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市场拓展战略规划——身体护理化妆品

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市场拓展战略规划——身体护理化妆品市场拓展战略规划——身体护理化妆品 市场拓展方案 战略方向剖析 一、总论: 市场经济这么多年,无论作为实业公司的生产企业还是作为贸易公司的商业企业,不管哪个行业,亦无论其在产品 定位上选择差异化、特色化也好求全求大也罢,要想市场份额占据同类产品中整体份额的一席之地,最终的市场运作都殊途同归,必须把产品的市场做细做深。否则企业永远不会有质变,长期陷入一个发展的瓶颈或者被市场淘汰。当然,这么说并非一个企业的产品覆盖率普及率大了就进入和平年代高枕无忧了,后期的维护和针对具体潜在市场变数先知先觉的不断修正市场管理...

市场拓展战略规划——身体护理化妆品
市场拓展战略规划——身体 护理 卵巢癌的护理查房优质护理服务内容doc优质护理服务内容肺癌的护理常规消毒供应室优质护理 化妆品 市场拓展 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 战略方向剖析 一、总论: 市场经济这么多年,无论作为实业公司的生产企业还是作为贸易公司的商业企业,不管哪个行业,亦无论其在产品 定位上选择差异化、特色化也好求全求大也罢,要想市场份额占据同类产品中整体份额的一席之地,最终的市场运作都殊途同归,必须把产品的市场做细做深。否则企业永远不会有质变,长期陷入一个发展的瓶颈或者被市场淘汰。当然,这么说并非一个企业的产品覆盖率普及率大了就进入和平年代高枕无忧了,后期的维护和针对具体潜在市场变数先知先觉的不断修正市场管理体系依然是一个任重道远的课题。结合公司国内市场还处于初级起步阶段的实际,后期的拓展及维护方面不是这次草案的重点,在此不再赘述。 市场要做细做深,有两种途径,一是前面提出的由点到面的三步曲;另一种途径就是一开始就全线发力招商,有的企业还结合广告的狂轰滥炸直接提升产品的知名度,短期打造品牌知名度。这种战略确实有不少成功案例,成功的如霸王、脑白金、王老吉等等;但失败的也不少,比如白大夫,这里之所以提白大夫。相对而言,化妆品行业其实和食品、药品、保健品等行业一样脆弱,对于成份方面的媒体的频繁曝光、国家政策法规诸如检测 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 等等环节的不断完善 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 因素,从某种意义上讲都会对行业的膨胀性发展有一定的束缚压制作用,这些行业随时都可能踩上政策法规的红线。当然,换个角度从长眼来看,也正是这些因素让企业更规范进而推动整个行业的秩序化,所以说从长远来看它的作用无疑是积极的。企业和产品都和人一样,成长过程就是一个蓄积 精气神的过程,也正是为此,多数高瞻远瞩计划做长线的企业,在市场运作战略的这两种途径里面,智者多数都愿意选择前一种途径,尽量步步为营避免没有底蕴的高市场份额成为空中楼阁而只能是昙花一现。总之一句话,过度简化产品品牌建设沉淀积累过程的产品市场拓展,势必让企业或产品的市场生命力韧性失去一个重要保证。而由点到面的市场拓展过程,即是一个从量变到质变的过程,也是一个不断积累产品品牌底蕴和企业文化的沉淀过程。笼统而言,这个过程最少也需要三年。五年达到市场做细做深完成企业的真正蜕变是最具性价比的。 二、前期战略剖析: 首先,在数量和质量方面,无论选择省代或市代招商还是公司直接选择性的进某一个或几个重点KA终端,均以营销网点质量为重。 就市场重点而言,应结合公司具体情况,选择性的以部分省会城市为重。大家都明白中国的市场大,省会城市加上四个直辖市可以列出27个一级市场来,一般来讲,多数行业的企业,都会在前期把重点放在北京、上海、广州、武汉等城市。一个产品能把国内部分一线城市做深做透,就距从同行企业中脱颖而出的路不远了,最典型的成功案例不胜枚举,作为本土化妆品品牌的羽西,最终被欧莱雅公司收购就 是最好的例证。与太多本土化妆品品牌一直在求生存的状态中徘徊相比,羽西已经相当成功了。它的成功与它一开始就在营销策略上选择性的在国内部分一线城市找到一席立足之地,然后集中力量各个突破,求质量不争覆盖率普及率的营销策略不无关系。 确立重点想打造的样板市场之后,主要突破口还是在KA卖场和化妆品精品店,结合身体护理化妆品的特点,其实有一个相当不错的突破口,那就是大型OTC药店连锁,比如总部在长沙的老百姓,湖北的马应龙、九州通旗下的好药师等,和这种终端的合作,性价比要比与传统的KA系统合作更高。我运作过也见过不少日化类的产品在OTC渠道相对迅速的打开局面的案例。前期在营销模式上渠道和终端兼顾(后期方向应该是尽可能的减少代理流通渠道,尽可能的多掌控终端)。 传统招商与互联网的推广同步发展,就目前电子商务这一块而言,一个新的企业或产品要想在互联网上有立竿见影的销售业绩,那不太现实,但它对企业以后的影响和帮助,会一年比一年明显,如果说前期的网络推广只是一台车发动机里的一点润滑剂的话,那么后期,它迟早要上升成为这台车的传动系统地位。就网络营销这一块而言,涉及到的范畴也相当广,要精耕细作并不比传统销售来的简单,加上目前公司已经有了自己的公司网站,这至少可以基本满足作为一 个现代企业的前期需要,故今天在此亦不做其战略上的深究。 公司发展前期打造样板市场阶段的时间约为两年,量化考核这一阶段的指标主要是有质量的网点数和整体年销量。就我个人暂时对贵公司主营产品的肤浅了解而言,前两年内能搭建20个以上优质网点,且这些优质网点两年能销量平稳,第二年总体年销量达到1000万以上算基本合格。 三、中期战略剖析: 中期是在产品覆盖率在数量和质量方面兼顾的过渡期。 在市场重点方面,一是将成功的一级市场的操作模式复制到其他薄弱或空白一级市场;二是逐步以点带面向二级市场推进。中期的关键词是复制。其实从某种意义上讲,成功是可以复制的,而且这种复制一直在延续:小城市复制大城市的发展模式、后人总结复制先辈的成功经验、发展中国家复制发达国家的成功模式…… 改革开放这么多年,国内发展日新月异,很多人不乐意承认或面对我们国家和很多发达国家之间的差距,但事实是毋庸置疑的,哪怕是在现在,整体上讲我们至少落后欧美发达国家20年。例子很多很广泛,我们不说技术含量高的高科技研发之类,就从整体人口素质、整体社会福利 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 的完善程度、交通(哪怕自国家十五规划以来,我国高速公路目前迅速普及,但在德国,早在两 千年左右就基本完成了高速公路网的建设,地铁等轨道交通那就更早了)及通讯等等不少硬件设施、甚至包括很多新兴消费及生活模式等等,许多我们目前经历的或者即将经历的,都是发达国家至少五年以前就经历过的。我曾经看过一句话很难以让人接受但却很有深度,话是这么说的——别人已经在用品牌纸巾的时候,我们还在排队买草纸。对于企业决策者而言,这话其实暗示着一个投资战略方向的哲理——复制。把这句话读懂了,你也就会发现原来所谓的“高瞻远瞩战略性眼光”其实没那么深奥,在现实太多利弊交织因素面前,也没那么难以理清孰轻孰重而做出果断正确判断~换个更确切的例子,目前一线城市的房地产市场基本告别辉煌期,泡沫出现,国家宏观政策调控干预,但这并不表示三线城市的房地产市场也开始萎缩,恰恰相反,三线城市的房价高点至少会滞后于一线城市五到十年到来。当然,这里提到我们与发达国家的差距,并不代表我们可以否定改革开放的效率,事实上谁都知道改革开放对社会发展推动的效率是惊人的,之所以能有惊人的速度,是因为我们站在巨人的肩膀上,有别人几百年的资本主义铸造的成就作为我们现成的模式让我们复制变通。差距的存在是正常的,效率再高,三十几年的改革开放肯定没法与几百年的资本主义发展打造的秩序同日而语。 公司发展中期以点带面的第一次扩张期时间约为一到 两年,一到两年内能搭建150个以上优质网点,年度总体销量达到5000万以上算基本合格。 四、中后期战略剖析: 企业发展阶段的中后期是全线追求产品覆盖率让整体市场销售份额最大提升的质变阶段。 发展中后期的关键词是把市场做细做深。具体要展开下去涉及的细节颇多,也非三言两语能剖析到位,但一点是肯定的,通过前期和中期的积累沉淀,企业无论管理及运营模式和销售框架已经基本搭建完毕,粗线条框架已经完全成熟,剩下的,关键是各部门科学合理的协调分工合作,不断补充基层比如二三线市场本地化业务及客情维护专员等等,让前期打造的框架枝繁叶茂。 公司发展中后期没有绝对的时间界定,具体年度销售总额也与公司之前发展阶段中经营产品是否有多元化发展有关系,若产品就一个品牌的身体护理化妆品,五年内若能在全国同类产品(若今天没有完全同类产品,但到三五年后肯定是有的)的销售份额中占据40%以上的日化线身体护理化妆品市场份额,那就宣告公司已经足以让公司的每一份子有足够的成就感了~也真正意义上实现了我今天草拟的战略三步曲的初衷。
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分类:企业经营
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