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卖方：王主任，您好，听说咱们公司的产品在市场上销售得特别好，主要都是销售到国内吗？ 买方：不完全是国内，也有20%左右是出口的。 卖方：公司产品走向了国际，销量又这么好，那咱们一年的销售额大概是多少呢？ 买方：大概5亿多吧，每年都以30%的速度增长。 卖方：是销售额吗？ 买方：是的 卖方：咱们公司费用主要有几方面的支出啊？ 买方：主要是原材料、人员工资、办公费用、水电费等。 卖方：是啊，这几项支出都蛮大的，你们工厂的电费一年大约是多少？ 买方：800万元左右。 卖方：哇，这么高，你们工厂没有安装节电设备吗？ 买方：没有。 卖方：电费的开支在你们运行成本中占多大比例啊？ 买方：除去原材料和人员工资以外，就是电费，居第三位。 卖方：除了电费惊人，你是否注意到那7、8、9三个月电压也不稳？ 买方：的确是这样，工人们反映那几个月电压有时偏高，也有时偏低，不过这种情况并不多。 卖方：民用高峰期电压不足，电压偏高对你们费用的支付意味着什么？ 买方：那肯定会增加我们实际的使用量，使我们不得不支付额外的电费。 卖方：除了支付额外的电费，电压偏高或不稳对你们的电机有什么影响吗？ 买方：电压高和不稳会缩短电机使用寿命，增加维护和修理的工作量和费用。严重的可能直接损坏设备，使生产不能正常进行，甚至全线停产。 卖方：有没有因电压不稳损坏设备的情况发生，最大的损失有多少？ 买方：有，去年发生了两起，最重的一起是烧毁一台大型烘干机，直接损失就达50万元。 卖方：如此说来，节约电费对你们工厂控制成本非常重要了？ 买方：是呀，节流就是增。 卖方：是啊，这么多问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 也够你烦的了，我这里有一份既节约电费又能稳定电压的解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，提供给你，不知你感不感兴趣？ 买方：可以呀！ 卖方：您看这个项目要走什么流程？我还需要同哪些领导沟通啊？ 买方：我要向陈总汇报一下，他主管采购。 卖方：对啊，这肯定要同陈总沟通了。陈总会对此事有什么看法？ 买方：陈总很着急，特别想尽快解决这件事情，生产部的申总催得也很紧。 卖方：那陈总主要关心哪些问题呢？ 买方：陈总咨询了一些专家，也了解了很多方案，就是想要一个既可以节约电费又可以稳定电压方案。 卖方：陈总对哪家公司的产品比较满意呢？ 买方：除了价格以外，陈总比较满意南方节能公司的产品，其它几家公司的产品价格相差不大，但性能方面没有太多保证。 卖方：南方节能公司和你们公司准接触的多？ 买方：好像同申总挺熟的，听说他们是校友。 卖方：是主抓生产的申总吧，他们是校友？ 买方：是的，他们接触比较多，南方节能公司也是申总介绍过来的。 卖方：除了陈总外，技术方面有哪些人要参与这个解决方案？ 买方：技术方面主要是厂里的高祥 工程 路基工程安全技术交底工程项目施工成本控制工程量增项单年度零星工程技术标正投影法基本原理 师。 卖方：高工程师倾向于哪家公司？ 买方：高工程师倾向于石家庄电器设备厂的产品，看重的是产品耐用，安全性能好，操作又简便。 卖方：除了你们三个，还会有其他人参与决策吗？ 买方：财务的石总也会参与，比较大的采购项目我们都是集体讨论。 卖方：王主任，，谢谢你，我们的合作是非常符合公司发展要求的，您觉得是这样吗？ 买方：是的，你们的方案很不错，我们会通知你们投标的 大夫：马老师，您好！ 老马：你好，张大夫，很高兴认识你！ （寒暄阶段） 大夫：马老师在哪家公司高就？（开始探寻并收集客户资料，背景问题） 老马：在X公司。 大夫：具体做什么呢？ 老马：我专业做培训工作。 大夫：我很佩服你们做培训的。 老马：张大夫过奖了。 友人插话：我们马老师如何如何…… 大夫：看得出来，马老师很优秀，不过，从眼睛里的血丝感觉您的工作压力也很大吧？（从职业这项基本资料中已经发现客户的难点问题——疲劳，望闻问切第一招——望） 老马：那是相当的大，职业的特殊性质造成的。（望闻问切第二招——闻） 大夫：马老师，能把你的手伸出来让我看看吗？（为难点问题寻求佐证，继续第一招） 老马：嗯（把手伸出去）！ 大夫：马老师你别介意，作为医生敢问马老师今年几岁？（望闻问切第三招——问；背景问题） 老马：40岁（那是当时的年龄）。 大夫：马老师，你看上去很年轻，不过，你的手纹和你指甲上的痕迹显示你有点超负荷工作。（难点问题） 老马：怎么看出来的？ 大夫：（拉过我的手，摊开）你看，这……（有理有据地给我讲解手纹和指甲纹与健康的关系——的确是专家，旁边一下围拢了很多好奇者） 老马：（开始佩服，而非客套）张大夫真是专业。 大夫：马老师平时有没有时间锻炼？（继续问背景问题） 老马：我倒是很喜欢锻炼，只是因为工作太忙，抽不出时间锻炼，嗨！人在江湖身不由己啊。 大夫：估计你的工作应酬也比较多？（背景问题） 老马：我不是很喜欢应酬，不过很多时候真是没办法！ 大夫：我知道在你们云南喝酒是免不了的，而且喝得不少，马老师恐怕也一样？（背景问题） 老马：那是，总难免喝多。 大夫：我今晚看你喝酒不吃饭，是不是经常这样？（背景问题） 老马：是啊，我喝酒就吃不下饭，我也没办法。 大夫：工作压力大、十分敬业、缺乏锻炼、时常应酬、经常喝醉、还不吃饭，马老师这就是为什么你的手相里有很多亚健康的信号的缘故。（难点问题正式提出） 老马：我想是的。（让客户主动确认难点，比你自己提出来你的想法要主动得多） 大夫：你平时会不会头痛？（暗示问题，开始加重客户的痛苦感） 老马：由于压力过大，经常失眠，经常偏头痛。 大夫：你是个很有事业心的人，这很难得。只是我想请问马老师，一旦你的身体彻底垮了，你的事业会不会受影响？（暗示问题，继续加深客户的痛苦感） 老马：当然会。 大夫：事业不能继续，对你是不是一种遗憾？（暗示问题） 老马：我视事业如自己的生命，事业不能继续，对我是莫大的打击。 大夫：可不可以认为事业保障的前提？（需求效益问题） 老马：毫无疑问。 大夫：问题是马老师平时工作这么紧张，应酬这么多，没有足够的时间锻炼，如何保证健康这个问题你是怎么打算的？（需求效益问题，故意不说你的产品优势，引导客户帮助你说出来） 老马：关于这个问题，我的确有点无奈。 大夫：马老师，我还想问一问，一旦你的身体垮了，是不是要花掉大量本不该开销的医疗费？（再诉一个暗示问题，巩固一下） 老马：是的。 大夫：保证健康，节约金钱，是我们期望的，是吗？（需求效益问题） 大夫：马老师，我对刚才的谈话做个总结——第一，你希望自己健康长久；第二，你现在的工作环境迫使你没有足够的时间强身锻炼；第三，你希望有一些办法帮助你保持健康，同时希望不要为未来高昂的医疗费买单；是这样的吗？（望闻问切第四招——切；需求效益问题，让客户看到希望） 老马：没错。 大夫：我可不可以作为大夫的角色为你提供一点意见？当然，主意还是你自己拿。 老马：当然。（要不断让客户确认他的需求，并且记录这些需求） 大夫：…… （结果，我就不用赘述了） 背景：假设你想买房子 有两种选择：一种是便宜但是离工作单位远； 一种是贵，但是离工作单位近。 我是那个卖便宜房子的sales，这时候，买房子的来了。 预设条件：我的价格 5000/米 贵的8000/米，之前已经看过贵的。 sales：你好，是不是想看看房子？ 购买者：是呀，随便看看 sales：从前在别的地方看过吗？ 购买者：看过。 sales：我能知道，不合意的原因是什么吗？ 购买者：朝向啊，地段啊，都不太理想。不知道你们这里有什么合适的没有？ sales：如果朝向、地段都理想，你能现在做决定吗 购买者：看看吧，看看再说。货比三家嘛。 sales：除了这两样，还关心什么？ 购买者：开发商啊、物业呀，都挺重要的。你说是不是？ sales：你能告诉我，其他两家你们最终做决定的原因吗？ 购买者：同我约好时候去看楼的，结果又告诉我房东没在深圳，你说他不骗我吗？ sales：他们约你看的房子是什么地段的？ 购买者：地王吧。 sales：哦，我知道那个地方大约的价格，大约8000到一万左右，你看的是多少？ 购买者：是呀，有点贵。所以再找找看，挣钱不容易，不能把钱都给了银行嘛。 sales：您看的也是这个价啊？ 购买者：是呀。 sales：我能冒昧的问一句吗？ 购买者：你说，看你蛮专业的。 sales：如果你买房的话，你是一次付清全款，还是按揭？ 购买者：现在股市那么好，谁会一次付呀，肯定是分期付。 sales： 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 多少年？ 购买者：你给个建议吧，就找价格便宜一点的。 sales：一般最好不要超过工资收入的50%。 购买者：你觉得多少年合适？ 这样啊，多少年无所谓，越长越好。有闲钱，我可以买股票。 sales：因为我不好判断你的收入，我能问一句：如果你在地王买房子，按照刚才的 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ，你需要按揭多少年？ 购买者：要30年吧 sales：这么长时间！我看你今年应该不到30岁，对吗 购买者：是呀，时间越长不越好吗？1个月少给银行钱，多好 sales：要还到快退休啊。您有小孩了吗？ 购买者：有小孩。还到退休也没关系，现在不都这样吗？ sales：这样的话，孩子越大，负担也会越重。你的工作还算稳定吗？ 购买者：没认真想过，工作还算稳定。你们的房子什么价格呀？ sales：30年能发生很多事，比如工作啊、孩子出国啊，父母的身体啊，这些都不得不考虑啊，是吗？ 购买者：每个月还完款，应该还能余钱。 sales：所以如果真的按揭30年，每月付50%的工资，对你来说，是不是一个巨大的风险。 购买者：这样啊，那你给个建议吧。看你蛮专业的。 sales：我不敢说建议，我想问问，如果你的每月按揭减少40%，比如从前一个月4000，现在2600，是不是会对你的负担减轻很多？ 购买者：这倒是，减的还不少呢。 sales：或者15年还清，也放下一件心事，对吗？ 购买者：也是，那房价就不能是8K的了！ sales：这笔钱省下后，将来买辆车，也能解决交通问题，毕竟车也是不得不买的东西啊。 购买者：嗯，有车倒是好事。 sales：如果有车，离单位远其实就不是太大的问题了，对吗？ 在未来的30年中，真的你没有买车的打算吗？ 购买者：想买车，可钱不够 sales：一个合理的价格对你的意义还是很大的，是吗？ 购买者：这倒是，房子太贵，1月要还不少钱呢。都没钱去看电影了。