不良应收账款产生的原因分析

摘要 在现代高速发展的商业社会中，我国绝大多数中小制造企业都面临着“销售 困难，收款更加困难”的双重窘境。企业为了继续发展下去，必须要扩大市场占 有份额，努力提高产品的销售量。其主要通过赊销这种手段来实现，这虽然可以 增强企业的竞争能力，刺激销售，但是也会形成大量的应收账款，如果这些款项 不能及时的收回，就会形成不良的应收账款，影响企业的资金运转及未来发展， 甚至可能导致企业资金链断裂，陷入破产。从企业自身的角度来讲，为了避免这 种应收账款的风险，可以不采取赊销手段，但却会因此丧失与其他同业企业的竞 争优势，造成销售下滑，这往往让企业陷入了一种两难的困境。同时很多企业管 理层害怕不良应收账款会影响业绩，对实际已无法收回的账款不做坏账处理，长 期挂账，造成利润的虚增，导致财务数据扭曲。因此，避免不良应收账款的产生 以及完善的管理不良应收账款所采取的办法，这些将成为现代中小制造企业销售 管理的重中之重。而本文对不良应收账款产生原因及对策进行的初步探讨与研 究。 关键字:不良应收账款;成因;对策 ABSTRACT In the modern business society, the rapid development of our country most small and medium-sized manufacturing enterprises are facing "more difficult" sales difficulties, collection of the dual dilemma. Enterprises in order to continue, you must expand market share, efforts to improve product sales. Its main line up by this means, it can enhance the enterprise competition ability, stimulate sales, but also can form a large number of accounts receivable, if the money can't back in time, can form the bad accounts receivable, affect the capital operation and the future development of the enterprise, may even lead to enterprise capital chain rupture, bankruptcy. From their own point of view, in order to avoid the risk of accounts receivable, can do not take credit means, but it will be lost and the other the enterprise the competitive advantage, cause falling sales, this often allows companies fell into a dilemma. At the same time, many managers fear that bad accounts receivable can affect performance, to the actual have been unable to recover payments don't do bad processing, long-term, eased inflated profits, leading to financial data distortion. How to avoid the occurrence of bad accounts receivable and how to manage the bad accounts receivable will become the key of the modern enterprise marketing management. In this paper, the causes and countermeasures for bad accounts receivable of the preliminary discussion. Key words: bad accounts receivable; Genesis; countermeasures 第1章 绪论 1.1 课题研究背景及目的 1.1.1 研究背景 在市场经济不断发展且市场竞争越来越激烈的大背景下，越来越多的中小制造企业意思到对不良应收账款管理的重要性，但在更多情况下，企业对将要形成的或已经形成的不良应收账款不能实施积极有效的管理，严重影响了企业的经济利益。 本文的研究对象江苏沙洲电气是一家独立核算的中小型制造企业，在经济高速发展的情况下，为了争夺市场，提高销售量，江苏沙洲电气增加了赊销力度，应收账款管理问题也变得日益突出，同时由于企业管理层一味地追求销售业绩，忽视应收账款风险，导致应收账款占销售收入的比例逐年提高，形成大量的不良应收账款。最近几年来，销售收入呈小幅增长，而赊销比例却在大幅度提高，应收账款数额巨大，回笼时间逐年提高，可供企业实际使用的资金流捉襟见肘，报 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 上的盈利不能变成资金，从而限制了企业的健康发展。在这种情况下，对江苏沙洲电气不良应收账款存在的问题展开论述， 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 其形成原因，并针对这些问题提出了相应的对策。 1.1.2 研究目的 研究的目的是:找出中小型制造企业形成不良应收账款的原因，总结提炼出不良应收账款管理相应的对策。通过分析并借助理论知识结合对江苏沙洲电气不良应收账款存在的问题等实际情况，提出相应的改进对策，来提高不良应收账款管理的效率。为中小制造企业能更好地利用赊销策略来提高企业竞争力，减少不良应收账款的产生提出建议。降低中小制造企业的财务风险，为由于赊销而陷入困境的中小制造企业提供实务和理论指导、探索科学可行的不良应收账款管理方法。 1.2 我国中小制造企业不良应收账款研究现状 现在我国中小制造企业在不良应收账款管理中存在许多问题。首先，在企业流动资金中，应收账款所占比重过高，其中逾期应收账款的比例较大;其次，企业不良应收账款的总量逐年增长。根据有关调查，得出了我国中小制造企业应收账款总量占流动资金的比例远远高于发达国家平均水平的结论。具体而言，我国企业不良应收账款总额占应收账款总额的比率大约是百分之六十以上，非常高。而在发达国家的市场经济中，其比重一般少于百分之十。我国由于企业控制不严以及管理不善，不良应收账款数量迅速扩大，已经严重导致了企业资金的严重短缺并造成企业流动资产的减少，影响到了企业的经营与发展，这种状况十分不利。同时也制约了企业的壮大。因此中小制造企业的不良应收账款不仅面临着回笼的风险，而且由于其存在也会给企业带来财务风险。 1.3 研究内容与思路 在研究内容上，本文通过课题研究的背景来分析我国中小制造企业不良应收账款管理的现状。重点内容是通过围绕其特点，对具体企业案例进行分析，试图帮助企业解决实际问题，仔细研究与完善不良应收账款管理的对策。主要研究模式按照提出问题，分析问题，解决问题的顺序，提出了相应的对策。最终，总结出有效的不良应收账款管理方法。 在研究思路方面，本文从不良应收账款管理理论着手，通过查阅文献和总结之前研究成果等方法，对不良应收账款管理做出了一定的研究。对现在的中小制造企业不良应收账款管理存在的缺陷进行了总结归纳，并提出相关的对策与建 议。最后从江苏沙洲电气有限公司不良应收账款的管理实践入手，在分析其管理现状的情况下，尽力将不良应收账款管理理论运用到实践中去，摸索出一套适用于中小制造企业实际情况的不良应收账款管理模式。具体内容与思路如下图: 1绪论 2不良应收账款相关理论 3产生不良应收账款的原因 4对不良应收账款的管理对策 5案例分析 6结论与展望 图1-1 文档结构图 第2章 中小制造企业不良应收账款相关理论 2.1 中小制造企业的界定和基本特征 中小制造企业的经济发展在我国发挥着重要的作用。从法律上来讲，中小型制造企业是指中华人民共和国境内依法设立的有利于满足社会需要及增加就业;符合国家产业政策及生产经营规模等条件的企业。同时法律还规定了根据企业的销售额、职工人数、资产总额等指标并结合行业的特点来划分中小企业。从理论上来讲，小型企业是指生产和交易数量规模较小的企业，或者劳动力、劳动手段或劳动对象在企业中的集中程度较低的企业。 我国中小制造企业必须符合以下条件:销售额三亿元以下或者职工人数二千人以下或者资产总额为四亿元以下。其中，中型企业须同时满足销售额三千万元及以上并且职工人数三百人及以上以及资产总额四千万元及以上;其余为小型企业。我国中小制造企业具有以下一些共同点:第一，在获取信息、技术、资本等服务方面处于劣势，管理水平普遍较低，破产率较高;第二，规模小，投资少，投资与见效的周期相对较短;第三，对市场反应灵敏，具有保持市场活力和内在动力的能力;第四，中小制造企业对资源获取的要求不高，能广泛地分布于各种环境条件中，环境适应能力强。中小制造企业由于其自身特点，在活跃的市场经济中扩大就业、满足人们的多样化和个性化需求及增加财政收入等方面发挥着不可替代的作用。 2.2 不良应收账款的概述 应收账款是指企业在持续经营期间，因对外销售产品、材料、供应劳务及其 他原因，应向购货单位或接受劳务单位及其他单位收取的款项所形成债权，具体包括向债务人所收取的价款以及代购贷方所垫付的运杂费、应收票据等;同时这种销售过程又称赊销。狭义的应收账款主要是指应收销售货款。广义的应收账款包括应收销售货款、分期应收账款、预付账款、应收票据和其他应收账款等。不良应收账款是指已满清偿期但未受清偿的，或虽未满清偿期但债务人的信用状况，财务情形欠佳的，不能如期收回或收回很少的应收账款。 应收账款在资产负债表上是一项流动性比较大的流动资产、也是企业的一项短期债权，它直接关系着企业的营运资金周转速度和经济效益的大小。在实际工作中，应收账款既有好的一面又有坏的一面，它有利于企业提高市场占有份额并带来经营利润，同时也会带来不利的影响，如会使企业资金的无法正常运转，增加企业的财务风险等。所以企业在运用应收账款来扩大销售,增加经营利润时，应该尽量降低不良应收账款给企业带来的各种各样的风险，使应收账款的投资效益得到体现，从而使企业的经济利益最大化。 2.3 应收账款给中小制造企业的经济利益带来的不良影响 一是不良应收账款增加了企业的资金占有，增大了经营成本。如果在实现对外销售时，过多地利用赊销的方式，这不仅会使资金的流出增加，扩大企业的资金占有，而且还会使企业的经营成本变大，从而减少了经营利润。 二是不良应收账款降低了企业的偿债能力，进而在一定程度上影响了企业的形象。应收账款平均余额如果过大，就会影响速动资产的质量，企业的短期偿债能力也会受到削弱，甚至会发生不能及时偿付到期债务的可能。如果不能及时收回到期应收账款，就会产生坏账;严重的时候会使企业不能偿付到期债务而导致破产。如果企业存在大量应收账款，也会影响企业的形象:在企业向银行中请借款时，企业存在大量的应收账款会使自己营运能力等关键指标大大削弱，银行会据此对企业的授信额度和银行信用等级下调，致使企业的可融资金额减少和融资成本上升。 三是大量的不良应收账款不利于优化企业的现金流。企业并没有实现的现金流入，属于应收而未收的债权资产，这通常称为不良应收账款。企业的应收账款不断增加，有限的流动资金就会慢慢消耗在非生产环节;速动资产的质量下降、流动资金周转速度的减慢、企业资金压力的紧张，这些都会直接影响到企业正常生产经营的运转，甚至会引发企业一连串的财务危机。 四是不良应收账款可能虚增企业利润，不利于真正的了解企业的财务状况与经营成果。学会计的都知道权责发生制原则是我国中小制造企业的会计核算的主要方法，其主要是指当期的销售收入包括全部通过赊销的方式来实现的，只要其符合销售收入的确认条件，就会全部记入当期的营业收入。通过赊销方式实现的营业收入，如果应收账款不能按期收款，企业就没有足额的现金流入，但是由于企业没有对不能按期收款或可能不能按时收款的应收账款计提相应的坏账准备，致使会计账而上的利润却增加了，这样就会给企业管理层带来“企业盈利多但银行账户资金空”的特殊现象，实际上是虚增了企业的经营成果，在一定程度上误导了企业管理层和会计报表使用者。由此可见，企业大量存在应收账款会在一定程度上虚增企业经营成果，掩盖企业真实的经营成果。 第3章 不良应收账款产生的原因分析 在我国中小制造企业的发展过程中，应收账款的相互拖欠的现象普遍存在， 这种现象给造成了企业的很多不利。首先，企业的生产经营会遭受不良应收账款带来的负面影响。其次，收账费用也将随着不良应收账款数量的增加而上升。如此种种，影响最严重的时候，企业的可持续发展也会被危及。因此，对不良应收账款产生的原因，有必要进一步的探讨与分析，找出解决问题的办法，恢复企业的竞争活力。 3.1 缺乏统一的客户信用 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 企业信用管理政策不科学，无法针对其授信活动和信用决策进行有效的指导，从客户信息资料的收集、信用额度的审批到应收账款的收回，在整个信用销售的各个环节中，目前的信用政策无法实现全面监督，降低应收账款风险的目标。 企业没有统一的客户信用管理 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 ，尚未建立一套完整的针对不同客户的信用资料系统，客户的信用档案不完整。企业对客户的考察不全面，尚未充分地认识市场风险。其中对客户的财务状况不明确，更不能针对不同的往来客户制定不同的信用政策。对客户偿债能力、偿债义务大多缺乏必要的分析和评估。同时，管理层执行过于宽松的信用政策，对客户设定的信用标准门槛过低，没有对客户的信用状况做深入调查，授予客户大量不符合条件的信用额度，其目的是为了追求销售业绩。这一信用政策表面上带来了销售额的攀升，但实际上导致了收回货款的成本增加及财务风险提高等问题，偏离了企业利润最大化的最终经营目标。在当前高度随意和自我调节的市场经济中，鱼龙混杂，企业应该对业务对象进行深入而全面的考察。 3.2 缺乏独立的信用管理部门，部门之间缺乏信息沟通，分工不明确 企业是由财务部和销售部共同负责承担信用管理工作，而没有设立专门管理企业信用的信用管理部门。销售部门是应收账款具体管理部门，负责提供客户基础资料，设定客户销售类型，签订销售合同，申请信用期限及信用额度，监督客户回笼货款。财务部作为应收账款的核算部门，负责销售及回款凭证的录入，对应收账款明细账进行仔细核对和应收账款账龄分析。两个部门由于分工和职能不同，相关信息十分片面，仅仅掌握了与资金密切相关的某一方而的信息。比如:销售部门虽然参与不良应收账款的信用管理，但是由于信用管理需要人员大量的调查分析和专业化管理，是一项综合性较强的工作，加之销售部门人数有限，也没有一定的能力对应收账款风险做出准确的判断。而财务部门只能通过对应收账款的记录分析来适当的了解到客户的状况，但是不能掌握客户的具体资料及信用情况。 同时，财务部门单纯强调防范风险，管理应收账款过于保守，这与销售部门经常产生矛盾。因此，往往割断了信息的完整、连续性和各类信息之间的联系，不利于企业管理者从整体角度上做出正确的判断。企业各部门各自做各自的事情，缺乏必要及有效的信息交流。平时销售人员很少在企业，经常外出与客户交流，忽视了部门之间的沟通。导致了单据、数据传递的不及时，分工不明确，然后出现问题时各自都推脱责任，完全没有做好不良应收账款的防范工作，更加没有设立责任制度。这也间接使企业追讨欠款工作难度增加，企业自身的风险和损失无形中加大。为此，企业的信用管理政策急需规范和完善。 3.3 销售人员缺乏责任心，自身素质低 企业的大部分销售人员应收账款风险意识极其淡薄，危机感不强，责任心欠 缺，只重利益。一方面，有的销售人员对客户往往不调查与分析，不了解其交易记录、银行信贷、经营及财务状况等;有的销售人员只凭简单了解或道听途说的方式调查，在调查结果不全面不详细不真实的情况下就签订赊销合同，然后组织发货，导致货款拖欠;有的销售人员会想方设法收买购货单位的采购人员或购货商来实现个人利益最大化。比如:销售人员会承诺给对方采购员一定的回扣;还有的销售人员能力不足，缺乏经验，从而导致不良应收账款的出现。另一方面，销售人员为了保障自己的利益，完成销售业绩以及为了对企业有个交代，销售人员往往强行塞货，但由于客户的购买潜力有限，从而势必导致不能及时收回货款，延长了收款的期限，产生了不良应收账款。 当今社会很多人信仰缺失，道德沦丧。应当说销售人员的自身素质差是形成应收账款风险的主要成因。企业中不乏有些销售人员业务素质欠缺，廉洁自律意识淡薄。如:客户请销售人员吃饭、送礼，销售人员有碍于对方的恩惠，就直接与客户签订合同了;又如:销售人员为了还人情或者利益往来，不惜牺牲企业的利益，给与客户一定好处或者拖延付款时间。这样的做法自然会使企业回笼资金更加困难。销售人员凭借这种不道德的手段建立的销售链条，十分不稳固，一旦遇到变动，就会被破坏，产生恶性循环，很容易加大应收账款的管理风险。 3.4 企业内部激励机制不完善 企业往往只将工资报酬与销售量挂钩，以此来调动销售人员的积极性，过度强调市场占有率，没有把能否收回销售货款纳入销售人员的绩效考核中，缺乏有效并且完善的激励机制，忽略了产生不良应收账款的可能性。因为内部激励机制的片面性，销售人员从自身的经济利益出发，在销售时往往采用赊销的形式，只关心销售量的多少而不及时追收销售款，再无心考察购货单位的偿债能力。这样虽然提高了个人销售指标，却导致企业应收账款数量大幅度上升，从而使应收账款状况日趋恶化，不良应收账款日益增多。对于这部分不良款项，企业没有采取有效措施来激励有关部门和经销人员全权负责追款，致使应收账款大量沉积下来。如此恶性循环，企业的财务风险与追款费用开支不断扩大，给企业经营背上了沉重的包袱。 3.5 企业负责人错误的指导思想 一个企业的负责人是企业的灵魂，他的思维方式和管理思想必将渗入到企业的方方面面，对企业的管理和发展起着潜移默化的作用。现在许多企业负责人为了在激烈的竞争中抢占市场，提高市场占有率，通常采用赊销的方法提高企业的销售量，而不重视企业资金的运转，造成大量的应收账款和不良应收账款，企业资金的流动性因此降低，破坏了企业经营资金的循环，常常给企业带来了财务危机和经营风险，使企业处于困境当中。 第4章 不良应收账款管理对策 本文针对应收账款存在的问题及不良应收账款的成因，提出了以下相应的对策，进而帮助企业全面降低应收账款风险水平，提高应收账款管理质量。 4.1 建立完整的客户信用资料系统 企业需要正确的判断与评价往来客户的信誉度与支付能力。通过与客户的日常交往沟通，利用专业机构对客户进行资信调查及公共信息渠道等多种方法收集 好客户的基本信息，调查其信用状况，对客户进行信用调查分析，并做出合理的判断。根据信用标准和条件评定客户信用等级，建立完善的客户信用档案。根据不同的信用等级实行不同的信用政策，以防出现客户因经营状况恶化而无支付能力的情况，同时采取适当的措施对其逾期未付的款项加紧催收。 4.1.1 重视客户资信调查 企业在销售前首先应对客户进行深入的信用资料调查。这是为了提高风险防范能力，是一个关键举措。企业可以通过“5C”原则归纳出客户信用资料，简而言之，就是从客户的道德品质、偿付能力、资本实力、担保以及经济状况五个方面进行定性分析判断，对客户做好信用风险分析，从而来确定客户的还款意愿和还款能力。通过对客户以上五个方面的分析，主要应该解决以下几个问题:能否和该客户进行业务交易;交易额多少为宜;每次信用额度的控制;采用何种交易方式、付款期限和相关保障措施。从而综合评估客户的信用状况，信用状况好的客户可以进行赊销业务，这样做可以降低应收账款风险，减少坏账损失。对综合评估低的客户要降低信用等级甚至从客户清单中剔除，以确保降低应收账款风险。 4.1.2 建立完善的客户档案 通过上述渠道获取并综合分析客户信息资料以后，企业就可以对客户的信用情况做出较为合理的判断，并建立客户档案，同时进行分级管理。客户信用档案除记录其基本资料外，还需着重记录客户的资本实力、财务状况以及历史往来记录等。企业可根据客户所有制性质、重要性或风险性大小对客户进行分级管理，并对每一客户确定相应的信用等级。针对不同性质不同风险和信用等级的客户，企业在销售时应该采取不同的销售策略及收款政策。对于新客户，要建立严格的信用管理，首先进行信用调查，然后做出信用评估并制定合理的信用政策。而对于老客户，要着重于健全完善信用档案，制定一套完整的历史信用记录。同时应注意的是，在实际生活中，信用等级并非一成不变的，企业还应该根据市场信息及客户情况的变化，对其信用等级进行必要的动态调整，最好能做到每年一次全面审核，以便于与客户的最新状况保持一致，做到动态管理，加强不良应收账款的管理，使企业始终保持着良好的环境状态。 4.2 设立独立的信用管理部门 设置信用管理部门是建立应收账款风险管理体系的基础。企业应当建立一个独立的信用管理部门，并且处于企业决策部门直接领导下，从而可以达到有效地协调企业的销售目标和财务管理目标的目的，同时可以防止企业任何部门或各级管理人员因盲目决策所可能产生的信用风险，在企业内部形成一个科学的风险防范机制。 当前，中小制造企业不良应收账款具有单笔金额庞大，客户零散及其应收账款主要由销售部和财务部共同管理，没有设立独立的信用管理部门等特点。并且由于其应收账款管理部门相对松散，沟通不够紧密。销售部门主要负责应收账款管理的相关信息统计、催收。而财务部门主要负责应收账款的实际核算和分析工作。两部门间缺乏必要的信息沟通，导致管理粗放、管理效果不够明显。而信用管理是一门专业性、技术性、综合性很强的工作，信用管理人员必须要求拥有丰富的实践经验，同时掌握营销、财务、法律、信息技术等多方面的知识。而由销售人员与会计人员兼任该项工作，是无法实现有效管理的。为解决这一现象，企业应设立独立的信用管理部门或者专职的信用管理人员应该尽快配备，负责管理 不良应收账款的催收，定时将货款催收清单发送给相关人员，对不良应收账款的催收工作进行跟进，并及时反馈催收信息给企业领导及相关部门，分配回收任务，制定考核目标等与各部门有关的内容。由该部门统领销售部门和财务部门，共同负责企业应收账款管理工作。从组织结构和制度体系上为增强各部门相互沟通、实现有效协同，促进应收管理水平的有效提升提供了重要的保障。而增加的人工成本往往比应收账款风险降低所带来的收益低，相比之下利大于弊。同时，中小型企业也可以通过聘请第三方专业的信用管理机构来指导企业进行实际工作。这样企业既可以节约成本节省时间，又可以少走弯路迅速达到目的。 4.3 注重销售人员综合能力，规范合同 不良应收账款的管理也是一项专业性强的工作。需要管理者掌握一定的专业技能，运用科学、先进的指标去评价应收账款管理状况。同时，合同签订管理要严格执行企业合同管理制度，其中包括严格遵守合同订立权限规定，不得违反规定擅自签订合同等。 4.3.1 加强对销售人员的培养 企业应该加强对销售人员关于应收账款管理知识培训，加强学习，注意补充知识的更新。根据行业特点，聘请专门的培训师，定期给销售人员培训相关应收账款催收方面的讲座，目的也是为了提高销售人员对不良应收账款的认识，使销售人员在对不良应收账款的认识上有了质的飞跃。有了理论知识作指导，销售人员还应注意从实际工作中去总结经验，在处理账龄长、客户难以沟通的应收账款时，催收也要讲策略、讲技巧。要分析逾期应收账款形成的原因，识别客户是一时资金周转困难还是恶意拖欠，采取对应的催收方法。如果催收只是一味催促客户付款，语气强硬，只能遭到客户的反感，影响后续业务合作，不会全力配合财务催收，催收效果只会适得其反。 同时，企业应该提高销售人员的素质。在企业生产经营中，最重要的一个因素就是人的因素，不合格或不诚实的员工都会削弱一个企业的整体效能。培养、训练、管理和激励是企业提高员工综合素质的重要手段，企业应该根据个人的经验、能力特长、兴趣爱好、可靠程度和责任感的不同，分别授予他们相应的权利和义务。在责任的内在力量驱使下，员工会有一种崇高的使命感和归属感，同时也会产生一定的心理压力和心理暗示，促使他们不得不注重效率并谨慎行事。这可以避免滥用权力或营私舞弊等情况给企业带来不必要的损失。 4.3.2 建立合同管理制度 企业应制定科学有效的合同管理制度。有关销售人员需经授权，才可以同客户签订销售合同，反之未经授权，不得随意签订销售合同。在签订合同之前，销售人员应该先对客户的资信状况和偿债能力进行调查并做出合理判断，根据调查和判断结果确定是否签订合同。在实际生活中，商品质量、数量及价格方面的纠纷往往是客户拖欠或拒付货款的重要原因之一，为防止这个问题，应该严格规范销售合同的签订，合同的内容应明确信用政策、定金额度、支付时间、付款条件、结算方式及违约责任等方面。这些合同要素要具体且齐全，尤其是金额必须正确，质检单证齐全，销售合同符合国家法律规定，付款期限与方式以及违约责任要十分明确，最好采用由本企业起草并执行的统一规范文本，同时必须规定合同的有效期。而且销售合同的签订要得到销售部门、财务部门、律师、信用管理部门和分管副总的层层审批，以利于规范销售合同，及跟踪处理后续问题。在合同中解决纠纷的方式要明确注明，一般为诉讼和仲裁，这直接关系到应收账款的收回问 题。只有如此，在必要时才能运用法律武器最大限度保证企业的利益不受到侵害。 4.4 健全企业内部激励机制 企业的不良应收账款是否能按时收回，既需要销售人员的努力，同时也需要各部门的统筹管理和客户积极有效的配合。企业应该建立不良应收账款责任制，制定严格的回款考核制度，按照谁销售、谁负责的原则，以实际收到的货款作为销售人员的考核指标，与奖惩挂钩，实行过错追究制度。目的是为了进一步调动销售人员的工作积极性，增加企业经济效益，以此来加强销售部门管理层和销售人员的应收账款风险意识。同时，改变过去以销售人员的实际销售额为依据的单一的销售考核办法，强化销售行为的后期管理，对回款的加大重视，纠正销售人员不考虑客户信用优劣、盲目的开拓市场的错误，避免在后期应收账款风险中埋下祸根。建议企业按逾期应收账款的一定百分比扣罚销售部门管理层和具体销售人员的奖金，将回款业绩与奖金提成直接挂钩，避免管理层和销售人员盲目扩大赊销，造成销与收的脱节，使他们时时刻刻将应收账款风险挂在心头。这种将业绩层层挂钩的考核机制，有利于激励管理层和员工们主动参与到应收账款的风险管理中来;有利于企业及销售人员从谨慎选择客户到重视回款催收，全程控制应收账款风险的发生和管理，使销售业绩真正转化为利润。更多的是企业可以根据应收账款的收款情况，对各部门主管设置不同的激励制度，而不是仅仅给销售主管奖励。也可以为了提高客户的还款积极性，给客户给予一定折扣和提供多方而优惠服务，鼓励客户按时还款。 4.5 纠正错误思想，严格坏账准备核算制度 对于应收账款，它既能令企业销售额大增，市场占有率提高，亦能让企业陷入资金周转不灵、运营瘫痪的困境。因此企业负责人应该加强认识不良应收账款，及时走出应收账款管理的误区，制定健全的坏账准备核算制度，来控制不良应收账款的风险程度。 4.5.1 重视不良应收账款的风险 在日趋激烈的市场竞争格局下，越来越多企业为了谋求生存、发展壮大，往往采用赊销的手段来实现。与此同时，忽视了应收账款的风险，也使得运用赊销手段逐步成为企业发展的一大掣肘。所以，企业要想在竞争白热化的市场中处于有利地位，首先，必须在思想层面上重视开展管理不良应收账款的工作，更新观念，树立风险意识。其次，企业及其管理人员一定要重视不良应收账款的危害，充分认识到不良应收账款控制与管理的重要性，把管理工作落到实处，才能有效的降低经营风险，实现真正的盈利。， 不良应收账款管理关系到企业最根本的利益，它涉及到销售部门、财务部门和信用管理部门等多个部门。因此，企业负责人、销售人员和财务人员必须重视。应收账款在确定赊销政策时，定要谨慎、科学地测算各种赊销政策将会给企业带来的是增加的收益，还是由此付出的代价。由于对不良应收账款管理是一个自上而下的过程，所以企业管理层的重视度是加强应收账款管理的首要条件。 4.5.2 严格坏账准备核算制度 企业只要存在应收账款，不管采用怎样严格的信用政策，就都有可能发生坏账损失，产生不良应收账款。当有确凿证据表明企业确实无法收回某些应收账款，比如:债务单位已撤销或者破产、资不抵债或者现金流量严重不足等情况，那么应将此部分应收账款作为坏账损失来处理，从而产生了不良应收账款。因此，企 业应该积极建立坏账准备核算制度，对坏账损失的进行可能性预先的估计，以弥补坏账损失。 目前中小型企业对应收账款疏于全面管理，主观上有意将应收账款作为调整利润的会计手段，对逾期一年以上、无法收回、已实际成为坏账的应收账款不及时确认损失，长期挂账，造成企业资产、利润虚增。中小制造企业应该严格会计核算制度，遵循谨慎性原则，在每年年度终了时，对应收账款进行全而检查，预计各项应收账款发生坏账的可能性。正确计提坏账准备，包括选择合理的计提坏账准备的方法，正确计算坏账准备金，对坏账准备进行正确的会计处理，提高会计人员的素质，这样才能保证企业的长远发展。