浅谈加油站便利店销售氛围的营造

浅谈加油站便利店销售氛围的营造 加油站操作员技师 毕业论文 毕业论文答辩ppt模板下载毕业论文ppt模板下载毕业论文ppt下载关于药学专业毕业论文临床本科毕业论文下载 加油站操作员技师 毕业论文 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 目 浅谈加油站便利店销售氛围的营造 单 位 广东茂名石油分公司 姓 名 汤海波 中国石化销售江西培训基地 内部资料 注意保存 加油站操作员技师毕业论文 1 浅谈加油站便利店销售氛围的营造 广东茂名石油分公司 汤海波 摘要在加油站便利店蓬勃的发展的背后由于便利店的消费环境不够完善阻碍着便利店的进一步发展加油站便利店本身不缺市场缺乏的是一种活力缺乏的是一种销售气氛。本文从销售氛围的角度出发对加油站便利店销售氛围营造的必要性进行分析总结了目前加油站便利店销售氛围的现状并提出营造销售氛围的具体措施达到提升便利店销售的目标。 关键词便利店 销售氛围 营造商业气氛营造就是改善购物环境满足顾客的购物需求最终实现商业价值的最大化也就是说不论在便利店的基础条件是好还是坏但都可以通过改善环境来达到充分吸引消费者的目的这对提高加油站便利店经营质量有着重要的意义销售氛围的营造是门店经营能力的体现是便利店运行质量的重要指标非油品管理人员必须对此加以重视。 1加油站便利店销售氛围营造的必要性分析 营造销售氛围的目的是通过商品陈列、内部装饰、听到的声音、感受到的员工服务等各种因素的集合给消费者带来良好的感受使消费者融入购物环境促进消费者购买行为。无论是对于消费者还是对于企业改善销售氛围都是非常有必要的。 1.1从消费者层面来分析 1.1.1良好的氛围是消费的基础 整洁、温馨、典雅、舒适的环境丰富的产品陈列、精美的门店布局舒缓的音乐淡淡的香气、亲切的笑靥热情的态度这都 加油站操作员技师毕业论文 2 会对消费者产生巨大的吸引力良好的购物环境是消费者进行消费的基础。 走进星巴克咖啡店顾客就会嗅到扑鼻而来的浓香会听到悠扬的音乐声顾客坐在气派安静的咖啡店的一角映入眼帘的是咖啡色的墙壁和墨绿色的标识热情的服务人员穿着绿色的制服主动地向顾客介绍咖啡知识细心地帮助顾客调制出地道的咖啡顾客可以细细地品味纯正浓郁的咖啡静静地 体会 针灸治疗溃疡性结肠炎昆山之路icu常用仪器的管理名人广告失败案例两会精神体会 星巴克咖啡店的氛围沉浸其中不愿离去。1 问卷星专业调查网站做了《环境对消费者冲动性购买行为影响研究调查》结果显示70.8的消费者会选择到环境好的商场消费。 图1 顾客消费环境选择比例图 1.1.2消费氛围体现生活品质 随着消费者的消费行为的逐渐成熟现代消费者追求的已经不是单一的购物需求购物的环境成为生活品质的体现。因为加油站的顾客都有社会地位有经济能力事业成功的人士因此对消费环境的要求也是很高销售氛围的好坏影响着消费者的消费行为。 1.2从企业层面来分析 营造销售氛围的目的是增加消费者停留时间给商品一个更好 加油站操作员技师毕业论文 3 的展示空间激发消费者的购买欲望最终实现销售给企业带来利润。销售氛围的营造是门店经营能力的体现是便利店运行质量的重要指标对于企业而言营造销售氛围既可以展示企业形象有可提高销售业绩提升竞争力销售氛围也是一种生产力。 1.2.1展示企业形象 企业形象是企业通过外部特征和经营实力表现出来的被消费者和公众所认同的企业总体印象中石化“易捷”便利店的出现改善了加油站单调的加油业务格局改善了经营环境展示了企业的经营实力改善了员工的精神面貌给顾客带来全新的感受提升了中石化的品牌形象。 1.2.2提高销售业绩 如何有效提升便利店的销售业绩是非油品管理人员追求的目标。 根据问卷星专业调查网站做的《环境对消费者冲动性购买行为影响研究调查》显示 70.8的消费者因为购物环境好而延长购物时间72.3的消费者因为购物环境好而对商品有更细致的浏览43.1的消费者因为购物环境好而购买无 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 性的商品70.8的消费者因为购物环境好而推荐其他亲朋好友到此消费。 加油站操作员技师毕业论文 4 图2 购物环境对消费者行为影响比例图 调查结果显示消费场所环境的好坏对消费者来说是影响巨大的消费者追求舒适的购物环境这也正是我们作为企业需要去改善的地方尽力贴合消费者的需求营造一个环境整洁、舒适、商品丰富、服务热诚的购物环境。 便利、放心舒适、充满乐趣的购物体验是选择购物场所的最重要依据良好的环境可以吸引消费者在便利店里面停留更多的时间激发消费者对商品的兴趣使用消费者愿意了解某种商品激发消费者的购买欲触动消费者的购买行为最终实现销售。 2 2目前加油站便利店销售氛围的现状 在目前的便利店经营当中无论是在硬件设施还是在内部管理上都普遍性地存在一些问题阻碍着便利店的发展。 2.1硬件设施不足 加油站便利店在硬件设施上离营造良好氛围的要求还有很大的脱节。很多油站便利店沿用加油站营业室基本上没有重新进行店面设计包括“易捷”标识、橱窗、灯光、墙壁粉刷颜色、等都缺乏很多加油站便利店没有进行“易捷”风格的CI形象改造便利店布局单调缺乏吸引力。 加油站便利店在休闲功能区、餐饮功能区的设置上非常缺乏饮水机、微波炉等便利设备配置不足音乐播放、视频播放宣传等硬件设施基本没有配置缺少便利性缺乏人性化。 2.2缺乏促销活动 促销是最好的销售氛围营造方式通过促销回馈顾客拉拢顾客培养顾客忠诚度目前在中石化便利店非常缺乏促销活动。 加油站操作员技师毕业论文 5 2.3管理不到位 在商品陈列上面没有统一的陈列指导由于员工对非油品业务的技能参差不齐大部分都是“半路出家”凭经验摸索对商品陈列随意性比较大。 商品配送不及时造成断货现象时有发生货架缺货空置、商品摆放混乱商品陈列呆板对顾客没有吸引力。 清洁工作不到位形象差给人一个杂乱仓库的感觉。 2.4员工缺乏销售技能 由于员工的非油品技能培训很少缺乏非油品销售技巧未能把握销售机会缺乏引导消费者到便利店消费的能力 同时由于便利店商品林林总总员工对商品不熟悉没有办法把商品的优点和顾客的需求结合起来无法有效推动商品的销售员工积极性不高无法形成销售氛围。 3营造便利店销售氛围的具体措施 无论便利店条件是好还是坏都可以通过改善销售氛围从而吸引更多消费者提升销售量。目前便利店实际情况与消费者的需求出现了脱节作为企业必须改善目前的销售氛围促进顾客消费。下面从改善购物环境、开展促销活动、人员管理三个方面进行阐述如何改善便利店销售氛围。 3.1改善销售环境 改善销售环境就是根据消费者的需求通过企业自身的改善营造更加适合消费者消费的环境促进消费者的愉快消费。 3.1.1提供便利服务 销售氛围最好的衬托就是产品和服务加油站便利店销售对象是 加油站操作员技师毕业论文 6 司机和乘客司机和乘客的时间是很紧迫的便捷性的服务和产品对消费者来说有巨大的吸引力如何为消费者提供合适的便利性的服务就显得非常重要。 根据在问卷星调查网站进行的《便利店市场调查问卷》分析对吸引消费者选择到便利店的消费的原因主要有如下几个 图3 消费者便利店消费需求分析图 根据调查数据可见消费者选择便利店消费就是为了便利、快捷为了突出此优势对比目前经营的不足需进一步完善便利服务。首先加快消费者选购速度。商品摆放要整齐、有序关联性的商品就近堆放方便消费者拿取收款员熟悉POS的使用熟悉商品销售流程加快货款结算速度避免排队交款的情况销售高峰的情况下可以增加便利店收款人手节省消费者等候时间。 其次要提供一些方便快捷的服务如设立饮水机提供热水供应提供微波炉进行食品加热提供手机充电通用接口因对应急性的手机充电需求投入不大却可满足顾客应急性需求。 现代人工作压力大生活节奏快繁忙的工作环境中往往未能准时吃饭根据新浪网的《加油站便利店调查问卷》结果57 的消 加油站操作员技师毕业论文 7 费者明确希望在加油站内解决吃饭问题可见这是一个潜在的巨大市场。 加油站便利店解决吃饭问题调查希望 57不希望 32其他 12 图4 消费者吃饭问题需求调查图 在问卷星调查网站进行的《便利店市场调查问卷》显示消费者在便利店内购物过程中 39.6的顾客顺便购买熟食熟食位于便利店销售商品排行榜第三位可见熟食对消费者的吸引力。 图5 消费者对便利店商品需求图 由此可见作为以便利性为出发点设立快餐服务、提供速食品是很有市场而且很有必要的可满足消费者实实在在的需求。例 加油站操作员技师毕业论文 8 如上午可出售面包、牛奶中午、傍晚可出售快餐平时还可以加入热狗、茶叶蛋、玉米、热咖啡等便利性食品的销售。 3.1.2合理布置休闲区 因为加油站的客户70是男性司机事业上有成就但工作压力大身心的疲惫如果利用加油、IC卡充值、购物消费之余得到一个如家般可供休闲片刻的地方是非常吸引力的既可满足顾客的需求又可增加顾客在便利店内停留的时间促进消费。所以要增加休闲设施的投入因地制宜地设置个性休闲吧台或休闲座椅结合加油站业务的特点可以兼做顾客业务办理等候区、快餐桌等。 可能大部分人认为加油站便利店面积小空间有限无法设置休闲区其实不已。麦当劳餐厅的店堂布置就相当讲究但在麦当劳餐厅很少看到桌椅一排排地整齐摆放而是或倚窗、或绕墙这里转弯那里围成一圈独特的摆设既最大化地利用了场地面积又令消费者在独特的空间内享受自由值得我们借鉴。 3.1.3增加音乐视频播放 便利店内氛围呆板其中一个原因就是我们没有重视音乐对消费者的影响其实音乐是影响消费者购物感受的一个重要因素它有极大的情绪感染力和情感传递功能在便利店内播放音乐可营造购物气氛迎合顾客心理宣扬品牌文化疏解顾客情绪为消费者提供休闲的氛围缓解员工疲劳更人性化给人亲切感。 一项对100家销售商进行的调查显示消费者在听着背景音乐进行消费时的消费额更高而且70的消费者喜欢在播放音乐的场所消费。 加油站操作员技师毕业论文 9 环境音乐对消费的影响7040-26-40-20020406080 影响7040-26喜欢购物环境播放音乐的消费者柔和、节拍慢的音乐对销售额的影响快节奏的音乐对销售额的影响 图6 环境音乐对消费影响调查图 在柔和、节拍慢的音乐的背景音乐下给消费者的休闲、轻松的氛围自然就会放松脚步增加购物时间据调查会使销售额增加40但节奏快的音乐反而使顾客加快脚步减少流连的时间从而减少消费使销售额下降26所以在选择音乐的时候要选择恰当的音乐以促进销售。谭木匠专卖店通过播放恰当的音乐烘托了品牌的文化内涵、彰显了独特的品牌个性令每一个顾客流连忘返。3 目前而言在中石化加油站便利店内配置了音响、视频设施的加油站寥寥无几个别形象改造站内配置了液晶电视但却没有配置视频播放设备液晶电视只是沦为摆设那么如何做好音乐视频的播放呢 首先要解决硬件问题。有条件的加油站可配置音响、液晶电视、DVD播放机条件简陋的加油站只需音响设备再利用油站内的电脑设备即可为了美观大方最好在便利店内部设计、装修的时候就设计好布好线路美观大方。 其次在视频、音频节目的配置上也要恰当。再精彩的音乐如 加油站操作员技师毕业论文 10 果频繁播放也会让人感到厌烦所以在视频、音频节目的选择是一定要丰富多彩遇到重大事件可以进行电视直播例如直播消费者关心的新闻事件、体育赛事等在播放的内容上可以插播企业广告宣传、企业产品广告宣传例如《中石化2010年集团公司宣传片》、《易捷便利店形象广告60秒》、《燃油宝消费月宣传片》、《中石化宁夏枸杞介绍》、《长城润滑油广告》等内容利用加油站便利店的平台增加了消费者了解企业及其产品的途径提升产品知名度提高企业形 象。 3.1.4改善视觉效果 某销售彩票募佑驼颈憷暝谑湛钐ū澈蟮那奖谏险氲靥 喂牟势毙纬梢幻娓鲂缘摹安势鼻健?给顾客带来视觉刺激给顾客证明便利店彩票销售非常火爆提升顾客对彩票的兴趣形成良好的彩票销售氛围。这个案例告诉我们可以通过视觉效果展现取得别开生面的效果。这是就是视觉营销通过对消费者视觉刺激达成销售的一种营销方式。 在加油站便利店可以从两个方面去应用 第一、商品陈列的颜色搭配。在陈列商品时应注意各种商品陈列时的色彩搭配冷暖色调组合适宜避免同种色彩的不同商品的并列集中陈列以免造成顾客视觉上的混淆包装雷同的商品更要注意区分开来。 第二、场地布置。在陈列设计、店铺设计的时候要考虑装饰物吊挂、灯光运用、橱窗广告、墙面的广告、服务画面的应用例如在天花上挂吊旗、挂商品POP、挂气球等烘托便利店内的环境气氛在货架上、堆头上要增加促销牌、POP牌、跳跳卡等增加消费者对商品兴趣提升产品的内涵和气质增强产品吸引力。 加油站操作员技师毕业论文 11 3.2开展促销活动 顾客对新鲜的事物都有好奇感、新鲜感要吸引顾客进店要留住顾客的脚步 要提升顾客的消费额经常性开展促销活动是十分必要的。根据问卷星调查网站进行的《便利店市场调查问卷》显示77.1的消费者支持便利店开展促销活动。 图7 消费者便利店促销活动的态度调查图 目前中石化便利店缺乏的就是活力缺乏的就是氛围其主要原因就是缺乏促销如何做好促销是非常关键。 3.2.1做好促销计划 促销计划要成为非油品管理人员年度工作计划的一部分中国人喜欢热闹好奇心强这种心理特征在节假日休息日表现得更是明显。现在传统节日、外国节日、法定假期很多抓住每个节假日做好主题促销将促销活动充分融入到日常销售中形成“日日有精彩、周周有主题、月月有轰动”的促销安排势必有良好的效果。 3.2.2做好促销商品进货 定下促销主题以后就要提前安排好促销商品的进货如说情人 加油站操作员技师毕业论文 12 节的玫瑰、巧克力、红酒端午节的粽子、花生油中秋节的月饼、花生油、水果、大米春节的礼品盒、家庭装饮料、旺旺礼包、拜年礼品、招待客人的糖果饼干这些都需要提前准备。另外根据节假日的重要程度及影响程度提前进货日期有所不同。春节假期影响时间段长的应节商品需要提前30天上架情人节等比较短暂的节日应节商品提前20天上架即可。 3.2.3做好“油非”互动 加油站便利店商品促销最大的优势是我们拥有一批固定的成品油客户如何如果能把加油客户都引入便利店销售那么这个便利店便是一个成功的便利店。加油站便利店应该主要围绕“油非”互动进行促销活动可以将加油的客户吸引到便利店来。 3.3强化便利店技能人才 做好加油站便利店销售氛围必须从专业技能人才的引进、完善员工技能培训两个方面进行改善。 3.3.1引入专业技能人才 缺乏便利店营运人才是目前便利店营运的断腿目前非油品管理人员上都是“半路出家”在专业上面存在很大的局限性例如便利店销售氛围的营造涉及空间布局规划、视觉营造、陈列摆放、艺术等方方面面的专业技能需要专业的人员才能做好非专业人才无法完成对便利店胜任对便利店的指导工作。 国家商务部于2008年12月29日颁布了《陈列师专业 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 》可考虑引入便利店陈列师、便利店设计师等岗位通过专业人员的设计规划监督指导提升便利店营运水平。 3.3.2 完善员工技能培训 加油站操作员技师毕业论文 13 但目前的状况是员工非常缺乏培训业务培训组织得很少培训时间短往往只有一两个小时覆盖面很窄往往只是站长、班长作为代表参加培训再回油站“传达”由于站长班长能力参差油站条件制约实际上无法给予员工有效的培训培训甚至成了一纸空谈员工缺乏销售技能是普遍性的问题。 在仙踪林红茶店里员工的服务 水平让人惊讶员工语气婉转、声调温和茶师可以亲手调制出千变万化的新型茶饮料店堂内的工作人员总能及时明察到顾客的需求提供恰当的服务给顾客提供了“享受、自在、真我”个性化服务深得到顾客喜爱。在优质服务的背后其实是仙踪林对技能培训的重视在加强员工技能培训做了大量工作。4 摩托罗拉公司向全体雇员提供每年至少40小时的培训调查表明摩托罗拉公司每花1美元培训费可以在3年以内实现40美元的生产效益越来越多的企业认识到培训是企业发展不可忽视的“投资”。 由此可见完善员工技能培训是非常必要的。首先就要加大培训投入挑选优秀的内部讲师执行定期的全员系统培训让每个员工都有学习和提升技能的机会。对于培训的内容员工主要学习服务规范及销售技巧培训结合大量的实操训练提高销售技能站长、非油品营业员、出纳员、班长等管理岗位人员则以便利店管理、商品陈列、堆头摆设、员工销售指导培训等课程为主。 4结论 综上所述营造销售氛围不仅可以改善购物环境提高顾客满意度而且还可以提升企业形象更是促进消费提升便利店销售业绩。由此可见在便利店的经营当中我们必须要转变观念把加油 加油站操作员技师毕业论文 14 站销售氛围的营造作为一项工作来做当作一项产品来经营完善加大对便利店的投入营造更加适合消费者的氛围取得更好的便利店销售业绩。 加油站操作员技师毕业论文 15 参考文献 1 张希 《品味咖啡香星巴克的10堂管理课》 人民邮电出版社 2005年 2 田雨 《消费心理学》 首都经济贸易大学出版社 2008年 3 温韬 《顾客体验与服务品牌机理探析及管理启示》 经济科学出版社 2009年 4 严琳 《仙踪林的体验营销分析》 企业研究 2010年