[专题]销售人员十项全能训练

[专 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 ]销售人员十项全能训练 销售人员十项全能训练 第一部分 销售人员基本功 第一章 销售人员自我管理与规划——伟大的职业、充实的人生 “销售是世界上最伟大的职业， 一个顶尖的销售人员必须拥有政治 家的睿智头脑，艺术家的敏锐眼光， 外交家的善辩口舌，邮递员永远不 怕磨破的双脚„„” ——世界著名销售大师雷德 职责定位——认识自我，明确职责 人生的圆满与否，在任何时间条件下都取决于你对自己的认识程度。 ——卡耐基 你在销售中扮演什么角色 如何设定自己的发展目标 销售职业前景如何 人生规划——释放自己无限的潜能 一个人的成功 15% 取决于他的专业，85% 取决于他的综合能力。 ——卡耐基 管理好自己的时间 生命不息，学习不止 拓展“人脉”,拓展“钱脉” ? 平等——打开心灵的钥匙 ? 微笑——融化固执的阳光 ? 幽默——消除尴尬的灵药 ? 宽容——赢得爱戴的法宝 ? 双赢——继续合作的基础 ? 赞美——缩短心与心的距离 ? 倾听——另一种动听的语言 ? 自以为是不自明 ? 口不择言留后患 ? 聪明反被聪明误 ? 该“低头”时就“低头” 随机应变，化险为夷 使推销技巧更加纯熟 ? 产品展示的技巧 ? 产品劝购的技巧 ? 排除异议的技巧 ? 促成交易的技巧 ? 回收欠款的技巧 ? 处理客户抱怨和售后服务的技巧 ? 完全消化卖点——清楚自己的产品有什么特色，能拿什么去吸引人。 ? “嘴巴要甜”——适时赞美客户。 ? “腰要软”——谦虚使人进步。 ? 纯熟的推销语言和动作——像一个专业的演员，拥有纯熟的演技，一场推销就像是一场“秀”。出门前练习微笑，给自己打气，然后换来一天的好业绩。 ? 有一颗善解人意的心——“入山看山势”，销售人员在工作中要做到“忘我”和“无我”。不管你的客户要不要你的产品，你都要做你该做的。 心态修炼——态度决定速度 当一个人挣脱束缚自己的心结，面对真正无限的自我时，就会看到地狱的通道因而断裂，天堂喜悦的铃声正响彻云霄～ ——弗兰克 一位名人曾经说过:播下一种心态，收获—种思想;播下一种思想，收获一种行为;播下一种行为，收获一种习惯;播下一种习惯，收一种性格;播下一种性格，收获一种命运。成功的心态造就成功的路～ 肯定自我:销售不需要天才 永不放弃:再坚持一下就是胜利 必胜:没有失败，只有暂时停止成功 林肯 他 21 岁时，做生意失败。 22 岁时，他角逐美国州议员落选。 24 岁时，他做生意再度失败。 26 岁时，他的情人离开人间。 27 岁时，他一度精神崩溃。 34 岁时，他角逐美国联邦众议员落选。 36 岁时，他角逐美国联邦众议员再度落选。 45 岁时，他角逐美国联邦参议员落选。 47 岁时，他提名副总统落选。 49 岁时，他角逐美国联邦参议员再度落选。 52 岁时，他当选美国第 16 任总统。 勤奋:120% 的汗水赢得 100% 的收获 “勤奋努力，正确方法，讲究效率,成功”——这是爱因斯坦写下的著名成功公式。 双赢:大家好才是真的好 情绪管理——做自己的主人 弱者任情绪控制行为，强者让行为控制情绪。 —— 约翰?格雷普 做自己命运的主宰，做自己灵魂的船长。 ——恒利 克服销售恐惧 燃烧你的热情 据说，热情在销售工作中所占的分量为 95%，而产品知识只占 5%。 从压力中营救自我 这里向大家介绍一种有效的循序式肌肉放松法，以放松被压抑的情绪: ? 每天安排 30 分钟时间。 ? 安排一个宁静而且最好是黑暗的房间，内有一张舒适的床或沙发。 ? 穿着宽松的衣服，然后躺在床上。 ? 深呼吸三次，每一次吸气之后，尽量忍气不呼出，握紧拳头，感受身体的紧张，在每一次忍受不住时，再将气缓缓呼出，这时你会体会到“如释重负”的松弛之感。 ? 按身体部位逐一发布“松弛的自我催眠命令”:放松，我现在感到非常舒畅;我明显感觉身体各个部位都有一种舒畅的感觉。 ? 当完成手指到脚尖的松弛过程后，想像一股暖流，由头顶缓缓流到你的脖子、胸、肚、腿以及脚尖。这股暖流带来的舒适感，大加深了全身的松弛程度。 ? 静静地躺在床上或沙发上，尽情享受这难得的松弛，体会这美好的 自我激励的黄金步骤状态 第二章 塑造良好的职业形象——推销产品前先推销自己 这是一个只有两分钟的世界，你只有一分钟向人们展示你是谁，另一分钟让他们喜欢你。 顺应以貌取人的潮流，掌握事功倍的机遇。 TPOAF着装战术 T(Time)——时间 春 万物复苏。这一季的着装颜色可以是光谱中的任意一组，例如米黄、葱绿等。面料质地以紧密而有弹性的精纺面料为主。可以选择协调配的套装、两件套加风衣。 夏 烈日骄阳。中性色，白与黑的对比，纯质和明质相对弱些的颜色会受欢迎。例如，本白、象牙黄、浅米灰。棉、麻、丝是这一季着装的首选面料。 式样简单而裁剪恰当，做工精致的套装可以用于工作中和晚会上。 秋 草木萧疏。由暖色构成的着装方式比较适宜。例如，咖啡色、芥末黄。秋季最能体现“整体着装”的方式，两件套的套装，带马甲的三件套，或者是堑壕式外套。面料的选择可以多样化，蓬松的质地和柔软的裁剪值得考虑。 冬 寒极暖至。常规的着装应选择藏蓝、混灰、姜黄、深蓝、褐色。冬季也可以以整齐、精致的搭配形象出现，这需要技巧。面料可以羊毛、羊绒、驼绒为原料。可以精纺，也可粗纺。 P(Point)——地点 (Occasion)—— 场合 (Age)——年龄 F(Figure)——体形 获得好感的四个最佳 最佳精神面貌 最佳肢体语言 动作创造情绪，生理影响心态 1(表情语 2(手势语 3(体姿语 (1) 五个“不要” ? 不要两腿交叉，双手抱着文件夹或公文包，像挡箭牌一样抱在胸前，这是一种高度的防卫姿态，同时看起来也粗俗不雅。 ? 不要理理头发、抠抠指甲，或作若有所思状，这些都表示你缺乏自信或感到无聊。 ? 不要向后仰着头，从鼻子底下看人，这样看起来高人一等。 ? 不要触碰别人，侵入别人的领地是违反行业规矩的行为。 ? 不要到处串门，令人生厌。 (2) 四个“要” ? 商业化的站立姿势要将双手插在口袋里，两腿略微分开。 ? 接触到别人的视线时要友好地扬一下眉，眼睛亮一下。 ? 与人握手要坚定而不过于热情。 ? 要尽量不做小动作，这样看起来沉着而有分寸。 最佳谈吐 最佳礼仪 人无礼则不生，事无礼则不成，国无礼则不宁 握手:迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，双眼看着客户的眼睛。握手需要握实，摇动的幅度不要太大，时间以客户松手的感45觉为准。 ? 商谈的距离:通常与较熟客户保持的适宜距离是 70—80 厘米，与不熟悉客户适宜的谈话距离是 100—120 厘米。站着商谈时，一般的适宜距离为两个手臂长。一站一坐，则距离可以稍微拉近，约一个半手臂长。坐着时约为一个手臂长，同时避免自己的口气吹到对方脸上。 ? 递交名片的方法:一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西服的内侧口袋，也可以放在随行包的外侧，避免放在裤子口袋里。递交名片时注意将手指合拢，大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。拿取名片时要用双手，拿到名片时轻轻念出对方的名字。拿到名片后，仔细记下并放到名片夹的上端夹内。 ? 入座方法:会客室的入座一般没有一定的常规可循，因此，当客户进来时站立起来，遵循客户的指示入座。乘坐出租车时客户的位置一般为驾驶座后面的后座，坐火车一般以客户坐顺行方向的靠窗座位为标准。 ? 手的指示方法:当需要用手指引样品、模型或接引客人指示方向时，食指以下靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲指示方向。 赢得尊重的三种态度 自信、热情得体、不卑不亢～ 建立自信心的方法 ? 为自己确立明确的目标。 ? 发挥自己的长处。 ? 做事有计划。 ? 做事不拖延。 ? 学会自我激励。 ? 喜爱自己。 热情得体 不卑不亢 打造精彩的开场白 以寒暄为铺垫 寒暄不是目的，寒暄主要是为了缓和气氛，拉近彼此心中的距离，解除对方的警戒心理，为接下来的推销打下良好的基础。 让客户感觉良好 真诚地赞美客户 用幽默打动客户的心 幽默是推销成功的金钥匙，它具有很强的感染力，能迅速打开客户的心灵之门。 ——原一平 ? 千万不要油腔滑调，否则，一不小心“幽默”便成了油滑，这样会让 人生厌。 ? 说话时要特别注意声调与态度的和谐。 ? 是否运用幽默要视对方的品位而定。 第 三 章 寻找目标客户——选对池塘钓对鱼 优秀的推销员是从寻找目标客户开始走向成功之路的，你的目标客户越多，你的钱包就会越鼓。 推销大王们的“数量定律” 日产汽车公司推销大王奥诚良治发现了一个数量定律，每寻找 25 位顾客，就有1 人对购买汽车感兴趣;每 4 个对汽车感兴趣的人中，就有一位会购买汽车。于是他 规定 关于下班后关闭电源的规定党章中关于入党时间的规定公务员考核规定下载规定办法文件下载宁波关于闷顶的规定 自己，每天必须寻找到 100 位顾客。 中国台湾一位推销员发现了一个“ 50,15,3,l”的数量定律，即每打 50 个电话，大约会有 15 个顾客感兴趣，其中 3 个表示愿意面谈，最后能做成一笔生意。于是，他规定自己每天必须打 50 个电话。在日本有“推销之神”美誉的伊滕俊雄，规定自己每天必须结识 130 个客户。他拥有 25000 名准客户，这是他最大的资本。所以他不会像一些推销员一样，每天出门时，还在考虑:今天我向谁推销呢? 牛顿第三定律——你的作用力越大，你所承受的反作用力就越大。这一定律同样适用于销售工作，即你寻找的目标客户越多，你的销售业绩就越高。销售是一个以数量决定成败的职业。 MAN法则甄别目标客户 (Money)——钱 “Money”即钱，也可以叫做支付能力或购买能力。 ? 信用状况:可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断其是否有 购买能力。 ? 支付计划:可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，或首付款 的多少等，来判断客户的购买能力。 A(Authority)——决策权 (Need)——需求 判断客户是否具有购买需求，可通过以下三种方法: ? 直接观察:没有人会向断了手臂的人推销手套，也没有人会向秃头推销木梳。 ? 市场调查:对产品普遍适用的目标客户的总体特征，如年龄、性别、职业等进行市场调查，有助于将目标锁定于有购买需求的人群。 ? 询问了解:可通过询问了解客户对产品的关心程度，以此来判断其是否具有购买需求。 寻找目标客户的七大方法 扫荡拜访法 连锁介绍法 寻找目标客户的原则 ? 首先，销售人员应该取信于现有客户。 ? 其次，对现有客户介绍的客户，销售人员应该对其进行详细的评估和必要的营销准备，销售人员要尽可能地从现有客户处了解新客户的情况。 ? 最后，在销售人员访问过新客户后，应及时向现有客户介绍与汇报情况，这一方面是对现有客户的介绍表示感谢，另一方面也可以继续争取现有客户的支持。 资料查询法 实地调查法 竞争抢夺法 广告宣传法 随时随地法 如何有效管理客户资源 第二部分 销售人员必备技能 第四章 近目标客户——找瓜最好顺藤摸 接近前的三项准备工作 成功之道在于随时随地做好准备。 搜集情报资料 ? 目标客户的性格特征; ? 目标客户的兴趣爱好; ? 目标客户的家庭成员、家庭住址; ? 目标客户参与的相关社会活动; ? 目标客户的工作状况、收入水平等。 练好开场 电话接近 利用电话接近目标客户是销售人员经常运用的方法，但利用电话接近 客 户不同于电话销售。电话销售是通过电话向潜在客户展示自己的产品 与服 务，以获取客户的订单，而电话接近目标客户的目的是赢得与客户见面的机 会，通过面谈的方式获取客户的订单。 如何才能够成功邀约客户面谈呢,我们认为要做到以下几点: ? 重视每一次电话拜访前的准备工作。包括:收集客户资料、了解目 标客户的潜在需求、找出关键人物等。 ? 以最快速度说明自己的身份，让客户了解自己的姓名、所属公司及 能够提供什么类型的产品与服务。 ? 在说明打电话的目的时，一定要向客户明确说明两个要点:首先， 要向客户证明自己已充分地了解了客户现在的需求，并且有能力满足其需89 求;其次，要向客户提出面谈请求，最好主动提出面谈的时间，这种方式既 省时又省力，同时又可以避免模糊信息。 ? 克服异议。打电话时，往往会遇到客户说马上要开会，不方便继续 通话等情况，这其实是客户提出异议的一种方式。对于客户的异议，最好的 处理方法是请求客户给自己一两分钟的时间简明扼要地表达自己的意图。总 之，在遇到客户异议时，销售人员要想方设法地引发客户的兴趣，切不可绝 望地马上挂掉电话，因为这样就标志着电话拜访的失败。 通话过程中应注意的问题 ? 避免讨论商业细节。商业细节应在面谈时与客户讨论，在电话中即 便客户提出，回答也要尽量简练。 ? 避免向关键人物询问琐碎信息。例如，需要给对方邮寄一些资料 时，可以通过前台询问地址、邮编等琐碎信息。向关键人物询问类似信息容 易引起对方的反感，导致拜访失败。 ? 电话中不要抨击竞争对手，这样可能会给客户留下不好的印象。 ? 不要在电话里与客户讨价还价。正常的销售步骤应是，在确认客户 需求后，再讨论交易条款。 接近的六个技巧 突发事件接近 共同话题接近 迂回接近 演示接近 关心接近 帮助接近 接近的两项注意 “接近客户的前 30 秒，是决定销售成败的关键。”这是成功销售人士共同的体验。那么怎样才能确保成功地接近目标客户呢,我们认为有以下两个原则需要注意: ( 1) 打开客户“心防”; “客户不是购买商品，而是购买销售商品的人”，这句话，流传已久。“说服力”不是靠强而有力的说词，而是仰仗销售人员言谈举止中散发出来的诱人魅力～ ( 2) 控制会谈局面。 案 例 销售员:早上好，刘先生，很高兴见到您。 准顾客:你好，有什么事吗, 销售员:刘先生，我今天来拜访您的主要目的是给您带来了我们最新研制出的高智能 A100 型号设备，我知道您一定很希望您的企业能降低生产成本，提高收益。 准顾客:是啊，但你们公司的产品能管用吗, 销售员:那当然，刘先生，这项设备引进德国的 SA 技术，它的制造效率是普通设备的 2 倍，而且比一般设备的单位能耗要低 20%。另外，这款产品的操作平台非常人性化，操控性能很稳定，安全性能也非常好。还有就是安装了自检系统，这样就不需要经常耗费大量人工来检查，节省大量的99准顾客:一套系统大概需要多少钱, 销售员:仅需要 20 万元人民币。 准顾客:是吗,我知道了。这样吧，你把资料放下，我先了解一下，回头给你电话。 销售员:刘先生，我们的设备荣获了国家设备制造金奖，每年销售量达到 5000 万元呢。 准顾客:我知道了。我们领导班子需要研究一下才能给你电话嘛。再见～ 销售员:唔, 如果我们见到客户后，太快地谈到产品与公司，过多地陈述产品与公司 的优势，就等于将会谈的控制权交给了客户。 真正能够赢得会谈控制权的做法是:多倾听，少陈述;多提问，少发表 意见。 第 五 章 发掘客户需求——开启销售成功的发动机 客户需求的三种类型 显性需求 隐性需求 未知需求 满求的原动力就是客户的期望与现状之间的差值。