[中学教育]泰州分公司全力打造高校市场“全攻全守”逼迫式打法

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[中学教育]泰州分公司全力打造高校市场“全攻全守”逼迫式打法泰州分公司全力打造高校市场“全攻全守”逼迫式打法泰州分公司在2010年硝烟四起的“校园德比”同城大战中，坚持以我为主，不断优化自身工作思路着重做细、做深、做透，以校园全业务应用和分层级多维度捆绑为抓手，全力打造校园市场“全攻全守”逼迫式打法，自秋季开学高校迎新结束以来连续三个月高校市场通信用户占比稳定在85%左右，列全省第一;新增市场占比约80%左右，稳居全省前两位;动感地带二次营销综合评估得89.8分，列全省第二。 (一)“四后卫阵型”稳固后防，分层级、多维度保有校园教师、学生用户。一是细分用户，第一时间保有。每月对大一新生低余额用户、无专有帐户用户单独群发，分别推出充值送动感U盘礼品及充值100送100话费加300M值等活动进行捆绑，通过动感M值及特色礼品增强动感地带品牌美誉度以降低学生离网意向。另一方面，大力推荐校园集团网，灌输“大网才有大优惠”，前台目标用户集团补开率达90%，截止到11月底，高校学生用户专有账户开通率达79%，高校集团短号开通率达96.2%，短号短信彩信活跃率达60%。二是对大三、大四外出实习生及本地毕业生开展专题保有。根据实习生外出后通话需求减少而宽带上网、短信、飞信、手机上网业务需求较多的情况，重点开展充值送上网数据包、短信包、定向漫游及宽带融合套餐等营销活动，并与汽车站签订长期合作协议，在售票处开展充值开增值业务送汽车抵用券等特色活动;根据本地毕业生已经开始在本地实习工作从而本地通话需求较多的情况，重点开展充值送话费+大额专有账户、充值送G3手机+分月返还话费等营销活动，同时推荐求职通、12580联盟会员等社会接触性业务，延长毕业生号码的使用周期。目前泰州主要高校南师大泰州学院、南理工泰州科技学院、南京中医药大学翰林学院的校园存量用户专有帐户比例达80%以上。三是通过建立以班主任、辅导员和班级干部为主的飞信群，增强用户在网粘性。活动开展一个月新增校园飞信用户8890个，建立校园飞信活跃班级群477个，通过飞信群这一有效的即时通信载体，有效降低高校移动用户主动离网倾向，截止到11月底今年新生号码的状态正常率达95%。; 四是结合校园迎新晚会、品牌活动，自上而下全方位开展“感情”攻势。高校营业部分别对学校领导、职能中层、院系领导、班级辅导员、学生会社团干部等5大关系维护落实专人，制定联谊、拜访计划表，通过上门推荐最低消费赠送G3手机，同时通过对系部关键人、辅导员等每月话费返还等手段深度捆绑保有，以点带面(所辖班级)，让竞争对手无机可乘，实现教师和学生用户共同保有。另一方面，结合各校、系部迎新晚会开展现场活动，借助专享《让子弹飞》《非诚勿扰2》等动感大片开展专题营销活动，进一步提升了动感地带品牌文化影响力。 (二)“三前锋阵型”多路进攻，以校园全业务为依托开展融合营销，有效策反异网用户。一是积极拓展校园全业务应用规模，全力开展攻击性融合营销。 1、多举措全方位开展校园有线宽带、WLAN+语音话费融合营销。对有线宽带已接入的校区，主推网聊无限套餐，并结合充值送礼进行组合营销;针对Wlan无线信号覆盖校区，主推动感无限套餐，叠加Wlan校园可选套餐。同时在各校园宿舍楼道张贴信息覆盖指示牌，按宿舍各楼层招募动感大使开展现场营销与流动宣传。同时不断优化流程，提高响应速度。将校园宽带安装流程调整为“现场登记—驻地安装—现场验收”三步法，确保24小时内完成装机、维护、补录、回访全流程，10月份起二次营销每月新增宽带突破600户，策反异网宽带用户300户以上。 2、有效拓展校园全业务应用规模，强力“压迫”竞争对手市场。公司以泰州师专数字化校园建设为契机，以校园一卡通项目为切入点，专门成立项目攻关小组，进行了半年多的反复公关与谈判，经过公司领导及市区营销部的不懈努力，成功签订校园信息化包括校园一卡通、有线宽带、无线宽带、语音专线、数据专线、集团V网、高校SIM卡夹寄等在内的独家校园信息化合作协议，预计每年增加信息化收入60万元、增加移动话费收入100万元，进一步提升了公司对校园市场的深度掌控力。目前在泰州职业技术学院一卡通已安装并调测正常，进一步抵消竞争对手强势有线宽带的捆绑营销势头。 3、进一步扩大校园集团短信平台应用范围。特别在与原竞争对手关系较好的中专学校技师学院、机电学校为学工处及班主任、辅导员提供专用短信发送平台用于发送日常会议通知、教务信息、招聘信息等，同时在节假日以校方名义发送祝福短信、幽默短信等，提升移动号码信息化应用感知度。二是成立“动感前锋团队”全面开展学生信息搜集工作，做好异网用户策反工作。在每个高校成立校方关键人员+动感大使“动感前锋工作团队”，全面开展学生信息建档工作，校方关键人员及高校营销班做好后台信息核实、筛选，对已搜集的学生信息进行归类，建立异网用户数据库。然后动感厅主要通过点对点外呼做好政策宣传和策反工作，动感大使校园直销团队直接深入开展扫楼、扫舍、扫班活动，高校营业部分解落实到每一天、每一个营业员、每一支动感大使直销团队，动态跟踪进展情况，11月份在重点高校策反拉回异网用户500余户。通过一系列的持续“攻击”，在非排他校区(三家运营商均可进入)南师大泰州学院、技师学院，11月份移动通信用户相比9月份市场份额均上升了1个百分点。三是新增市场与时俱进，强化覆盖，协同开展“巷战近战”。根据高校迎新后校园市场新形势、新动态，以及各校区特点将高校市场划分为本科、大专、中专及校园周边区域市场，并结合竞争形势及客户消费情况将区域市场细分为传统校区、竞争激烈校区、新兴校区，不同的市场设定差异化的新增指导目标及发展策略，强化区域市场拓展水平，以校园集团网+国内亲情号码+非常假期等粘性业务为卖点，着重做好高校新增市场深度拓展、动感品牌建设及高校营销经理营销能力提升等工作。另一方面继续加强弱势校区渠道建设，强化覆盖率。在技师学院、师专春晖路等原竞争对手的校区快速新建校内动感厅，建立以校园动感厅为主、周边社会渠道为辅的弱势校园营销渠道体系，有效提升了弱势校区市场竞争力。

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