非权力影响力教案

非权力影响力教案 培养非权威影响力训练 讲授<非权力影响力》课程的准备工作 一、 教具 资料 新概念英语资料下载李居明饿命改运学pdf成本会计期末资料社会工作导论资料工程结算所需资料清单 : 1、投影仪一台 2、投影幕布一块 3、白板一块 4、白板笔 5、影响力问卷一套 6、影响力分析 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 一套 7、学员手册一套 二、 场地安排,岛屿型, 讲师 三、 讲师操作图解 讲师要讲的投影 学员演练 内容 讲师一定要讲到的 提问 1 培养非权威影响力训练 过 程 / 活 动 / 重 点 要点/教具 导论 1、讲师自我介绍: 背景介绍、现任岗位、个人经历 幻灯1 2、课程简介: 课程内容: 分为三部分:权力影响力和非权力影响力 概念、非影响力策略，发掘影响力技巧、 授课目的: 通过互动式教学 ，使学员重点掌握影响 他人的技巧，提高学员的影响力水平。 3、授课要求: 全身心投入、积极参与。 讲师要讲 到的内容 内 容 导论 课程导入 为什么要讨论影响力 •当下属不愿意接受部队式的命令时 ••当你面对来自世界不同国家的专家队伍， 你不具备直接的权力却又不得不对他们实施 管理时 ••当你不得不提出一份只能通过数字来证明 的建议，而你的上司最讨厌的就是枯燥的数 字 什么是影响力, 幻灯片1 组织中的影响力有两种来源:权力影响力和幻灯2 非权力影响力 一、 权力影响力和非权力影响力 1. 权力概念的导入 学员演练 2. 权力影响力的导入 可结合实际 构成权力影响力的三大因素 经验阐述 传统因素 职位因素 下发调查问 资历因素 卷 3. 权力的七大来源 时间约20分 阐明权力的七大来源中有六中都是组织钟 2 培养非权威影响力训练 赋予的，而个人行为产生的个人力量既是 权力的来源，同时也是产生非权力影响力 的来源，在过去的很多资料、讲座中多数 是阐述权力影响力，今天我们重点阐述非 权力影响力。(讲师要注意过渡) 4.非权威影响力 非权威影响力概念导入 在你的一天中，你可能跟其他人有很多接触，在某些正式场合，你有意识地扮演着影响他人的角色，比如: • 演示讲解或向别人推荐某个策略 • 参加解决问题会议或决策会议 • 做项目回顾，以求加如改进方案 • 说服决策者接受你的观点 • 让别人意识到需要公司提供的服务 • 指导他人，使他们改善工作表现 • 总之很多时候，虽然没有明说，但实际上你的目的就是影响他人，以便让他们: •作出决定 改变观点 修正行为 用提问的方式引出非权威影响力定义 2、非权威影响力:是一种建立人际关系的双向沟通过程，目的是在不便用权威和力量的前提下，使人改变想法，行动或行为。 3、非权威影响力问卷 为帮助大家分析目前的影响力水平及你的相关技巧做的如何，下面我们请大家做学员手册第3页的调查问卷。 提 示 过 程 / 活 动 / 重 点 要点/教具 3 培养非权威影响力训练 问卷分析: 讲师要讲敦促型——表明你倾向于大力推销自己 到的内容 的观点，让别人听你的，是劝说型的人。 吸引型——吸引型是真正让对方从心底 里同意你的意见和做法，并照着去做，而不 是谈完话之后原来怎样做还怎样做。既他从 心底里赞同你的观点，所以，你有吸引型的 观念和做法是非常好的。吸引型是这次培训 的重点。 虽然我们的观念是吸引型，但由于许多 外界的不定因素导致我们在实际影响他人的 时候，行为却是敦促型的，就比如: 提问 Q:在座的男士有没有抽烟的, Q:那你知道抽烟是不好的吗, Q:既然知道，那你为什么还抽烟呢, 所以，你可能认为吸引型比较好，但选讲师要讲 择的却是敦促型，也没有关系，有时你所想到的内容 的也许并不是你所做的。你认为一应该做的 到的如何去影响他人，但你不一定做的到， 此课程旨在通过参与，系统的教一些方法、 技巧、让你去做的更好。对知道应该怎么做， 而没有去做的人，会更有帮助。 4. 权力影响力与非权力影响力的区别、时间2分钟 联系(见幻灯片8备注页) 5. 权力影响力的的施加对象可能是直线学员演练 下属，而非权力影响力是对上司、下 属、同事都需要的，都需要培养 提问 重新放幻灯二、 发掘非影响力的策略 片2，温习影1. 压力策略 响力的定义 2. 启发 3. 理性的说服 幻灯3 4. 咨询 5. 奉承 (见幻灯片下的备注页) 三、 发掘非权力影响力的技巧 1. 认识你自己 4 培养非权威影响力训练 自我评估练习:(见幻灯片下备注页) 2. 有意识的控制人际交往技术 游戏: 所有学员按照AB报数，AB两人中以A为影响 者，使B相信自行车是一种好的工具。 交谈完毕，讲师可问B“你听到的第一句话是 什么, 游戏目的: 1、我们这门课程提倡以提问的方式开始影响 对方，让对方参与进来。 2、强调双向沟通的重要性，尽量减少单向沟 通。 提问方式在沟通中有积极的作用。从奴隶社 会到近现代，在过去这种金字塔式的组织结 提 示 过 程 / 活 动 / 重 点 要点/教具 5 培养非权威影响力训练 构中，上层要发布命令告诉大家往哪里走，利用白板画 如何走;而现代企业团队的管理模式中，每图 个人都知道目标是什么，如何达到目标，自 己在这里扮演一个什么角色，因此，上层要 对下层提供支持。要想做到支持，领导人要 做到如何科学地去问，以确定下层发展的方 向，发展到了什么地步，从而最终达到目标。 讲师要讲彼得 杜拉克说:过去时代的领导人懂得如何 到的内容 说，未来时代的领导人必须学会如何问。 因此，在我们的团队中，我们倡导大家“每天 说的少一点，问的多一点，聆听多一些。”， 请大家在以后的工作中慢慢培养这种意识 实际上，每次和他人交流时，最终的目 的都是以某种方式增加影响力，影响他人的 技巧是你成功的关键。 想采取有效的行为方式影响他人，必须讲师要讲 学会五套重要的技巧，不过，影响他人的过到的内容 程无一例外都是从设法与对方思路同步开始 的。 (一)、波长技术 在谈话开始之际，就试图在两者之间建 立相互融洽的气氛，建立缘的感觉。 1、有意识使用身体语言 游戏: 时间3分钟 学员演练 AB背靠背B用A三个形容词表达对A的感觉， 请A问B他的形容词的含义是什么---问他到 底在那些方面体现出了上述的特质。相同的 词，不同的人的理解会不同，所以去确认一 下对方的词的含义。 游戏目的:引出有意识的使用身体语言 游戏结束后的总结: 提 示 过 程 / 活 动 / 重 点 要点/教具 6 培养非权威影响力训练 提问 Q:背对背的时候，你在想什么, 注意引导学 引导学员说出感觉:想看对方是否真诚，总员说出感觉 想偷看对方的表情和眼神。 幻灯4 奥地利心理学家写的《如何把人当作一本书 来看》，由此推开了世界上对人的身体语言的 研究，如果100%传达一个意思的话，用词占 多少呢,许多人都认为在沟通中说话占很大 提问 的比重，其实在潜意识层面上，身体语言起 很大作用。 请学员回答。 答案:有专家研究表明:身体语言55%，用 词17%，语调28% 三种方式: 讲师示范 讲师示范:同是“欢迎光临”，说话语调不同， 1、录音 给人的感觉不一样。 2、微笑 所以:你无法从一个词或 句子中感受到他的 3、动作 真诚。 在影响他人时，本身也不断的从外界接受信 息，接受信息的渠道有: 眼神83% 听11% 味觉1% 闻3.5% 触1.5% 讲师要讲视觉是接受信息最多的渠道。 到的内容 人们常说:耳朵听不见为失聪，眼睛看不见， 为失明。聪明:就是耳聪目明， 聪明的人能看出别人没有看出对方的方面， 能听出对方的言外之意。 人们控制要说的话比较容易，而控制身 讲师一定要体语言却不容易，身体语言会将人的思想暴 讲到的内容 露无遗。 身体语言的三个方面 成功的影响他人的秘密在于注意身体语言的 幻灯5 三个方面的结合: 讲师示范动 A面部和头部动作 作含义，并请 B手和胳膊的姿势 学员参与 提 示 过 程 / 活 动 / 重 点 要点/教具 7 培养非权威影响力训练 C身体的其余部分，包括腿的动作 讲师示范各种身体语言的含义。 讲师示范上举例:年终公司老板找员工谈话的时候，下 司与下属的属见上司时，开始非常紧张，动作拘谨，开 动作 始得到上司赞美感到高兴，心身有所放松， 动作也松弛下来了，当上司说到“但是”的时 候，又马上紧张起来，上司从其身体语言里 看出了他的紧张，就用语言让其放松，逐渐放幻灯片 就发现下属手放到椅背上了，显得不紧张了。 说明了行为与心理变化是相联系的。 讲师要讲在和别人谈话时，专注与你交谈的人，是对 到的内容 对方最大的奉承。 --------伊略特博士 幻灯6 在选择与下属或客户的座位时，有如下几种 方式: 传统型:上下级关系的会话，两人相距1—2 米，比较对立 成员型:部下坐在上司的左侧，容易得到上 司的支持 伙伴型:平行坐，让双方有一体感。 这就是为什么现在的人在开会的时候越来越 喜欢用圆桌的原因，法院审问犯人的时候用 长桌，给犯人用一个小凳子。附加上一些标 语，是为了给犯人造成心理上的威慑作用。 学员思考: 提问 可提问3-5个 Q:作为业务员拜访客户时，发现客户把腿 学员，引导他 放在桌子上头，如何处理, 们说出答案， A:另约一个地方，使对方在不熟悉的环境时间越5分 中规规矩矩。 钟 2、 小心使用术语 故事 滥竽充数故事班主任管理故事5分钟二年级语文看图讲故事传统美德小故事50字120个国学经典故事ppt 导入:南非与南飞的故事 提 示 过 程 / 活 动 / 重 点 要点/教具 8 培养非权威影响力训练 有朋友谈起他与南飞的同事小时侯玩的游戏 竟然非常相似，于是感到非常惊讶，就问他: 你们用什么语言交谈,朋友回答说:当然是 汉语了,原来，他所说的南飞是南昌飞机制 造厂，而我们一般会理解为南非。 所以要小心使用术语。 幻灯7 术语对你来讲是方便有用的，但对不懂的人可请学员参讲师要讲 来讲就很讨厌。你一开始用术语，就等于明与回想工作到的内容 明白白告诉对方，你光想着自己的工作，不中有没有这 考虑对方的事了，反过来，如果对方使用术 种情况 语，自己也能使用，应立即使用，就表明， 你是他们中的一员了。以便给对方参与的感 觉。 术语的作用 讲师要讲 A、术语有时很方便、很有用。 到的内容 •例如:老乡见老乡，两眼泪汪汪。---更容易 沟通。 B、术语使人相互亲近 •杨澜在采访联想集团杨元庆时，问及“随着 因特网的发展，联想会有什么发展”时，是为 照顾大众，而当杨元庆回答时使用internet术 语时，杨澜也随之使用术语，因为大家相互 明白。 C、 术语特别讨厌 买电视、电扇等都被认为是男士的工作，因 为女士对诸如“匹”之类的术语很讨厌。 •足球，女士谈的很少，因为她们不懂什么是 433-352队型等 D、 术语使人疏远。 幻灯片8 3、承认自己的感觉 故事 导入:金婚老夫妻“鱼头鱼尾”的故事: 金婚之夜，吃鱼，老头又象往常一样，把鱼 头夹给老太太吃，却发现老太太哭了，很伤 心。问为什么,老太太说，你让我吃了一辈 提 示 过 程 / 活 动 / 重 点 要点/教具 9 培养非权威影响力训练 子的鱼头，今天，你还让我吃鱼头。老头大 吃一惊，说，什么，我这一辈子喜欢吃鱼头 鱼尾，我以为你你喜欢吃，只好每次都给你 吃了。 承认自己感觉好处: 其实只要你说出自己的感觉，有助于与对方讲师要讲请学员讲出 建立良好关系，给你加上几个“诚实分”。有到的内容 工作中类似 好多事情都要好处理的多。 的现象 说出自己的感觉，一下子就可以放松。 举例:LARRYKI的例子 Larry kin是50~60年代美国著名播音员，他其 貌不扬，除了声音可以赞扬外，其他一无是 处。他曾去应聘播音员，但未被选中。有一 天，电台主持体育节目的人病了，总监打电 话给他，让他上班，仅用了半小时告知他应 注意的事项，连他的名字者是现起的。在开 播前，老板对他吼叫，让他不能出错。当他 开始播音时，他说:“说实话，我今天第一次 主持节目，名字都是新取的，甚至我自己都 没记住。”但他说出了自己第一次当主持的紧 张心情后，感觉一下了放松了，也得到听众 的理解，出色地完成了任务。 承认自己的感觉应注意的问题: 不能过分，否则用的太多，对方会把你看低，讲师要讲 人们就不会再相信你了。 到的内容 4、观察对方的举止时头脑要开放 讲师将学员幻灯9 导入:游戏 的结论写在学员演练 请学员回想一个很难与其沟通的人，考虑为白板上，并适 什么难沟通，他具有什么样的特点。 当分析词汇 游戏结果分析: 含义。时间约 学员结论多半是判断的词汇。 5分钟 在日常生活中，人们习惯于主观上做判断， 而不是客观的了解，多观察。 提 示 过 程 / 活 动 / 重 点 要点/教具 10 培养非权威影响力训练 讲师要讲游戏目的:描述比判断客观，应少做判断， 到的内容 多描述。下判断之前先去了解。 举例:小鸟的故事: 有一个妈妈年轻守寡，儿子每年在她生日时 都送礼物给她，多少年后物质已经很丰富。 有一年出差到国外，看见宠物店有一只鸟， 价值 100 万元，感到非常奇怪，就问为什么， 老板称该鸟会十国语言，儿子心想，虽然贵 但倒是一件好礼品。买回来后通过快递寄给 妈妈。因为忙的原因，没有及时给母亲打电 话，后来他问妈妈，那只鸟怎么样，妈妈回 答说:好是好，就是肉少了点。 故事的启发: 人们总是习惯于用自己的观点去理解别人， 讲师要讲儿子是这样，其实母亲也是如此，自己看重 到的内容 的，总以为别人也会看重，所以，你越 别人 的举止，就越容易用自己的行为影响他们， 行为具有连锁效应。 (二)询问技术 导入: 温习非权威 我们在讲解非权威影响力的时候，提倡影响力的定 多提问，让对方参与到谈话中来。 义 问题可以分为两类: 封闭式的问题:只用是或不是来回答的问题 讲师要讲 开放式的问题:不能仅仅用是或不是来回答 到的内容 的问题。 1、使用开放型问题 幻灯10 看到询问技术这个词，大家可能会想问 问题谁不会，干什么还兴师动众地把它冠之 以“技术”，其实等我介绍完了这几个要点， 大家就会觉得问别人问题也是有规律可循 的。 下发苏阿对学员演练 请学员阅读苏格拉底与阿蔓托斯的对话 话资料，时间 约2分钟 提 示 过 程 / 活 动 / 重 点 要点/教具 11 培养非权威影响力训练 总结: 提问学员苏格拉底运用的问题是什么类型的 问题。 答案:封闭型的问题 幻灯11 封闭型问题的好处: 讲师要讲 很快取得明确要点 到的内容 确定对方想法 “锁定”客户 取得协议的必须步骤 封闭型问题的坏处: 较少资料 需要更多问题 “负面”气氛 方便那些不合作的客户 学员演练 下面请学员探讨这样一个话题“如果你发现时间2分钟 你团队中的一名员工总是迟到，你该如何去 问他呢,” 分析学员问问题的类型。 讲师要讲开放型问题有助于营造谈话气氛，了解更多 信息，“吸引”对方参与，只要参与就更可能到的内容 获得承诺。 开放型不一定总能问到答案，但比封闭型好， 至少没有先入为主。要只在了解阶段用，不 能总用。 故事:阿太的故事 台湾网上小说《第一次亲密接触》中有一个 可请学员参男孩阿太，他有很多女朋友，但是“万花丛 与回答问题 中过，片叶不粘身”。(讲师问大家女孩此时 喜欢问什么问题)女朋友问他:你爱我吗, 阿太深情地看着女孩回答说:爱。但是心里 说:是不长久的。女朋友又问:我是你的第 一个女朋友吗,阿太依旧诚恳地回答说:是。 但是心里说:第8个。 讲师要讲 为什么会造成这种误解呢,原因在于女孩总到的内容 是问“是不是”这种封闭式的问题。 提 示 过 程 / 活 动 / 重 点 要点/教具 12 培养非权威影响力训练 讲师要讲如果对方不愿意回答的时候，他就可能顺水 到的内容 推舟，说“是”，掩盖了他心中的真实的想法。 用开放型问题的好处: 幻灯12 获得足够资料 在顾客不察觉的情况下影响会谈、 使顾客相信他在控制整个谈话 营造出和谐的气氛 用开放型问题的坏处: 需要更多的时间 要求顾客多说话 可能会忘掉这次谈话的主要目的 再比如说刚才大家讨论的例子，你的确表现 得很关怀，但用了一大批你习惯的封闭性问 题，如果他愿意与你交流，他会说是，如何 如何。如果他不愿与你交流，你的问题只给 了他两种选择，要么是，要么不是，但如果 没有特定的时间和场合，他就会敷衍你，这 样一来就掩盖了真实情况，你则没有达到目 的，所以，在了解情况的阶段，请用开放性 讲师要讲的问题。 到的内容 回顾上述问题，你会用什么方式来回答问题 提问 呢, 可请学员再 用开放式的问题比用封闭式的问题能了解到次思考什么 更多的信息。开放型问题就象一片广阔的原样的问题去 野，期待对方来开拓，限定式的问题很有用，问该员工。 但却象死胡同一般，怎么走也走不通。 2、一次问一个问题 问问题的所有目的在于倾听别人的回答并利幻灯13 用获得信息。如果一下子问好几个问题很大 程度上破坏了这个程序。如果面前“堆着” 三个问题，很少有人三个问题都答全，成堆 的问题也会抵消补充问题的作用，回答越简 略，你就越难理解，也就会用封闭型的问题 提 示 过 程 / 活 动 / 重 点 要点/教具 13 培养非权威影响力训练 讲师要讲去证实某事，而不是用开放型的问题充分挖 到的内容 掘信息。一次只问一个问题，避免对方避重 就轻。 所以如果你发现自己开始堆问题的时候，赶 紧停止，说一句“咱们一个一个来”然后重 来一遍，这次就先问一个问题。 3、提供建议 幻灯14 有时，你不做任何建议也能影响别人， 讲师要讲 但大多数情况下，你要提出些主张供对方考到的内容 虑，当然，最好尽可能通过建议方式增大对 方同意的可能性，我们的研究表明，最好的 方式是以提问而不是要求的方式提出建议。 我们考察了人们对建议和要求的反应，结果 表明用建议时对方认可的概率几乎是反对的 两倍。这和要求的结果形成鲜明的对比，由 于要求引起的反对的概率是取得认可的两 倍，实际数字如下: 提问学员 认可的可能 反对的可能 提问 建议 42% 18% 要求 25% 39% 当然，即使是一建议的方式提出的问题遭到 反对的可能性也是绝对有的。同样就是以要 求方式提出的，对方也有可能接受，这提醒 我们对方接受与否不仅与提出观点的方式有 关，观点本身的“实质内容，也是决定对方 的反应的因素之一。 游戏:提供建议 学员演练 时间4分钟 1)B做影响者 2)题目:B选择一个地点去旅游，说服A 同意 3)B用一分钟时间去准备 4)B三分钟的时间去影响A 5)练习使用波长技术及询问技巧 提 示 过 程 / 活 动 / 重 点 要点/教具 14 培养非权威影响力训练 (三)理解技术 幻灯15 导入:图片:领导与下属理解的差异 在谈话的时候，我们似乎听明白了对方的话， 但实际上，不同的人对同一个词语的理解是 不同的。 1、倾听、不打断 幻灯16 提问学员:在与他人沟通的时候，听与说哪 提问 个容易一些, 学员一般会说听容易一些。 学员演练 提醒学员:注意听 时间2分钟 讲师示范:先设圈套:这是蝴蝶，恩这是蜻 蜓，那是蜜蜂。动作与语言不一致时，人们 往往注重的“看”而不是“听”， 所以学会倾听是很重要的技术。 然后再设圈套:把左手放在鼻尖，右手放在讲师示范 嘴边。动作语言再次不一致。右手偏离嘴边， 同学们大都模仿老师偏离的动作。 利用白板 老写的听:耳朵为主，对方为王，十分专注， 眼睛次要，一心一意。 英语的Listen(耳膜震动) Hear(真正听到耳朵里去) 听的5个层次: 利用白板 讲师要讲听有5种层次: 最底下的一层是耳膜震动或 到的内容 根本不听，例如妈妈的唠叨， 第二层是假装在听，例如做青蛙状。 第三层是有选择的听，例如聊天、报告等。 第四层是全神贯注地听，又叫聆听，例如老 总报告中涉及到的明年涨工资的事情，音乐 会，小道消息等。 第五层是最高境界倾听，用心去听，即用同 理心去听，那么，什么是同理心呢, 同理心的引入: WIIFM:WHAT IN IT FOR ME。(调频广播 在每个成年人心中) 有顾客来电话，说，我的汽车撞了，赔款什 提 示 过 程 / 活 动 / 重 点 要点/教具 15 培养非权威影响力训练 么时候可以拿到, 方式1、告诉我你的保单号，我给你查一下。 方式2、真遗憾，车上每人受伤吧,麻烦你告 诉我你的保单号，我给你查一下。 保险公司先问索赔者的安危，后问正题。 幻灯17 同理心的定义:意指对他人的感受，想法或 幻灯18 态度表示理解或认同。 (图片) 不打断的导入:小孩取油的故事 美国有一个节目，主持人询问一个小孩他的 理想是什么，他回答说是做 飞行员，主持人 又问他，如果飞机在飞行途中突然没有油了， 飞机上只有一个降落伞，小孩应该怎么做， 小孩回答说:我让乘客们系好安全带，我带 上降落伞下去，观众哈哈大笑。事后，小孩 委屈的说，我是想先下去取点油，然后来救 大家。 故事的意义:在倾听的时候，不要随意打断 讲师要讲 对方的谈话。 到的内容 2、解释 解释的导入: 倾听是沟通的基本技巧，所以人们很容易以 想当然的态度对待，放慢倾听过程来看，在 你有资格做出回答之前，要经过三个阶段 第一，听对方说 第二，理解对方的话 第三，在心中解释理解到的意思。 听到理解有一个差距。 举例:音乐 可请学员参 60年代的音乐的概念就是高音嗽叭中放出的与 革命歌曲。 音乐对现在的青年人来说可能意味着流行歌 曲。 幻灯19 同一个词对不同的人听来理解不同，所以需 要一个解释的过程。 提 示 过 程 / 活 动 / 重 点 要点/教具 16 培养非权威影响力训练 讲师要讲解释的作用: 到的内容 1) 表明你一直很关注对方，鼓励对方继续说 下去。 2) 通过解释来检验是否真正理解对方 3) 把听和想分开，使你有时间整理思路，考 虑应该如何反应。 4) 引导谈话的方向。 解释是和倾听联系得非常紧密的一项技巧， 你要用他来检验你是否真正的理解对方的意 思，这项技巧还可以让你迟点考虑自己下面 要说什么，在复述对方的话的时候，你还可 以整理自己的思路，所以解释是在倾听和回 答之间的很好的缓冲剂，同时也给对方一个 澄清、补充的机会。 (四)处理冲突的技术 导入活动: 学员演练 每个学员先学员每6个人一组，6个人乘热汽球去旅游， 准备1分钟， 出了意外，落到一个荒岛上。这时漂来一样 想好自己应 东西，大家很高兴，都去看，是皮艇，但只 该走的理由。能上一个人。每个人都尽量说服别人，只有 时间共计15你自己最该上皮艇。 分钟 6个人的角色分别是: 1号为宇航员 2号为研究电动汽车的发明家 3号为研究爱滋病治疗方案的学者 4号为孕妇 5号为土壤专家，正在研究拯救热带雨林的方 法 6号为流浪汉 要求学员充分运用前面所学的波长技术、询 问技术及理解技术中的技巧。 游戏目的: 讲师要讲注意引导学引导学员总结出无论哪个角色想登上皮艇， 到的内容 员 17 培养非权威影响力训练 提 示 过 程 / 活 动 / 重 点 要点/教具 都必须说出他离开才可以拯救大家，才能说 服其他角色。 游戏的启发:凸凹透镜的争论 幻灯20 A对B说，这是个凹透镜，如果A仅仅是站在 他自己的角度去说的话，B永远都不可能理 解，因为，在B看来，这的确是个凸透镜。 A只有走到B那边，建立同理心，认同对方， 站在对方的角度去思考问题，才有可能说服 B。 讲师要讲双方不能站在不同的角度说同一个问题。 到的内容 否则，不可避免要产生冲突。 幻灯21 1、找出异议 讲师要讲有的人有反对意见时，并不说出来。在你找 到的内容 出那些担心后，就可以作出相应的保证，消 除这些担心。你不可能处理那些深埋不露的 异议，所以必须找出异议所在。 找出异议的方法: 找出异议有两个方法: 一是我们前面已经说过的问大量的问题。倾讲师要讲 听对方的话，尤其是对方只说了一半的话，到的内容 或者只是模糊给出一些暗示的话，你需要在 听完之后再用自己的话解释，把没有说完的 话引导出来。 第二个办法是先提出自己的异议。这看起来 有些莽撞，不过别忘了你的目的在于暴露对 方的异议，那么由你引出异议也就没什么不 合适的了，不妨跟对方谈谈你真的觉的为难 的地方，这样对方可能回说出更多的困难， 而你同时还赢得了额外的诚实分。 2、找出异议的根源 当别人反对的时候，要么不同意并告诉你为 什么，要么就是不同意而且不做任何解释， 但不管那种情况，都需要进一步去了解对方 真正的原因，挖掘出抑扬背后的真正原因。 当别人死不让步的时候，尤其需要找到原 18 培养非权威影响力训练 提 示 过 程 / 活 动 / 重 点 要点/教具 讲师要讲因，否则你根本不知从那里下手。不要拼命 到的内容 用讲道理来消除异议，这样做只会让对方躲 的更深，尊重别人提出异议的权利，不妨先 让一步，问些问题，他们可能还会拒绝合作， 但至少面对困难，你已经尽力而为了。 有人说 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 没有变化快，所以做计划没用。提问3-5个学提问 你如何找出异议，并建设性的反对。 员，引导他们 说出答案。 建议:可以先问对方是做计划本身不好还是 做计划的方法不好呢,一般会回答是方法不 好，然后建设性的提供作计划的方法。 3、建设性的反对 讲师要讲大部分人在不同意的时候会说“我不同意， 到的内容 因为…..”这看起来合情合理，只不过直截了 当的说反对会给对方带来不好的影响。因为， 谁也不喜欢遭到反对，你反对的人很可能也 会反对你。实际上他们反对你的可能性有 33%，你稍不小心，就会陷入僵局。 提出反对意见时，有两种建设性的方法 第一，并不明确的反对，而是提出问题澄清 对方观点，这样做能使对方回头想一想你提 出的不同观点。 第二，是不按通常的顺序走，而是反其道而 行之，先讲道理，最后说“所以，我不同意。” 这样倒过来有两个好处，第一，减少被打断 的机会(按传统顺序提出反对意见,,,以 上会被打断)。第二，在宣布反对以前先讲原 因，对方更容易接受，理解。一个简单的技 时间为10分 巧就会带来积极的后果 钟 学员演练 游戏: 学员每6个人一组，每组自愿出一人，扮演 一不愿结婚的大龄青年。讲师私下告诉他一 个不愿结婚的理由，如:不愿有小孩;没有 19 培养非权威影响力训练 提 示 过 程 / 活 动 / 重 点 要点/教具 房子;不愿承担的责任等。 剩余的学员要利用前面学习过的技巧，找出 他不愿意结婚的原因，找出异议的根源，并 建设性的反对。 (五)达成一致的技术 幻灯22 俗话说:“编筐编篓，全在收口。”我们 介绍了一大堆的方法，要想达到的目的只有 一个-----你说服他，达成一致。下面我们就 来探求一下达成一致时的一些规律。 1、 确定需求和需要 讲师要讲 请看这样一个例子:有一个下属来找领到的内容 导，想换一个岗位。这是他的需求，但他真 正的需要是什么,他没说，我们也不知道， 或许是想换个环境，或许是人际关系不佳， 或许是为了涨工资，或者是为了追求一个女 朋友，离她近一点，这是他真正的需要，是 异议的根源。 2、利益分析 你针对他的需要，提出了你的解决方案， 这时候他感觉到，这是你真正对他好，于是 他会努力工作。在我们的工作中，公司想了 许多激励大家的办法，例如福利、培训、旅 游、活动，那么是否真正激励到大家了吗, 不一定，因为要因人而异，不同的人感受到 的利益不一样，所以人的积极性的被调动是 他的激励点是否被找到。真正的激励是要针 对他的需要，确定他的利益而设计方案 所以，我们在影响他人的时候，真正的打动讲师要讲 对方的就是他的利益，所以，不能根据他的到的内容 需求去做而是解决他的需要。 除非你找到对方的需要，否则你就不可能使 他们心甘情愿地做你希望他们做的事，因为 20 培养非权威影响力训练 提 示 要点/教具 过 程 / 活 动 / 重 点 人们对能满足自己需要的事情才会真心投入 去做。 双赢策略的导入:兰州月牙泉的故事 WIN——WIN(双赢策略):首先看看能否争取 解决双方的问题。 兰州月牙泉面临环保队注水保证旅游资讲师要讲 源和水文队抽水保证城市供水，两者发生矛到的内容 盾就要找双赢方法。各人眼中的利益各不相 同，被对方看作是利益的事情才是有意义的， 从你的角度看是利益，从对方的角度看可能 是，也可能不是。 按对方的需要创造利益，是可行的方法 之一。被认可的需要加上与之相关的优势， 就会产生真正的利益。没有需要也就没有利 益，如果优势与需要无关，就注定只能是一 个优点而已。但优点的效力跟利益比起来就 差远了。 月牙泉的故事的启发:问题不是在你我之间， 而是在你我面前。 3、一次只说一个原因 提出成堆的愿意不可避免的会使对方忽 略其中一些，并且对方可能只盯着最薄弱的 环节而忽视最强有力的原因。一次只说一个 原因，可以保证每个原因都得到应有的关注， 不一定每个原因都让对方点头称是，但至少 每个原因对方都听到了，理解了，关注了。 活动:学员三人一组，分为A、B、C三个角 色。做学员手册上的影响观点测验。 学员演练 A找出与B不同的观点，影响B，C做观察员; B找出与C不同的观点，影响C，A做观察员; C找出与A不同的观点，影响A，B做观察员。 每个影响过程5分钟，然后用3分钟时间听 取观察员的反馈意见。 21 培养非权威影响力训练 提 示 过 程 / 活 动 / 重 点 要点/教具 活动的顺序是: 1、准备 2分钟 2、A影响B，C观察 5分钟 3、C给A反馈意见 3分钟 4、B影响C，A观察 5分钟 5、A给B反馈意见 3分钟 6、C影响A，B观察 5分钟 7、B给C反馈意见 3分钟 讲师可根三、影响力分析报告及影响力行动计划 下发影响力据实际情(一)、影响力分析报告 分析报告 况适当讲 在这门课程刚开始的时候，每位学员做 解。不做了一份由两部分组成的调查问卷，并进行了 硬性要打分。在前面我们以分析了两种基本类型。 求。 大家看到下发的材料中，针对调查问卷中的 每一题目作出了分析。 这套影响力的分析是全球知名心理学家 PETER HONEY 博士共同开发设计的。这份反 馈报告将是你看到适合你自己影响他人的风 格和你对五个基本技巧的分析，这份报告的 分析解释部分会针对你个人情况引导你发展 并提高影响他人的技巧。 (二) 把知识转化为行动—影响力行动计划 提高影响力技巧将会增强你在生活各个 领域取得上乘表现的信心，不论作出团队成 员、经理、朋友还是为人父母，影响力都将 成为打开成功之门的钥匙，要真正变成一个 22 培养非权威影响力训练 提 示 过 程 / 活 动 / 重 点 要点/教具 有影响力的人，就需要练习，通过实践，将 好的行为形成习惯。 (1)影响力计划 下发影响力出示 计划表 100天计划表 doc学习计划表下载月度计划表下载体育计划表下载每月阅读计划表下载 。 计划表 制定影响力计划分五个步骤: 第一步:你打算怎么做,在什么情况下做,你想影响谁——确定影响的目标清单和影响技巧清单。(目标清单、技巧清单见下发材料)。 举例:同事在办公室抽烟，以此为影响目标影响同事不要在办公室抽烟。 第二步:写下你对下面这些问题的答案 你为什么要这么做, 这样做和你自身有什么关系, 能达到什么目的, 它能给你和对方以及你的团队到来什么 好处, 它将如何给企业增值，这样做会实现意 义重大的目标吗, 例如:上面抽烟的例子。具体分析。 对于行为变化的预计: 你预计自己的影响行为会有什么变化, 你预计对方的行为会有什么变化, 变化的好处/结果: 你认为这对于你有什么好处, 你为什么要这样的变化, 你认为这对对方有什么好处 , 帮助你执行计划的人: 谁能帮助你, 怎么做:你如何让这些人帮助你完成您的影 响策略。 第三步:你可以使用什么策略和技巧来完成你的目标。 第四步:在影响技巧清单中打勾，指明你已经具备的技巧，对于你还没有掌握的技巧请订出必须 学会的期限。 23 培养非权威影响力训练 提示 过程/活动/重点 要点/教具 第五步:对照前面一、二、三步所列明的情 况，看自己的影响技巧是否达到了预期的水 准。 3、制定计划的最后几点考虑: A:所有行动计划都必须符合下列品质; 可行;近期实行;经过选择/有重点;具 体 B:最初，最多只能集中精力改进三个技巧， 针对每个需改进的技巧制定行动计划， 从实践中品尝到成功的滋味后，就可以 转向其他技巧了，同样要为他们制定计 划。 24 培养非权威影响力训练 内部资 料， 请勿外 传～ 25 培养非权威影响力训练 26