下载

1下载券

加入VIP
  • 专属下载券
  • 上传内容扩展
  • 资料优先审核
  • 免费资料无限下载

上传资料

关闭

关闭

关闭

封号提示

内容

首页 服装进销存销售数据分析方法

服装进销存销售数据分析方法.doc

服装进销存销售数据分析方法

zeng祥军
2017-09-16 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《服装进销存销售数据分析方法doc》,可适用于职业岗位领域

服装进销存销售数据分析方法服装进销存销售数据分析方法QQ空间新浪微博腾讯微博人人网更多服装进销存销售数据分析方法e商服装版是专门针对于连锁服装、鞋帽等行业而专门开发的连锁销售管理系统适合于各类连锁服装店、鞋帽店、加盟店、品牌专卖店。系统功能包括:采购、批发、零售、库存管理、成本管理、财务管理、VIP客户管理等功能。对服装店铺销售数据进行分析是研究服装市场营销规律制定订货、补货、促销计划调整经营措施的基本依据有助于服装品牌和店铺逐渐克服经验营销导致的局限性或对经验营销者的过度依赖性形成科学营销的新理念提升品牌和店铺的市场认识能力、市场管理能力和市场适应能力。一、服装销售数据分析报表的作用。、有助于正确、快速的做出市场决策。服装销售有着流行趋势变化快、销售时段相对较短的特点。在服装营销的过程中只有及时掌握了服装销售及市场顾客需求情况及其变化规律才能根据消费者对营销方案的反应迅速调整产品组合及库存能力调整产品价格能力、改变促销策略抓住商机提高商品周转速度减少商品积压。、有助于及时了解营销计划的执行结果。详细全面的销售计划是服装企业经营成功的保证而对销售计划执行结果的分析是调整销售计划、确保销售计划顺利实现的重要措施。通过服装销售数据分析报表可及时反映销售计划完成的情况有助于分析销售过程中存在的问题为提高销售业绩及服务水平提供依据和对策。、有助于提高服装企业营销系统运行的效率。数据的管理与交流是服装信息化管理正常运作的标志。服装营销经营过程中的每一个环节都是通过数据的管理和交流而融为一体的缺少数据管理和交流往往会出现经营失控。而店与店之间的数据交流的缺乏更会导致交流信息的不准确性和相互间的货品信息、管理信息的闭塞与货品调配的凝滞。e商服装版针对这些方面做了完善的支持各类分析报表能够满足对于这些分析的需要。二、单店服装销售数据分析报表。、畅滞消款分析。畅滞消款分析是单店服装销售数据分析报表中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。畅消款即在一定时间内销量较大的款式而滞消款则相反是指在一定时间内销量较小的款式。款式的畅滞消程度主要跟各款式的可支配库存数(即原订货加上可以补上的货品数量的总和)有关比如某款销售非常好但当初订货非常少也无法补到货这样在很短的时间内就销售完了其总销售数量并不大那么也不能算是畅消款因为该款对店铺的利润贡献率不大。在畅滞消款的分析上从时间上一般按每周、每月、每季从款式上一般按整体款式和各类别款式来分。畅滞消款式的分析首先可以提高订货的审美观和对所操作品牌风格定位的更准确把握多次的畅滞消款分析对订货时对各款式的审美判断能力会大有帮助畅滞消款式的分析对各款式的补货判断会有较大帮助在对相同类别的款式的销售进行对比后再结合库存可以判断出需要补货的量以快速补货可以减少因缺货而带来的损失并能提高单款的利润贡献率畅滞消款分析还可以查验陈列、导购推介的程度如某款订货数量较多销售却较少的情况下则首先应检查该款的陈列是否在重点位置、导购是否重点去推介该款畅滞消款分析可以及时、准确对滞消款进行促销以加速资金回拢、减少库存带来的损失。、单款销售生命周期分析。单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况(一般是指正价销售期)。单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式(订货量和库存量较多的款式)来做分析以判断出是否缺货或产生库存压力从而及时做出对策。单款的销售周期主要被季节和气候、款式自身销售特点、店铺内相近产品之间的竞争等三个因素所影响。单款的销售周期除了专业的销售软件以外还可通过Excel软件先选定该款的销售周期内每日销售件数再通过”插入””图表”功能通过矩形图或折线图等看出其销售走势从而判断其销售生命周期。如果该款在某时间段内的陈列等其他因素未作改变日是该款的销售高峰期而前后几天都是非常大的反差这样我们就应该对照近期的天气气温和该款式特点。一般来讲单款销售出现严重下滑主要有以下三个原因:一是近期天气气温不适合该款销售二是销售生命周期已到是一种正常的下滑三是新上了一个与之相类似的款式并且可能在陈列时更突出一点由于消费者的视觉疲劳而更青睐于新到的款式。如果该款库存量较大我们就应该做出相应对策。如果是第一种原因我们不用急等到最适合天气气温时重点陈列但应考虑一下自己的上货时间把握是不是存在一些问题如果是第二种原因我们应该即时促销以提高该款的竞争力和该款的库存风险如果是第三种情况则应考虑把与之竞争的新款撤掉或陈列在较一般的位置并检讨自己的上货时间把握。相反如果根据销售走势判断出还有一定的销售潜力则完全可以分析出该款大概还可以销售多少件这样再结合自己的库存量进行合适的数量快速补货以减少缺货损失。、营业时间分析。一般一个地区的店铺开业和打烊时间都是差不多的但中间的班次安排就可能有所区别。这就要求我们对每个时间段对进店人数、试穿人数、成交票数和金额等进行分析从而得出哪些时间段的进店率、进店试穿率和试穿成交率更高再根据这一结果对员工班次进行调整。比如上午这些因素数据较低而下班前一小时这些因素数据较高则可考虑改变全天营业时间比如某一时间段这些因素数据非常集中则可考虑将最多的员工、精力、促销等集中在这一时间段……通过准确的数据分析来合理调整工作时间和工作安排能有效促进员工工作激情和销售增长。三、多店之间的服装销售数据分析报表–销售库存对比分析。对于品牌公司、省级代理商或开单一品牌多家店铺的加盟商而言店铺之间的销售对比与货品调配能有效提升总仓的物流管理能力以及各店销售水平和解决库存能力。我们可以通过某一时间段内所选定的店铺之间的销售库存对比分析表格来做多店之间的服装销售数据分析报表。对于销售库存对比表一般店铺的选择是在同一区域内在款式选择上一般是上货时间差不多。分析问题举例:A款:第一、如果所有的店铺销售都不错为什么A店铺销售不太好,是因为A店铺当地确实不喜欢该款的风格还是该款的陈列有问题还是导购在该款的推介上有问题……是否需要将该店铺库存往其他店铺进行调拨,第二、如果该款的整体销售都不错结合该款的销售生命周期总部是否需要继续下单生产需要下多少。第三、就目前的总部库存而言应该如何给B店铺和C店铺进行分配是平均分配还是先满足某一家店铺,B款:第一、如果A店铺和B店铺的销售库存存在较大的反差应考虑将两店的该款货品进行调配这样不但可以提高该款在A店的销售量而且可以有效除低B款的库存第二、如果C店铺销售一般但库存也较少其销售是因为本身订货量不足还是本身销售潜力所致是否应考虑将总仓库存再给C店铺补点货。当然在实际的店铺之间的销售库存对比分析工作中还会出现更多的现象只要针对不同的现象分析并做出相应对策对店铺间的销售都会有较大的帮助的。对比分析方便E商服装管理系统提供了各类透视表进行分析用户可以根据需要来进行组合分析。四、老顾客贡献率分析。行销学一个著名的法则叫做法则在顾客管理理论中是指的顾客完成的销售额而这其中的的顾客即我们的老顾客特别是持我们品牌VIP卡的顾客。所以对于老顾客的管理是店铺管理中最重要的项目之一。由于某些品牌和店铺对VIP卡的办理条件制定不合理或因顾客的其他特殊原因(如他人赠送购物、旅游购物等)常常造成部分发放的VIP卡为无效卡。相反一些顾客虽然经常光顾却由于某种原因一直无法达到VIP办卡条件这对店铺的VIP卡客户管理都带来了一定的麻烦所以老顾客的贡献率分析就显得尤为重要了。我们需要对老顾客(特别是持VIP卡的顾客)进行每次的消费登记和统计并对特别重点的老顾客进行消费特点、消费频率和消费金额的分析。这样首先我们可以制定出更合理的VIP卡办理条件其次是对老顾客的管理工作就更加准确了。比如有针对性的对老顾客进行短信祝福、新货及促销活动的通知、VIP专属特权、生日及节日礼物等工作对老顾客的品牌忠诚度、介绍朋友、回头频率和再次的购买欲望等都会有较大的提升。五、员工个人销售能力分析。通过员工个人销售能力分析可及时了解和掌握每个员工的工作能力和工作心态以便对症下药提高个人销售业绩。、个人销售业绩分析。不论在计算提成的时候是按个人业绩还是按平均业绩的都要对每位员工的销售业绩进行统计。个人销售业绩分析包含两个方面一个是每月个人销售业绩另一个是分时间段个人销售业绩。每月个人销售业绩主要有两个因素构成一个是个人的销售能力和工作积极性第二个是个人”抢生意”的能力。通过每月的个人销售业绩分析不仅可以看出个人的销售水平和工作积极性还可以判断出团队协作意识、团结意识和店长的团队协调和管理水平。分时间段的个人销售业绩一般是由店长及时性进行统计和比较的如某些员工在一段时间内销售业绩出现异常则可能是该员工的心态存在问题比方说是否家中有事、失恋、去了解并帮助其解决以改变其心态从而对公司管理或上月工资不满、与同事发生矛盾等。店长应即时提高该员工的个人销售业绩。、客单价分析。客单价即平均单票销售额是个人销售业绩和店铺整体销售业绩最重要的影响因素之一。一般而言提高单票的销售件数也就是提高客单价比提高销售票数要容易的多而客单价的研究却往往被人们所忽视。员工个人的客单价销售水平主要随着陈列、服装搭配技术和附加推销技术等因素所影响。所以客单价的数据分析和单票销售多件的搭配特点可以判断出员工个人的附加推销能力以及其服装搭配习惯乃至于可以分析出陈列水平以及订货的货品组合能力、色彩组合能力。对于因导购个人能力而产生的客单价过低可以通过一定时期的针对性奖励措施来解决如单票销售满多少金额或达几件给予单票现金奖励这对于店铺的整体销售业绩提升是有较大的意义的。六、品牌的市场定位分析。一个服装品牌如果没有找准自己的定位其招商难度就会大增而且很多终端店铺即使地段、面积等方面在当地都非常一流却总是业绩不好或从事该品牌的投资回报比过低这就是因为对市场定位的把握不够准确。服装品牌的定位主要有三个方面构成。一个是产品定位主要包括产品的风格和价格等由产品定位决定的是品牌的主流顾客群体定位主要包括顾客群体的年龄、收入、职业、学历等而顾客群体定位则决定了品牌的市场定位主要包括城市定位、店铺地段地位和店铺面积定位等。把握准确的市场定位对于招商策略和招商计划的制定和实施、改善店铺服务质量和服务标准、提高加盟商的投资回报比都是有着极其重要的作用的而准确把握市场定位的唯一可靠依据就是通过数据的分析。、城市定位分析。品牌公司总部或省级代理商首先将区域市场进行划分按市场类别分如地级市场、县级市市场和乡镇级市场等按地理位置分如南方市场、北方市场等。然后按全年计算出分类别后的不同市场的投资回报比这样便可看出我们的品牌是更适合南方市场还是北方市场是更适合一线市场还是二级市场是更适合南方的一线市场还是北方的一线市场……这样的结果对品牌公司总部或省级代理商的招商策略制定有着非常重要的意义是一个前期的方向性问题。把最适合的市场作为重点拓展市场对公司总部和终端加盟商的长远扩张和稳定发展都是非常大的好处。、店铺定位分析。某些品牌公司总部或省级代理商在招商时过于在乎店铺面积认为店铺面积越大越好这也是不科学的。我们应该通过全年的不同面积段店铺的投资回报比分析结果来确定最适合我们品牌的面积段如平方平方等。哪一个面积范围是盈利最大的我们在招商的时候就重点放在这个面积范围如一些好的意向加盟商其店铺面积不够我们可以帮助其寻找到达到这个面积范围的店铺相反如果某位加盟商店铺面积超出则可以考虑隔开一部分以保证加盟商单店的最高盈利从而增强其对公司的信心和忠诚度并提高了终端店铺的质量。店铺定位的另一个因素就是店铺的形式主要有沿街店铺、百货商场和超市卖场等其依据也同样是分类别进行盈利分析对比使得我们的品牌定位与店铺的面积和店铺形式定位完全相符。七、竞争品牌和周边店铺数据分析。现今的服装生意已不是关起门来把自己的品牌和店铺做好就可以的而是有着非常激励的竞争的一门生意谁能取得竞争的优势谁就能抢得市场份额。所谓知己知彼百战不殆只有准确了解竞争品牌和周边店铺的销售信息才能针对性的制定对策以赢得市场竞争优势。、如何获得对手销售信息。)搞好与周边店铺的关系与其进行销售信息共享。竞争不等于战争并不表示与竞争品牌和周边店铺搞对立。相反我们应该与他们保持好的关系并与之进行销售数据和信息的共享而达到共赢的目的。)制定顾客调查表进行信息归类和分析。如我们是做休闲装品牌的可以把调查表的项目分为您最牌)、喜欢这些品牌的原因、最喜欢这些品牌的哪些商品类别、您购买休喜欢的休闲装品牌(当地有的品闲装时最重视的因素有哪些、拥有哪些品牌的贵宾卡、一年购买服装的金额为(分休闲装和其他服装)等等也可根据自己想要得到的数据设置相应的项目。)以顾客形式对竞争品牌和周边店铺进行暗访调查。、对手的销售商品类别分析。竞争对手和周边店铺的商品类别销售数据对我们的销售非常有参考价值。比如我们是做休闲类服饰品牌商品类别非常广泛而隔壁有一个定位与我们完全相符的专业牛仔品牌专卖店这时我们的牛仔销售数量肯定会受到冲击那么此时我们在订货管理中就要避开与之相近的牛仔款式而挑选与之有一定差异的牛仔款式并在牛仔的订货量上减少。又比如我们的同类竞争品牌其衬衫销售较好而我们则是针织T恤更为强势这样我们在订货管理中则把重点放到T恤上同时研究该品牌的衬衫的特点在我们的衬衫订货当中作以区别……当然这里所说的订货管理的订货量减少只是在订货数量而不是在款式数量如果减少了款式数量就会让整盘货的陈列和搭配不合理从而影响整体店铺陈列形象。充分发挥自身品牌优势而避开对手的强势才能在激烈的市场竞争中处于更强的地位。、对手的促销调查与分析。竞争对手和周边店铺的促销对我们的销售有着非常大的影响这一点在现今的百货商场销售上显得尤为突出。曾经有两个隔壁的定位相仿的百货商场在去年的圣诞节促销战中A商场制定了“满减满减”的活动B商场得到这一情报以后马上制定对策:“满减满减满减”。这两个看似相同的促销活动却让B商场在此次活动打出了一场大胜战因为虽然其活动力度完全相同但由于此时商场内的服装大部分吊牌价格均在之间这让B商场的活动更有优势。这不得不说明是因为对竞争对手促销方案的调查而起到的作用。所以我们不能只天天呆在店铺里面要多走出去多观察一下当地的整体市场多了解一下对手的数据和情报并将所收集到的对手数据进行记录归档。在我们所收集和整理出的数据和信息中切忌不宜把自己的优势与对手的弱势进行比较和参考这样只会让自己在该方面偶尔出现不佳时为自己辩解。对对手的信息和数据的分析要持之以恒往往越是难以调研到的数据就对我们越有价值。及时的了解对手销售数据和销售特点可以有效提升品牌和店铺在当地的竞争优势。在实际的店铺管理运作中我们可以把每个数据分析项目制成统一的表格并按照每月时间制定一个数据分析计划表将以上各个数据分析的项目罗列出来按照所制定的计划时间进行分析和总结并指导接下来的工作计划和工作实施使后面的工作思路和方向更加明确。

用户评价(0)

关闭

新课改视野下建构高中语文教学实验成果报告(32KB)

抱歉,积分不足下载失败,请稍后再试!

提示

试读已结束,如需要继续阅读或者下载,敬请购买!

评分:

/9

VIP

在线
客服

免费
邮箱

爱问共享资料服务号

扫描关注领取更多福利