阿里巴巴B2B业务 by 申文风

阿里巴巴B2B业务 by 申文风 2007年11月6日的香港联交所格外夺目，这天阿里巴巴网络有限公司(阿里巴巴集团旗下B2B业务)以13.5港元发行价登陆联交所，开盘涨幅122%，全日飙涨193%至39.5港元，市值约260亿美元，成为中国以市值计最大的互联网公司，相当于当时百度和腾讯之和。 当日一位女记者高喊着问道:“马总，你觉得这个股价合理吗,” 站在卫哲傍边的马云发自内心的一笑，“这个价格是很合理的，证明了我当初的判断。”截止2011年8月12日收盘，阿里巴巴网络有限公司股价报8.93港元，市值58亿美元，本文主要根据阿里巴巴的公开资料对其发展历程、盈利模式、财务业绩、行业估值做一解读。 一、 发展历程: 从”相会在阿里”到”工作在阿里” 阿里巴巴网络有限公司的企业对企业(B2B)电子商务发展大体经历两阶段，即”meet at alibaba “(相会在阿里)到”work at alibaba”(工作在阿里)。 第一阶段(1999-2004年9月):创业初期的阿里巴巴B2B业务专注于信息流领域，打造信息服务平台，供应商在上面发布供应信息，买家发布求购信息，通过搜索，浏览用户寻找自己需要的信息，线上进行买卖咨询，相互磋商交易条款，实现”meet at alibaba “功能。 B2B电子商务消除供应商与买家的地理限制，借助互联网媒介作用，供应商可接触全球活跃的买家，全天24小时不间断推广，针对目标买家进行精准营销活动，对于买家，相比传统的贸易方式，可以充分选择供应商，更高效的进行采购活动。 通过全球范围内挖掘买家和线下营销活动，阿里巴巴B2B业务迅速增长，注册会员人数由1999年的10万左右增长至2004年的600万，阿里巴巴B2B业务会员费+增值服务的盈利模式也趋于清晰，2004年全年营收3.59亿人民币，盈利7386.1万人民币。 第二阶段(2004年9月开始):”meet at alibaba “阶段只涉及到信息流，供应商和买家在阿里巴巴搭建的平台上寻找需要的信息，而对于具体的谈判、付款等都是线下完成。2004年9月马云在阿里巴巴五周年庆典上宣布公司战略从”meet at alibaba “全面跨越到”work at alibaba”。 通俗的讲”work at alibaba”意味着阿里巴巴B2B业务范围将扩展至资金流和物流，即涉及中小企业商业信息、财务、管理、物流等电子商务整个循环，打造资源整合的综合平台，将更多的交易过程转移到阿里巴巴B2B平台完成，增强客户对平台的依赖性。 为转型”work at alibaba”，自2007年开始，阿里巴巴集团便和多家银行合作推出阿里贷款计划，帮助解决中小企业客户融资难的问题(资金流)，贷款的主要依据为客户在阿里巴巴B2B平台的诚信记录、交易记录以及客户满意度等，截止2010年年末累计贷款240亿人民币，贷款余额180亿人民币。 阿里巴巴B2B业务也进行了多次收购，2009年8月收购阿里软件旗下的管理软件件业务，为中小企业客户定制专业化的商务管理软件，同年9月5.4亿人民币收购中国万网，中国万网是中国领先的互联网基础设施服务商，服务范围涵盖域名服务、网站及伺服器托管服务、电邮托管服务及网站 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 和开发服务。 另外2010年收购深圳市一达通企业服务有限公司，一达通是国内第一家提供进出口环节服务的外贸B2B平台，、阿里巴巴B2B借此为中小企业提供通关、运输、保险、码头、外汇、退税、融资等更全面的进出口服务，阿里巴巴网络有限公司前CEO卫哲称，“融合一达通的进出口服务是阿里巴巴实施”work at alibaba”战略的关键一步。” 截止2010年年末，阿里巴巴全球范围内共设有70多个办事处，注册会员6180万，付费会员81万，全年营收55.6亿人民币，净利润14.7亿人民币，目前阿里巴巴B2B业务仍处在”meet at alibaba “到”work at alibaba”转型阶段。 二、盈利模式:会员费+增值服务 阿里巴巴网络有限公司经营三个网上交易市场:服务全球进出口商的国际交易市场，服务国内贸易的中国交易市场，以及透过一家联营公司经营，促进日本外销及内销及日本交易市场。除此之外阿里巴巴网络有限公司也在全球交易市场设有一个全球批发交易平台，为规模较少，需要小批量货物快速付运的买家提供服务。 为转型为”work at alibaba” 的资源整合平台，阿里巴巴网络有限公司亦直接或通过其收购的公司(中国万网、一达通、阿里软件等)向国内外网商提供多元化的商务管理软件，互联网基础设施服务及出口相关服务，并为中小企业提供电子商务培训等服务。 阿里巴巴网络有限公司的服务可分为免费服务、付费会员服务和增值服务三种类型，向所有注册用户开放免费的基本功能，其中买家的基本功能包括搜索、商机快递以及发布求购信息等，供应商的基本功能包括企业网站、供应信息等，另外还提供客户关系管理、沟通、网上论坛、用户群组和博客等功能。 阿里巴巴网有限公司的营收主要来会员费收入，以2010年财务数据为例，全年营收55.6亿人民币，会员费收入占比达67%，下面我们分别阐述阿里巴巴网络有限公司各个交易市场和其他业务情况。 国际交易市场 国际交易市场包括中国Gold Supplier(2011版年费2 .98万)、国际Gold Supplier(2999美元)等两种付费会员计划，中国金牌Gold Supplier主要针对中国内地和香港等大中华供应商，国际Gold Supplier主要针对大中华以外地区，主要功能包括尊贵的企业网站、优先排名、客户服务(电子商务与及国际贸易培训)以及购买相关增值服务(付费会员才能购买)等，Gold Supplier需通过第三方机构的审查认证。 2006年至2010年间国际交易市场注册用户快速增长，由2006年的312万增长至2010年的1825万，中国Gold Supplier会员人数也保持较为一致的增长趋势(其中2008年阿里巴巴网络有限公司大幅调低会员费用过冬)，2009年7月国际市场诚信通会员升级为收费更高的国际Gold Supplier，导致2010年国际Gold Supplier会员人数的大幅下滑。 截止2010年年末，国际市场1802.5万注册用户中，美国用户占比16.3%，欧盟用户占比10.4%，印度、英国、澳大利亚用户分别占比10.4%、5.5%、2.8%。 除了来自中国Gold Supplier和国际Gold Supplier固定的会员服务费用，阿里巴巴网络有限公司不断推进增值服务的渗透率，通过升级平台功方便付费会员购买更多的增值服务，推出不同类型的增值服务(按效果付费的关键词搜索服务、黄金展位等)，2010年增值服务占中国Gold Supplier收入为25%以上，而2009年这一比例不到20%。 国际交易市场的营收主要来自中国Gold Supplier，2010年总计32.38亿人民币的营收中，来自中国Gold Supplier的达97%左右，国际Gold Supplier仅贡献8974.5万人民币。 中国交易市场 中国交易市场主要有中国诚信通系列产品(普及版1688元人民币、标准版3688元人民币)，主要功能包括标准的企业网站及信用评价、优先排名、客户服务(电子商务及国内贸易培训)、阿里贷款等，中国诚信通需通过第三方机构的资质审查。 2006年-2010年间中国交易市场注册用户增长较为平稳，由2006年的1664.9万增长至2010年的4377.6万，四年增长162.9%，付费会员增速高于注册用户，四年间增长257.5%。 与国际交易市场一样，得益于不断增长的诚信通会员基数和新推出的增值服务(按效果付费的关键词搜索服务和SaaS服务)，中国交易市场的增值服务占比呈不断上升的趋势，由2009年的15%左右上升到2010年20%。 其他业务 国际交易市场和中国交易市场总计贡献2010年全年营收的92.3%，其他收入主要来自收购中国万网合并报表所致，中国万网主要提供域名服务，服务域名约210万，2010年四季度中国万网推出“阿里阿外”的互联网基础服务让阿里巴巴及其他需要电子商务服务的用户设计自己的网页，并将其连结至阿里巴巴后台，通过“阿里阿外”和阿里巴巴平台进行电子商务管理。 2010年4月阿里巴巴网络有限公司在全球交易市场推出小额网上批发平台“速卖通”，并在同年收购两家美国电子商务公司Vendio和Auctiva(主要为亚马逊、eBay平台卖家提供电子商务解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 )，带来25万个小商户(速卖通的潜在买家)，阿里巴巴希望借“速卖通”打通B2B与B2C链条，实现跨国B2B2C业务。速卖通采用按成交额收费的佣金模式，一年内，平均每日商品交易额已增长6倍(2011年中报披露)，但短期内然不会产生实质性的营收。 2011年年初推出无名良品(即将更名为良无限)，通过将B2B平台与淘宝C2C平台对接，实现国内贸易的B2B2C业务，目前无名良品的交易额已达年初的三倍左右，阿里巴巴网络有限公司与淘宝采取按成交额佣金分账模式。但仍然存在不少问题，如与淘宝商城、淘宝C2C的流量竞争关系，成交清淡导致部分卖家商品积压。 三、财务:销售费用占比40%左右 阿里巴巴网络有限公司的营收绝大部分来自付费会员的会员费用和其所购买的增值服务，营收增长取决与付费会员基数的增长，2004年至2010年间两者的增长趋势较为一致，6年间，付费会员由付费会员数由2004年的7.79万增长至2010年的80.94万、年均复合增长47.7%，营收由2004年的3.6亿人民币增长至2010年的55.6亿人民币，年均复合增长57.8%。 如下图所示阿里巴巴网络有限公司净利润趋势并不明显，2006年净利润2.20亿人民币，2007年大幅增长409%至11.2亿人民币(销售费用占比由2006年的48%降至2007年的34%)，之后较为平稳，2010年净利润14.69亿。(注:阿里巴巴网络公司2007年10月上市) 1.营收主要来自国际和中国交易市场 如下图所示阿里巴巴网络有限公司的营收主要来自国际市场和中国交易市场，2010年总营收55.6亿人民币，中国交易市场和国际交易市场两者合计贡献2010年总营收的94.1%，2007年至2010年国际交易市场和中国交易市场业务均保持较为理想的发展情况，其中中国交易市场的营收份额有所上升，2007年占比28.6%，扣除中国万网合并报表影响，2010年这一比例上升至42%左右。 并且阿里巴巴网络公司预计中国市场份额将继续上升，中国市场与国际市场业务更加平衡，这将有利于阿里巴巴网络有限公司减少全球经济波动的风险暴露和抓住中国内需的商机。但这也暴露出中国出口行业增速放缓的趋势，中国中小企业面临着成本上升和人民币升值的宏观影响。 2.销售费用占比40%左右 阿里巴巴B2B业务具有高毛利率、销售推广以及市场维护费用高的特点，2004年-2010年阿里巴巴的毛利率均保持在80%以上(2009年来的小幅下降主要因为合并中国万网报表所致，两者的成本模式差异较大)，2007年以前销售费用占营比超50%，导致净利率徘徊在20%以下，随着销售费用占比的下降并稳定后，2008、2009、2010年的净利率分别为38%、 26%、26%。 据阿里巴巴网络有限公司2010年年报披露，截止2010年年末公司员工13,674人，其中直销团队约5000人，随着公司推进增值服务的渗透率，销售费用占比出现小幅下降(2010年相比2009年下滑2个百分点)，主要因为增值服务针对现有付费会员，在不增新付费会员的情况下，提高每用户平均收入(ARPU)，而且增值服务给销售人员的佣金率更低。 3.付费会员增长出现放缓 2009年Q2至2010年Q4,阿里巴巴B2B付费会员增长较为平稳，2011年开始付费会员数增长开始放缓甚至下滑，2011年一季度末付费会员83.2万，至2011年6月底付费会员下降至81.54万，同时公司预计2011年年底付费会员数将降至80万以下。 阿里巴巴网络有限公司解释公司为提高供应商质量，减少欺诈案件的发生(2011年年初阿里巴巴网络有限公司CEO卫哲因欺诈案件辞职)，公司加强会员的审核力度、提高续约门槛，清理部分问题用户，再加上部分会员套餐的提价导致付费用户出现下降。但我们也不能忽视中国出口的周期性放缓，人民币升值和中小企业成本上升的影响。 四、中国B2B行业 根据艾瑞咨询发布的中小企业B2B电子商务监测 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 ，B2B电子商务行业按服务类型可分为信息服务类、交易服务类、资源整合类等三种模式，按行业可分为综合类平台、小门户+联盟、垂直类平台，阿里巴巴B2B分别被归类为资源整合和综合类平台。 中国B2B市场基本上是阿里巴巴网络有限公司一家独大，艾瑞咨询数据显示，2010年数据为例按营收规模计，阿里巴巴以58%的市场份额遥遥领先，环球资源、聪慧网、中国制造网的市场份额分别为10.2%、4.1%、3.4%。 另外随着电子商务的渗透率的提升，艾瑞咨询保守预测中国B2B电子商务市场规模2014年达197.8亿人民币，正常预测274.8亿人民币、乐观预测会达327.0亿人民币，以中间值计中国B2B电子商务市场2010年至2014年复合增长率为29.8%(2010年市场规模为96.9亿人民币)，而阿里巴巴网络有限公司的市场份额基本稳定60%附近。 五、估值影响因素 阿里巴巴网络有限公司目前市值58亿美元左右，对应TTM市盈率24.9倍(2011年8月12日数据)，阿里巴巴网未来的估值将很大程度上取决于其”work at alibaba”一站式平台的打造、总体市场份额的变化，增值服务的渗透率和新业务的表现(无名良品、速卖通等B2BC) 但目前存在的问题仍然不少，如增值服务中绝大部分来自关键词、尊贵展位等推广促销服务，而能够提高客户平台依赖性和转换成本的贷款、培训等增值服务的渗透率仍然较低，同时推广促销服务又面临着百度、谷歌的竞争(面对对中小企业，客户对象存在一定的重合度)。 再就是付费用户占比较低，截止2011年6月底，阿里巴巴网络有限公司注册用户6053.4万、但其付费用户占注册用户比例仅为1.25%，2006年、2007年、2008年、2009年、2010年的付费用户占比分别为1.11%、1.11%、1.13%、1.29%、1.31%，付费比例的上升部分因会员计划降价所致。 免费用户的粘性较付费用户更低，在中国B2B行业同质化竞争的环境，部门免费用户可能流向对手的B2B平台，提升付费用户的比例将成为阿里巴巴的重要发展方向。 另外阿里巴巴网络有限公司还面对B2C、M2C等缩短价值链的模式挑战、人民币升值压力和中小企业成本上升、出口放缓的影响，总之，阿里巴巴网络有限公司的估值将取决于其对现有平台的升级、新业务的表现、宏观经济等多重因素。