业务员的绩效考核和提成方案
业务员的绩效考核
一、目的
1.通过绩效管理,将部门和员工个人的工作
表
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现与公司的战略目标紧密的结合起来,确保公司战略快步平稳的实现起来。
2.通过绩效考核管理,可以激发业务员的现实工作,有利于其更好的达到工作目标。 3.通过对业务员的工作绩效,工作能力等进行客观的评价,对其薪资、职位变动,
培训
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和发展呢提供有力的依据。
二、使用范围
本公司全体员工
三、绩效考核流程
绩效考核分为绩效计划、绩效沟通、绩效考核、绩效反馈四大项。 四、绩效考核
1.考核实施主体:人力资源部门相关相关人员负责组织,营销主管协助处理。 2.考核时间:分月度、季度、年度考核。
3.考核内容:工作任务、工作能力、工作态度3部分。
4.考核方法:关于绩效指标考核法。
?业务员的主要工作职责。
负责建立、维护、扩大产品的销售终端,完成企业销售任务,其主要工作职责如下: 1.在本辖区建立分销网,提高企业产品覆盖率。
2.按企业制定的销售计划和程序,展开产品的推广和销售活动。
3.负责收集、分析市场信息和竞争对手情况。
4.建立客户资料卡和客户档案,完成相关的业绩报表。
5.建立良好的客户关系,维护企业形象。
?业务员的关键绩效考核指标(表格中的××请根据公司的现实情况及绩效计划填写,权重还可以根据公司的实际情况重新权衡)。
考核项目 考核内容 权重 考核频率 考核资料来源 绩效目标值 区域销售 产品销售 营销部 月度/季度/年度 1.月度销售任务40%
完成率在××%以
上。
2.季度/年度的销
售增长率。3.销售
资金汇款率×% 分销渠道建立 建立分销渠道,营销部 季度/年度 季度/年度产品覆30%
提高公司产品覆盖率达到××%
盖率。
市场信息的收收集市场信息,季度 营销部 市场相关信息收10%
集和反馈 提高相应产品销集的及时和准确
售战略和建议 性 客户关系的建与客户建立良好营销部 月度/季度/年度 1.客户满意都评20%
立 的关系,维护公价在××分以上
司形象 2.老客户的保有
率在×××%3.新
客户的开发率达
到×××%
?业务员得绩效考核表(该考核表根据业务员的绩效计划和绩效考核建立)
评估标准(份) 考核项目 考核要点
0 差 1 须改进 2 合格 3 好 4 优秀 销售目标达成率 达到---%
回款率 达到---% 任务
绩效 新客户开发率 达到---% 老客户保有率 达到---%
熟练的掌握所有
销售产品的相关专业知识 知识和市场营销
知识
对工作任务、时
计划能力 间及相关资源进
行合理大安排
能找出事物之间
的内在联系并据工作综合分析能力 此作出一定的判能力 断
能较好的表达自
己的想法,获得沟通能力 别人的理解和赞
同
思想活跃,经常
有意识地利用新创新能力 知识和技术到工
作中
自觉遵守公司的 纪律性 各项规章
制度
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工作能够让领导放心 责任性 态度 交付工作
自觉完成工作任 主动性 务
能够进行团队合
作,在与他人合合作性 作中寻求高效的
工作效率。
总分
考核者综合评价
考核者签名:
日 期:
说明:1.该表格可以用于业务员的月度、季度、年度考核
2.任务绩效栏中各项评分方式。比如:某业务员的月度销售目标达成率为90%,业务员的绩效目标值中关于月度销售任务完成率为80%,该员工超额完成10%,应该打分3分,如果未完成绩效目标值得50%,则为差;若完成绩效目标值的50%--100%,则为改进,达到100%为合格。超过绩效管理目标的40%为优秀。其他的回款率,新客户的开发数量,老客户的保有率按相同的规则进行评估。
业务员的提成方案
业务员是一个弹性比较大的职业,为了起到激励的促进作用,因而设计高弹性模式的薪资结构,即绩效薪酬占员工薪酬的比例较大,福利、保险较低,基本工资所占的比例也不高。
1.工资结构
业务员的工资=基本工资+绩效工资+津贴
2.基本工资的水平一般根据当地的生活水平来定。
3.津贴:业务员要外出跑业务,则每月可以提供适当的车费补贴,如果只是网上进行买卖就可以省去此笔费用,住房津贴也可以考虑。
绩效方案也就是提成方案
月度绩效奖金根据业务员的月度任务绩效得分来确定。最高分为16分,最低分为0分。可以分为以下四个等级。
任务绩效得分 绩效奖金等级 奖金数
4-8分 A 1000
8-12分 B 1500
12-15分 C 2000
16分 D 3000
季度奖金是根据季度绩效考核总分评定1个或2个绩效标兵,发绩效奖金500元。 年度奖金是根据年度绩效考核总分评定2个或3个绩效标兵,发绩效奖金2000元。 4.资金回笼制度和奖金方案
其中涉及到得因素比较多,客户的信用度、业务员追款能力、
合同
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期的长短等 销售回款率=((销售收入+应收账款初期数-应收账款期末数)/销售收入)*100% 可以根据客户的合同长短、合同金额多少、建立信用额度,当客户的性用额度出于紧戒边缘时,业务员应当承担追款义务。
奖惩制度:当销售回款率低于80%,扣除奖金500元。
当销售回款率达到100%,则另行奖励。