卖手机的技巧

卖手机的技巧 案例 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 卖场 :合肥百大电器 案例填写人 :林嘉莉 时间 : 2010-9-17 天气:晴 案例背景: 顾客是一名24、25岁左右的年轻女孩，职业是文员。她在oppo处看了有15分钟，看的是525，后来走到我们的柜台前看。她看中的是k203，但是当顾客决定买的时候，我们却发现没有红色的外壳了，于是只好等调货。大概等了20多分钟货才送到，在此期间一直想方设法与她沟通，最后顾客满意地走了。 销售过程: 销售人员:美女，来看看我们这边翻盖的几款机子。像这款粉色泡泡可喜欢, 顾客:我看看这个吧。 销售人员:美女的眼光很独到哦，这是我们的苏绣风格手机，很华丽很时尚，红色显得特别亮丽，有一种苏绣的炫彩和巧夺天工的工艺之美。 顾客:嗯。(拿起来看) 销售人员:我们手机的前盖和后盖用的都是高级的钢琴烤漆工艺，使机身有浑然一体的感觉。而且这种材质不拍脏也不怕磨损，你看我用我的钥匙去磨它，也不会掉漆掉色。 顾客:真的不掉吗, 销售人员:当然咯，完全不掉是不可能的，但您注意到了吗，这个后盖上有两个突起的小点，这两个点连同上面横行的突起，是可以使你的手机放在桌面或者其他地方摩的时候尽量减少摩擦的，这样的话即使有磨损，也只是磨损这两个小点，要仔细看才看得出来，其他地方接触不到，磨损就会大大减少了。 顾客:噢，是这样的。 销售人员:而且您猜到了吗，这个前盖和后盖还可以像换衣服一样换下来呢。你看，我们还有另外一款江南水乡的水墨白外壳。(换上彩壳)有一首诗不是这样念的吗，日出江花红胜火，春来江水绿如蓝，能不忆江南,我们这款手机就是取材于这种小桥流水人家的意境。 顾客:其实我不是很喜欢白色的。 销售人员:那用这款红色的就挺合适的嘛。你看，苏绣是中国传统文化嘛，这款的外壳像不像民间艺术家用一针一线勾勒出各式各样的花鸟虫鱼，所有线条都带有秀丽的美。那种艺术效果和我们的精湛的丝印工艺相结合，实在是令人有爱不释手的感觉。 美女，我看您挂的这个包包挺有特色的，可以问一下您是做哪一行的吗, 顾客:文员。 销售人员:那您用手机的时间还是蛮多的对不对,上班的时候也常用手机吧, 顾客:嗯。 销售人员:那这一款绝对会让你周围的人都觉得你很有品位。为什么呢,你看，现在用摩托罗拉、三星、诺基亚的人很多，但他们的款式都没有一点中国特色，都很平淡无奇。像您这样有气质、有涵养的女孩，用这款手机大家都会觉得跟您特别配，就好像是为你量身打造的。你看，平时你出门坐车、等车，没事就拿出手机来发发短信、看看电子书、看看视频什么的，手上有这样一个手机，心情也会特别舒畅是不是。即使等车的时间长了，你玩玩手机公交车一下子就来了。 顾客:价钱就是这个吗, 销售人员:是的，我们的价格是全城统一价。而且这可不是一款手机，而是多送一款白色的水墨外壳，相当于有两个款式用呢。而且，我们忆江南手机不仅在外观上很独特很亮丽，功能上也非常强大。 顾客:功能的话，现在手机都差不多吧。 销售人员:也不是，别人有的我们有，别人没有的我有，那就是跟别人不一样了。 就拿手机里最基本的功能通讯录来说吧，手机可以存一千个姓名，每个姓名可以不止存一个号码，按字母查找起来非常方便，而且，也可以按群组来查找。比如说你们公司的客户可以放在一个群里面，这样找起来就更直观了。而通讯录里的名片不光是可以设大头贴，还可以放来电影片，每个名字设置一个影片，来电不用看名字看看手机播放的影片就知道是谁了。你看，比如说我爸爸的，我可以把爸爸那个严肃的表情和声音设为来电影片，又比如说是男朋友的，他来电时就是那首《老婆老婆我爱你》，这样来电有声有色别人都很羡慕。 顾客:可是价格就是这个价吗, 销售人员:美女，我看你今天在百大这里也转了挺久的了，你要是跟我讨价还价也没什么意义，还浪费你的时间是不是,价格的话我们确保你买到的是最低的，如果有再低的价格，那个我也知道，像忆江南这款几百块就能买到，但那些要么是翻新的，要么是仿，你会愿意去买这么一个既没有保障，感知价值又低的手机吗,手机是天天用的，重点是看质量好不好。你看我们这里面的照相机感光芯片、音频芯片都是进口的，材质跟哪些几百块前的根本没得比。一分钱一分货嘛，买东西尤其是耐用品，一定先看质量满不满意对不对, 顾客:你们中秋的时候会不会搞活动, 销售人员:中秋的活动我们提前搞了，你看，像这款我们降价了200块。而其他的机型，中秋时的价格也不可能再变的。我可以给你保证。这样吧，我们现在做活动，我们本身的礼品是一个诺基亚的蓝牙耳机，我们再申请送你一个我们步步高的爱心抱枕吧，这个抱枕是我们柜台里唯一一个，本来来货的时候就只送了这一个，现在我们把这唯一的一个都送给你吧。你看，这抱枕很实用的，你在办公室常常要写东西、看电脑对不对，长期坐在办公桌前，一天下来腰都累死了。我以前就有一段时间天天几乎腰痛，就是因为我的手要打字，而我另外一手要抓鼠标，抓久了手臂很酸，举都举不起来。现代办公室白领腰椎、颈椎的问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 还是经常发生的，所以很多人都会在自己坐的椅子上放个抱枕什么的，一来腰靠着比较舒服，二来，你在办公室中午休息的时候，也可以用来作枕头趴在上面睡呢。 顾客:好吧，我要这个抱枕。 销售人员:那我给你拿个全新的。(后来发现没有货，只好等调货) 销售人员:美女，你上一款手机用的是什么牌子的, 顾客:诺基亚的。前几天在火车站那里被偷了。 销售人员:(开始与顾客聊小偷的事情，中间省略) 顾客:怎么还不来，还要等到什么时候啊。 销售人员:美女，要不，你拿你的手机卡出来试一下我们这个机(演示机), 顾客:好啊。 销售人员:呀，你这个号码是移动G3的卡呀，能不能上无线网啊, 顾客:我没有试过呢。 销售人员:我这正好有手提电脑，我里面的上网卡跟你的很像，要不我把你的卡插进我的电脑试一下能不能上网,(用手提电脑上网，上QQ，还解释了移动G3的流量套餐，提醒她注意里面还可以上网) 销售人员:终于送来了。真不好意思，让您久等了。 案例分析 拦截:美女，来看看我们这边翻盖的几款机子。像这款粉色泡泡可喜欢, 互动: 美女，我看您挂的这个包包挺有特色的，可以问一下您是做哪一行的吗, 你看，这抱枕很实用的，你在办公室常常要写东西、看电脑对不对，长期坐在办公桌前，一天下来腰都累死了。我以前就有一段时间天天几乎腰痛，就是因为我的手要打字，而我另外一手要抓鼠标，抓久了手臂很酸，举都举不起来。现代办公室白领腰椎、颈椎的问题还是经常发生的，所以很多人都会在自己坐的椅子上放个抱枕什么的，一来腰靠着比较舒服，二来，你在办公室中午休息的时候，也可以用来作枕头趴在上面睡呢。 美女，你上一款手机用的是什么牌子的,(诺基亚的。前几天在火车站那里被偷了。) 我这正好有手提电脑，我里面的上网卡跟你的很像，要不我把你的卡插进我的电脑试一下能不能上网,(用手提电脑上网，上QQ，还解释了移动G3的流量套餐，提醒她注意里面还可以上网) 询问:您用手机的时间还是蛮多的对不对,上班的时候也常用手机吧, 体验:只重点讲了一个功能，通讯录的功能。 处理异议:不喜欢白色,用红色非常适合你;价格异议 成交:成交过程拖延得比较长。 哪些部分把握比较准: 产品的外观。讲解中几乎没有提到产品的功能，但是外观足以吸引住顾客的注意力。 哪些部分有待提升: 对库存情况一定要很清楚。而且今天在留住顾客互动的部分，关键是恰好自己带了一台手提电脑过去，假如今天没有带电脑，真不知道怎么让顾客等那么长时间。所以，互动这部分还是要加强。