医疗器械销售：分析客户，慧眼掘金
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医疗器械销售:分析客户，慧眼掘金
很多医疗器械销售人员说，医疗设备销售其实很简单，只要搞掂3个人就行:主管院长、设备科长和科主任。这话确实一点也不错，尤其是中国的市场环境下。客户通常指购买单位?医院。
与大宗消费品不同，大型医疗器械购买决策者和临床使用者是分离的，这使得客户涵盖范围比较复杂。基于销售属于需求管理过程这一原理，大型医疗器械的客户概念应定义在医师、患者及互动(治疗)过程范畴，满足这种需求是产品核心价值所在;而带给院长、设备科长等购买决策者的是产品的附加价值，如设备的档次、声誉、品牌、行业地位、经济和社会效益等等。
准确地定义客户概念非常重要，是因为如果我们仅仅局限于医院就是客户的概念，营销活动就容易局限于医疗器械本身:产品质量、性能、品牌、价格、服务。然而，我们向医院出售的不单纯是产品，而是一个系统完整的项目。
项目内既有硬件(设备、零配件、工具、耗材、机房施工图)，也有软件(人员
培训
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、售后服务、临床支持、市场指导、管理
方案
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)。事实
表
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明，购买大型医疗器械的决策过程是非常复杂繁琐的，医院进行论证--------------------------------------------最新精选范文分享--------------谢谢观看--------------------------------------
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的对象也不仅是产品，还要从项目的高度全盘考虑。对企业来说，卖产品和卖项目两种不同的策略导致的结果是不一样的。
卖产品的只能在市场平均价格上下挣扎;卖项目的可以价格高出很多而客户更满意。应把大型医疗设备销售当作一个项目来进行管理，销售人员要从可行性分析直至项目结项全过程，按照项目管理规则进行运作。销售人员首先要通过可行性分析说服自己，才能说服客户购买设备。
我们把客户满意解释为医师的满意，患者的满意和治疗过程(方案)的完美。因为我们发现，如果一种大型医疗器械真正能够解决临床治疗需要，解决患者病痛，拥有良好的治疗效果，价格根本不是问
题
快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题
，至少不是主要问题。
作为医院，如果引进设备并成为一个有盈利的项目，任何投入都是值得的。只要能实现这种意义上客户满意，产品的市场必然是非常广阔的。反之，如果达不到这种意义上客户满意，单纯的某项优势都起不到诱惑医院购买的效果。
现实中，尽管有些产品属世界首创，拥有许多奖项和专利，得到党和国家领导人赞许，但在市场上销售却平平。究其根源，是因为其作为产品是成功的，--------------------------------------------最新精选范文分享--------------谢谢观看--------------------------------------
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作为项目却不令人满意:经济效益不高，操作不省时
便利，患者舒适度较低，治疗方案局限且不成熟。
了解什么是真正的客户，如何实现真正的客户
满意，对从根本上确立正确的营销战略非常关键。必
胜的营销战略建立在客户满意的坚固基础上，而不是
钻营奇技淫巧旁门左道。从这个意义上说，大型医疗
器械营销是无招胜有招。只要认真实现客户真正满意，我们无需外出推销，也不必琢磨什么技巧，甚至可以
没有营销部门，客户也会主动找上门来。
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