商业地产销售答客问

商业地产销售答客问 本答客问:问题由销售人员根据现场经验模拟客户疑虑问题 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 ，经过多次讨论分析确定的统一说辞。在模拟销售或现场销售时必须严格依照本答客问设定的 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 回答客户的提问，但方式、语气等可视现场情况而灵活、机智、谨慎回答。 客户接待及交谈基本程序(实际操作时可根据现场情况灵活多变，从各个方面引导客户，不断向客户灌输本案的优势所在。): 一)客户一进门，首先就要粗略判断该客户的文化层次、社会地位、所从事的行业:如客户是层次较高的人士，与之交谈说词则要文雅、大方;如客户层次较低是一般的小老板式，与之交谈说词则要平和、通俗;如果是一家人还带有小孩，此时应与小孩多交谈，夸奖他几句，与他处好关系，给客户以亲切、友爱的温馨氛围。 但要注意的是，作为销售人员最大的忌讳就是以貌取人。 二)通过寒暄了解客户购买意向或通过客户家庭实际情况与经济状况推荐最适合的店面给客户，千万不要违背客户的意愿硬推销店面给客户。 让自己站在客户的角度，帮其规划店面的运作，出谋献策。 三)给客户介绍本案的详细情况:户型、面积、朝向、楼层、档次、价格、广场、物业管理、人车分流状况、网络、电讯、安防、智能、本案毛坯房的详细情况、建材、装修材料、开发商实力、信誉、曾开发过的成功案例、物业管理公司资质等，使客户对本案有一个初步的认识、了解。 四)项目及区域概况:XX大桥已建成通车;XX火车站现升级为XX东站(客运站)，而原XX火车站改为了货运站; 本项目是XX市重点项目之一，是市政府的形象工程; 大量人流的涌入将给XX的经济带来一个新的飞跃。 五)向客户详细解说本区域的市政规划和本区域今后的发展前景，房地产今后发展趋向及价格走势等情况。(暗示客户购房要尽快) XX市房地产介绍 XX房地产市场发展至今，共经历过“三个阶段”: 第一阶段:1998年以前“起步”阶段——商品房市场刚刚起步。大部分以单位集资房、政府福利分房、普通商品房为主，住宅均价在1000元左右。 第二阶段:1998~2002年“小跑”阶段——市区以多层为主，价格在1200~1400元/平方米之间。 第三阶段:2002年致今，属于“开始全面发展”阶段——郊区多层、市中心小高层平分天下。多层价格在1800~2000元/平方米左右，小高层价格在2100~2500元/平方米左右。(以当前的XX市场分析:漳州房价---看涨!) 由于XX市领导确立了以工业立市为主导，居民经济收入快速增长，再加上土地资源紧缺，及旧城改造的加快导致了XX的房价一路上涨。 XX至目前为止，还没有商品房项目，站前广场商业城是XX的第一个商品房项目。有着绝佳的发展潜力。 六)当与客户介绍得差不多时，客户可能也已有点疲劳，此时可岔开话题，通过观察、了解、询问，此时也应知道客户是那个知识层面、所从事何种行业、感兴趣的话题。如知道他是做电子行业的，此时应不经意的插入电讯、网络等他非常熟悉的话题，再次引起他的交谈兴趣与共鸣，进一步拉近与客户之间的距离。把他当作友好的朋友与之交谈他的专业、他的生活、他的工作，并从专业的角度向他解说购房的一些知识和应注意事项;也可同时为他分析当前 各区域的楼盘，从他的实际情况出发，推荐最适合他的楼盘，(因为如果他确实买不起本案的楼盘您说得再好也没有用，到不如做个人情为他出谋划策，交他这个朋友;他也一定会为本案再介绍有能力的亲戚朋友来买，至少也会为本案作宣传，这个效果比一些宣传广告效果来得好。)因为他暂时还只是处于一种完全理性比较阶段，等他差不多把所有楼盘走了一个遍，他就会不停的理性比较再比较，越比越拿不定主意，越比越分不清“东西”，差不多剩下的就是对他们印象最深刻的事项(包括:各楼盘所在地段、周边环境、周边配套情况、未来升值空间、以及本案火车站的商业氛围等，其中各个售楼人员的言谈、笑貌，与之投机交谈的感受也是决定因素之一)，最后决定购买那一个楼盘起主要作用的还是感性认知，在质量差不多的情况下，而本案的售楼人员却已成了他的朋友，他当然更相信朋友，于是就会定下本案再次来找本案售楼人员交谈、了解、签约。 七)要求客户留下真实可靠的联系电话。 八)送客户。 九)记录客户资料、确定客户跟踪拜访 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 。 【基本问题】客户在进入售楼处之后，一般提出的基本问题和需要售楼人员给客户确定的基本资料。 问 题 回 答 提 示 1、开发商简介 2、基地座向描述, 3、项目附近有几条主干道, 4、占地面积、总建筑面积、容积率、绿化率、绿化面积是多少, 5、店面、住宅套数 6、层高 7、你们的房子怎么卖，价格多少, 8、你们现在客户预约的多吗, 来项目看的人非常的多，预约的也非常的多，目前大概有95%的店面已被客户预约。B1幢 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 也已经签得差不多了，就剩4~5套了。 9、土地使用年限, 本项目是商住用途，土地使用权为商业40年、写字楼50年、住宅70年。 10、外观采用什么建材、颜色, 11、可办理住房公积金贷款吗, 商业项目不可以办理公积金贷款。 12、签合同时带些什么资料, 认购书、已缴交的签约保证金收据、身份证(护照)、首付款以及按揭所需要的户口簿、结婚证(未婚证明)、收入证明、连续三个月的工资单等。 13、产权证何时办理, 交房后 14、是否有两书、何时给, 有，交房时给。两书《住宅使用说明书》、《住宅质量保证书》。 15、能不能看看这儿的五证, 出示五证复印件，或引指售楼处附的相关证照复件。五证(《国有土地使用权证》、《建筑用地规划许可证》、《建筑工程规划许可证》、《建筑工程施工许可证》、《商品房预销售许可证》)。 16、建筑设计和园林设计单位, 17、建筑施工单位,资质、级别、有施工过那些项目, 18、建筑平面哪些可以更改、哪些不得更改, 因为本项目是属于钢筋混凝土结构，就是俗称的“框架”结构，只要承重部位(柱)不去更改就可以了。 19、施工进度描述和交房时间, 20、公摊是多少, 21、付款方式几种、按揭几成、几年、哪家银行、该如何办理, 可以选择一次性、分期或按揭付款22、保险在哪家办理，如何办理, 保险由银行指定，在中保办理;具体办理细节银行工作人员会跟客户解释。 23、定金(订金)多少，何时补足, 定金(订金)为, 元,三天内补足 24、有没有什么优惠, 如遇客户讲价;答:如有意向，可以今天下定签约，我们会尽量争取，但是幅度不大，因为我们原本定价就很实在，没有水份，如果我们把价格抬得高高的，在给客户打一个很低很低的折扣，还不是“羊毛出在羊身上”，这样也是对你们客户很不负责任。 25、能否迁移户口,有几个,何时办理, 户口可以迁入XX，可以就读这里的学校;镇政府也希望郭坑能快点发展起来，而要发展的关键在于人流量，所以对户口的有关政策都放得很宽。交房后。 26、什么物业管理公司管理、物管费用是多少, 物业管理用房设在B1幢楼1号店面的旁边;由漳州市森都物业管理有限公司管理,该公司已管理的项目有:厦门厦成海景花园,杏林杏花苑(森仓物业);漳州东久花园城，双语学校， 【关于产品的问题】客户在与销售人员进行初步交谈之后，具有了购买欲望于是进一步了解建筑产品的情况提出相关问题。 问 题 回 答 提 示 1、主楼外观颜色及材料, 基本同模型上示意。主墙为100 × 100米色搭配桔红色外墙面砖，线条及架构均为白色外墙涂料; 2、 裙楼外观及颜色, 3、 门厅用何种建材, 4、 门窗采用什么材料，什么型式, 门窗: 店面门为卷闸门，背面门为成品木门，窗为90系列白色塑钢窗; 5、 厨卫、阳台情况如何, 厨房、阳台:水泥砂浆;卫生间: 水泥砂浆，991防水涂料; 6、地板、平顶、壁面用什么建材, 地板:水泥砂浆;顶棚:普通抹灰;内墙: 水泥砂浆底层，混合砂浆中层; 7、交房时各户有无卷帘门, 8、水、电、通讯配套怎样, 【关于项目环境的问题】客户在与销售人员进行较深入交谈之后，开始关心项目周边环境、小区内环境和周边的共用设施和基础配套设施的问题。 问 题 回 答 提 示 1、项目周边的规划道路,附近有几条道路,几米宽,主要道路哪几条, 2、 有哪几所学校, 3、 公车线路,站牌在哪,站名, 4、 附近有哪些银行, 5、 最近的邮局在哪里, 6、 属于那个派出所、居委会, 7、 附近有哪些医院, 8、 周边有市场吗, 9、产品定位和客源分析 【补充问题详细】对个别重点问题的详细解答 问 题 回 答 提 示 1、店面用途说明 2、你们哪幢楼准备规划为美食街, 3、娱乐业规划经营种类, 桑拿、足浴、酒楼、自助KTV、音乐酒吧、网吧、茶馆、美容美发等 4、周边配套说明 5、投资优势 ,)如今银行利息十分低落，炒股票风险极大，越来越多的人把能够保值增值、能消化物价上涨的店面作为投资的首选。 ,)说“传万金不如留一店”，一个店能福荫三代，生活也有保障，而且能树立一个生活目标。大家都知道种田不如经商，但经商要有店面才行。所以选择好的店面置业是无可争议的，而火车站店面更具有经济性、稀贵性、永久性。 ,)店面具有房产证，在急需资金周转时可以抵押代款。在平时可以随土地价、物价的上涨而增值，永远不可能贬值。 ,)买一套房子的价格在本楼盘却可以买一套店面。房子只能当住宅而店面可以自己经商或出租。 6、菜市场说明 7、区域距离 8、学校、幼儿园等 9、公摊计算说明 下面是赠送的合同范本，不需要的可以编辑删除～～～～～～ 教育机构劳动合同范本 为大家整理提供，希望对大家有一定帮助。 一、_________ 培训学校聘请_________ 籍_________ (外文姓名)_________ (中文姓名)先生/女士/小姐为_________ 语教师，双方本着友好合作精神，自愿签订本合同并保证认真履行合同中约定的各项义务。 二、合同期自_________ 年_________ 月_________ 日起_________ 年_________ 月_________ 日止。 三、受聘方的工作任务(另附件1 ) 四、受聘方的薪金按小时计，全部以人民币支付。 五、社会保险和福利: 1.聘方向受聘方提供意外保险。(另附2 ) 2.每年聘方向受聘期满的教师提供一张_________ 至_________ 的来回机票(金额不超过人民币_________ 元整)或教师凭机票报销_________ 元人民币。 六、聘方的义务: 1.向受聘方介绍中国有关法律、法规和聘方有关工作制度以及有关外国专家的管理规定。 2.对受聘方提供必要的工作条件。 3.对受聘方的工作进行指导、检查和评估。 4.按时支付受聘方的报酬。 七、受聘方的义务: 1.遵守中国的法律、法规，不干预中国的内部事务。 2.遵守聘方的工作制度和有关外国专家的管理规定，接受聘方的工作安排、业务指导、检查和评估。未经聘方同意，不得兼任与聘方无关的其他劳务。 3.按期完成工作任务，保证工作质量。 4.遵守中国的宗教政策，不从事与专家身份不符的活动。 5.遵守中国人民的道德规范和风俗习惯。 八、合同的变更、解除和终止: 1.双方应信守合同，未经双方一致同意，任何一方不得擅自更改、解除和终止合同。 2.经当事人双方协商同意后，可以变更、解除和终止合同。在未达成一致意见前，仍应当严格履行合同。 3.聘放在下述条件下，有权以书面形式通知受聘方解除合同: a 、受聘方不履行合同或者履行合同义务不符合约定条件，经聘方指出后，仍不改正的。 b 、根据医生诊断，受聘放在病假连续30天不能恢复正常工作的。 4.受聘方在下述条件下，有权以书面形式通知聘方解除合同: a 、聘方未经合同约定提供受聘方必要的工作条件。 b 、聘方未按时支付受聘方报酬。 九、本合同自双方签字之日起生效，合同期满后即自行失效。当事人以方要求签订新合同，必须在本合同期满90天前向另一方提出，经双方协商同意后签订新合同。受聘方合同期满后，在华逗留期间的一切费用自理。 十、仲裁: 当事人双方发生纠纷时，尽可能通过协商或者调解解决。若协商、调解无效，可向国家外国专家局设立的外国文教专案局申请仲裁。 本合同于_________ 年_________ 月_________ 日在_________ 签订，一式两份，每份都用中文和_________ 文写成，双方各执一份，两种文本同时有效。 聘方(签章)_________ 受聘方(签章)_________ 签订时间: 年 月 日 二手房屋 买卖合同 二手车买卖合同 免费下载二手设备买卖合同协议免费下载房屋买卖合同下载房屋买卖合同免费下载车位买卖合同免费下载 范本由应届毕业生合同范本 卖方:_______________(简称甲方) 身份证号码:_____________________ 买方:_______________(简称乙方) 身份证号码:_____________________ 根据《中华人民共和国经济合同法》、《中华人民共和国城市房地产管理法》及其他有关法律、法规之规定，甲、乙双方在平等、自愿、协商一致的基础上，就乙方向甲方购买房产签订本合同，以资共同信守执行。 第一条 乙方同意购买甲方拥有的座落在______市_____区________________________ 拥有的房产(别墅、写字楼、公寓、住宅、厂房、店面)，建筑面积为_____平方米。(详见土地房屋权证第_______________号)。 第二条 上述房产的交易价格为:单价:人民币________元/平方米，总价:人民币___________元整(大写:____佰____拾____万____仟____佰____拾____元整)。本合同签定之日，乙方向甲方支付人民币__________元整，作为购房定金。 第三条 付款时间与办法: 1、甲乙双方同意以银行按揭方式付款，并约定在房地产交易中心缴交税费当日支付 首付款(含定金)人民币____拾____万____仟____佰____拾____元整给甲方，剩余房款人 民币____________元整申请银行按揭(如银行实际审批数额不足前述申请额度，乙方应在 缴交税费当日将差额一并支付给甲方)，并于银行放款当日付给甲方。 2、甲乙双方同意以一次性付款方式付款，并约定在房地产交易中心缴交税费当日支 付首付款(含定金)人民币____拾____万____仟____佰____拾____元整给甲方，剩余房款 人民币____________元整于产权交割完毕当日付给甲方。 第四条 甲方应于收到乙方全额房款之日起____天内将交易的房产全部交付给乙方使用，并应在交房当日将_________等费用结清。 第五条 税费分担甲乙双方应遵守国家房地产政策、法规，并按规定缴纳办理房地产过户手续所需缴纳的税费。经双方协商，交易税费由_______方承担，中介费及代办产权过户手续费由______方承担。 第六条 违约责任甲、乙双方合同签定后，若乙方中途违约，应书面通知甲方，甲方应在____日内将乙方的已付款不记利息)返还给乙方，但购房定金归甲方所有。若甲方中途违约，应书面通知乙方，并自违约之日起____日内应以乙方所付定金的双倍及已付款返还给乙方。 第七条 本合同主体 1.甲方是____________共______人，委托代理人________即甲方代表人。 2.乙方是____________，代表人是____________。 第八条 本合同如需办理公证，经国家公证机关____公证处公证。 第九条 本合同一式份。甲方产权人一份，甲方委托代理人一份，乙方一份,厦门市房地产交易中心一份、________公证处各一份。 第十条 本合同发生争议的解决方式:在履约过程中发生的争议，双方可通过协商、诉讼方式解决。 第十一条 本合同未尽事宜，甲乙双方可另行约定，其补充约定经双方签章与本合同同具法律效力。 第十二条 双方约定的其他事项: 出卖方(甲方):_________________ 购买方(乙方):__________________ 身份证号码: __________________ 身份证号码: ___________________ 地 址:___________________ 地 址:____________________ 邮 编:___________________ 邮 编:____________________ 电 话:___________________ 电 话:____________________ 代理人(甲方):_________________ 代理人(乙方): _________________ 身份证号码: ___________________ 身份证号码: ___________________ 鉴证方: 鉴证机关: 地 址: 邮 编: 电 话: 法人代表: 代 表: 经 办 人: 日 期: 年 月 日 鉴证日期:_______年____月____日