第八章分销策略习题与答案
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第八章分销策略习题与答案 一、 单项选择题(在下列每小题中，选择一个最合适的答案。) 1、短渠道的好处是( )
A产品上市速度快 B节省流通费用 C市场信息反馈快 D 产品市场渗透能力强、覆盖面 E有利于杜绝假冒伪劣 2、经纪人和代理商属于( )。
A( 零售商 B.批发商
B( C.供应商 D.公众
3、当生产量大且超过企业自销能力许可时，其渠道策略应为( )。 A(专营渠道 B.直接渠道
C. 间接渠道 D.垂直渠道
4、中间商处在:
A.产者与生产者之间 B.消费者与消费者之间 C.生产者与消费者之间 D(批发商与零售商之间 5、我们通常所说的一个企业经营着多少产品品类，指的就是产品组合的( )。 A、 宽度 B、深度 C、长度 D、相关性
6、某车站在站前广场增设多个广场售票点这属于( )分销渠道。 A、 延长 B、 缩短
C、 拓宽 D、 缩窄
7、产品的重量和体积越大，其分销渠道越( )。
A、 长 B、 短
C、 宽 D、 窄
8、长渠道的优点是( )。
A、信息通畅 B 、企业能集中精力组织生产 C、价格加成小 D、 以上都是
9、短渠道的优点是( )。
A 、信息通畅 B、 企业能集中精力组织生产 C 、与中间商关系密切 D、 以上都是
10、哪项不是密集分销的优点是( )。
A、 辐射范围广 B、中间商相互竞争
C 、产品能更快进入目标市场 D、分销成本低
二、填空题(请在各小题的划线处填人适当的词句。)
1、产品从生产者向消费者转移过程中所经过的“旅行路线”，称之为(分销渠道)，它的起点是_____，终点是________。
2、中间商有批发商和 商两种基本类型
3、新产品进入市场最好的渠道结构应该是_______渠道。
4、工业用品中的标准件，在渠道宽度策略选择时，一般采用________分销。 5、垂直营销系统是由______、_______和______形成的统一整 体
6、直销的基本模式是______。
三、名词解释
1、 分销渠道
2、 中间商
3、 独家经销策略
4、 零售商
5、配送中心
四、简答题
1、简述中间商的概念类型和作用。
2、如何确定销售产品的渠道长度,
3、如何实施对分销渠道的有效控制,
4、企业在互联网时代有哪些渠道决策,
五、案例分析
(一)、1996年以来，国际著名感光材料跨国公司大举挺进中国，他们依靠雄厚的实力，在中国一方面加大营销投入，大建专卖店、连锁店，一方面投人巨资合资组建新的生产线，这给乐凯带来了严峻的挑战。乐凯以市场为导向，系统谋划，根据产品特点和市场需求，制定了自己的渠道策略，取得了较好的效果。
胶卷的销售同其他产品相比有自己的特殊性，它更需要专业的营销网络进行分销和从事售后服务，因而，控制营销网络和销售渠道往往是国外公司进行竞争的杀手锏。几大感光材料公司在中国市场上的竞争近年来也多着眼于此。
乐凯公司采取了建立自己的渠道网络和利用代理商分销相结合的渠道策略。一方面，乐
凯公司长期以来一直在构筑自己的分销网络，早在20世纪80年代就在全国大中城市设立了32个乐凯彩扩服务部，以此为基础，目前它在全国已拥有近千家专卖店和1 400家特约彩扩店。现在，乐凯专卖店的建设以每天一家的速度增加。
另一方面，乐凯充分利用社会力量扩展营销网络。全国乐凯部重点加强了基础设施建设，逐步向区域营销中心过渡。以乐凯部为基点，在各地选择了一批信誉好、市场辐射能力强的商家作为乐凯的地区代理，建立起一个乐凯代理分销体系，借助社会力量营造市场、拓展市场。
对销售网点的建设，乐凯公司注重从数量型扩张向质量效益型扩展，坚持“建一个成一个”。全国乐凯部、乐凯专卖店进行了整合，并大力推行规范化、标准化的管理与服务模式，重点提高各个网点的服务品质，树立品牌形象。
当前乐凯已在国内建立了以三十多个乐凯部为中心，近千家乐凯专卖店，千余家特约冲扩店，联结数百个分销代理商，辐射数万零售冲扩点的分销网络。
优良的质量，得力的分销网络，加上各种适应市场需求的营销策略，大大带动了产品销售与市场拓展。
问:
1(从胶片类产品的特点评价乐凯的分销策略。
2(面对强大的竞争对手，乐凯的分销策略还应作哪些完善?
第八章分销策略习题与答案
一、 单项选择题(在下列每小题中，选择一个最合适的答案。)
1、B 2、B 3、C 4、C 5、A 6、C 7、B 8、B 9、A 10、D
二、填空题(请在各小题的划线处填人适当的词句。)
1、生产者、消费者 2、零售 3、短 4、广泛 5、生产者 批发商 零售商 6、制 造商?消费者
三、名词解释
1、分销渠道产品从生产者手中传递到消费者手中所经过的由一系列营销中介机构连接起来形成的通道。
2、中间商是处在生产者和消费者之间，参与商品交易业务，促进买卖发生和实现具有法人资格的经济组织和个人。
3、独家分销策略是指生产者在特定的市场区域内仅选择一家批发商或零售商经销其产品。 4(零售商将商品或劳务直接销售给最终消费者的企业或个人被称为零售商。 5、配送中心对商品进行集中存储，然后根据销售网点的需要，定期或不定期地对商品进行组配和发送的机构
四、简答题
1、答:中间商是处在生产者和消费者之间，参与商品交易业务，促进买卖发生和实现具有 法人资格的经济组织和个人。
中间商分为批发商和零售商两种基本类型。
中间商的存在。减少了交易过程，降低了交易成本，提高了交易效率。 2、答:(1)从产品角度看:技术性强、保鲜要求高的产品，适宜短渠道;单价低、标准化的日用品，适宜长渠道;(2)从市场角度看:顾客数量少、地理上比较集中时，宜采用短渠道;顾客数量多、地理上比较分散时，宜采用长渠道;(3)从企业角度看:企业规模大、推销力量强，宜采用短渠道;企业规模小、推销力量弱，宜采用长渠道。
3、答:对分销渠道的控制:(1)使中间商了解企业的营销目标;(2)不断改进渠道结构;(3)将网络纳入企业营销渠道中。
4、答:企业在互联网时代有两项渠道决策:(1)渠道隔离:当一种商品在两个渠道中同时销售发生冲突时，采用渠道隔离的决策，就是对同一种商品制造人为差异来隔离这两个渠道。 (2)渠道集成:即把传统渠道和在线渠道完整地结合起来，充分利用在线和离线的优势，共同创造一种全新的经营模式。
五、案例分析
1、 从胶片类产品的价值、产品的时尚性、产品的易毁性、产品的体积与重量、产品的技术与服务要求、产品的季节性、产品的生命周期、产品的用途等分析营销渠道策略;提出完善措施。
2、 市场调查、市场细分、目标市场策略、价格策略、广告策略、完整产品策略等。今后应更注意环境的分析，注重产品创新、以顾客为中心等。
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