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汽车营销策划书.doc

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上传者: Aubrey青财 2018-07-12 评分 0 0 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《汽车营销策划书doc》,可适用于工程科技领域,主题内容包含汽车营销策划书《汽车营销策划书》一、汽车营销策划书之前言在不久的将来开车将会是人们普遍掌握的生活技能轿车也不再是特权人士的标志而将是人们出门的代步工符等。

汽车营销策划书《汽车营销策划书》一、汽车营销策划书之前言在不久的将来开车将会是人们普遍掌握的生活技能轿车也不再是特权人士的标志而将是人们出门的代步工具。那么当人们拥有一辆自己的爱车时无疑会关爱倍至。汽车的平时清洁护理和定期美容保养必然成为人们日常的消费内容。河南商业高等专科学校为了使学生所学的理论与技能与社会需要接轨并能有更多的实践机会本次我校结合校内条件决定联合开设一家小型汽车美容店给汽车营销专业的学生打造一个校内实践平台锻炼学生是实践能力。二、汽车营销策划书之市场分析(一)、环境及市场分析、行业分析随着汽车工业的迅猛发展以及汽车消费的迅速普及汽车终究会成为一种代步工具进入千家万户就像冰箱、彩电一样成为我们生活的必需品。随着汽车家庭化、大众化人、车一体化的生活已逐渐成为时尚不仅爱车养车理念已渐入人心而且时尚、个性、新奇又成为有车族的追逐目标。、竞争分析汽车售后服务市场表面上形态各异百花齐放非常活跃但实质良莠不齐形成品牌的屈指可数整体上讲目前还处于混乱状态。目前汽车服务行业小店到处都是没有形成经营规模、店与店之间低价竞争、互相拆台严重的无序经营影响着这个领域竞争力的形成。中国汽车后市场的服务企业多属各自为政一些连锁企业也不够完善和成熟并且由于自身的限制对整体市场的掌控力不足没有形成大规模的垄断和全国性品牌。汽车后续服务市场目前存在一系列的问题主要是几个细分行业还处在无序竞争阶段:汽配行业企业众多规模大小不一市场开发手段落后管理落后经营模式落后部分企业不正当竞争汽车维修行业中许多大型企业效益不如人意而小型路边汽修店、快修养护中心却悄然崛起目前汽车美容养护行业的现状是经营不规范、操作无标准、质量无保障、收费不合理。绝大多数街面店先天缺乏科学管理、技术保障和正规的进货渠道。这些店面的存在和经营严重地挫伤了有车族消费的积极性。、消费者分析目前的汽车后续服务满足不了车主的高标准要求众多业内人士已经开始积极地探索行业新的发展之路。取而代之的是:品牌店品牌美誉度高、店面形象好、经营规范、服务意识强信誉、质量可靠的汽车美容养护店。因为随着人们消费观念的转变消费意识和自我保护意识的不断增强人们在消费的过程中不仅要满足直接消费的需求还需要最大限度的满足心理消费的需求。(二)、swot分析优势:此汽车美容店是学校联合为学生开设的员工是自己学校的学生管理人员主要是自己学校的老师这样的话有利于管理、探讨和沟通相对于目标顾客集中和明确便于进行宣传和推广。劣势:地理位置位于学校内部空间较封闭辐射范围较窄管理和服务团队的成员主要都是没有经验的老师和学生组成缺乏发管理和技术检验在开店的过程也是学习和摸索的过程。机会:现在汽车美容行业尚未成规模有很大发展空间。再有就是可以充分的利用在校师生的关系很好的进行沟通交流和业务往来以便带来新的更多的客源扩大业务范围和市场份额。威胁:本来就是尚未成熟的行业虽然前景很好但是我们的队伍缺乏经验这对以后的发展是很大挑战。三、汽车营销策划书之市场定位美容店的名字:汽车除了外观美容外最重要的是能安全正常的行驶因为开设的一家汽车美容店如果发展的好的话我们还可以加入汽车检测、修理等业务所以我们希望除了给来我们这里车友美容汽车外还可以免费给他们检测汽车的安全系统如果有问题的话经过我们的修理后可以安心平稳的在路上行驶。所以我们为此店起名为“安行汽车美容店”中国汽车行业的快速发展预示着人们对汽车售后市场的强烈需求。这种需求会随着人们对汽车的认识不断深化需求也会越来越理性从简单的美化逐渐转化成对附加服务的需求同时汽车快修行业还不够成熟经营思维和观念上则要走在需求的前面重质量、重服务、重特色、行业差异化将是这一行业的主要发展趋势。安行汽车美容店通过对汽车市场服务业的深入分析及总结并结合汽车市场的现状从目标客户、品牌、营销、产品、服务、价格、促销等几个大方面进行了纵深审视提供了有别于传统的大同小异的传统落后营销方式。安行汽车美容店不做大而全、专做小而精锁定投资少、回报快的汽车美容服务路线。安行汽车美容店的目标客户群体锁定在在校教职工有车族群体之中和校车队这一群体具有一定的文化素质及品位对中国传统文化较为认同这一群体对服务和产品的精细度和完美度有较高要求而对价格较不敏感。按价格理论影响汽车美容服务定价的因素主要有成本、需求和竞争三方面成本是美容服务价值的基础部分它决定着美容服务价格的最低界限如果价格低于成本便无利可图市场需求影响顾客对美容服务价值的认识进而决定美容服务价格的上限而市场竞争状况则调节价格在上、下限之间不断波动并最终确定美容服务的市场价格。不过在研究美容服务成本、市场供求和竞争状况时必须同服务的基本特征联系起来。但是随着事业的成长和收入的积累他们将由功能性消费转为舒适性消费成为我们的消费主力军。四、汽车营销策划书之营销目标有上述的市场分析初步把此店定于小型汽车美容店主要针对的目标顾客为校车友队和在教职工希望经过初期的经营管理后可以有更好的发展可以开展更多的业务有更多的顾客并能在一定时期内盈利。在短期内让全校教职工成为本店的常客。在此基础上提高知名度利用老顾客拉动新顾客让北大学城其它汽车拥有者了解并来本店消费。五、汽车营销策划书之战略及行动方案(一)市场营销策略市场营销是通过确定市场对产品和服务的需要使企业按照产品和服务的最终消费者的需求来从事研究和发展工作在盈利的条件下生产并销产品和服务满足市场的需求市场。市场营销以消费者(顾客)为指向一切营销活动都要以消费者为出发点又以消费者为终结点。市场营销的最终目的是要把企业的产品或劳务通过市场这个中间环节转移到消费者手中。并获得盈利。汽车美容店营销策略主要包括价格策略、服务策略和宣传策略。)价格策略价格策略主要体现在降价和各种方式的优惠促销。传统的定价策略是根据成本加上毛利率再兼顾竞争因素进行定价。而在现代买方市场环境下强调消费者角度因而都采用由外而内的定价即首先考虑消费者的心理接受能力当我们的价格高于某一界限时则显得曲高和寡消费者难以接受而低于某一界限时则显其不够品位同样得不到消费者的青睐。考虑完消费者的接受能力之后再考虑竞争因素最后才考虑成本因素。因为招聘的大多说员工都是自己学校的学生低于他们来说也是一个不错的实践机会他们刚开始比较重视学习和实践能力的培养和练习故不会要求太高的工资我们可以利用这一优势以及主要的目标顾客教职工(工薪阶层)来开出比市场较低的顾客可接受的价格来吸引客户。)服务策略由于产品有形部分的属性如品质、性能等方面的差异越来越小消费者享受服在很大程度上取快于服务无形属性的一面即企业如何服务顾客。正因为如此服务营销广受关注在现代市场营销的地位越来越突出。服务营销要求企业不断改进售前、售中、售后服务提高服务水平进行“承诺服务”让顾客满意及时传播吸关商品和服务信息公正、诚恳处理顾客投诉努力使抱怨用户变成满意用户。服务具有不可贮存性它只存在于特定的时间、特定的地点一旦错过这个机遇就没能办法补救。因此美容店应特别注意加强服务意识细致入微提高服务质量。()提高员工服务意识倡导人性化服务。员工直接与客户接触美容店的形象主要是通过员工传递给客户因此首先要提高一线人员的服务意识才能提高美容店的整体服务品质。而提升整体服务品质的有效途径是实施人性化服务。所谓人性化服务就是真诚地关心客户了解他们的实际需要使整个服务过程富于“人情味”每一个美容店都应该清醒地认识到:客户的需求是美容店经营的一切出发点和落脚点。提升服务品质能提高客户的满意程度达到甚至超过客户的期望值美容店才能发展、壮大。把亲情与友情融入美容店的服务中去并不断加以创新超越客户的期望使整个服务过程充满“人情味”把服务他人作为作的乐趣发自内心的多一句问候多一个微笑使客户感受到亲人般的关爱朋友般的温暖美容店就会赢得客户的尊重用服务的魅力牢牢地吸引客户使之成为美容店的忠诚客户。()实施服务质量考核与激励机制树立服务典型引导员工实现人性化服务。采取物质奖励两手抓的方式变员工的服务意识变被动为主动变消极为积极。结合服务质量奖的下发及服务质量标兵服务质量先进个人、班组等评定评选各阶段、各级别服务标兵与先进个人通过物质奖励与精神奖励的方式树立服务典型使之增强责任感与荣誉感形成一个积极向上的氛围激励先进鞭策落后。同时在美容店范围内一展向服务典型学习的活动请服务标兵讲述自已的成长历程、传授服务经验、交流服务技能从而带动整体服务水平的提高逐步实现人性化服务。()从细微处入手完善服务项目。服务无小事从与客户接触的每个环节都会反映出美容店的服务水平美容店必须注重服务过程中每一个细节尽可能达到甚至超越客户的期望。如h接听客户咨询电话并做到及时接听耐心解答客户的咨询对常见客户点一下头、给予一个微笑、多一声问候雨雪天及时提醒客户注意等都能反映出美容店员工对客户的关心程度对于提高美容店的美誉度至关重要。因此美容店全体员工都应从细微入手在服务中融入亲情与友情养成良好的服务习惯。总之服务质量是汽车美容店生存与发展的根本在市场竞争中谁在服务上先迈出第一步谁就会取得竞争优势谁始终领先竞争对手一步谁就会成为市场的主宰同时形成吃掉竞争对手的强大实力。因此每一个汽车美容店要在初期实现与竞争对手在服务上差异突出个性化逐步达到人性化服务目标。通过客户感知后的口碑宣传及美容店采取的各种服务营销措施通过不断的努力和完善最终建立本地区乃至全省汽车美容的第一品牌。)宣传策略汽车美容店对外宣传既是一种公共关系也是一种有效的营销手段。经验证明运用好对外宣传可以起到事半功倍的效果。随着汽车美容行业的逐渐壮大汽车美容市场的竞争越来越激烈汽车美容店要在竞争中取胜不但要有先进的技术可靠的质量保证而且还要有高人一筹的宣传策略。在开业前可以有针对的进行文字广告广告单页有学生向在校教职工发放再有就是在学校的网站上发布信息来进行宣传推广。除了开业前的广告宣传正常经常中广告宣传的种类和形式与开业前的宣传基本相似但宣传的目的和内容有所不同。正常经营中广告的目的有两个:一是提高美容店的知名度积累品牌效应二是增加客源。在广告的形式上应该以当地高收入人群比较关注的杂志、户外广告(如校门口的站牌及小三轮的车身等)和广告传单为主。一般来说广告传单、杂志和地方台广告对增加客源效果比较明显而户外广告牌则更有益于提高美容店的知名度。建议经济条件允许的美容店每月应在杂志和地方台发布一次广告广告传单就长期在车流量比较大的地区、主要汽车销售市场和汽车检测场等地长期发送内容以介绍美容店服务项目、服务价格、服务特色与优势、优惠活动、联系方式等为主可以适当加入一些技术常识、汽车美容产品经营等。(二)用地规划及店面装潢由于我店的位置定在我校的校友车队与停车棚之间的空地上占地面积为平方米左右平方米左右用于办公、接待、物品存放等平方米左右用于工人操作的棚式操作间一次可同时接待两车。因此我们将店面的装潢具体如下:、由于面积的限制我们决定把办公室与接待室合并在一起物品储存单独在一起。平方米用于办公和接待平方米用于物品储存。把办公接待的地方设计为办公在里面接待放在的离门近的地方办公与接待可用玻璃隔开。办公区里面要有办公桌椅及办公用品墙上就悬挂各职能人的岗位职责。接待室是接待客户和客户休息的场所。由于汽车价值昂贵车主往往不愿汽车在美容时离开自已的视线。因此接待室与操作间应用玻璃隔开。这样既能让车主放心又能增加操作的透明度让车主了解自已的汽车是怎样由旧变新的。接待室应设置沙发、茶几及饮水机等接待设放。物品储存室里面要有货架用于放洗车用品、汽车美容的相关配置以及其他。、我们是棚式的操作间因此我们主要装潢地面与屋顶即可。操作间的地面不能太光滑地板防滑是店内装修的确一个要点。新铺的地板应考虑排水问题有排水沟的一边可低一点以便排水。操作间的屋顶以方格(即铝合金框架加较轻的板材)为宜并悬挂宣传品牌的彩旗。此外我们可以在操作间悬挂我们的“汽车美容项目牌”及“标准收费牌”。、水、电设施安装()水设施方面。供水:汽车美容对供水的水质要求不高但要求有足够的水压和供水量排水:店内边线应挖有排水沟以保证店内不积污水水龙头的安装安装的位置应靠墙角店内面积较大在不同的方位要以多装个要注意操作时方便。还应安排一个放洗衣机专用的水龙头因为每天要用许多毛巾浴巾之类的擦抺布具所以店内配有洗衣机以保证此类工具的清洁和及时循环使用。()电设施方面。照明:一般汽车美容车间都使用日光灯回有时会遇到夜间作业或采光效果较差的场所因此照明问题在装修时应考虑光线的充足供电插座:供电插座一定要使用质量较好的防水型插座因为清洗过程中水花四溅这是基本的安全部问题。一般来说插座的高度离地面在cm供电量:总开关的负载量应考虑照明、抛光机、清洗机等其他电器同时作业的功率。(三)软、硬件和人员配置及预算、机器设备配置序号工具名称数量单价序号工具名称数量单价举升机扒胎机烤漆房轮胎平衡机电脑洗车机吸尘器打蜡机冲气泵封釉机抛光机电动扳手浴巾(纯棉)若干鹿皮若干毛巾(纯棉)若干热风枪(贴膜用)相关洗涤液基汽车美容产品若干洗车机喷泡机、办公软硬件配置序号项目名称数量单价备注电脑台用于管理、收银条码打印机台条码枪台汽车美容管理软件套条码贵宾卡张激光打印机台、人员配置及预算序号工种人数工资备注店长从事汽车美容三年以上装潢美容师懂电路、改装从事两年以上财务收银从事会计或收银一年以上业务经理提成从事汽车相关工作两年以上洗车普工勤劳、诚实(四)、运营管理汽车美容店是服务型企业服务礼仪尤为重要。礼仪是指人们在社会交往活动中形成的行为规则。具体表现为礼貌、仪表、仪式等。对于个人来说礼仪可以建立自尊、增强自重、自信、自爱、为社会的人际交往铺平道路处理好各种关系。在现代社会中不管是在公共场所还是在私人聚会只要与人进行交往着装打扮、言谈举止等外在形象就会出现在他人的眼里并留下深刻印象。可以说一个人的外在形象的好坏直接关系到他社交活动的成功与失败。更何况我们初期服务的主要对象都是我们学校的教职工礼仪尤为重要。汽车美容店应把员工的服务礼议建设作为发展汽车美容事业、打造品牌的一项重要任务。所以我们主要从礼仪方面和人力资源方面来规划我们的运营制度管理制度。()礼仪方面)接待礼仪当客户走到美容店前时负责接待的员工主动迎接、热情接待、积极引见。)接、交车礼仪车主来监时详细询问美容的项目也可根据实际情况向客人推荐其他服务项目当客人表示不接受时不得强求谈好服务项目后清点好车内物品并建议车主将贵重物品取出将客人带入休息室。交车时主动向车主介绍汽车美容的效果交车时主动向车主介绍汽车美容的效果。)操作服务礼仪在操作过程中如车主在一旁观看工作人员应向其介绍产品功能和保养常识进行车内清洁时不可随意玩弄车内饰物更不可偷窃、隐匿。()人力资源管理)员工服务细则a员工应举止文明对顾客要热情、礼貌。b员工应接受上级主管的指挥与监督不得违抗如有意见应于事前述明核办。c员工维护本店信誉凡个人意见涉及本店方面者非经许可不得对外发表除办理本店指定任务外不得擅用本店名义。d员工应保守业务上的一切机密。e员工执行职务时应力求切实不得畏难规避互相推诿或无故拖延。f员工处理业务应有成本观念对一切公物应加爱护公物非经许可不得私自携出。g员工对外接洽事项应态度谦和不得有骄傲满足以损害本店名誉的行为。h员工应彼此通力合作同舟共济不得有妄生意见、吵闹、斗殴、搬弄是非或其他扰乱秩序的事发生。i除必要的试车外不得动用客户车辆。)、人员的招聘关于人员的招聘可以尽可能的从自己学校的各个系的老师和同学中进行招聘以减少费用还可以使他们很好的适应工作环境汽车营销专业的同学具有一定汽车构造及维修等基础知识可以从他们里边挑选一些热爱此工作的头脑灵活理解能力强较易接受新鲜事物做事勤恳能吃苦耐劳性格温和不急躁的同学来进行汽车清洗、维修及业务介绍工作从市场营销专业或文秘专业来挑选一些口齿伶俐思维敏捷善于与人沟通能正确处理协调属下员工的关系能协调与客户之间的关系语言表达能力强能有效地将自有知识传授给他人的女同学来担任前台接待工作对于管理人员可以从学校的具有相关管理经验或业务知识的教职工中进行招聘应具有能严格履行经理职责有很强责任心和责任感能制定较详细的近期目标及长期发展计划对广告策划及市场营销有相当的认识能合理安排工作中的各项事宜能独立处理和解决工作中出现的各种问题能很好地协调员工之间的关系社会经验丰富能协调与政府有关部门之间的关系有较强的语言表达能力和社交能力,财务人员可以从会计系进行招聘。)、人员管理a、工作态度、认真负责、给顾客以亲切和轻松愉快的感觉努力赢得顾客的满意及店铺的声誉。b、服从领导员工应切实服从领导的工作安排和调度按时完成各项任务不得无故拖延、拒绝或终止工作遇疑难问题应从速向直属领导请示。c、仪容仪表汽车美容店所有员工在工作场所的服装应统一、清洁、方便女性职员要保持服装淡雅得体不得过分华丽。男性职员头发整齐保持清洁头发不宜太长上班前不能喝酒或吃有异味食品工作时不许抽烟。六、汽车营销策划书之业务拓展途径及计划客户开发是指汽车美容店为吸引和保持客源而进行的一系列公关活动。稳定的客源是汽车美容店进行正常经营的前提为此客户开发是汽车美容店的首要工作也是一项最重要的工作。(一)新客户开发新客户是指以前没有在本店进店进行过汽车美容的客户新顾客开发是美容店打败竟争对手和扩大经营规模的必然选择。新顾客的来源通常有两类:一类是新增汽车用户另一类是从其他汽车美容店转移过来的客户。美容店应分别针对这两种客源采取适宜的一发策略。、利用开业优惠吸引客户开发新客户对于新开的汽车美容店尤为重要应充分利用开业的大好时机采取各种优惠措施吸引客户。根据不同服务对象其公关策略是:()对于各级政府机关、团体及各种企事业单位的公务车汽车美容店可以直接与公务车较多的单位联系向他们发出参加开业酬宾的邀请函和临时贵宾卡并规定凡在试营业期间和开业当天到美容店进行汽车美容养护和客人可以获得特别的优惠并可获得有效期为年以上的贵宾卡邀请函中应注明开业以后不再发放同等优惠和更优惠的消费卡为了信守承诺开业以后再次发放优惠卡时优惠幅度应低于开业前发出的优惠卡若优惠幅度高于开业前发出的优惠卡应作出特别说明。()对于私家车一般通过直接向车主发放优惠卡和邀请函的方式比如直接到居民住宅小区向居民投放优惠卡、邀请函或到小区停车场将优惠卡、邀请函置于车上。也可以通过私车拥有率较高的单位向车主发放优惠卡、邀请函。()美容店还可以委托附近的加油站以发放小礼品的方式还将夹带优惠卡、邀请函或派专人到繁华地段的商业区向过往行人散发优惠卡、邀请函。、利用汽车销售商争取新客户抓信客源的关键是在消费者购习汽车时就使之成为本汽车美容店的客户。具体的策略是:美容店与当地主要的汽车销售商建立战略合作关系汽车销售商每卖出了一辆汽车就送一张会员卡并且可以在不定一定期限内享受一次免费或特别的优惠服务从而最大限度地吸引新增汽车用户。、转移其他汽车美容店客户将其他汽车美容店客户转到自已店难度要大过吸引新增汽车用户。促使其他汽车美容店的客户转移到自已店需要做很多工作付出的代价也很大。首先应对当地其他汽车美容的服务情况、客户等有所了解然后分析这些汽车美容店的不足及其客户的真实需求。同时加强自已店的服务和管理保证其他汽车美容店的客户在自已店能够获得满意的服务。然后通过优惠活动、市场调查等与其他汽车美容店的客户进行接触承诺只要这些客户用户其他汽车美容店发给的会员卡或优惠卡就可以换取一张自已店的会员卡或优惠卡并给予他们比原来常去的汽车美容店更多的优惠。(二)巩固老客户如建立客户档案这即可以方便与客户联系又能够准确地计算各种消费积分加强联络与宣传每月向老客户投递宣传广告介绍美容店的新增服务项目和各种优惠活动每两个月与老客户进行一次电话交流了解客户最近是否需要汽车美容养护服务是否需要美容店帮助的其他事项重要节日向老客户寄送贺卡等确保服务质量汽车美容店各岗位员工都要做到热情服务认真操作确保质量。如果为客户提供的服务存在瑕疵美容店应主动提出补救措施并向客户赔礼道歉提供其他服务汽车美容店在对客户做完汽车美容之后应尽其可能为客户提供其他服务。主要工作内容有:了解美容养护的效果、客户的满意程度提供技术指导、技术咨询服务为客户解决技术上的难题提供零配件和备用件的服务等。七、汽车营销策划书之总投入预算分析序号项目规格、数量预算资金备注厂地装潢费用万元主要办公收银区及精品柜机器设配万元办公设配元收银设备整套人员工资个元月装饰件采购万元轮胎及装饰精品等流动资金万元八、汽车营销策划书之结束语如果我们能预知未来我们就可以等待如果我们不能做到我们就必须预先准备。通过市场调研及综观中国汽车美容市场的发展我们有理由相信:汽车美容市场有着巨大的市场潜力。但将一个新的服务推向市场有着诸多综合因素。因此做好宣传营销策划有效利用营销广告使服务走向市场的关键所在。本文来自:长大导航学生网【】详细出处参考:转载请注明出处谢谢~

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