛盾集合——有自然的也有人为的，有想象的也有现实的。 80. 超越国界，比国家更伟大的东西，只能通过国家来显示自己 81. 思想以自己的言语喂养它自己，而成长起来。 82. 真理之川，从它的错误之沟渠中流过。 83. 附和真理，生命便会得到永生。 84. 蜜蜂从花中啜蜜离开时营营地道谢，浮夸的蝴蝶却是相信花是应该向他道谢的。 85. 有勇气在自己生活中尝试解决人生新问题的人，正是那些使社会臻于伟大的人!那些仅仅循规蹈矩过活的人，并不是在使社会进步，只是在使社会得以维持下去。 86. 人生虽只有几十春秋，但它决不是梦一般的幻灭，而是有着无穷可歌可颂的深长意义的;附和真理，生命便会得到永生。 87. 你若爱她，让你的爱像阳光一样包围她，并且给她自由。 88. 虚伪永远不能凭借它生长在权利中而变成真实。 89. 闪射理想之光吧，心灵之星!把光流注入，未来的暮霭之中。 90. 妥协对任何友谊都不是坚固的基础。 91. 如果你因失去了太阳而流泪，那末你也将失去群星了。 92. 要是爱情不允许彼此之间有所差异，那么为什么世界上到处都有差异呢? 93. 虚伪永远不能凭借它生长在权力中而变成真实。 94. 我们必须奉献于生命，才能获得生命。 95. 当形式是内容的本身，它和内容是 96. 全是理智的人，恰如一把全是锋刃的刀，叫使用它的人手上流血 97. 造物主把像你这样的人派遣到人世间来，是要你担负一定的责任的，所以你决不应该轻视自己的身体。 98. 人类的历史是很忍耐地等待着被侮辱者的胜利。 (印度)《飞鸟集》 99. 学习必须与实干相结合。 104. 蜜蜂从花中啜蜜，离开时营营的道谢。浮夸的蝴蝶却相信花是应该向他道谢的。 105. 刀鞘保护刀的锋利，它自己则满足于它的迟钝。 106. 知识是珍贵宝石的结晶，文化是宝石放出来的光泽。 107. 当我们是大为谦卑的时候，便是我们最近于伟大的时候。 108. 如果错过了太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。 109. 爱是理解的别名。 110. 眼睛不能看到你，因为你是眼睛中的瞳仁;心灵不能了解你，因为你是内心深处的秘密。 111. 世界上最遥远的距离不是生与死，而是我站在你面前，你却不知道——我爱你。 112. 生当如夏花之绚丽，死当如秋叶之静美。 113. 你微微地笑着，不同我说什么话。而我觉得，为了这个，我已等待得久了。 114. 使生如夏花之绚烂，死如秋叶之静美。 115. 让死者有那不朽的名，但让生者有那不朽的爱。 116. 我们把世界看错了，反说世界欺骗我们。 117. 你看不见你自己，你能看见的只是自己的影子 118. 生当如夏花之绚烂，死当如秋叶之静美。 119. 闪射理想之光吧/心灵之星!把光流注入/未来的暮霭之中。 120. 我们只有献出生命，才能得到生命。 121. 爱情是理解和体贴的别名。 122. 相信爱情，即使它给你带来悲哀也要相信爱情。 123. 女人，罪恶把你剥得赤裸，诅咒把你洗净，你升华成完善的生命。 124. 在消除贫困的时候，我们会拥有自己的财富，而拥有这笔财富，我们却会失去多少善心，多少美和多少力量啊! 125. 静止便是死亡，只有运动才能敲开永生的大门。 126. 老是考虑怎样去做好事的人，就没有时间去做好事。 127. 那些缠扭着家庭的人，命定要永远闭卧在无灵魂世界的僵硬的生活中。 128. 我希望你照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途 129. 真理之川从他的错误的沟渠中流过。 148. 当青春的光彩渐渐消逝，永不衰老的内在个性却在一个人的脸上和眼睛上更加明显地表露出来，好像是在同一地方久住了的结果。 149. 人的青春时期一过，就会出现名象秋天一样的优美成熟时期，这时，生命的果实象熟稻子似的在美丽的平静的气氛中等待收获。 150. 知识是珍贵宝石的结晶，文化是宝石放出的光泽 151. 在你青春的无忧无虑的生涯里，你屋子里所有的门户始终洞开着。 152. 一个人的青春时期一过，就会出现像秋天一样的优美的成熟时期，这时，生命的果实像熟稻子似的在美丽的平静的气氛中等待收获。 153. 果实的事业是尊贵的，花的事业是甜美的，但是让我们做叶的事业罢，叶是谦逊地专心地垂着绿荫的 154. 天空虽不曾留下痕迹，但我已飞过 155. 当你错过太阳而流泪，你也将错过群星了 156. 世界上的一切伟大运动都与某种伟大理想有关。 157. 有生命力的理想决不能象钟表一样，精确计算它的每一秒钟。 158. 生命是永恒不断的创造，因为在它内部蕴含着过剩的精力，它不断流溢，越出时间和空间的界限，它不停地追求，以形形色色的自我表现的形式表现出来。 159. 界上使社会变得伟大的人，正是那些有勇气在生活中尝试和解决人生新问题的人! 160.宗教就会象财富、荣誉或家族那样，仅仅成为一种人们引以自豪的东西。