张振星“望”梅不止渴(2005

张振星“望”梅不止渴(2005 张振星“望”梅不止渴(2005.5.25) 央视国际 (2005年05月26日 09:48) 1999年6月的一天，在城里做水果生意的张振星，到广东潮州卖青梅，偶然听到在那里打工的同乡说了一句话，这句话给他带来数不尽的酸和甜，并改变了他的生活。 吴杰:“我就跟他讲，你的青梅拉过来买给他们才4元钱一斤，人家转手卖给加工点就9元钱1斤。” 张振星:“到广东我卖给收购点是4元多，广东收购点再卖给加工点是9元多， 中间的差价很大，他说你这样给别人赚去很多，实际我自己拉过去的梅子，没多少钱赚。” 张振星没想到同样是卖青梅，别人卖一斤却比自己多赚1元多钱，极大的差价诱惑，让他萌自己种植，然后直接卖给加工厂的想法，他算好一笔账，这样做刨去成本，一斤青 6元多钱。 梅能比过去多卖 1999年底张振星放弃城里的水果生意，回村种下800多棵青梅苗，青梅需要种植3年才能挂果，这期间他整日吃住在梅园，精心伺弄，虽然辛苦，心里却充满了期待，他盘算着青梅成熟后，产量至少有2万斤，按那时的价格收入能达到18万多元。 2002年5月青梅成熟了，一共挂果2万多斤，但这些青梅并未给他带来财富，带来的是满腔的苦涩。 张振星:“价格跌下来了，当时青梅拉出去卖的价格是4元多，后来一下就跌到几毛钱1斤都卖不动，卖不出去。” 张振星的妻子:“当时自己种了800多棵梅树，第一年产量很高，卖不出去，堆得家里处都是一堆一堆的，比这样的还多10几倍，自己心里很急，那么多卖不出去不知道怎么办。” 面对卖不出去的2万多斤青梅，妻子和他焦急万分。 张振星的妻子:“看到那么多梅子卖不出去，俩人经常吵架，又欠人家那么多钱，孩子又要上学，又没有钱，不懂得怎么办。” 从2002年开始，日本减少对我国青梅的出口量，致使种植户都将青梅卖往加工厂，而 张振星在四处寻求销路无果的情况下，四处有限的加工企业又无力消化大量积压的青梅， 打电话寻求帮助，无意中翻出了同乡好友饶炎明的电话号码，并立即拨通饶炎明的电话。 饶炎明:“那年我在外资企业工作，也是加工梅子，当时他打电话给我非常急，他说今年梅子很多卖不出去，他问我怎么办。” 张振星:“他说暂时把它储藏起来。” 饶炎明:“我说你先用盐水把它腌起来，这样在半年内都不会坏，等半年后再看行情。” 那时的饶炎明是广东一家话梅加工厂的技术员，听了他的话，张振星像是抓住一棵救命稻草，看到一线生机，按照他所说的 办法 鲁班奖评选办法下载鲁班奖评选办法下载鲁班奖评选办法下载企业年金办法下载企业年金办法下载 ，张振星很快把青梅腌了起来，然而，半年过去了，收购的人还是没有出现。 饶炎明:“我说，那就只有最后一个办法了，把它加工成话梅，我这样跟他讲，你先小批量的做，反正也没办法，腌了半年也卖不出去，你就先小批量的把它做成话梅。” 张振星茅塞顿开，又算出一笔账，一斤青梅只不过几毛钱，而一斤话梅怎么也得卖10元左右，并且加工成话梅，方便运输、耐于储存，可以延长销售期，再次燃起的希望让张振星下定决心，豁出去试一试，加工话梅。 张振星:“当时不会做话梅，为了学做话梅走了很多家，去跟人家学，但别人都不肯教我们，那时我们一直在想怎么办，最后的办法是买了一本书，从书本上去学，学着做了一次又一次。” 2003年初张振星按照书本上的配方，买来各种配料，开始在家尝试着加工话梅，他先把腌制好的梅胚，反复清洗，然后加上盐、糖等浸泡起来。3个月后总算加工出了第一批话梅，他急切的将话梅送到批发商那里去销售。 批发商 陈衡:“不好卖，口感、包装都不行，卖得很差，跟他讲不要送来了 叫他拿回去了。” 张振星:“特别气人，后来好不容易把话梅又加工出来，拿到市场卖，大家都说不好吃。” 张振星的妻子:“第一次拿出去卖，人家说没味道，我们就拿回来再调理。” 回家后张振星来了一个大返工，将话梅重新浸泡后，增加糖的含量。 张振星的妻子:“然后又拿出去卖，人家又说太甜了。” 张振星怀疑是批发商敷衍自己，于是拿着话梅到大街上请人品尝，可许多人吃了都说不好吃，就这样反反复复，一共加工了10多次，话梅仍旧没卖出去1粒，最后的一丝希望破灭了。 就在张振星要放弃的时候，懂得话梅加工技术的饶炎明从广东回来了，他的到来给张振星带来了生机。 饶炎明:“他在做梅子的时候加了酸，结果人家吃起来，觉得没有口感，后来我跟他讲不能加酸，要把梅子的原味弄出来，做话梅不要用很咸的盐巴泡，要用淡盐水泡，用淡盐水泡后，去掉盐巴的时候不要太多漂水，这样能保留它原来的酸味。” 在饶炎明的指点下，张振星终于明白了屡次失败的原因，并加工出酸甜适度的话梅。广东是我国生产话梅的始发地，许多先进的加工技术都从那里传出，受饶炎明的启发，张振星又开始琢磨，如何变化口味，用不断推出的新品种吸引顾客，抢占更大的市场。 张振星:“调料大概有10多种，主要有三四种，主要是干草、桂皮、八角、小茴香、鱼腥草和薄荷，还有一些本地草药配在一起。” 到2004年初孙振星生产的话梅品种已有6种，口味的多样化赢得了经销商的欢迎，销路不断扩大。 零售商:“都觉得这个梅子挺好吃的，味道不错。” 记者:“那你大概多长时间来批发一次货,” 零售商:“一个星期。” 记者:“发一次大概拿多少, ” 零售商:“大概几十瓶，二三十瓶，三四十瓶，不一定，有时多，有时少。 ” 记者:“那卖的情况怎么样 ,” 零售商:“顾客反映不错” 批发商 陈衡:“现在的味道好多了，口感可以，包装方面也挺好的，现在卖得很好。” 话梅在批发商那里俏销，给张振星增加了信心，到2004年5月，他的加工量由最初的2万多斤增加到25万斤，这么大的量批发商已无力销售，张振星再次面临销售问题，就在这时，一位外地零售商告诉他，话梅很受城市市民的欢迎，他随即到市区所在地龙岩寻找新的销路。 张振星:“到城里来住了二三个晚上，白天就出去逛街，发现城市里购物的年轻人，就往超市里走，超市的知名度比较高，我就打算想办法把产品打到超市去。” 通过几天在街头的观察，张振星发现许多年轻女性基本都到超市买东西，而他话梅的主要消费对象就是她们，多次谈判后，张振星跟超市达成协议，把话梅送进超市代销。 超市负责人:“这种包装比较漂亮，你那种包装，说难听的话就是土气了一点，因为这种包装很早以前就有了。” 张振星:“那我们以后要改进。” 超市负责人:“对” 话梅虽然送进了超市，但销售情况并不理想，几乎没有人买，然而这一次的滞销已经 在张振星的意料之中，他早已想好了应对办法。 超市导购 阕小英:“每一种新产品刚上市，顾客都不容易接受，都是调选老牌子，更早一些生产的牌子。” 于是张振星在超市搞起了卖一赠一的促销活动。 超市导购 阕小英:“他这样搞一个买1送1的活动，容易让顾客接受，就吸引顾客了，在我们这个超市蜜饯系列就30多种，销售量是数一数二。” 这一被众商家常用的手法，同样为张振星打开了话梅在超市的销路，2004年他共销售话梅25万多斤，其中60%-70%都是通过超市销售出去的。 顾客:“我很喜欢吃话梅， 无聊的时候吃1颗挺好的，不想吃饭的时候也吃点。” 顾客:“薄荷味的，口感比较好，经常吃，像出差时候会带一包小包的出去，在车上 所以我喜欢买，在家就买经济实惠的，像这种大罐的，在家放着不会过吃，不会晕车， 期，能放很久，经常都会吃，没事时看电视的时候含1颗，跟朋友聊天也含一颗，这样感觉比较有气氛。” 销路拓宽后，张振星的话梅生产量也不断增加，自己种植的20多亩青梅已远远满足不了加工的需求，昔日急于卖青梅的他，现在又急于从其他种植户那里购进青梅。 青梅种植户:“价格这边还可以。 记者:“你卖给他多少钱1斤, 青梅种植户:“现在行情比较差，就是五六毛吧。” 现在，话梅已经成为张振星的主要经济来源。目前，他正进一步扩大青梅的种植量和加工话梅的厂房，要把话梅销售到全国各地去。