消费者行为学论文-- 关于顾客购买心理分析以及应对策略【毕业设计（论文）】-好

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二抓住消费者购买心理把握企业新产品定价 1撇脂定价策略2 2渗透定价策略2 3满足定价策略3 三抓住顾客消费心理把握销售者应对策略 1对于青少年人群3 2对于中青年人群3 3对于老年人群3 四根据顾客购买心理的发展过程制定合理的销售策略3 五注重销售技巧吸引消费上帝4 三结论5 参考文献 5 绪论 人的行动往往是心理的表现如果能够掌握顾客的心理就能很愉快很顺利的完成交易本文将通过对顾客的心理分析根据已学知识提出关于企业定价简单策略以及销售者针对消费心理而采取的应对策略同时也收集和收集一些销售技巧 本论 一营业员需知的顾客购买心理 世界上的消费者成千上万各有各的特点各有各的习惯各有各的具体情况他们的购买心理就可能各不一样男性的消费心理同女性不一样年老的同年少的购买心理不一样讲究实惠的同讲究时髦的购买心理不一样热衷于大众化同讲究个性的购买心理也不一样因此对于市场营销仔细分析顾客的购买心理就显得尤为重要 1求美心理 消费者在选购商品时不以使用价值为宗旨而是注意商品的品格和个性强调商品的艺术美起动机的核心是讲究装饰和漂亮不仅仅关注商品的价格性能质量服务等价值而且也关注商品的包装款式颜色造型等形体价值 主要消费对象城市年轻女性 2求名心理 消费者在选购商品时特别重视商品的威望和象征意义商品要名贵牌子要响亮以此来显示自己地位和特殊或炫耀自己的能力非凡其动机的核心是显名和炫耀的同时对名牌有一种安全感和信赖感觉得质量信得过精明的商人总是善于运用消费者的崇名心理做生意一是努力使自己的产品成为品牌二是利用各类名人推销自己的产品 主要消费对象城市青年男女 3求实心理 消费者在选购商品时不过分强调商品的美观悦目而以朴实耐用为主特别计较商品的价格喜欢物美价廉或削价处理的商品其动机的核心是实用和实惠 主要消费对象家庭主妇和低收入者 4求新心理 消费者在选购商品时尤其重视商品的款式和眼下的流行样式追逐新潮对于商品是否经久耐用价格是否合理不大考虑这种动机的核心是时髦和奇特 主要消费对象青少年和儿童 5猎奇心理 消费者对新奇事物和现象产生注意和爱好的心理倾向或称之为好奇心古今中外的消费者在猎奇心理的驱使下大多喜欢新的消费品寻求商品新的质量新的功能新的花样新的款式追求新的享受新的乐趣和新的刺激 主要消费对象青少年和儿童 6从众心理 女性在购买时容易受别人的影响如许多人正在抢购某种商品他们极可能加入抢购者的行列平常总是留心观察周围人的穿着打扮喜欢打听别人所购物品的信息而产生模仿心理与暗示心理女性容易接受别人的劝说别人说好的她很可能就下定决心购买别人说不好她很可能就放弃掉 主要消费对象女性 7追求精神上的满足心理 现代社会人们并不是光想着追求物质上的享受很多人对于精神上的满足感也是相当重视的所以在服务过程中千万不可忽视顾客心上的问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 很多顾客走进商场真正期待商品所带给他她的并不单单是自己实际使用的改善而是消费了之后所带来的精神畅快和心理的满足感这也正是促销人员必须要给予消费者的基本东西 其他还有常见的待购心理逆反心理等不同年龄的顾客购买心理具有差异不同性别的顾客购买心理也不同不同性格的顾客购买心理也不一样例如理智型就以商品和知识为依据冲动型就个性心理反应敏捷易受外部刺激的影响而情感型购买者通常受个人情绪和情感支配没有明显的购买目的还有习惯型往往凭借以往经验来购买而疑虑型就反应谨慎观察细微当然不同职业的顾客购买心理也有区别营销员只有掌握了这些顾客购买心理才能更好的推销出产品 二抓住消费者购买心理把握企业新产品定价 1撇脂定价策略高价心理法 新产品刚刚入市场时企业因在开发产品时投入资金巨大希望能较快地收回成本此时企业应该抓住消费者求新求奇追求流行时尚的心理将商品价格定在较高的水平之上取得较高的利润这时由于市场中尚无竞争对手或竞争对手相对较 少消费者对新产品不熟悉高价对消费者能产生一定的刺激作用消费者会感到新产品高档适合高层次顾客需求能产生购买热情但是如果定得太高消费者日后知道这个定律就会推迟购买时间静待价格下调 2渗透定价策略低价定价法 新产品刚刚进入市场为满足顾客求廉求实的心理把新产品价格定在较低水平上使顾客尽快采取购买行动待市场销路打开以后再逐步适当提升商品价格这种策略比撇脂定价策略更具有竞争性适用于技术含量相对不很高需求弹性大的商品消费者会认为这是物美价廉的商品会吸引更多的顾客来购买但同时这种 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 不利于日后提价 3满意定价策略 在新产品投放时把价格定在中等水平既不很高也不很低它是根据顾客对该种新产品的心理期望来确定价格的这种定价策略适用于日常生活用品及技术含量居中等水平新产品它的优点在于考虑到顾客的购买心理与购买能力顾客对新产品价格较满意认为适当乐于接受企业也有较合理的利润是一种双赢价格策略因此应用较多 另外企业为了追求高的市场份额企业不能只顾眼前利益 价格战等策略而更应该关注顾客份额即顾客终身价值因此企业应该追求顾客满意和顾客忠诚从而获得长期利益 三抓住顾客消费心理把握销售者应对策略 1对于青少年追求时尚与新颖追求个性善于表现自我注重感情容易冲动的消费心理营销员介绍商品时不要反复介绍商品知识要注意接待速度宣传商品时注意激发购买情感 2对于中青年讲究计划性又有理智性注重实用性随俗求稳的心理特征中年人群又可分为工薪族白领层家庭层三部分来说 1工薪族这类人群追求经济实惠追求使用方便实用90的消费者看重的是价格10的是有追求时尚和从众的现象注重情感对于这一人群营销员在介绍商品时应注重产品的价格性能效果使用方便和尊重别人运用赞美对比的方法看重相联附赠品的使用价值或新奇的特点刺激其决策力 2白领层追求品质名牌名气被名气所累追求时尚自我表现有自我实现的感觉易冲动注重服务技能和品质营销员在介绍商品时应该注重强调该产品时中国驰名商标国家免检公司的广告等名气广告明星等赞美使消费者有被提高自身身价的心理这一类人注重品质名气自身档次不太注重价格的高低此类人群不太注重附赠相联方式其注重相联赠品以奇新为主不会大多考虑其附赠品实用价值 3家庭层注重实用经济方便习惯性强注重情感注重服务品质介绍商品时尽量以大包装价格实惠为主以情感以附近的什么人或邻居已经购买的从众心理进行介绍以服务方式提高品质以附带相联赠品方式进行刺激考虑相联附赠品的实际使用价值 3对于老年人购买具有习惯性要求商品舒适实用价格优惠希望享受良好的接待服务对此营销员应该主动为老人拿递商品不要急于收回商品耐心说明商品用法用途介绍商品时应当适当放慢语速提高音量 四根据顾客购买心理的发展过程制定合理的销售策略 消费者购买心理的发展通常需要经历一下6个阶段注意警戒无条件拒绝好感或厌恶引起兴趣引起购买欲以及掏腰包其中只有保证前三个阶段的成功才有机会使销售成功消费者在最初欣赏产品时都会抱着警惕的心理担心上当受骗 如果此时营销人员稍有不慎你让消费者产生被欺骗的感觉消费者将对销售无条件地加以拒绝后三个阶段的成功取决于前面人际关系建立的好坏只有当消费者对产品表示出好感或兴趣时才会在营销者的刺激下激发购买的欲望直至掏钱完成购买行为 消费者的决策过程由一系列相关联的活动构成将它分成若干阶段的目的是使营销者针对不同阶段的不同情况采取有效的促销措施营销学者对决策过程阶段的划分不尽相同菲利普-科特勒先生把决策过程划分为5个阶段问题确认信息搜集方案评估购买决策和购后行为 销售不是一股脑的解说商品的功能因为你根本不知道顾客的需求是什么销售不是向顾客辩论说赢顾客销售不是我的东西最便宜不买就可惜很多消费者不是抱着这样的心理来购买商品的因此以下销售八段就为销售提供了销售方案 销售一段顾客开始注意某种产品时已经进入计划状态这时顾客的心理是对其现状比较满意没有产生新的需求那么销售重点就应该一句话点名卖点激发客户内心的心智 销售二段顾客心理处于开心期打开了固有理念愿意听营业人员讲解就希望了解产品质量价格等问题这时营业人员应激发顾客兴趣不如说其他卖点 销售三段顾客心理处于动念期有了购买的念头这时销售者可辅助联想帮顾客想象购买后能够带来的好处 销售四段顾客心理处于花心期即喜欢但是心动不行动 这时主要的问题是价格谈判销售人员要强调商品的品牌品质并且从聪明的介绍价格 销售五段顾客心理处于冷静期开始评估和其他品牌作比较这时的销售重点 可放在比较自身产品和其他品牌的品质质量售后服务的优势所在 销售六段顾客心理处于犹豫期表现为反复抉择拿不定注意例如挑出产品的很多毛病推说多看几家而这时销售重点应利用从众心理列举其他购买后的受益感受之类的 销售七段顾客的心理处于临界期买与不买在做最后的自我斗争就会问一些关于产品使用寿命周期退货保修的问题讨价还价和其他品牌价格做对比这时销售者的销售重点应该是持续关注客户还会继续讨价还价试探价格底线而销售人员只用讲一些安抚性的话 销售八段顾客心理处于波动期此时的顾客会对商品重新评估感觉满意了会情绪高涨感觉不好情绪会低落顾客的经历就会向自己的亲戚朋友诉说而这时的消费重点应该是塑造口碑做得好人脉会四通八达做的不好这根脉会产生毒素想整个人际网络传播 五注重销售技巧吸引消费上帝 1精神饱满地工作制造人气使店里充满活力对于烦躁的顾客要有耐心温和地与他交谈 2对带小孩的顾客要尽量在小孩身上下功夫使顾客产生感激之情 3不断改变商品陈列方式使店面看起来充满新意更具有魅力 4对于进店挑选的顾客不要吝啬赠送微笑有时候热情真诚微笑比赠送礼品有用得多 5对于有依赖性的顾客他们可能有点胆怯不能下决心销售者的态度要温和富于同情心为他们着想提些有益的建议但别施加太大的压力 6对商品不满意的顾客他们持有怀疑态度对他们要坦率说话要有见地简 捷要有礼貌保持自控能力 结论 了解消费者对新产品价格的心理反映是多种多样的企业制定价格时应针对不同商品不同消费者群体的实际情况在明确消费者心理变化趋势下制定合理可行的价格以保证企业营销活动的成功而对于销售者应该更加注意消费者的消费心理以及变化过程从而用不同的应对策略赢得客户 参考文献 1com原理[M]北京清华大学出版社200412 2罗子明消费者心理学[M]北京清华大学出版社200501 3薛宝丽谈现代企业促销中的价格策略[I]价格理论与实践20045 4韩睿田志龙试论以顾客为导向的定价方法[I]价格理论与实践2004 5 5韩德昌姚琳企业定价概论[M]天津天津科技 翻译 阿房宫赋翻译下载德汉翻译pdf阿房宫赋翻译下载阿房宫赋翻译下载翻译理论.doc 出版公司200412 6伍世安现代西方价格学概论[M]北京北京经济学院出版社200412 7邓宦松企业定价与经营决策[M]成都西南财经大学出版社200405 8郑丽君市场价格学概论[M]北京中国商业出版社200412 9赵改书企业定价学[M]北京北京经济学院出版社20045 10卢嘉瑞田学斌论国民消费教育[J]消费经济1999239 11张梦霞女性价值观与购买行为[M]北京经济管理出版社20053-4 12唐佩珀斯com来[M]华文出版社2002 13Reichcom值[M]北京华夏出版社2001 腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈 蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿 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蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁罴肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肃芁荟螁膅莃蛳聿膄蒆薇罗腽蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羁腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肃芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀荟袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄 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