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“赛格车圣gps”营销策划案.doc

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上传者: 我找不到方向往天堂 2018-02-03 评分 0 0 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《“赛格车圣gps”营销策划案doc》,可适用于战略管理领域,主题内容包含“赛格车圣gps”营销策划案深圳市赛格导航科技股份有限公司前言新导向广告公司受赛格圣颖公司委托对“赛格车圣”产品进行年度整合营销规划。本方案由前期调符等。

“赛格车圣gps”营销策划案深圳市赛格导航科技股份有限公司前言新导向广告公司受赛格圣颖公司委托对“赛格车圣”产品进行年度整合营销规划。本方案由前期调研至后期撰写共历时一个多月现提交整合营销策划文本以资论证。本方案包括:整合营销策划、销售管理策划和品牌传播策划三部分。鉴于双方的合作关系及目前的市场压力本案旨在对“赛格车圣”作全年营销战略的规划指导。如认可本案我方将进入深层操作实施阶段。深圳市赛格导航科技股份有限公司Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司目录:营销分析篇„„„„„„„„„„„„„„„„„„„营销规划篇„„„„„„„„„„„„„„„„„„„营销分析篇„„„„„„„„„„„„„„„„„„„深圳市赛格导航科技股份有限公司Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司整合产品及营销现状分析消费者分析竞争者分析问题点与机会点营销环境总结深圳市赛格导航科技股份有限公司Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司“赛格车圣”整合营销策划案一、企业产品及营销现状分析:、赛格圣颖公司是赛格集团下属企业所开发的“赛格车圣”系列产品系政府重点扶植的高科技项目拥有雄厚的技术和资金实力。、“赛格车圣”是国内GPS车用产品中的佼佼者其技术水平、应用及营销经验均处于行业领先地位但产品目前所拥有的防盗反劫及通信功能尚不足以支撑其市场策略的全面展开。、产品在前期宣传活动中形象定位较模糊。发散性的多点定位不能突出其最主要的卖点与其它同类及相似产品无明确区隔。、销售策略不明确缺乏合理的销售政策及计划。虽然“赛格车圣”销售的方式多样化销售通路覆盖广泛但仍无法组织起有效的销售活动。首先是对代理商的支持和沟通不足造成了经销商热情不高效率低下其次由于缺少高素质的销售队伍导致人员直销的推广成效差。深圳市赛格导航科技股份有限公司新导向广告Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司“赛格车圣”整合营销策划案二、消费者分析、集团用户A、集团客、货运车辆因传统车辆管理方式的局限性导致了管理调度透明度不高运行效率低下成本难以控制等问题使其产生了采用新的车辆管理调度体系的潜在需求。B、现行的客、货运车辆的车辆管理调度主要通过手机通讯自建基站和集群呼叫系统来实现。C、集团车辆最担心的问题既导向广告Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司“赛格车圣”整合营销策划案产品质量过硬有“中国联通”网络支持技术上有明显优势并具有一定市场基础。企业实力雄厚无形资产巨大技术、资金资源充足是市政府重点扶持项目。前期营销工作已使产品销售网络初具雏形并积累了相当的营销经验及教训有利于后期营销运作的合理调整。竞争者尚处于摸索阶段无法立即对“赛格车圣”构成显著威胁。深圳市赛格导航科技股份有限公司新导向广告Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司“赛格车圣”整合营销策划案五、营销环境总结:通过上述分析可以得出以下结论:对于GPS车用产品消费者认知度不高产品的扩展服务内容尚未成形行业的竞争不甚激烈但从未来汽车发展的趋势来看GPS车用产品市场潜力巨大。目前“赛格车圣”尚处于产品生命周期的导入阶段此阶段的特征是:市场营销成本大销售额小为扩大市场容量及市场占有率需大量投资市场处于流动状态变化性大企业的整体投资收益率偏低。综上分析我们认为企业在本阶段应做好打持久战的心理准备着力进行市场的培育工作在市场增容的同时获得销量的提升。在进行上述工作时企业应加强品牌形象和销售通路的双向建设通过“推拉结合”的运作方式完成培育市场和建立营销优势的目标。深圳市赛格导航科技股份有限公司新导向广告Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司营销战略规划目标市场及相应的定位策略网络运营策略销售渠道策略品牌传播策略价格策略深圳市赛格导航科技股份有限公司Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司“赛格车圣”整合营销策划案一、战略规划本着循序渐进的原则通过四个阶段营销策略的实施对企业的营销活动进行全面整合实现完善产品力、强化销售力、树立形象力的战略目标并最终促进暨定销售任务的完成。二、目标市场及相应的定位策略基本群体:、个体消费者目标受众机关、企事业单位、三资、民营企业的管理者及其它高收入阶层人士。、集团用户目标受众集团车辆管理部门的负责人及企业决策层人员。深圳小汽车与集团用户车辆的数量之比约为:但因小汽车目标受众相对分散使推广的难度相应加大因此初步确定的销售量分布两者的比例约为:。新导向广告深圳市赛格导航科技股份有限公司Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司“赛格车圣”整合营销策划案定位策略:、针对个体消费者(主要面对中高档小汽车)A、产品定位:高科技的汽车网络化产品。B、SellPoint(卖点):基于GPS、GSM、GIS多种高科技信息手段的汽车安防及信息服务系统。C、利益点:可以最大限度地保障车辆及驾车者的安全并通过网络化的服务与数字时代全面接轨令无忧驾乘成为真正可能。深圳市赛格导航科技股份有限公司新导向广告Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司“赛格车圣”整合营销策划案、针对集团用户A、产品定位全新的车辆管理调度系统。B、SellPoint(卖点):基于GPS、GSM、GIS多种高科技信息手段的车辆管理调度系统。C、利益点:实时监控车辆运行状况保证车辆安全实现合理调配并提高效率、降低损耗有助于企业达到增产节支的管理目标。深圳市赛格导航科技股份有限公司新导向广告Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司“赛格车圣”整合营销策划案三、网络运营策略目前“赛格车圣”的产品功能单一网络扩展项目的增值服务难以实施从消费者层面来分析主要原因有三:,一,公众对网络化服务的认知度不高由于长期以来的习惯使然绝大部分人不习惯借助网络(广义上的网络不仅仅指互联网)便捷地获取信息和服务。,二,目前的网络因其技术条件和应用水平的限制使公众存在一定的使用技术瓶颈(如操作上的难度)。,三,公众的潜在需求相对分散能引起其重视的服务、采用的频率却不高(如故障救援、医疗求助等)。而可能常用的服务却没有引起他们足够的重视(如路况报道、导游服务、道路指引等)。因此我们认为网络建设的方向应首先完善一项其重视的服务项目和一项常用的服务项目以其重视的服务项目深圳市赛格导航科技股份有限公司新导向广告Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司“赛格车圣”整合营销策划案对其产生吸引(如故障救援)同时通过其常用服务项目(如路况报导、导游服务等)在使用过程中打动他们并挖掘其潜在的服务需求最终实现其注意重点向纯粹服务型功能的转化以此完成我们服务体系的扩展及完善。综上所述我们认为网络服务发展的方向应是:操作简便化、功能实用化。具体建议,以故障救援、导游服务和引路导航服务作为前期的主打项目选择原因具体如下:(一)故障救援服务的可行性、车辆故障是车主比较关心的问题设此功能能引起其对本产品足够的重视和关注。、医疗求助和交通事故救援等服务的获得比较方便车主可通过自己联系解决故设此项目意义不大。而故障救援则不同在遇故障时寻找服务支持则相对困难。深圳市赛格导航科技股份有限公司新导向广告Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司“赛格车圣”整合营销策划案、故障救援服务网络建设难度较小只需在深圳区域内均匀选择几家合作伙伴即可解决网络的区域覆盖问题。项目可操作性较强。(二)导游服务的可行性、近年来随经济升温假日经济的兴起已有越来越多的人选择旅游作为假日消遣的主要方式而驾车在珠江三角洲旅游者在深圳有车族中亦不占少数。针对这部分相对集中的需求一个以旅游为中心集景点推荐、线路指引、订房订餐为一体的服务将受到广大驾车旅游者的欢迎。、构建此服务网络在技术上没有太大障碍。首先我们可以比较容易的建立一套旅游景点资料库有关资料可从印刷品、互联网、旅游部门获得其次本公司覆盖珠江三角洲的电子地图相当完备拥有进行线路指引的技术条件再次订房订餐服务可通过深圳旅游网或会员卡式的订房订餐模式完成最后我们可与旅行单位实现资源共享一方面可获取我方所需的旅游信息支持另一方面旅行社可分享我们的客户资源。上述合作方式将有利于本企业与旅游部门建立平等双赢的协作关系。深圳市赛格导航科技股份有限公司新导向广告Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司“赛格车圣”整合营销策划案(三)引路导航服务的可行性、近年来随城市交通的日益拥挤塞车已成为困扰驾车者的严重问题之一。尤其在上、下班高峰期间塞车现象更为严重。因此驾车者非常希望能够通过一种服务了解城市交通状况并得知合理的行车路径从而避开塞车路段。另一方面随城市建设的日新月异驾车者的“城市迷路”现象日趋严重为了到达自己不熟悉的地点如:某办公机构或餐饮娱乐场所时常要浪费很多时间。因此经常驾车公务和外出者亟需一种服务能为他们指引道路使其顺畅的驾达目的地。、实现引路导航服务的方式首先须与城建部门共同细化深圳市内的电子地图对初具规模的办公机构、写字楼、住宅区、餐饮娱深圳市赛格导航科技股份有限公司新导向广告Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司“赛格车圣”整合营销策划案乐场所进行详细登记。其次可以与交通管理部门或交通电台合作以获得实时的路况及车流等信息。再次服务的实现需要研发一套信息处理软件通过对路线、车流驾车者始发地及目的地等信息的科学测算最终得出驾车者合理的行车路径。最后引路导航服务将通过网络服务平台与驾车者进行信息交换得以最终实现。综上所述以上三个服务项目既有其存在的必要性又有较强的可操作性。因此我们将目前的工作重点分为两部分:首先要解决应用技术上的问题使消费者能够便利地获取服务其次寻找合作伙伴共同完成网络构建。深圳市赛格导航科技股份有限公司新导向广告Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司“赛格车圣”整合营销策划案四、销售渠道策略、指导思想本阶段的营销重点是培育市场销售量的提高并非主要目标。主要工作应为规范销售体系扩大市场规模和影响并在提高销售质量的同时促进销售量的提升。重点遏制个别终端串货和降价等违规行为为下一阶段销售质量的提高和销售费用的下降打好基础。销售任务应由销售终端和企业协作完成。通过双方的充分沟通共同制定建立一套资源互补、规范协作的双赢策略。评价销售终端和销售人员称职与否应以销售量和其规范程度两方面来衡量。衡量优秀的终端不能仅以其规模为主要标准更重要的是其销售热情、投入资源及对企业的忠诚度。创新销售通路。通过保险业等与汽车紧密相关的行业合作进行销售。深圳市赛格导航科技股份有限公司新导向广告Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司“赛格车圣”整合营销策划案、渠道策略鉴于市场开拓前期企业既追求渠道的质量也追求销量的提升因此赛格车圣的销售渠道应以传统渠道和创新渠道相结合共同构建。“正合奇胜”既要建立建全传统的销售渠道使之趋于完善更要通过创新的方式进行销售以加速产品信息传递减少销售障碍降低营销成本。具体如下:销售活动将通过三类渠道展开:()与保险公司合作方式:借助保险公司车辆险种的客户资源完成产品的宣传和销售。具体合作形式如下:深圳市赛格导航科技股份有限公司新导向广告Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司“赛格车圣”整合营销策划案第一类方式:通过与保险公司的沟通使保险公司确信本产品确实能有效降低车辆的被盗机率并在原有保率基础上提高赔款额度对安装“赛格车圣”的车辆给予特别优惠的保险政策。由保险公司负责向客户推荐产品直接销售或将其推介至赛格公司由赛格出面完成销售。传统销售终端主要负责产品的安装并配合售后服务的进行。第二类方式:通过合理测算公司将部分产品利润或服务费用转让给车主或保险公司降低保户的保费。由保险公司向保户推荐产品并亲自或协助公司进行产品销售。第三类方式:与保险公司协同销售产品。保险公司提供客户资源由企业直销人员进行直接推销或由保险公司向其保户推荐、宣传本产品并介绍其与本公司联系。建议合作伙伴:“中保”、“平安保险”、外资保险如:“美国友邦”。深圳市赛格导航科技股份有限公司新导向广告Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司“赛格车圣”整合营销策划案()传统终端方式:通过协议确定双方的代理合作关系由终端代销或直接进货销售。合作形式:公司与终端建立统一的合作方式统一销售政策和销售管理模式。由企业专设的销售人员负责与终端联络完成发货结款事宜并帮助其进行售点布置、销售督导、技术支持。企业对终端提供统一的广告支持包括统一的广告宣传、促销及公关活动。由终端直接向消费者销售并负责对其进行技术支持和售后服务。终端须遵守公司的统一销售政策在规定的区域内进行自主的销售活动。不得以擅自降价促销和跨区域销售等违规行为破坏产品统一的销售体系。终端构成:新车卖场、汽车美容护理中心、汽车修配厂。深圳市赛格导航科技股份有限公司新导向广告Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司“赛格车圣”整合营销策划案()人员直销方式:由企业的销售人员和技术人员单独或组合地面对客户直接推销。他们将通过自主搜集、终端反馈、公司原始资料、保险公司反馈等渠道获取客户信息然后通过登门拜访直接销售。具体形式:由客户服务人员搜集客户信息筛选并确认潜在客户。拜访客户并尽可能了解其意图和需要与其达成初步意向。由技术人员配合客户服务人员向客户详细介绍产品并促成最终销售。必要时由部门主管甚至公司最高领导层亲自出面促成销售完成。新导向广告深圳市赛格导航科技股份有限公司Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司“赛格车圣”整合营销策划案、销售政策()发展规划本年度将通过三个阶段来健全销售体系。第一个阶段:时间为一个月。将在现有终端中选择家代理商作为重点支持对象调整销售队伍构成提高其综合素质包括:营销知识、推销技巧、技术水平等。第二个阶段:时间为一个月。将前阶段家重点建设终端的成功经验迅速推广将终端数量扩展至至家。第三个阶段:时间为个月通过销售政策的彻底贯彻实施与不断调整确定相对稳定的销售体系将深圳市内的终端数量控制在家左右。深圳市赛格导航科技股份有限公司新导向广告Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司“赛格车圣”整合营销策划案()推广计划通过四个阶段不同策略的实施完成产品导入期的营销任务完善销售体系完成目标销售量。第一个阶段:导入产品概念初步建立规范的终端体系。第二个阶段:扩展终端数量提升产品知名度促进销售活动的顺利开展。第三个阶段:稳定销售体系通过规范的销售行为配合广告宣传促进销量的大幅提升。第四个阶段:配合大规模的促销活动巩固销售体系完善销售经验进一步提高销售量。详细时间见《营销战略分期及营销目标分解》()终端选择策略首先全面衡量经销商的经营范围、资信实力、技术水平、客户量及分布等要素。深圳市赛格导航科技股份有限公司新导向广告Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司“赛格车圣”整合营销策划案其次调查经销商是否经营与“赛格车圣”类似的产品及其相关收益(单台利润、折扣及相关销售政策等)。再次经销商的销售热情及对“赛格车圣”的销售所能投入的资源。最后综合衡量经销商的销售能力、销售态度、销售区域并最终确定其经销资格。()区域限定选择的经销商应按其所在区域的客户净保有量(汽车用户)、车流量均匀分布在深圳市区内。首期选择的个经销商应分散在个相对均匀的区域内后期网络将围绕他们均匀分布。上述目的在于:合理发挥网络资源的作用避免终端冲突和浪费。()授权期限以一年为标准以利于销售政策的年度调整。深圳市赛格导航科技股份有限公司新导向广告Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司“赛格车圣”整合营销策划案()分销规模对经销商应严格限制其分销区域、销售对象、销售价格以免造成跨区串货、低价倾销或市场浪费。()价格政策“赛格车圣”的价格分为基准价格和活动价格。基准价格包括:零售价格、供货价格。两者的差价应视实际情况重新审定。活动价格指在促销期间或特定阶段对零售价格和供货价格的调整视具体活动要求再定。()返利政策返利的标准:首先参考市场、竞争对手的情况及经销商现实要求其次限定返利的等级、额度及规定销售量最后返利标准的制定应最大限度地防止产品的串销和低价冲货。返利的时间:根据产品销售阶段的划分以月度为单位返利结算应在规定的时间内及时完成以免影响经销商的销售热情。深圳市赛格导航科技股份有限公司新导向广告Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司“赛格车圣”整合营销策划案返利的形式:原则上以现金返利并可适当以货物返利为辅。约束条件:严格禁止违规的销售行为、如跨区销售、擅自降价拖欠货款等。以上情况一经发现将取消返利。年终奖励政策:这实际上属于返利政策的一种~但它是一种厂商与经销商约定俗成的形式。执行此政策时~应注意价格监控~防止年终结算时由于经销商低价冲货造成产品的市场价格体系崩溃。()终端培训政策:市场状况培训:全面分析市场环境介绍供需现状预测市场发展趋势建立经销商的信心。企业状况培训:介绍企业规模、实力、发展规划及销售计划增强经销商对企业的信心与企业进行长期合作。深圳市赛格导航科技股份有限公司新导向广告Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司“赛格车圣”整合营销策划案产品技术培训:介绍产品的功能、市场定位、品牌等特性强调产品与类似产品相比的优势所在并给经销商产品安装、调试方面的技术指导增加经销商对产品的了解刺激其销售热情。销售培训:对经销商、销售人员、管理人员进行销售方式、销售技巧、客户管理及经营管理等方面的培训提高其销售水平和竞争能力。()终端服务政策A、售后服务流程。营销决策部门售后服务人员网络运营部已购用户(销售人员)技术部门深圳市赛格导航科技股份有限公司新导向广告Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司“赛格车圣”整合营销策划案由销售人员定期对客户进行回访询问使用情况反馈产品问题及改进建议并对简单问题作现场解决。售后服务人员对其难以解决的问题可提交报告递交至网络运营部。网络运营部将问题分析归纳为两类:一是技术问题二是营销问题分别呈至营销决策部门及技术部门。营销决策部门和技术部门经细致研讨落实问题的解决之道并将意见反馈至网络运营部。网络运营部将解决意见传达给售后服务人员。售后服务人员根据公司意见解决客户的问题。B、发货收款程序:按企业惯用财务制度进行。()终端支持政策A、广告支持深圳市赛格导航科技股份有限公司新导向广告Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司“赛格车圣”整合营销策划案按照企业的年度广告计划给经销商以整体的支持包括电视广告、户外广告、报纸广告及各种促销和公关活动。提供销售辅助工具为经销商开展广告宣传提供必要的帮助如销售现场的灯箱、路牌、样品展示、宣传资料等。双方联合推出广告、展示会或促销活动时主要的广告支持应由企业提供。在经销商独立进行促销活动时企业一方面要协助经销商展开宣传工作并帮助其确定主题、形式和详细的程序步聚另一方面要把握经销商的宣传方向保持其与企业宣传主题和产品品牌形象的统一性。B、技术支持编制技术手册安排专门的技术人员讲解产品的专业知识及安装、调试、维修等知识。安排专业技术人员现场指导对重点的经销商定期进行拜访及时解决其技术难题。深圳市赛格导航科技股份有限公司新导向广告Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司“赛格车圣”整合营销策划案C、协助销售对经销商的销售行为给予指导和帮助使其迅速提高产品销量。()终端管理政策定期联系和拜访客户及时反馈经销商意见和传达公司最新的政策。帮助经销商进行产品管理包括产品的物流及库存管理协助经销商制定合理的进货计划和存货销售计划。帮助经销商完成现场展示和促销营造良好的售点气氛。理念的宣传。与经销商共同研究有关产品销售、市场开拓等方面的问题不断用企业的长期战略规划对其进行影响共同建立市场工作计划建立经销商的信心和对企业的归属感。建立资料库。包括经销商的资源情况所覆盖区域的市场状况消费者媒体特点竞争对手产品等(价格、通路、广告与促销、销售量)。对上述信息进行的分析可为企业的营销决策提供充足的资讯以便做出合理的调整支持经销商销售。深圳市赛格导航科技股份有限公司新导向广告Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司“赛格车圣”整合营销策划案五、品牌传播策略(详见《品牌整合传播策划方案》)六、价格策略、目前的价格策略“赛格车圣“的产品线中有标准型、富豪型、时尚型三种不同档次的产品但它们均无明确的针对性缺少鲜明的价格包装和可信赖价格解释。具体表现如下:首先三种产品没有清晰的界定各自的目标消费群。针对集团用户的产品没有固定价格标准导致集团用户的不信任。而“富豪”和“时尚”两款产品由于价格差异不明显无法使消费者对其进行准确的区分。深圳市赛格导航科技股份有限公司新导向广告Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司“赛格车圣”整合营销策划案其次对于不同价格的产品价格解释不清楚难以使消费者了解价格高低的区别各级销售人员乃至公司内部对集团用户的价格解释多变引起消费者不满怀绪。综上所述价格策略问题已严重影响我本品销售应尽快予以调整。、针对不同细分市场的价格界定()集团用户:因为各集团用户对车辆管理的要求不尽相同对价格的承受能力也存在一定差异因此无须对其制定单一的订价而应针对不同类型客户预先制定差异化价格策略然后在与其深层沟通后根据其功能的要求为其量体裁衣的定制产品再根据其价格承受能力在原定价格体系上作以相应调整。这样即可以使产品价格相对透明化利于客户接受还保留了灵活调整的空间。深圳市赛格导航科技股份有限公司新导向广告Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司“赛格车圣”整合营销策划案()个体用户:现阶段本产品主要面对的个体用户是中、高档车型针对我产品目前的两种型号我们将对其进行重新的市场细分、价格包装及价格解释。市场细分:“富豪型”日产、丰田、本田、别克、奥迪A等中档汽车。“时尚型”VolvoS、凌志、奔驰、宝马等高档汽车。价格包装:上述两款产品原价分别为元、元属“心理”订价方式可一定程度上降低消费者的价格认知。但这种方式目前已广为消费者所知,且以“”为尾数也给人一种以“凑数”来讨“口彩”的感觉。因此我闪建议通过价格调整一方面拉开两款产品的档次另一方面以平实的订价策略降低消费者的排斥心理警惕。如:A“富豪型”拟定价元B“时尚型”拟定价元深圳市赛格导航科技股份有限公司新导向广告Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司“赛格车圣”整合营销策划案上述订价方式一方面能直观的反映出产品档次另一方面也给消费者平实的感受价格已压到了极限。统一的价格解释:A、价格解释:对于集团用户可以适用性、经济性、实用性等角度向其阐述产品是根据其具体要求而定制故价格也相应调整对于个体用户可从元件品质、价格技术含量的差异功能的差别向其解释不同价格产品的区别通过明确的价格解释使其清楚的区分产品。B、统一原则:各级价格的最终确定应以上述原则由价格委员会细致研讨确认并保持其相对的稳定性。当价格确定之后各级销售、咨询、售后服务人员应以统一的报价和价格解释面对不同消费者以避免因报价多变和价格解释不充分而引起消费者信心动摇。深圳市赛格导航科技股份有限公司新导向广告Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司营销目标营销时期划分及目标分解营销分期策略深圳市赛格导航科技股份有限公司Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司“赛格车圣”整合营销策划案一、营销目标通过全年度整合营销策划的实施建立企业科学规范的营销体系使产品在目标受众中的知名度达以上美誉度达以上完成年销售至少台的既定目标(集团用户台个体用户台)。奠定企业在行业的竞争优势。二、营销战略分期及销售目标分解据前文分析本产品目前尚处于市场导入期本策划预计通过四个战略时期的操作迅速扩大其知名度建设高效的销售通路尽快引导其进入产品快速成长期。深圳市赛格导航科技股份有限公司新导向广告Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司“赛格车圣”整合营销策划案(一)概念导入期(月日月日)全面导入“赛格车圣”GPS系统的产品概念对消费者进行深入引导重新制定销售政策调整现有销售渠道和方式初步建立行之有效的销售体系。销售目标:此阶段主要通过企业重点支持的个销售网点完成台小汽车用产品的销售。因对集团用户的推广难度大、周期长所以对其销售不是本期重点但对其推广和宣传工作应同期展开。(二)强势切入期:()通过强劲的销售广告刺激消费需求持续提升产品的知名度进一步挖掘销售渠道的潜力通过“推拉结合”的方式使消费需求迅速转化为购买行为。深圳市赛格导航科技股份有限公司新导向广告Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司“赛格车圣”整合营销策划案销售目标:此阶段将通过销售终端完成台左右的个体用户品销售直销人员完成台个体用户的销售:(三)强势推广期:()此阶段将持续提升产品知名度初步建立产品美誉度使产品知名度向品牌形象认知度转化。销售目标:此阶段将通过销售终端完成至少台个体用户销售直销人员完成至少台个体用户销售台集团用户销售。(四)巩固补充期:此阶段将对前期宣传活动予以补充巩固品牌形象和市场地位借春节前后的消费热潮进一步提升销量。新导向广告深圳市赛格导航科技股份有限公司Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司“赛格车圣”整合营销策划案销售目标:由销售终端完成台的销售由直销人员完成台个体用户和台集团用户的销售。三、营销分期策略(一)概念导入期、产品策略A、工作目标:弥补现有产品售前咨询和售后服务的不足并开始筹备网络服务平台的构建。B、工作内容:开通产品咨询热线以受过系统培训的咨询人员向消费者提供全面的产品咨询。新导向广告深圳市赛格导航科技股份有限公司Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司“赛格车圣”整合营销策划案进一步完善售后服务体系的建设售后服务人员应以统一规范的方式进行售后服务保持产品外延部分与核心部分的统一性。确定网络服务方向论证其可行性开始为后期的运作着手准备。、销售策略A、工作目标制定合理的销售政策、销售计划构建完善的销售体系。B、工作内容产品销售方式以直销和代理两种方式同步进行其中直销主攻集团用户兼顾个体用户代理商则主要面对个体用户。深圳市赛格导航科技股份有限公司新导向广告Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司“赛格车圣”整合营销策划案选择的销售终端应以汽车美容护理中心和新车卖厂为主首先将选择个重点合作伙伴给予重点扶持并作为代理模式的典范在后期予以推广。销售队伍分为三部分各司其职。一部分负责集团用户的直销一部分负责个体用户的直销一部分负责与代理商沟通并提供支持。建立高水平的销售队伍明确销售人员与代理商的责、权、利关系最大限度地挖掘其各自的销售潜力并保持各方面销售行为不相抵触。完善销售工具加大对代理商的支持力度对其进行系统的产品技术培训及销售培训。与保险公司洽淡合作事宜并初步达成合作意向。注选择代理商最重要的标准并不是规模而应是销售热情及对本产品销售所能投入的资源。深圳市赛格导航科技股份有限公司新导向广告Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司“赛格车圣”整合营销策划案、品牌传播策略A、工作目标使消费者迅速知晓并了解“赛格车圣”产品完成对其有效地教育和引导工作使产品知名度得以迅速提升。B、传播主题新颖性、功能性、高档性、时尚性。C、工作内容以公关活动为主发布产品信息主要方式有新闻发布会、产品展示会记者招待会等通过媒体的大量报道引起公众关注。深圳市赛格导航科技股份有限公司新导向广告Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司“赛格车圣”整合营销策划案广告为辅可采用报纸广告辅助其它媒体的报道加强目标受众对产品的印象并引导消费者对公关和促销活动的关注。此阶段广告主要以教育引导为目的销售性广告主要在销售现场发布如台历、挂旗、海报、横幅、产品陈列、现场演示等。与此同时开始强势切入期的广告准备。(二)强势切入期、产品策略完成网络服务平台的初步构建建立系统的顾客资料库为市场开发和营销分析提供依据。、品牌传播深圳市赛格导航科技股份有限公司新导向广告Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司“赛格车圣”整合营销策划案A、目的促进需求向购买行为转化进一步提高产品知名度完成品牌形象的初步构建。B、传播主题社交性、效用性、流行性、必需性。C、工作内容将持续性的广告同时发布以产生轰动性效果给目标受众以强烈震撼。发布媒体为:户外路牌灯箱车身。以报纸、广播等媒体的硬性广告对目标受众进行高频轰炸与持续性广告配合对目标受众的视觉及心理进行全面冲击。深圳市赛格导航科技股份有限公司新导向广告Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司“赛格车圣”整合营销策划案通过创新媒体发布高质低价的广告例如停车场、DM(直邮广告)等。通过新颖的促销活动吸引消费者的尝试如节假日在大众停车场进行产品演示配以试用等方式促进销售但前提是不降价。注由于广告活动主要以延续性的广告媒体发布进行因此其所耗费用将占全部广告预算左右。、销售策略在此阶段将代理商扩展至家由其主要负责对个体用户销售。销售人员的直销将立足于自主开发的客户资源通过主动推销来完成。对于集团用户的推广应首先推广家示范用户不必盲目地多头出击。当成功推广了典型客户后便可依据其使用前后的对比情况进行实例推销。深圳市赛格导航科技股份有限公司新导向广告Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司“赛格车圣”整合营销策划案对于企业掌握的客户资源可合理地与代理商共享这一方面可以降低我方运作成本并提高效率又可以保证经销商的较高收益激发其销售热情。通过合理的合作方式使顾客信息资源在代理商和销售人员两者之间合理调配确保销售效率的最大化及各方收益的均衡。(三)强势切入期、产品策略:拓展网络服务丰富服务的内容不断增加消费者所需的服务项目。、品牌传播:A、目的:持续提升产品知名度建立美誉度使产品知名度向品牌知名度转化。深圳市赛格导航科技股份有限公司新导向广告Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司“赛格车圣”整合营销策划案B、工作内容:电视、报纸等媒体硬性广告在各销售月度均匀投放但须在重点时期有所侧重如“十一”“高交会”等重要时期。加强与目标受众和已购用户的沟通促进产品信息和品牌形象在目标受众中的口碑传播(如座谈会联谊会冷餐会)。、销售策略:加强代理商、直销人员之间的沟通合理调配客户资源以达到销售活动效率的最大化。根据前期的集团示范用户的成功案例迅速在集团用户中推广产品。深圳市赛格导航科技股份有限公司新导向广告Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司“赛格车圣”整合营销策划案(四)补充期、产品策略通过前期客户反馈信息调整网络服务项目产品安装价格和服务费用为ITS产品的上市作为铺垫。、形象策略A、工作目的巩固前期的品牌形象借春节消费的契机进一步促进产品销售。B、工作内容主要通过促销活动来刺激消费。此阶段活动通过适当让利提供附加服务或赠品等变相降价手段实现。可采取公关活动与促销活动相配合提高产品影响力如组织联欢晚会向顾客及潜在顾客发送贺年卡等旨在进一步加深顾客与企业的感情并促进其口碑传播。深圳市赛格导航科技股份有限公司新导向广告Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司“赛格车圣”整合营销策划案可与著名品牌的相关产品联合销售在产品形象、功能等方面进行优势互补提升彼此的销售量。如:与某小汽车品牌联合促销。、销售策略与代理商合作进行促销活动共同承担风险并分享收益。直销人员和代理商应借春节契机加强与新老客户的沟通拟组织一次大型的产品检测活动配合公关活动引起社会关注。配合补充期销售活动公司应加大对代理商和直销人员的支持力度如更新印刷品广告(如POP、挂旗等)给代理商更大的广告、人力及技术方面的支持促进其圆满的完成促销活动。备注本策划案另附以下文本:品牌整合传播文本、销售管理策划文本。新导向广告有限公司年月日深圳市赛格导航科技股份有限公司新导向广告Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司下面是赠送的两篇散文欣赏可以仔细阅读不需要的朋友可以下载后编辑删除~~谢谢~~深圳市赛格导航科技股份有限公司Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司脚下的时光不知走过多少地方不知看过多少风景不知听说过多少轶事不知经历过多少岁月不知邂逅过多少良人不知变换过多少心情不知理想的未知是否在前路等待题记:蒲公英悠悠岁月时间苍苍~(文章阅读网:wwwsanwennet)在这繁花似锦的青葱岁月里我们不断的接受新鲜的美好事物不断的享受科技发展所带来的高品质生活我们总是随大流的去跟风一些前卫潮流的思想然而很少有人去整理那些过往的断壁残垣~我走过很多地方但是同样的我也有更多的地方没去过~深圳市赛格导航科技股份有限公司Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司我渴望走遍地球上每一寸土地我期许世界上每一个地方的人都善良~从踏入社会的那一刻起我就觉得人应该是自由的应该去做自己喜欢的事看自己喜欢的风景爱自己喜欢的人一切都那么单纯完美~然而现实的世界告诉我理想的丰满一定要遇到拥有相同理想的另一半~我喜欢珠海一个美丽的花园城市我喜欢那里的天气没有北方的寒冷四季如春的温度感觉非常惬意不用担心换季带来的差异~走在市区的街道上绿化的花草树木被园丁修剪的井然有序形态各异的花卉搭配得格外美观~尤其是除过草之后的绿地泥土的芬芳与绿草的清新扑鼻而来有一种身处大草原的感觉使人心旷神怡~我时常一个人发呆散步看着过往的人群车水马龙的街道也时常去繁华的街巷拥挤的商业中心感觉这才是生活正因为世界有了这么多事物的陪伴才使我有了对美好生活的向往与喜悦~珠海的夜很美到处灯红酒绿一派歌舞升平的祥和每当夜幕降临才是广东因有的生活的开始~溜冰场酒吧迪厅大排档等等等等我很庆幸在这里认识了很多人他们教会了我很多也帮助了我很多我们都是来自五湖四海为了同一个目标而聚集在一起的年轻人我们时常出去聚会嗨皮但等到散场后又回到了应有的孤寂~白天可以去渔女公园九州城免税店等等都是不错的地方~人常说一个时代会有一个时代的代表而我在这个曾经为之奋斗的地方也时常会想起曾经相识的人走过的地方看过的风景有时候听着当时的流行歌曲也会感伤也会自嘲一笑还有那公车到站的粤语提醒还有那想见却永远没见的人一篇篇深圳市赛格导航科技股份有限公司Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司一幕幕久久回荡在脑海早晨的肠粉中午的餐饭下午的炒粉晚上的烧烤好像味道还回味在口中一样~人只有在对自己真诚的人的眼里才会感觉到亲切而我也着实喜欢这座城市带给我家一样的温暖感觉~在这短暂而悠长的时光里我成长了很多也磨砺了很多正是因为思想的成熟阅历的增长我选择了离开去寻找属于自己的新的天地新的开始新的征程~其实无论走过多少地方都不重要~重要的是你从中得到什么~知识~阅历~思想~每个人在人生的道路上难免遇到挫折困苦也难免会因为一些因素而错失机缘~不可能因为一时的艰难险阻而放弃将要来临的幸福~也不可能因为一时的过失而自暴自弃颓废一生~人应该用豁达的心态来迎接下一秒的新鲜时光而不是沉溺在上一秒的懊恼当中~每个人的路都在自己的脚下只有自己醒悟才能把未来的路走好反之只会让错误延续到未来从而影响以后的健康生活~深圳市赛格导航科技股份有限公司Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司即便曾经的时光再美好那也只是人生道路上的一段插曲没必要去纠结当时的愕然愚昧~就像我从来不对上一秒的事情产生情绪一样~一切都是恬淡的样子顺其自然比什么都好~对于未来只要真诚的去善待身边的所有我相信未来的时光也该是你想象的模样~蒲公英家乡的茶籽林坐落在戴云山脉西麓的高才坂属亚热带季风气候区夏无酷暑冬无严寒日照充足雨量充沛山区丘陵满地尽是红壤土非常适宜茶籽树的生长。高才坂种植小果油茶有着悠久的历史是远近闻名的茶籽油之乡。深圳市赛格导航科技股份有限公司Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司家乡高才坂一年四季茶籽林郁郁葱葱枝繁叶茂。村头的亭后坑、银珠垄、赤土岭、牛脊崎村尾的庵墘头、虎坪林、下淂村庄对岸的牌匾山、坑里、墘头、下坋、坑柄里等等山坡上山坳里道路边田边地头屋后山边漫山遍野到处是一片连着一片的茶籽林。那里是我儿时与伙伴们捉迷藏、摘茶苞、采茶菇、捡茶籽的地方。每当春风拂来几场淅淅沥沥的春雨之后唤醒沉睡了一个冬季的茶籽树林。老茶树开始发出新枝抽出嫩芽嫩芽吐露出嫩红嫩红的叶片转眼间嫩红的叶片又变成稚嫩的绿叶。整片茶籽林绿浪涛涛层层叠叠在家乡群山环抱的山腰上形成一道翠绿的屏障。清明节后儿时的我常与伙伴们在嬉戏玩耍的同时十分注意寻找茶籽树梢上的“茶苞”这是一种生长在茶籽树上的果实果熟时表面会脱去一层薄如蝉翼的白皮淡绿色的形似胖胖的寿桃中空果瓤可以食用果肉脆而汁多清甜爽口。“茶苞”是儿时伙伴们最喜欢的果实从茶籽树上摘下在袖口上来回擦几下脱去表层酥松的外皮馋猫似地往嘴里塞津津有味地品尝着大自然恩赐的美食这是我与伙伴们喜欢到茶籽林玩耍的原因之一。秋季来临茶籽树上挂满了青色中夹杂着褐色的茶籽果茶树枝被压弯下垂这是村民一年的希望。全村的村民这时节荷锄上山为茶籽林锄草将林地里各种杂草锄掉并填埋在茶籽树头下作为有机肥锄后的茶籽林寸草不留。这是家乡当地的传统习惯很少采撷树上的油茶果而是在锄得干干净净的林地上捡茶籽。村民在锄草中时常发现茶籽林里长的一种真菌茶树菇菇伞灰色如碗口大菇腿灰白色很长采摘回家煮汤或煮米粉汤味道极其甜美。清爽的秋风送来百花仙子的柔情蜜意吹开了丹桂的花骨朵让神州大地香气四溢的同时茶籽树也毫不犹豫地绽放自己的花朵展示自己最妖艳的容貌一夜之间漫山遍野的茶籽林中雪白的油茶花盛开了白色花朵中间吐露出金黄色的花蕊散发出沁人心脾的芬芳茶籽林变成一片白色的花海。成群的蜜蜂“嗡嗡嗡”在花丛中飞来飞去落在金黄色的花蕊中不知疲倦地采蜜也为油茶花义务传授花粉为明年茶籽树挂果立下汗马功劳。儿时我和伙伴们像一群快乐的小蜜蜂一头扎进茶籽林里一边观赏着洁白娇艳的油深圳市赛格导航科技股份有限公司Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司茶花一边折一根抽去内心的赤蕨杆当吸管插入金黄色的花蕊中轻轻一吸芬芳甜美、味道香醇的花蜜便进入口中。我们小心翼翼地攀下茶树枝如痴如醉地在一朵又一朵的油茶花中滋滋有声吮吸着花蜜比供销社卖的硬糖粒还要甜美十倍。到了秋高气爽的秋末山区空气相对干燥白天依然烈日炎炎可夜晚却出现霜冻昼夜温差很大。这时茶籽树上的茶籽果由原来的青色转瞬间全部变成深褐色已经熟透的茶籽果一颗颗裂开大嘴露出大嘴里油光发亮的油茶籽。阵阵秋风送爽茶籽树梢随风摇曳催促油茶籽快快离开树梢洒脱地坠落在村民锄得干干净净的地板上几天时间茶树林的地面上便铺上一层深褐色的油茶籽。此时的茶籽林沸腾了满怀丰收喜悦的村民发动全村男女老幼一起上山捡收油茶籽大家一边欢快地捡着一边大声地说笑着这边有母亲唤儿声那边有青年男女对歌声茶籽林里飘出一阵阵欢乐的笑声。这笑声就像嘹亮的集合号角将满地的油茶籽在愉快的气氛中快速聚结起来坚定果断地跟随村民进入农家大院。(油茶籽从开花、授粉、结果到成熟落地经历了秋、冬、春、夏、秋五个季节的阳光雨露尽吸天然养分天地精华营养极高是纯天然的绿色食品。村民视油茶籽为农家之宝及时晒干装筐储藏等待冬闲之时送到榨油坊加工成金黄色的茶籽油。深圳市赛格导航科技股份有限公司Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司下面是赠送的两篇散文欣赏可以仔细阅读不需要的朋友可以下载后编辑删除~~谢谢~~深圳市赛格导航科技股份有限公司Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司脚下的时光不知走过多少地方不知看过多少风景不知听说过多少轶事不知经历过多少岁月不知邂逅过多少良人不知变换过多少心情不知理想的未知是否在前路等待题记:蒲公英悠悠岁月时间苍苍~(文章阅读网:wwwsanwennet)在这繁花似锦的青葱岁月里我们不断的接受新鲜的美好事物不断的享受科技发展所带来的高品质生活我们总是随大流的去跟风一些前卫潮流的思想然而很少有人去整理那些过往的断壁残垣~我走过很多地方但是同样的我也有更多的地方没去过~我渴望走遍地球上每一寸土地我期许世界上每一个地方的人都善良~从踏入社会的那一刻起我就觉得人应该是自由的应该去做自己喜欢的事看自己喜欢的风景爱自己喜欢的人一切都那么单纯完美~深圳市赛格导航科技股份有限公司Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司然而现实的世界告诉我理想的丰满一定要遇到拥有相同理想的另一半~我喜欢珠海一个美丽的花园城市我喜欢那里的天气没有北方的寒冷四季如春的温度感觉非常惬意不用担心换季带来的差异~走在市区的街道上绿化的花草树木被园丁修剪的井然有序形态各异的花卉搭配得格外美观~尤其是除过草之后的绿地泥土的芬芳与绿草的清新扑鼻而来有一种身处大草原的感觉使人心旷神怡~我时常一个人发呆散步看着过往的人群车水马龙的街道也时常去繁华的街巷拥挤的商业中心感觉这才是生活正因为世界有了这么多事物的陪伴才使我有了对美好生活的向往与喜悦~珠海的夜很美到处灯红酒绿一派歌舞升平的祥和每当夜幕降临才是广东因有的生活的开始~溜冰场酒吧迪厅大排档等等等等我很庆幸在这里认识了很多人他们教会了我很多也帮助了我很多我们都是来自五湖四海为了同一个目标而聚集在一起的年轻人我们时常出去聚会嗨皮但等到散场后又回到了应有的孤寂~白天可以去渔女公园九州城免税店等等都是不错的地方~人常说一个时代会有一个时代的代表而我在这个曾经为之奋斗的地方也时常会想起曾经相识的人走过的地方看过的风景有时候听着当时的流行歌曲也会感伤也会自嘲一笑还有那公车到站的粤语提醒还有那想见却永远没见的人一篇篇一幕幕久久回荡在脑海早晨的肠粉中午的餐饭下午的炒粉晚上的烧烤好像味道还回味在口中一样~人只有在对自己真诚的人的眼里才会感觉到亲切而我也着实喜欢这座城市带给我家一样的温暖感觉~在这短暂而悠长的时光里我成长了很多也磨砺了很多正是因为思想的成熟阅历的增长我选择了离开去寻找属于自己的新的天地新的开始新的征程~深圳市赛格导航科技股份有限公司Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司其实无论走过多少地方都不重要~重要的是你从中得到什么~知识~阅历~思想~每个人在人生的道路上难免遇到挫折困苦也难免会因为一些因素而错失机缘~不可能因为一时的艰难险阻而放弃将要来临的幸福~也不可能因为一时的过失而自暴自弃颓废一生~人应该用豁达的心态来迎接下一秒的新鲜时光而不是沉溺在上一秒的懊恼当中~每个人的路都在自己的脚下只有自己醒悟才能把未来的路走好反之只会让错误延续到未来从而影响以后的健康生活~即便曾经的时光再美好那也只是人生道路上的一段插曲没必要去纠结当时的愕然愚昧~就像我从来不对上一秒的事情产生情绪一样~一切都是恬淡的样子顺其自然比什么都好~对于未来只要真诚的去善待身边的所有我相信未来的时光也该是你想象的模样~深圳市赛格导航科技股份有限公司Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司蒲公英家乡的茶籽林坐落在戴云山脉西麓的高才坂属亚热带季风气候区夏无酷暑冬无严寒日照充足雨量充沛山区丘陵满地尽是红壤土非常适宜茶籽树的生长。高才坂种植小果油茶有着悠久的历史是远近闻名的茶籽油之乡。家乡高才坂一年四季茶籽林郁郁葱葱枝繁叶茂。村头的亭后坑、银珠垄、赤土岭、牛脊崎村尾的庵墘头、虎坪林、下淂村庄对岸的牌匾山、坑里、墘头、下坋、坑柄里等等山坡上山坳里道路边田边地头屋后山边漫山遍野到处是一片连着一片的茶籽林。那里是我儿时与伙伴们捉迷藏、摘茶苞、采茶菇、捡茶籽的地方。每当春风拂来几场淅淅沥沥的春雨之后唤醒沉睡了一个冬季的茶籽树林。老茶树开始发出新枝抽出嫩芽嫩芽吐露出嫩红嫩红的叶片转眼间嫩红的叶片又变成稚嫩的绿叶。整片茶籽林绿浪涛涛层层叠叠在家乡群山环抱的山腰上形成一道翠绿的屏障。清明节后儿时的我常与伙伴们在嬉戏玩耍的同时十分注意寻找茶籽树梢上的“茶苞”这是一种生长在茶籽树上的果实果熟时表面会脱去一层薄如蝉翼的白皮淡绿色的形似胖胖的寿桃中空果瓤可以食用果肉脆而汁多清甜爽口。“茶苞”是儿时伙伴们深圳市赛格导航科技股份有限公司Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司最喜欢的果实从茶籽树上摘下在袖口上来回擦几下脱去表层酥松的外皮馋猫似地往嘴里塞津津有味地品尝着大自然恩赐的美食这是我与伙伴们喜欢到茶籽林玩耍的原因之一。秋季来临茶籽树上挂满了青色中夹杂着褐色的茶籽果茶树枝被压弯下垂这是村民一年的希望。全村的村民这时节荷锄上山为茶籽林锄草将林地里各种杂草锄掉并填埋在茶籽树头下作为有机肥锄后的茶籽林寸草不留。这是家乡当地的传统习惯很少采撷树上的油茶果而是在锄得干干净净的林地上捡茶籽。村民在锄草中时常发现茶籽林里长的一种真菌茶树菇菇伞灰色如碗口大菇腿灰白色很长采摘回家煮汤或煮米粉汤味道极其甜美。清爽的秋风送来百花仙子的柔情蜜意吹开了丹桂的花骨朵让神州大地香气四溢的同时茶籽树也毫不犹豫地绽放自己的花朵展示自己最妖艳的容貌一夜之间漫山遍野的茶籽林中雪白的油茶花盛开了白色花朵中间吐露出金黄色的花蕊散发出沁人心脾的芬芳茶籽林变成一片白色的花海。成群的蜜蜂“嗡嗡嗡”在花丛中飞来飞去落在金黄色的花蕊中不知疲倦地采蜜也为油茶花义务传授花粉为明年茶籽树挂果立下汗马功劳。儿时我和伙伴们像一群快乐的小蜜蜂一头扎进茶籽林里一边观赏着洁白娇艳的油茶花一边折一根抽去内心的赤蕨杆当吸管插入金黄色的花蕊中轻轻一吸芬芳甜美、味道香醇的花蜜便进入口中。我们小心翼翼地攀下茶树枝如痴如醉地在一朵又一朵的油茶花中滋滋有声吮吸着花蜜比供销社卖的硬糖粒还要甜美十倍。到了秋高气爽的秋末山区空气相对干燥白天依然烈日炎炎可夜晚却出现霜冻昼夜温差很大。这时茶籽树上的茶籽果由原来的青色转瞬间全部变成深褐色已经熟透的茶籽果一颗颗裂开大嘴露出大嘴里油光发亮的油茶籽。阵阵秋风送爽茶籽树梢随风摇曳催促油茶籽快快离开树梢洒脱地坠落在村民锄得干干净净的地板上几天时间茶树林的地面上便铺上一层深褐色的油茶籽。此时的茶籽林沸腾了满怀丰收喜悦的村民发动全村男女老幼一起上山捡收油茶籽大家一边欢快地捡着一边大声地说笑着深圳市赛格导航科技股份有限公司Email:hrchinagpscc第页共页深圳市赛格导航科技股份有限公司这边有母亲唤儿声那边有青年男女对歌声茶籽林里飘出一阵阵欢乐的笑声。这笑声就像嘹亮的集合号角将满地的油茶籽在愉快的气氛中快速聚结起来坚定果断地跟随村民进入农家大院。(油茶籽从开花、授粉、结果到成熟落地经历了秋、冬、春、夏、秋五个季节的阳光雨露尽吸天然养分天地精华营养极高是纯天然的绿色食品。村民视油茶籽为农家之宝及时晒干装筐储藏等待冬闲之时送到榨油坊加工成金黄色的茶籽油。深圳市赛格导航科技股份有限公司Email:hrchinagpscc第页共
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