车险电销销售流程

车险电销销售 流程 快递问题件怎么处理流程河南自建厂房流程下载关于规范招聘需求审批流程制作流程表下载邮件下载流程设计 PHONE To SUCCESS 123车险中心话术 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 将学员分为若干组，每组拣选一样物品 草拟一个销售策略(大约五分钟) 懂得销售的事前准备及其重要性 掌握开场白技巧 了解客户需要并作出适当的建议 掌握预约及促成技巧 培养以人为本的销 售态度 与客户建立信任关系 成功之道 异议处理 Objection handling 电话销售前准备 Pre-sales Preparation 异议处理 Objection handling 电话销售前准备 Pre-sales Preparation 在拿起电话听筒前，请问自己一个问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 : 为何我要买你的产品呢, 13>.你的产品有什么 独特或过人之处, 你有什么好,～ 2.你的商品对于客 人有什么价值, 你的产品 对我有什么 好处, 3.引发购买意欲 或 掌握三维销售技巧 (视觉/听觉/感觉) 最后，当你拿起电话进行销售前， 请紧记带备一粒CPU,因为它可以大 大地帮你提升成功销售的机会。 alm assion ndefeatable 镇定 热情待客 打不死精神 异议处理 Objection handling 电话销售前准备 Pre-sales Preparation “Why do people buy? People can be interested and not buy, people can want something and not buy. But if people believe in something than the only thing that keeps them from buying is the opportunity to buy -- or a fistful of cash.” 为什么客户会购买,客户会因为只有兴趣而不购买那产品， 客户亦都会因只想拥有而不购买那产品。但若然你能运用灵巧 的销售技巧令客户信服，往往便能令无意购买的客户乖乖地掏 出腰包里的钱。 开场白一定要吸引及有礼貌，否则这场仗以 输了一大半 帮助顾客进入一种购买的意欲 (Putting customers into a “ Buying State of Mind” ) 例 子 “ 陈先生 ，您好～这里是123车险服务中心，我姓李～ 为了让陈先生你能够享受比市场价格更便宜的价钱，我们想介绍您一个崭新的优惠保障，而 这个保障 也可以帮助您减少不必要的支出„„，现在跟你谈谈，好吗，陈先生,” 异议处理 Objection handling 电话销售前准备 Pre-sales Preparation 一个人买东西基本上取决于两个因素 客户决策 流程 Show Empathy 何谓表达同理心, 可以是一句认同对方的说话 (例如: 其实黄先生你都说得很正确，因为„ ) 可以是一些表达反应的字眼或语句 (例如:唔„ 唔„ 我明白你意思) 可以是表达自己情感的说话 (例如:其实我都试过好像你的经历，所以„ ) Active Listening Skills 我想 我希望 我要 我正在找 我对„比较有兴趣 我期望 明确的需求 潜在的需求 其实我都不知道哪间保险公司的垫底费会高些 我都知你公司的产品都比较弹性 Questioning Skills The critical point of understanding customers’ needs is asking“quality questions”. 了解顾客需求的关键是提出高质素的问题 获取客户基本信息的询问 您现在选用哪一间保险公司的服务呢, 你考虑的问题是甚么呢, 了解需求 (Understanding Customers’ needs) 引发现有问题的询问 您觉得现有的保险公司的服务能够符合购买前的期望吗, 哪些事情令你很头疼呢,例如理赔的手续呢, 了解需求 (Understanding Customers’ needs) 激发需求的询问 您刚刚谈及的赔偿处带给你甚么问题呢, 这些问题会否带给您家庭问题吗, 了解需求 (Understanding Customers’ needs) 引导客人解决问题的询问 您认为我刚刚推荐的产品能够为你带来甚么有利的地方呢, 了解需求 (Understanding Customers’ needs) 探询客户具体需求的询问 您最重视哪一方面的保障 内容 财务内部控制制度的内容财务内部控制制度的内容人员招聘与配置的内容项目成本控制的内容消防安全演练内容 呢, 除了No claim bonus (NCB)这方面之外，还有没有其他 方面是你考虑的因素呢, 引导客户往下走的询问 您认为以我们公司的服务质量能否满足你刚刚提出的问题呢, 了解需求 (Understanding Customers’ needs) 了解需求 (Understanding Customers’ needs) 开场白Opening 产品介绍/了解需求 Understand customer’s needs 作出提议 Customer’s benefit selling 促成 Closing 异议处理 Objection handling 电话销售前准备 Pre-sales Preparation 电话销售流程 作出提议 (Customer’s benefits selling) 请不要向回教徒卖猪肉 Please don’t sell pork to Muslims 作出提议 (Customer’s benefits selling) 请不要向我推销... 信用卡„ 但向我推销它有甚么迎新礼品、 特惠利率、丰富消费奖赏、方便理财服务„ 个人贷款„ 但向我推销它的特低利率、特长 还款期、批核快、灵活还款方法、贷款额高.. 人寿保险 „ 但向我推销它如何多方面保障我 和我的家人、它的优厚花红回报、一份安全感„ 作出提议 (Customer’s benefits selling) 步骤一:表示了解客户的需求 步骤二:将需求和特点(feature)、优点(Advantage) 和利益(Benefit)相结合 步骤三:确认客户是否认同 作出提议 (Customer’s benefits selling) 客户不会知道产品 的优点及与众不同 的地方 你告诉他产品独有 的销售特点 (USP) 客户不会知道产品 对他有甚么好处 你告诉他产品独有 的商业价值 (UBV) 作出提议 (Customer’s benefits selling) 开场白 产品介绍/了解需求 作出提议 异议处理 电话销售前准备 电话销售流程 促成 促成 最成功的交易莫过于用高明的销售技巧去说服 客户，而由此至终销售员没有问过客户:请问 你是否有兴趣呢, 促成 促成 留意客户的购买讯号 同意你所说的话 问一些投保的细节 问价钱、折扣优惠等 问关于赔偿手续事宜 问售后服务的详程 促成 促成 总结客户接受 产品的益处 拟定你即将采 取的行动 继续提出询问 完成交易 同意 不同意 促成 促成技巧 直接促成 选择促成 假设性促成 强调质量促成 最后机会促成 顺水推舟促成 试探促成 促成技巧练习 预约及跟进技巧 (Appointment making and Follow Up ) 客户经常性有甚么原因拒绝预约, 预约及跟进技巧 (Appointment making and Follow Up ) 拒绝预约原因 没有需要 工作好繁忙 你们的保费比我现 在的还要贵 你们的计算保费 方法那么复杂， 我都不明白 我要跟家人商量 你的保费也算吸 引，但还是迟些 再谈 预约及跟进技巧 (Appointment making and Follow Up ) 游戏 预约及跟进技巧 (Appointment making and Follow Up ) 预约及跟进五大原则: , 打铁趁热 ( 三到七天要进行跟进) , 要令顾客感觉新鲜感 , 细节要具体 , 令顾客感到你的诚意 (预约前将相关数据邮寄或传真给顾客) , 让跟进留下袱线，以延续关系 预约及跟进技巧练习 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 客户提出以上这样的话时，就可能表明客户有意向在你这里办理，所以这个时候你就应该及 时促成，抓住时机 * 如果法，二择一法，危机法，直接法，保证法 ,. * * 试探性用于报价之后，诱导性用于和客户说完服务后，针对性用于你了解客户真正所需要的 时候。比如说当你在说完服务时就应该在后面加以促成(你看这么好的服务我就帮你办理一 下吧)要在每个异议处理之后马上促成 * 大家共同来探讨 * * * * * * *