帅邦厨卫电器导购手册.1

帅邦厨卫电器导购手册.1 内部资料，禁止外传 《销售手册》 第 1 页 共 46 页 内部资料，禁止外传 目 录 企业简介/企业文化„„„„„„„„„„„„„„„„„P3,P4 第一章 吸油烟机篇„„„„„„„„„„„„„„„„„P5,P7 第二章 燃气灶具篇„„„„„„„„„„„„„„„„„P8,P9 第三章 消毒柜篇„„„„„„„„„„„„„„„„„„P10,P12 第四章 热水器/电磁炉/电压力锅介绍„„„„„„„„„P13,P14 第五章 产品核心元器件„„„„„„„„„„„„„„„P15,P16 第六章 燃气灶具使用知识„„„„„„„„„„„„„„P17,P18 第七章 常见问题(FAQ)回答„„„„„„„„„„„„„P19,P22 第八章 销售管理篇„„„„„„„„„„„„„„„„„P23,P28 第九章 促销员考核篇„„„„„„„„„„„„„„„„P29,P32 第十章 导购技能技巧篇„„„„„„„„„„„„„„„P33,P41 第 2 页 共 46 页 内部资料，禁止外传 企 业 简 介 中山市帅邦电器燃具厂成立于1999年，是一家专门从事厨卫电器产品研究、开发、生产与销售于一体的综合性企业，位于厨卫电器产业化集散地中山市东凤镇，高标准工业厂房达10000多平方米，员工500多人，拥有多条先进的生产流水线及现代化检测设备。公司主要经营开发燃气灶具、吸油烟机、燃气热水器、电热水器、消毒柜、电磁炉、电压力锅等系列产品。 公司专注于厨卫电器行业11年，实力雄厚，国内专卖店有1300多家，“帅邦”现已成为国内厨卫电器行业的知名品牌。为做到基业长青永续经营，公司大力推行ISO9001国际产品管理体系，人力资源业绩考核体系等。企业先后荣获“中国驰名商标”、“中国名优企业”、“广东省名优产品”、“中国著名品牌”、“国家质量稳定合格产品”、“节能环保推广产品”、等荣誉，电器产品一次性通过国家首批3C认证，燃气产品荣获国家颁发生产许可证，公司一系列产品由中国人民保险公司承保，专业铸就产品的最高安全性。 坚持品牌运营是公司坚定不移的发展战略，一切以营销为服务中心，一切以顾客为关注焦点，品质至上、服务至诚是公司恒久不变的准则，用最大的力量满足顾客需求，开发出适应市场趋势变化，具备较强竞争力之产品，以实现公司基业长青永续经营之目标。公司采用先进的企业管理模式和生产模式，保证产品质量和服务质量，公司产品受到经销商、消费者的广泛好评和同行业的高度赞誉。 新的世纪，新的起点，新的征程，帅邦电器在新时期将以崭新的姿态，以发展民族工业为已任，以创造国际知名品牌为目标，不断探索电子工业发展之路。我们愿与国内外朋友携手合作，共谋发展，财富双赢，共创美好的明天～ 第 3 页 共 46 页 内部资料，禁止外传 企 业 文 化 企业宗旨:铸造品质、满足用户、创出品牌、永续经营 企业使命:永远把客户放在第一位，制造出好用、耐用、实用 的产品 企业愿景:携手打造帅邦品牌，共创非凡价值 企业目标:成为中国厨房电器行业知名品牌 企业质量:保修期内，返修率不超过0.5% 企业品牌:S-eif个性 I-nnovation创新 N-ature自然 B-etter超越 A-pplide实用 第 4 页 共 46 页 内部资料，禁止外传 第一章 吸油烟机篇 帅邦吸油烟机:品质产品、品味生活 帅邦秉承在吸油烟机领域10多年的专业经验，潜心研究，研发出“双翼核心动力”、“三道追风网”、“不锈钢下移风柜”、“四步易拆易洗风网”四大核心技术，吸油烟机以吸力大，噪音低，实用又好用而著称。帅邦吸油烟机将高品质生活元素融入产品设计中，提倡高品质产品，引领创新、睿智、舒适的品味生活。 , 独创“净吸网”技术(T型机) 净吸网，独有双层叠排同向U型导油槽设计，进风更顺畅，滤油更高 效，具有以下四大优势: 1、 结构简单，轻松拆洗 采用导油槽设计的净吸网结构非常简单，从此告别网孔堵塞现象， 表面容易擦洗，一抹即搞定，而且油网拆卸非常容易，让你从此告别油 网清洗烦恼。 2、 进风更顺畅，吸力更强劲 当气流经过障碍物表面时，风阻达到最小值，净吸网的导油槽同向 错叠排列，风阻损失比普通油网降低5%-10%，风量增加0.5-1m3/min， 进风更顺畅，吸力更加强劲。 3、 100%拦截，不滴油不漏油 叠排结构使自上而下的垂直穿透率为0%，对来自内部的油滴实现 100%拦截，真正做到滴油不漏，同时，导油槽采用25?倾斜角度设计， 导油顺畅，同时确保油滴落入油杯。 4、 有效分离油烟，保护机芯健康 第 5 页 共 46 页 内部资料，禁止外传 油烟在穿过净吸网时会沿导油槽表面流动并和导油槽面接触，产生 “整理” 作用，实现油烟分离，一次滤油能力是普通油网的2倍，从 而使进入风机的油滴大大减少，保持机芯持久强劲。 , 独创“双翼核心动力” 风轮是吸油烟机的核心技术，独创18m3/min排风量双风轮设计，双风轮同轴烟机比传统单风轮烟机大大增强了负压空间和集烟腔空间，吸力强劲，使油烟排放迅速、顺畅，吸净效率高达99.9%。 “核心动力”荣获国家实用型专利(专利号:200820026158)。 , 独创“三道追风网” 独创三道追风网，下道拉拢油烟使其附在导烟板上;中道宽屏风网设计，超强吸力，实现强吸功能;上道追捕部分逃逸尾烟，实现近吸。三道追风网设计，使油烟无处可逃逸。 , 独创“不锈钢下移风柜” 独创不锈钢下移风柜，是烟机行业革命性地创新，近乎完美的动力下移设计，摆脱传动烟机大于70?的吸烟距离，使距离只有20?，吸烟效果增加一倍以上，让厨房空间无限清新。 , 独创“四步易拆易洗”风网 独创磁吸式四步易拆易洗风网，无需拆解螺丝，只需10秒和4个步骤，即可将滤网、集油杯、叶轮和集油环等零部件轻松取出，清洗简单方便。 第 6 页 共 46 页 内部资料，禁止外传 六大特点、静享洁净 1、好电机好吸力: 采用宝钢或武钢产优质冷轧矽钢片，外壳采用优质钢板一体成型，采 用NSK轴承，风压大于280MP，温升小于70K，选用32叠带温控超静音 优质电机，配合240mm?120mm行业首创一体成型加重铝风轮(比其它 深吸型风轮高出30mm)，最大排风量达到18m3/min(比普通烟机吸力高 出6m3/min)，同步转速1200转，大排风量，大风压，各项指标均超过国 家指定标准，超强的吸力使厨房更加清新，更加健康。 2、聪明的厨房会联动: 独创烟灶蓝牙联动技术，聪明的厨房，会在你轻启炉具的同时吸油烟机 会自动感应启动，菜炒好了如果你忘记关闭炉具，吸油烟机会在60秒后停 止工作，帅邦吸油烟机人性化的功能设计，力求把人为因素对环境的影响 降到最低程度。烟灶心有灵犀，自由联动，科技创新让厨房率先智能化。 3、集烟腔整体拉伸: 三维立体超大集烟腔，采用高精度液压工艺，2.6m不锈钢板材一体成 型，外翻包边，无清洁死角，无一焊接点，无一螺丝孔，整机真正做到天 衣无缝，不藏油烟。笼烟、抽烟效果更理想。 4、双层式风网设计油烟真正分离: 双层式风网设计，内外层同向上翻边，内层沟槽设计分离错开安装， 油烟进入时产生碰撞分离，真正做到油顺畅滴入油杯，烟通过电机旋转而 排除，油烟真正分离，更顺畅进风，不减损风量。 5、透视窗不锈钢油杯: 透视窗人性化设计不锈钢油杯，经久耐用，储油一目了然，后置式油 杯，抽屉式设计，油杯轻松拆卸。 6、铝铂烟管，保用十年 中国长江以北地区冬季气温低于零下10?，传统塑料烟管在低温影响 下容易破裂引起油烟泄漏，而帅邦独创铝铂烟管能在“-30?,+150?” 之间经得起高温严寒考验，产品噪音小，美观耐用，阻燃防火，方太、老 板等一线品牌都在使用铝铂烟管，铝铂烟管，保用十年。 第 7 页 共 46 页 内部资料，禁止外传 第二章 燃气灶篇 帅邦燃气灶具:专注价值、乐享人生 帅邦专注于燃气灶行业11年，始终致力于追求高品质生活，人性化厨房科技，燃气灶作为公司的核心产品，凝聚了20多位科技专才的智慧结晶，开发出了新一代“碗式聚焦三环火”、“688超猛旋式火”、“五腔驱动燃烧技术”三大核心技术，卓越品质，证明了好灶具的非凡价值，不断驱动您的品质生活。 , “碗式聚焦三环火” 1、产品特点:帅邦全新专款专模“888,分火器”，采用碗式聚焦三环 火内燃设计，行业首创精致耐高温全铜分火器，重达1公斤，239个喷射 火孔，热效率高，火力更加强劲。表面经特殊耐高温涂层处理，能经受800? 高温长时间的炙烤，高档耐用，保用十年。 2、使用效果:独创火力均能结构，分火器直径140mm，炉头直径120mm， 空气充分混合，令火焰如碗状内向聚焦，分层火的落差经过精确计算，最 大限度地增加火焰外焰与锅底的接触面积，令燃烧持久强劲，火焰更精确， 热效率高，加热更均匀，轻松尽享健康、节能、美味生活。 3、权威认证:“888,分火器”荣获国家实用型专利(专利号: 200920265036.7)和荣获国家外观专利(专利号:200930089017.7)。 , “688,超猛旋式火” 帅邦全新专款专模“688,分火器”，采用碗式聚焦旋式火设计，精致 耐高温全铜分火器，表面经特殊耐高温涂层处理，能经受800?高温长时 间的炙烤，高档耐用，保用十年，永不变形。独创旋式火焰，充分与锅底 接触，热效率高，加热更均匀。热流量高达5.0KW(一般燃气灶具热流量 为3.0KW-3.6KW)，“688,分火器”以超出行业标准50%的热流量，火力超 猛，完全能够满足中国家庭烹饪爆炒的需求，使你尽享猛火燃烧的激情， 美味生活，轻松拥有。 , “五腔驱动燃烧技术” 帅邦五腔驱动燃烧技术，颠覆了传统的两腔结构空气引射能力弱，且 第 8 页 共 46 页 内部资料，禁止外传 不能根据环境变化调节燃气和空气的配比，燃烧不充分。创新性采用五个 喷嘴，五个混合腔组成的五腔精准喷射引擎，采用上进风燃烧技术，精准 控制燃气的喷射量与喷射角度，创新的引流技术，可根据环境变化，精确 地自动调节空气量，确保燃气灶在不同时间和气源环境，都能达到燃气与 空气的黄金混合比例，利用二次充分配气技术，用不回火，使燃烧更充分 更高效。 九大功能，劲享美味 1、瞬间熄火保护装置 采用自吸阀熄火保护装置，当燃气灶意外熄火时，能瞬间切断气源，确 保你在烹饪过程中安全无忧。0秒电子脉冲点火开阀，让点火和熄火瞬间 转换，在确保安全下体现速度的快感。 2、上进风水盘设计 橱柜不用开孔，水盘上进风设计可补充空气，使燃烧器能二次配气充分 燃烧，降低CO的排放量，杜绝危险的回火现象，安全环保节能 备注:A888和B888适用。 3、节能锁设计 全新卡扣风门设计，混合风门卡位式控制，永久保持最佳进风燃烧状态， 锁定最好的燃烧效果，真正实现节能燃烧。 4、航空铝合金开关旋钮 开关旋钮采用航空铝合金材质铸造而成，弧线转角设计，表面光洁美观， 更耐磨，抗腐蚀性，手感舒适，操作方便，经久耐用。 、亚光陶瓷铸铁炉架 5 采用亚光陶瓷铸铁炉架，不同于一般的搪瓷炉架，该炉架防锈能力强， 耐高温效果好，真材实料，经久耐用，永不变形。不滑锅，不移位，可以 尽情发挥你的精湛厨艺。 6、防指纹无印技术 采用纳米科技表面幻彩工艺，防指纹无印技术处理，时尚典雅，简约 大气，烹饪者不留手印，油烟不留痕迹，清洁更方便。 第 9 页 共 46 页 内部资料，禁止外传 7、黄金比例混合燃烧系统 采用加粗引射喷嘴和大六角混气孔，使空气和燃气充分混合达到黄金 混合比例，增加热效率，减低CO排放，轻松实现高效燃烧，保护您和家 人的健康。 8、不锈钢一体成型面板 盛液盘与面板不锈钢一体拉伸成型，台面特别压制有防溢槽，可有效 防止汤汁外溢，人性化折边工艺不刮手，易于清洁又安全，让厨房轻松保 持洁净。 9、三层防爆钢化玻璃面板 采用汽车玻璃的二次钢化，在钢化玻璃上特加“玻璃釉”和“散热铝板”， 预防钢化玻璃面板爆裂时对人体的伤害，玻璃面板尽显华丽大方，经久耐 用。 第三章 消毒柜篇 帅邦消毒柜:四核驱动、洁净有方 事实证明，单一的消毒方式难以满足日常生活对餐具消毒的需求，只有多种灭菌方式结合的消毒柜才能真正确保安全。帅邦消毒柜采用“三维覆盖、四核驱动”立体杀菌技术，全方位消毒杀菌，率先在行业内执行新标准，消毒效果远远超过了普通消毒柜及行业标准，各项性能和指标均达到或优于二星级，轻松实现更全面、更彻底、更安心的餐具消毒、杀菌功能，随时保障您和家人的健康。 三维覆盖、四核驱动立体杀菌技术(见下图): 第 10 页 共 46 页 内部资料，禁止外传 , 臭氧杀菌:氧化微生物的蛋白外壳使其变性，高效杀菌，臭氧释放量 适可而止，不会破坏食物营养和美味，杀菌保鲜一举两得，分解产物 为氧气，使消毒柜内气味更清新，更环保。 , 紫外线消毒:破坏微生物机体细胞中的DNA或RNA的分子结构，使 细菌和病毒立即死亡或丧失繁殖能力，达到杀菌消毒的效果，灭菌能 力强，细菌无处可藏。 , 远红外线:通过远红外石英加热管发射大量远红外线照射被消毒物体， 产生125?以上高温来杀灭病原体，持久高温消毒效果好。 , 光波消毒:光波消毒法是充分利用光波发出的光作为传导介质，通过 光波聚能器产生的高温光波瞬间直射在餐具上，所以杀菌时间很短， 却达到相同的消毒效果，所需的时间和用电量仅是传统消毒时间和用 电量的1/6和1/3。 帅邦消毒柜消毒特点: , 超高温:125?超高温持久杀毒 高温杀毒是目前使用效果最佳的一种消毒方式，帅邦“高温王”采用微电脑精确控制、恒温杀毒技术，消毒温度恒定在125?，持续时间最长达25分钟，突破了普通高温消毒柜120?的温度上限，持久高温消毒效果好，使用起来更加安全放心。 , 超强度:3倍紫外线超强灭菌 采用高浓度高强度紫外线网状放电光管，紫外线辐射强度最高达200uw/?2，是普通消毒柜的3倍，灭菌能力强劲，细菌无处可藏。 , 超浓度:超高浓度臭氧杀菌 臭氧对细菌具有极强氧化作用，浓度越高，杀菌能力越强，帅邦超高浓度臭氧杀菌是指柜内最小臭氧浓度小于40mg/m3，运行10分钟后，浓度可达150mg/m3以上，真正确保杀毒干净彻底。 第 11 页 共 46 页 内部资料，禁止外传 备注: 根据GB17988-2000《食具消毒柜安全和卫生要求》，二星级消毒柜的高温消毒时间 ?120?，时间?15分钟;臭氧消毒浓度?40mg/m3，消毒时间?60分钟。 八大优势、净善净美 1、内腔整体发泡阻燃材料，保温效果良好 内腔整体发泡箱体达到欧洲环保标准，坚固耐用，保温效果良好，特别采用耐高温 的聚胺酯作为保温材料，密封性强，隔热性好，拒绝热传导到橱柜，加强意外失火保护。 2、外置内藏式静音滑轨，防止二次污染 崭新内藏式静音滑轨设计，独立滑动，双重加固，承重力强，不同于一般的外露式 滑轨设计，可防止滑轨内产生的化学润滑剂，因臭氧或中高温消毒时分解而产生对餐具 的二次污染。 3、PTC热风循环烘干系统，烘干迅速无污染 消毒后自动启动PTC烘干系统，快速烘干餐具，柜内臭氧迅速还原为氧气，确保餐 具无毒无味，有利于日常保洁。 4、不锈钢一体拉伸，安全实用 采用不锈钢一体拉伸拉丝面板设计，纳米涂层保护处理，内嵌镀膜隔热玻璃，双层 保护，外观美观，密闭性好，安全实用，引领潮流新时尚。 5、全不锈钢加厚内胆层架，物超所值 消毒柜层架采用不锈钢加厚材质制作，永不变形，可载重8KG，一般产品载重量只 有5KG;内胆采用全不锈钢材质，效率高，持久耐用。 6、智能安全门锁，杜绝臭氧外泄 独特智能安全门锁设计，在消毒过程中智能门锁自动锁定四个滑轨，可以避免小孩 突然打开门时造成烫伤，防止臭氧和紫外线泄漏，确保您和家人的安全。 7、高低温消毒，杀菌保鲜效果好 上层采用高浓度高强度臭氧紫外线光管消毒，适合塑料等不耐高温餐具的消毒，臭 氧释放量适可而止，不会破坏食物营养和美味，杀菌保鲜一举两得，分解产物为氧气， 使消毒柜内气味更清新，更环保;下层采用红外线高温消毒，适合陶瓷等耐高温餐具 的消毒，持久高温消毒效果好，使用起来更加安全放心。 第 12 页 共 46 页 内部资料，禁止外传 8、永久磁性密封条，无缝隔离消毒 永久磁性密封条具有极强的吸附能力，和门框完全贴合，保护臭氧和红外线不外泄， 确保消毒过程安全，且耐高温，保温性良好。 第四章 热水器/电磁炉/电压力锅 一、热水器: (一)燃气热水器 根据我国的实际情况、消费习惯和使用历史，燃气热水器目前仍是众多消费者的首选，而燃气热水器的安全问题也是大家最关注的问题，是否安全节能成为燃气热水器品质的关键。 帅邦燃气热水器5大优势: 1. 安全:为确保用户的使用安全，本公司热水器设定20分钟自动闭气功能，避 免燃烧时间过长浴室的氧气耗尽，产生过多的有害的CO气体使人窒息，让您 一生平安健康; 2. 节能:采用进口304,不锈钢的火排，燃烧充分，2公斤纯紫铜储水箱，加热 速度近乎国家能效二级标准; 3. 高效:按照温差25?设计(等于室内温度25?+25?温差=出水温度50?)， 确保每款升数产品的流水量达标; 4. 环保:帅邦人一直把用户放在第一位，承担起自然与环保的社会责任，确保 每一台热水器出厂都能达到国家标准要求(一氧化碳低于0.06ppm); 5. 全自动恒温精工制作，时尚超薄设计，节约厨卫空间。 (二)电热水器 帅邦电热水器6大优势: 1、冷热水精控分层科技，有效节省耗电量，提升加热速度，给您温泉般的沐浴 享受; 第 13 页 共 46 页 内部资料，禁止外传 2、三极防漏电安全保护装置，无论是水漏电、外壳漏电、地线漏电均会极速断 电保护，完全符合国标最新的防电要求，洗浴进入安全时代; 3、高密度保温层，密度均匀，无断层，无空隙，保温节能更出色; 4、360?立体安全保护，360?无忧体验，给你全方位的安全保障，健康洗浴， 安全无忧; 5、不锈钢内胆，防电墙安全设计，放心洗浴享受生活。 6、精工制作，时尚超薄设计，节约厨卫空间。 二、电磁炉: 帅邦电磁炉五大优势: 1、高效:行业首创，爆炒温度高达380度; 2、快速:一公斤的水只需3分40秒即可烧开; 、方便:独创3M?1?电源线，方便随处插电; 3 4、安全:专业设计，辐射减少70%; 5、省心:自创防蟑螂装置功能，天下无蟑。 三、电压力锅: 帅邦电压力锅五大优势: 1、“超宽电压王”，80-280V区间电压正常工作; 2、“高低温度王”，“,35?,+45?”区间温度正常工作; 3、十重安全保护功能，放心使用，美味乐无忧; 4、双喷优质内胆，超硬耐磨，高贵典雅; 5、二十四小时预约，四小时保压功能。 第 14 页 共 46 页 内部资料，禁止外传 第五章 产品核心元器件 项目 元器件 技术参数 性能特点 使用厂家 宝钢或武钢优质钢板拉伸成全铜线全封闭带温控电型、32叠、268W、NSK双滚珠机～温度高于70?自动美的 轴承、风压大于280MP、风量北竞 电 机 保护,国家标准为80?万和 大于或等于15.5立方、同步民强 保护,～大排风量～大风万家乐 转速1200转～各项技术指标压～好电机～好吸力 均超过国家标准 吸 油 风轮是烟机的核心技 烟 双翼核心动力设计～行业首创术～帅邦双翼核心动力机 240mm宽120mm高一体成型搪双风轮设计～转速高～金 美的 瓷加重全铝风轮～比其它深吸噪音小～不生锈～比传风 轮 格 万和 型风轮高出30mm～最大排风统单风轮大大增加了负兰 万家乐 量达到18m3/min～比普通烟压空间和集烟腔空间～ 机吸力高出6m3/min。 使油烟排放迅速、顺畅～ 洗净率高达99.9%。 专款专模“888,分火器”—采用碗式聚焦三环火内 —精致耐高温全铜炉头设计～燃设计～空气充分混合～ 重达1公斤～219个喷射火孔～热效率高～火力更加强专款 表面经特殊耐高温涂层处理～劲～高档耐用～火焰更帅邦 专模 能经受800?高温长时间的精确～加热更均匀～轻 炙烤～分火器直径140mm～炉松尽享健康、节能、美 头直径120mm。 味生活 分火器 采用碗式聚焦旋式火设专款专模“688,分火器” —计～独创旋式火焰～充燃 —精致耐高温全铜炉头设计～分与锅底接触～热效率气 表面经特殊耐高温涂层处理～高～加热更均匀。超出专款 灶 能经受800?高温长时间的帅邦 行业标准50%的热流量～专模 炙烤～高档耐用～永不变形。完全能够满足中国家庭热流量高达5.0KW,一般灶具烹饪爆炒的需求～使你热流量为3.0KW-3.6KW,。 尽享猛火燃烧的激情。 采用自吸阀熄火保护装 0秒电子脉冲点火开阀～让点置～当燃气灶意外熄火华帝 脉冲器 火和熄火瞬间转换～在确保安时～能瞬间切断气源～百威 万和 全下体现速度的快感。 确保你在烹饪过程中安万家乐 全无忧。 第 15 页 共 46 页 内部资料，禁止外传 采用西班牙进口ORKLI热电使用热电偶熄保的燃气偶熄火保护装置～单线升级为灶具～点火后便自动断双线～在技术方面升级后的熄电～反应灵敏～安全可保装置实现了0秒极速点火。靠～意外熄火时灶具自ORKLI 热电偶 美的 只需一节电池～可使用2-3动在15秒以内切断气源年～省去了频繁更换电池的环,国家规定标准为60节～有效地降低了维修环节电秒,～远高于国家标准～池问题～快捷安全～稳定耐用。 安全稳定可靠 空气混合充分～增加热采用加粗引射喷嘴和大六角效率～避免出现黄焰红混气孔～使空气和燃气充分混火～减低CO排放～永久专款 阀 体 合达到黄金混合比例。全新卡帅邦 保持最佳进风燃烧状专模 扣风门设计～混合风门卡位式态～锁定最好的燃烧效控制～俗称燃气“节能锁”。 果～轻松实现高效燃烧。 帅邦“高温王”通过远红外石 英加热管发射大量远红外线 照射被消毒物体～采用微电脑持久红外线高温消毒效精确控制～红外线恒温杀毒技果好～细菌病毒无处可专用 红外线 帅邦 术～消毒温度恒定在125?～藏～使用起来更加安全技术 持续时间最长达25分钟～突放心。 破了普通高温消毒柜120? 的温度上限。 采用高浓度高强度紫外线网 状放电光管～紫外线辐射强度灭菌能力强劲～细菌无专用 紫外线 帅邦 最高达200uw/?2～是普通消处可藏 技术 消 毒柜的3倍。 毒 柜 帅邦超高浓度臭氧杀菌是指 柜内最小臭氧浓度小于臭氧对细菌具有极强氧专用 臭氧 40mg/m3～运行10分钟后～浓化作用～浓度越高～杀帅邦 技术 度可达150mg/m3以上～真正菌能力越强～ 确保杀毒干净彻底。 杀菌时间很短～却达到光波消毒法是充分利用光波 相同的消毒效果～所需发出的光作为传导介质～通过专用 光波 的时间和用电量仅是传帅邦 光波聚能器产生的高温光波技术 统消毒时间和用电量的瞬间直射在餐具上快速地灭 1/6和1/3。 菌杀毒。 第 16 页 共 46 页 内部资料，禁止外传 第六章 燃气灶安全使用常识 一、 燃气灶具异常情况: , 回火:火焰缩入火孔在喷嘴前燃烧，此时灶具发出很大的燃烧噪声，灶 具内部积聚大量热量而无法散失，容易引发火灾。 , 离焰:混合气体空气比例太大容易造成离焰或叫飞火，会造成熄火，此 时安全装置可以在短时间内启动，保证您的人身安全。 , 黄焰:造成一氧化碳(CO)超标，锅底变色，熏黑，如果厨房通风不好 容易引起CO中毒事件。 , 积碳:频繁发生严重性黄焰，会造成锅底产生大量黑色杂质，黑色杂质 堆积在锅底影响美观和增加清洁的难度。 , 盗风:由于灶具底壳不封闭情况下开关橱柜，灶具预混合腔供氧不足而 造成意外回火或燃烧不稳定现象。 二、 燃气灶具安全使用须知: , “火等气”:即先点火而后再开气，这样安全;相反，若先开气后点火， 气先流入空气中，达到爆炸浓度，遇火就会引起爆炸，这样很危险，所 以一定要“火等气”。 , 要学会调节风门，根据火焰燃烧情况调节进风量的大小，以防止出现脱 火、回火和黄色火焰。 , 用旋塞阀调节火焰大小时，一定要缓慢转动，切忌猛开猛关，以防损坏 燃气灶具的旋塞调节阀。 , 使用液化气、天然气、人工煤气必须使用相应的灶具，否则灶具将无法 使用或酿成火灾事故。 , 点火前，先用鼻子嗅嗅有无异味，确认无燃气泄漏后方可点火，如有异 味说明有燃气泄漏，请找专业的操作人员检查后方可使用。 , 点火时，先开启灶前阀，将灶上开关旋钮摁下转动，听到“咔哒”声， 压电体发火点燃灶具后，将手松开。 第 17 页 共 46 页 内部资料，禁止外传 , 熄火时，先关闭灶前阀，将灶具开关旋钮转动至开火前位置，听到“咔 哒”声后，火焰自动熄灭。 , 火焰的调整:在灶具点燃后，在旋钮下方内侧有可调风门叶片，通过调 动叶片控制进气量的多少来调整火焰，使火焰稳定透明，蓝色清晰，呈 现最佳燃烧状态。如果出现红焰、黄焰和跳焰、短焰，均为不佳，需调 整保养。 , 如果是嵌入式的燃气灶，为了保证其安全性能，在购买时，应检验一下 脉冲点火器的性能，嵌入式煤气灶的一个很重要的部件是脉冲点火器， 一般点火强劲而且声音清脆的性能较好。为了安全起见，最好选用带有 熄火保护装置的燃气灶。台式燃气灶还应注意炉头和分火器的性能，最 好是经防锈处理的炉头以及锻压铜的分火器，这样能保证燃烧的热效率 和较长的使用寿命. 三:燃气灶具使用温馨提示: , 电池:长时间使用燃气灶，电池消耗，打不着火，请及时更换即可。 , 燃气灶燃烧时大量消耗氧气，使用时请保持厨房良好的自然通风。 , 灶具使用时避免强风直吹，而引起不完全燃烧，易造成熄火等现象。 , 炒菜时避免小孩接近，平时注意不要让小孩使用燃气灶。 , 猛火爆炒的中式烹饪方式，应缩小蔬菜的受热时间，减少蔬菜中维生素 的流失，保持蔬菜中人体所需的维生素含量。 , 进入灶具内部的赃物会引起细菌滋生和产生异味，请定期清洁。 , 炉具使用后尚有余热，请不要即刻进行清洁，避免烫伤。 , 炉具使用后请及时关闭燃气总阀，确保安全。 , 具有定时功能的燃气灶，未使用定时功能时，定时旋钮必须复位到OFF 位置，不能停留在ON位置，否则打着火后，一旦松手便熄火。 第 18 页 共 46 页 内部资料，禁止外传 第七章 常见问题(FAQ)回答 1、没有听说过帅邦品牌，我没有兴趣～ 老板:在??市场没有听说过帅邦很正常，我们在??市场的确做的不好，这个我们公司的操作思路有一定的关系，以前也有些实力小的经销商到我们公司谈合作事情，通过考察后被我们拒绝了，为使一个市场良性地发展，帅邦的原则是:宁愿放弃不好的也不滥竽充数。 尽管在??市场做的不好，但我们在??(多列举几个市场)市场做得很好，这也和代理商的思路有很大的关系。帅邦99年建厂，到今天也有11年的制造历史了，09年帅邦荣获了中国驰名商标。通过这11年的沉淀，帅邦也申请了很多专利(产品发明和实用新型)，烟机灶具都有。帅邦专注于踏踏实实做产品，不像其他品牌擅长炒作，所以老板你没有听说过帅邦很正常，但如果你到中山、顺德问一问同行的老板或配件商，要从事3年以上的，一般都知道帅邦。去年帅邦召开十周年庆典活动，台下很多的代理商都和我们合作超过了十年，关键是他们认同帅邦的产品，帅邦的操作模式和企业文化。 帅邦现在的产品没有问题，品牌也有了一定的知名度，价格也有一定的优势，定位也比较准确，如果能找到一个志同道合的经销商，一起来投入来操作这个市场，我想还是有机会的。 2、帅邦产品的价位很高，市场不好卖～ 老板:帅邦产品的价位高，关键是看和谁比，与方太、老板、华帝、诚帝、万喜、欧意、乐铃、先飞、时代比，帅邦的价位就低一些，与一些杂牌比，帅邦的价位就高一些，关键是看品牌如何定位，帅邦定位为二线品牌，我们做浙江机的品质，卖广东机的价格。广告做的再好，炒作的再厉害，归根结底是产品，没有产品的支撑，企业是不可能长久的。 帅邦品牌能在厨卫行业生存10几年，自有他生存的道理，小家电不敢说，厨卫行业我们做了十几年，沉淀了一些东西，也算是行业的资深人士，帅邦最大的优势是产品，比如:我们开专款专模的“888,分火器”，已经申请了国家专利， 239个喷射火孔全铜重达1公斤，就是用50年都没有问题;比如专款 第 19 页 共 46 页 内部资料，禁止外传 专模的688,分火器，5.0的火力，特别适合中国家庭猛火爆炒的习惯;比如我们的电机选用32叠全封闭带温控超静音优质电机，配合加重加高的全铝风轮，虽然比同行贵了10几块钱，但容易清洗，而且吸力大、效果好，对品质的控制和对产品的追求是我们的生存之本，这也是我们常说的做浙江机的品质，卖广东机的价格，这也是经销商愿意跟随帅邦十年的主要原因。 3、帅邦产品的款式和同行业差不多，没有特色～ 是的，我也同意老板您的说法，打开宣传资料，各个品牌的款式基本差不多，哪怕你方太、老板推一款新产品，过不了多久别的品牌马上就会模仿出来，中国的企业创新能力一般，但模仿能力绝对一流，所以市场上没有绝对的独立款式，大家都差不多。虽然外观看起来大同小异，但是如果你仔细比较一下，帅邦还是有很多跟别人不一样的地方，这些都是帅邦的企业内涵，比如我们申请专利的双子母风轮“核心动力”， 吸力强劲，吸净效率高达99.9%;比如我们专款专模的888,分火器，全铜重达1公斤，50年烧不坏;比如专款专模的688,分火器，5.0的火力，特别适合中国家庭猛火爆炒的习惯;比如我们的气电双用炉主要针对方太、美的款式开发的，技术成熟款式漂亮利润也可以;比如帅邦消毒柜的内藏式静音滑轨设计，独立滑动，双重加固，承重力强，完全按照国家2星级标准设计的。这些都是我们区别于其他品牌的卖点，别的品牌有的一些功能，如蓝牙联动、双滚珠电机、臭氧红外线紫外线消毒方式，帅邦基本也都有。 4、帅邦有什么市场推广的支持, 老板:我们做品牌首先要保障经销商的利益，市场推广我们有一整套的政策，比如代理商首批打款20万，我们免费提供8组帅邦统一形象展柜，免费赠送32寸康佳液晶电视或同等价值戴尔电脑，免费提供5顶帐篷和1个拱门，门头制作费用可以报销，专卖店开业还免费赠送环保袋、打火机、铜牌、宣传单张等开业的广宣品，公司还可以提供免费促销品支持你的专卖店开业。 从整个行业来比较，帅邦的力度也是很大的，从成本的角度考虑，我们几乎在做亏本的买卖，但为了保障开业一炮打响，保障帅邦品牌今后更好地发展， 第 20 页 共 46 页 内部资料，禁止外传 没有付出就没有收获，我们觉得这样付出是值得的。 5、帅邦展柜的价格很贵，比其他品牌高很多, 老板:你说帅邦展柜的价格高，比其他品牌贵，现在市场上肯定有比帅邦展 柜价格便宜的，也有比帅邦价格贵的，每个品牌的做工不一样，价格也不一样，这个也不好做比较。帅邦展柜主要有5个方面的特点: 第一大特点:展柜用2.5m长铝柱，可以放4条光管(很多品牌用1.5m铝柱， 只能放两条光管)。 第二大特点:展柜板材用的是最高密度的防潮板，经久耐用。 第三大特点:展柜灯箱用的是亚克力立体水晶字，时尚美观。 第四大特点:喷涂油漆用的是纳米技术光亮油漆，更白更亮。 第五大特点:柜门板材用七彩板加铝条一体拉手，美观实用。 6、帅邦的售后怎么做, 老板:做家电售后服务是不可避免的，哪怕是方太、老板、华帝也不敢说他们的产品没有问题，不用做售后。帅邦在厨卫行业沉淀了10年，历来比较重视售后服务，我们开发新产品时都要在小范围试点，试点没有问题了，才开始批量生产，主要是从源头上保证产品不出现批次质量问题。帅邦对售后一直很重视，不然我们做不了十年。 因为厨卫产品是大件物品，返回工厂维修的难度很大，我们主要提供配件在当地维修，后期的坏配件以旧换新，易损件我们都可以提供以备之需。如果有条件的话，老板您可以专门指派一名维修工到我们工厂学习维修，除了来回的路费外，在工厂的食宿我们都包了。 配件可以提供，人员可以培训，保修期外还可以收费，做售后其实是可以赚钱的。下一步我们准备做到销售和售后分离，就是你只管卖，不管修，就像美的、格兰仕一些大品牌一样，销售和售后分离我们已经开始在一些区域做试点了，很快就会向全国推广，那个时候帅邦做起来就会更轻松。 7、如果我做了帅邦，如何卖的更多, 第 21 页 共 46 页 内部资料，禁止外传 是的，产品卖不出去只能算是库存转移，厂家也不可能长久生存和发展，如果我们签订 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 开始合作了，专卖店开业之前，我们会派专业的人员全程参与和指导，比如专卖店开业前的装修设计和产品摆放，比如培训导购人员的产品知识和销售技巧，比如帮助导购人员分析竞争对手，更多地销售帅邦的产品，比如常见问题的分析处理和简单维修等等，这些知识具备了，销售的问题就解决了，最后还是要靠自己慢慢摸索总结经验，就会越买越熟，越卖越好。 8、二级网点建设你们有什么支持政策, 是的，我们也很重视二级渠道的开发和维护，也要求代理商要多开发二级销售网点。为维护和管理好二级客户，在品牌价值宣传上，公司提供全国性和地方性媒体的品牌形象推广、促销活动、招商活动的广告宣传;在营销推广上，公司指派精英销售团队全程协助经销商开展营销 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 策划，销售推广指导，市场开发共同参与，导购、技术人员培训等工作;在市场保护上，严格执行区域保护政策，授权独家经营，保障经销商的区域销售范围，保障经销商的合理利润。 为鼓励经销商开发新客户，提升帅邦品牌形象，我们也专门制定了经销商二级客户展柜配送政策:由帅邦提供统一形象展柜，为保证专卖店的形象和气势，二级客户上展柜建议上4-5组，每组展柜收费标准为850元，公司可以给经销商每组报销450元;二级客户开专卖店我们还可以报销门头制作费用，免费提供VI手册、产品手册、宣传单张等广宣品。 第 22 页 共 46 页 内部资料，禁止外传 第八章 销售管理篇 一:地级市场销售方案 A、协助经销商建立自己的销售团队 • 协助经销商建立自己的销售团队: • 重要性:做品牌推广、小区直销、装饰公司销售都需要人; 1、如何招聘人员(促销员转变、网上招聘、门口粘贴招聘启示、介绍、行业 里挖); 2、如何培训人员( 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 、企业文化、公司简介、产品知识培训、销售政 策培训、业务知识培训); 3、如何管理人员(要有具有挑战性的薪酬制度，要有详细的管理、 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ，每 天的工作计划总结，每周的计划与总结，每月的计划与总结，不断的激励) B、如何开展小区直销 • 如何开展有效的小区直销: 和物业管理(门卫)建立良好的关系(好处); 1、 2、和小区设点的装饰公司建立良好的合作关系(设点的一般是小型装饰公 司); 3、扫楼，在门口听谁家在施工就敲谁家的门; 4、想办法弄到业主的电话，进行电话营销(弄电话的方法); 5、做某个小区前最好先把帅邦的广告做进去; 6、做哪个小区要定好计划，制定每周每月的任务量。 C、如何有效的跟进装饰公司 • 如何有效的跟进装饰公司(就以游击队来说，他们一年能接40家装修， 能带30个左右单子，正规装饰公司份额更大): 1、大的装饰公司主要是和设计师私人合作接单子，和公司合作占少数且不划 算(具体说来就是给设计师5-20%的个人返点，我们收现金没有资金风险， 和公司合作要被吃2次回扣且结不到现金，设计师因为拿的点数低还不愿 意推) 第 23 页 共 46 页 内部资料，禁止外传 2、小的装修公司或游击队主要是和老板合作，橱柜店跟装饰公司差不多，主 要靠设计师推，但要求促销员形象要好。 3、和大装饰公司设计师合作时主要是打消安不安全、怕让公司或客户知道的 顾虑，切记要从这方面入手，因为每个商家都会给他们返点，吃个饭喝喝 茶就搞定了，一定要单独沟通，不能一下叫多个设计师， 4(和游击队合作主要靠沟通，女性较有优势。 D、利用以点带面的方法，在三级市场将产品销售出去。 1、湖南某客户市场属于二级市场,专门在国美、苏宁、三星大卖场门口旁边或附近开设帅邦的专卖店,用一线品牌形象风格装修。借用以力打力的方法,虽然投入有点大，但收益非常显著，一年内收回所有投资成本。 2、苏北客户为三级市场，通过关系在苏宁上帅邦的店中店，并在红星美凯龙 开设专卖店，同时组建了销售团队进行网点的建设。短时间内在当地市场 开设6间专卖店，并在附近市场开发了了8家代理商。 3、江西客户为二级地区,在大型居住新区选人气旺的地点,开设四间专卖店, 每间专卖店附近做了户外广告。并在当地电视频度每逢周四、五、六、日 的黄金时段插放2.、3次广告，这些宣传手段使市区的零售业绩得到飞跃。 下面的客户从电视广告得知帅邦品牌，纷纷来市区洽谈合作事项，代理商 首先带他们参观市区的专卖店，无论从形象，广告，品牌，产品定位帅邦 都有特点，在强烈视觉的冲击下，代理商谁会错过这样的投资机会呢, 4、 广东粤北某客户今年销售增长很大,是什么使得帅邦飞跃? , 制作样板房:消费者购房一般会走遍所有房地产公司考察了解，该地区 今年初推出了四个新楼盘,其中三个楼盘的样板房都是帅邦的产品，在 样板房通过生活气氛和华丽的装修配套，使帅邦产品显得更有档次。如 果一幢新楼房起动装修工程时都采用帅邦，这会影响很大。 , 标高产品价格:经销商选好产品让装修公司免费挂样，帅邦产品标价为 六千多，可以在产品价格上适当让利给装修公司(因为他们大部分会给 消费者方案，一间装修工程费用大约十万元送一套价值六千以上的烟 机，炉灶消产品)。 , 专卖店成交:经销商在小区布好网点，同时在市区建设四间左右的专卖 第 24 页 共 46 页 内部资料，禁止外传 店，此时消费者脑子里帅邦的产品是六千多元，但在市场上只需花四千 元左右就能成交，何乐而不为。 此方案投入少，品牌子提升快，市场占有率大，是帅邦市场推广的典范。 5、成都市场如何做好市区销售 , 逆向思维做市区:按照帅邦的产品定位和思维惯性，帅邦应该放弃一 级市场主攻二三级城市，但成都的代理商认为都是做厨卫产品，为什 么要分个一级二级呢，于是组织人力物力开始开发成都市区市场。 , 特价产品做敲门砖:不用付钱，先上A1、A4类便宜产品，如果两个月 卖不掉就撤柜。产品上柜后还能销，立刻勾起了经销商的兴趣。 , 每月组织产品培训会:利用经销商的兴趣，每月召集促销人员培训洗 脑，详细讲解产品的卖点，培训完后吃饭喝酒沟通感情。 , 腾笼换鸟上形象:将便宜的机器换成V11、V15类稍贵的机器，在能卖 的情况下，逐步上展柜，上门头，上灯箱，改变形象。 , 出政策培养感情:邀请10位打款2-3万元的经销商到上海参加世博会， 进一步沟通加深感情的培养。 通过以上的步骤，市区经销商忠诚度极大地提高，都全力主推帅邦产品。 二、县级市场销售方案 A. 消费者的消费需求单一、品牌意识淡薄 厨电的杂牌和假冒品牌家电产品绝大多数集中在乡镇市场。在一二级市场很难看到的“华尔顿、诚帝、欧米茄、好太太”等品牌产品，但他们通过较低的价格在乡镇市场占据着50%以上的市场份额。此类品牌产品的畅销反应出来的问题就是乡镇消费者对产品的需求单一且对品牌认知度不高，关注的往往只是低廉的价格。 在乡镇市场，往往是“先入者、畅销者即品牌”。从挤压杂牌的角度来 讲，只要放低价格就会收到成效，但是考虑到构建长期竞争优势就必须建 立品牌。由于媒体资源的匮乏，在乡镇市场上我们很难构建和发挥自身的 品牌优势。 B(万喜在乡镇的生存发展思路 第 25 页 共 46 页 内部资料，禁止外传 ?正确认识乡镇市场的现状和趋势; ?构建有效的渠道模式; ?做好区县和乡镇客户的管理; ?进行有效的产品规划; ?做好终端门店的管理; ?寻找有效的推广促销方式; ?营销组织建设。 C(正确认识乡镇市场的现状和趋势 我们说可以预见的趋势是“乡镇市场潜力无限、即将成为刺激消费的又一主力军”。但是目前乡镇市场的现状是消费市场正处于起步期，大部分乡镇市场的“产粮”还是有限的。因此，我们需要正确认识乡镇市场发展的阶段性，避免产生过重的依赖，正确制定投入规划和产出要求。 对于我们而言，现阶段乡镇市场的经营命题是和竞争对手相比如何更有效的打通分销客户和消费者两个层次的问题 在分销客户层次上，由于乡镇市场规模有限，一个镇中经销家电的客户往往就那么两三家，同时大多数分销客户本身正处于成长期(经营品类逐渐增加，合作品牌尚未完全固定)。因此，现阶段乡镇营销工作重点是跑马圈地、掌控优质的分销客户资源。 在消费者层次上，由于乡镇市场的整体消费大环境萌芽待发，消费者目前的消费需求更多的体现在对产品价格和质量的关注、而对品牌的概念尚未有清晰的认知。因此，现阶段乡镇市场的操作要点应该集中在产品结构设计和适当的品牌传播方式探索方面 D(构建有效的渠道模式 建立直接管理客户和间接管理客户 目前乡镇市场处于培育期，与分销客户达成合作共识，对分销客户进行 培育是现阶段我们合作的重点;乡镇的分销客户规模往往有限、同时数量 庞大、过于分散，导致我们业务人员本身很难有足够的精力进行有效管理; 尽量给乡镇分销客户放利，进而形成紧密的合作关系。 第 26 页 共 46 页 内部资料，禁止外传 以区县的帅邦专卖店为核心，以区县下的乡镇为突破点的渠道模式。 以点带面，实现的渠道扁平化，充分发挥我们区县客户对乡镇客户的管 理与指导作用。 1.我们的区县业务成为帅邦专卖店的经营指导顾问，同时承担市场秩序的 维护工作; 2.帅邦区县经销商承担起物流配送、品牌建设、市场开拓与维护、促销推 广、乡镇门店形象管理等工作; 3.乡镇分销客户承担起日常销售、促销执行等操作层面的工作 E(做好区县和乡镇客户的管理 ?深入了解分销客户，乡镇市场的分销客户层次不齐，在一二级市场通行的客户管理办法在乡镇市场未必适用。我们必须要深入了解我们的客户，通过对客户的深入了解，更好的深入沟通，达成深度合作共识。那么需要从以下方面了解我们的客户: • ?了解客户生意的成长历程 • ?了解客户的经营理念 • ?了解客户的主要竞争对手 • ?了解客户的增长瓶颈 • ?掌握客户的销售规模 • ?掌握客户经营的各品类和各品牌的产出贡献 • ?政策引导、目标考核 • ?改变客户的经营观念 • ?由点及面、逐步渗透 • ?有效利用榜样的力量 ?为客户创造价值、帮助客户成长，深入了解分销客户，能够达成的效果就是保证客户与我们同路前行，当客户和我们紧密合作之后，我们需要做的事情就是为客户创造价值，帮助客户成长，那么如何才能做到创造价值、一起成长呢, • ?让客户通过经营我们的产品赚钱是第一步 第 27 页 共 46 页 内部资料，禁止外传 • ?帮助客户做好门店管理 • ?帮助客户做好品类管理 • ?帮助客户做好促销管理 • ?帮助客户做好推广管理 • ?帮助客户实现经营规模的突破 ?制定政策引导、做到机制约束，根据乡镇的 实际市场容量和竞争格局制定切实的销售政策。由于乡镇销售周期不定(某些区域在秋收和春节前后才是旺季)、市场规模有限，因此销售政策的制定更应该以年为考核周期;同时销售政策尽量做到简单、直接，更好的体现激励性;在制定销售政策的同时根据实际情况尽量签订排他性协议，比如“发现销售竞争品牌扣除返现XX元的相关规定”进行，建立渠道壁垒。 ?进行有效的产品规划:现阶段的乡镇市场上，消费者对产品的关注更多的集中在价格和质量性能方面，因此在乡镇市场上我们需要做出切实适合需求的产品规划(包括售后服务规划)。做好“利润机、形象机、规模机、战斗机”的产品组合策略，其中重点的应该突出规模机、战斗机和形象机的规划，通过战斗机来实现打压杂牌，通过规模机实现销售规模，通过形象机提升品牌形象。 同时打造乡镇服务牌，我们知道乡镇市场终端门店的竞争力更多的来自于产品、价格和售后服务，因此我们有必要将售后服务提高到乡镇市场经营的战略层次上来，充分发挥乡镇分销客户的服务功能 ?做好终端门店的管理，乡镇门店管理的目的是通过最大化的抢占乡镇终端的店面空间，建设终端形象，最后促进消费、提升品牌形象。 门面展位管理:展位管理就是展台位置管理，在终端门店里展台位置选择的好坏决定着店面形象的优劣，决定着我们是否能够吸引消费者，最终决定着我们的门店表现，因此必须做好展位管理，这是店面管理工作的第一步。需要做到: ?掌握各乡镇门店卖场的整改计划 ?及时沟通抢占有利位置 ?善于站位、要么贴近畅销品类和品牌、要么抢占客流量最大的店面通道 第 28 页 共 46 页 内部资料，禁止外传 第九章 促销员考核篇 一、考核的目的 表彰先进，激励后进，建立公平竞争机制进行有效管理，促进整体，提高、 扩大市场份。 二、考核的阶段 月度考核、季度考核、半年考核、年度考核。 三、考核的内容 1、商场占有率考核 XX品牌销量除以所在商场同类产品总销量(或XX品牌销售额除以所在商场同类产品的总销售额)得出的比率，即商场占有率(SC:SHOP COVERAGE)。 SC VS MC (MARKET COVERAGE) 0.1, -- 10元。 、商场份额考核 2 XX品牌所在商场同类产品中的排名即商场份额，同所在市场XX品牌的排名位次比较: ?1名——?50元。 3、任务完成率考核 (1)销售量完成率 (2)利润品销量完成率 (3)利润品销售额完成率 (4)销售额完成率 上述四项指标加权平均计算出综合指标任务完成率: ?、100,以上 (含100,) 基本工资?任务完成率+促销提成 ?、80%--100%(含80%) 基本工资+促销提成 ?、60%—80, (含60%) 基本工资?80%+促销提成 ?、60,以下 取消基本工资，发放促销提成工资， 留岗查看 提交陈述报告。 ?、连续两个月任务完成率低于60,的立即除名;连续三个月完成率低于 70,的也立即除名。 4、N市场任务完成率考核 N市场月度任务完成率，即N市场四项指标加权平均的出的比率，所有商场 第 29 页 共 46 页 内部资料，禁止外传 促销员已核定的基本工资?N市场月度任务完成率; N市场完成率80%以下，所有商场促销员已核基本工资?80% 5、售点及促销人员评分考核 不定期进行售点及促销人员评分检查，纳入阶段考核: ?90分以上(含90分) 奖励25元/人 ?80分—90分(含80分) 奖励10元/人 ?70分—80分(含70分) 不予奖罚 ?60分—70分(含60分) 25元/人处罚 ?60分以下 50元/人处罚 ?50分以下 100元/人处罚 并予除名 6、测试: 按照周例会培训内容，设计书面测试试卷，试卷含括:市场、竞品状况、企业文化、理念、品牌知识、促销活动、价格、新品知识、促销技巧、谈判技巧、文件制度、职业道德等知识点;同时，还将采取例会现场抽讲、售点现场演示等方式实行测试。根据测试成绩，适当奖罚。 7、综合评定 综合以上考核成绩，进行促销员素质测评，参照考试成绩、价格秩序执行情况，并结合当阶段 规章制度 食品安全规章制度下载关于安全生产规章制度关于行政管理规章制度保证食品安全的规章制度范本关于公司规章制度 考核情况，评选阶段星级促销员，并作为促销员晋级的依据。 四、考核的组织 由分管业务主管具体实施，办事处主任、市场主管监管执行，吸收优秀促销员参与，确保考核的公正性。 售点及销售人员评分细则 评分目的:强化美化售点，加强队伍形象素质建设 评分准则:清晰、公平、公认 评分办法: 1、总分倒扣制; 2、百分进位制; 第 30 页 共 46 页 内部资料，禁止外传 3、三项综合评定制 评分细则: 1、展台卫生、清洁、杂物摆放 (10分) ?底座、地板、背板、灯箱、有无污斑 ?电源线摆放、废旧物品是否隐蔽 2、样机摆放、附件存放、箱体卫生、光洁度 (10分) ?整齐、科学、得于展示 ?温控器罩盖、灯泡、电脑显示器、防撞块有无脱落短少 ?箱内展示板放置是否合乎规范，内壁有无污斑 ?面板有无灰渍、不粘胶印 3、POP张帖、立牌摆放 (15分) ?POP张帖是否严格按照张帖规范，是否端正、整洁 ?立牌摆放是否按照摆放规范，是否端正，有无卷皮，是否整洁 ?有无过时，长期摆事实放的POP立处牌 4、宣传单页品种、数量、堆放 (5分) ?宣传单页是否齐全 ?单页数量是否保持10—20页存量 ?堆放是否整齐 ?放置是否科学 ?有无过时，其他品牌宣传单页 5、售点宣传、海报发布、赠品展示 (8分) ?有无商场推介海报、指示牌 ?海报悬挂、张帖是否醒目、规范 ?赠品摆放是否科学、突出 6、促销员个人形象，精神状况，服饰仪表 (12分) ?服装是否端庄大方、整洁，是否奇装怪服 ?精神是否饱满，接待顾客是否热情 ?是否站姿端正、面部表情是否自然热情洋溢 ?谈吐是否热情优雅 第 31 页 共 46 页 内部资料，禁止外传 7、促销员个人卫生状况 (15分) ?脸部有无脏迹，是否浓妆艳抹 ?眼睛明亮、大方、有无眼睛分泌物残留，指甲是否修剪整齐 ?头发是否凌乱、有无头皮屑、梳妆是否整齐 ?牙齿是否洁净、有无食物残留 ?口腔是否清新，有无口臭 ?手掌手背是否干净卫生 ?皮鞋是否光洁如新，有无脏斑 ?有无体臭等异味 ?有无不良嗜好，酗酒、抽烟，剔牙等坏习惯 ?有无讲脏话、粗话，言谈粗鲁 8、促销员专业技能 (25分) ?产品知识是否基本掌握，并能明确表达 ?与柜组及其他同事能否保持良好关系 ?对库存能否即时掌握，并及时反映 ?竞争对手的产品情况及销售情况能否非常了解 ?对不同顾客和不同促销情况能否应对自如 ?对促销工作能否提出有见地的看法 第 32 页 共 46 页 内部资料，禁止外传 第十章 导购技能技巧篇 促销员口诀 1、 一推激情要激励 2、 二推感情多赞美 3、 三推产品多演示 4、 四推超高性价比 5、 五推赠品多精美 6、 成交全在心留意 促销五禽戏 狮吼:每天一次精神讲话，天天自我激励，充满朝气热情 鹰啄:发现目标，紧盯不放，一次不成，再来一次 牛奔:慢功出细活，勤勉出成绩，埋头苦干，自有出头 鼠钻:闻到信息，立刻去做，无处无时不推销 狼攻:先斗智后斗勇，专攻人的弱点，销售拒绝 一( 为什么需要导购, 美国销售学家“卡塞尔”说了一句话:无论市场大小、卖出的都是我们的智 慧。如果没有导购，销售将会怎样, 导购是: , “服务大使” , 企业和产品的形象代言人 , 消费者所需产品和生活的顾问 , 商场与消费者之间的桥梁 , 企业形象的传播者和顾客思想的沟通者 二( 我需要什么素质的导购员, 三流的导购员总弄不清顾客需要什么，卖产品完全靠运气; 二流的导购员知道顾客要什么，只可惜自己卖的产品不符合顾客的要求; 第 33 页 共 46 页 内部资料，禁止外传 一流的导购员不仅能把产品卖给顾客，而且让顾客坚信，这就是他想要的东西。 三( 金牌导购员的基本素质 ,( 强烈的销售意识: “我看到顾客的人在动，就好象看到顾客的钱在动。” ,( 热情友好的服务:你会由于热情过分而失去一笔交易，但会因为不够热情 而失去100笔交易。 ,( 熟练的推销技艺:敢说敢干—能说能干—会说会干 ,( 勤奋的工作精神 四( 导购员应掌握的基本知识, 五个“了解”: ?了解公司 ?了解产品(特点、优点、利益点、闪光点) ?了解竞品(卖点、特价、陈列、促销) ?了解售点知识:陈列的“十大原则” ?了解顾客 两个“掌握”:销售理论和销售技能 五( 向顾客推销自己 ?保持微笑:笑脸相迎，笑脸介绍，笑脸相送; ?赞美顾客:善说“是的”; ?注重礼仪 1、语言规范化 ?礼貌用语——发自内心的热情和尊重顾客，见面说“您好”，邀请说“请”，结束说“谢谢”。如:“您好～有什么可以帮到您呢,”“您好～这是松鼎牌最新款的电磁炉，功能很多，要不要看看,” ?吐字清晰——尽量避免使用“嗯”、“啊”等含糊字眼。 ?音量语速——以顾客听明白为准，把握节奏，正确使用停顿。 ?音调语气——语调清晰温和，赋予情感，加强感染力。 ?措词准确——严格按照规范解说，行业术语、技术参数、功能等一定要准确 第 34 页 共 46 页 内部资料，禁止外传 无误，表达清楚。 ?语言标准——使用标准普通话介绍，可以地方语言为辅，语言流畅，充满信心。 ?专业术语——勿用过多专业术语，必要时对专业术语进行解释。 2、注意点 ?尽量先开口，掌握主动权，用语礼貌、亲切 ?说话时目光热情自然，视线集中，不能左顾右盼，注意力集中在顾客向上不与亲朋好友现场交谈。 ?讲话时不要夹带不良口头禅，注意说话时不要唾沫四溅。 ?切忌谈论顾客的生理缺陷。 ?不要打断顾客的讲话，在顾客讲话中，没有理解的地方用笔记下，等顾客讲完后再问。 3、注重形象:服饰、修饰、举止、情绪的“四美” ?服装仪表干净整洁，绶带按从左肩至右跨方向佩带。 ?仪容朴素，整洁，女士化淡妆不佩戴首饰，男士不化妆不佩带首饰。 ?为维护公司的正确形象，请不要佩带与公司形象无关的个人饰物等物件。 ?发型以中庸为原则，头发必须梳理整齐，长发用发夹夹好，男士必须每天剃面，不得蓄须。 ?与顾客打招呼要热情，礼貌、优雅，远距离以微笑点头示意，近距离问候“您好”，并询问可以为他们提供什么帮助。 ?身体不要靠在柜台或展示台上，严禁摸鼻、挠头、看表、耸肩等不良小动作。 ?咨询中保持站立姿势，精神饱满，面带真诚微笑，仪态自然。 ?对于顾客提出的问题，应该仔细耐心的回答。(详见顾客常见问题回答)这些问题的答案必须熟记于心，它将直接影响到顾客是否购买产品。 ?尽量作产品演示，尽快让顾客了解产品。演示时以顾客为主体，演示动作熟练、准确，边示范边讲解，证明产品优势。可以让顾客亲自参与演示，感受产品的性能，但演示时间不宜太长。 ?把顾客当作朋友，耐心细致，如有突发事件，应以协调为原则，态度要好，昼减少不必要的负面影响。 第 35 页 共 46 页 内部资料，禁止外传 ?不得擅自把促销礼品带出商场或赠予他人。 ?促销员在柜台服务中站立、行走、动作应该大方、文雅。在整个服务过程中应姿势挺直、自然，行走平稳、协调、取递商品、收款结算、包扎商品时动作准备、熟练、干净利落，使顾客高兴而来，满意而去。 4(会倾听: ?有听的准备，做到百问不败;闭上你的嘴，让顾客滔滔不绝;有兴趣地听，让顾客说下去;不随便插话，让顾客说完——用80%的时间听，用20%的时间说～ 5(相互配合默契，与同事口径一致 六( 向顾客推销产品 ?买卖不成话不到，话语一到卖三俏; 让导购员的语言打动顾客的心而不是顾客的脑袋，因为顾客的钱包离心的距离 最近。 ?演示示范，调动顾客的视觉、听觉、味觉、触觉和嗅觉; ?推销是拒绝开始的，处理异议的方法: ,( 对价格的异议: ?利益化解法:通过强调促销品带给顾客的利益和实惠，来化解顾客就价 格提出的不同意见。 ?强调优点法:通过对产品的优点详细分析(性价比分析)，使顾客认识 到花的钱是值得的。 ?优势比较法:遇到顾客将产品与其他厂家的同类产品价格做比较，可突 出自己产品所拥有的别的产品不具备的优势。 ,( 对质量的异议 ?证言法:利用报章、杂志、消费者的话来证实。 ?实证法:用产品的品质、技术参数和获得的荣誉来证明。 ?排除后顾之忧法:强调售后服务的优势，如包换、保修等。 ?争辩的胜利就是销售的失败，如何学会不争辩, 七( 如何说明顾客成交, 第 36 页 共 46 页 内部资料，禁止外传 ?识别顾客购买的信号～ ?当顾客不询问进行思考时; ?当顾客不断点头表示同意时; ?当顾客关注售后服务时; ?当顾客讨价还价要求打折时; ?当顾客与同伴商议时; 我们就要: 1(大胆地提出要求 2(不能再„„ 3(强调„„ 八( 说服顾客成效的方法 ?直接提出要求:“怎么样，买一个吧,” ?假设已成交:“我这就给你开票，你前面交钱” ?二选一法:“给你拿黑的还是白的,” ?三步循环 ?小点成交 九( 常见的促销方式，如何引导消费者 促销人员销售服务技巧——接近顾客常用的方法 个人接近法 ?“刘先生，你好呀～今天想买什么呢,” 这是对经常光顾或曾见过面的顾客较自然的接近方法。如果促销员知道顾客的姓名，在接近顾客时，最好直呼其姓，那样人显得十分亲切。 产品接近法 ?“上午好～先生，您现在看的这些正是我们公司推出的最新产品，若您感兴 趣的话，我可以详细地介绍一下。” ?当顾客正凝神看某种产品时，这种方法被认为是销售中最有效的接近方法， 因为通过;向顾客介绍产品，可把顾客的注意力和兴趣与产品联系起来。 服务接近法 ?“您好～请问需要帮忙吗,” 第 37 页 共 46 页 内部资料，禁止外传 ?“您好～您要买点什么,” ?如果顾客没有在看产品，或者促销员不知道顾客的需求时，那么最有效的方法就是用友好和职业性的服务接近法向顾客提供帮助。 了解顾客需求及购买动机 ?每个人兴趣、爱好、秉性、志向及经济条件各不相同，所以在购买动机及实际需求上就因人而异形成各机关报具体购买动机。消费者心理上一些常见的具体购买动机，大致可归纳为以下十种:?求实购买动机;?求廉购买动机;?求便购买动机?求安购买动机?求美购买动机?求优购买动机?求名购买动机?求新购买动机?攀比购买动机?嗜好购买动机 ?如何看透顾客微妙的购买心理, ?28%的顾客是计划性购买即购买前主意已定; ?72%的顾客是随意性购买即受现场民购的影响; ?95%的顾客走完成1/3的商场才停止; ?90%的顾客逛商场不喜欢走回头路; ?大部分顾客喜欢走走，到拐角处喜欢向左转; ?大部分顾客倾向于看右边并从右边拿取货品; 积极推荐 ?透过与顾客的交谈了解到其需求而产生购买动机，但此时顾客会拿其它同类产品进行比较、权衡。那么，促销员应重点抓住顾客的需求为顾客做咨询服务，最佳时机施展服务策略，适时地提供一些有价值的建议给顾客，供其做参考，帮助顾客下购买决心。 解答疑问 ?顾客通过促销员提供的建议解决其顾虑而得到满意的信息，是顾客对此促销员产生信任感。 建议购买 ?成交的关键在于促销员巧妙的抓住顾客的购买电动机，直到顾客满足。 感谢顾客 顾客作出购买决定还不是购买过程的终点，因在顾客付款后有可能会发生一此不愉快的事情，造成当场退货。因此，促销员要自始自终保持诚恳、耐心的待 第 38 页 共 46 页 内部资料，禁止外传 客原则，直到顾客送别为止。 十、产品柜台陈列技巧 随着产品种类的越来越多，顾客购买的选择性及随意性越来越强，要引起顾客对产品的注意，POP广告及商场陈列是最佳方法，一般性的广告(如电视、报纸、广告宣传单张、DM广告等)不管你如何强调说明，均不如将产品有序展示于顾客面前更来得有效。因此，一般性的广告是促使顾客进到商场里的一种引诱方法而最终促使顾客购买，还是得靠产品本身在商场里的陈列效果，在商场或卖场，产品的陈列，本身就是最佳的广告传播语言而且其效果更直接更明显。 (一)对于产品的陈列，应该把握:产品摆设要显眼、醒目 ? 在商场家电展示区范围内，你负责的产品柜台应摆设在人流量最多的通道旁， 将产品陈列在柜台上视线易接触的高度; ? 分类别，按规格大小、功能特点有序摆设，柜台前方摆放小型产品、较便宜 的产品、新产品;柜台后方摆放大型产品、较昂贵的产品、一般产品。 ? 规范、整齐地摆放产品宣传折页及其他POP资料; ? 保持产品的清洗、干净、样品若已破损应及时更换; (二)提高产品新鲜度 产品出样应尽可能齐全，让顾客感觉到产品的丰富及可选择性，如果出样有限，可运用其他辅助工具，如鲜花、功能立牌等将产品立体的陈列起来，或以装饰物将产品生动化，用空白海报等，以达到柜台丰富、生动、具有新鲜度。 (三)终端陈列遵循的5大原则 1、最大化原则——产品的上样要有一定的规模，二级客户最好上4-5组展柜， 力求上最多的样品，令消费者易选又易触; 2、最恰当原则——上样不仅只要求上量，还要考虑上样的结构是否适合当地 消费架构，产品的形象与销售相结合，款式齐全供各类消费者选择，增加 产品的销售面; 3、最显眼原则——让陈列的终端更醒目，让消费者更容易发现我们的专柜、 产品、广宣品或专卖店; 4、最整洁原则——保证所有陈列的产品整齐、清洁、干净，包括展台、玻璃、 赠品、广宣品等，提升消费者对品牌的好感; 第 39 页 共 46 页 内部资料，禁止外传 5、明码标价原则——凡本公司产品必须有清楚、明确的价格标示，如有特 价或促销活动应以特殊的文宣进行宣导，避免由于价格混淆而影响销售。 (四)样品摆放与终端成列 1、产品要有规律的集中陈列，要按产品类型分类横向陈列;同类型产品又 要按重要性或价格的规律从左向右或从右向左陈列(按人流量方向决定 陈列方向)。 2、主推的机型要放在顾客方便看到和触摸到的地方，特价机型要贴上明显 的爆炸标贴引起注意，另外一定要标明原价，以增强对比。 3、要突出重点，分清主次，根据销售重点的不同进行不同的样机陈列，尽 量通电演示，如蓝牙联动功能让顾客自己动手操作，增加其对产品的亲 近度和接受度。 4、保证样机的数量，尽量上齐品种，产品摆放尽量在一个水平线上，错落 有致，摆放顺序为:高端品?低端品、大尺寸?小尺寸。 5、样机和赠品要随时保证外观清洁、美观，功能和性能要提前进行测试。 6、条件允许可以陈列一些小饰品，样品展台上严禁陈列非帅邦的产品。 十一、卖场禁忌 不要为了业绩而忽视人际关系 ?工作中的人际关系良好，是促销员迈向成功的关键一步 不要把顾客当贼 ?现场搜身 ?尾随盯梢 ?鹤立鸡群 用语不雅、恶语伤人 ?“你俩自己看吧～” ?“不可能出现这问题” ?“不是我们的原因” ?“我不知道” 十二、处理顾客的抱怨 第 40 页 共 46 页 内部资料，禁止外传 处理抱怨的原则 ?树立“顾客永远是正确的”观念 ?克制自己，避免感情用事 ?牢记自己代表公司、商场形象 ?迅速、诚意 ?说明事件的原由 减轻抱怨的初期诀窍 ?妥善使用“非常报歉”这句话来平息顾客情绪 ?尽早了解顾客报怨背后的希望 处理顾客抱怨时的要点 ?需要记录的要点(发生什么事情,何时发生,产品问题现在何处,出问题的产品类别、型号、价格,当时接待顾客购买的促销员是谁,顾客不满意的原因,顾客讲不讲理,顾客希望以何种方式解决记下顾客的姓名、联络方式等)。 巧妙应付情绪激动者 ?撤换当事人 ?改变场所 ?改变时间 最后送上一句话与阅读此书者共勉: 绝不测量山的高度，除非你已到达顶峰，那时你就会知道山有多低。——[哈马绍] 《全书完》 第 41 页 共 46 页 内部资料，禁止外传 下面是赠送的经典语录和搞笑语录，不需要的朋友可以下载后不急删除～～～谢谢～～ , 【感人的话】 要学会感恩、同情、宽容、忍耐、积极与真诚。希望是心灵的一种 支持力量.逆境的回馈，使生命将更加精彩而富足. , 【感人的话】 每个人的好运跟坏运都是分配好的，虽然我的好运没有别人多，所 以只要是一点点好事，我就非常感恩了。 , 【祝福的话】 这里有一本你当年用过的笔记，它有点儿泛黄了，书页里夹着的 话也早已没了香气，却还是谢谢你把它借给了我。今天的我们已经分开，却依然是朋 友。还是要跟以前一样，我听着你的述说，看着你笑，看着你难过委屈去安慰你。我 会把祝福写在这本笔记里，在那多枯黄的花的旁边，我会写下我的祝福:祝福你过得 好～祝福你过得比我好～然后，将它寄给你。不要哭泣，你。 第 42 页 共 46 页 内部资料，禁止外传 , 【表白的话】 爱你是一个念头，爱你是一种冲动，爱你是一种宿命，只属于我 的宿命。爱你是一段旅程，爱你是一场幸福的长跑，爱你是一路沐浴阳光，爱你是一 径的花香。爱你，是睡觉呼吸一般的自然～请，给我你的爱。 , 【有哲理的话】 世上有三种人:一是良心被狗吃了的人，二是良心没被狗吃的 人，三是良心连狗都不吃的人. , 【激励人的话】 如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。 , 【感人的话】 一身白衣为你洗尽铅华，白衣白发白胜雪，捧一卷古墨，盈袭暗 香，我踏着平平仄仄的长长短短，款款步入风情万种的宋词里。溪边桃红青染，流水 潺潺，柳丝随风絮，我在桃花下写着红笺小字，一抹嫣然回眸，惊落了桃花，也惊落 了你的心。佛说千年一轮回，今生，你在哪里, , 【有哲理的话】 母爱是一滴甘露，亲吻干涸的泥土，它用细雨的温情，用钻石的 坚毅，期待着闪着碎光的泥土的肥沃;母爱不是人生中的一个凝固点，而是一条流动 的河，这条河造就了我们生命中美丽的情感之景。 , 【表白的话】 我深深地恳求你;不要把我逐出你的爱门之外，我一分一秒也不能 缺少你的爱。只有赢得你的爱，我的生命才有光彩。 , 【表白的话】 爱你，却要无欲无求，好难～爱你，却要偷偷摸摸，好累～爱你， 却让自己心碎，好惨～但竟然心甘情愿，好傻～但是我能肯定的是:我是真的很爱你～ , 【表白的话】 我扬一把散沙粒粒想念漫天纷飞带给我对你的祝福，我洒下一瓢涟 水滴滴飘洋流到你的心海，爱你，今生无悔，牵了你的情，爱了你的人，我会努力呵 护你，一生一世～ , 【表白的话】 你的热情，温暖了我冰冻的心;你的大胆，鼓起了我爱的热忱;你 的关怀，激起了我感激之情。新年伊始，愿我们透过那爱湖的波光水雾，一起憧憬美 好的未来。情人节快乐～ , 【表白的话】 也许我的笑容不够灿烂，但足够为你扫清冬日里的阴霾;也许我的 双手不够温柔，但还能为你拂去俗世尘埃～如果命运安排我们在一起，我会好好珍惜 你～情人节快乐～ , 【甜言蜜语的话】 我们结婚吧，好不好,那样我们就可以不再对着电话诉说想念， 就可以每天清晨起来看见你的睡脸，然后一起吃一顿不太丰盛却很温暖的早餐。我们 结婚吧，好不好,那样我们就可以拿着民政局发的红色小本子四处炫耀，我们可以在 房间里挂满结婚照，看着看着就会不自觉的微笑。我们结婚吧。 , 【表白的话】 我需要你，就像冬天里的棉袄，夏天里的雪糕，黑暗中的灯泡，饥 饿中的面包—–我不能没有你～ , 【有哲理的话】 用真理检验真理永远是真理，用错误掩饰错误将会一错再错。我 们不能拥有真理，但是我们可以防止错误。 第 43 页 共 46 页 内部资料，禁止外传 , 【离别的话】 愿你作一滴晶亮的水，投射到浩瀚的大海;作一朵鲜美的花，组成 百花满园;作一丝闪光的纤维，绣织出鲜红的战旗;作一颗小小的螺丝钉，一辈子坚 守自己的岗位…… , 【离别的话】 我们曾经在一起欣赏过美丽的花;我们曾经在一起幻想过美丽的季 节。同学啊，同学，分别后不要忘了我们曾经一起走过的日子。 , 【离别的话】 红叶纷飞的枫林里，我们曾拥有多少回忆。那飘舞着的枫叶，将我 们带进一个无比美妙的境界。 , 【离别的话】 别离，是有点难舍，但不怅然;是有点遗憾，但不悲观。因为我们 有相逢的希望在安慰。 , 【有哲理的话】 人活着，第一要紧的事情就是要有眼光。有了眼光，并相应确定 应该为之努力的目的和目标，工作就会出现乐趣，这样才有希望最终成为一个事业和 生活的成功者，生命就会丰富多彩。 , 【有哲理的话】 在真相肯定永无人知的情况下，一个人的所作所为能显示他的品 格。有些事情的确没有人知道，除你之外，没有人知道，但是你必须对得住自己，最 好能问心无愧。因为问心无愧可生自信，而自信会让你生活得更从容。 , 【有哲理的话】 没有任何的动物是比蚂蚁更勤奋，然而它却是最沉默寡言的。与 其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完 美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做 到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 , 【有哲理的话】 有些人成就不大，不在于智力或能力不够，而在于没有克服自己 心理上的弱点和谬见，没有充分发挥自己既有的潜力和才能。只有不断向自己挑战， 向生活挑战，才能取得更大成功。 , 【有哲理的话】 面对别人的反对意见，如果你针锋相对地进行争执和批驳，对方 很难从内心真正接受，在表达方式上委婉一些，效果就好多了。 , 【有哲理的话】 当我们放眼这个世界的时候，如果以自我为中心，很可能会以为 自己了不起，可一旦我们把心歇下来，用赤子之心来观察，就会发现我们是多么渺小。 我们什么时候都能看清自己不如人的地方，那就是对生命有真正信心的时候。 , 【有哲理的话】 胸有平常心，幸福自然来。人的心态如同琴上的弦，太紧则易断， 太松则无音，只有松紧适度，才能弹出美妙之音。保持一颗平常心，才是人生的真谛。 怀一颗平常心，看淡得失，超越成败，不为物欲所迷，不被烦恼所扰，明心见性，随 缘自适。平常心，是一种人生态度，也是一种生活智慧。 , 【有哲理的话】 绝大多数人都喜欢嘲笑别人，而不愿意被别人嘲笑。在别人处于 尴尬境遇时，你如果能通过自己出丑来减少他的难堪，他一定对你非常感激。 第 44 页 共 46 页 内部资料，禁止外传 , 【有哲理的话】 对于胸怀大志的有志之士和勤奋努力的人来说，障碍是不会起什 么作用的。他们会说:不会再有什么困难能拦得住我了。只要有百折不挠的信念，就 会战胜许多强大的阻力。 , 【有哲理的话】 成功地推销自己是迈向成功的第一步。在推销自己的过程中，多 动脑筋，设计一些小花样，就容易引起别人的兴趣和关注。 搞笑语录 , 一次，同事几个去美国，到超市买东西，用济南话讨论，有个美国人过来用标准 的济南话说:―你们是济南的,～‖暴汗，原来这老外是以前战争时期留在中国的美国 人后代，同事问他:―那你英文怎么样啊,‖老外一拍大腿道:―英语太他妈难学了～～‖ 哈哈，有木有笑趴啊。 , 公司加班到半夜，所有人都眼皮打架，一姑娘哀叹:―我现在真想变成一个?因‘ 字。‖众问其故，姑娘说:―就是一个人四肢平摊躺在大床上。‖话音刚落，旁边一男同 事嘟囔:―困。‖ , 一先生感冒去医院挂吊针，护士小姐很麻利的给这位先生插上针挂好盐水，一个 多小时过去了，盐水瓶的水打完了，护士过来马上又换上一瓶。这先生不解，问护士 小姐说:―小姐，处方单上不是只开了一瓶吗,‖护士小姐指着打完盐水的空瓶盖说，―先 生，您运气真好，这瓶中奖了，再来一瓶～‖ , 一退休老头，闲来无事就教鹦鹉说话，每天早上必教:―早上好～‖可惜～几个月 后，鹦鹉仍不开口。一日，老头心情不佳，未教。只听鹦鹉大叫:―老头，今天牛了～ 连好也不问了啊～‖ , 白雪公主逃出王宫，来到森林，看到一间小木屋，里面排列着七张小小的床。白 雪公主就躺下睡着了。傍晚七个小人回来了，白雪公主说:―你们就是我命中的七个小 矮人吧。‖ 七个人面面相觑，然后说:―你走错地方了，我们是金刚葫芦娃。‖ , 爷孙三人去钓鱼，爷爷拿着鱼杆发呆，孙子看到后对爸爸说:―瞧瞧，你爹在那 发呆，跟傻B 似的。‖爸爸打了儿子一耳光生气的喊道:―你爹才傻B 呢～‖ , 作业做了很久，顺手打开收音机，一个温柔的声音传出:―如果肤色粉红，脸上 的绒毛细嫩柔软，那么说明很健康……‖听到这里，忍不住摸了自己的脸，对镜顾盼， 再笑一笑，样子健康可爱。这时，又听播音员说道:―好，听众朋友，这次我们的《养 猪知识讲座》就到这里。‖ 第 45 页 共 46 页 内部资料，禁止外传 , 话说上技校时我们班为机电八班。某日，学校组织拔河比赛。我们班对战二班。 二百女生加时喊:―机二，加油……机二，加油……‖我们班女生也学着人家喊:―机八， 加油……机八，加油……‖我滴个神～ , 出差，刚出车站就来一大婶:―小伙子，住旅馆呀,‖我说:―不用。‖大婶马上换 成暧昧的语气:―有小姑娘哟，很漂亮的。‖我汗，说:―不要小姑娘。‖大婶立刻改口: ―老姑娘，老姑娘也有，便宜一点。‖再汗，说:―我不要姑娘。‖大婶沉默了下，小声 说:―那个，小伙子也是有的～‖ , 一哥们儿隔壁新搬来个老外，一天晚上老外敲门求助，说:―我的电视坏了，不 能换台。‖这哥们儿低头看了眼表，很镇定的说:―过了七点半就好了‖ , 有个懒人，懒得出奇。妻子要切面条，叫他到邻家借个面板。他说:―不用借了， 就在我背上切吧～‖妻子在他背上切完面条，问他:―痛不痛,‖他说:―痛，我也懒得 吱声。‖ , 一只青蛙给牧师打电话，问自己的命运。牧师说:―明年，有一个年轻的姑娘会 来了解你。‖青蛙高兴的蹦了起来:―哦，真的吗,是在王子的婚礼上吗,‖牧师说:―不， 是在她明年的生物课上。‖ , 几个人在高尔夫更衣室，一手机响很久，一男人按了免提键。女:―亲爱的你在 俱乐部吗,‖男:―在。‖女:―我看到一辆宝马，才不到两百万。‖男人:―买。‖女:―还 有那个楼盘又放盘了， 6万一平。‖男:―买。‖女:―好爱你。‖男:―也爱你。‖旁边的 男人们敬佩得目瞪口呆。男人挂了电话，问:―这是谁的手机,‖ , 深夜，老公未归。女儿心急给妈打电话:―妈～他还没回来，一定有别的女人了～‖ 妈妈轻声安慰:―傻孩子，乖，别净往坏处想，兴许是出车祸了～‖ , 一男子在闹市骑摩托撞昏了一个陌生的老汉～男子惊吓得不知所措～围观群众越 来越多～突然，该男抱住老汉，声泪俱下的喊道:―爹，你等着我，我这就去给你找医 生～‖说后，就跑掉了。老汉挣扎着愤怒的喊道:―给老子回来～‖众人纷纷感慨:―这 儿子当的真孝顺～‖ 第 46 页 共 46 页