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商务谈判考试内容商务谈判考试内容 1. 商务谈判的含义:商务谈判是专指有经济组织参加的谈判,换句话说是经济实体之间,或企业之间,在经济活动中, 以经济利益为目的,因各种业务往来而进行的谈判,包括一切国内经济组织间的商务国内经济组织与国外经济组织 间的涉外商务谈判。 2. 谈判的特点:1.谈判是一个通过不断调整各自需求,最终使谈判各方的需求相互得以调和,互相接近,从而达到一 致意见的过程。2.谈判具有“合作“与”冲突“的二重性,是”合作“与”冲突“的对立统一。3.对谈判的任何一 方来讲,谈判都有一定的利益界限。4.谈判是一门科...

商务谈判考试内容
商务谈判考试内容 1. 商务谈判的含义:商务谈判是专指有经济组织参加的谈判,换句话说是经济实体之间,或企业之间,在经济活动中, 以经济利益为目的,因各种业务往来而进行的谈判,包括一切国内经济组织间的商务国内经济组织与国外经济组织 间的涉外商务谈判。 2. 谈判的特点:1.谈判是一个通过不断调整各自需求,最终使谈判各方的需求相互得以调和,互相接近,从而达到一 致意见的过程。2.谈判具有“合作“与”冲突“的二重性,是”合作“与”冲突“的对立统一。3.对谈判的任何一 方来讲,谈判都有一定的利益界限。4.谈判是一门科学,又是一门艺术,是科学与艺术的有机整体。 3. 个性特征:1.以经济利益为目的,是商务有多热一个典型特征。2.以价格作为谈判的核心。3.讲求谈判的经济效益。 4. 软型谈判:也称为让步谈判,指为了避免冲突,采取随时准备为达成 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 而让步的 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 ,通过谈判签订一个皆大欢 喜的协议。 5. 硬型谈判:也称立场型谈判,指在任何时候都将谈判视同一场意志力的竞赛和搏斗,认为在竞赛中,立场越强硬者, 最后的收获也越多。 6. 价值性谈判:也称原则型谈判,指在注意与对方“人际关系”的同时,坚持根据公平的 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 解决双方利益上矛盾的 方法。此法强调通过取得的价值,即经济上的价值和人际关系上的价值。 7. “三来一补”谈判:“三来”是指从国外来料加工、来样加工和来件装配这三项业务。“一补”是指补偿贸易,是一 种买方全部或部分地以实物对进口货物作延期支付的贸易方式。 8. 商务谈判的基本原则:客观真诚的原则,平等互惠的原则,求同存异的原则,公平竞争的原则,讲求效益的原则。 9. 商务谈判的价值评判标准:1.要看商务谈判目标的实现程度2.要看谈判的效率如何。3.要看谈判后的人际关系如何。 10. 谈判人员的素质要求:1.思想品德方面必须遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家。2.在作风上要有强烈的事业心,进取 精神,和高度的责任感。3.在业务能力上,具有良好的专业知识和谈判实践经验与技巧。4.对待事物能够分清主次, 抓住重点,逻辑思维能力和判断能力强,思维开阔敏捷,决策果断。5.善于倾听对方的意见并把握对方的意图。6. 有丰富的、多方面的学识,并有较强的中文水平和语言 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 达能力。7.善于与不同国籍,不同信仰,不同等级的人相 处共享。8.既能独挡一面,独立作战,又善于与他人协调配合。9.言行风趣幽默,体魄健全。 11. 谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系,和谈判的最终结果的各种因素的总和,以及这些因素对各方的有 力程度。 12. 影响谈判实力的因素:1.交易内容对双方的重要性。2.各方对交易内容和交易条件的满足程度。3竞争形势。4.对商 业行情的了解程度。5.企业的信誉与实力。6.对谈判时间因素的反应。7.谈判的艺术与技巧。 13. 如何提高谈判思维的效率和效果:1.注意思维当中对概念的理解和把握。2.注意思维的程序,思维要有逻辑性。3. 注意正确,灵活地运用各种思维方法。4.注意思维的艺术和技术。 14. 选择让步类型的决定因素:1.你准备采用什么样的谈判方针和策略。2.谈判对手的谈判经验。3.你期望让步以后对 方给与你何种反映。 15. 先报价的利与弊,何时先报价利大于弊:1.先报价的利:可以谈判划定一个基准线的作用,另外先报价或出乎对方 的预料和设想,往往会打乱对方的原来部署,甚至会动摇对方原来的期望值。2.先报价的弊:对方听了我方的报价, 可对他们自己原有的想法进行最后的调整,同时,对方会试图在磋商阶段迫使我方按着他们的思路进行谈判。当我 方谈判实力大于等于对方时先报价利大于弊。 16. 报价遵循的原则:1.对卖方来讲,开盘价必须是“最高的”,相应的,对于买方来说,开盘价必须是“最低的”。这 是报价的首要原则。2.开盘价必须合乎情理。3.报价应该坚定,明确,完整,不加任何解释和说明。 17. 西欧式报价: 18. 日本式报价:将最低的价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结 算条件为前提,并且这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需求,如果买方要求改变有关条件,则卖 方就相应提高价格的报价方式。 19. 场外交易:指谈判双方在桌以外的场合,比如,酒宴上,游玩过程中等,对谈判中的某些问 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 取得谅解和共识,从 而促进和完成交易。 20. 僵局的成因:1.立场观点的争执。2.有意无意的强迫。3.人员素质的低下。4.信息沟通的障碍。5.合理要求的差距。 21. 回避商务风险的策略与技巧:1.切实提高人员素质。2.审时度势,当机立断。3.用保险市场和信贷担保工具。4.面对 不测风险要公平分担。5.主动向专家咨询和请教。6.运用技术手段来回避风险。 22. 仲裁的特点:1.必须是双方当事人一致同意,并通过订立仲裁协议来作出确定的表示,没有仲裁协议是不能仲裁的。 2.仲裁的结果是终局的。 23. 国际货物买卖谈判的内容,程序及策略。(论述)一、内容:国际货物买卖包括:货物的品质,数量,包装,价格, 运输,保险,支付,检验,索赔和仲裁等。1.品质和数量:指货物的内在质量属性或性能特征及外观形态。2.货物的包装:主要是就包装材料,包装方式,包装费用和运输标志等内容进行磋商。3.货物的价格,国际货物买卖中的价格不仅表示每一个计量单位的货物价格金额是多少,还表示买卖双方在货物转移过程中的手续,费用,风险和责任是如何划分的。其条件是怎样的,所以价格也常称为价格条件。4.交货:主要就运输方式,装运时间,装运港和目的港等问题进行磋商。5.保险。6.支付:货币的选择和支付方式的选择,由双方磋商而定。7.货物的检验。货物的检验是卖方净化取得货款的必要环节,也是交易双方索赔和理赔的重要依据,主要涉及的内容有(1)货检的时间和地点。(2)货物复验的期限和地点。(3)检验的方法。(4)检验的机构。8索赔与仲裁:有关索赔的依据、期限和索赔损失的计算方法等。习惯上称商品的质量、数量、包装、价格、装运交付、支付等列为合同的主要条款,而将商检、索赔、不可抗力、仲裁列为一般条款。二、国际货物买卖谈判的程序:长期的实践中,国际货物买卖谈判形成了一定程序,而且适用于上述两种谈判方式。询盘:指交易的一方准备购买或出售某项货物时,向交易的另一方询问有无兴趣和买卖该项货物的各项交易条件,这种口头或书面的表示即为询盘。询盘多由买方发出,没有约束力。发盘(报盘)指交易的一方(发盘人)要出售或购买某某项商品,向交易的另一方(受盘人)发出有关买卖该项商品的各项交易条件,并愿意按照这些条件达成交易,这种口头或书面的表示,即为发盘。还盘:指受盘人在接到一项发盘以后,对其中所列的交易条件不能完全同意,而指出不同建议,这种口头或书面的表示称为还盘。还盘是对原有发盘的否定,实际上相当于一个新的还盘。接受:是指受盘人对收到的发盘中所列各项交易条件表示完全同意,这种口头的或书面的表示叫接受。三、国际货物买卖的策略。1.选择交易对象的策略(泛指销售渠道)。(1)对于更新速度快的商品,应尽可能缩短销售渠道。(2)对于价格不高,但量大面广的生活消费品,应主要与批发商或进口(代理)商打交道。(3)对于需要维修的产品,应选经销商。(4)对于技术工业品,应直接与用户见面。2谈判货物品质时的策略:科学性:是指明确、具体、切合实际。灵活性:指规定一定的品质机动幅度和品质公差。品质机动幅度:规定范围、规定极限;规定上下差异。品质公差:允许卖方所交货物的品质可高于或低于合同规定品质的幅度。3.价格条款选择的策略:一般而言,我国出口进选择CIF及C,F,进口时选择FOB价格条件,目的发挥我国远洋动力,多创外汇。4.关于发盘和还盘的策略:(1)若对行情较为了解,迫切需要购买或推销某些商品且估计受盘人对交易亦有兴趣时,可发实盘,反之则发虚盘。(2)实盘的有效期要定价合理:考虑到货物的性质特点,价格行情变动趋势,外汇汇率变动趋势交易双方通讯联系方式,以及本方的购销意图等来决定时间长短。(3)还盘在交易磋商中掌握得当,可以在油底壳变被动为主动。(4)或我方还盘,应注意对方的虚实。 24. 举办独资经营企业的内容、特点及策略。境内合资经营企业:指由两个或两个以上的投资者共同投资、共担风险、共负盈亏,共同负责经营管理的企业。一、中国境内举办合资经营企业谈判的特点:1.权利责任、义务关系是谈判的特点。2.我国有关部门可以干预谈判,或直接参加谈判。3.对外方投资者实际是“一对二”的谈判。4.谈判双方的资信审查是谈判前准备工作的一项重要内容。二有多热内容和策略:(一)投资总额与注册资本是有谈判主要内容。是合营期限内所需要的固定资本和生产流动资本之和,在工商行政管理局登记的资本客, 是双方出资额之和。中方应注意:注册资本占投资总额的比例,以及注册资本与实投资本不一致的问题。外商注册资本虚设:对注册资本认而不缴,对注册资本认而少缴和对注册资本认而退缴。(二)投资比例:对中方来讲确定投资比例应考虑以下因素:1.外商提供技术的先进程度。2.产品主要是出口还是内销。3.双方在市场营销,企业管理水平方面的差异。(三)出资方式:代币出资、实物出资、工业产品权及专有技术出资和场地使用权出资。应注意以下几点:(1)尽可能以货币出资(2)尽可能了解世界市场行情(3)借鉴国外的资产评估经验和方法(4)提供相关资料参考,证明其公平。(四)物资采购,产品销售与外汇平衡。解决外汇平衡的途径;原材料国产化和合资产品外销。(五)组织机构和职责权限。(六)劳动管理:合资企业职工的雇佣、辞退、工资、劳动保险、生活福利及奖惩等。(七)合营的期限(八)其它方面:税务、财务、审计和保险等。在境外:一特点:(1)中方是“一对二”的谈判(2)投资的安全性(3)资信审查是重要内容。
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分类:其他高等教育
上传时间:2017-09-27
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