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房地产营销策划书

YiYi浮萍
2017-09-02 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《房地产营销策划书doc》,可适用于职业岗位领域

目录一、概述„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„二、市场环境分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(一)整体概况„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(二)区域房地产市场分析„„„„„„„„„„„„„„„„„(三)消费者分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„三、策划对象特性分析„„„„„„„„„„„„„„„„„(一)项目概况„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(二)技术资料„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(三)地块资源„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(四)周边配套设施„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(五)交通配套状况„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„四、竞争状况分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(一)竞争楼盘基本情况„„„„„„„„„„„„„„„„„„(二)竞争楼盘分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„五、项目SWOT分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„六、目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(一)销售目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(二)财务目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„七、项目定位„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(一)客户定位„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(二)产品定位„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(三)价格定位„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(四)形象定位„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„八、项目营销策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„附件一(概述本房地产项目位于益阳市益阳大道与龙洲南路交汇处处在华天商业圈辐射范围内靠近市政府所在地以主推平米的小户型的楼盘。以“竹”和“玉”为主题力求使项目本身特色明显争取在当前市场上建筑形式近似的环境下打造“台地”生活方式引领白领时尚生活。本营销策划方案针对目标客户群体特性考虑实际生活水平结合益阳本土文化意在最短的时间内树立开发商及楼盘形象顺利实现项目的整合推广达到开发商与消费者的双赢。二(市场环境分析(整体概括地理人文环境益阳地处湖南省北部。它北近长江同湖北省石首县抵界东北部濒临烟波浩淼的洞庭湖与本省岳阳市毗邻西和西南部是连绵千里的雪峰山与常德市、怀化市接壤东距省会长沙市公里与长株潭经济共同体相连南连湘中腹地娄底市。全市辖桃江、安化、南县三个县沅江一个县级市和一个大通湖区中心城区涵括赫山、资阳、朝阳三个区。全市总面积平方公里为全省总面积的总人口万中心城区面积平方公里人口万。境内由南至北呈梯级倾斜南半部是丘陵山区北半部为洞庭湖淤积平原农产品资源、矿产品资源、水资源、劳动力资源丰富有比较好的生态环境和旅游资源是当今我省“”城市群区域经济发展和环洞庭湖经济圈的重要城市。、经济环境益阳资源富饶素有中国竹子之乡、中国黑茶之乡、中国麻业名城的称号也被称为银城市区设赫山、资阳、朝阳三个区含有桃江、安化、南县以及大通湖区。全市总面积平方公里总人口万市区面积平方公里人口约万。自“长株潭一体化”实施之后益阳开始进入湖南第二步“”城市群战略发展的规划中因此益阳城市发展规划中显出未来城市将“东突南进”逐渐融合于长株潭经济圈并与“泛珠三角”接轨。区域房地产市场分析区域概括、地理区域规划益阳中心城区建成面积约平方公里属于一个中等城市市区分资阳区、赫山区、高新区三大部分。过去年益阳市中心城区不断向南发展城市重心不断南移。年代城市建成区主要集中在资江沿岸年代后城市中心转移至桃花仑一带直至今日城市中心进一步向益阳大道一代转移。随着高新区的建设、省级高科园区的成立其城市骨架正在不断拉大结合现状布局特点和城市发展的不同功能要求益阳主城区到年规划将形成紧凑发展的“一个中心、八大片区、四处公园、一个风光带、两条风景线”的城市布局结构逐步向大城市发展迈进。、潜力巨大的城市发展模式伴随着湖南“”城市群战略发展的深入益阳开始对接长沙、宁乡、望城经济产业链。年月益阳链接长沙的城市轻轨西线正式开始进入规划施工阶段预计竣工使用时间为年与此同时对接于金州大道的城际干线益阳段预计年年底全线竣工此两条西线干道的拉动无疑将对益阳整体经济及房地产业的发展起到推波助澜的作用。预计年时间将是益阳市城市人口经济发展的高峰期同时也是益阳市房地产业告诉发展的一个重要契机。、配套成熟的“四圈”四大商圈:资阳商圈、桃花仑商圈、赫山商圈、康富商圈紧密的联结依靠形成了益阳城区繁华的生活圈促生了城区各种成熟的生活配套设施。、省级卫生文明城市的创建益阳市于年正式启动“创建省级文明城市”的行动各种路政设施的建立以及完善极大地改善了市民的居住环境提升了城市的品味促进了城市经济的发展。、城市东扩对接长沙随着“”城市群的发展益阳逐步走向了“城区东扩对接长沙”的道路。在未来年内益阳市区将会以华天商务圈为中心以益阳大道为线逐步向东发展从而对接长沙。、建设“强、大、名、美”的现代化高新区高品质生活区高新区的迅速发展以及城市中心的转移促使高新区周边建立了一大批高品质的生活社区如:丽景雅苑、银色现代城、华盛佳苑、缇香名苑等。同时还有更多的高品质社区正在建立如:领袖CBD、世纪佳苑、书香名邸等益阳市整个楼市情况根据年以来益阳市的房地产相当活跃发展势头强劲。、年益阳市总体审批待开发面积达到万平方米住宅套数套。全年待开盘新项目个新开盘市场供应总套数套。主要分布为益阳大道以北(赫山区)个以南(高新区)个。其中万平方米以上规模楼盘个高容积率楼盘(以上容积率)个低容积率楼盘(以下容积率)个。个规模社区中赫山区个高新区个资阳区个。、高新区、赫山区对比赫山区赫山区高新区高新区赫山区赫山区供应量(套)开发量(万平方米)高新区整体开发面积万平方米赫山区整体开发面积万平方米差距万平方米。供应方面高新区套赫山区套差距套。其产生差距的主要原因为赫山区因地处城市中心受土地稀缺的限制其整体开发量不大。高新区板块地域宽广受政策利好引导其总体开发量较大。从以上市场数据分析来看未来高新区任是益阳市地产开发活跃的板块。、高端化、品质化需求目前益阳市场多层产品逐步减少小高层及高层产品逐渐获得置业者的亲睐这遇事着益阳市房地产市场正逐步迈向高端化和品质化置业者也实质的改变了以往的择房标准逐步向品质化、品牌化大盘靠拢。从市场调研数据来看小高层及高层产品占益阳市中心城区开发总量的。小高层及高层产品逐日递增占据了市场主导方向市场供求较旺同质产品竞争激烈。而以洋房和别墅为代表的高端物业产品目前市场开发量很小特别是品质型洋房目前仅高新区两家代表性楼盘有类似产品且受到市场追捧未来市场供给中随着消费市场的成熟其高品质的洋房必定受到亲睐。、三、四房为主导产品一房二房三房四房五房户型配比方面益阳市场三房、四房产品目前占总体量的仅三房就达到了套四房套。三房、四房显然成为了益阳市置业者的首选房源市场放量较大。而一房、二房产品目前占益阳市场总体量的。对于三级城市的益阳来说更多的购房需求还是以自住为主。针对于一房、二房等紧促房源的市场需求量并不旺盛投机性还有待考证。、房屋存量年全年房地产市场累积消化量近万平方米左右年全年(至月日止)累积消化量近万平方米这意味着年内益阳主要以消化存量房为主但随着益阳经济、社会的发展和城市环境、城市吸引力的提升不排除市场出现大量外源购房者这将再次推动益阳房地产市场的持续上扬。、房地产住房需求分析、总人口数。益阳市年末总人口数万人其中中心城区人口为万人占总人口的。近年来益阳市总人口总体呈上升趋势近三年平均增长率约为‟预计到年全市总人口将达万人。益阳市实际居住人口比常住人口要大得多加之桃花江核电站、益宁城际干道、轻轨和益马高速的相继开工建设流动人口将更为庞大这些人口要素为益阳市域房地产市场需求力的扩张奠定了雄厚基础。、城镇化率。益阳市城镇化率增幅较快年达到城镇人口万人到年达到城镇人口万人净增约万人。未来承接长株潭“两型社会”建设综合配套改革试验区人口转移以及沿海加工贸易梯度转移的潜力巨大城镇化率将进一步提高将极大地促进房地产业可持续发展。、市场住房需求:到年全市城镇人口净增万人住房需求万平方米。、年市场的政策、价格变动自年第三季度以来全国房地产市场逐步回暖益阳房地产市场年下半年销售情况更是一路长红。受年回暖热潮的利好益阳房地产市场年第一季度月销售量个案项目基本保持在套左右的平稳销售状态。第二季度新条房政出台全国房地产市场均受到一定程度的政策打压全国市场销售量均明显下降各种促销模式及折扣充斥市场尽管房交会成交套数、成交面积、成交金额都创历史新高但市场价格一度出现混乱。第三季度月益阳房地产市场销售情况持续走低个案楼盘平均销售量基本下降至套左右市场价格也在各项目大量的优惠与折扣的推动下出现较大幅度波动甚至出现了部分项目降价出售的现象。时至月受传统销售习惯“金九银十”销售热潮影响全国房地产市场销售有所回暖销售情况均有小步回升。进入月益阳房地产市场销售情况回升明显出现全年第一个销售热潮。进入第四季度新条的颁布因客户成交周期的影响及信息传播的区域差异化并未对益阳市场造成较大的打击。各项目在节日期间的接待来访及销售情况均较为可观部分在国庆期间开盘发售或推出促销活动的项目销售情况一路攀升。同月市场刚性需求逐步加大各项目经济型两房与三房产品的销售出现热销同时益阳市场中的部分高层项目以价格标杆的形象强力发声对于市场也起到了一定的促进作用市场走势逐渐平稳市场销售价格开始呈现上扬趋势消费者分析在中国经济发展的大环境下益阳经济也渐入高速发展时代尤其是长株潭两型社会的建设长益高速通车、长益城际铁路的动工建设桃花江核电站、益宁城际干道、轻轨和益马高速的相继开工建设更为益阳经济的起飞插上了翅膀。据资料显示益阳市居民储蓄存款余额年达亿元年达亿元年达亿元年均增长达以上年达亿元为区域居民购买能力提供了强劲支撑。城镇居民人均可支配收入年达元年达亿元年达亿元年均增长达以上年达元。年城镇居民人均居住面积平方米预计到年将达平方米以上。人民的收入在不断增加可支配收入水涨船高人民的消费意识也不断加强。经济的发展必然使人们的生活质量的要求也不断提高“住”成为人们在钱袋鼓后第一个急切解决或改善的问题同时经济的高速发展也带来高通货膨胀货币的贬值投资渠道的单一和局限银行利率偏低加上房产的保值特性在这些因素的不断综合和放大影响下使人们对于房地产的消费不断增加。预计到年全市城镇人口净增万人住房需求万平方米。三(策划对象特性分析项目概况项目位于益阳市赫山区益阳大道与龙洲路交汇处属于益阳市中心城区的边缘地带与高新区仅一路(益阳大道)之隔。项目总建筑面积万平方米。(具体位置见下图)技术资料()项目总占地面积:平方米()总建筑面积:平方米(其中住宅平方米商业营业用房平方米办公楼平方米)()容积率:()绿化率:()户数:户(其中平米及以下套平米套平米以上套)()物业类型:高层()地形:从整体看是较规则的矩形形状地块资源项目地西邻龙洲路南靠益阳大道东北两方向紧挨住宅区。项目地的自然景观资源较少且仅靠益阳市的两条主干道整体呈现的是一片交通繁华的嘈杂之地。其自然资源的具体表现为:、周围环境景观A、项目地现状B、东面:益阳市公安局家属区(比项目地高出米左右)。C、南面:益阳大道。D、西面:龙洲路。E、北面:普通住宅楼。综述:地块缺少良好的自然景观仅有龙洲路路边的隔离绿化花园有些许绿化植物景观资源评判几乎为零。、污染状况A、工业污染:该地块距离市中心区近周边无厂矿企业所形成的工业性污染。B、空气污染:项目紧临益阳大道与龙洲路两条路均为益阳市的主干道车流量大汽车尾气排放严重空气质量较差但周围建筑分布较稀疏空气流动交快空气质量受影响较小。C、噪音污染:同样是紧靠路边且项目正前方即为十字路口噪声影响大。、社会治安状况本项目靠近益阳市区的中心地带。虽然车流量大但是附近区域大部分为中高档住宅小区以及餐饮休闲场所并且紧靠益阳市公安局所以治安状况良好。、卫生状况项目地周边的总体卫生状况良好原因有以下四点:A、项目地周边的高档消费场所较多。B、项目地周边多为高档住宅小区。C、周边的道路车流量虽然繁多但是道路等级较高且环卫工作到位基本没有尘土飞扬现象。D、同时益阳市正在创建省级文明城市所以城区的卫生状况良好。周边配套设施项目所在区域居民家庭数量及人口总数项目地处于城市中心地带边缘周边有较多的政府办公楼、政府家属楼如益阳市公安局益阳市中级人民法院和益阳市电视台。同时随着经济的发展周边建立了多个高档住宅项目如梓山湖新城世纪佳苑时代广场缇香名苑等项目。这些大型项目的建立将在未来两到三年内增加该区域的人口总数。并且本区域内有多个建成多年的小区周边社区环境也较为成熟。居民习惯的日常购物场所项目区处于城区中心的边缘地带在距离项目米的地方即为新一佳超市米处为华天商务圈居民日常的购物、消费及其方便。周边居民文体设施项目以东米处有梓山湖休闲广场以南公里有奥林匹克运动公园周边区域存在着大量的餐饮、休闲、健身、娱乐场所可供居民进行文体娱乐。小区本身也规划建设有小型广场。医疗卫生益阳市中心医院、益阳市中医院老都是市内有名的医院离本项目较近驱车仅分钟为业主提供了健全的健康保障。金融服务周边的银行较多如建行、工行、农行等大中型银行距离本项目五分钟路程相对比较方便。学校教育概念对住宅地产的拉动是明显的项目距离仅朝阳国际实验学校、益师附小相距分钟车程为本项目的小学教育提供了方便。商业经济的发展A、项目处于益阳中心城区边缘离华天商业圈仅一公里路程。B、在过去的两年内龙洲路两边已经逐渐聚集了众多的高档消费餐饮娱乐场所。如:七天连锁酒店罗马国际大酒店华海C广场海鲜酒店罗马大帝KTV唱响五洲KTV等。C、在项目的南面益阳首家集大型商业广场、A级写字楼、小型高级公寓和星级酒店等高端业态于一体的多元化复合式建筑世纪大厦已于年月全面封顶。该项目将于年全面投入使用同时势必会对周边的经济起到巨大的带动作用。D、在项目的东侧梓山湖新城的二期已经建设完成同时已经售完作为商业使用的三期工程已经在建。在未来的三到五年内在益阳大道上将会形成分别以梓山湖、世纪大厦、华天商务中心、银城壹号为中心的繁华商务圈。交通配套情况多条公交路线:地块附近有路(火车站步步高),路(白马山(系)高级技工学校),路(火车站箴言中学),路(维克市场茶叶市场)公交车经过据最近的公交车站步行距离仅约米为居家出行带来便利。四(竞争状况分析竞争楼盘基本情况楼盘一:学府花园开发商:益阳金旅运通房地产开发有限公司项目地址:益阳市迎宾东路与银城南路交汇处停车位:个总占地面积:亩容积率:绿化率:建筑总面积:平方米总户数:户类别:普通住宅配套设施:高尔夫球场、湖南城市学院、益阳医学专科高等学院及附属医院装修情况:毛坯交通情况:、、路销售均价:户型:一期以小户型为主楼盘二:银海御苑开发商:益阳市新欣房地产开发有限公司项目地址:益阳大道与金山路交汇处销售代理:家和房产景观设计:浙江园林建筑设计院总占地面积:多平方米容积率:绿化率:,建筑总面积:平方米总户数:户类别:普通住宅停车位:个配套设施:湖南城市学院、京天大酒店、步步高百货、中国银行装修情况:毛坯交通情况:、、、路销售均价:元户型:两房、三房、四房楼盘三:大学康城开发商:益阳市康瑞房地产开发有限公司项目地址:银城南路与学府路交汇(新城市学院东侧)销售代理:实效营销停车位:个容积率:绿化率:总建筑面积:平米总户数:户类别:多层、小高层周边配套:大学康城社区商业配套及餐饮、娱乐、休闲、生活超市、精品购物和时尚饰品等于一体。装修情况:毛坯交通情况:、、路销售均价:待定户型:大中小户型齐全楼盘四:云顶上品开发商:益阳康益房地产开发有限公司项目地址:益阳龙洲路和桃花仑路交界处停车位:个总占地面积:平米容积率:绿化率:总建筑面积:平米总户数:户类别:高层、小高层、商住周边配套:农业银行、海棠超市、赫山区政府装修情况:毛坯交通情况:、、、、路销售均价:元户型:中小户型竞争楼盘分析经过一天的调查我们对竹海玉台的主要竞争对手即学府花园、银海御苑、大学康城、云顶上品进行了调查。现将调查结果统计如下:区位:四个楼盘距离本案相对较近而且交通便利周边环境较好均融合在高校文化圈和休闲娱乐圈内大配套都比较齐全。项目特征:四个楼盘的容积率约在之间一期主力户型的面积大多在平方米之间都是毛坯房。绿化率大多在。公司组成:四个楼盘的开发商大多都比较有实力聘请的设计单位、承建商和物管公司都还不错。价格:学府花园银海御苑大学康城云顶上品起价均价楼盘单价统计表营销推广:各楼盘都有自己的售楼部而且建筑设计比较有特色配套设施也较齐全服务态度很好。广告媒体大多依靠自己制作的宣传册报纸电视广告及网站宣传等投入力度因媒体的不同而不同例如各楼盘大多在宣传册、报纸和网站上投入力度较大而诉求点较少。销售情况:各楼盘销售情况较好推出的短时间内就销售达同时下批次楼盘的VIP办理情况较好看房量大购买积极性高。物业管理:通过对以上相关数据的分析本案的客户主要是利用小户型楼盘有利的地理位置来进行投资又由于房屋具有保值增值的特点抢购小户型住宅的现象十分普遍通过对其他正在销售的小户型楼盘销售情况的分析整个益阳市对小户型需求量较大而且以本地客户为多自主为主因此我们开发小户型楼盘是有很大的市场的。尤其本案面对益阳大道西临龙洲路临近益阳市政府和唯一的一个五星级酒店商业氛围浓厚无论是自住还是投资都是十分有优势的。只是楼盘在要注重打造自己的品牌个性更加贴近客户群满足其大众偏好实行亲情服务当然也要考虑自己的开发成本。并且在选择设计单位、承建商、物业管理公司时要慎重最好选择势力雄厚具有品牌优势并受客户青睐的公司或单位。物业管理收费标准学府花园银海御苑大学康城云顶上品五(项目SWOT分析优势(S))总价较低:市场上普通的精品楼盘面积普遍较大往往令消费者感到高不可攀。而精品小户型虽然单价不低但由于户型面积小从而很好地控制了总价成为买家的过渡选择。)地段升值潜力大:位于龙洲路与益阳大道交汇处周边更有世纪大厦、时代广场和金源大厦等商业集聚地靠近华天商业圈具有形成繁华商业圈的核心潜力。)户型设计合理:房型布局紧凑灵活前卫落地飘窗设计实得面积大户型周正采光、通风条件好厅市厨卫阳台等配套功能布局合理动静分明私密性良好。)周边社区成熟:地块周围社区较多已形成了一个成熟的社区生活圈公共设施齐全基础设施建设日趋完善。)周边配套设施齐全:新一佳超市华天大酒店移动联通和电信营业厅国家、商业银行临时停车位益师附小、益阳市人民医院等设施能很好的满足住户的生活需求。)交通优势:紧邻益阳大道及龙洲路多路公交车途经此地交通发达出行便利。)区域文化气息浓厚:朝阳国际学校及湖南城市学院靠近此地文化气息浓厚。)投资回报率高:靠近华天、福中福等成熟商业圈更离益阳市政府不过十分钟车程随着商业气息日渐浓厚益阳市中心的南移升值潜力看好投资回报率一路高扬。劣势(W))地块小难以形成规模内部景观建设受到一定的影响。)容积率的限制导致本项目人口密度较大影响住户的居住档次。)受国家金融政策的调整利率调高将一定程度上影响住房销售。机会(O))竹海玉台位于益阳大道和龙洲路的交汇处毗邻世纪大厦、市中级人民法院、市公安局、新一佳大新超市、时代广场在未来的一两年后将会是益阳市的又一大商业圈升值潜力大。)房地产业仍处于上升的阶段尤其是小户型的发展存在较大的市场空间市场需求量大。)同期同质项目数量较少竞争少。威胁(T))周边世纪嘉苑二期、梓山湖新城、北美阳光城分流客户。)益阳市房地产业起步晚发展较慢投资者少。)国家宏观调控形势不明朗导致整个市场前景模糊。六(目标销售目标阶段第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段年月年月年月初年月时间段日月底初年月底初年月底月预定成交(户)销售率,,财务目标计划投资额:万元时间阶段第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段合计指标住宅销售面积(平米)商业用房销售面积(平米)销售额(万)七(项目综合定位客户定位百分比岁以下岁岁岁首次置业二次置业三次或以上置业通过对市场数据的分析和整理本项目的主力客户定位为都市白领阶层。主流客户:益阳市的白领企业中高层管理者企事业单位个体企业主年青的自由职业与IT一族。其他补充客户(非主流):益阳市有灰色收入的“洗灰一族”部分求发展(个人或孩子)的外省或外市人士有钱或有权的外市人士主要是益阳市外的其他市直系亲属在益阳的外市人士。定位分析:抓住主流消费群是市场主要购买力所在白领一族年龄层定位在岁小户型公寓以首次置业为主常规住宅则以二次置业为主以良好的社区环境、升值潜力、创新产品和性价优势吸引投资型消费者以全市范围目标客户为主周边换房客户为辅。客户描述:根据消费市场调研本项目的消费者为有一定的经济基础的行政事业单位职员、企事业单位的管理者和技术人员、个体私营业主、政府公务员及另外一部份高收入者他们购买物业的目的主要是“住房享受”与投资。另一方面他们有一定的经济基础、文化层次对购买物业有一定的知识和经验所以才真正知道所要购买物业的价值。主流客户分析(约占整体消费群体的,)益阳市的白领(约占整体消费群体的,)年龄层:岁客户特征描述:他们可能是益阳本地人也可能是本省内其他城市人分配到益阳工作或自由打工大多数工作三到五年左右几年的拼搏已基本找到适合自己的位置有一份收并且比较稳定的职业他们有较好的文化教育背景追求时尚品位的生活但生活并不崇尚奢侈在生活中逐渐走向成熟事业处于起步阶段即将步入上升期是城市未来发展的主力军。他们大多已厌倦漂泊的生活他们已结婚或许已有了非常稳定的恋爱关系他们已对生活、爱情充满责任感他们希望安定真正的安定希望有一个家来使生活稳定下来。客户心理描述:益阳本地普通白领与父母同住或租房独住但是居住区基本是从小长大的区域因为那里有父母、亲戚、朋友、同学是社会关系网的根据地同时希望有一个独立的空间。益阳移民白领不是益阳本地人不管有没有户口毕业后一直在益阳工作益阳是三线城市是长沙的后花园生活又舒适发展机会也很大。需求类型:一房、两房既经济又舒适的居家环境是他们选择的重要因素交通相对比较便利不希望有太大的首期压力希望余留一部分发展基金追求负担得起的生活情调享受。购买决定因素:单位价格价格满意下的较高性价比如产品品质、环境、配套、交通条件等。企业中高层管理者(约占整体消费群体的,)年龄层:岁左右客户特征描述:他们益阳本地人居多或者是在益阳工作多年的移民工作大多在八到十年左右有一定的经济基础和可观的稳定收入工作单位属中大型企业公司他们有较好的文化教育背景较丰富的工作经验事业还有一定的危机感有想进一步发展的机会因此生活并不崇尚奢侈不想生活成为自己的负担。已经成家妻子孩子都很好。客户心理描述:因为不想生活有负担尽管可以买得起也不想购买价格昂贵的房子全家生活殷实、快乐、轻松。同时希望自己和家人能有个比较舒适居住环境让生活更自由轻松些。需求类型:三房、四房、商铺较舒适的居家环境与有一定投资价值的物业是他们选择的重要因素。购买决定因素:单位价格、合理舒适的面积组合、产品综合质素教育条件。商铺的升值空间。企事业单位个体企业主(约占整体消费群体的,)年龄层:岁客户特征描述:他们是“真正”的益阳本地人是益阳的中坚力量家庭稳定以三口之家为主事业比较成功但生活并不崇尚奢侈但需要张扬钱是自己辛苦赚来的虽然有房有车但是还是不甘心需要更体面点在圈子里要让别人能够知道自己是成功人士而成功需要表现出来。在事业上有一定的基础企业已经达到一定的规模又处于事业快速发展阶段希望企业有属于自己的办公环境更进一步提升企业形象同时又有一定的投资价值。客户心理描述:自己有自己的生活圈子在圈子里身份很重要钱是有不少了但如果花钱太奢侈心疼没必要。父母现在不是负担关键是要活得有面子。在城区内购买物业可以用来自己居住或购买办公楼用来投资或自己使用。需求类型:四房以上户型、首层商铺。购买决定因素:单位价格适中居住用房的面积和物业类型上有可炫耀的资本。写字楼用来投资或改良办公环境做为企业发展用房。商铺的商业氛围与升值潜力。年青的自由职业者与IT一族(约占整体消费群体的,)年龄层:岁客户特征描述:他们是益阳本地人自由职业者个人空间独立有一定的经济基础对未来发展有一定设想客户心理描述:自己有自己的生活圈子希望拥有独立、自由的个人空间对生活与工作的环境比较随意。需求类型:小户型SOHO面积在平方左右要求综合环境与高科技配套齐全。非主流客户简析(约占整体消费群体的,)益阳“洗灰一族”(约占整体消费群体的,)部分政府有灰色收入公务员为了转移资产又不想过分张扬会选择在离市中心不远交通条件和环境好的地方置业以此将不良资产转移其可能是不以自己的名义购置房屋在实际使用上可能用来作为亲属居住或自己的灵活居所。他们关心的是物业的品质与投资价值对价格不太敏感购买的物业类型为大面积住宅或办公用房面积需求相对较大。部分追求发展(个人或孩子)的外市人士(约占整体消费群体的,)。主要为湖南省内其他城市人士在当地有一定的经济能力但不满足于现状看好益阳发展潜力想到益阳发展事业。需求的户型在四房以内。直系亲属在益阳的外省或外市人士(约占整体消费群体的,)部分非益阳人士由于直系亲属在益阳主要是子女。老人希望能够相互照应经常见面子女希望孝敬老人、方便照顾益阳又是个生活比较方便的城市因此会有部分人士选择来益阳养老。他们不需要奢华、不需要热闹需要的宁静的生活、人情味浓的居住氛围和经常能见面的子女。需求的物业类型随经济情况不同而定一般会需求面积适中的户型。产品定位根据对益阳的房地产市场调研与本项目的综合质素分析本项目应做一个经济美丽的复合型项目集住宅、商场、商铺等为一体的综合性都市白领社区居住、商业、休闲轻松、享受的开放式高雅社区。根据对整体市场状况、区域市场形势、项目自身条件的综合分析以实现较高的利润、回避市场风险为原则。各类物业档次建议如下:商场产权式主题商城商铺街铺街(两层)产品定位分析,塑造产品高附加值价值>价格,市场空缺差异、创新产品高层住宅定位A本项目的住宅户型结构以紧凑型的二房、三房为主大户型(房)B创新户型如:空中庭院、入户花园等具体户型设置建议如下:结构名称一室一两室一两室两三室二三室二四室二厅厅厅厅一卫厅二卫厅二卫面积()以上比例()商场定位街铺平米。价格定位价格策略)定价原则A低开高走在楼盘开售之初定以较低的价格然后再逐步渐进提高。理由:,低开可以先声夺人地吸引市场视线引起置业者关注从而迅速地聚集起人气。,低开意味着价格路线会逐步走高从而使前期购买者感到物业升值继而在市场上形成良好口碑这将是物业宣传的最好途径。,低开使发展商在物业的推广过程中占据主动有较大的策略调价格定位价格策略)定价原则B低开高走在楼盘开售之初定以较低的价格然后再逐步渐进提高。理由:,低开可以先声夺人地吸引市场视线引起置业者关注从而迅速地聚集起人气。,低开意味着价格路线会逐步走高从而使前期购买者感到物业升值继而在市场上形成良好口碑这将是物业宣传的最好途径。,低开使发展商在物业的推广过程中占据主动有较大的策略调整空间B留有余地,不把价格做得太满给客户预留一定的升值空间。,房地产作为保值增值的手段在投资者看来愈来愈不以为然近几年来楼市的低迷让诸多购房者持币观望。作为高价消费品许多购房者是穷其一生积蓄购买他们在决定购房时必然要货比三家、慎之又慎。价格定得太满使得他们难以享受物业升值从而难以形成良好口碑不利后期物业的销售。C价格透明,楼价一经定出即完全公平公开绝不搞讨价还价和人情折扣。D小幅频调,价格调整时变动幅度不要太大适当多调几次形成小步快跑的态势E灵活付款,根据客户的各种理财需要多设计几种付款方式以供选择。F储备后手,不要一次将子弹用光适度地将好的物业、最优惠的付款方式留到最后做到分段法消控和分段性促销。)价格策划的目标在制定价格策略、进行价格定位之前首先必须确定价格策略的目标。这是企业选择定价方法的依据。一般楼盘的价格策略的目标无外乎以下几点:A最大利润目标获取最大利润是发展商的重要目标但追求最大利润并非追求最高价格而是追求企业长期目标的最大总利润。B销售目标这一目标不仅包括产品能全部销售而且包括产品能在最短的时间内销售额达到最大。C市场竞争目标许多发展商对竞争者的价格很敏感但并不希望进行价格竞争。都有意识的通过定价来应付竞争或防止竞争避免在竞争中失利。D品牌目标市场竞争在某一方面已转化为品牌的竞争如何在市场中确立自己的品牌优势塑造、巩固、发展自己的品牌形象为日后的发展打下基础也是价格策划的一个重要目标。)定价方法项目采用市场比较定价法定价。根据本案在益阳楼市的地位项目定价应在考虑周边竞争楼盘价格的基础上放眼整个益阳。根据项目定位应选择具有可比性的同类、同质竞争楼盘通过类比分析法进行项目均价模拟数为此我们选取了以下楼盘作为比照对象:A竞争楼盘:云顶上品权重:小户型价格:银海御苑权重:小户型价格:书香名邸权重:小户型价格:学府花园权重:小户型价格:B确定比较因素分数(分)系数比较权与云与与与与与与书与学因素重顶上银书学云银香名府花品比海香府顶海邸比园比御名花上御苑邸园品苑比比比比比区域因素楼盘因素物业因素工程进度因素合计C比较系数D与比较楼盘的均价相比a×()=b×=c×=d×=E均价a=b=c=d=F均价×权重之和××××=(元)因此建议本案的小户型整体均价在元M。商业为元)定价程序A首先决定项目的整体均价也就是“平均单价”。B然后在对项目各区分别定出“分区平均单价”。C分别确定每区各单元的平均单价主要比较各栋在朝向、景观、通风、采光、临路条件等因素后确定。D针对每个单元先确定主价楼层再定出垂直差价。E针对每个单元平层定出水平差价主要根据单位的朝向、采光、户型面积、平面布局、通风、私密性及风水等因素确定。根据以上几步最终分别计算出各单元每个单位的单价形成项目价格表。)项目价格提升潜力分析项目位于益阳大道和龙洲路的交汇处。同时也有望成为和时代广场、世纪大厦等一体的中心商业圈同时与竞争项目的比较本项目未来升值的期望值较高售价可有一定幅度的上扬具体体现在以下几点:A本项目表还处于立项阶段还有充足的时间和机会适应市场B本项目的市场综合定位适中将来对市场的应变能力较强。)价格表的制定价格表是根据己确定的核心均价为基础通过各项调差而制定的各单位价格明细表。A栋间差的确定考虑对比的因素主要有:朝向、高度、景观、密度、结构、噪音或污染。一般情况下栋间差不宜大于核心均价的。B户型差的确定:考虑对比的因素主要有:朝向、景观、实用性、结构、面积、噪音或污染一般情况下户型差不宜大于核心均价的。C楼层差确定一般情况下楼层差视结构为高层以及栋间遮挡情况而定。高层住宅楼层差为核心均价的高层住宅楼层差为。形象定位项目形象定位依据目标客户分析:大多追求时尚注重个性乐于接受新鲜事物本项目定位要求:全新的强势概念更新换代的产品演绎CBD人文示范社区项目形象定位要素体现项目定位要求:国际人文示范社区符合目标客户格调:时尚、大气、热情、和睦„„利于表达物业卖点:位置地貌、文化韵致„„配合项目的多功能性包含办公、服务、商业、安家、个性等元素有较强的包容性利于延展:建筑特色、景观小品、生活方式„„有特色让人印象深刻利于推广:独创、新颖、易于聚集市场目光引起消费者好奇心。项目形象定位关键词和平、环保、运动、文明、亲情„„时尚、热情、阳光、文化、健康„„高尚、地位、品质、尊贵、财富„„项目形象定位都市中央生活领袖益阳首席白领社区附:文化定位在产品塑造中需要尽可能体现出产品所提倡的生活:城市的、成功的、时尚的、高雅的。孩子:在这里都喜欢三五成群玩骑木马、溜滑梯、跷跷板等城市里难得的玩泥巴、玩沙地也常能激发他们的创作的兴趣。社区为他们提供课堂让孩子们通过参加音乐、绘画、舞蹈学习班或其他形式培养广泛的兴趣爱好。成人:在步行街闲逛在益阳风情的庭院休闲和运动释放一天的工作压力。爱静则泡泡书吧在“新天地”般步行街啖一口HALY咖啡体味那难得的悠闲爱动则喜欢健身类运动。老人:在这里老人都有早起习惯。日子闲暇下棋打麻将打乒乓球,带着小孩在庭院里散步。日子过得舒心而富足。建筑风格定位简约欧陆风格建筑风格,首个瑞士峰景小城。项目开发模式定位考虑因素:充分发挥规模优势万平米规模在市场中有强的号召力。会所资源的共享针对我们的产品分类我们的会所资源可有选择性的共享。物业形象的整体性由于项目的物业类型包括写字楼、商业、公寓、住宅开发模式需要顾及整体形象。商业街资源的利用利用小区内部规划的商业步行街作全面的展示。综合考虑以上因素开发模式定位为:整体开发商服先行定位分析:加大前期投入填补品牌劣势抬高竞争门槛以较好的形象展示。开发竞争优势定位复合优势性价比优势差异优势细处竞争优势技战术优势门槛优势。八(项目营销策略项目形象定位竹海玉台小天地里的时尚、高雅生活形象诠释:小空间里的大故事让您发现生活别样的美丽。米高的空中花园让您在家中笑傲风景。绿色在家门清新邻里间让您品味高雅享受生活~当您带着疲惫的身心步入小区徜徉满园的绿竹您是否感觉神清气爽,当您在闲暇时漫步在蜿蜒的小区幽径时听着翠鸟的轻啼您是否感觉心情愉悦,当您的朋友羡慕您舒适、安静的生活环境时您是否为您当初的选择感到骄傲与自豪,竹海玉台等待您的青睐~项目营销推广策略营销推广整体思路:市场细分形成差异化作为一家新的房地产的首个项目不具备直面竞争的品牌优势:其企业开发战略定位是不作“挑战者”不作“跟随者”而进入“细分者”市场抓住市场空缺和对手形成差异在这一定位策略前提下我们通过市场调研论证了市场空缺和入市机会的存在。具体产品策略是:住宅:紧凑型两房三房(市场供应量小)立面风格创新(市场同质化严重个性楼盘少公众对建筑立面较在意)入户花园空中庭院等创新户型(市场空缺)平米一房一厅两房两厅白领族小户型公寓宜商宜居是目前热销小户型的升级版(市场空缺)小户型结构领先(深圳成熟户型复制益阳市场空缺)以户型优势弥补朝向差。底层临街商铺确定整体营销阶段过程营销第一阶段:树立时尚、高雅的形象,客户:过渡性自住型为主,主推卖点:生活方式概念吸引少量冒险型吸引冲动型的过的投资客渡性自住客户营销第二阶段:彰显项目大社区、大配套、个性产,客户:自住、投资并重品,主推卖点:社区、配套、产品升值潜力吸引观望型的过渡性吸引观望型的投自住客户落定资客落定营销第三阶段:,客户:投资客为主,主推卖点:升值潜力、投资回报率自住客户基本消化完毕同时启动商业铺面招商计划营销第四阶段:通过价格优惠、付款方式灵活等手段吸,客户:投资客为主引最后一部分投资客落定,主推卖点:商铺门面的销售营销执行策略现场包装策略)工地现场包装,在月日项目宣传启动后进入导入期。立刻对项目全部围墙广告进行更换包装上以展示“小天地里的时尚、高雅生活”形象广告为主以围墙广告向市场告知项目即将推出产品信息。根据这期产品特性以形象广告进行攻心战术以达到建立项目形象目的。,在项目强销期后此时项目市场形象已初步建立冲动型客户已也已购买我们面对的客户更多的是理智型客户这时应更换全部围墙广告针对此类客户类型心理特点广告内容以项目卖点为主在广告语言的煽动下用事实说话以达到促进销售目的。,我们可充分利用此期项目紧邻城市主要干道益阳大道和龙洲路及毗邻华天商业圈展示面宽、人流量大的优势立即在楼体上以大型喷绘形式和在施工塔吊上以霓虹灯形式制做“竹海玉台”达到每天小时向市场传递项目新产品信息目的。)样板房包装,由于此期小户型为不带精装修销售针对此期目标客户群较年轻化的特点以现代简约呈现出不同的故事形式进行包装使其在讲解时趣味性强引发客户的共鸣和购房后的憧憬以促进项目销售。,配置专职样板房管理人员工作人员要求年轻服装要求具有活力体现年轻活力样板房管理员要时刻保持样板房的卫生清洁同时能达到一定的样板房讲解能力在客户参观时提供热情周到的服务使客户在参观过程中能体会到专业、热情的物管服务以促进项目销售。)售楼处包装,售楼处展板内容初期以项目形象内容为主强销期后以项目卖点内容为主以贴合销售需要。,售楼处需配合楼盘的性质来营造气氛布置一些赏心悦目的小植物和小饰品配以竹和玉的主题以满足项目形象和目标客户群心理的需求。广告推广策略)广告推广整体思路,形象建立期:采用户外、工地围墙、报纸、短信、网络等集中轰炸的方式快速建立项目时尚、高雅形象引发购买冲动。,市场预热期:由虚转实对竹海玉台的配套及项目卖点进行市场宣泄加强目标客户群对项目的认知与购买信心。,强销期:深入的进行项目与产品的卖点挖掘对卖点进行局部描写和细部放大展示进一步刺激客户购买欲望和信心。,持销期:进行企业品牌和项目品牌推广结合物业管理以及项目所倡导的生活方式展示促进客户之间的口碑传播多重刺激引发客户的强烈购买冲动。,尾盘期:宣传上强调项目处于城市中心该地段小户型产品的稀缺性以及项目的投资增值潜力结合一定的促销手段加以清盘。)不同销售阶段的媒体组合策略,各媒体优缺点分析媒体种类优点缺点灵活及时时效性强市场覆盖面大传播范报纸围广受众面广广告过于昂贵保存性差。停留时间较长信息清楚可信性高。受众可选性差有区域较为醒目竞争少驻性限制具广告创造性户外留时间长效用持久限制主要是起提示作费用中等。用。相对费用低信息载量受众面狭窄(以白领族网络大灵活性强交互性为主)。强。费用较低传播面广信息保存性差信息驻电台信息频率高。留时间短费用低受众面广受手机短信信息保存性差。众可选择性强。覆盖面广信息驻留时受众可选性差承载信车体间长。息量小。费用低信息清楚驻市场覆盖面窄、受众有“益阳房地产”等杂志留时间长。限。,本项目目标客户群同以上各媒体的结合度分析通过项目的目标客户群分析:他们大都年龄在岁网络使用频率较高也喜欢通过网络来搜集购房信息可针对此特点较多采用网络广告(信息载量大)形式进行项目信息传播网站可选取益阳房地产信息网等。他们收入较高手机持有率高、交通方式上打的频率高结合手机短信受众可选择性强、费用低、和电台信息覆盖面广、频率高、费用低以及户外广告醒目效用持久的优点可较多采用通过手机短信、电台和户外进行项目信息传播短信受众可选择月消费在元以上人群。由于目标客户群多为企业白领、私企业主行政金融人士出入时尚、休闲场所较多因此可较多采用此类杂志广告形式进行项目信息传播,不同销售阶段媒体的具体组合销售阶段主要传播媒体形象期户外、报纸、杂志、网络预热期户外、报纸、网络、电台、短信强销期报纸、网络、电台、短信、户外持销期网络、电台、报纸尾盘期网络、短信)不同销售阶段的媒体策略,户外策略:在各阶段都是主要担负建立本项目时尚、高雅形象宣传目的在开盘节点或其他重大节点前进行更换传递开盘等重大信息开盘一周后重新回到形象广告上。,报纸策略:在形象建立期以建立项目时尚、高雅形象为主要目的同时配合项目活动信息传递在预热期主要以传播项目卖点为主同时配合项目开盘等重大信息传递强销期主要进行深挖的项目卖点传播同时配合活动需求传递信息持销期对项目品牌、物业管理等进行传播。,网络:在各阶段网络平面广告以传播项目形象和活动信息为主网络文章以项目整体介绍、卖点展示及活动内容具体播报为主。,短信:项目开盘时以“样板房开放暨时尚T台秀”、“不同的角度青春摄影展”等系列活动和促销活动信息传播为主。,电台:不同阶段以项目形象信息、项目卖点信息和活动信息传递为主。营销活动策略开盘前和开盘当天着力渲染“小天地里的时尚、高雅生活竹海玉台”同时借开展“时尚模特T台秀”和“寻找白领之星”竹海玉台形象大使评选活动”一系列活动进行外围炒作为项目形象推广预热直至项目形象出炉提高市场对项目的认知度并积累相应数量的客户资源。整个销售阶段结合项目形象围绕“客户有奖购房活动”和“买房送家居用品”、“惊喜就在你手中”、“与海尔品牌及家居用品牵手活动”吸引目标客户让客户在我们的活动中感受到开发商的诚意增加目标客户对项目的好感建立项目良好的市场口碑。尾盘销售期则困难产品进行针对性销售突破社区生活氛围以社区的影响力、标志性概念打动大众。系列活动具体安排系列活动一:名贵竹和玉展览活动时间:年月日日活动地点:人口流动较大场所步行街、沃尔玛购物广场等地区。通过展览凸显竹的高尚和玉的高洁传播竹和玉的涵义增长市民传统文化知识提升市民品味。系列活动二:不同的角度青春摄影展活动时间:年月日活动地点:摄影展在益阳大道、金嘉利购物广场、步步高等大卖场进行展览。此活动以生活在我们周边的中高收入的白领青年一代为捕捉对象反映在一个特殊的时间段内不同的职业、不同的空间他或她期望着一种何种生活方式。用真实地独特视野说出一系列的故事引发与目标消费者的共鸣与关注并形成共同讨论话题增加目标客户对项目的好感建立项目良好的市场口碑。系列活动三:“寻找白领之星”竹海玉台形象大使评选活动活动时间:年月日月日通过极具娱乐与时尚性的海选造星活动引发社会特别是目标客户群的关注与参与既促进项目概念广泛传播又促进起项目时尚、高雅形象的建立由于活动直指目标客户群体他们广泛的参与及相互之间的口碑传播将有效促进项目有效客户的积累推动项目销售。备注:利用网络、短信、电台等跟踪传播选秀进程为项目形象建立不断造势同时强化项目社会关注度。系列活动四:“时尚模特T台秀暨竹海玉台形象大使”颁奖典礼活动时间:年月日通过活动通过T台秀演绎样板房的装修充分展示项目及产品时尚高雅形象提升楼盘整体形象激发客户购买欲望。系列活动五:客户有奖购房活动活动时间:开盘期间(月日开盘)为答谢业主开盘期间推出买房抽奖送奇瑞QQ活动每销售套抽奖一次。通过活动:、充分展示社区规模配套营造一种社区生活氛围为项目宣传提供更好的素材、使业主感觉到企业富有人情味扩大企业品牌影响力促进老客户带新客户。、通过活动传递给白领一族本项目强大的实力保障及品牌信心促进犹豫不决或观望客户的购买。系列活动六:买房送家居活动时间:销售中期凡购买本项目房屋的买房者可以任意参加以下其中一项活动。买房送家居用品:购房者可获得价值总房价元的海尔品牌家电等。“惊喜就在你手中”:开盘前凡交纳优先选房定金的客户可以凭预约协议享受总房款优惠元待遇。与海尔品牌及家居用品联动:销售期间在样板房进行海尔、喜盈门等产品展示赠送购房者优惠卷购买“海尔”及喜盈门的家具产品。系列活动七:老客户带新客户活动时间:持销中后期在持销期阶段为了进一步扩大销售量进行老客户带新客户的活动。老客户送元现金新客户享有送海尔电冰洗系列电器。首先以单页的形式进行派发通过已经记录的资料直接发放到老客户手中同时为了吸引新客户也在全市散发传单约份。其次采取手机短信的形式将这一活动的内容发给老客户。系列活动八:买商铺送住宅红包活动时间:尾盘销售年月日月日在尾盘期间利用商铺的推出把尾盘附加推出如果买商铺则买房子就给予优惠折。既促进了商铺的销售也促进了尾盘的清理。行动方案在益阳日报上刊登以半为标准版面以免破坏企业形象。持续刊登两个月。营销阶段划分阶段营销策略形象树立期:年月日月日阶段营销思路:告知项目小户型新产品信息快速树立项目时尚、活力新形象。现场包装安排:塔吊霓虹灯、楼体大型喷绘制作完成步步高百货楼广告更换售楼处现场包装改造完成样板房包装故事创作完成。广告推广安排:户外、报纸、网络、短信、杂志广告启动轰炸造势打造小天地理念建立时尚、高雅新形象。营销准备工作:、“寻找白领之星”竹海玉台形象大使评选活动名贵竹和玉展览、对置业顾问、样板房管理员、样板房故事培训、活动执行案、认筹方案、价格方案、开盘方案等方案的制定与执行、样板房开放。市场预热期:年月日月日阶段营销思路:强化客户对项目的认知加强客户购买信心。现场包装安排:售楼处改造完成样板房软件包装到位。广告推广安排:报纸、网络、电台进行项目卖点宣泄户外、杂志持续形象宣传、短信对形象大使评选活动信息进行跟踪传播对摄影展开展、派筹、开盘等重大信息进行即时传播。活动营销安排:“时尚模特T台秀暨竹海玉台形象大使”颁奖典礼不同的角度青春摄影展营销准备工作:客户梳理、价格体系的制定、价格测试、价格表的确定。认筹方案的确定与执行开盘方案的确定与执行各种法律文件的准备及预售的获取交楼标准的确定按揭银行、合同范本的确定物管服务内容及收费标准的确定。强销期:年月日月日阶段营销思路:项目强势爆发、重点宣传、刺激购买。现场包装安排:围墙广告进行更换内容以卖点为主广告推广安排:报纸深挖项目卖点报纸软文、网络跟踪炒作对话活动及形象大使评选电台、短信对活动信息即时传播户外持续形象电台、杂志广告进行卖点传播活动营销安排:客户有奖购房活动营销准备工作:成交客户分析成交客户合同签订成交客户银行按揭资料收集广告、活动效果评估跟踪并预测销售进度进行价格调整电台、短信播报内容及软文撰写未成交客户追踪。持销期:年月日月日阶段营销思路:强化企业品牌、物管服务、投资价值进行老客户挖掘促进销售。广告推广安排:户外转向高能年进行企业品牌推广报纸、网络以高能品牌、物管服务以及项目投资价值为主电台继续项目卖点播报。活动营销安排:买房送家居用品销售准备工作:老客户回访活动执行方案制定与执行阶段成交客户分析跟踪并预测销售进度进行价格调整清盘期:年月日月日阶段营销思路:加强以老带新运用促销政策营造青年社区活力氛围促进销售。广告推广安排:户外、电台进行企业品牌传播短信进行活动和利用节假日进行温馨祝福信息传播。活动营销安排:老客户带新客户买商铺送小户型销售准备工作:促销政策制定活动执行方案制定并执行祝福短信内容的撰写小组成员:李达王宇阳廖双飞龙理马颖谭文超

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