[重点]婚纱出租的业绩量如何提升？

[重点]婚纱出租的业绩量如何提升？ 婚纱出租的业绩量如何提升, 2010年，婚纱出租的业绩量如何提升,影楼策划燕妮公司 作者:xgyn125 标签:礼服出租婚纱20102010-08-11 10:48 星期三 晴. 2010年，这个具有机遇与挑战并存的年份，礼服出租业务在中国推广已有数年时间，但 、是效果并不理想，那么如何提升礼服出租的业绩量，这便成了影楼界朋友们普遍较为关心的问题。实际上，征对这一问题，影楼最应注意的是什么,也就是礼服行销人才的培养问题，而礼服行销人才的培养与影楼老板自身对其的关注与落实是密不可分的。 一、婚纱礼服出租市场的现状 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 婚纱礼服被誉为“时装之王”。如今，互联网信息技术越来越发达，消费者对礼服的设计感、新颖度、质量等方面要求也就越来越高，需求也越来越多。一方面这对我们影楼在礼服款式的设计、服务接待和礼服人员的素质等方面提出了考验;另一方面，也说明婚纱出租市场的消费者的消费潜能巨大，可挖掘的利润空间也非常大。只是，对于目前的影楼业来说，并没有充分地挖掘这一利润空间，究其原因，主要是存在以下方面的不足: 1、礼服门市人员对消费者的消费潜能挖掘不够 影楼礼服门市人员对自身的定位认识不足。为什么有的影楼硬件条件过硬，高单数量却很少,不是消费者没有这个消费潜能，而是我们的门市人员没有去充分挖掘。一般我到一家影楼，会根据当地的人均消费水平，以及影楼前期、后期的消费平均值评估出影楼应该的价位，很多时候，影楼实际价位都低于这个价位。这说明礼服门市人员 没有充分发掘高端客户，不敢讲，不敢要，自己吓自己，从而错过了一批“潜力”消费客户，让影楼减少了业绩量。 2、影楼老板执行力的缺失 影楼老板的执行力缺失是一个很严重的问题。往往老板在同业好兄弟那里得到了100%的讯息，到了主管那里只剩下80%，主管再传达至员工，只剩下40%。有的主管因为对讯息的不理解，又自以为是地加上自己的理解，使原来一个很好的讯息大打折扣。老板无法很好地监督主管人员的工作，主管人员又无法很好地执行工作，如此，你能期望着影楼业绩的提升,其实这最大的责任和错误根源就在于老板自身，很多老板除了自身缺乏监督意识之外，还有一些感情因素在作怪:“想想这个主管人员跟了我很多年，没有功劳也有苦劳，即使他不适合这个岗位，也会睁一只眼闭一眼。”这是一种姑息养奸的行为，令很多企业无法大踏步向前发展。全国影楼里十家有三四家存在这一问题。 3、礼服人员专业素质的缺乏 (1)礼服部人员非常欠缺自然而然的导入销售。他只是在客人上面花心思，而没有对礼服专业真正下功夫，说句难听点的话就是耍嘴皮，只会套感情。礼服人员要做的是真正能让客人觉得他掏钱消费是OK的，是没有埋怨的。可是为什么到二次看店的时候，很多店家反映就会有很多意见，如样照啊、礼服之类的。这是让我们非常担忧的一个问题 (2)很多老板都想以礼服挂帅，可是礼服挂帅的人员在哪里,不知道。没有适合的人来做这样的业务。我们礼服部的礼服小姐没有充分的服务意识，没有充分的专业意识，她只是在执行一项任务，一项提成的任务。在这样一个根深蒂固的思想影响下，试问:她又如何去提高礼服业绩,其结果必然是“自扫门前雪”吧。 (3)许多影楼没有一个健全的礼服部的人员架构和一些相关的 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 ，往往是门市、化妆师或者化妆助理等在做礼服的销售。有的影楼甚至把公司最不重要的人丢到礼服部，这在很大程度上，使得礼服部出现很多问题，让礼服的专业性大打折扣。礼服部变成非专业人士在做专业礼服的工作。 4、过于追求眼前的利益 很多影楼在看到少数影楼礼服部成功以后，也希望能够通过礼服拍摄当天的加穿加价及结婚当天的出租来获得新的利润增长点，但又不愿意投入经费去采购新的、优质的礼服，把客人想象得比较单纯，认为客人对礼服不了解、好糊弄，过于追求了眼前的经济利益。较多的影楼在前几年与同行的市场战中，把礼服作为抢占市场的工具，或赠送，或免费，而到了今天，又想从礼服上获利，这是非常不可取的。礼服的加价加穿，不是一朝一夕的事，也不是你想改变就能马上改变的，整个影楼的消费是引导性消费，客人的消费观念需要我们花时间去引导。 5、客怨问题 客人在拍照选礼服和结婚选礼服时，不是同一个礼服师对其进行服务，这就会让客人感觉不满意，产生客怨。因为服务人员发生变化，已经培养好的感情发生断层，客人就无法感到影楼服务的细致与温馨，相反而是觉得影楼为了急于求成，追求自身的利益，对其忽视与不关心。这样，便弄得大家都不高兴。其实用拍照带动出租，出租带动拍照，是环环相扣、紧密联系的。 二、解决措施分析 1、提高礼服人员的综合专业素质 (1)使用友好的服务态度，学会灵活多变。 举一例子:济南某一家影楼，去之前已经联系好客人来挑衣服，由我协助。由于礼服小姐没有告诉客人我手中的衣服是另外一个区域的，导致客人一件都不愿意加，但是这该怎么处理,我现场马上承认都是我的错:“我是在挑适合你老婆的，不是在挑那个区域。”然后，我便来来回回，上上下下给客人挑衣服，他们员工跟我说:“我们看的很心疼，你一个礼服大师，居然可以这么低声下气，跟客人说对不起，鞠躬，这令我们都非常感动。”客人在这之中也看到了我的热忱，之前是不愿意加价，甚至不开心，而现在却开心付钱离开。这里面就体现了一种真诚的服务问题。而之前预约的是1280的套系，最后加2300元的衣服。为什么,其实很简单:他自己挑的，和礼服师我帮他挑的，非常不一样，落差很大。这又说明专业的服务在我们行业内的重要性。 (2)提高礼服人员的专业知识性。 专业知识是非常重要的，它能使顾客对你产生信赖感，礼服小姐如果善加利用专业知识，并抓住细节的重要性，这对于推销礼服是非常有说服力的。影楼里的礼服小姐最好是都具备一定的美学知识，可以很专业地向客人设计和讲解，比如通过一些简单的专业动作给客人讲解，拿几块纱布在新娘身上边演示边讲解，这样就可以让客人对你产生很强的信赖感;当然这种引导不是说要让礼服小姐天花乱坠地给客人吹嘘，而是实实在在地为客人着想，根据客人的具体情况和要求一步一步引导客人，最后达到说服客人，让客人满意的结果。有些礼服小姐肯定会问:“专业知识哪有那么简单，不要几年的时间怎么可能学会,”其实事实上专业知识并不是很难学，只要用心去学一点就可以应用，然后在不断工作的过程中不断地积累，最终就成了富有经验的礼服设计师。 有这样一个案例:在意大利的一家婚纱店，首先整个店的整体形象给人感觉很好，客人进店后坐在沙发上，礼服小姐会把精美的礼服目录放在很精致的桌子上用专业知识给客人讲解，这样一种氛围给人的感觉绝对是不一样的。并且礼服本身的质量也不错，这样一来给客人的感觉一下子就提升了上来，而且给客人介绍的很是详细到位，客人所有的问题都得到了满意、合适的解答。加上那个礼服区的环境，从墙壁到整个环境的装修都有很时尚的味道，所有墙壁上的门都是暗门，富丽堂皇，每个类型的衣服都分开来挂，给客人看，更有创意的是将所有客人二次消费的礼服放在换礼服的玻璃窗里，从而自然地引发客人的好奇心，让客人自己来询问，因此就很容易地把游戏规则掌握在自己手里。 另外，作为礼服小姐，有时候会养成不好的习惯，例如，自己喜欢的衣服就习惯性的推销给客人，而自己不喜欢的衣服就不介绍，长期以后，就会有很多礼服浪费，其实客人的爱好和类型很多，礼服小姐不喜欢推荐的礼服很有可能穿出不错的效果，所以要善加利用每件选购进店的礼服，使价值最大化的体现。 专业的礼服销售人员要具有较好的审美观，能用自己的眼光为顾客挑选合适的礼服，并得到顾客的认同，能让顾客知道自己可以穿什么，应该穿什么。专业的礼服服务门市能积极地帮客人去试穿衣服，调整尺寸大小，爱护礼服，让礼服无破损，做到有破即补，保持一个良好的服务心态为顾客服务。专业的礼服清洗保养人员能知道我们的礼服该怎样去清洗保养，知道应该先洗下摆和领口，再整件清洗，应该是每件单独清洗，而不是几件一起洗;应该让礼服阴干，而不是让礼服晒干。 (3)、注重门市主管对礼服人员的监督或考核 好的员工可以帮助影楼盈利，而差的员工有可能会让你的业绩功 亏一篑，所以对礼服人员的监督或考核也是非常有必要的。每个人都会因为各种各样的原因犯错误，这没有什么的，有错就改，然后不断成长，可是如果是同样的一件事情连续犯三次错误就是不应该了，这只能说明她在工作中不用心，既然不用心，就不可能说有了错误就去改，只能不断地重复同样的错误，直到你的客人全部都走光。对于员工的错误，可以原谅，但是事不过三，因为用心的话就会记住，比如:路上有个洞，掉进去一、两次可以理解，但是第三次还掉下去的话，就是没有用心。这样的员工还是让他走好了，虽然人员流动不是好事，但是为了影楼的长远发展，宁缺毋滥，把精华留下来，不断壮大自己的礼服人员队伍，才能不断地获得利润。所以门市主管不仅充当礼服人员助手的角色，还要做好监督或考核工作。 2、做好礼服出租业务，使业绩量提升 (1)、保证礼服的数量与质量，设计新颖别致。不能只过去追求礼服数量而忽略了质量，也不能只为了把握礼服的质量，就忘了追求礼服的美感，应把三者结合起来。 (2)、建立专门的礼服部、出租区。要对出租区进行认真地包装，宗旨就是要明显地区分低、中、高档礼服，比如大展示台的设计等。 (3)、建立一个良好的礼服部操作流程，定期检查，定期考核，也可请专业老师对礼服的知识进行培训。同时，门市、礼服人员该怎样接单、包套金额多少、有哪些营销技术等，这些都要有所 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 。 (4)、注意礼服的陈列方式，改变一成不变的陈列方式，也不能只一味追求数量，密密麻麻地把礼服挤在一起，影响礼服的新旧程度，不能体现出其美感。礼服的陈列应从方便客人的角度出发，陈列结构划一，颜色和谐，花样跌出，充满新鲜感。 (5)、我们要注重礼服出租区的整体视觉效果，就是说，除了礼服的陈列以外，我们还要给客人一种感觉就是服务的完善性，包括饰品、软性商品等都可以和礼服进行搭配。为突显礼服的重要性，这些东西往往都是起画龙点睛的作用，因为礼服单看的话，就只是一件衣服而已，显现不出应有的效果，但如果配上饰品和用上软性商品的话，它给人的观感就会变得不一样 (6)、加大企业的宣传力度。影楼有了礼服出租业务，就要不停地让客人知道这项业务，通过多种途径进行广泛的宣传，进一步提升企业品牌的知名度和影响力。 3、提高影楼的执行力度 (1)、老板的感情包袱太重，许多影楼的老员工们习惯了老的做事方式，就以各种各样的借口来拒绝新的制度条例。而老板对一些主管、老员工的不好也是争只眼闭只眼，这样就给整个公司的执行力度大打折扣。要解决这一问题并不难，最有效的就是:斩草除根。只有下定决心，更换一批执行力不强的员工，输入新鲜血液，培养新的人才，才能保证新的制度彻底得到执行。 (2)、有些老板口口声声说注重人才的培养，花钱请礼服行销专家给礼服人员上课，礼服人员在听课的时候觉得很对、受益匪浅，可课后就忘了去思考与运用;同样，老板安排她们上课，但并没有实行有效的监督或学习交流制度，没有让主管人员对其进行督促和指导，只重视礼服知识的培训而忽视礼服知识的后期运用，因此，这类培训的效果就微乎甚微。实际上，礼服知识的后期温习与有效利用非常重要。有情况表明:礼服人员在听礼服专家讲课后的三天内，因受授课老师的鼓励与带动，工作热情高昂，希望能将所学的知识运用于工作之中;而在一个星期后，如果还是没有专门人员对其的督促、指导或鼓励，工作热情几乎消失殆尽。所以，只有老板正确制定培训后期的 管理与指导制度，充分挖掘礼服人员的工作积极性，给她们以发挥个人能力的空间，这样才能让礼服培训课程产生效果，礼服人员能够真正地做到学以致用，从而促影楼的业绩量。 三、婚纱礼服出租市场的未来趋势分析 随着人们生活水平的逐渐提高，新人们对礼服的设计感、时尚感、细节度等方面要求越来越高。而传统的礼服加价、二销手法，会让消费者反感，容易引起客怨问题。实际上，礼服二销的利润空间很大，只是，消费者排斥二销及对礼服的新颖别致的追求与喜爱的情况，让影楼礼服的销售举步为艰。到底该如何很好地征对这一情况，用新的销售模式充分挖掘影楼影楼礼服销售的利润空间,在新加坡、香港、台湾等婚纱摄影行业发达的地区，目前乃至今后会一直盛行的一种将“婚纱照礼服和结婚礼服捆绑在一起销售”的 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 ，也就是“婚纱包套法”，顾名思义是婚纱店所提供的订结婚所需的商品组合的销售方法。 1、“婚纱包套”的销售方法: (1)、如果客人原本订了结婚照套系，过来选结婚照礼服的时候，礼服师这时可说:“既然你要拍结婚照，那么你必然要结婚，而结婚又必须要有结婚礼服，现在如果你再加680元，就可得到当天结婚时候的礼服。而原本就单纯订结婚礼服的话，可能就不止680元，是888元、1280元或者更高;而且，只要你加了这680元，你就可以在你拍照的礼服区免费升级，从普通区升级到公主区。”客人这么一听后，觉得这680元不仅可以得到结婚礼服，而且可以得到拍照礼服的升级，简直是天大的优惠。所以，客人都是非常乐意掏这个钱的，不会产生任何客怨;另一方面，影楼在拍照的时候加价，无形当中我们就带动了出租这一块业务，增加了影楼了礼服出租利润。 (2)、如果客人拍照本来订的是6个造型，6套礼服，包括白纱服、晚礼服、特色服装等。在这6套礼服中，客人只需挑4套，外摆内摆两晚。那在挑4套过程中，如果挑VIP的白纱或晚礼服等时，我们只是给其中1件打折，并且折扣很低，而单独订结婚礼服价格很贵。那么现在我们推出如果客人把拍照和结婚礼服一起订的话，我们可能会给予很高的折扣，也就是说订的越多，折扣越多，礼服套数和折扣数相关。举个例子:假设1500元套系的拍照是有4套礼服，也就是平均400元左右一套，那你现在如果再加500元，就可增加3套结婚礼服，平均200元不到一套。这样就让客人觉得礼服价格很实惠，而且不必再为结婚礼服担忧，到婚前时我们礼服部小姐又会提醒客人，让其过来拍衣服。客人这么一想自然乐意一次性将两者合在一起消费。再者，我们礼服部的人员规划是一条龙的，拍照的时候、结婚的时候都是同一人在服务，而业绩提成也是由这个人认领。这样，既不会产生客怨，又便于经营者管理。 2、“婚纱包套”的内容 不同的影楼推出的“婚纱包套”的内容可能会不一样，但大致包括以下几个方面: (1)、婚纱照拍摄:由婚纱店提供摄影师及摄影助理拍摄婚纱照拍摄相关事宜，并包含新郎，新娘拍照化妆及造型。拍照西服、礼服、以及搭配的饰品。 (2)、婚纱照成品照片:包含婚纱照本组相本，娘家本，放大照片、谢卡、签名绸(策)等„„ (3)、订婚当天的租借礼服以及搭配新娘礼服的饰品。 (4)、结婚当天的租借礼服、伴娘租借礼服、花童租借礼服、新 娘捧花、娃娃车彩、搭配新娘礼服饰品等。 3、“婚纱包套法”的意义 自从“婚纱包套法”推出之后，影楼在礼服出租这块的利润得到了最大效益的发挥，又不会产生客怨，可谓是两全其美。所以，它的出现，对传统的礼服二销法有了极大的挑战性，更适应了婚纱市场的发展趋势，必然会成为日后影楼实现业绩增长的又一“热门武器”。 我想，通过以上多方面内容的阐述，2010年，我们广大影楼业到底该如何提升婚纱出租业务的业绩量，答案自是不言而喻了吧。那么， 2010年，我们翘首期待; 2010年，我们运筹帷幄; 2010年，我们共同努力，快马加鞭; 2010年，我们，致力于让中国婚纱出租市场，更上一层楼。 想知道更多的礼服二次消费的 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 请登录: 想了解影楼秀场与影楼内训二次消费的课程的找联系电话: 小青老师