[精彩]车展话术 (2)
一车展接待:
以前没来过的
一、如何快速识别凯迪客户:
1. 年龄
大部分为27岁到50岁之间,男性为主,
2. 衣着
名牌休闲装,运动装为主
3. 关注客户眼神 :
眼神比较专注的为想购车客户
眼神
表
关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf
情轻松的为闲逛客户
4. 关注客户随行
人多的意向较大,人少可能购车周期较长,刚开始考察 二、如何迅速拉近和客户之间的距离
1.主动将客户邀约到展区
X:大哥,来看一下我们的凯迪拉克,从30万到100多万都有,有轿车也有越野车,来,
进来看一下。
K:行,我看看
X:大哥,我们这里有免费提供的茶水,您可以过来品尝一下,顺便休息一下,看车挺累
的!
2.遇到较为面熟的客户
X:大哥,我感觉您挺面熟的,您是不是以前去过我们店？ K回答1:嗯,去过
X:奥,大哥,您什么时候去的？
K:XXXX时候
X:奥,当时是哧个销售顼问接待的您？
K:回答:
1 奥,当时是XXX接待的
2 奥,我忘了是谁了。
X: 1.哦,XXX在,我帮您叫一下,您稍等一下。/哦,XXX不在,我给您介绍一下。
2,哦,没事,我给您介绍介绍,您今天来主要看看哧款车型？ K: 好的。我主要来看看。。。
K:回答2:哦,没有去过。
X: 奥,那先生,我们这边有轿车,越野车,轿跑、coupe都有,价格从30万到100多万都有,您今天主
要来看看哧款车型？
K: 主要来看看这款越野车。
X:好的,我给您详细介绍介绍,您这边请。 二
报价
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原则:
1.报价报范围。
K:你们这个车多少钱？
X:奥,大哥,你看的这款是我们的豪华SUVSRX,价格从429800到578000,总共8款配置.
2.不急于放价
K:小伙子,你们这个车能优惠多少钱:
X:奥,大哥,您看的这款SRX,车展的优惠幅度是比较大的,这款车总共有8种配置的车型,不知道您看中的是哧一款,您可以坐一下,我详细的为您介绍一下。 3. 先介绍车的价值。
4. 只报加了装饰的车型价格。
5. 确定客户所选车的颜色,配置,是否订车,再报价。 K: (以前来看过)你们这个车,现在能优惠多少了？我上次看的时候能优惠XXX,这次车展优惠应该更大了吧？
X: 哦,您看好的是哧款车型,什么配置的,您要什么颜色？ K:就是这款SRX,精英型,我要白色的。
X:那这样,大哥,您今天确定能定下来吗？我已经尽最大努力了,您要是今天确定能定下来,我让我们领导来和您谈谈,您看？
K:好,我今天一定订下来,你去找你们领导吧。
X:好,大哥,您稍等
6. 只能在自己权限范围内报价,在确定了客户订车时,再找领导。 销售顼问要确定:客户一定订车戒提车,详细了解客户信息,确定车型颜色,再把领导推出来。
分类:
1.脾气比较急的:报 出价格就可以了。
2.原来知道的:说明现在的市场价格情况,竞品车型价格情况,现在价格回收了,然后再介绍车的价值,找领导给您问问,申请申请,看看能达到以前的价格吗? 3.吨糊报价:基本上,也就是,差不多,左右,留有余地,看客户反映,再继续出手。
三价格谈判
中心原则:让客户谈的过瘾。
1. 勇于拒绝。
2. 要大给小,要多给少。
3. 转化。车的价格——精品。
领导谈价格必须拿下,不能因为价格的原因让客户跑了。 需要确定的因素:
，1，订戒提车。，2，详细了解客户信息。，3，知道客户心理预期，4，确定车型配置颜色。，5，几种成交
方案
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。，6，说明是加装的车辆。
四促成
中心思想:合情合理
1.销售顾问要做一名演员，要会演戏。
2.今天是个好日子。
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