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* 如果是投资商到企业参观,一般要有三个人参加与投资商会面,一人主讲(presenter),一人辅助(back up),一人负责内外联络安排(liaisn)。 * 参加会面的人不要太多,主讲人最好是公司总经理或者是负责市场开发的高层管理人员。不要由技术人员来做演讲,因为他可能拘泥于技术细节;也不要找年纪大的人讲, 要不然会给人公司缺乏生气的感觉。 怎样介绍你们的项目 会谈的开始,一般由创业企业的主讲人员按照幻灯演示文件向投资者介绍项目情况。 * 演讲时需注意的问题 除了按照顺序讲解幻灯演示的七个部分外,还需要注意以下问题: * 千万别浪费很多时间向他们讲述诸如互联网的历史或无线通讯的大好形势之类的背景常识。 * 重点讲清楚机会的存在和你们把握机会的能力。 * 如果创业企业已经有了很好的业绩,或者已经与业内知名公司建立起了合作关系,也应该让投资商知道。 * 在讲到市场机会时,不要强调你发现了某种需求,然后将满足这种需要,而是预测到需要,并将创造市场。因为如果市场需求是显然可见并且非常重要,那么肯定有人会比你反应还快。 * 可能的话要准备一两个简短的实例,说明客户对你们的技术的需求和你们如何成功解决客户的问题。 * 虽然投资商都很重视投资回报和退出途径,但是这个问题由创业者来 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 往往显得很幼稚和不够专业,所以建议只在问到时才讲这个问题。 * 演讲的技巧 * 演讲时要充满激情,有激情才会有感染力,有感染力才能给人以信心。 * 演讲时间控制在20分钟左右,再准备20分钟的时间回答投资商提出的问题。 * 在演讲和回答提问的过程中,不要过多地讲技术细节,要多谈市场前景。 * 演讲的开头一定要引起投资者的兴趣,结尾一定要让人提起精神、建立起投资信心。 态度决定一切 股权投资是一种基于双方的长期战略合作,良好的关系是合作成功的关键。因此,企业家在一开始与投资公司洽谈融资时就需要抱着诚实和乐于合作的态度。 * 亲自出面谈判 谈判必须由创业企业家亲自出面,不要让部下代理,这样可以显示谈判的诚意,也便于企业家用个人魅力感染投资人。谈判时(特别是早期谈判)最好不要带律师参加,因为律师过分注重细节,提议往往缺乏建设性,很可能导致谈判停滞不前。 * 态度要友好 有些人在谈判时采取“要干就干,不干拉倒”的态度,或者对谈判中的理性分析显得很不耐烦,企图以强硬手法获得对自己有利的投资条件。这种态度很可能破坏友好气氛,把投资商气走,使谈判破裂。事实上双方应该冷静地寻找对双方都有利的解决方案,创造性地设计交易结构。 * 开诚布公地面对困难 双方必须开诚布公地讨论目前状况和面临的困难。创业企业 家不但要令创业投资公司对项目本身有信心,还要对创业企业的管理团队有信心。在初步接触阶段,不要因为创业投资家对你的产品或市场利基了解不多就不谈创业企业将面临的问题。要避免使风险公司感觉有些事实或问题被掩盖了起来。 * 懂得变通 最有效的谈判方式是双方都能以理性的分析和开明的态度达成合理的而且对双方有利的交易。不要在交易定价上过于执著,要在了解对方立场和对风险的考虑的基础上,寻找替代方案和变通的交易结构。必要时需要准备放弃部分业务,在经营战略或人事安排上做出妥协。 * 自视不要太高 很多融资企业在介绍企业发展计划时都盲目乐观地说他们的企业将在若干年之后上市,到时企业身价百倍,投资公司将得到很高的回报,所以创业企业就值很多钱。如果企业在融资时固执地持这种态度,是很难与投资公司谈拢的;特别是在资本市场低迷的情况下,应该珍惜融资机会,尽快把企业做大,这样才能真正实现创业者股份的价值。 * 达到双赢目的 协议谈判是一个需要技巧的复杂过程。双方都应该以共同创造价值而不是分多分少的态度进行协商。对于双方僵持不下的投资条件,应尽量寻找替代方案以消除矛盾。协议中的权力、责任和利益分配方法等条款需要仔细斟酌构思,最终目的是要达到一个双赢的结果。因为往后的合作是长期性的,所以任何可能伤害对方感情的谈判“技巧”都是不可取的。 什么话不该说, 对提问的不同答案,会有完全相反的效果。 不该对风险资本家说的话包括“我们的项目预测是保守的”、“没有竞争”、“下周我们将和某某公司签署一份协议”以及“竞争者的行动不够快”等。不幸的是,风险资本家不止一次听到过这样的话。 当投资商问及创业企业需要多少钱时。绝对不要说: “多有多做、少有少做”,或者“多多益善”。应该说: “我们希望最少能有五百万的投资,如果能够获得一千万的话,我们的产品研发进度将会更快,市场拓展力度将大大增强。”如果你还不知道如何对自己的企业作价,可以说: “我们以后再谈作价,现在先看这件事值不值得做。”如果你对投资退出和资本运作并不熟悉,在回答退出途径时可以这样回答: 我们的工作重点是把企业做大做好,如果企业的利润和市场份额很高,不管是被收购还是上市,投资退出的机会肯定会有。 八、投资条款清单 什么是投资条款清单(term sheet) 投资条款清单的英文全称是: term sheet f equity investment,简称"term sheet"。投资条款清单就是投资公司与创业企业就未来的投资交易所达成的原则性约定。投资条款清单中除约定投资者对被投资企业的估值和计划投资金额外,还包括被投资企业应负的主要义务和投资者要求得到的主要权利,以及投资交易达成的前提条件等内容。投资者与被投资企业之间未来签订的正式投资协议(share subscriptin agreement)中将包含合同条款清单中的主要条款。 投资条款清单的重要性 一般投资公司在递交条款清单之前已经与创业企业进行了一些磋商,对企业的作价和投资方式有了基本的共识。条款清单的谈判是在这一基础上的细节谈判,创业企业在签署了条款清单后,就意味着双方就投资合同的主要条款已经达成一致意见。虽然这并不意味着双方最后一定能达成投资协议,但只有对条款清单中约定的条件达成一致意向,投资交易才能继续执行并最终完成。目前也有很多国内的投资公司不签署投资条款清单,直接开始尽职调查和合同谈判。 如果投资公司对尽职调查的结果满意,同时被投资企业自签署条款清单之日起至投资交易正式执行的期间内未发生保证条款中规定的重大变化,投资公司才会与创业企业签订正式的投资协议、投入资金。据统计,大约有1/4至1/3签了条款清单的项目最后成功达成投资协议。 理论上讲条款清单并没有法律约束力,但一般双方从信誉角度上考虑都要遵守诺言。因此虽然正式签订的投资协议中将就这些条款清单做进一步的细化,但不要指望有些条款可以在稍后的合同谈判中重新议定。 投资条款清单的内容 投资条款清单里最主要的三个方面的内容是: * 投资额、作价和投资工具; * 公司治理结构; * 清算和退出方法。 一份典型的投资条款清单的内容包括: 1. 投资金额、(充分稀释后的)股份作价、股权形式; 2. 达到一定目标后(如ip)投资公司的增持购股权; 3. 投资的前提条件; 4. 预计尽职调查和财务审计所需的时间; 5. 优先股的分红比例; 6. 要与业绩挂钩的奖励或惩罚条款; 7. 清算优先办法; 8. 优先股转换为普通股的办法和转换比率; 9. 反稀释条款和棘轮条款; 10. 优先认股、受让(或出让)权; 1 1. 回购保证及作价; 1 2. 被投资公司对投资公司的赔偿保证; 1 3. 董事会席位和投票权; 1 4. 保护性条款或一票否决权,范围包括: a. 改变优先股的权益, b. 优先股股数的增减, c. 新一轮融资增发股票, d. 公司回购普通股, e. 公司章程修改, f. 公司债务的增加, g. 分红计划, h. 公司并购重组、出让控股权、和出售公司全部或大部分资产, i. 董事会席位变化, j. 增发普通股; 1 5. 期权计划; 1 6. 知情权,主要是经营报告和预算报告; 1 7. 公司股票上市后以上条款的适用性; 1 8. 律师和审计费用的分担办法; 19. 保密责任; 20. 适用法律。 由于每个投资者的要求不同,每个被投资对象的具体情况不同,条款清单也会千差万别。 理解投资条款清单 很多创业企业家都对理解投资公司发来的条款清单感到极为困惑,因为条款清单充满了陌生的名词。尽管有些条款事实上是为了企业的正常发展,但看起来却像是列强与满清政府签订的不平等条约,或是长工与老地主签订的卖身契。面对这些成天在做投资交易的投资商,寻求资金的企业往往处于一种不利的谈判位置,企业家十分需要对投资条款作尽可能多的了解,而投资公司一般也会给融资企业几天的时间认真考虑条款的内容及其潜在影响。 为此,企业家在签署条款清单之前最好请融资顾问或律师先把条款清单看一遍,不用迫于压力或为了表示合作态度而急急忙 忙地签署条款清单。 怎样对待投资条款清单 天使投资人和很多国内的投资公司(大多数的国有投资公司)的投资交易结构会比较简单,投资工具一般也只是普通股,一般也没有太多的限制条款。他们往往不签署投资条款清单,直接开始尽职调查和合同谈判。而海外的投资公司在开始做尽职调查之前,他们可能会先提出一份报价书和详细的条款清单(letter f interest r/and term sheet)。 通常条款清单对双方都是非约束性的,目的是先约定好投资条款,免得最后不能达成一致意见大家浪费时间。但也有一些投资商先与融资企业签下条款清单,定好企业作价,锁定企业不得与别的投资公司谈投资事宜,但最后投资到位时间一再拖延,甚至不了了之,对于这种不道德的行为,企业家融资时须小心。 如果你同时与一家以上的投资公司谈判投资条款,千万不要讲出另外一家投资商的名字和他们开出的投资条件讲,要不然你得到的将不是两份互相竞争的条款清单,而是一份联合投资的条款清单,投资商肯定会互相打电话联系的。当你想拿别家投资公司的报价来压价时,当心他们会联合起来跟你讲价。 九、维护与投资公司的关系 投融资双方固有的矛盾 融资成功虽然能为创业企业今后的发展创造条件,但不要以为融资成功对创业企业有百利而无一害,投资公司与被投资公司之间有其固有的矛盾(inherent cnflicts beteen investr and investee)将会潜在地影响企业今后的发展: * 创业投资公司套现获利的目的与企业的长期经营目标不一致,创业投资公司获利期望与企业家的事业期望不一致。 * 即使融资交易成功,双方的期望值还是有差距;创业企业觉得公司价值被低估,投资公司又觉得出价太高。 * 投资公司可能在企业的经营理念上与创业企业家不一致;管理上的实践有时很难说谁的方法更好或者谁对谁不对,但是有时很容易演化成意气之争。 * 企业的发起人和管理者对自己的发言权和管理权被投资公司摊薄不满意,而投资公司又很希望自己的理想和建议获得企业的赞同。 双方观点的分歧 融资企业的企业家与投资公司从一开始就要面对矛盾存在的事实。具体表现为: * 创业人总是会认为是自己给投资公司带来了超常的回报,而投资公司则会列举数字证明得到创业投资基金投资的企业比没有得到 投资的企业有更高的发展速度,是创业投资公司造就了无数的新经济英雄。 * 创业企业总是说投资公司将会得到多少倍的回报,而投资公司则说万一项目失败,投出去的资金可能颗粒无收。 * 创业者认为自己从事高层管理工作,就应该拿一份相当高的工资;而投资商认为他投资给你的企业不是为了给你发工资的,既然你以无形价值占有企业的股份,你就有义务承受短期(乃至中期)的较低收入水平,如果你想拿一份很高的工资,那么你应该去其他企业打一份工而不是选择自己创业 与投资者的信息沟通 企业家在决定向投资公司融资之时就应当明白,融资的结果是企业将不再是独立的了,需要时刻注意加强与投资者的信息沟通。 投资商一般不参与企业的日常管理,但是他们会随时保持对企业的关注,一旦他们发现企业有发生困难的信号,他们就有可能插手企业的具体业务。 利用投资公司的资源 投资公司在管理快速发展的企业方面经验丰富,他们擅长于在企业发展战略和财务安排方面进行指点。有一个投资家列席董事会,将会给董事会带来很多新的思想和好的动议,也会帮助企业家避免很多创业阶段常犯的错误,缩短学习管理高速成长企业的过程。 没有达到期望目标怎么办 如果创业企业出现经营困难的情况,企业家应该怎么办呢, * 及时向投资者反应情况 如企业经营遇到困难,企业经营者代表应该在董事会上或经营月报上及时向董事会反应情况。如果只报喜不报忧,甚至故意隐瞒、造成无可挽回的局势,将会造成投资者与经营方之间的矛盾与隔阂。这种结果对双方都不是好事。事实上企业的有关利益关系人如能尽早知道困难的发生,他们会想办法帮助企业解决困难的。 * 主动与投资者沟通,商议解决办法很多创业者在企业遇到困难和挫折时,会变得很敏感。他们可能会隐瞒企业经营状况,尽量避免与投资商见面,或把责任推诿给别人。他们在最需要别人帮助时却自己把大门关上了。如果创业人能够意识到自己的缺点和不足,虚心听取投资人的意见,并愿意把领导岗位让给有经验的经理人,这实际上是使自己的股份增值的最好选择。
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分类:企业经营
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