保险销售拒绝处理的话术

保险销售拒绝处理的话术 拒绝处理的话术 1(我已经买了保险 “恭喜您已经买了保险，这说明您很有责任感，很有爱心。请问您买了什么保险,” “**公司的**保险～被蛘摺拔也皇呛芮宄 ～? “这种保险很好，您买对了，您很有先见之明啊。请问您买了多少呢,” “好像是……(或者不是太清楚)” “那您一年交多少保费,” “5000元左右”(举例) “保费通常是保额的1/20，由此推算，您的保额大概是10万。您为什么要买这份保险呢,”“……”(不管对方说什么，我们都要与客户达成共识。答案无非就是万一有事发生时，给家人留下一笔钱，或养老，或医疗，或生命价值……接下来开始帮客户计算家人的生活费用需要多少，但累计加起来的费用不要超过客户现在已买的保额的两倍。因此加得太多会吓坏客户，要引起客户的兴趣，引起兴趣以后就什么都好说了。)紧接着就对客户说: “当初您买保险是为了给家人体现爱心和责任感，您现在就已经拥有了十万保额的保险(举例10万)，而刚才我们随便加了一下，您家人的生活费用(或医疗，养老，生命价值)最少都需要20万，您觉得您现在已拥有的10万保额，够吗,”沉默是金，不要说话，看着对方，等对方 10万保额不够，您必须再加买开口说话。 “这样一算是不够，不过……” “显然 10万保额的保险。” 坚定的对客户说。(促成) “不过，再买保险，压力就大了。” “那您觉得再买10万保额，一年只要交2500元，您觉得怎样,” “太多了。” “那么，一年只交1250元，每月只交100元呢，您觉得怎样,” “这样可以考虑。”(促成) 2(我没有把命看得很重要 “您没有把命看得很重要，更不应该把钱看得很重要。买保险呢无非就是掏几块钱而已，您不交钱给我，岂不是把钱看的比命还重要,把钱交给我。”(促成) “NO。” “我能理解您的看法，因为有时人命薄如纸。您可以把自己的命可得不重要，但您一定要把家人的命看得很重要。您买不买保险，就可能会改变家人的命运。让您的家人有一个好的命运吧。”(促成) 3(等一等 “等一等”或者“等过一段时间再说吧。” “等一等，没问题。我知道您一定是在考验我的耐心。因为您从去年说“等一等”一直说到今年。您放心，我有足够的耐心会等到您买保险的那一天，但我不知道您有没有耐心能等到您就要买保险的那一天,“ “什么意思,” “您都知道，买保险是为了防范风险，而风险是不以人的意志为转移的，谁都不能确定风险哪一天会到来，您说是吗,”(促成) “NO。” “您可以让我等，我可以一直等下去。但假如有朝一天，一辆车向我们撞过来的时候，您会不会对它说„你等一等，等我买了保险以后再撞过来。会不会?,不会嘛～您人心让我苦苦的一等再等，继续等待下去吗,与其让我苦苦的等待，还不如马上采取行动。(促成) “NO。” “您可以让我等，但是您可以让风险等吗,”(促成) “NO。” “那些永远等下去的人，您知道我在说什么人吗,那就是死人。以前一直在说等一等，等一等，但现在他们连想说„等一等?的机会都没有了，因为他们再也没有必要买保险了，不买保险已经变成了他们的终身遗憾。您也想让买保险变成您的终身遗憾吗?”(促成) “NO。” “您肯定在考虑我的耐心，我已经说过我有足够的耐心等到您买保险的那一天。不过，我知道像您这样有主见，有耐心的人，绝对不会拿自己的切身利益作赌注，仅仅是为了证明我的耐心。您说，对吗,来吧 ，把身份证交给我。”(促成) 4(没钱(或交不起保险) “交不起保费啊。” “您不会告诉我您没钱吧,” “对，就是没钱。” “您说没钱啊，我知道:说没钱的人往往有钱，说有钱的人往往没钱。您说没钱，是不是担心我向您借钱呢,您放心，如果要借的话也只不过借个十万八万而已啦。” “哈 哈……” “您说你没有钱，这是您自己说的，不是我说的。您看你现在身强力壮的时候都说没钱，那么等到以后老的时候，老的白发苍苍的时候，老的需要用拐杖帮助走路的时候，老的连牙都没有的时候，那个时候没钱您该怎么办,所以，必须从现在开始存钱，已备养老，安享晚年啊，对吗,”(促成) “NO。” |“您说您没钱，您现在正值当年，身强力壮的时候都说没钱，那万一万一有一天生了一场病，因为人是吃五谷杂粮的，生病总是难免的，需要花很多钱看病的时候，那个时候没钱该怎么办,所以，现在必须有准备，准备一笔医疗费用，已备急用。对吗,”(促成) “NO。” “您说您没钱，就意味着您的家人跟着您过着没钱的贫穷，酸楚的生活。有您在的日子里面，您的家人都跟着您过着没钱贫穷的日子，那没有您的日子里面，您的家人岂不过着更加没钱，更加贫穷，更加酸楚的日子吗,您忍心看到这样惨剧吗,为了您家人的幸福，来吧，把身份证交给我。”(促成) “NO。” “像您这样一位这么有责任心，有爱心的人忍心看到自己的家人过着没钱清苦的生活吗,您肯定会为自己的家人留下一笔钱，让他们过富足的生活，以尽您作父亲(或儿子，女儿，丈夫等)的责任。对吗,(促成) “NO。” “我知道，您说您没钱是担心我会向您借钱。您放心，我不会借十万八万那么多，只想您借5000元(举例)，并且会帮您把钱存起来。”(促成) 5(人都死了，买保险有什么用, “人死了，买保险没有用。我觉得您说得很有道理。(如果销售生命价值就可说我的„驴都不如?的话术)，我想请问一下，您现在有没有拿钱给家人用,” “有啊。” “为什么要拿钱给家人用呢,” “这是应该的，责任，义务。” “也就是说责任心无法抗拒，对吗,为了让家人过的舒服一点，可能我们自己会省吃俭用。” “对。” “但一个人的责任不会因为他离开人间而随之消失，因为他的家人还要继续生活下去，对吗,” “人死了，一切跟我没有关系了。” “那么，我们死了，是不是我们的孩子再也不是我们孩子了呢,孩子当然还是我们的孩子，您说是不是?”， “是。” “虽然我们死了，但我们的家人还要继续好好的活下去。保险不是因为有人要死而买的，而是因为我们的家人还要继续生活下去。您也同意为了家人，我们都会省吃俭用。您就把省吃俭用的钱拿出来以保障家人的生活吧。”(促成) “NO。” “假如我们买了一份保险，保险公司在我们死后打电话通知我们的家人说:**死了，你们可以得到50万保险金。那我们的家人会不会在电话里说:人都死了，还要保险金有什么用,我们不要～会不会,不会啊 。 给家人留下足够的钱，这是我们的责任。”(促成) “NO。” “再说，人死后，料理身后事都需要一笔不少的费用，这笔钱是用在自己身上的，必须由自己准备。如果不做准备的话，这就意味着这笔费用由家人来帮我们支付。您是一位自力更生，独立性很强，不想依赖他人的现代职业人，您肯定会为自己的身后事做足准备，不会在这方面加重家人的负担，对吗,”(促成) “NO。” “当然啦，我们双目一闭，两腿一伸，说走就走，一了百了。但问题是，死之前往往会得病，得了病就要花钱看病，小病倒没问题，问题是万一得的是大病，需要花一大笔钱来看病的时候，没钱该怎么办,如果我们不做准备的话，这笔医疗费用就会加重我们家人的负担。我想这绝对不是您所希望的，对吗,而且，这笔医疗费用不是留给家人，而是用在自己家人身上的。把钱交给我吧～“(促成) “NO。” “我同意您说的:人死了，买保险没用。其实人死了，钱放在银行里也没用。反正都没用，为什么不分一点钱出来放在保险公司里呢,”(促成) 6(保险是骗人的(或保险公司不赔) “您 说，保险是骗人的，我听好多人都这样说过。怎么啦，上当受骗了，说来听听,” 有两种情况: 1(“朋友买了一份保险，保险公司不赔，保险是骗人的。” “请您把朋友的号码告诉我，我帮他把钱拿回来。”把纸和笔拿出来让对方写名单。 “那都是过去的事了。”或者“听朋友说的。” “请问您朋友买了什么保险,” “不太清楚。” “请问您朋友买的是哪家公司保险,” “不知道。” “请问您朋友哪一年买的保险,” “不知道。” “请问您朋友买的保险内容是什么,” “不知道。” “客户先生，您对所有的问题都不了解，都不知道，单单只知道保险公司不赔，保险是骗人的～这样好像对保险公司不太公平吧?您是不是对我有意见,有意见尽管提嘛。有什么意见,”(幽默地说出来) “哪里有啦。” “既然没有意见，那您还不打算签字?来吧～在我的投保 书 关于书的成语关于读书的排比句社区图书漂流公约怎么写关于读书的小报汉书pdf 上签上您漂亮的名字吧。”(促成) 2(买了主险但没买附加险，而理赔的是附加险。 “假如您到餐厅吃饭，餐厅里有鸡、鸭、鱼、肉四道菜，而您只点了鸡，鱼，肉没有点鸭，而您却偏偏要吃鸭，这样可以吗,当然可以，您只要再出钱，点一份鸭就可以了。假如您要理赔附加保险的话，就只要把附加险加上去就可以了，请问您要加多少呢,”(促成) 7(万一你不作保险了，没人为我服务怎么办, “我有四种情形发生的话，我就不作保险了。” “哪四种,” “第一种:万一我中了六合彩，一夜之间变成了农民暴发户，我就不做了。 第二种:万一我生病躺在床上，我就没有力气做了。 第三种:万一我意外身故了，我就没有办法做了。 第四种:万一我不做单，没钱吃饭，我就只有选择其他行业，保险就做不下去了。所以您要介绍更多的客户给我哦。来，给我写几个名单吧。“ 8(不相信保险公司 “假如您约朋友一起去看电影，买了两张电影票，电影晚上8:15开演，您相不相信电影会准时开演,相信吗, “相信。” “假如您买了一张飞机票去深圳，飞机晚上6:30起飞，您相不相信这架飞机会准时起飞,相信吗,” “相信。” “假如您存了一万元钱进银行，经过多年后，当您从银行取钱时，您相不相信银行小姐会把一万元钱提给您,相信吗?” “相信。” “假如您投资了5万元钱去炒股，除掉您亏损的部分，您相不相信会把本金和利润如数还给您,相信吗,” “相信。” “您相信这所有的一切，为什么单单就不相信保险公司呢,因为这所有的一切都在同一片蓝天下，在同一个 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 下。我知道，您肯定不是不相信保险公司，而是不相信我，对不对,” “怎么会不相信你呢,” “那肯定是对我有意见，对我有意见您就尽管说嘛～什么意见,” “没有啦。” “既然相信我，对我又没有意见，您还不打算把身份证交出来,”(促成) 9(现在没空，改天再谈 针对有钱的人 “现在没空，谢谢您给我改天再谈的机会。不过我只需要用一分钟，请教您一个问题可以吗,” “可以。” “就是因为您没空，很忙，才取得这么大的成功。您已经这么成功了，为什么还是没空，还是这么忙,究竟是为什么,(停顿一下)您还是这么忙的原因，也许是为了创造更多的财富，也许是为了取得更大的成功，对吗,” “对。” “你的成就越来越大，也就意味着您的危机越来越大。您知道为什么吗, “为什么,” “遗产税即将出台，财富越多，税率也就越高。假如您的财产为1000万，税率为50%，也就是说您要交出500万的税金，而且是用现金的方式。请问，您能一下子拿出500万现金吗,一个有钱人之所以有钱，是因为他的资金不停地周转。一个再有钱的人都不可能一下子拿出那么多的现金。您有什么绝招来解决这个问题呢,假如我有一个绝妙的方法可以帮到您，想听吗,” 针对一般收入的人 “现在没空，谢谢您给我改 天再谈的机会，但说不定，我下次再也不能来了。” “什么意思,” “孔夫子都不敢收隔夜贴，就是说孔夫子都不敢为隔天的事情做承诺，更何况我是凡人。因为我整天在外面跑，风险也有可能发生在我身上。” “不要这样讲。” “其实风险对每个人都公平，也就是说风险都有可能会发生在我们身上，您说对吗,每个人都有忙不完的事，特别是对于您这样事业有成，很有上进心的人来说，更是如此。反正您让我改天再谈，我相信您改天也很忙，为什么不是今天，抽一点时间出来谈一谈您的保障问题呢,其实我们只需要用16分钟时间。来，现在就让我们聊一聊吧～? 10(孩子要自力更生，我不想留保险金给后代 “客户先生，您说得很有道理。孩子要自力更生，儿孙自有儿孙福。您的孩子很聪明，请问您的孩子现在什么学校念书,读几年级,” “**学校，**年级。” “您让您孩子完成义务教育之后，就算孩子学习成绩很好，也让他自力更生，完全靠自己完成高等教育了，是吗,您肯定不会这样做～不管自己多么辛苦肯定会供孩子继续读书。因为望子成龙，望女成凤，这是每个做父母的心愿，对吗,” “对。书要给他念，成器与否要靠他自己，我不会留钱给他。” “孩子能否成龙成凤，跟父母给他们留多少钱无关，而跟父母的教育有关，您同意我的观点吗,” “同意。” “既然跟钱没关系，而只跟教育有关，那您为什么不多留一点钱给孩子呢,”(促成) “NO。” “有句话说富不过三代。那是因为孩子不思进取，不能成才，而这只跟教育有关。所以孩子成材与否，重要的是教育，而不是留多少钱给他们，您说，对吗,” “对。” “假如您 100万，肯定会比自己自立根生，成功得更早，更快速。的孩子受良好的教育，起点 您同意这样的观点吗,” “同意。” “如果我们的父母，给我们留下一笔创业基金，我们肯定会比现在更成功，更富有。可惜，父母一点创业基金都没有给我们留下。这样的遗憾已经发生在我们身上了，我们不能让历史重演，让遗憾继续发生在我们下一代人的身上，对吗,”(促成) 11(让我考虑几天 1(针对要体检的有钱人(有钱人一般说话算数，有始有终，让他先去体检) “考虑几天,没问题，正好趁您考虑的时候，我们先去做一个免费体检，因为体检 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 几天才能出来，等体检报告出来的时候，您也考虑的差不多了。您明天早上不要吃早餐，我来您家接您,明天见。” “NO。” “不过就算您决定投保，我们公司也不一定保您。” “为什么,” “因为谁都不能确定，您的身体能不能通过检查这一关。所以，您先不要考虑，要不要先投保，让我们公司考虑，能不能让您投保。等体检通过了以后，我们公司决定让您投保的时候，您再考虑投保，也不迟。您说，好不好,明天您不要吃早餐，我们去体检。”(促成) 针对一般人 “确实应该考虑的清楚一点。不过我想弄明白，您还需要考虑什么呢,保额太高呢还是什么,说来听听。” “好像价钱太高了。” “这份计划是根据您现在的需求和收入来制定的，如果买少了，就像大人穿了小孩子的衣服一样，会不合适的。您素质这么高，工作又稳定，您根本不用担心，会有交不起保费的问题，而且您的收入还会慢慢地增加。您觉的价钱高的担心，其实是多余的。您应该考虑的问题是:保障够不够,我还觉得您的保障太少了呢。不要犹豫了，把身份证交给我吧。“(促成) “NO，我还是要考虑。” “请问，您碰到专业的法律问题，您会找律师，对吗,” “对。” “如果您生病了，您会找医生，对吗,” “对。” “专业的问题，应该由专业的人士帮您考虑，帮您解决。您应该把宝贵的时间和精力用在经营自己的事业上，而保险问题就是一个专业问题。这方面的专业问题就由我来帮您解决。相信我，我已经帮您考虑周详了。” (促成) “NO，我还想考虑一下。” “您都知道，风险不是以人的意志为转移的。谁都不敢拍拍胸脯说:最近我不会有事发生。对吗,反正我们公司有十天的冷静期，当您接到保单以后还有十天时间可以仔细考虑。考虑了以后您觉得没必要买，还可以全款退回。我们先让您的这张保单生效，对您来说只有好处没有坏处。”(促成) “NO，我还想考虑一下。” “假如老天爷突然打个电话给您，说您在明天的明天的明天，有事发生。您的钱在三天之内又花不完，请问您会做什么,买保险留更多的钱给家人，对吗,” “对。” “有事发生的那些人，在昨天的昨天的昨天，他们做梦都不会想到，不幸的事居然突然降临在他们身上。恭喜您安然无恙，没有任何事情的发生。(同对方握手，之后紧接着继续说:)而老天爷打电话，就只用握手的方式，您还需要考虑什么呢,来吧，把身份证交给我。”(促成) 12(我对保险没兴趣 “您对保险没兴趣，太好了。我正在找像您这样对保险没有兴趣的人。您知道什么样的人对保险有兴趣吗,那些身体有病的人，想骗保险公司的钱，就想方设法要买保险。您说:您对保险没兴趣，这说明您的身体很健康。恭喜您，身体健康，万事如意。不过，人是吃五谷杂粮的，虽然我们现在身体很健康，但不能保证将来身体也很健康，对吗,” “对。” “那万一将来有一天，身体不健康了，要花很多钱看病的时候，该怎么办呢,到那个时候，再对保险感兴趣，就为时已晚了。所以就必须趁我们现在身体健康的时候，早作准备，防患于未然。你说，有没有道理,” “NO。” “我知道，您对保险没有兴趣。但我相信您对收入肯定有兴趣。您知道什么是保险吗,保险是收入中断了以后的收入。当我们的收入中断的时候，我们的家人还要继续生活下去，我们有责任留下一笔钱，让他们过好生活。如何留下这笔钱呢,只有通过保险才可以办到。一个有责任，有爱心的人，非对保险感兴趣不可～而您就是一个有责任感，有爱心的人。”(促成) “NO。” “保险不像音乐，诗画一样是一种兴趣，而像车上的备胎，船上的救生圈一样，是一种必需。我们不会因为对保险不感兴趣，而变得不需要它。不管我们对保险感不感兴趣，我们同样都需要保险。因为，保险是我们对家人永远的责任。”(促成) 13(我不需要保险 “您不需要保险，我明白。(聊聊其它，然后再问):当你爱上一个人，对她说:„我需要你?的时候，您肯定比较了解那个人，对吗,” “对” “那么您不需要一样东西的时候，您肯定也会明确的知道那个东西是什么，对不对,” “对” “您刚才说:您不需要保险。那么您肯定也明确的知道保险是什么，请您解释一下:保险是什么,” “保险是……”(对方肯定说得不全面) “据我所知，保险不仅仅是您刚才所说的那样。假如让我让您明白保险真的对您有益，真的能够帮到您，您是不是就能改变对保险的看法呢,” “可以啊，讲来听听。” 14(我要移民，不用买保险 “恭喜您要移民了，我一直都想移民。但苦于没有这种经济实力，您打算移民到哪个国家,” “**国。” “这个国家很好，假如您一移民，马上就能拿到绿卡，并且就能在国外定居，真的就不用买国内的保险。因为拿到绿卡后，国外的保险体系很完善，而且您又不回国。但是您都知道移民需要很长一段时间，在还没有移民之前万一得了个病，就只好回国就医，因为国外的医疗费用太昂贵了。因此，在您还没有拿到绿卡之前，需要买国内的保险作为缓冲。”(促成) “NO。” “您知道吗?去国外的弊端就是寂寞，而人是情感动物，到时候肯定想回家看看。再说中国的经济正在快速腾飞，您很有可能在拿到绿卡后回国发展。如果您现在不买保险的话，等将来拿到绿卡后，想买都买不成了。 因为我国的保险是不卖给外籍人士的。但如果现在已经买了的话，等将来拿到绿卡后，保单还是继续生效。”(促成) “NO。” “您知道吗,有没有保险，也是作为将来申请出国时的一个参考资料。”(促成) “NO。” “现在的保单是全球保单，不管您在哪个国家，都是生效的。理赔起来也很简单，只需要提供一个爱国团体的证明书就可以了。”(促成) “NO。” “您可能会担心交费问题。我想，不管您到了哪里，还会跟国内的亲戚朋友联络，现在汇钱都相当简单。(促成)” 15(经济不景气，不想买保险 “凡事的发展都会有个周期。一个行业，一家企业的周期为三五年。同样，一个国家的经济也会有一个周期。都说现在的经济不景气，只要能维持就好了。但您都知道，中国是发展中国家，这种不景气的现象只是暂时的，将来的经济肯定会与越来越好。您在过往的人生中抓住了许多机会，事业一直作得很好。所有这些凭借的都是您过人的智慧和勤奋的习惯。不管经济多么不景气，只要您愿意，同样会做得很好，一点保险费对您来说算得了什么呢,”(促成) “哪里啦～” “风险不会因经济不景气就不发生了。您同意这样的观点吗,” “同意。” “现在的经济不景气，万一风险发生在我们身上的时候，就会令我们家人的经济更及不景气，像您这么有责任感的人，肯定会考虑到这一点。”(促成) “NO。” “不管经济多么的不景气，支付一点保险费，对您来说真的太容易了。”(促成) 16(快下岗了，不想买保险 “下岗，确实令人担心。我有一些客户已经下岗了，快下岗的时候很担心自己的将来，但现在都找到了事做，大部分人比原来都好得多。下岗以后，两三个月找不到事做，很正常。但只要自己有心要做事，肯定不会找不到事情做，您说对吗,对于您这么有能力的人来说，找份工作太容易了，何必担心这么多呢,”(促成) “NO。” “有的东西丢之可惜，食之无味。比如说，我们的工作，虽然工资不高，但已经作了这么多年，扔掉又觉的可惜。凡事都泻玫囊幻婧筒缓玫囊幻妫 赂谡 檬且桓龈谋渥约旱幕 帷,矣幸桓雠笥眩 丛诠 纠镒魑脑保 赂诤笞 搅硪患夜 咀飨 郏 衷诘氖杖氡纫郧案叱黾副叮 炊 蚧龅酶～,杂谀 庋 渎 腔郏 朴谧プ』 岬娜死此担 赂谟惺裁春玫,牡哪兀俊保ù俪桑? “NO。” “下岗是一种危机，多一份危机应该多一份保障。您说对吗,风险也是危机，当风险发生的时候，势必会影响到我们家庭的经济。如果这个时候又下岗，又没有收入，怎样去应付风险来临时，庞大的支出呢,所以，快下岗了，更应该买保险。”(促成) “NO。” “保费只不过是收入的一点点 。我知道，您是个很懂得生活的人，会存钱。就算您已经下岗了，从您的储蓄中掏出一点前来，买保险又有什么所谓呢,更何况您现在还没下岗呢。”(促成) “NO。” “这些保费拿出来，不是花掉了。只是把您左边口袋的钱拿出来，放在右边口袋里。这些钱还是您自己的，只不过作用不同。拿一点钱出来，放到保险公司，做到分散理财，这是科学理财必不可少的一种手段。”(促成) 17(万一发生战争，保险启不泡汤 “您不是指的家庭内战吧。您所提到的这个问题，确实是个问题。你连这样的问题都想到了，这说明您是一个凡事都想得很周到，思维很严谨的人，我真的要好好得向您学一学。” “哪里哪里。” “我不知道，您今年多大了呢,我呢，今年36岁，打从我有记忆开始，好像从来没有发生过战争。虽然以后，有可能发生战争，但这种几率太小太小，几乎没有可能发生，您说对吗,”(促成) “NO。” “战争几乎没有可能发生，但是风险几乎是天天发生。您都知道，买保险是为了防范风险。万一发生在战争生之前，我们有事发生的话，我们 的家人该怎么办呢,我们怎样对家人负起责任呢,”(促成) “NO。” “如果是因为要发生战争，我们就停止考虑购买保险，那我们可不可以停止其它一切事务呢,比如说，停止工作，停止结婚，停止生儿育女，停止升官发财等等。当然不可以～因为不管有没有战争发生，我们还要继续生活。您知道吗,保险就是我们生活中重要的组成部分。保险，储蓄，政权，房地产四大理财手段，在我们的生活中，是科学理财的四个重要环节。我不明白您为什么不停止其它一切，单单就要停止购买保险呢,”(促成) “NO。” “您说:万一发生战争，保险就会泡汤。而我却说:万一发生战争，所有的一切就要泡汤。为什么你不把放在银行里的钱，拿出一点出来放在保险公司里，分开泡一泡汤呢,”(促成) “NO。” “万一发生战争，钱放在哪里都会泡汤，您就拿出一点钱出来，放在我兜里，让它泡汤吧。我您把钱存到保险公司。”(促成) 18(我是虔诚的教徒，不需要保险 “我比较敬佩有信仰的人。因为所有的信仰(例如基督教，天主教，佛教等)，都是劝人为善，积善成德，教人做人的道理。我跟您一样，也是个教徒，我信佛，见庙烧香。每次烧香时，我都会乐助一点，以示爱心和虔诚。您是虔诚的教徒，您肯定也经常乐助，对吗,” “对。” “假如您得知一个陌生人得了癌症，需要花很多钱看病时，您会不会伸出援助之手，力所能及地乐助一些呢,” “会。” “其实这就是保险理念。保险是一群人共同分担一个人难以承担的风险。当一个人有难时，跟您虔诚的教徒相违背，反而又积善行德了一次。我想请问您:这一次，您愿意积善行德多少钱呢,”(促成) “NO。” “您拿出来保险费不但为别人积善行德，更重要的是为自己提供了一份保障。这份保障的直接受益人是您自己的家人。为别人是积善行德，更应该为家人负起义务和责任。对吗,”(促成) “NO。” “风险对每一个人都是公平的，包括虔诚教徒。当虔诚的教徒有事发生的时候，他的亲人还要继续好好的生活下去，作为虔诚教徒，如何保障它的家人呢,买保险不但可以积善行德，而且还可以保障自己的家人，何乐而不为呢,”(促成) 19(等我老了再买 “这是个好主意，但我想知道，为什么老的时候就要买保险了呢,” “老的时候身体就不好了，毛病就多了，就要买保险了。” “嗯，我明白了，老的时候毛病比较多，现在年轻的时候毛病就比较少。” “年轻的时候不可能得大的病，所以就没必要买保险了。” “您说得很好，请您解释一下:不太可能是什么意思,” “就是有可能，但可能性不大。” “也就是说:年轻的时候也有可能会得大病，对吗,” “对。” “那万一年轻的时候，得了一场大病，该怎么办呢,所以，买保险就是要从年轻的时候开始，对不对,”(促成) “NO。” “买任何东西都要趁价格便宜的时候买，这样划算，对吗,” “对。” “年老时保险的价格，是年轻时的两倍。假如现在掏3000元买到10万保额的保险，将来老的时候，就要掏6000元才能买到。为什么不等现在年轻时，保费便宜，就买下保险呢,(促成) “NO。” “晚年时，我们都应该没有压力地安享晚年。您同意吗,” “同意。” “而老了才买保险，这无形中就给自己制造了很大的压力，因为老了以后保险费太贵，假如您在30岁时，就买保险，缴费期为20年，等到50岁的时候，就把保费缴完了。这样的话就有三大好处: 保费便宜，帮自己省下不少钱。 年老时没有压力。 年轻时就拥有保障。这岂不是一箭三雕吗,”(促成) “NO。” “假如老了才买保险，比如说50岁才买保险，缴费期为20年，意味着要缴费到70岁，那个时候还会有钱缴保费吗,还是年轻时买保险好啊,”(促成) “NO。” “现在 年轻时买保险，50万保额免体检。而年老时，买保额5万以上的保险都要体检。您自己都说年老是毛病比较多，那个时候体检，很有大可能性没办法通过。哪怕体检通过了，都有可能会加费。所以年老时买保险，没什么好处。而年轻时买，有百利而无一害。”(促成) 20(我的朋友说不要买保险 “您的朋友说不要买保险，那么，当发生事故时，您的朋友就会承担您的一切经济损失和责任，对吗,您的朋友有没有这样承诺呢,有这样承诺的话，您就听您朋友的话不要买保险。有吗,没有吧。别人不会对我们和我们的家人负责的，只有我们自己才能对我们的家人负责。”(促成) “NO。” “一百个人有一百张嘴，每张嘴巴里面都有一根舌头，舌头是没有骨头的，舌头随便一动就会变成另外一句话。假如别人说什么您就听什么的话，我们这辈子就别做事了。我相信:您是一个很有主见的人，您肯定不会把自己家人的责任挂在别人的嘴巴上，卷别人的舌头里。”(促成) “NO。” “一个人的观念慢慢会改变。现在您的朋友说不要您买保险，过段时间，说不定您的朋友自己先买了保险。如果您先买一份保险，就是您的朋友受您的影响，而不是您受您朋友的影响。”(促成) “NO。” “您朋友说不要买保险的理由是什么,” “他说保险……” “因为您太不理解保险，就没办法跟您的朋友作解释。这样吧，您把您朋友的电话给我，我约一下他，同他聊聊保险。” 21(我要和太太商量一下 “不会不同意的。” “您太太肯定不同意，您知道为什么吗,因为您太太只要您的人，不要您的钱。您想，买保险无非就是想到自己万一有事发生的时候，可以给太太留下一笔钱。有哪位太太会说:老公，你多买一点保险吧，受益人是我，你死了以后，我可以多拿一点钱,有没有,没有～您的太太只要您的人，不要您的钱。这说明:您太太很爱您。您太太很爱您，您又为您太太作了些什么呢,当您太太生日的时候，您会不会跟您的太太商量说:太太，您要什么生日礼物,我给你买。您太太肯定会说:老公我们都老夫老妻了，不要颇费了，只要你陪我吃一顿饭，我就心满意足了。这样，您是不是就不给太太买生日礼物了呢, “不会啊。” “您肯定会偷偷的事先准备好礼物，当您太太生日的那一刻，当优雅的音乐响起，浪漫的烛光点起的时候，您悄悄地把生日礼物拿出来，深情款款地对您的太太说:太太，祝您生日快乐～那份感动，足以令您的太太心醉，足以令您与太太更加恩爱，白头偕老啊。您现在自己买一份保险，受益人是您的太太。其实，这是送给太太最好的礼物。当您的太太知道:老公买份保险，受益人就是她的时候，那份感动，那份心醉会远远的超过，您太太接过生日礼物的那一刻。你还要跟太太商量什么呢,”(促成) “NO，还是要商量一下。” “如果商量的结果是:太太反对，不同意您买保险。难道您就真的不买保险了吗,更何况您的太太肯定不同意。但每个作太太的内心是多么的希望自己的老公能买份保险，受益人是她呀～因为，这是最好的爱情承诺，有哪位太太不希望自己的老公深爱自己呢。”(促成) “NO。” “如果没有任何财务上的保障，就说我爱你，这只不过是一张空头支票。您肯定很爱您的太太，这就是给自己的太太增加了一份财务的保障，这是您深爱太太的最有力证明。”(促成) 22(买保险给太太当嫁妆 “哈哈，您真会开玩笑，不要跟我开这样的玩笑!”(促成) “NO。” “您知道，一个太太为什么会改嫁吗,原因有三个，想不想听听,” “说来听听。” “第一个原则:夫妻之间感情不好并且生活所迫，这种非改嫁不可; 第二个原则:感情虽好，但生活所迫，这种也有可能改嫁; 第三个原则:生活还行，但感情不好。可见一个太太改嫁的两大主要因素是:感情和经 济。那么有没有一个良方能让太太不改嫁呢,有啊，这个方法就是:只要做到让感情和经济都很好，她就不会再嫁人了。怎样才能使感情和经济都很好呢,” “那您说有什么方法,” “这个方法就是买一份大额保单。自己买一份保额，受益人是太太。这说明: 这是您深爱太太的表现，会使太太对您的感情更深; 让您的太太没有任何经济上的压力。这样，您的太太不但不会改嫁，反而会更加加深太太对您的感情。”(促成) “NO。” “这种方法虽然不能保证自己的太太改嫁，但至少可以减少太太改嫁的可能性。”(促成) “NO。” “老婆是别人的好，而孩子总是自己的好。我们可以不留钱给自己的太太，但是总要留钱给自己心爱的孩子，您说对吗,”(促成) 23(保险等人死了才有赔，一点意思也没有 “我只要证明:保险在人活着的时候，都可以赔钱，您是不是就觉得有意思了,” “次话怎讲,” “人生有四大问题:生、老、病、死。保险就可以解决这四大问题。生活着，我们要投资赚更多的钱，现在有分红保险;年老时，需要更多的养老金，就有养老保险;生病时，有医疗保险，可以帮您解决医疗保险。这三种，人活着的时候，就可以赔钱的。您愿意拿多少钱出来，买分红保险呢,”(或:养老保险，医疗保险)(促成) “再说吧～” “再说了，保险不是因为人要死而实，而是为了我们的家人要更好的生活下去。我们自己可以双目一闭，两腿一伸，说走就走，但我们的家人还要继续生活。我们应该为家人负起责任。”(促成) “NO。” “人死后，料理身后事的时候，需要一笔不小的开支。自己做好准备，死后用在自己身上，这样不是一点意思都没有，而是太有意思了。”(促成) “NO。” “有的人活着，但他已经死了;有的人死了，但他还活着。其实，死并不可怕，可怕的是，死得没有意义和价值。我们不要求自己死得多么崇高，伟大，但至少死的时候要给家人留下一笔钱。”(促成) 24(我有朋友作保险，我要向他投保 “您要像朋友投保，这说明，您是个很照顾朋友，很讲义气的人。真的很荣幸认识您。” “哪里哪里。” “您有朋友作保险，为什么您到现在还没有买保险呢,保险在每个人的生活中非常重要。要不是您的朋友没有尽到做朋友的责任，还没有给您讲保险呢,您的朋友连朋友的责任都没有尽到，而您还把他当朋友,” “他早就跟我说过保险。” “他跟您说过保险，但您还没有买保险。您知道是什么原因吗,” “什么原因,” “这说明您的朋友专业程度不够。将来，各行各业都走专业化的路线。尤其是保险业，如果不够专业的话，就很难在这个行业里坚持下去，如果您在这样的业务员身上买保险，将来您的保单就会没人为您服务，就会变得很麻烦。” “业务员不作了，还有公司为我服务。” “虽然公司会为您服务，但肯定会有服务的质量问题。您想，公司有那么多的客户，每天都很忙，不太可能主动为您提供很多服务。所以在您买保险的时候，就要选择比较专业的业务员。我呢，从事保险业已经很长时间了，而且很敬业，客户都很满意我的服务，都很放心我，并且给我介绍了很多客户。您放心，我保证会提供给您满意的，长久的服务。”(促成) “NO。” “您要像朋友投保，照顾朋友的人情，我可以理解。但您要知道买保险是一辈子的事情，而世上难得有一辈子的朋友。买保险是买人寿险，而不是买人情险。不要考虑人情太多，而应考虑专业多一些。”(促成) “NO。” “很多时候，跟朋友做生意还不太好说话呢。比如说，装修房子，万一有不满意的地方，您考虑到朋友的面子，就不太好说话。而您找一个专业的装修队来装修，有不满意的地方，您大可以马上提出来，甚至还可以马上叫他们返工。买保险业一样，假如将来有一点小问题，您 肯定不太好意思叫朋友跑一趟。而我这里呢，您只要一个电话，我就会跑得飞快。(促“成) “NO，你们开始说得都很好听，但到时候就作不到了。” “那您试一试不就证实了吗,(促成)虽然我们认识的时间不长，但我在您这里学到了很多东西，我已经把您当成我的良师益友了。” “谢谢。” “您说，您要向朋友投保，好像我现在不是您的朋友一样。我已经把您当成是我的朋友了，而您还没有把我当成是您的朋友啊。一回生，二回熟，三回变朋友，交朋友都会有一个过程的。就想您跟您的那个作保险的朋友一样，我相信有朝一日，我们也会变成朋友。对吗,” “对。” “那就鼓励一下，我这位朋友吧。”(促成) “NO。” “您知道吗,您在我这里买保险，您拥有的保证是终身的。我从事这个行业也是终身的，这样我们就变成了终身的朋友，比您的那个朋友还厉害。来吧～在投保书上签字，让我们变成终身朋友。”(促成) 25(保险不吉利 “您觉得吉利也好，不吉利也好，保险已经成为我们生活中的一部分。晴天出门带雨伞，那是为了防止万一天要下雨的时候，可以挡风遮雨，但是老天爷绝对不会因为我们带雨伞而不吉利的下起雨来;每幢大厦里都有灭火器，那是为了防止万一大厦着火的时候，可以救火，以保护财产的安全，但是大厦绝对不会因为是有灭火器，而不吉利的着起火来;每座城市里都有医院，那是为了防止人们生病的时候，可以住院看病，但我们绝对不会因为看到医院，而不吉利的生起病来。买不买保险跟发不发生风险无关，您说对吗,”(促成) “NO。” “那些买了保险的人，并没有什么事情发生。像我这样，买了7年保险，到现在都安然无恙。相反的那些发生了事故的人，大部分都没有买保险。买了保险的人格外有责任感，出门会格外小心。当然不是说，没买保险的人就没责任感。据科学的数据显示，买了保险的人发生风险的概率，远远地低过没有买保险的人发生风险的概率。所以说，买保险不是不吉利，而是大吉大利。客户，让我们大吉大利一下吧。把身份证拿给我。”(促成) 26(没听说过你们这家保险公司，可靠吗, “您没听说过我们公司，这很正常，因为我们公司刚开业不久，我们公司是这样的……(介绍公司，展示公司的资料给客户看)。” “嗯，原来这样。” “随着WTO的加入，人寿保险业也对外开放。以后也会有许多外资公司涌入中国。而任何一家新公司在成，成立之出，为了开拓市场，树立良好口碑，肯定会在产品上有所利好。所以我们以后买险，选择哪家公司已变得不太重要，重要的是选择最好的产品和专业的营销员。” “是这样。”(促成) “NO。” “我们公司现在已经总共投入了**亿，每个网点的投资最少也有**百万，而且经过国家许多年的严格审批。国家在审批一家公司成立的时候，肯定会考虑到这家公司的实力，因为国家要为人民的利益着想。国家怎么会让一个不可靠的公司成立呢,”(促成) “NO。” “我既然选择了保险作为我的终身乱担 铱隙ㄒ不嵫?褚患铱煽康墓 荆 魑 曳?沟母 尽,偃绻 静豢煽浚 晕依此担 固傅蒙鲜裁词乱的兀垦?裾饧夜 荆 乙彩蔷 钏际炻堑摹, Ω孟嘈盼业难酃狻～保ù俪桑? “NO。” “您说，没听说过我们这家公司。那是因为我们公司刚成立不久，还没有营销员找上门来。现在，您碰到了我。假如以后您听到有人说:没听说过这家公司。您就大声地告诉她:我不但听说过，还买了这家公司的保险呢～”(促成) 27(外资公司万一卷走了，怎么办, “您有这样的担心是很正常的。因为外资公司都是新成立的，并且我们对外资公司的情况不是很了解。我们这家外资公司的情况是这样的……(介绍公司，展示资料)从刚才的资料看，这家公司是很有实力的。” “是。” “每 家外资公司进入中国市场，都要经过中国政府严格的审批。中国政府绝对不会让一个容易被卷走的公司，进驻中国市场。”(促成) “NO。” “外资公司万一被卷走，这是一种风险，但这种发生的概率很小很小。你连这种小小的风险都想到了，为什么不想一想自己的风险呢,万一在外资公司被卷走之前，自己被风险卷走了，那该怎么办呢,”(促成) “NO。” “中国的保险法明文规定:不允许商业保险公司倒闭。万一外资公司卷走的话，我们可以找国家承担损失。万一我们自己被卷走的话，应该找谁承担损失呢,——找保险公司。”(促成) 28(万一我生大病，我就自杀 “我能理解您这种不想连累家人的心情。这说明您很会为家人着想。但您有没有想过:我们生病一让家人很难过，而自杀会让家人更难过。如果您真为家人着想的话，不但不能自杀，还要把病看好，好好的活下去。而看病就是花钱。所以，现在买一份医疗保险，准备一笔医疗费用，才是真正为家人着想的举措。”(促成) “NO，得了大病，反正是死。” “不见得，您知道吗,现在的大病患者，有1/3时可以治愈的，有1/3的人可以延续生命，还有1/3的人就回天无术。现在科技进步的很快，只要能够延续生命，说不定将来就有办法治好这种病。而所有的一切都离不开钱，没钱的话，真的只有死路一条。所以现在必须准备足够的医疗费用。”(促成) “NO。” “蝼蚁尚且偷生，更何况是人。虽然我们现在说，自杀算了，但到时候我们肯定不会这样做。如果没有足够的医疗费用，就势必会加重家人的负担，害的白发苍苍得老母亲，日渐消瘦的太太(先生)到处借钱，您人心看到这样的惨剧吗,”(促成) “NO，您别再说了，我肯定选择自杀。” “您这样做，是不是为了家人着想,” “对。” “既然是为了家人着想，您就应该为家人作一些贡献。” “我不明白您的意思。” “您知道吗,只要买了保险，就连自杀都是有钱赔偿的。反正您选择自杀，又处处为家人着想，您就更应该买多一些保险，留一些钱给家人，让他们过好生活。对不对,” “我真服了您了。”(促成) 29(保险责任内的事，几乎没有可能发生 “您说保险责任内的事，几乎没有可能发生,” “对啊～” “请您解释一下:几乎没有可能是什么意思,” “就是有可能，但可能性很小。” “虽然可能性极小，但是保险责任内的事，还是有可能会发生在您我身上的，对吗,” “对。” “那万一发生的时候，我们的家人靠谁呢,” 30(等我供完楼后再说 “您真得很有能力，都已经买楼了。恭喜你啊。” “这算啥,” “请问您供楼的余款一共多少,” “50万。”(举例) “月供吗,” “对。” “月供多少,” “3500/月。” “您说供完楼后就买保险，对吗,” “对。” “那为什么要买保险呢,” “经济宽裕了。” “经济宽裕并不是要买保险的真正原因，您觉得真正的原因是什么呢,” “万一有事发生，有一份保障。”(如果客户不这样回答，我们要想方设法同客户达成这样的共识。) “对，不过您知道吗,风险不是以人的意志为转移的。它不会等我们供完楼后再发生。万一在供楼期间有事发生，而楼还要继续供，我们的家人又没有能力供楼，那该怎么办呢,其实有一个很简单的方法。想不想参考一下,” “说来听听。” “您的余款是50万，您只要买份保额是50万的保险，就解决问题了。”(促成) “NO，暂时不考虑。” “有您在的日子里，因为有收入，供楼就不是问题。万一没有您在的日子里，没有了收入还要继续供楼，那个时候您的老婆，孩子怎么办,一旦停止供楼，银行就回来收回您家的房子，到那时，您的老婆和孩子会无可奈何地从家里搬走，您忍心吗,”(促成) “NO，压力太大了。” “你现在月共3500/月，假如 需要您月共3800/月，您是不是就不供楼了,” “那也不会。” “您只要用这多出来的300元，就可以买份保险，解决您的问题了。”(促成) “NO，不要多说了，还是等供完楼后再说吧。” “您现在已买楼了，这说明您很有能力，说不定在这栋房子还没有供完的时候，你又赚了另外一笔钱，又开始供车或供另外更好的房子，这样下去，你就没有机会买保险了。” (促成) 31(不如把钱投进**公司，利息很高 “**公司利息很高，有多少,” “大概……” “**公司利息这么高，真的可以把钱放进去，可以赚一些利息。那您会不会把所有的钱都放进去呢,” “那倒不会。” “那是因为有的钱要放在银行，有的钱要做别的投资，有的钱要做其它用途。对吗,” “对。” “其实，我们每个人都知道分散理财，而分散理财的重要环节就是购买保险，以防不测。你把钱放进**公司，虽然利息高，但万一我们有事发生，需要急用钱的时候，**公司只会把本金和利息还给我们。说不定连本金一下子都拿不出来，因为它的资金正在周转，暂时抽不出来。而保险就不一样了，当我们万一有事发生，虽然我们只用了一点小钱作成本，而保险公司就会及时给我们一笔庞大的钱。我没有让您那所有的钱用来购买保险，只不过让您拿出一小部分钱来购买保险。这样，始终不会影响您把钱放进**公司。(促成)” “NO，考虑一下。” “高回报同高风险并存，您同意这样的观点吗,” “同意。” “**公司利息这么高，您也要考虑到可能它的风险也很高。” “很可靠的。” “既然利息这么高，又很可靠，那么那些赚到的利息都可以买一份保险了。我支持您把钱放进**公司，您也要支持我把利息放进保险公司，让您的家人拥有一份保障。”(促成) 32(以前没有保险都过来了，我何必买 “以前没有保险，想买都买不到。假如以前有保险，我们的父母也都买保险，这样的话我们是不是就会好多了,” “对。” “历史的悲剧不能重演。以前没有保险，就没有办法买保险。现在有保险了，我们在也不能让我们的下一代，还像我们的这一代一样，没有保险的呵护。”(促成) “NO。” “同样有两个孩子，一个孩子的父亲买了50万保额的保险，另一个孩子的父亲没买保险。如果在一次意外的事故中，两个父亲都不幸身故，这两个孩子会有什么样不同的命运呢,可想而知～我们做父母的不管在什么样的情况下，都有责任照顾好自己的孩子到永远，而如何负责到永远呢,,保险就是永远的责任。”(促成) “NO。” “以前没有保险，现在有了保险，许多人也都已经买了保险。您为什么要回到从前，而不注重现在和将来呢,您知道，为什么人的两个眼睛长在前面，而不长在后面吗,那是因为上帝要求我们向前看～为什么我们要向从前看齐，而不向已经买了保险的人看齐呢,”(促成) “NO。” “买保险无非掏一点钱而已，难道您在乎这一点钱吗,”(促成) 33(把计划书留下，我看完再说 “我知道您很忙，把计划书留下，您肯定不会看的。就算您看了，肯定也会有一些不清楚的地方，还会浪费你宝贵的时间。既然我来了，也为了节省您的时间，就让我们一起来研究一下您的保险计划，用不了多少时间的，您说呢,” “今天我很忙。” “那今天，您就忙您的，我改天再来。” “好的。” “行，那我们约在明天早上呢,还是后天下午,” “那就后天下午吧。” “好，那就后天下午3:15分见，那个时候您在办公室吗,” “在。” “好，准时见。”(握手告辞) 后天下午再次登门拜访，注意:解释计划书时要同客户坐在同一方向的位置上，一条一条的解释给客户听，解释完一遍后，就问客户:“请问您还有什么不清楚的地方,” 当客户有不清楚的地方，我们就再次重复解释计划书，到客户 完全清楚时，就开始促成。 “您把计划书留下。” “这份计划书，是完全按照你的要求和情况而设定的，而且您也已经完全清楚所有的内容，您要考虑一下，没问题。” “你还是把计划书留下，您也不会看，而且计划书也涂改过了，这样吧，我把计划书拿回公司，按照您的要求在重新整合一下，打印一份新的计划书。后天同样的时间，我再次给您送过来。”等到下次再送计划书时，再作促成。 (注意:最好不要把计划书留在客户那里。因为，第一客户不会看;客户会拿计划书给别的业务员看，别的业务员就会改这份计划书。由此，我们成交的希望就变小了。) 34(等朋友买了，我再买 “等朋友买了，您再买。那朋友永远不再买呢,您也就永远不买了，对吗,买保险是为了自己的将来，也是为了自己的家人，而不是为了自己的朋友而买。如果因为朋友不买保险自己就不买保险，那么万一万一有一天，当自己有事发生的时候，我们的家人靠谁呢,难道去靠朋友,靠得住吗,靠山靠水不如靠自己，您说对吗,”(促成) “NO，我还是要征求一下朋友的意见。” “我相信您是一个很有主见，很果断的人。保险关系到自己的切身利益，您肯定会自己拿主意。为什么您要向朋友学，而不是让朋友向您学呢,”(促成) “NO。” “每个人对保险的看法不一样，您的朋友也会有不同的看法，您肯定也会有自己的看法。请问您对保险的看法是什么呢,” “保险应该是……，不太了解。” “我明白您的意思，其实保险是……。”(针对客户的话题，重新销售保险的重要性和意义。) “原来保险是这样的。” “那今天您就先把手续办一下，明天我就去找您的朋友。我相信您的朋友，通过我的解说以后，肯定也会在我这里买保险。再说，您是一位很有影响力的人，就算我不说保险，他们一听说您已经买了保险，他们也就不会犹豫不决了。”(促成) 35(我有子女，老有所依，不用买保险 “您这样说，我真的要恭喜您了。这说明您的子女很孝顺，您很有福啊～这都是您教导有方啊～” “哪里哪里。” “望子成龙，望女成凤，是每个作父母的心愿。天下父母一片孝心，做父母的肯定会处处为子女着想，想方设法减轻子女的负担，您说对吗,” “那是。” “您试想一下，子女结婚以后，不但要买楼供房，还要奉养四位老人。他们有了自己的孩子以后，压力就变得更大了。做父母的肯定不想让自己的子女，承受这么大的经济负担。现在您买一份保险，其实就是减轻他们将来的负担。”(促成) “NO。” “特别是，万一是当我们生病，需要很大一笔医疗费用的时候，做子女的本来就没有多少积蓄，这一下您让孩子们怎么办呢,所以，为了减轻子女的负担，为人父母者，必须买一份医疗保险。”(促成) “NO。” “谁都希望自己的子女很孝顺，但世事难料，天底下还是有许多不孝子孙，当然，我不是说您的子孙不孝顺。不过，您应该考虑一下，万一您的子女真的对您不孝，那您该怎么办呢,所以，现在买一份保险，如果子女孝顺的话，他对您来说就是锦上添花;万一子女不孝顺，对您来说，将是雪中送炭。这也没有什么不好吧,”(促成) “NO。” “再说了，现在买一份保险，受益人是子女。如果万一子女不孝顺，受益人就改成别人，这也是让子女孝顺的有力保证。”(促成) “NO。” “人活着，要有尊严，特别是当年老的时候。而年老时，想要活得有尊严，就需要有老本。您说对吗,您现在买一份保险是准备老本，让老年活得更有尊严啊。”(促成) “假如抚养一个孩子，每个月需要1000元，您就当成多养一个孩子，把这1000元存进保险公司。当自己年老的时候，这个孩子对您绝对是很孝顺，他肯定会拿钱出来奉养您的老年，这个„孩子?就是保险。”(促成) 36(我先生 不肯签字 “这很正常，因为您的先生不了解保险。最近您先生有空吗,你安排一个时间，让我跟他见个面,” “我先生很忙，没空。” “您知道一个先生买保险，太太有哪两大好处吗,” “不知道。” “第一，现在有些家里红旗不倒，外面彩旗飘飘，对自己太太日渐感情单薄。当然，我不是说您的先生。先生买份保险。受益人是太太，这无疑是先生对太太的承诺，说:太太，我活着让您过好日子，我死后都能让您过好日子。这说明先生很爱自己的太太。您这么贤惠，又这么漂亮，我相信，您先生肯定很爱您。只要您坚持让他在投保书上签字，他肯定会签的，对吗,“ “我试试看吧～” “第二，假如先生遭遇不册，所有经济上的压力都会压倒太太身上。如果有贷款的话，就变得更糟糕，不但生活品质会下降，而且生活上的支出都由太太独自承担。对您来说，让您先生签字，您不但在爱情上是个赢家，而且在经济上更可以安心。我相信，您肯定有办法，让您先生签字。”(促成) 37(不如把钱存银行 “你说的意思我明白。这说明您肯定是一个很会存钱的人。不过，我们每个人存在银行里的钱，都所剩无几。因为钱在不同的阶段，都会有不同的用途，而且我们每个人都没有强迫自己存钱的习惯。您同意这样的观点吗,” “同意。” “存钱进银行，不一定能保证将来老的时候，就一定有钱用，做到老有所依，您说对不对,” “对。” “而保险的功用之一是强迫我们定期存钱，以保证老的时候有钱用。”(促成) “NO。” “把钱存银行，有活期和定期。而买保险，其实也是把钱存银行，只不过长期的定期而已。您既然有活期和定期的存款，不如多一种长期的定期储蓄。以保证有一笔养老金。”(促成) “NO。” “我同意您的观点，把钱存银行，几乎所有人都会这么做。把钱存银行的好处是提款方便加利息，主要是以便我们需要钱的时候可以及时提取，对吗,” “对。” “需要钱，有一般的需要和迫切的需要。一般的需要，银行里的存款可以解决问题。但是，当我们迫切需要钱的时候，说不定银行里的存款不够，那该怎么办呢,我所指的迫行枰 褪堑蔽颐怯蟹缦辗? 氖焙颉,虼耍 颐潜匦胂氚旆ɡ从Ω镀惹行枰 月穑俊? “对。” “而这个办法，就是只要那一小部分钱来保险公司。”(促成) “NO。” “假如您有20万存在银行，19.6万存银行和20万存银行的概念是一样的。当风险发生的时候，结果却完全不同，因为分出来的四千元放在不同的地方，起着不同的作用。这四千元就是用来购买保险。”(促成) “NO。” “买保险和不买保险,两种不同的结果是: 20万存银行所带来的结果是:20万+提款方便+利息。 而分四千元出来购买保险，所带来的结果是:19.6万+提款方便+利息+因四千元所创造的另外20万=39.6万+提款方便+利息。 这两种结果，请问您会选择哪一种呢,当然会选择第二种～”(促成) 38(缴费期太长 “您觉得缴费期太长的话，这好办。我们公司同样有一年交的，五年交的。不过缴费期一停，保险责任也就终止了。到时候，您还要重新再买保险。而保险的费率，是随着年龄的增长而增加的。假如您今年买一份保险只要5000元，而5年后，因为年龄的增加买同样的保险就需要6000元，您又何苦呢,”(促成) “NO。” “如果您选择5年短期交费的话，20年后，不但交的保费贵了，而且还要继续交费。而您现在选择20年交费的话，就只需要交满这20年，以后就再也不用交钱了，而且保险责任一直到终身。”(促成) “NO。” “还有一点提醒您注意核孀拍炅涞脑黾樱 寮斓亩疃纫苍谙陆担 侥昙蜕岳系氖焙颍 蛞环菪《畋,斩夹枰 寮臁,闵硖褰】档幕盎购茫 蛞簧硖逵械阈? 。 寮焱ú还 褪窍肼虮,斩悸虿怀了。”(促成) “NO。” “您觉得供楼供20年，有的甚至30年，您觉得长不长,” “长。” “为什么这么长的供楼期还要供呢,因为没办法，必须供啊，而保险业是一样，没办法，也必须供啊。”(促成) “NO。” “刚开始交费的时候，就觉得要交20年，太长了。但到时候，保费是从银行里转帐的，只要银行里有钱，不知不觉就扣了钱，交了保费，一点烦心事都没有。再说啦，一年扣一次，也只要20次而已。” “说的也是。”(促成) “NO。” “您指的交费期太长，是在平安无事的前提下，但假如短期内有事发生，交费期也相对缩短了。因为万一有事的话，以后再也不用交费了。”(促成) 39(我已经很有钱，不需要买保险 一.针对医疗 “您事业这么成功，真是我学习的榜样，奋斗的目标。许多方面，我都要好好的想您请教。” “不客气。” “请问，您从事哪个行业,” “**行业。” “假如有一个生意，跟您的行业无关，但可以给您带来5万元的收入，只要您举手之劳就可以办到，您会不会做这样的生意呢,” “当然会。” “假如您走在马路上，看到地上有200元，这绝对不是陷阱。请问您会不会弯腰把这200元捡起来,” “会。” “谁都会这么做的，但 万元的小生意您都不做,微不足道的200元您都捡,这说明:是您这么有钱，为什么5 您不嫌钱多。对吗,” “对。” 客户只好说对。 “我只要证明:保险能给您带来更多的钱，您就会买保险了。对吗,” “说来听听。” “您是个很有钱的人，但疾病对每个人都很公平，它不会因为您很有钱，而远离您。您同意这样的观点吗,” “同意。” “当我们得了一个大病，如果您买了50万保额的医疗保险，您 万，但您并不嫌钱多。”(促就可以得到50万元的赔付。虽然您很有钱，不在乎这50 成) “NO。” “如果没事发生，当然最好。您每年交4万左右(举例)，共交20年，累计交的钱为80万左右，您保证最少可以拿回80万的两倍以上。这样，岂不是很好,”(促成) “再看看吧～” “您说，您很有钱。对于一个很有钱的人来说，一年拿出四万，应该说一点感觉都没有。而这四万元可以为您创造更多的财富，让您变得更有钱。何乐而不为呢,”(促成) 二.针对有钱人的购买特点之一——生命价值。 “您已经很有钱，您确实不需要为一般的保障而买保险。但是您必须为您昂贵的生命价值而买保险。” “何以见得,” “……” 40(保险要体检，太麻烦 “假如您生病感冒，只要花500元去看医生，就可以药到病除，但您嫌去看医生麻烦，那有没有解决的方法呢,有啊，只要您再多拿出500元，请医生上门就诊就可以了。您说对吗,” “对。” “假如外面下着雨，您要出门，又不想带雨伞，可以吗,可以，只要您再花钱买一件雨衣就可以了。” “有道理。” “您想买保险，但又不想去体检，我们同样可以找到解决问题的方法。那就是您只要交两倍的保费就可以了。”(促成) “……”客户沉默。 “我们公司的体检是免费的，这是对像您这样，买高额保险的客户的奖励，许多客户想体检都没有办法的到，因为我们公司不允许他们体检。其实体检一下很简单，15分钟就解决问题了。明天早上8:30，您不要吃早餐，我到您家接您，OK,”(促成) “NO。” “身体是属于自己的，要学会自己好好的照顾自己。体检一下，看看自己的身体状况怎样，这是对自己负责。有时候很多潜伏的毛病会因疏忽大意而出现，等到严重时才发现病，那才是真正的麻烦。体检一下，可以及时的发现病情，有什么不好呢?”(促成) “NO。” “保险理赔时，有许多扯皮的事，那是因为投保时，没有如实告知。您现在去体检，由保险公司去核保，将来就绝对不会有扯皮氖路? 舛阅 此狄彩且患 檬隆～保ù俪桑? “NO。” “您不想去体检，是不是此地无银三百两，明 显的告诉我:您身体某个部位有问题。”(笑着促成) 41.等外资公司近来后，价格降了我再买(或等好的产品) “客户，等外资公司进来后，价格降了，您就要买保险了，对吗,” “对。” “那您为什么要买保险呢,” “防止以外，有一个保障。”(假如客户的回答不尽人意，说明这是虚假问题，不要做处理。) “您说得很对。确实姓庋 拇 担和庾使 窘 春螅 鄹窕峤担 衷谕庾式 了，也没见有降价格。我们就如您所愿，两年后，外资公司进来了，价格降了1/3。假如现在1000元就能买到10万保额的保险，两年后，就只要660元就能买到10万保额的保险。当意外发生的时候，都赔到10万元。两年后，只不过便宜了330元。便宜了的330元对于10万来说，太微不足道了，对吗,” “对。” “客户，我相信，您绝对不会因小失大，绝对不会因为想便宜330元，而令家人减少10万元的经济收入。”(促成) “NO。” “在降价之前的这段时间里，谁都不敢拍拍胸脯说:我们不会有事发生。对吗,万一在两年的时间里，我们有事发生，我们的家人该怎么办呢,”(促成) “NO。” “20年前，大米一毛钱一斤，20年后的今天，大米一元多钱一斤，您都照吃不误，为什么呢,为什么不等外资公司进来以后，价格降了再吃呢,谁都明白，因为大米是必需品，您知道吗,人寿保险也是必需品。”(促成) “NO。” “您知道外资公司进来的目的是什么,是来赚钱。它们为了能大限度的赚到钱，有没有可能大幅度的降低价格,不会啊。”(促成) “NO。” “您知道，我们国家让外资公司进来的目的是什么,是为了促动民族保险业的发展，而不是为了让它们进来赚钱。但我们国家没有办法在经营理念，管理体制上控制它们，只有在价格上可以控制它们，所以外资公司的价格贵过我们很多。”(促成) “NO。” “我现在做的计划，是吻合您现在的身份和收入的。以后您的收入增加了，还可以再买。每个人一生中，平均会买五份保单。”(促成) “NO。” “买保险就想穿衣服一样，现在您买一件合适的衣服穿上，等以后有好的衣服出来的时候，再多买几套。难道您为了等买以后的好衣服，现在就不穿衣服了吗,” “NO。” “外资公司进来价格降了以后，谁都不知道，您会买哪家公司的保险呢。因为外资公司降价，我们公司肯定会跟着降低，还会降的比他们更厉害。不管以后降价与否，您现在都需要拥有一份保障。您说呢,”(促成) 42(我要给孩子买保险(或我要给父母买保险) 许多父母自己没有买保险，而说要给孩子买保险。我们就先把孩子的保险办了，然后再问客户: “请问，您为什么要给孩子买保险,” “给孩子存一笔钱，献爱心。” “您同意风险都有可能会发生在我们身上吗，对吗,” “对。” “万一我们大人有事发生的时候，小孩子的保费由谁交呢,小孩子的生活应该怎么办呢,其实我们大人就是小孩子的保险，只要我们大人安然无恙，小孩子肯定衣食无忧。所以，不但孩子要买保险，更重要的是大人更需要保险。”(促成) 43(我先生投保就可以了，我不用 “您先生买了保险，受益人是您。这说明，您先生是个很有责任感的人，他很爱您，您真幸福。” “瞧您说的。” “爱，应该是相互的。您先生很爱您，我相信，您肯定也很爱您先生，对吗,” “对啊。” “您自己买一份保险，受益人是先生，这是最好对先生表达爱意的方式。当您先生知道:您也买了一份保险，受益人是他的时候，我相信，您先生肯定会更加爱您。”(促成) “NO。” “每个人都可能患上致命的疾病。万一患上这样的病，就得花一大笔钱，这样，就会加重您先生的负担，那时该怎么办呢,”(促成) “NO，不太可能会得这样的病。” “根据医学的数据显示，每8个人中，就有一个人得癌症，这 可是一个不小的概率啊～每个月给您500元，会不会使您变得富有,” “不会。” “每个月让您拿出500元，会不会令您变的贫困,” “也不会。” “这500元拿出来，可以解决您的医疗问题了。”(促成) “NO。” “您放心，这钱不是花掉了。只不过是，您左边口袋的钱，拿出来放到右边口袋里，这钱还是您自己的，只不过起着不同的左右。”(促成) “NO。” “如果有事发生，保险公司就会赔钱，没事发生的话，这些钱连本带利作为养老金退回来。”(促成) 44(退保要亏钱，我不买 “退保只退一点点钱，亏本这么多，我不买保险。” “你还没有买，就想到要退了。假如您跟别人签了一份 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 ，订购了一批货，付了一万元定金，结果您提出撕毁这份合同，还要拿回一万元定金，对方会把定金还给您吗,” “不会。” “假如您订购了一套房，付了一万元定金，过了一段时间，您提出不要这套房子，房地产公司会不会把这一万元定金如数还给您,” “不会。” “您买了一份保险，这就意味着您跟保险公司之间签了一份合同，这份合同受法律保护。您提出退保，就是撕毁合同，您自己撕毁合同，当然就要在经济上受到损失，您说对吗,” “有道理。” “所以，买保险的时候，一定要买的明明白白，既然买了保险就不要退保。您说，退保亏钱就不买保险，好像您买保险是为了退保。您可能想不到，买保险不但不会亏钱，有可能会赚大钱。” “怎么能赚大钱呢,”(促成) “您也知道，买保险是为了防范风险，当风险来临时，保险公司就会赔一大笔钱。这岂不就是赚大钱了吗,”(促成) “NO，那没事发生就亏钱了吧,” “假如您买了一辆名贵的汽车，会不会给它买保险,” “会。” “那您希不希望汽车出事,” “不希望。” “一年过去了，汽车没事发生。但第二年，您又继续交保费，这样年复一年，平安无事。您虽然花了保费，但您会觉得蛮开心的，庆幸没事发生。您绝对不会觉得这笔保费亏本了。因为，您用这笔保费买到了平安，对吗,” “有道理。” “买人寿保险也一样，没事发生，其实是用保费买到了平安。平安可是千金难买啊。”(促成) “NO。” “更何况到老的时候，我们可以向保险公司要求，把这笔钱作为养老金退回来。也就是说您得到的平安是免费的。”(促成) “NO。” “我现在为您设计的这份保险计划，是根据您现在的收入而定的，这点钱拿出来，始终不会对您的生活有所影响。而且，水往低处流，人往高出走，您以后的收入也会增加。将来，您不但不会退保，还会加保呢。(促成)” “NO。” “您说，退保要亏钱，这不是很容易就解决问题了吗,您不要退保不就行了,买了保险,为什么要退呢,”(促成) 45(您的佣金是多少 “您去餐厅吃饭的时候，会不会问老板:老板您赚我多少钱,不会吧。您只要觉得好吃，物有所值就行了。对吗,同样的，您在我这里买保险，也只要物有所值就行了，更何况我会为您提供优质的服务。”(促成) “NO，不要太敏感嘛，只是随便问问。” “您知道吗,您花钱买保险，所有的利益和好处都在保单条款上。没有因为业务员拿走了佣金，而缺少一些。”(促成) “你的嘴巴真厉害。” “您在任何地方买保险，业务员都会得到一笔佣金，只要您买保险，就会照顾到一个业务员，反正您要照顾到一个业务员，您就照顾照顾我嘛。”(促成) 46(保险业务员的佣金很高 “是啊，您说得很对。我正在招业务员呢。您也来做保险吧，欢迎您～(和对方握手) “哈哈……” “您知道，您家的装修被装修公司赚走了多少钱吗,至少一倍，如果装修花了12万，至少被赚走6万，材料费和工钱6万。我有朋友作这行，我很清楚。” “赚这么多啊,” “如果我们去餐厅吃饭，买单时100元，成本最多只要50元，也被赚 走一倍。” “这是真的。” “为什么我们明明知道被赚走这么多，但我们还要做„冤大头?呢,因为我们有这样的需求。对吗,” “对。” “其实保险也一样，重要的是我们有没有保险的需求。我们先来谈一谈您的保险需求，然后再来谈佣金高低的问题，好吗,(紧接着开始销售保险，然后再说:) “您刚才说到保险佣金很高，我就如您所愿，假如佣金为30%，够高了吧,如果您买了一份保险2000元，我可以拿到600元，这是公司发给我的佣金。如果我马上离开这个行业，我就发了一笔财，赚到这600元钱了。但我还要在这个行业里继续坚持下来。假如坚持一年，一年12个月，600元除以12为50 元，那么也就是说，我每个月拿到50元。您以后每次一打电话说，需要服务(比如:改地址，复效，送收据，办理赔等)我就会马上为您上门服务。来回的费用都在这50元里面，您觉得这50元还高吗,我是您的业务员，您只花50元就请到了。世界上还有这么便宜的业务员吗,这只不过是按一年算得，按三年算的话呢，就变成了每个月只拿15元，那么，按5年算呢,您还说佣金高,说得我心痛。这只不过是我们业务员的车马费，辛苦钱，血汗钱啊～”(促成) 47(给我打个折吧 “我们去路边的大排档吃饭，买单时要求老板给我们打折，餐厅老板会不会给我们打折,” “会。” “但我们去正规的酒店吃饭，买单时，同样要求打折，对方会不会给我们打折,” “不会。” “原因是大排档没有优质的服务，而正规酒店由优质的服务。我只能保证给您优质的服务，但想要打折，就对不起了。我相信您注重的是优质的服务，而不是能打折，对吗,”(促成) “NO，我就要打折。” “当然，您也可以能选择能打折的服务，我也可以给您打折。不过我们业务员的唯一收入就是佣金，假如业务员把佣金退还给您，那么他们靠什么过日子呢,他们能不能在这个行业里坚持下来呢,到时候您的保单可能就会变成没人服务的孤儿保单，最终受损失的还是您自己。您那么多的保费都交了，何必去在乎打折的一些小数呢,”(促成) “NO。” “您需要服务时，是希望业务员马上„打的?赶到您这里呢,还是希望业务员挤公交车慢吞吞赶到,我想你当然希望他„打的?快速赶到。而„打的?的费用就来自佣金。”(促成) “NO。” “打折的业务员他们承诺的时候，同样也会说保证服务质量，但具体做服务时候，就会变得困难起来。我现在先小人后君子，我不会吹牛承诺说，给您多么优质的服务。但是您只要买了我的保险，马上就能感觉到我的服务真的与众不同。”(促成) “NO。” “您现在付费的时候要求打折。我可不可以在您将来拿几十万保额的时候同样也要求打折了以后才给您呢,”(促成) “NO。” “佣金是公司给我们的服务费，这是我的劳动所得，这是我应该得到的。其实，佣金平均每年不到3%。假如我把自己应得的利益都拱手相让的话，我就是一个没有原则的人。一个没有原则的人就是一个坏人。一个连自己的利益都不会努力争取的人，请问，在将来的日子里，他会为您争取利益吗,因为在将来的日子里，需要有敬业的业务员为您争取利益。您需要一个没有原则的坏人，来为您争取的利益吗,不要把我逼得变成一个坏人，好不好,”(促成) “NO。” “您不要再考虑打折的问题了。您应该考虑的是:保单长久又优质的服务。您总得让业务员有口饭吃吧。假如您觉得我拿得太多的话，我们事成之后可以找一家高档的餐厅，把我的佣金一次性吃掉，好不好,”(促成) 48(我已经有社会保险了 “那您说社会保险好不好,” “好。” “您知道，社会保险的保障内容是什么吗,” “不是很清楚。” “社会保险，保障我们最基本的医疗费用和养老费用。当我们生病的时候，可报销实际医疗费用的80%左右。住院时只能有 一个普通的床位，在我们深圳最高的医疗费用为7万，而只能用国产药，不能用进口药。意外身故赔付额度，为员工工资的十倍，外加一万元左右的善后费，而不负担因意外所造成的医疗费用。”(每个地方的社保制度都有所不同。) “原来这样。” “万一我们的大病时，需要许多钱看病。您觉得这7万元够吗,所以我们必须靠商业医疗保险作补充。”(促成) “NO。” “社会保险的用药只能用国产药，不能用进口药。当我们生病的时候，为了能够迅速把病看好，有时候必须要用进口药。但进口药比较贵，那时候钱改怎么办呢,所以就该准备好一笔医疗费用。”(促成) “NO。” “住院时，我们都希望能住上舒适的病房，而社保只能承担普通病房的费用，想要住好的病房，就必须额外购买商业保险。”(促成) “NO。” “您知道吗,社保局跟各大医院签订了一份合同，规定病人每次住院的费用不能超过6000元。假如超过了6000元以后就必须转院。从这一点上分析，我们更需要商业保险作补充，对吗,”(促成) “NO。” “当我们有意外发生时，我们的家人都需要一笔钱，以维持原来的生活品质。而社保只赔付员工基本工资的十倍，外加一万元的善后费。比如说我工资3000元/月，我身故后只赔付四万元左右给我家人，您觉得这笔钱够吗,”(促成) “NO。” “因意外造成的医疗费用，社保局概不负责。从这一点上看，就更需要有商业保险作补充，您说对吗,”(促成) “NO。” “当我们退休的时候，因为辛辛苦苦奋斗了几十年，我们都希望能安享晚年。但社会保险只提供我们最基本的生活费用，想用这些钱过上好日子时不可能的。所以现在我们购买养老保险，是为退休做准备，以保证自己能更好地安享晚年。”(促成) “NO。” “社会保险，没有人为您提供服务。而商业保险，有像我这样敬业的人，为您提供服务。”(促成) “NO。” “只拥有社会保险，就像在寒冷的冬天，只穿了一件薄薄的毛衣，冻死您啊～今天，我带了几件能使您温暖的衣服。来，穿上吧。”(促成) 49(我的车子，房子，凡是值钱的东西都买了保险，我就不用买保险了 “您的车子，房子，凡是值钱的东西都买了保险，这样真是太好了，您真的很明智。不过，我想知道，您为什么要给它们买保险呢,” “防止意外。” “当车子，房子发生意外的时候，请问我们人在哪里呢,可能就在车子，房子里面，对吗,所以我们不但要给车子，房子买保险，更要给我们自己买保险。(促成)” “NO，我觉得没必要买。” “我像请教你一个问题可以吗,” “可以。” “曾经有一次，我看电视的时候看到这样一个故事:有一个黄毛丫头，在黄昏的时候捡到一只天鹅。小天鹅很可爱，小女孩就把它抱回家。小天鹅在晚上下了一个蛋。小女孩就很好奇，捡起来仔细的看，一不小心蛋就掉在了地上，仔细一看发现里面有一颗黄澄澄的圆圆的东西。小女孩不知道这是什么，就把它拿给爸爸妈妈看，爸爸怀疑这是99的纯金。第二天，爸爸就拿到银行去化验，结果发现这真的是99的纯金。以后这只小天鹅都在晚上下这样一个蛋。假如您或您的孩子也很好奇，捡到了这样一只小天鹅，请问，您是先给金蛋买保险呢还是先给天鹅买保险呢,” “那当然是给天鹅买保险啦。” “您的车，房子凡事值钱的东西都是您这只„老天鹅?下的蛋。您自己说:先给天鹅买保险。那为什么不给您这只老天鹅买保险呢,”(促成) “NO。” “很多企业把物业，设备作为企业的资产。而往往会忽略了员工才是企业主要的资产。我们人把房子，车子等作为自己值钱的财富，而疏忽了其实真正的财富是我们人本身。假如一个人今年30岁，工作了30年，60岁退休，每年的收入为3万元，那么这个人最少值90万，因为这个人以后每年的收入都会不断增加。为什么不给这么值钱的 资产买保险呢,”(促成) “NO。” “您说给房子，车子凡是值钱的东西都买了保险。给它们买保险的原因是因为它们值钱，对吗,” “对。” “也就是说:值钱的东西需要保险。对吗,” “对呀。” “那您为什么不给自己买保险呢,难道自己不值钱吗,”(促成) 50(我有三长两短，家人都可以独立生活 “您说:您有三长两短，家人都可以独立生活。当然是这样啊，船到桥头自然直。您看，你的能力这么强，有其父必有其子(或其女)，您的孩子能力肯定也很强，他们当然可以独立生活啊。问题是:他们会过什么样的生活呢,您想过吗,” “没想过。” “有爸爸在的日子里，不但有爸爸的关心和爱护，而且还有爸爸在经济上的支持，孩子们过着无忧无虑的生活。没有爸爸的日子里，不但没有了爸爸关心和爱护，也没有了爸爸经济上的支持，迫得孩子过独立的生活，这种独立辛酸的，无奈的独立。能不能有一种方法:万一爸爸有三长两短的时候，孩子不但有爸爸的关心和爱护，而且还有爸爸经济上的支持呢,有这种方法，您想不想听一听呢,” “说来听听。” “这种方法就是:我们做爸爸的，在三长两短发生之前，早已经为孩子储蓄了一笔足够的钱，几十万或者几百万。让孩子们继续过无忧无虑的生活。每当孩子用到这笔钱的时候，他们都会感受到爸爸关心和爱护，您有没有为自己的孩子准备这样一笔钱呢,” “没有，哪有那么多钱,” “假如我有一种方法，可以帮到您，想不想参考一下,” “什么方法,” “这个方法就是买一份保额几十万或者几百万的保险，而交的费用只要一点点就可以解决问题了。”(促成) “NO。” “我们人应该活得有尊严，对吗,” “对。” “现在的生活费用很昂贵，而昂贵的生活必须有足够的金钱来支撑。所以想要过有尊严的生活，就必须有足够的钱。虽然孩子能够独立生活，但因为没有钱，就有可能失去生活的尊严。为了让孩子过足有尊严的生活，我们就必须给孩子留下一笔足够的金钱。而留下足够金钱的唯一方法就是——购买人寿保险。”(促成) 51(有什么好产品，说来听听 许多营销员碰到客户这样的问题时，就会欣喜若狂，以为对方就要买保险了，开始不厌其烦的解说产品，往往忽略了产品。任何一个人购买一件商品，都会有一个原因和理由。保险也是如此，客户购买保险，也有一个原因和理由。所以我们必须首先找出这个理由，也就是购买点。然后再对症下药，销售保险观念，最后才提供相对应的产品给对方。 “有很多好产品，但我不知道那一种产品最适合您。最好的不一定适合您，而适合您的才是最好的。为了能够给您推荐最适合您的产品，我必须首先了解一下您的情况，可以吗,” “可以。” “请问您的家庭情况是什么样的,……” (开始寻找资料，购买点，然后继续询问:) “您有心了解保险产品，这说明您有心购买保险，对吗,” “对。”(或“只是随便问问”) “那您为什么要买保险呢,”(或“您随便问问，那我们随便聊聊，您为什么要购买保险呢,”) 开始销售保险。 52(我要跟别家的公司产品比较后，再决定 我建议各位营销员:了解各家保险公司的产品，并且作一些比较表，放在自己的展业包里，做到知己知彼。 “您要跟别家公司产品比较后，再作决定，这没问题。我很欣赏您这种做法，这说明您是一位很有主见，想问题很周到的人。我这里，由各家保险公司的产品，我们现在马上可以做个比较。(说着拿出其他保险公司的产品或者比较标) “现在各家保险公司，都有类似的产品，其他保险公司的产品很不错。您看这个产品的好处是……，不过有不足的地方……，而我们公司的产品会更好，更全面。” “NO，我无法立即决定。” “刚才的具体比较中，您也看出， 我们公司的产品占着很大的优势。我能理解，您现在不能立刻做出决定。我们公司也考虑到这一点，所以规定保单有十天的冷静期。也就是说，您在正式保单接到后，10天的时间内，您都可以慢慢的考虑。一旦考虑的结果是这张保单不太好，也来得及撤销合同。我们公司会把保费，一分不少的退回来给您。”(促成) 53(别家的产品比较好 “是吗,我也想了解一下。您说比较好的产品是哪家公司的,什么产品,” “不是很清楚。” “您连什么产品，什么内容都不清楚，就说那家的产品好，这样对我来说好像不太公平吧,您是不是对我有意见,” “哪有意见,” “其实保险产品的价格是由三大因素决定的。 生命表; 银行利率; 经营成本; 第一、二个因素，对于每一家保险公司来说，都是一样的。唯一决定价格的不同因素是公司的经营成本，而我们公司的经营成本是最低的。请您看一下我们公司的资料……。从资料上看，我们公司的经营成本最低，所以我们产品的价格也最便宜。“(促成) “NO。” “任何一家产品在推出来之前，都统一由保监会审批。任何产品的价格都不相上下。您买保险，主要考虑的因素是:哪一种产品最适合自己，哪一个业务员会为您提供最优质永久的服务,我为您设定的这份计划，是经过我对您的情况，仔细了解之后，精心设计量身定做出来的，是最适合您的计划。”(促成) “NO。” “有的业务员为了能把单做下来，就会没有根据的把产品夸大其词，把计划书的利益数据写得很大。一旦让他们用白纸黑字承诺计划书的利益时，他们就会瞠目结舌，没办法做到。您是一位很有主见的人。我相信，您肯定不会轻易相信别人的夸大其词。对吗,”(促成) “NO。” “每个人都会犯同样的错误，那就是风景总是远处的好。但仔细一回味，身边的风景才是最好的。我们看保险业一样，总觉得别家的好。但仔细一分析，还是觉得我建议的计划最合适您自己。”(促成) “NO。” “其实您要买别家的产品也可以，，我也可以帮您做。不过，您要相信，我肯定不会拿不好的产品给您。”(促成) 54(保费太高了，少一点吧 “少一点保费可以，不过我想知道:少交一点保费，会令您变得富有吗,” “不会。” “多交这点保费，会令您变得贫穷吗,” “不会。” “既然交不交这点保费，都不会令您变得贫穷和富有，那您为什么要少交这一点点呢,”(促成) “NO。” “俗话说，一分价钱一分货。您现在少交一点保费，就意味着您的保障减少了。而这份计划的设定，是根据您的实际需要而定的。减少保障，您觉得够吗,”(促成) “NO。” “买保险就想穿衣服一样，要得体。现在这样的保费设定是最专业的，最适合您身份的。如果减少保费，就像大人穿小孩子的一样，会不合适的。”(促成) “NO。” “您现在少交保费，就会影响到将来老的时候，少拿养老金。现在交多一点，将来也多拿一点，岂不是更好,”(促成) “NO。” “保险还有强迫存钱的功能。您会不会每年把少交的钱，固定存入银行呢,肯定不会。而交保费呢，可以强迫您每年固定存一笔钱，进入保险公司。以便将来老的时候，得到更多养老金。”(促成) 55(要加费，我不买了 “我能理解您的心情，不过假如您去机场托运一批昂贵的艺术品，机场考虑到:这批货的风险会相对的比较高，而做出要价费的决定。您是不是就不办理托运了呢,肯定还会照办不误，对吗,其实，现在的情形也是一样。”(促成) “NO。” “买保险，是为了给家人保障。如果目前因为要加费而不买保险，万一将来有事的时候，您该怎么办呢,”(促成) “NO。” “现在要加费，不一定以后永远都要加费。只要您的身体有所好转，说不定就不需要加费了。”(促成) “NO，我去别家医院体 检，医生说我没问题。” “体检的结果表明:您身体的某些指数偏高一些。当然不是说您的身体不健康。您说:医生说您没问题。那是因为临床医学和保险医学有所不同。临床医学看的是现在，而保险医学看的是将来。保险医学的数据显示，您将来发生风险的概率会偏高一些。不要在乎要加费的这么一点钱，应在乎自己的身体啊。”(促成) “NO。” “有很多客户，因为身体的原因，都被我们公司拒保，就是想加费都不行。您现在只不过是加费，比他们幸运多了。”(促成) 56(钱会贬值的，不要买保险 “货币贬值是客观规律，谁都没有办法改变它，凡是钱都会贬值的。唯一解决贬值的办法就是去做投资，而投资是有风险的，您愿意拿很多钱出来，放在风险的投资上。为什么不拿一点钱出来，放在同样有风险的人身上呢,”(促成) “NO。” “您今年交一笔钱买保险，5年，10年以后同样还是交那么多钱，这笔保费同样也贬值了。买保险，最重要的作用是防范，拥有一份保障。万一风险发生的时候，保险公司就会赔一大笔钱给我们，保险责任也就终止了。这样，也就不存在什么货币贬值问题了，对吗,”(促成) “NO。” “您担心金钱会贬值，其实人也会贬值。您知道吗,” “人怎么会贬值,” “当人有一天，突然问被压变的时候，岂不就贬值了吗,您担心金钱的贬值，您更应该担心人的贬值。因为钱是由人创造的。不是吗,”(促成) “NO。” “钱会贬值，但从某种意义上说，钱也在增值。您看，以前电器很贵，而现在的电器就便宜了。随着社会经济的发展，各种产品越来越多，竞争越来越激烈。这样就势必会降低产品的价格。这样一来，相对的说，钱就越发显得值钱了。”(促成) “NO。” “您现在买一份保险，是按照您现在的家庭状况和经济能力来决定的，随着收入和支出的增加，保障就会渐渐显得不足。到时候，再加买保险，也可以解决货币贬值的问题。” (促成) “NO，这样岂不是要经常买保险,” “每个人一生中，平均要买五张保单。您现在只不过是买第一张保单而已。”(促成) “NO。” “除了保险以外的财产，都会因为遗产税而贬值。如何解决遗产税所造成的财产贬值呢,唯有购买一份足额的人寿保险。”(促成) 57(买保险最傻了，钱都给保险公司赚了 “您这话说得很有意思。不知道，我可不可以按照您的思路往下推理:买房子最傻了，钱都给房地产公司赚了;存钱进银行最傻了，钱都给银行赚了;去餐厅吃饭也最傻了，钱都给餐厅赚了……我们所有的消费都最傻了，因为对方肯定要赚我们的钱。” “买保险同其他消费不一样。” “您说的对。那是因为买其他东西，您觉得值;而买保险您就觉得不值。对吗,” “对。” “买保险是为了防范风险。我们只交一点点钱，而当风险来临的时候，保险公司就会赔一大笔钱给我们。那个时候，不是保险公司赚我们的钱，而是我们赚保险公司的钱。这样看来，就变成了保险公司最傻。因此，也就变成了不买保险才最傻。”(促成) “NO。” “您说，钱都给保险公司赚了。假如保险公司不赚钱老是亏损，您还敢买保险吗,保险公司赚的越多，实力就越强，您就越放心买保险。对吗,”(促成) “NO。” “再说了，我们交一笔保费，保险公司不但提供给我们保障，而且等老的时候，会把保费连本带利的退回我们，作为养老金。我们也没有吃亏，您说对吗,”(促成) 58(不如拿钱去投资 “拿钱去投资，可以赚更多的钱，真的很好。但是投资是有风险的，万一血本无归，那该怎么办呢,我们身强力壮的时候，血本无归，没有什么大不了，可以东山再起。年老时，血本无归，拿什么安享晚年呢,我们现在应该去做投资赚更多的钱，但同时也不要忘了，为自己的将来，为自己的晚年也应该做一些投资，做好 规划。买保险以备养老，也是您投资的重要组成部分。”(促成) “NO。” “投资是需要我们去运作的，而投资是要有风险的，我们人跟投资一样也是有风险的。万一风险发生在我们身上的时候，那该怎么办呢,”(促成) “NO。” “假如您拿50万(估计对方的经济实力在确定数据)出来做投资。当风险发生的时候，只有50万所带来的回报;而有另外一种理财方式，拿50万做投资，分一万出来，放在一个特别的银行。当风险发生的时候，结果是:49万所带来的生意上的回报，再加上因一万所创造的50万元现金的回报。而49万做投资，跟50万做投资的概念是完全一样的。这两种理财方式，您会选择前一种还是后一种呢,” “照这样的说法应该选择后一种。” “这一万分出来，就是为了买一份保额50万的保险。“(促成) “NO。” “其实，科学的投资应该包括四大部分: 不动产:稳当，但变现金不易; 证券:风险大但利润也高; 银行存款:贬值但提款方便; 保险:提供保障但不方便回收。 这四种理财方法，各有优点和缺点。请问，您会不会把银行里的钱都拿出来做投资呢,” “不会。” “对了。为了以备急用，银行里要留一些钱;同样的，应该投资一笔钱在保险公司，以备风险来临时急需。”(促成) “NO。” “专家建议:买保险，只要用年收入的15%左右，这一点钱拿出来，始终不会影响您做其他投资。相反，会令您的投资计划更加完美，何乐而不为呢,(促成) 59(目前还没有考虑买保险 “您的意思我明白，那您觉得什么时候就要考虑买保险了呢,” “各方面比较稳定了以后。” “那个时候，为什么要买保险呢,” “防范风险。”(不管客户怎样回答，都要达成这样的共识。) “您也同意，风险有可能会发生在我们每个人身边，对吗,” “对。” “那万一在各方面稳定之前有风险发生在我们身上的话，该怎么办呢,”(促成) “NO。” “您觉得各方面稳定以后，每年应该交多少保费呢,” “没有考虑过。” “不妨考虑一下。” “应该要5000元吧。”(这个数据可大可小) “那我们现在买保险，可以先去掉一半，只要拿出2500元出来，先买个保障，等以后各方面稳定了以后，再补足5000元保费，您觉得呢,”(促成) “NO。” “那我们还可以再去掉一办，1250原先买个保障，以备急用。等以后稳定了，再慢慢的加，您觉得呢,”(促成) “这样也可以吗,” “当然可以。”(促成) 60(房地产升值快，置产比较好 “您投资的眼光果然不同凡响。您真得很会投资理财，买方地产是个很好的投资策略。请问，您现在已经拥有几套房,又想买哪一带的房子,” “没那么富有，不过正想买一套**一带的房子。”(如果对方一套房子都没有买或者说:正在考虑。这说明这个问题是虚假的问题。对于虚假的问题，我们不要做处理。) “您真有眼光，那一带的房子不错。不过我想请问您一下:您会不会把银行里所有的钱都拿出来，用来买房子呢,” “那倒不会。” “谁都明白:银行里一定要留一部分钱，以备急用，对吗,” “对。” “每个理财的高手都知道:如果把所有的钱拿出来置业，万一急需要用现金的时候，就比较麻烦。因为房地产马上变现金会比较困难，而且急着出售就会亏损。对吗,” “对。” “您知道吗,保就是我们急需要用钱的时候，给我们足够的钱，而不用去动用银行的储蓄，更不要变卖房产。买一份保险，正是不动用房产，让房产升值的有力保证。因为当风险发生、急需要用现金的时候，如果没有保险的话就会动用房产。”(促成) “NO。” “您说房产升值快，我也支持您置业。不过，您要把置业的不利因素考虑在内。” “什么不利因素,” “第一、房子的折旧。房子随着年限的增加在不断贬值。第二、税金。当房 地产升值的时候，您的税金也在升值。您反正是置业，何不选择一种免税的财产呢,这种财产就是保险。”(促成) “NO。” “假如您要买一套房子，价值50万。如果这套房子涨价到51万，您肯定也会买下来，对吗,” “对，如果值的话。” “这多出来的一万，就可以用来买保险。一万对于50万来说，太微不足道了。就像牛身上拔一根毛而已。”(促成) “NO。” “您可不要小看这根毛，在特定的前提下，这一根毛就会还您一头牛啊。” “怎么解释,” “您也同意，意外事故有可能会发生在我们每一个人身上，对吗,” “对。” “当以外发生在我们身上的时候，就是这一根毛1万元保费，会创造出50万甚至更多的现金。”(促成) “NO。” “当意外发生的时候，价值50万的房子，没有多少升值和变化，而1 万元保费却突然升值到50万。我支持您买房子，但您也不要忘了买保险。”(促成) “NO。” “假如老天爷突然打了一个电话给您，说您一周之内有是发生，您银行里的钱一下子又用不完，您会做什么,选择买保险而不会选择买房子，对吗,” “对。” “我真的恭喜您身体健康、平安吉祥、万寿无疆。”跟对方握手，然后继续笑着说:“您知 61(国外的保险回报高、道吗,老天爷打电话，就是用握手的方式。”(促成) 服务好，我要买国外的保险 “国外的保险业发展了几十年，肯定有优势的地方，不过我要提醒您: 国外保险保单上用的是英文名，而中国人没有英文名。这个问题，在将来理赔的时候会有麻烦。 国外的保险卖到国内，一般都没有通讯地址，服务售后和交费都有很多困难。(中国政府规定:国外保险不允许卖到国内。国外保险公司不敢注明国内的通讯地址。) 在国外本地卖单才合法，买保险必须出国一趟。 至于回报:保单上所写明的到70岁或80岁，可领取一笔可观的养老金，一定要交费到100岁，才能拿到。 至于服务:除非您在国外，才可以享受到服务。在国内生活，国外的业务员如何为您提供服务呢, 国内的保险业迅速发展，回报也会高起来，服务也会好起来。 特别是办理理赔的时候，在国外买保险，要来回跑好多趟，而国内的人要出国一次很难。所以这样的保单几乎形同虚设。” 62(你说我应该买什么样保险, “您的意思是告诉我:您马上就要买保险了，对吗,” “对。”(如果是否定的回答，就没必要往下处理) “保险无非解决生、老、病、死四个方面的问题。生活着要投资，赚更多的钱，那现在有分红保险;老的时候需要养老金，现在也有养老保险;病的时候需要有医疗费用，可以通过医疗保险来解决;另外还有专门解决身故的保险。我不知道，您需要哪方面的问题,”(要问出对方的购买点，如果客户的购买点是保障，那就最好处理了，提供保障性的保险给他。但假如客户说了是为了养老，我们就要问客户:) “请问您计划每个月交多少保费呢,” “一个月不超过300元。” “我明白了，以我专业的眼光来看，一个月300的保险费我建议您，先买一份医疗保险，等将来收入增加的时候，再加买养老保险。不过，您要买养老保险，我也不反对。” 如果客户计划的保费比交多，就可以建议客户买一份组合性保险。组合如下:医疗(主)+分红(主)+意外保险(附)+住院保险(附) 63(你说哪家保险公司最好, “是不是我告诉您哪家保险公司最好以后，您就要买保险了，对吗,” “对。” “那您说，哪家银行最好,” “招行、工行或中行。” “我说，哪家银行都不好。只有您在哪家银行存钱最多的那家银行最好。您说对吗,因为在任何一家银行，如果您没有存钱，当您需要钱的时候，那些银行是不会给您钱花。而您存钱的那家银行，当您需要钱的时候，只要您去拿，那家银行就会给您钱。” “有道理。” “您问我哪家保险 公司最好,我告诉您:哪家保险公司都不好，只有您买保险最多的那家公司最好。我相信您有足够的魅力让这家最好的保险公司产生，只要您把您的身份证交给我，这一家最好的保险公司就产生了。”(促成) “NO。” “世界上没有最好的，只有自己喜欢的。我相信，因为我的缘故，您肯定会喜欢我所服务的那家保险公司。”(促成) 64(等我老了，交不起保费怎么办, “您考虑到这一点，这说明您很成熟，稳重、目光长远。老了交不起保费，这点您都考虑到了，您更应该考虑到，万一在还没老之前有比较大的风险发生，您该怎么办呢,”(促成) “NO。” “现在我给您设计的计划书，是根据您目前的收入而定的。若干年以后，您的收入肯定会比现在高的多。”(促成) “NO。” “只要您还在上班做事，就肯定会有一份收入。这份计划的支出，只不过是您收入的一小部分，您有什么好担心的呢,”(促成) “NO。” “万一您将来老了，您真的没有前交保险。我相信，您的子女一定很孝顺，他们肯定不会坐视不理的。”(促成) “NO。” “这份保单，一年交一次，也只不过交20次。您现在还很年轻，离老还远着呢。如果老的时候退休了，没有收入了，我相信您还有积蓄，只要拿出储蓄的一小部分来，就可以支付保险费了。”(促成) “NO。” “您有了老了交不起保费的担心，您也应该有老了万一没钱养的担心。您现在储蓄一点钱，正好能解决掉一部分养老金。”(促成) 65(保险不好做吧，做得怎么样, “保险就像咖啡很苦一样，并不好做。但咖啡只要加一点糖，它就会变的甜起来。保险呢，我只要勤奋一点，努力一点，它就会变得好做起来。我不告诉您，我做保险做的怎么样，我只告诉您，我是一个很努力，很勤奋的人。” “说得好。” “客户，您肯定会去鼓励那些勤奋，努力的人。那就鼓励鼓励我吧～” “没问题。” “而对我来说最好的鼓励呢，就是在我这里，买一份保险或者介绍几个客户给我。”(促成) “NO。” “我相信有了您的鼓励以后，保险就会变得太好做了。”(促成) 66(保险做得很成功吧, “我所有的成功，托的都是您的福。我相信将来我会取得更大的成功。想要取得更大的成功，必须托您更大的负。而托您更大福的方法，就是您给我介绍几个您的朋友。来，给我写几个名单吧。” “NO。” “成功是一种过程。在这个过程中，不但要创造财富、结识朋友，更要对家人负起一种责任，您是一个很有责任感的人，不知道您是如何对家人负起责任的,”(开始销售保险) 67(我买意外险(或者意外卡)就可以了 “您为什么要买意外险,” “防止意外。” “所有的身故中，意外身故只占7%，其他93%得身故都是疾病身故(自然身故就是疾病身故)。疾病中，癌症的得病率就占了1/8，也就是说，每8个人中就有一个人得癌症。您担心7%的意外身故，难道不担心93%的疾病身故吗,”(促成) “NO。” “买保险就像穿衣服一样，要大方、要得体、要合理。穿衣服只盖住7%的部分，就像只穿了一条裤衩。意外只占身故的7%，您只买意外险，就像只穿了一条裤杈，您愿意只穿这一条裤杈上街吗,来，把另外的衣服穿上。”(促成) 68(公司已替我买了保险，我自己就不会买了 “恭喜您，公司已为您买了保险。这说明，您们公司的待遇不错，您的收入也不错吧～” “一般。” “公司已为您买了什么样的保险,” “医疗、养老、意外。” “您知道买了多少吗,” “不是很清楚。” “据我所知，公司给员工买保险，不会买的很多，保障肯定也会低，这么低的保障，您觉得够吗,您现在收入也不错，在不影响您收入的情况下，分一点钱出来，买一份保险，多一些保障，有什么不好呢,”(促成) “NO。” “您现在服务于在这家公司，这家公司才给您想 对应的福利，保险就是福利中的一部分。将来您有可能另谋高就，这家公司的福利也随之势去，另外那家新公司说不定就没有保险。到那时候，您又需要重新购买保险。而保险的价格是随着年龄的增加而增加的。到那个时候，吃亏的是您自己。您现在买一份保险，不管以后工作怎样变动，始终拥有一份保障，就没有什么好担心的了，您说的对吗,”(促成) 69(万一以后交不起保费，怎么办, “您的担心我可以理解。不过，这份报章是根据您现在的收入和经济情况而设计的。俗话说，人往高处走，水往低处流，您以后的收入肯定会比现在高。您这么有能力，怎么会交不起这么一点点保险费呢,”(促成) “NO，以后的收入不一定比现在高。” “您试想一下，您五年以后的收入是不是比现在低得多,五年以后的收入肯定会比现在高～您用不着有这么多担心。”(促成) “NO，有可能会下岗。” “您在跟我开玩笑吧。您的能力这么强，怎么回下岗呢,如果真的下岗了，那也没什么好担心的。下岗了以后，短期内找不到工作，这是很正常的。但只要您愿意做，肯定会找到工作，对吗,” “说的也是。”(促成) “NO。” “万一交不起保费时，有两个月的宽限期，保费可以推迟两个月再交。”(促成) “NO。” “保单有减额交清的功能，也就是可以把已交的保费作为一次交清，不过，需要减少保额。”(促成) “NO。” “万一以后交不起保费，这只不过是一个小小的风险。这样一个小小的风险您都很担心，您就更应该担心另外一个更大的风险:那就是，万一在交不起保费之前，在意外的事情发生在我们身上，我们该怎么办,”(促成) (万一保险公司倒闭，怎么办, “您有这样的担心，我可以理解。因为每 70 个人都会担心自己投资的资金没有着落。不过，据我所知，世界上经营寿险的公司，几乎没有倒闭的。只有一家日本生命保险公司倒闭。就算保险公司倒闭了，由于人寿保险业务交费的持续性，也会有其他商业保险来承接这家倒闭的保险公司业务。所以，您基本上不用担心这方面的问题。”(促成) “NO。” “特别是我们社会主义国家，国家明文规定不允许行业性质的保险公司倒闭。如果倒闭了，国家肯定会出面解决。对于我们客户来说，这方面的风险几乎为零。”(促成) “NO。” “保险公司倒闭，这是一种风险。而这种风险的概率几乎没有。几乎没有可能发生的风险，您都去担心，您为什么不去担心有可能发生在我们身边的风险呢,” “什么风险,” “那就是，万一我们人„倒毙?了，该怎么办呢,”(促成) 71(条款对你们有利，打起官司来我们赢不了 “您说条款对我们有利，打起官司来赢不了。您为什么想要打官司呢,我们做到不去打官司不就行了吗,您知道为什么要打官司吗,大部分是因为被保险人没有如实告知。只要做到如实告知，就不可能出现打官司的现象。请您如实告知吧～(拿出投保单，促成) “NO。” “您说条款对我们保险公司有利，您说得太正确了，当然是这样的。但假如条款只对保险公司有利的话，还有谁会去买保险呢,那么多的客户之所以会去买保险，是因为他们发现，条款上有很多对他们有利的地方。您说，对吗,一个合同不会只对一方有利，而是对双方都有利。保险合同也是一样。保险公司要承担条款上的保险责任，这是对客户有利的地方。客户只要避免犯条款上出外责任里的错，所有的不利就会变为有利。而条款上的除外责任内容是不可能发生在像您这样一位遵纪守法、道德高尚的人士身上的。所以，只要您一交保费，条款上几乎所有的内容都是对您有利的。但是，您不交保费，一旦有事发生，真的就变成对您不利了。”(促成) “NO。” “保险纠纷，是一个敏感的话题。没有官司，许多记者都在作负面的宣传。有了官司的 话，那就更不得了了。所以保险公司最怕有保险官司，因为一旦有负面宣传，就会影响公司的声誉。基于这一点，保险公司很可能会退一步，避免打官司。”(促成) “NO。” “万一真打起官司来，大部分案子都表明:法院会站在被保险人这一方，比较多的保护保险人的利益。”(促成) “NO。” “我代表法律也肯定会站在您这一边，极力地为您争取利益。”(幽默的促成) 72(父母不却钱花 “父母奋斗了一辈子，他们肯定会有一笔钱或者有退休金，当然不缺钱花，特别是您的父母，很懂得储蓄。父母不缺钱花，平常您有没有给他们买一些礼物呢,” “有啊～” “为什么要买礼物呢,” “尽孝。” “买礼物是给他们尽孝;拿钱给他们用也是尽孝;买一份保险，受益人是父母，同样也是尽孝。尽孝跟父母有没有钱花无关，对吗,”(促成) “NO。” “父母不缺钱花是他们的事，我们尽不尽孝是我们的事。您同意这样的观点吗,” “同意。” “自己买一份保险，受益人是父母，这是最好的尽孝方法之一。”(促成) “NO。” “再说啦，将来我们都会成家，为人父母，那个时候就可以把受益人改成自己的孩子，您迟早都要买保险的，为什么不早作决定呢,”(促成) “NO。” “为人父母以后，教育孩子就变得尤为重要。现在我们自己买一份保险，来孝敬我们的父母;将来我们的孩子长大成人以后，他们同样也会买保险，来孝敬我们啊。这样，就会忠孝代代相传。”(促成) 73(我确定要买，但不是现在 “您确定要买保险，但不是现在，您觉得是什么时候呢,” “一年半载以后。” “当然，我肯定会等到您决定要买保险的那一 因为发奖金天。但您能不能告诉我，您为什么要等到一年半载以后才买呢,” “了。”(或者:发工资，别人还钱等) “嗯，我明白了。不过我想知道，为什么非要等到那笔钱不可呢,难道现在您连这点钱都拿不出来吗,反正，您马上就可以拿到这笔钱了，那笔钱拿到以后，就可以去弥补您现在买保险的钱啊。”(促成) “NO。” “万一在没买保险之前有事发生，岂不很惨,您敢说:在没买保险之前，我绝对没事发生吗,反正要买，迟买不如早买。”(促成) 74(上门来的业务员太多了，我都碰到十个了 “恭喜你啊，这说明，您这里人丁兴旺。既然都已经来了十个了，不妨再来多我一个。” “不要啦。” “我保证我自己与众不同，以前来的业务员都跟您谈保险，我保证自己不跟您谈保险，怎么样,来，认识一下，这是我的名片。” “不要啦。” “我只是想同您认识一下，有缘的话交个朋友,多个朋友多条路。您说呢,来，认识一下。”(认识后，按照销售过程，步步为营和别人谈保险。) “客户，来了这么多业务员，照理说您应该已经买了很多保险才对呀，为什么您到现在还没买保险呢,” 75(我身体很好，不用买保险 “恭喜您，身体很好。您的意思是说，身体不好的人才需要买保险，对吗,” “对。” “但我好遗憾的告诉您:虽然身体不好的人需要买保险，但是他们不能买保险。对于身体不好的人来说，想买保险已经变成他们的终身遗憾。所以，我们就应该在我们身体好的时候买保险，千万不要错过这样的好机会。”(促成) “NO。” “您说您身体很好，但我们公司不一定会把保险卖给您，因为我们公司不知道您身体是不是真的很好。所以，我们先去做一个免费体检，先由我们公司决定是不是能卖保险给您。然后，我们再来讨论您要不要买保险的问题。好吗,那您明天早上不要吃早餐，我来接您。”(促成) “NO。” “真的恭喜您身体很好，但您敢不敢拍拍胸脯说:我身体永远都会很好～我想，谁都不敢这样说。因为人是吃五谷杂粮的，难免会生病。对吗,” “对。” “所以我们必须在身体很好的时候做好充分的准备，应付 身体不好的时候。”(促成) “NO。” “身体再好的人，都会有可能发生意外。万一有意外发生在我们身上的时候，我们的家人该怎么办呢,我们该如何负起对家人的责任呢,”(促成) 76(保险公司不断变化，我不买保险 “保险公司是在不断变化，地上的小草也在不断生长，我们的孩子每天都在长大，夫妻之间的感情每天也在变化，我们的父母也在一天天的变老，国家的政策也在不断变化……。世界上所有的一切都在不断变化。为什么您能忍受着所有一切的变化，单单就不能忍受保险公司的变化呢,您是不是对我有意见,” “哪有。” “既然对我没意见，那您还不打算买保险,”(促成) “NO。” “时代在不断前进，我承认保险公司也在不断变化，但保险公司在一天天变的完善。这样的变化，对我们客户来说，只有好处，没有坏处。”(促成) “NO。” “因为保险公司不断变化而不买保险，最终损失的还是自己。您也同意:事事难料，对吗,”“对。” “万一风险发生在我们身上的时候，我们的家人该怎么办呢,”(促成) “NO。” “银行业在不断变化，您会存钱进银行。同样，保险公司也在不断变化，您也可以存一点钱到保险公司啊。有什么不可以呢,”(促成) 77(我已为太太存了很多钱 “您已为太太存了很多钱，您真是一位好先生，一个让女人心动的男人。” “哪里。” “您已经为太太存了很多钱，这说明，您是一个很有责任感的男人，您很爱您的太太。不管将来有什么样的事发生，您太太都有一笔钱花。对吗,” “对。” “不管将来有什么样的事发生，这句话里面也包括有风险的事情发生。您也同意，有风险的事情有可能会发生在您我身上，对吗,” “对。” “假如您已为太太存了50万，有事情发生的时候，您的太太也就只能拿到50万。我另外有一个 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，可以让您太太拿到100万，您要不要参考一下,” “说来听听。” “存50万给太太，跟存49.5万给太太的概念一样，对吗,” “对。” “从已为太太存入的50万里面，分出5000元来存入另外一个特殊银行，当有风险发生在我们身上的时候，就会产生49.5+5000元创造的50万现金，累计就变成了99.5万，您何乐而不为呢,”(促成) “NO。” “您一位太太存了50万，另外再多存5000元，又有什么所谓呢,(促成)” “NO。” “您给太太存入50万元，是给了太太50万元的保障，这50万元的保障成本就是50万。而我所提供给您50万的保障成本，只需要5000元。”(促成) “NO。” “一个再有钱的人，他的资金是需要周转的。当您需要资金的时候，你有可能会去动用您给太太存的50万元，这样就违背了您当初的意愿。如果您采用科学的理财方法，只要分5000元出来放入一个特定的银行，这样就给了您太太50万的保障。另外49.5万，您就可以随意的自由支配。这样不是最好不过吗,”(促成) 78(老公会给我钱花，我不用买保险 “真的恭喜您:有一位好老公。您知道为什么老公会给您钱花吗,” “应该的。” “老公给您钱花的原因:有可能老公觉得养家糊口是他的责任，也有可能是因为您聪明贤惠、年轻貌美，也可能老公深爱着您。对吗,” “对。” “责任心和感情都是相互的，老公对您有责任心和爱心，同样，作为太太也应该对老公有责任心和爱心。这样，才能使相互的爱心维持到永远。自己买一份保险，受益人是老公，这就是对责任和爱心的最佳表现之一。”(促成) “NO。” “反正现在老公会给您钱花，那就让老公多拿出一笔钱来给您买保险，以备养老，岂不更好,”(促成) “NO。” “现在老公有能力赚钱，万一将来老公没有能力赚钱了，那该怎么办呢,” “怎么可能呢,” “您也同意，意外的事情都有可能会发生在我们每一个人身上。对吗,” “对。” “万一意外发生的时候， 老公就不能给您钱花了。不过，我有办法让您永远有钱花。” “什么办法,” “那就是找第二个老公。” “你好坏，教坏我。” “您千万别误会，这第二个老公，就是让您老公买一份保险。当自己老公不能给您钱花的时候，同样有第二个老公可以继续给您钱花，这第二个老公就是保险。”(促成) 79(保费这么贵 “您说保费贵，我也有同感，保费真得很贵。” “是啊。” “不过，我仔细分析了一下，就会发现，这是很正常的。您看，以前去医院看病，伤风感冒只要几元钱就可以解决问题，而现在就要一、二百元。以前读书交学费只要几十元，而现在却要交几千元甚至几万元。以前大米只要几毛钱一斤，而现在却要一元多一斤。现在这年头啊，不只是保费贵了，其他医疗费，教育费，生活费等一切的费用都贵了。” “说得也对。” “可见，贵的不是保费，而是生活费。”(促成) “NO。” “我们现在身强力壮的时候都居的生活费贵。万一我们以后生病了需要花很多钱看病的时候，而自己又丧失了赚钱的能力，该怎么办呢,现在买一分保险，就是未雨绸缪，为昂贵的医疗费用做准备。”(促成) “NO。” “有我们在的日子里，我们都觉得生活费很昂贵，生活不易。没有我们在的日子里，我们的家人怎样才能面对生活的压力呢,我们忍心看到我们的家人为了生活，忙碌奔波的惨剧吗,现在我们买一分保险，就能减轻家人以后的生活压力。”(促成) “NO。” “保费这么贵，我们可以减少一点保费。您看呢,”(促成) 80(万一我出事了，还有我太太 “万一我们出事，我们的太太当然会义不容辞地为家庭负起责任。但是，太太弱小的肩膀能不能担起这么多的责任呢,您看，她不但要担起孩子的责任，对自己父母的责任，还要负担起对我们父母的责任。” “倒也是。” “您爱不爱太太,” “当然爱。” “既然你爱您太太，能忍心看到自己的太太承受如此大的压力吗,自己买份保险，是减轻太太压力的最好方法。”(促成) “NO。” “能负起责任的太太是好太太，但社会上也有不少不想负责人的坏太太，负起对自己孩子、自己父母的责任，这是每个太太应尽的责任。但她能不能同时又负起对方父母的责任呢,自己的父母应该由自己负起责任，对吗,我们自己买保险，受益人是自己父母，这就是最好对自己父母负责的方法。”(促成) “NO。” “每个人身上都有自己的责任，就是死了，还是又自己的责任。太太有太太的责任，丈夫有丈夫的责任。我们死了，我们的孩子还是我们的孩子。俗话说，老婆是别人的好，孩子总是自己的好。我们最起码应该对自己的孩子负责任吧。您说，对吗,”(促成)