销售技巧(二十)
用心经营客户,做客户信任的朋友
二十八.用心经营客户
先给大家举个例子:台湾著名实业家王永庆在创业初期曾经开过一家米店,与其他米店的做法不同,他总是自己先将米中的杂物拣干净再出售,而且为顾客送米上门,再加上经营很灵活,所以很受顾客的喜欢。
他有一个小本子,上面记着许多顾客的情况,如家里几口人,上次是什么时间送的米,大概什么时间可以吃完,顾客什么时候发薪水等。如果顾客手头不方便,他会先把米送过去,然后等他们发薪水的时候再去收钱。而且送米的时候,他不是送到就算,他会替顾客把米倒进米缸里。如果里面还有旧米,他就先把那些旧米倒出来,把米缸刷干净,再把新米放进去,然后再把旧米放在上面。正是因为他的“用心”,赢得了越来越多的顾客,生意也越做越红火。
作为销售人员,我们应该意识到,客户往往需要一个完整的问
题
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解决
方案
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,而不单单是某种单一的产品或服务。因为销售人员比客户要掌握更多的信息、经验和相关知识,所以往往更有可能也更有优势给对方提供这样的解决方案。因此销售人员应当以自己的产品或服务为基础,围绕顾客需要解决的核心问题,用心为他们提供解决方案,这样不但可以满足他们的直接需求,还能够超过他们的期望,满足他们的相关需求,以及连他们自己都没有意识到的“隐性需求”。这样的话我们不但可以打动他们,还会获得很高的满意度。作为一名销售人员,很多时候用心比任何模式和
方法
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都更重要。所以,我们在安排自己的销售战略时,应当做到以下两点。
(1)必须要充分认识到“用心”对销售成功的作用和意义,应当为销售活动当中的“用心”留下一定的发挥空间,同时提供必要的资源支持。
(2)用心与客户交流、用心发现客户的需求,特别是那些个性化的需求,然后用心满足顾客的需求。
二十九.做客户信任的朋友
承接上一个观点,我们用心付出了,那么势必会得到客户的信任,而客户的信任又是再次成单的基础。在一项调查中,98.6%的受访者认为可靠性是他们选择合作伙伴中极度重要的因素。也就是说,你的产品并不一定必须是具有最高质量或者最具特色的,你只要做到言而有信,诚实以待即可。相类似,你所提供的服务并不一定必须是最快的,只要在你许诺的时间内及时提供给客户即可,千万
不要言过其实。诚实反映在你与客户交往中的率直上,不要作出违心的许诺。诚实也许会带来眼前的一些损失,但是,你会因此建立起长期的信任。
换位思考一下,你是否曾经从一个自己毫不信任的人那里买过东西呢?恐怕很少。那么,你的客户也是如此,建立良好的信誉十分重要。如果你拥有可靠性、诚实、真挚,那么你就很容易建立起良好的信誉。这种信誉是通过坦诚的工作、谨慎地履行职责和许诺,以及提供更为优质的服务等方面树立的。
销售人员在介绍产品及相关的售后服务时,切忌有一点,就是为拉拢订单而给客户许下许多事后不能履行的诺言和服务。这样,这次销售人员也许售出了产品或接到了订单,但客户却因此蒙受了损失,你就将失去了与他的下一次合作。所以销售人员在进行这些承诺时应实事求是,用你的实际行动而不仅仅是你的口头承诺满足客户。
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