食品营销大全-小包装食用油团购市场的发展方向
小包装食用油团购市场的发展方向
小包装油在团购市场中的现状：
1．团购对小包装油市场启动及普及所起到的重要作用
自小包装油在国内普及至今以来，许多城市小包装油市场的启动都是通过大型国有企业
的团购福利发放来进行的，到目前为止，团购销售还至少占据着1/3以上的销售份额，可以
预见的是，在未来的几年，团购销售还至少占据着很大的一块市场份额。
2．目前食用油厂家对团购市场的政策与策略状况
为了鼓励及促进经销商对团购市场的开发，各食用油厂家每年都会对经销商在不同时段
出推出团购奖励政策，长此以往，难免经销商会形成团购资源等靠要的思想，放松对团购市
场的主动开拓而等靠厂家的团购政策支持，实际上，更需要对经销商投入的是团购市场开发
策略上支持与提升，此外，各大食用油厂家每年对KA卖场也有不定的团购奖励政策推出，确实，在厂家直供的卖场，这样的奖励措施确能起到促进卖场团购销量的作用，但更多的卖场
是由经销商来供货的，食用油厂家在卖场团购促销
方案
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的设计上较少顾及到经销商与卖场之
间的实际操作问题，考虑因素尚不够全面，而经销商与卖场有关的团购部门有着明里暗里千
丝万缕的关系，有许多的团购奖励政策是不便于公开的，食用油厂家一番好意往往是在卖场
无法实行。
目前存在着对团购市场的一些直观认识：
1．大型国企效益日渐滑落，福利发放已大不如以前
2．越来越多的单位采有购物卷的形式来代替直接发放福利品
3．私企不愿意发放福利品
4．外企没有发福利品的传统
其实：
1．随着国企改革的进一步深化，关停并转的措施进一步的贯彻执行，国有企业的经济效
益将有效的得到改观，长期处于低迷状态的国有企业数量将越来越少，企业的效益得到恢复
与提升以后，福利品的发放也将随着攀升，在很多效益恢复较好的企业，福利品的发放已纳
入员工的薪酬体系。
2．私企所招聘的蓝领员工大多来自原国有企业，受原国有企业的特有文化熏染颇深，很
是怀念在国企时的工作安全感以及福利
制度
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，私企业主为寻求员工对自己的企业有归属感，
会常常沿用一些国企的福利制度，逢年过节时也会安排给员工发些福利品，多发个一百来块
钱远不如发箱油效果来的好。
3．越来越多的外企管理层也开始设法更多的适应本土文化，努力提升国内雇员对企业的
认同感，也会考虑借鉴国企的一些具备国情特色的管理方式，例如福利品的发放制度。
4．食用油高端品牌对团购市场越来越重视
以花生油、山茶油、葵花籽油等高端包装油为代表的地方或全国品牌，他们的销售主攻
方向还是集中在团购市场上，这些品牌大多针对团购市场设立由高层领导直管的专属团购开
发机构或专人，全力支持一线销售部门对团购市场的开发。并对团购市场进行系统、持续的
研究与维护，长此以往，这些品牌对团购单的操作就会越来越熟练，且与团购采购方的关系
也将愈加紧密。
5．食用油厂家的分支销售机构员工对团购市场的技能问题
与卖场及渠道市场所不同的是，团购市场研究、操作水平要求相对较高，且可按章执行
的东西较少，团购市场的许多操作特性在没有充分培训与带导之下，慢慢摸索是需要一定时
间的，且现在各厂家分支销售机构的人员流失率也不低，业务人员乃至分支机构主管的团购
操作水平良莠不齐，直接影响对团购市场的开发与管理。
6．国家有关部门对国家事业单位购物卷发放的严加控制，事业单位福利品的发放又将逐
渐回复到以前的实物发放制度。
建议：
食用油厂家建立专业部门或专职人员，名称可建议为特殊通道组，具体职责为：
1．专业、系统的研究目前的团购市场。及时掌握、
分析
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竞品的团购市场策略，
2．为各分支机构提供切实可行的团购市场开发及促销策略（团购政策及策略制定、资源
的调配不在简单的进行全国一刀切）。
3．巡回的对分支机构及经销商相关人员进行专业性的培训（由于经销商及分支机构存在
一定的人员流失率，持续的在办事处进行团购专业培训就很有必要）
4．积极主动的就团购事宜与经销商多多沟通，在内地城市，经销商与当地大型国企、政
府部门的关系都比较融洽，故充分调动经销商的积极性也是一个非常重要的方面
5．督促各分支机构必须制定实施有关对团购市场的开发策略，并付之于具体落实，进行
全程监控，避免各分支机构仅做
计划
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性安排，
6．直接参与特大型的企事业单位的大宗团购业务,鼓励经销商主动向厂家上交一些他们
做不了的特大型团购福利单，交易成功后厂家考虑再给经销商一定的补贴
此外，联合促销市场的开发、OEM市场的开发、特殊客户的定做业务的也可以并归到特
殊通道部。
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