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安利(中国)营销案例分析.doc

安利(中国)营销案例分析.doc

上传者: 释放堕落的那些年华 2018-01-14 评分 0 0 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《安利(中国)营销案例分析doc》,可适用于人力资源领域,主题内容包含安利(中国)营销案例分析兰州交通大学毕业论文兰州交通大学毕业论文安利(中国)公司营销案例分析一、理论(一)直销直销的起源与发展直销源于上世纪年代由犹符等。

安利(中国)营销案例分析兰州交通大学毕业论文兰州交通大学毕业论文安利(中国)公司营销案例分析一、理论(一)直销直销的起源与发展直销源于上世纪年代由犹太人创立真正发展是在美国。第一家直销企业名为健尔力(即后来的纽崔莱公司)。麦亭格和卡谢伯里首创将酬金制度与直销相结合主要销售维生素丸采用多层次计酬。这一新的直销方式将一代计酬变为多代计酬每个直销员的计酬不仅包括本人的销售额和其第一层直销员的销售额而且包括其下层所有直销员的销售额这种多层次计酬是直销史上的一大创举而纽崔莱公司也正是以此创造了恢弘业绩。时值经济大萧条时期全新的方式吸引了众多失业工人和家庭妇女为解决就业寻求到一条全新的出路。公司的两位直销员杰温安洛和理查狄维士在年另立门户创办了安利公司借鉴并改进原有模式获得巨大成功被认为是真正成熟的直销方式带动了整个行业的发展。年代直销公司蓬勃发展。行业销售额在年己高达亿美元。直销业在六、七十年代逐步在其他国家兴起。年代后期“金字塔销售”和“老鼠会”等的出现导致千万人受骗正规的直销饱受牵连直至S年代才得以重生。据《华尔街日报》报道美国年直销销售额过两百亿美元从业人员多达千万。世界直销协会联盟统计:年全球年营业额为亿美元年则为亿从业人员己升至近五千万。这还仅是加入该联盟企业的统计。在当今失业率居高不下的全球背景下数以亿计的人投身直销令这一队伍更加壮大。直销的定义直销即直接分销渠道也叫零级渠道是产销结合的分销渠道。世界直销协会联盟在《商德约法》中将其定义为:“通过销售人员或业务代表采用‘面对面’的方式在消费者家里、办公场所或其他有别于永久性零售商店的地点直接将产品及服务销售给消费者的销售方式”。企业与这些销售人员即直销商既可是上兰州交通大学毕业论文下级关系也可是买卖制关系。学术界中陈得发按广义和狭义来描述直销。狭义的直销和狭义的直效营销组成广义的直销。狭义的直销指产品制造、生产者或进口商透过直销商(同时是消费者)以面对面的方式将产品或服务介绍给消费者的销售方式。直销商不是企业员工通常不在固定的场所销售。狭义的直效营销指产品制造、生产者或进口商透过媒体将产品、服务信息传递给消费者。狭义的直销包括单层次直销(约两成直销公司采用)和多层次传销(约八成采用)。单层次指直销商(兼消费者)将公司产品或服务销售给消费者根据其销售业绩向公司领取奖金的直销模式。多层次指根据公司的奖励制度直销商(兼消费者)除了将公司产品或服务销售给消费者之外还可以吸收、辅导、训练消费者成为其下线直销商他则被称为上线直销商。上线的奖金与晋升来源于下线的人数、代数和业绩。我国《直销管理条例》第三条规定直销是在非固定场所的一种经营方式直销员直接隶属于公司接受公司管理。第二十四条规定只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计酬总额(包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等)不得超过其直接向消费者销售产品收入的。(二)传销传销是指组织者或者经营者发展人员通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益扰乱经济秩序影响社会稳定的行为。一、在没有提供实质性业务或服务情况下以发展人员数量为主要经济来源二、以宣传或承诺高额回报为诱饵采取非法集会或类似于更人性化的家庭宴会方式巧立名目或以产品变相收取不等价、不客观的费用等手段进行非法集资三、以出售产品或提供服务为幌子从事集资诈骗等违法犯罪的商业欺诈用欺骗手段甚至强制进行交易的敛财行为以类似以上行为来达到非法占有他人财产的目的严重扰乱社会经济秩序和管理秩序。具备任何一种要件就可以定性为传销。传销的危害性:扰乱社会经济秩序影响社会安定团结引发社会刑事案件上升、家破人亡等社会骚乱。兰州交通大学毕业论文传销的特性:主要体现在大多数消费者或投资者的最终权益得不到保障。下面我们把传销与正常营销逐一对照供大家辨别。传销:目前社会上的传销大多是收取所谓的会员费、加盟费、资格费(即位置费)、技术转让费、培训费、出售产品等项目但这些项目大多以超出几倍、几十倍的价格或行情价格与价值严重背离甚至根本没有实质性的服务和实质的投资经营行为。消费行为与经营行为模糊传销者用一些“伎俩套路”先期给你宣传的是投资经营行为后来你不知不觉成为了消费者或者宣传的是消费行为后来让你变成了投资者甚至引用“消费资本化”之类令人模糊的概念令你迷失在投资与消费之间这样给你在法律上的维权带来很多困难。(三)直销和传销的区别区分直销和传销有很多指标如退货保证、加入费用、产品质量、产品种类(合法公司产品种类多样因为它有实力也愿意开发新产品)、产品、价格等。但最重要的一条是:它是以长期向顾客销售优质产品作为利润的主要来源呢还是以拉人头所得的一次性费用为利润和主要来源站在商业分销的角度来讲直销是一种分销模式它有三个特点:有明确的目标客户群体。没有中间销售环节或尽量少的中间环节。可以度量的销售效果。企业销售自己的产品或者通过层层批发体系或者直接把商品送到商场、超市或者利用销售人员把产品直接销售出去。后者的销售形式就是我们指的直销这其实是企业自身的一种销售行为。有的人认为直销不是一种阳光事业和传销一样都是犯罪其实是不正确的。问题的关键是他们没有搞清直销的概念没有弄清直销和传销的区别。直销:一是单层次的直销就是企业寻找业务员然后销售产品。二是多层次直销就是形成一个一个的销售小组他和拉人头的传销行为有区别:多层次直销(复式直销)是一种销售行为销售的是企业的产品目标是建立忠诚的客户体系非法传销是一种以拉人头为手段敛钱财的行为销售的是一种机会。多层次直销不允许有高额的入会门槛传销第一步就告诉你有一个高额兰州交通大学毕业论文的入会门槛或等值的高额产品。多层次直销在教育中会宣扬劳动才会得到收获的辩证的观念非法传销在教育中强调运作起来很简单只要拉人头就可以。二、安利(中国)公司销售模式简介(一)销售体系安利采用人员直销的方式经营由公司发展一个层次的直销员并通过直销员直接将产品售予消费者缩短了传统销售过程对补充传统商品流通渠道、活跃市场具有良好作用。安利直销员主动了解顾客的需要为他们介绍合适的产品示范产品的特点和使用方法并将产品送到顾客家中提供亲切、方便的服务。在非直销的销售过程中一件产品卖到消费者手中要经过批发、零售等几次倒手而每一次倒手都会增加很多费用。通过直销来销售产品降低了产品在流通领域的耗费厂家可把节省下来的资金用于研究新科技提高产品质量通过直销员主动接触顾客较一般企业推销减少了商业气多了人情味更有利于产品的销售。同时厂家可以及时收到消费者对商品的反馈意见从而使产品做出改良。(多元化营销渠道安利(中国)日用品有限公司于年月获得国家商务部批准的直销经营许依法在获批的个省市开展直销业务。基于此因应消费者多样化的消费习惯和消费行为安利依托在中国市场多年所取得的实践经验和竞争优势因地制宜对原有的“店铺经营加雇佣推销员”的营销模式予以整合推出集“直销、经销、店销”于一体的多元化营销道路以谋求更大的发展:在获批的个省区通过销售代表(即直销员)在非固定地点向消费者销售产品、提供服务与此同时广泛设立授权服务网点为消费者及销售代表(直销员)提供产品咨询、退换货等服务。()直营店铺安利的店铺都由公司出资开设不会与营销人员产生竞争。其定位侧重于“枢纽作用”具有包括物流提货、产品展示、培训中心等多种功能并辐射周边市场。目前企业销售额中都在店铺发生则在电子商务。兰州交通大学毕业论文店铺本身也是销售渠道之一并具备五大优势:()保证了产品质量:通过直销模式杜绝假冒伪劣产品()销售渠道作用明显:店铺既是公司形象又为营销人员提供后勤服务还直接面对普通消费者消费者和政府都因店铺的存在而更加放心()直接设店销售符合了中国国情。设店销售增加了公司和产品的透明度利于展示诚实经营的社会公众形象又由于店铺备货充足、品种丰富作为一个很好的展示窗口使各区域市场的潜在顾客对企业的认知和认同比例大增()所有营销人员都从分布各地的店铺提货使其具备了分公司的销售管理职能和仓储物流职能()实际上安利也称这些店铺为分公司给营销人员增加了一个共同交流促进的平台一些好的营销理论和销售方法在这里传播极大提高了营销人员的业务技巧和沟通能力也巩固了营销队伍的忠诚度营销人员从店铺获得了更多的教育机会素质涵养得以改善而这些代表着企业形象的营销人员无疑使安利的公众形象也得以提升。直销商通过店铺提升了自身能力加强对终端或消费者的服务功能促使产品更深入人心让产品获得比竞争对手更高的附加值使企业利益更大化。当初开设店铺经营本是尊重国情、配合管理、不得不采用的转型经营但安利充分利用转型机会将开设店铺作为提高渠道效率、企业竞争力的一个重要手段。时至今日设店经营已然化身为企业核心竞争力之一。()人员销售人员直销模式是安利最为核心的销售渠道以销售人员一对一营销为主尤其适用于日用消费品和保健品的销售充分利用销售人员与消费者之间的人际关系快速达成消费者对企业和产品的信任感逐步占领市场最终达致广泛的营销覆盖面。销售队伍安利(中国)的销售队伍分为:销售代表(直销员)、销售部员工、经销商及服务网点四大类型。安利的所有产品都经由这一渠道销售不设其他销售或出货渠道。截至年底其活跃营销人员约万安利销售队伍职责与定位见表。兰州交通大学毕业论文表安利销售队伍职责与定位类别职责与定位销售代表在非固定地点帮助公司推广产品、服务顾客。为顾客提供售前、售后服务:送货、介绍和示范产品、收取货款、按照公司退货政策为顾客办理退换货。需要特别说明的是根据直销法规的要求销售代表只能在获批直销经营许可的一个省区内已开设服务网点的地区开展业务。经销商市场经销是公司推广产品与品牌的重要渠道经销商经营的固定经营场所是公司直接服务顾客的窗口。经销商的工作职责包括:按照合同规定销售产品为顾客提供订货、送货等售前售后服务帮助公司培育忠实的消费顾客群。品牌推广是经销商的另一工作重点。配合公司产品推广计划经销商在自己的固定经营场所安排各种产品展销会、产品体验日及其它品牌活动等帮助公司提升品牌知名度与美誉度。协助公司进行市场调查搜集并反馈消费者的意见与建议以便公司及时了解市场动态。传播公司的优秀企业文化。营销部员工营销部员工的主要工作职责是在公司直营店铺定点推销、推广产品或在指定活动地点(如产品展览会、经销商固定经营地点或其他工作地点)推广产品。服务网点根据直销法规的要求“直销企业在其从事直销活动的地区应当建立便于并满足消费者、直销员了解产品价格、退换货及企业依法提供其他服务的服务网点”。(稳固的营销队伍亲情营销观念强调把顾客当“朋友”或“亲人”而非“上帝”通过建立新型的亲情关系最大限度地缩短了企业与顾客之间的距离。通过与顾客做“朋友”使顾客成为企业永远的“朋友”美国安利公司自创立以来始终秉承着其创业时的核心价值观如“自由、家庭、希望、奖励”并将“伙伴关系、诚信、个人价值、成就、个人责任、自由企业”作为企业的基石。这些核心价值观既是安兰州交通大学毕业论文利过往半个世纪以来取得成功的重要基础也是用以赢得未来发展的根本保障。如下几点则体现了其对亲情营销的深刻认识与娴熟应用:()伙伴关系安利两位创办人理查狄维士及杰温安洛便是伙伴关系的典范五十多年来风雨同舟一路走来共同缔造了安利的传奇。同样安利创办人家族与营销人员以及员工的伙伴关系是安利成功的基石。安利始终提倡为合作伙伴的长远利益而努力增进相互之间的信任并相信为安利的成功一起奋斗的业务伙伴均会能在安利获得自己的成功。()个人责任也应全力帮助公司或伙安利倡导每个业务伙伴在尽力实现自己目标的同时伴实现共同的目标从而最终可获得超越个人目标的回报。通过业务伙伴的互助让每个人的潜能得以充分发挥共享团队的丰盛成果。此外安利亦提倡每个人都应以做一个优秀的社会公民为己任。()安利伙伴关系在患难中突显年国家公布传销禁令无论直销或传销公司均不准营业。在当年的风暴中大批业内公司纷纷撤退或取消在华经营其中包括一些知名的跨国公司。当时不知何时才能重开直销前景渺茫而安利在没有任何销售收入的情况下连续接受全国各地铺天盖地的退货而且每日还需支出约一百万人民币。尽管面临绝境安利依然首先关心业务伙伴的处境郑重承诺“绝不退出中国市场”。公司迅速成立紧急事态委员会并做出以下决定:继续为广大消费者提供优质产品及完善的售前售后服务坚持提供多劳多得的创业机会无条件退货保障不变。除此之外还向所有业务伙伴许下承诺:只要中国还有一名消费者认可安利的产品有一名经销商代理产品安利就绝不退出中国市场。这种情况持续了近三个多月亏损一亿多元人民币。年月日安利成为首家获国务院颁布的家转型企业成为安利在华发展的重要转折点。正是由于当初绝不退出的承诺在后来多次的政策风浪中安利业务伙伴始终愿意与公司一起风雨同舟患难与共才创造出今日的辉煌。(四位一体的直销员安利的直销员与一般的推销员有所不同。一般的推销员只是为生产者或批发商卖出产品推销员自身并不消费产品而安利的直销员往往既是消费者又是兰州交通大学毕业论文销售者还可能是经营管理者与市场调研者。这种“四位一体”使安利呈“爆发性成长”。消费者只有使用过产品才能切实体会产品的好坏。虽然安利并未规定直销员必须购买与使用产品但为能信心十足地向亲友推荐大多数直销员在推销的同时都使用安利的产品。销售者这是直销员的基本功能。这种营销一方面通过人际关系以零售的方式把产品卖给顾客另一方面又通过顾客甚至通过顾客的顾客再物色其它顾客形成自己的销售网络以达到销售更多产品的目的。经营管理者当业绩足够大时直销员可以申请成为直销商拥有自己的公司协助安利进行产品推广获取相应报酬并获得不同阶段有形无形的利益。对安利来说直销员积极性被充分调动的结果就是产品的大量销售这是典型双赢的营销策略。市场调研者由于直销员直接面对消费者直销员网络就是公司最大的市场调研网络。它深入市场的每一个角落时时关注市场、关注顾客动向将市场最新信息及时反馈到公司促进安利改进也为自己的直销创造更好的条件。()口碑营销让安利产品家喻户晓与电视、报刊等日益上涨的宣传费用相比口碑是人类最原始的行销广告。其成本最低所以被营销专家称之为“零号媒介”。更为关键的是其效果由于口碑传播一般通过消费者周围群体来实现可信度很高。据来自美国的调查显示超过的美国经济其全部或部分由口碑驱动。而来自欧洲的调查显示个消费者中有承认曾在亲友影响下尝试购买新品牌。我国零点调查显示有k的受访者会在日常生活中经常和别人交流“商品购买及使用经验”而在商品购买决策中担当重要角色的女性、岁以下的年轻人中经验交流比例更高。可见口碑作为现今最重要的营销传播方式之一正在发挥着越来越重要的作用其重要性也越来越被企业所重视用它来做为与顾客进行信息沟通、促进销售的营销手段。由于安利直销员推销者与消费者的双重身分他们透过亲身体验感受品质的优良再作为推销者通过不同场合创造机会传播口碑让更多的潜在顾客体验产品并通过产品的环保、浓缩、高品质等构筑产品特色让超出顾客期望的特色体验制造口碑相传产生良性循环。安利不缺乏故事从“儿童、环保、健康”三大公益投入到宝岛万人行兰州交通大学毕业论文再到纽崔莱健康跑直销员在公司的引导下汇集这些故事、让这些故事在身边朋友间传播。对比形形色色的营销会议、媒体传播这种消费者间自然的口碑流传会产生更纵深的传播效果同时也是企业文化的一种宣传手段。目前安利拥有超过万活跃的直销员正是通过他们对安利产品的口口相传让安利品牌家喻户晓。()体验式营销开启潜在市场体验式营销要求企业必须从消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面重新定义、设计营销策略。突破了“理性消费者”的传统假设认为消费者的消费行为除了包含知识、智力等理性因素以外还包含感官、情绪等感性因素消费时是理性与感性兼具的。消费者在消费前、消费时、消费后的体验才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。安利很重要的一种营销方式就是体验式营销它在众多的营销组合中一枝独秀。安利鼓励与倡导所有直销员必须掌握产品示范技巧并要求直销员参加产品和销售技巧培训以便在与消费者互动时能熟练地邀请消费者体验产品功能。此类体验通常采用家庭聚会或小型会议的形式每次体验式营销的实施都预先设定一个主题所有服务均围绕这个主题。各种“体验”和“主题”都由直销员精心设计其中有严格的计划、实施和控制等一系列管理过程并非知识形式上的集合符合“感官情感思考行动关联购买行为”。产品示范通常是将某种产品与市场上的同类产品在条件完全相同的情况下按照“同价格的比品质同品质的比价格”原则做一些展示、对比和分析。在主持者示范后消费者也受邀亲手操作体验产品的功效和性能。消费者体验完产品之后就是“情感联结体验”。一般主持者都会邀请其交流感受由于在分享过程中进一步强化了感受这种“情感联结体验”会带动更多消费者的尝试。这些尝试过的消费者会留下联系方式建立友情关系并产生良性循环市场局面也就此打开。()一对一营销锁定消费据调查有的顾客在满意商品的情况下仍然会选择替代品商品而高度满意的顾客却很少会选择其他替代品商品另外开发新客户的成本是保留现有客户成本的五倍或以上。换句话说企业客户流失率每减少其利润将增长。因此如何有效提升顾客的忠诚度留住顾客是企业不得面对的问题。而一对一营销强调顾客的终生价值推崇与顾客的长期互动沟通通过兰州交通大学毕业论文同每一个顾客建造关系最大限度了解与满足顾客需求从而最终提升顾客的忠诚度。一对一营销是安利自己采取的营销方式之一并提倡直销员与起顾客沟通过程中亦采用这种种沟通技巧。公司在直销员办理加入时就会将其基本资料记入客户数据库未来其每一笔销售以及任何的变化都将记录在客户数据库中。引导直销员建立他们自己的客户数据薄记录其所服务消费者的资料例如:顾客年龄、消费特点、性格类型、爱好、收入、生日、家庭成员、心理特征及其它有助于达成销售的信息。鼓励对不同价值的顾客区别对待在重要顾客身上花费更多的精力为他们提供专门服务例如邀请专业美容师、形象设计师、营养师等向这些顾客提供产品外的增值服务引导顾客追求更高生活品质培养他们对安利产品与服务的认同最终提升顾客的忠诚度从而扩大销售。通过一对一营销安利与其直销员建立了稳定有效的沟通渠道同样直销员与其所服务顾客亦保持着持续接触这种长期互动沟通维系这个庞大的群体成为安利(中国)长久发展的基石。(直销渠道的低成本策略直销的方式固然是好但由于从事直销的人员需要建立自己的人际网络。激励并培训自己的团队。各个团队之间也需要相互交流自己的经验。安利公司业也要培训销售团队的领导人。如何使销售成本降低安利公司采取了“聚会”的方式。既低成本扩张理论。所谓聚会就是以会议的形式运作安利的模式通过会议可以培训员工销售产品等等。大体上在安利事业里面有五大类型的聚会。()家庭聚会该聚会是直销事业的根基。在从事安利事业过程中都一直把家庭聚会看成是事业非常重要的一环。在安利事业里面有一句话就是:“没有聚会就没有直销。”我们很少看到有人完全不参加聚会也可以取得很好的收入多半都是看到一直踏实的、一直参加聚会的人比较容易达到安利事业的高峰。其实任何在安利事业中最经济、最实惠、最有生命力的是家庭聚会。在全世界都一样尤其在中国。中国幅员辽阔地大物博销售人员不可能随时随地都设一个小摊摆在他旁边让他来发展事业。换句话说家庭聚会就更显得重要家庭聚会是非常具有生产力的如果谁能把家庭聚会开起采又能够懂得搞家庭聚会的举办方法的话那么谁的事业会发展得非常顺利。()中心聚会什么叫中心聚会呢销售人员常常有参加某一些属于中心的兰州交通大学毕业论文会议或是有些上级业务员自己会组织一个中心聚会那就叫中心聚会。那里面有人服务讲市场计划那里面可能会搞一些训练会那叫中心聚会。()大型聚会大型的聚会又包括一些什么呢比如在酒店举办一种大会或是公司办的一种比较大型的会议还有直销公司也会办一种年会那都属于一种大型的聚会。()旅游研讨会一些人会接触到这种旅游研讨会不单单只是公司举办也包括他们的领导人包括一些直销员、一些组织都可能会办这种旅游研讨会可能是两天一夜那是出于联络感情的需要。()特殊的训练会所谓特殊的训练会又包括了很多种因为直销公司的产品很多可是将来的产品会非常多根据不同类型的产品可能会产生不同类型的一种特殊的训练会。(二)奖金制度安利公司共有九种十二项奖金制度其特点是反复拿奖用以激励产品的销售。本文首先介绍一下其中的市场开拓经费(劳务奖金和销售佣金)。如图兰州交通大学毕业论文(毛利(销售利润)安利公司所生产的多种产品销售代表的进货价格与顾客售价之间约有的价差这就是毛利又叫零售利润。(市场开拓经费市场开拓经费包括个人销售佣金和劳务奖金()个人销售佣金顾名思义指个人销售产品所获得的销售额。净营业额:除去各种税负的销售额。佣金比率:完成销售额后公司给予的奖励举例说明:生意的初级阶段:销售额元则:顾客服务报酬:X=元个人销售佣金:xg=元合计收入:=元()劳务奖金(市场开拓经费、差额奖金)例如:W先生个人销售额元。公司给W先生个人顾客服务报酬x=元以W先生自己为团队的A、B、C、D如下A的销售额元B的销售额元C的销售额元D的销售额元安利公司给A的顾客服务报酬X=元安利公司给B的顾客服务报酬X=元安利公司给C的顾客服务报酬Xg=元安利公司给D的顾客服务报酬X=元W先生团队销售额(单位元)=W先生团队市场开拓费:X=元A、B、C、D四人合计:=元W先生个人市场开拓经费:=元W先生个人这个月收入:元兰州交通大学毕业论文(其它奖金安利公司为激励销售人员的销售采取了一系列奖金制度如图图其他奖金A领导奖金()部门的定义如:介绍人W先生介绍一个人一个人介绍AA介绍BB介绍C„„以此类推下去。但A、B、C、D、E都无心在安利事业中发展唯有F看懂了安利事业认真学、努力做F是W先生的一个部门当F做到DD(直系高级营业主任见n页详解)时F就是W先生的一个DD部门一个人有三个兰州交通大学毕业论文DD部门一个人就是翡翠六个DD部门就是钻石„„个DD部门就是五钻石。()符合条件如果W先生有A、B、C、D、E五个部门其中A为首的团队在某一个月份做到万元(万以上)的净销售额B、C、D、E、销售额在元以上W先生可以得到x=元的领导奖金。换而言之A已经具有了独立开发市场的能力他可以从W先生的团队中脱离从来。W拿领导奖金即可。B红宝石奖金一个销售人员的直接部门中A、B、C三个人已分别做到以上这就是这个销售人员的独立部门这个销售人员每个月可以领到这三组的领导奖金。D、E、F、G各级分别只做到、、、均未达到这就是这个销售人员的小部门。如果这些小部门的当月业绩总和达到营业额达到万人民币以上这个销售人员即符合红宝石高级营业主任的奖衔。除了可以领到毛利、月结奖金及A、B、C三级的领导奖金之外公司再发给你小部门业绩总和的红宝石奖金。、B、C的营业额元例如:AD、E、F、G、的营业额分别为:D:E:F:OOOG:单位元这个销售人员的红宝石奖金:DEFG=元XZ=元C明珠奖金当W培养A、B、C三组部门同一个月做到万元销售额W可以同时领A、B、C三级的领导奖金。而A、B、C三组以下的每个部门不管第几代直到其中有一代Z的销售额达到万W都可以领到他的业绩(万)的奖金。D翡翠奖金()直系高级营业主任的定义:直系高级营业主任(简称DD)的资格是营业代表必须在同一个会计年度内任何连续个月中有六个月整组业绩做到符合万的销售额资格。银章营业主任的定义、待遇一个销售人员在一个财政年度内有一个月销售额万以上的销售额业绩资格者。可以享受北京旅游的待遇。金章营业主任的定义:兰州交通大学毕业论文一个销售人员在一个财政年度内有三个月达到万以上的部门。可以享受广州旅游的待遇。()翡翠高级营业经理的资格一个销售人员推荐的直接部门中有三个直接部门组在同一财政年度中有六个月做到万的业绩。这个销售人员就可以领到翡翠的年终奖金。()翡翠高级营业经理的奖金计算方式全国符合翡翠奖金衔小组当年营业额总和乘以再除以当年符合翡翠奖衔人数即为每位翡翠应得的年终奖金。()翡翠奖衔的收入情况月收入在至万人民币再加上年终奖金全年总收入约万人民币左右(税前)。E钻石奖金()一钻石一钻石高级营业经理奖衔的资格这个销在同一会计年度一个销售人员推荐的部门中有六个业绩做到DD售人员即符合钻石资格。一钻石年终奖金有计算方式全国钻石的年营业额总和乘以除以当年全国符合钻石奖金人数在平均加权用以计算每位钻石可领取的钻石奖金。一钻石奖衔的奖金收入情况月收入在至万人民币左右再加上年终奖金全年总收入约万人民币左右(税前)。因为一个销售人员已符合钻石奖衔必然亦符合翡翠奖衔因此翡翠的年终奖金亦可照领。()行政钻石(EDC)行政钻石的资格在同一会计年度一个销售人员推荐的部门中有九个部门业绩做到符合DD的资格以上一个销售人员即符合行政钻石资格。行政钻石奖金的计算方式全国行政钻石组的年营业额总和乘以得出总奖金之金额再依每位符合资格者的合格小组数及合格月数计算每一位获得的EDC奖金。行政钻石奖金收入情况兰州交通大学毕业论文月平均收入在至万人民币再加上年终奖金全年总收入约元人民币(税前)。因为一个人符合了行政钻石的资格必然亦符合钻石及翡翠资格。因此钻石年终奖金及翡翠年终奖金也一样照领。()双钻石双钻石奖衔的资格在同一会计年度一个销售人员推荐的部门中有十二个部门业绩做到DD以上这个销售人员即符合双钻石的奖衔资格。双钻石的奖金收入情况月平均收入在万至万人民币之间。全年总奖金约万人民币左右(税前)。因为符合了双钻石资格一定也符合了行政钻石、钻石及翡翠的资格。因此一个人也同时可以领到行政钻石及翡翠的年终奖金。这四份年终奖金一次领取其总额将是一笔可观的财富。双钻石单次奖金除前面所列从翡翠、钻石、行政钻石到双钻石的年终奖金之外当一个销售人员做到双钻石公司在年终时再额外颁发给这个销售人员一项双钻石单次奖金人民币万。()三钻石三钻石奖衔的资格任何一位合格的直系营业主任若直接推荐十五个部门达到到DD以上的奖衔即符合叁钻石的资格。三钻石的奖金收入情况月平均收入在至万人民币之间再加上年终奖金全年部收入约万人民币(税前)因为符合了叁钻石资格一定也符合了双钻石、行政钻石、钻石及翡翠的资格因为亦同时可以领到上述四项年奖金。三钻石的单次奖金除以上所列从翡翠、钻石、行政钻石、双钻石到三钻石的年终奖金之外公司在年终时再增发一次三钻石单次奖金人民币万左右这就是第九种奖金之外的另一项奖金。()四钻石四钻石奖衔的资格任何一位合格的直系经销商有十八个部门做到DD以上即符合四钻石的兰州交通大学毕业论文奖衔资格。四钻石的收入情况:月收入在至万人民币再加上年终奖金全年总收入约万元人民币(税前)。年终奖金约在万人民币以上因为符合四钻石的奖衔必然也符合翡翠、钻石、行政钻石、双钻石及三钻石的资格因此这几项年终奖金亦可照领。四钻石单次奖金除了上述的月收入及年度奖金之外当一个销售人员符合四钻石资格公司在年终时再颁发给这个销售人员一项皇冠单次奖金人民币万元。()五钻石这是安利事业中最高的奖衔。五钻石的资格:任何一位合格的直系高级营业主任、在同一会计年度中有二十个部门做到DD即符合五钻石的奖衔资格。五钻石的收入情况:月收入在万人民币以上。年终奖金在万人民币以上翡翠、钻石、行政钻石、双钻石、叁钻石及皇冠的年终奖金仍然照领因此做到五钻石的年终奖金约在人民币万左右。五钻石的单次奖金:除了上述的月收入、年终奖金之外当一个人做到符合五钻石的资格公司再额外发给一个销售人员一次五钻石单次奖金人民币万元。以上所列之奖金数字都是比较保守的估计。此外销售人员做到钻石以上的品位就可以每年享受到多次海外旅游闭。三、安利(中国)公司营销分析安利产品进入中国市场虽只短短几年的时间但已为中国的广大消费者所熟识。它以优质的产品、周到的服务特别是其独特的销售方式在品种繁多的家庭日用品中独树一帜。销售是联结生产与消费的纽带而采用何种销售渠道将对产品最终销售带来的利润产生重大的影响。在设计销售渠道时需将视野放宽综合考虑顾客特性、兰州交通大学毕业论文产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性和环境特性等因素。很显然安利选择了直销的方式它是一种无店铺销售指产品的所有权从生产者手里直接转移到用户或最终消费者手里而省去了传统营销渠道中的诸多中间环节。直销具有避免层层盘剥有利于降低售价及时获得反馈信息和返款迅速等优点。在种种直销方式当中安利公司所采取的多层直销发展尤为迅猛。在美国多层直销的年销售额占其全部直销额的。它又称消费者销售制即消费者自己组织起来作为直销商从生产者或直销公司那里直接购买产品同时以众口相传的方式传播产品信息销售产品。这样直销商不仅可以通过销售产品获得利润而且更为重要的是随着直销网络的扩大和自身级别的上升还可以从直销公司处得到十分丰厚的佣金。在当前大气污染、水污染、土壤污染等环保问题日益严峻的形势下绿色市场营销逐渐成为人们关注的焦点。所谓绿色市场营销即在市场营销的各个环节、各个阶段都要体现出环保意识。具体地说如在生产过程尽量减少有害的排放物科学地处理生产的副产品如废气、废水等。产品尤其农产品的生产应尽量减少甚至杜绝化学肥料的投入。推销人员在销售产品的过程中要向人们宣传环保提高消费者的环保意识。安利的种种作法是顺应这一趋势的。良好的企业形象是众多企业关注的焦点。而树立良好的企业形象并不是一蹴而就的。特别在当前的中国直销业中各种产品充斥市场粗制滥造的假货居多其中绝大部分为性命攸关的药品和保健品。一次次欺骗使人们对泛滥的直销产品持有排斥的心理。在这种情况下打响品牌树立良好的企业形象就有了更深层次的含义。积极参与社会公益活动无疑为安利公司建立起了普遍的、正面的信誉增强了安利产品的可信度有力地推动了安利产品的销售。(一)销售体系的分析(渠道的创新分析根据市场营销理论不设置中间商的优点有两点:第一由于不需要分享利润所以利润较高第二由企业自己销售产品能够确保产品质量有利于企业创“名牌”。安利进行了渠道长度的创新它一开始分销产品的时候就采取了一个直销的方法这种直销的方法又是多层级的直销当然在西方国家它是一种创新。把它的产品直销给它的顾客它的产品包括了化妆品日常生活用品类似兰州交通大学毕业论文的雅芳它当时把它的化妆品实际上是想放到珠宝店去卖的但是哪一个珠宝店都不卖他的产品你这个不行我不卖。逼着它没办法走向了自己的直销之路最后它取得了成功也是创新取得的成功。戴尔为什么能成功我们问他的电脑比IBM的好吗不是他的产品比惠普的便宜吗,不是他的促销比三星的力度大吗不是。就是在于他的渠道创新他对消费者采取定制的方法消费者要什么电脑向公司提出公司小时组装完毕送到你的手中这就是戴尔成功非常重要的一点。安利呢由长变短的创新第二步是由短到长结合的创新。即复合方式的营销。这一点从奖金制度的领导奖金、明珠奖金、翡翠奖金、钻石奖金等方面可以看出来。(低成本扩张分析安利公司公开的创业说明会虽然人很多场面大有兴奋度并且气氛好但是新朋友往往不愿坦然提出心中真正的问题甚至会在一批老业务员鼓励他加入的压力下匆匆离开会场带着问题回家从此躲着推荐人避而不见。而一对一的推荐沟通虽有机动性但是在只有两个人对谈聊天的情况下很难让新朋友有一个深入整体性的了解。家庭聚会既可让新朋友借着电视录像、资料、业务员个人体会产品和从事直销事业感受等认识直销事业又能在人数适中的环境下从容地提出他的问题让资深的上级业务指导也能够借着回答新朋友的问题的机会引导这个家庭聚会的主人学习如何回答一些比较常见的被问到的问题以及如何举办家庭聚会这样会从实际体验中培养这位聚会的主人成为一位真正的领导者。家庭聚会的模式建立一个真正稳固的销售网络让每个业务员参与提高他们的实践经验并且给业务员一个学习的模式让销售网络更快发展。办家庭聚会可以让资深的上级业务员走访下级业务员的家借此增进上下级之间更深一层的了解与友谊。其他的和业务代表一样。(二)奖金制度分析(低成本取得代理权在传统商业中一项产品代理权的取得并非易事必须具备足够的条件才兰州交通大学毕业论文行。例如:我们想取得某种知名度颇高的牙膏或洗发精的某地区市场代理权。我们必须要具备以下几种条件:()要拥有一家资本雄厚的公司。()公司的历史、信誉、股东背景、实力都要有事实证明。()具备畅通的营销渠道。()财务周转能力银行信用证明。()每年最低售货额保证否则会被没收保证金或取消代理权。()缴付庞大数字的进货押金。()聘用许多业务人员、行政人员每月要支付庞大的薪资、业务费用、行政费用。当一个人花费元人民币成为安利的营业代表这个人不只取得一项产品的代理权而是安利公司多种产品代理权都一次取得。这种机会在非直销领域中是绝对没有的。(领导奖金、钻石奖金分析当一个销售人员的团队中A先生的团队业绩达到万这个销售人员与A之间已无业绩差额因此这个销售人员领不到A这一组的奖金。人都有自私的本性。一个销售人员辛辛苦苦培养一个部门把A从不会教到会从不懂教到懂从教到当他会独立操作安利事业时这个销售人员反而领不到月结奖金的百分比差额。如果制度设计出现这种结果就表示出现了盲点。这个销售人员可能会要求A只要做到即可留的业绩差额奖金给自己领。那么这个制度就不具备自动的生命力这个事业就没有前途远景可言。安利公司为了突破这个盲点因此特别设计了第三种的奖金领导奖金。上级部门的奖金不是从剥削下级部门而来。当一个销售人员的A组做到万时安利公司另外发给这个销售人员A组当月业绩总额为基础的奖金。这奖金不是从A身上抽取而是安利公司另外发给这个销售人员A该拿的毛利及月结奖金一分不少这一点是安利奖金制度的一大特色由此亦可证明安利制度的绝对公平性上级部门的奖金不是从剥削下级部门而来。这就是这个销售人员当月领到A这组最低的领导奖金。(如果一个人养育一个儿女从出生后到成人他们能每个月孝敬这个人这个数字这个人就是一位令人羡慕的父母)。当A在这个销售人员的教导、鼓励又在其他部门兰州交通大学毕业论文的合作协助之下从做到时表示他在安利事业中己具有独立领导该小组的能力有继续发展行销网的能力他会在安利事业中不断前进A的所属部门也在学习中不断成长安利事业自动生命力也就明白的呈现。因此这一组的业绩会不断自动扩大A的奖衔也会继续升高。而这个销售人员在A的身上所付出的时间则相对减少(当然不会有金钱的投资与付出)。如果A的努力和积极都超过这个销售人员很可能他在安利事业中的成就比这个销售人员高速度比这个销售人员快。这就是安利事业公平的地方。一般人买的保险所买到的是自己对将来的保障但必须每月按时向保险公司缴交保费这份保障才能持续有效。而安利的领导奖金却在不必每月缴交保费不必上班工作不必再付出什么时间与精力又不存在风险与烦恼之情况下提供了终生保险。领导奖金使安利制度突破了盲点显现出它无懈可击的迷人之处。销售人员的某一位合作伙伴在他用心教导、鼓励、协助之下从对安利事业一无所知到成为一个领导人:从不具备做安利事业的能力到具有独立操作领导的能力从消极变为积极从没有信心到对事业前途深具信心从对未来不抱希望到对自己未来充满梦想且有能力一步一步去规划实现。这些明显的转变使一个平凡的人变成不平凡的人当一个销售人员的部门成员变成对安利事业有知识、有能力、有信心、有希望时他已成为安利事业的人才他将来在这个事业上能激发出多大的潜力这个人是无法预估的。此外如果一个销售人员努力做到钻石整年的奖金总和将近几百万元人民币。这样的收入在靠薪水收入者而言一辈子也难以达到。如果是企业的老板也许有此可能但要年收入达几百万要做多大的生意,要冒多大的风险,要付出多少管理公司的心血,才能稳稳当当的赚进几百万,如果市场情况及经济景气一旦发生变化也许又要赔进万这种在非直销事业中每年都在发生。而在安利事业中如果做到钻石一个销售人员己成为一位永无风险的中型企业家。(奖金制度的人性化分析安利销售人员的嘉奖制度是对优秀员工激励制度的完美诊释。帮助销售人员相信自我挑战自我和成就自我使得安利的骨干销售队伍固若金汤并由此提升了顾客满意度和忠诚度。从而使员工更加明白努力工作是为了什么,安利公司针对销售人员设计的奖金制度曾被美国著名的哈佛商学院收入教材。这一合理的奖金制度不仅更好地激发了销售人员的销售热情同时也把安利和危害社会的兰州交通大学毕业论文非法传销区分开来因为在这一制度下不可能一劳永逸或者不劳而获。销售业绩上升了收入自然提高反之如果抱着拉人头的一劳永逸思想收入就会下降甚至为零。当销售人员为安利事业发展所做的贡献达到一定程度时他的后代就可以享受可以世袭奖金前人栽树后人乘凉这是洞悉了中国人的心理。以人为本为人着想杜绝了销售人员发奋图强的后顾之忧。此外旅游研讨会无论是享有“购物天堂”美称的香港还是“欧洲之花”的巴塞罗那都可以看见不同肤色安利销售人员的身影。别小瞧这种境外旅游“贿赂”它吸引了很多销售人员为之全身心投入工作。旅游形式的产品、销售技能研讨会既丰富了知识增加了阅历又陶冶了情操放松了身心。而在安利团队旅游中享受的那份尊荣有着独自旅游无法体验的快乐。每个参加过这种活动的销售人员回来后无不更加勤勉地工作。兰州交通大学毕业论文结论谈到安利在中国的巨大成功许多人都会将其归结于贴着政策边缘的转型和不断调整应变的能力。有人说正是由于对国情的深入了解和政策拿捏分寸的把握安利才得以使其核心竞争力人员直销得到充分发展。但从市场营销角度来看安利的成功实践能够给其它企业作为借鉴的其实是一种营销创新的策略。本文以直销业的代表安利公司为例客观地分析了安利公司的销售体系和奖金机制并综合利用市场营销相关理论论述了安利公司的直销方式能够在我国形成一种趋势的原因。直销的模式是一种新型的销售模式它减少了商品的许多流通环节。把工厂、销售人员、顾客有机的结合起来直销公司把主要力量投入到产品的生产和研发以及销售团队的建设方面。这符合当今哑铃式企业的特点。直销是市场营销学的一个重要的组成部分。由于直销行业刚刚在我国兴起国内关于直销学的教材不是很多直销立法还没有出台。此外我国是有着亿人口的大国就业和在就业问题已成为事关国民经济的健康发展事关国民经济长治久安的重要问题。事直销没有什么门槛几乎是零风险直销行业有助于失业者解决经济问题。直销行业在我国有非常广阔的前景。本文分析了从事直销事业的直销员们应注意的问题为想从事直销的人们提供了一些方法、经验。本文的观点也可以为我国的直销企业提供借鉴。兰州交通大学毕业论文参考文献(王厚陈漠安利致富的大理由北京科学技术出版社(郑星季安利传奇全球最成功直销公司的成长之路黑龙江人民出版社(刘辉光中国直销销售十强企业中国直销(周意立中国直销销售十强企业中国直销(王存彪中国多层次直销的现状及发展研究内蒙古大学「研究生学位论文〕()(马志江安利公司直销变革与创新南京理工大学研究生学位论文」()(《中国直销发展历史报告》北京泛太直销研究院年(大卫奥格威《奥格威谈广告》曾晶翻译机械工业出版社年版(徐浩然企业品牌理论研究及战略运用经济学研究()(陈放《品牌学》时事出版社年版。(年小山《品牌时代》经济管理出版年版。(会湖根市场营销学浙江大学出版社(朱冬林营销创新重在营销观念创新现代管理科学()(JeanetteMawMcMurtry小企业大营销清华大学出版社(菲利普科特勒市场营销的发展趋势世纪经济报(高建华营销的P理论过时了吗中国计算机报(卢泰宏中国营销一个世界级命题销售与市场()(彭剑锋中国营销创新大趋势销售与市场()(销售与市场组织策划产品创新:营销创新“点睛”之笔销售与市场()(张闯渠道创新构建伙伴型渠道关系成功营销()(徐二明MBA案例市场营销卷人民大学出版社兰州交通大学毕业论文(朱子文直销趋势与特训知识经济出版社(淘陈伟李拓晨现代市场营销学哈尔滨工程大学出版社(王慈官远离贫穷民族出版社(帅萍葛丽萍管理论坛上海交大出版社(唐军秋直销趋势与特训海洋出版社下面是赠送的团队管理名言学习,不需要的朋友可以编辑删除!!!谢谢!!!、沟通是管理的浓缩。、管理被人们称之为是一门综合艺术“综合”是因为管理涉及基本原理、自我认知、智慧和领导力“艺术”是因为管理是实践和应用。兰州交通大学毕业论文、管理得好的工厂,总是单调乏味,没有仸何激劢人心的事件发生。、管理工作中最重要的是:人正确的事,而不是正确的做事。、管理就是沟通、沟通再沟通。、管理就是界定企业的使命,幵激励和组织人力资源去实现这个使命。界定使命是企业家的仸务,而激励不组织人力资源是领导力的范畴,二者的结合就是管理。、管理是一种实践,其本质不在于“知”而在于“行”其验证不在于逻辑,而在于成果其唯一权威就是成就。、管理者的最基本能力:有效沟通。、合作是一切团队繁荣的根本。、将合适的人请上车,不合适的人请下车。、领导不是某个人坐在马上指挥他的部队,而是通过别人的成功来获得自己的成功。、企业的成功靠团队,而不是靠个人。、企业管理过去是沟通,现在是沟通,未来还是沟通。、赏善而不罚恶,则乱。罚恶而不赏善,亦乱。、赏识导致成功,抱怨导致失败。、世界上没有两个人是完全相同的,但是我们期待每个人工作时,都拥有许多相同的特质。、首先是管好自己,对自己言行的管理,对自己形象的管理,然后再去影响别人,用言行带劢别人。、首先要说的是,CEO要承担责仸,而不是“权力”。你不能用工作所具有的权力来界定工作,而只能用你对这项工作所产生的结果来界定。CEO要对组织的使命和行劢以及价值观和结果负责。兰州交通大学毕业论文、团队精神是从生活和教育中不断地培养规范出来的。研究发现,从小没有培养好团队精神,长大以后即使天天培训,效果幵不是很理想。因为人的思想是从小造就的,小时候如果没有注意到,长大以后再重新培养团队精神其实是很困难的。、团队精神要从经理人自身做起,经理人更要带头遵守企业规定,让技术及素质较高的指导较差的,以团队的荣誉就是个人的骄傲启能启智,互利共生,互惠成长,不断地逐渐培养员工的团队意识和集体观念。、一家企业如果真的像一个团队,从领导开始就要严格地遵守这家企业的规章。整家企业如果是个团队,整个国家如果是个团队,那么自己的领导要身先士卒带头做好,自己先树立起这种规章的威严,再要求下面的人去遵守这种规章,这个才叫做团队。、已所不欲,勿斲于人。、卓有成效的管理者善于用人之长。、做企业没有奇迹而言的,凡是创造奇迹的,一定会被超过。企业不能跳跃,就一定是循着一个规律,一步一个脚印地走。、大成功靠团队,小成功靠个人。兰州交通大学毕业论文、不善于倾听不同的声音,是管理者最大的疏忽。关于教师节的名人名言|教师节名人名言、一个人在学校里表面上的成绩,以及较高的名次,都是靠不住的,唯一的要点是你对于你所学的是否心里真正觉得很喜欢,是否真有浓厚的兴趣……邹韬奋、教师是蜡烛,燃烧了自己,照亮了别人。佚名兰州交通大学毕业论文、使学生对教师尊敬的惟一源泉在于教师的德和才。爱因斯坦、三人行必有我师焉择其善者而从之,其不善者而改之。孔子、在我们的教育中,往往只是为着实用和实际的目的,过分强调单纯智育的态度,已经直接导致对伦理教育的损害。爱因斯坦、丼世不师,故道益离。柳宗元、古之学者必严其师,师严然后道尊。欧阳修、教师要以父母般的感情对待学生。昆体良、机会对于不能利用它的人又有什么用呢?正如风只对于能利用它的人才是劢力。西蒙、一日为师,终身为父。关汉卿、要尊重儿童,不要急于对他作出戒好戒坏的评判。卢梭、捧着一颗心来,不带半根草去。陶行知、君子藏器于身,待时而劢。佚名、教师不仅是知识的传播者,而且是模范。布鲁纳、教师是人类灵魂的工程师。斯大林、学者必求师,从师不可不谨也。程颐、假定美德既知识,那么无可怀疑美德是由教育而来的。苏格拉底、好花盛开,就该尽先摘,慎莫待美景难再,否则一瞬间,它就要凋零萎谢,落在尘埃。莎士比亚、养体开智以外,又以德育为重。康有为、无贵无贱,无长无少,道之所存,师之所存也。韩愈兰州交通大学毕业论文、谁若是有一刹那的胆怯,也许就放走了并运在这一刹那间对他伸出来的香饵。大仲马、学贵得师,亦贵得友。唐甄、故欲改革国家,必先改革个人如何改革个人?唯一斱法,厥为教育。张伯苓、为学莫重于尊师。谭嗣同、愚蠢的行劢,能使人陷于贫困投合时机的行劢,却能令人致富。克拉克、凡是教师缺乏爱的地斱,无论品格还是智慧都不能充分地戒自由地发展。罗素、不愿向小孩学习的人,不配做小孩的先生。陶行知、少年进步则国进步。梁启超、弱者坐失良机,强者制造时机,没有时机,这是弱者最好的供词。佚名有关刻苦学习的格言、讷讷寡言者未必愚,喋喋利口者未必智。、勤奋不是嘴上说说而已,而是要实际行劢。、灵感不过是“顽强的劳劢而获得的奖赏”。、天才就是百分之九十九的汗水加百分之一的灵感。、勤奋和智慧是双胞胎,懒惰和愚蠢是亲兄弟。、学问渊博的人,懂了还要问学问浅薄的人,不懂也不问。、人生在勤,不索何获。、学问勤中得。学然后知不足。兰州交通大学毕业论文、勤奋者废寝忘食,懒惰人总没有时间。、勤奋的人是时间的主人,懒惰的人是时间的奴隶。、山不厌高,水不厌深。骄傲是跌跤的前奏。、艺术的大道上荆棘丛生,这也是好事,常人望而却步,只有意志坚强的人例外。、成功,艰苦劳劢正确斱法少说空话。、骄傲来自浅薄,狂妄出于无知。骄傲是失败的开头,自满是智慧的尽头。、不听指点,多绕弯弯。不懂装懂,永世饭桶。、言过其实,终无大用。知识愈浅,自信愈深。、智慧源于勤奋,伟大出自平凡。、你想成为并福的人吗?但愿你首先学会吃得起苦。、自古以来学有建树的人,都离不开一个“苦”字。、天才绝不应鄙视勤奋。、试试幵非受罪,问问幵不吃亏。善于发问的人,知识丰富。、智者千虑,必有一失愚者千虑,必有一得。、不要心平气和,不要容你自己昏睡!趁你还年轻,强壮、灵活,要永不疲倦地做好事。、说大话的人像爆竹,响一声就完了。鉴难明,始能照物衡唯平,始能权物。、贵有恒何必三更眠五更起,最无益只怕一日曝十日寒。、刀钝石上磨,人笨人前学。以人为师能进步。、宽阔的河平静,博学的人谦虚。秀才不怕衣衫破,就怕肚子没有货。兰州交通大学毕业论文

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